關(guān)于酒業(yè)公司的銷售流程（關(guān)于酒業(yè)公司的銷售流程圖）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)于酒業(yè)公司的銷售流程的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 如何做好紅酒銷售工作?
• 各位大蝦，有沒(méi)有酒類營(yíng)銷的策劃案？
• 怎樣做關(guān)于酒業(yè)銷售方面的營(yíng)銷策劃方案？等你回音，謝謝！

如何做好紅酒銷售工作?

紅酒銷售技巧：

1、要有細(xì)致的洞察力，要從客人的穿著來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動(dòng)跟客人搭訕，詢問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺(jué)。

2、推銷酒的時(shí)候要懂得察言觀色，千萬(wàn)不要和顧客狡辯，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)。先側(cè)面了解客戶對(duì)葡萄酒了解程度，然后比他多一點(diǎn)的了解再告訴他就可以了，其中最主要的是講他喜愛(ài)的品種及品牌的介紹。大忌不要太過(guò)于在客戶面前顯示的專業(yè)知識(shí)，這樣會(huì)讓客戶反感的。一句話，就是要專業(yè)，才能滿足客戶需求或引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

3、要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價(jià)簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會(huì)引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣酒很專業(yè)，是大品牌。

資料拓展

紅酒是葡萄酒的一種，并不一定特指紅葡萄酒。紅酒的成分相當(dāng)簡(jiǎn)單，是經(jīng)自然發(fā)酵釀造出來(lái)的果酒，含有最多的是葡萄汁，葡萄酒有許多分類方式。

以成品顏色來(lái)說(shuō)，可分為紅葡萄酒、白葡萄酒及粉紅葡萄酒三類。其中紅葡萄酒又可細(xì)分為干紅葡萄酒、半干紅葡萄酒、半甜紅葡萄酒和甜紅葡萄酒，白葡萄酒則細(xì)分為干白葡萄酒、半干白葡萄酒、半甜白葡萄酒和甜白葡萄酒。粉紅葡萄酒也叫桃紅酒、玫瑰紅酒。楊梅釀制的叫做楊梅紅酒。還有一種藍(lán)莓釀制的藍(lán)莓紅酒。

各位大蝦，有沒(méi)有酒類營(yíng)銷的策劃案？

葡萄酒營(yíng)銷策劃方案
葡萄酒營(yíng)銷策劃方案
一、葡萄酒市場(chǎng)概況
（一）、目前市場(chǎng)及消費(fèi)趨勢(shì)
（二）、消費(fèi)者習(xí)性的改變
（三）、競(jìng)品概況
（四）、目前各競(jìng)品的價(jià)格情況
（五）、活動(dòng)及其廣告
（六）、葡萄酒的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
（七）、葡萄酒市場(chǎng)的預(yù)測(cè)及未來(lái)情況
二、xxxx的企業(yè)背景及其商品特點(diǎn)
三、xxxx在四川銷售的威脅及機(jī)會(huì)
四、xxxx的市場(chǎng)目標(biāo)
五、xxxx的商品概念架構(gòu)
六、xxxx活動(dòng)企劃
（一）、訴求對(duì)象
（二）、目標(biāo)觀眾
（三）、訴求方向
（四）、創(chuàng)意表現(xiàn)
（五）、活動(dòng)安排
（六）、S.P戰(zhàn)略
（七）、媒體支持
（八）、活動(dòng)預(yù)算(含媒體預(yù)算)
七、xxxx活動(dòng)流程
八、效果評(píng)估
一、葡萄酒市場(chǎng)概況
（一）、目前市場(chǎng)及消費(fèi)趨勢(shì)
1、以長(zhǎng)城命名的葡萄酒自引入市場(chǎng)以來(lái)，以其優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價(jià)比，倍受廣大消費(fèi)者的歡迎與喜愛(ài)。
2、長(zhǎng)城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先領(lǐng)導(dǎo)著國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè)，沙城幾乎成為長(zhǎng)城干白的代名詞。
3、不久，成立于1988年的華夏公司生產(chǎn)出第1瓶長(zhǎng)城干紅葡萄酒，并在各種國(guó)際評(píng)酒會(huì)上屢屢獲獎(jiǎng)，進(jìn)而一枝獨(dú)秀。
4、而由中糧集團(tuán)控股的另一家長(zhǎng)城釀酒商——煙臺(tái)，由于其先進(jìn)的營(yíng)銷思路，價(jià)廉、且美感的外觀，加之長(zhǎng)城自身模糊不清的概念，以及xxxx所創(chuàng)出的品質(zhì)與口感對(duì)消費(fèi)者吸引（大多數(shù)消費(fèi)者分不清長(zhǎng)城葡萄酒有什么區(qū)別，根本不知道長(zhǎng)城葡萄酒分為3個(gè)產(chǎn)地）竟然后來(lái)居上！
5、這三家葡萄酒旗鼓相當(dāng)，爭(zhēng)相搶占葡萄酒市場(chǎng)，到了2003年，已經(jīng)分割了絕對(duì)比例的市場(chǎng)，這樣的成果，令人刮目相看。
6、然而如何細(xì)分長(zhǎng)城葡萄酒的市場(chǎng)？如何定位xxxx在長(zhǎng)城三大品牌中的地位，成為當(dāng)務(wù)之急。唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。令人啼笑皆非的是即使華夏1994年份酒最忠實(shí)的消費(fèi)者也絕然不知xxxx的產(chǎn)地是昌黎。（煙臺(tái)長(zhǎng)城的94年份酒的出現(xiàn)，使原本就概念模糊的消費(fèi)者愈發(fā)不知所措）這對(duì)整合以后，以產(chǎn)地區(qū)分長(zhǎng)城的華夏來(lái)說(shuō)是致命的一擊！
