白酒營銷策劃方案（白酒營銷策劃方案ppt）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于白