（二）、消費(fèi)者習(xí)性的改變
葡萄酒引入市場(chǎng)以來(lái)，消費(fèi)趨勢(shì)由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。如何科學(xué)地引導(dǎo)消費(fèi)（紅酒配肉，白酒配魚(yú)）是當(dāng)前重要的課題。另外，如何開(kāi)拓并占領(lǐng)夏季市場(chǎng)的份額是本次活動(dòng)計(jì)劃的核心。
（三）、競(jìng)品概況
1、云南紅：系香港通恒國(guó)際有限公司，同云南農(nóng)墾國(guó)營(yíng)東風(fēng)農(nóng)場(chǎng)于1997年6月共同投資的一家國(guó)際營(yíng)業(yè)化葡萄釀造產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。是云南省外資實(shí)投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。
1999年5月，被指定為國(guó)宴用酒。
2000年8月，榮獲第三屆“中國(guó)酒行業(yè)裝璜大賽”金爵獎(jiǎng)。
2000年11月，成為釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館國(guó)宴用酒。
2、新天干紅：成立于1998年10月，擁有新疆最大的葡萄園（10萬(wàn)畝）。
1999年底取得ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證。
3、沙城長(zhǎng)城：中國(guó)最早的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè)，早在1983年8月就獨(dú)立研制出我國(guó)第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒，兩次填補(bǔ)了國(guó)家空白。
1996年10月，率先通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。
4、煙臺(tái)長(zhǎng)城：是中糧集團(tuán)于煙臺(tái)華隆集團(tuán)在山東成立的煙臺(tái)中糧釀酒有限公司，同樣獲得了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，英國(guó)UKAS質(zhì)量管理認(rèn)證以及ISO14000環(huán)保認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證。
（四）、目前各競(jìng)品的價(jià)格情況
1、云南紅：
2、新天干紅：
3、沙城長(zhǎng)城：
4、煙臺(tái)長(zhǎng)城：
（五）、活動(dòng)及其廣告
1、活動(dòng)目的：
通過(guò)5-6種由xxxx葡萄酒調(diào)配的特飲，帶動(dòng)夏季銷售，引領(lǐng)潮流時(shí)尚。
2、廣告媒體：
（1）報(bào)紙廣告，
（2）適量的電視和電臺(tái)廣告
（3）公共宣傳
（4）DM單、POP、易拉寶等
（六）、葡萄酒的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、健康，
2、時(shí)尚，
3、習(xí)慣性，
4、宴客，
5、換口味，
6、氣氛，
7、便宜，
8、嗜好。
（七）、葡萄酒市場(chǎng)的預(yù)測(cè)及未來(lái)情況
中國(guó)加入WTO后，關(guān)稅逐年遞減，進(jìn)口葡萄酒必然對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成沖擊，隨著國(guó)際化大公司的加入并參與中國(guó)——這個(gè)全世界葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的區(qū)域——的角逐。葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必進(jìn)入白熱化階段。
xxxx作為長(zhǎng)城葡萄酒系列品牌中最重要的一支，必將在激烈的國(guó)內(nèi)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)“中國(guó)乃至亞洲最強(qiáng)的葡萄酒品牌”的地位。
二、xxxx的企業(yè)背景及其商品特點(diǎn)
（一）、企業(yè)背景： 華夏公司成立于1988年，是中國(guó)首家專業(yè)生產(chǎn)干紅葡萄酒生產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè)，隸屬于世界500強(qiáng)之列的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司，即中糧集團(tuán)。
1989年法國(guó)第29屆國(guó)際葡萄酒評(píng)酒會(huì)特別獎(jiǎng)
1990年巴黎第14屆國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)
1992年香港國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)
1994年布魯塞餓爾國(guó)際葡萄酒選拔賽大獎(jiǎng)
2000年獲中國(guó)著名葡萄酒保護(hù)品牌
2001年上海國(guó)際葡萄酒及烈酒評(píng)酒會(huì)銀獎(jiǎng)
2001年第四屆北京希爾頓國(guó)際葡萄酒與食品展示會(huì)榮獲干紅第一，干白第二。
2002年獲AA級(jí)綠色食品證書(shū)是我國(guó)第一個(gè)獲得AA級(jí)綠色食品-葡萄酒證書(shū)的品牌。.
2002年華夏的產(chǎn)地昌黎獲得國(guó)家第一批原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品，赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為華夏首家引進(jìn)92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。96年、98年份霞多麗為代表的白酒。
（二）、商品特點(diǎn)：是以醇和、細(xì)膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。
三、xxxx在四川銷售的問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)
（一）、威脅
1、以葡萄酒而言：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是云南紅及新天干紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，頗占先機(jī)。新天干紅雖然相對(duì)較弱,但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久，加之今年推廣力度頗大，亦不能忽視。
2、以同是長(zhǎng)城三大葡萄酒而言：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是煙臺(tái)長(zhǎng)城及沙城長(zhǎng)城，這兩家已奠定相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。對(duì)葡萄酒業(yè)界而言兩者難分伯仲，也是我們最主要的對(duì)手。
3、就消費(fèi)者的口味習(xí)性而言：他們似乎更偏愛(ài)口味較甜的葡萄酒。（這也是云南紅銷勢(shì)良好的原因之一）。
4、以包裝外型：xxxx的設(shè)計(jì)過(guò)于傳統(tǒng)，較其他品牌特別是煙臺(tái)長(zhǎng)城的包裝滯后。
5、對(duì)季節(jié)而言：天氣漸暖，因此目前我們推出活動(dòng)，勢(shì)必付出更大的代價(jià)。
（二）、機(jī)會(huì)
1、以消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言：xxxx是長(zhǎng)城三大葡萄酒之一，所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點(diǎn)。
2、與煙臺(tái)長(zhǎng)城相比：xxxx擁有包括著名的九二年份酒和九四年份酒，無(wú)論在消費(fèi)心理還是在消售終端，都有更高的認(rèn)知度。
3、與云南紅相比：xxxx的檔次更高。
4、對(duì)人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造。
5、活動(dòng)安排：還沒(méi)有任何一家競(jìng)品調(diào)制過(guò)這么多并且口感極佳的葡萄酒特飲，也沒(méi)有任何一家競(jìng)品發(fā)現(xiàn)夏季市場(chǎng)其實(shí)是一塊巨大的蛋糕。
四、xxxx的市場(chǎng)目標(biāo)
（一）、品牌拓展：長(zhǎng)城葡萄酒對(duì)消費(fèi)者而言，經(jīng)常在各種媒體中所見(jiàn)，在消費(fèi)者心中已經(jīng)有很高的知名度，所以我們前期的目標(biāo)須著重于長(zhǎng)城葡萄酒固有的消費(fèi)者,后期細(xì)分長(zhǎng)城產(chǎn)地（沙城、昌黎、煙臺(tái)）才可以得到事半功倍的效果。
（二）、促銷拓展：顛覆舊有的習(xí)慣和方式，取而代之一種新的生活方式和情趣，以期達(dá)到xxxx葡萄酒長(zhǎng)盛不衰，即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減！同時(shí)充滿個(gè)性張揚(yáng)，且時(shí)尚的服裝不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意和相互模仿，還可以產(chǎn)生非常強(qiáng)的宣傳和推廣效果。
（三）、銷售拓展：開(kāi)辟新的銷售鍥入點(diǎn)，賦于葡萄酒更深及更新的涵義，使之在終端銷售有新的良機(jī)和新的市場(chǎng)（夏季市場(chǎng)）份額。
五、xxxx的商品概念結(jié)構(gòu)
基于上述xxxx背景及商品的特性分析，我們得悉xxxx葡萄酒確是具有世界性的、綠色的、自然的、時(shí)尚的，且具果味香醇的葡萄酒。因此我們把xxxx的商品定位在：綠色、自然、時(shí)尚。并賦于由她孕育出的特飲“清涼”的含義。
六、xxxx的活動(dòng)企劃
由上面xxxx的問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)及商品概念，我們可以很明顯地看到，長(zhǎng)城系列品牌在葡萄酒行業(yè)中如執(zhí)牛耳，所以要站在“長(zhǎng)城”這個(gè)國(guó)內(nèi)葡萄酒最強(qiáng)勢(shì)品牌的平臺(tái)上與煙臺(tái)長(zhǎng)城及沙城長(zhǎng)城競(jìng)爭(zhēng)。如此，xxxx勢(shì)必在長(zhǎng)城系列品牌中脫穎而出，確立華夏在包括“長(zhǎng)城”其它產(chǎn)地在內(nèi)的葡萄酒行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，從而達(dá)到我們把長(zhǎng)城葡萄酒細(xì)分（沙城、華夏、煙臺(tái)）的目的。
（一）、訴求對(duì)象
1、個(gè)人以年輕人為對(duì)象。
2、家庭以中上階層為對(duì)象。
（二）、目標(biāo)觀眾
1、對(duì)葡萄酒不甚了解的人。
2、對(duì)長(zhǎng)城葡萄酒系列認(rèn)識(shí)不清的人。
3、忠誠(chéng)消費(fèi)xxxx的人。
（三）、訴求方向
1、針對(duì)普通消費(fèi)群。
2、針對(duì)KA級(jí)商超。
3、針對(duì)大型**。
4、針對(duì)銷勢(shì)良好的餐飲店。對(duì)葡萄酒不甚了解的人。
（四）、創(chuàng)意表現(xiàn)
通過(guò)針對(duì)華夏葡萄酒調(diào)配的特飲，向市場(chǎng)傳遞一種生活習(xí)慣和新的飲用時(shí)尚，并力圖解析長(zhǎng)城不同產(chǎn)區(qū)之間的差別（沙城、華夏、煙臺(tái)）以及成都吉馬在細(xì)分市場(chǎng)拓展中所起的重要作用。
（五）、活動(dòng)安排
1、初期(初夏時(shí)期4月18日～5月31日)：4月18日至4月28日是商品鋪貨期，此時(shí)店頭的布置與廣告開(kāi)始進(jìn)行。至4月28日一切就緒，同時(shí)以報(bào)紙35*24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應(yīng)付夏季的來(lái)臨，特別推出 “清涼一夏”活動(dòng)，凡發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)城葡萄酒標(biāo)上印有華夏或昌黎產(chǎn)區(qū)字樣，即送摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1瓶送1張） “誰(shuí)的卡片多，空調(diào)搬回家”一則促銷，用大獎(jiǎng)來(lái)吸引并引導(dǎo)消費(fèi)；一則通過(guò)活動(dòng)，加深消費(fèi)者對(duì)xxxx的印象。在此時(shí)期的另一方針是開(kāi)始試飲活動(dòng)，藉試飲主動(dòng)接觸消費(fèi)者，促其在今后的購(gòu)買行為。
初期活動(dòng)僅限于KA店，凡參加此次活動(dòng)的商家最低購(gòu)貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場(chǎng)及調(diào)碼費(fèi)。
2、中期(盛夏時(shí)期6月1日～8月1日)：隨著xxxx知名度的普及與提升 ，隨著銷售路線的全面流通，針對(duì)季節(jié)，著重于炎夏的訴求?！岸喾N調(diào)配，至少有一款適合你”凡飲xxxx特飲的消費(fèi)者，即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。（買1扎送1張）收集卡片最多者，還可享受免費(fèi)消費(fèi)的優(yōu)惠。此時(shí)活動(dòng)的目的是為了品牌和銷量的提升以及對(duì)商品的徹底理解。
中期活動(dòng)僅限于BAR，凡參加此次活動(dòng)的夜點(diǎn)最低購(gòu)貨量不得少于100箱，并不得再加收新品入場(chǎng)及其他相關(guān)費(fèi)用。
3、末期(消夏時(shí)期8月1日～10月7日)：此時(shí)炎夏仍未消失，葡萄酒卻即將步入旺季，我們的目標(biāo)轉(zhuǎn)入終端的消費(fèi)。
此時(shí)活動(dòng)的目的在于為即將來(lái)臨的旺銷季節(jié)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以及與SP活動(dòng)的全面配合。
（六）、S.P.戰(zhàn)略
1、宣傳品
（1）、目的：
A、知名度的提高，維持在購(gòu)買場(chǎng)所附近隨時(shí)提醒消費(fèi)者對(duì)華夏長(zhǎng)印象。
B、配合經(jīng)銷零售店的拓展。
C、讓消費(fèi)者感覺(jué)到xxxx無(wú)所不在。
（2）、期間：5月1日至10月7日
（3）、種類：
A、大型商超：海報(bào)、貼紙、T恤、開(kāi)瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾。
B、**：海報(bào)、貼紙、T恤、開(kāi)瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽(yáng)傘。
C、餐廳：店頭招牌、計(jì)算器、開(kāi)瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、遮陽(yáng)傘。
2、試飲
（1）、目的：消費(fèi)者對(duì)xxxx由知名、認(rèn)識(shí)，進(jìn)而形成夏天也要喝葡萄酒的態(tài)度，利用試飲促使產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。
（2）、期間：5月1日—5月31日。
預(yù)定由4月30日開(kāi)始制作廣告，于一個(gè)月的期間，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用媒體，使大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒尤其是xxxx葡萄酒，有更深一步的認(rèn)識(shí)。并由試飲現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配的特飲，到喜歡其中的1款或幾款的口感，最后產(chǎn)生購(gòu)買。
（3）、辦法：地點(diǎn)集中于，選取人群經(jīng)常聚集的地方。如各大百貨司、超級(jí)市場(chǎng)、休閑***所等等。
A、選定6-10家終端。
B、利用各媒體發(fā)布試飲活動(dòng)消息告知大眾。
C、制作統(tǒng)一的DISPLAY，布置試飲地點(diǎn)
3、“瓶子的秘密”
凡能正確回答xxxx葡萄酒在報(bào)紙廣告上提出的問(wèn)題，即按回答問(wèn)題的先后給予獎(jiǎng)勵(lì)。
（1）、目的：
A、解析長(zhǎng)城不同產(chǎn)區(qū)之間的差異。
B、加深消費(fèi)者對(duì)“xxxx”和昌黎產(chǎn)區(qū)的印象。
C、促使銷售量提升。
（2）、期間：4月25日和5月1日
（3）、辦法：將所要的回答問(wèn)題（報(bào)紙廣告）寄回市場(chǎng)部，以郵戳日期為準(zhǔn)，前十名每人可獲得空調(diào)1臺(tái)。
（七）、媒體支持：
本次活動(dòng)，各種媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略配合廣告策略的三個(gè)階段。
初期：品牌的細(xì)化與提升。
中期：細(xì)化品牌的認(rèn)與銷量的提升。
末期：品牌和銷量的提升以及對(duì)商品的徹底理解。
1、平面媒體
（1）、報(bào)紙
A、意圖
初期——強(qiáng)調(diào)xxxx的品牌與產(chǎn)區(qū)，突出xxxx的產(chǎn)地，普遍訴求大眾。
a.“清涼一夏”——“這個(gè)夏天喝華夏”
b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）
以成都商報(bào)A2-A5版位(套彩)，靈活交替使用。
中期——知名度及商品的理解。適逢炎夏，精心調(diào)配5-6款特飲，把xxxx特飲的新鮮感與年青人的朝氣蓬勃結(jié)合在一起。并凸顯主題——“清涼一夏”
d.“清涼一夏”——“多種調(diào)配，至少有一款適合你”
e.“清涼一夏”——“淑女也瘋狂”
末期—知名度、理解度的提高及SP活動(dòng)的配合?！皒xxx”已經(jīng)能適合任何場(chǎng)合，擴(kuò)大訴求階層。
f.“清涼一夏” ——“真情流露”
B、廣告腳本：（詳見(jiàn)平面設(shè)計(jì)a、b、c、d、e、f）
初期：
a.“清涼一夏”——這個(gè)夏天喝華夏
b.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（上）
c.“清涼一夏”——“瓶子的秘密”（下）
中期：
e.“清涼一夏”——“多種調(diào)配，至少有一款適合你”
末期：
f.“清涼一夏”——“真情流露”
（2）、雜志（百姓消費(fèi)）
A、意圖：采用彩色稿，注重各種稿件的表現(xiàn)一致，構(gòu)圖中商品位置固定，背景利用色調(diào)來(lái)表現(xiàn)插圖及文案的氣氛，追求商品特性的突出及商品格調(diào)的提升。
B、廣告腳本：(詳見(jiàn)平面設(shè)計(jì)g)
（3）、海報(bào)、POP及易拉寶
A、意圖：采長(zhǎng)六開(kāi)尺寸大小，便利張貼于購(gòu)買場(chǎng)所附近，提醒消費(fèi)者注意，并加深人們對(duì)商品的親切感。另外，xxxx的海報(bào)，為求突出，須采用新穎及視角獨(dú)特的畫(huà)面，以直接獲得消費(fèi)者的新切感和獵奇感。
B、廣告角本：(詳見(jiàn)平面設(shè)計(jì)h)
（4）、公共宣傳
如不出所料，“清涼一夏”的活動(dòng)會(huì)引起媒體的強(qiáng)烈關(guān)注，新聞報(bào)道及公眾的口碑效應(yīng)與所投放的廣告相得益彰，必將活動(dòng)推向嶄新的高度。
2、立體媒體：電視仍然是葡萄酒的商品廣告非常重要的媒體，故電視廣告影片的表現(xiàn)也是重心。且因電視媒體的性質(zhì)，在于提高商品的知名度，使消費(fèi)者對(duì)xxxx印象深刻。
原則上以15〃及30〃為長(zhǎng)度，共三支。
（1）、初期：（15〃）見(jiàn)Betacam帶1
（2）、中期：（30〃）見(jiàn)Betacam帶2
（3）、末期：（30〃）見(jiàn)Betacam帶3
（八）、活動(dòng)預(yù)算
1、媒體預(yù)算
（1）、媒體選擇：
活動(dòng)期間，媒體的選擇須以報(bào)紙為主，電視為輔，繼而使用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。
報(bào)紙?jiān)谄放频奶嵘?，注重其教育性和說(shuō)明。電視則重于快速而普遍。其余各類媒體則都是輔助報(bào)紙和電視的不足。整個(gè)傳播網(wǎng)囊括了任何一個(gè)角落。
（2）、預(yù)算分配與運(yùn)用的理由：
A、初期預(yù)算為349，246元，其中報(bào)紙等約248，296萬(wàn)，電視43，350元，電臺(tái)57，600元。因?yàn)閤xxx為快速消費(fèi)品，在報(bào)紙大面積的覆蓋與伴有生動(dòng)畫(huà)面的電視以及以動(dòng)感聲音的電臺(tái)聯(lián)合沖擊下，無(wú)疑會(huì)大大提升xxxx的品牌與銷售。
a.成都商報(bào)是成都地區(qū)發(fā)行量及影響最大的一份區(qū)域性報(bào)紙，其新聞及財(cái)經(jīng)報(bào)道無(wú)人能出其左右，擁有廣大的顧客群和良好的聲譽(yù)。由此導(dǎo)入，不僅可能細(xì)分長(zhǎng)城系列（沙城、昌黎、煙臺(tái)）還能夠進(jìn)一步提升成都吉馬的企業(yè)形象和知名度。
在4月26日（周五）其他A版套紅35*24 70，200元
在4月30日（周二）A2—A5版套彩35*24 98，264元
在5月1日（周三）A2—A5版套紅35*24 79，832元
b.《直播娛樂(lè)》的觀眾群為追求時(shí)尚，購(gòu)買欲旺盛的青少年為主；而《新世界》的觀眾群是觸及時(shí)尚前衛(wèi)和生活品味的白領(lǐng)。由此導(dǎo)入，不僅塑造了（xxxx）企業(yè)文化，并且延伸了企業(yè)內(nèi)涵。
以15〃在《直播娛樂(lè)》中播放120次 26，250元
婦女兒童頻道30次 20：10
影視文藝頻道30次 11：45
婦女兒童頻道30次 11：30
影視文藝頻道30次 16：00
以15〃在《新世界》中播放60次 17，100元
影視文藝頻道30次 22：30
影視文藝頻道30次 16：30
c.成都交通廣播電臺(tái)，是以出租駕駛員為目標(biāo)顧客的綜合性節(jié)目。其欄目中大量的路況信息及相關(guān)的汽車咨訊，吸引了大量的駕駛員朋友。在交通日益發(fā)達(dá)的今天，出租車上的廣播（交通臺(tái)）無(wú)可置疑地成為效果極佳的媒介載體。通過(guò)（交通臺(tái)）連續(xù)滾動(dòng)地廣播“清涼一夏”的活動(dòng)方案與細(xì)則必將刺激消費(fèi)群體，引導(dǎo)消費(fèi)觀念，明晰消費(fèi)規(guī)則。
在交通廣播電臺(tái)，每天10次30〃滾動(dòng)播出廣告 57，600元
周一至周五 周六至周七
10：00 黃金口岸 黃金調(diào)頻
11：00
12：00 耳聽(tīng)八方 都市情調(diào)
13：00 音樂(lè)無(wú)限 難忘旋律 音響書(shū)屋
14：00 飛越彩虹 開(kāi)心發(fā)動(dòng)機(jī)
15：00 流行百年
16：00 心情驛站 流行百年，男人四十開(kāi)出租
17：00 都市立交 鄉(xiāng)間鄉(xiāng)情 戲曲茶樓
20：00 與你同行
21：00
B、中期各種活動(dòng)相繼在夏日展開(kāi)，而且暑假也將來(lái)到。于是我們的廣告預(yù)算為229，734元。在細(xì)化與提升品牌的同時(shí)，消費(fèi)者已有購(gòu)買傾向，借此契機(jī)，須展開(kāi)各種媒體及公共宣傳，以達(dá)到銷量提升的目的。
C、后期在品牌認(rèn)知和銷量提升的基礎(chǔ)上，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有徹底的理解，并通過(guò)媒體互動(dòng)將這種理解表現(xiàn)出來(lái)。
2、費(fèi)用預(yù)算：
（1）、物品選擇
古羅馬人說(shuō)，禮物猶如魚(yú)鉤?？梢?jiàn)物品的重要性，除了前面所述的海報(bào)、貼紙、T恤、開(kāi)瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽(yáng)傘等促銷宣傳品外，尤為重要的是“清涼一夏”活動(dòng)中所需的空調(diào)。此外，所需的物品還包括配合此次活動(dòng)的促銷服裝、頭套、DM單、精美卡片、POP、易拉寶，以及贈(zèng)飲所需的葡萄酒及配料。
（2）、預(yù)算分配
A、初期預(yù)算高達(dá)247，640元，其中空調(diào)（格蘭仕）225，000元，促銷用品（含促銷服裝及頭套）22，640元。
a.每天在6家KA店贈(zèng)送空調(diào)（格蘭仕）1臺(tái)，每臺(tái)價(jià)值約1，250元，總計(jì)180臺(tái)。
b.6家KA店以每家兩名促銷小姐計(jì)算，共為12人。每套促銷服價(jià)值約140元；每只頭套價(jià)值約為80元。
c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。
隨著報(bào)紙電視和電臺(tái)廣播的連續(xù)投放，以及六家KA店一個(gè)月每日贈(zèng)送一臺(tái)空調(diào)對(duì)活動(dòng)的刺激。一方面，公共宣傳及新聞媒體會(huì)愈發(fā)關(guān)注“清涼一夏”活動(dòng)的進(jìn)行；另一方面，長(zhǎng)城系列（沙城、昌黎、煙臺(tái)）品牌的細(xì)分也愈發(fā)清晰。企業(yè)形象和銷售也將得到迅猛的提升。
B、在初期訊息密集攻擊和獎(jiǎng)品強(qiáng)烈刺激下，如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)和效果，即可采取中期計(jì)劃。中期預(yù)算87，600元，其中專場(chǎng)費(fèi)用50，000元；促銷用品37，600元。
a.每天在10家大型bar進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，每家費(fèi)用預(yù)計(jì)為5，000元，合計(jì)金額為50，000元。
b.促銷小姐以80名計(jì)算。每套促銷服價(jià)值約140元，每只頭套價(jià)值約80元，合計(jì)金額為6，400元。
c.其他各類物品及促銷品約為20，000元。
C、若中期銷售得以提升，則后期活動(dòng)按當(dāng)時(shí)具體情況設(shè)計(jì)并執(zhí)行。反之，放棄。
七、xxxx活動(dòng)流程
（一）、籌備：（4月18日—4月25日）
市場(chǎng)部配合銷售部完成對(duì)促銷人員的培訓(xùn)及流程說(shuō)明，并對(duì)參加此次活動(dòng)的終端客戶進(jìn)行簽約及布置。
（二）、導(dǎo)入：（4月26日—5月1日）
1、4月26日成都商報(bào)A2—A5版35*24cm套紅廣告 “清涼一夏” —“瓶子的秘密”上；
2、4月30日成都商報(bào)A2—A5版35*24cm套彩廣告 “清涼一夏” —“誰(shuí)的卡片多，空調(diào)搬回家”
3、5月1日成都商報(bào)A2—A5版35*24cm套紅廣告 “清涼一夏” —“瓶子的秘密”下
與此同時(shí)，電視及電臺(tái)滾動(dòng)播出本次活動(dòng)方案及細(xì)則，凸顯xxxx及昌黎產(chǎn)區(qū)。
（三）、展開(kāi)：（5月1日—30日）
隨著硬性廣告的全面展開(kāi)，DM單、POP、易拉寶的大量投放，本次KA店的銷售促進(jìn)得以實(shí)施，并逐漸將活動(dòng)推向高潮
（四）、高潮：（6月1日—8月1日）
如果KA店的活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果，則Bar活動(dòng)開(kāi)始，以求與KA店活動(dòng)相輝應(yīng)或者有繼承。
6月1日，成都商報(bào)A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏” —“多種配方，至少有一款適合你”
（四）、延伸：（8月1日—9月1日）
經(jīng)過(guò)兩次銷售促進(jìn)及廣告投入，如明顯拉動(dòng)夏季銷售，則可對(duì)餐飲進(jìn)行推廣。反之，放棄此項(xiàng)計(jì)劃。
8月1日，成都商報(bào)A2—A5版35*24cm套彩廣告，“清涼一夏” —“真情流露”。
（五）、結(jié)束：（9月2日—9月9日）
呈報(bào)調(diào)研及效果評(píng)估報(bào)告，并為下一次活動(dòng)提供數(shù)據(jù)及參考。
八、效果評(píng)估
（一）、有關(guān)味覺(jué)的習(xí)慣性問(wèn)題：
調(diào)配出炯然不同的5-6種葡萄酒特飲，測(cè)出消費(fèi)者的習(xí)慣，進(jìn)而修正調(diào)配的口味。
（二）、有關(guān)活動(dòng)執(zhí)行及監(jiān)控的問(wèn)題：
銷售部負(fù)責(zé)終端客戶的簽約及布場(chǎng)；市場(chǎng)部承擔(dān)聯(lián)系各媒體及物品的采購(gòu)，并對(duì)促銷狀況、競(jìng)品反應(yīng)、消費(fèi)取向進(jìn)行監(jiān)控和真實(shí)有效地評(píng)估

怎樣做關(guān)于酒業(yè)銷售方面的營(yíng)銷策劃方案？等你回音，謝謝！

一、概論
去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
我公司通過(guò)對(duì)華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：
第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。
第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
二、 湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查 ：
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長(zhǎng)沙——白沙液系列
衡陽(yáng)——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
2、 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查
湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84．8％。60—880元／500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場(chǎng)。
在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號(hào)。
皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)（出了名的市場(chǎng)“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽(yáng)河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽(yáng)河（一星）。
三、“華容道”酒營(yíng)銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
2、提高市場(chǎng)占有率。
“華容道”酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
四、“華容道”酒營(yíng)銷方案建議實(shí)施期。
****年1月10日—3月10日
五、市場(chǎng)分析研究。
酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“華容道”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
（1）、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
（2）、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
（3）、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽(tīng)說(shuō)
（4）、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系
“華容道”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華容道”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
六、“華容道”酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）
品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花，“華容道”品牌必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開(kāi)始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度” 必須把握準(zhǔn)確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。
（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。
（二）、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的
1、市場(chǎng)運(yùn)作模式
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。
c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則
a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場(chǎng)保護(hù)體系
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場(chǎng)促銷整合策略
白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂(lè)部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集
團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。
“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。
（三）、促銷活動(dòng)方案
依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“華容道”酒媒體整合策略。
“華容道”酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式
1、電視類：湖南電視臺(tái) 湖南經(jīng)視臺(tái) 岳陽(yáng)電視臺(tái) 華容電視臺(tái)；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào) 岳陽(yáng)晚報(bào) 華容報(bào) 華容道酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)
3、企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?
a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
（二）、媒體整合策略重點(diǎn)
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。
2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“華容道”酒招商方案。
1、招商對(duì)象
A類市級(jí)城市代理商，B類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，C類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)
2、特約經(jīng)銷商要求
A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格
B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
C、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度
D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
3、付款方式
現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于
“華容道”酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道” 酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃
一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：
（1）、目標(biāo)的確定
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
通過(guò)上述三個(gè)方面，企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估，也可對(duì)以后要占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視，同時(shí)，也可對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程。
.............
全文：http://www.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855

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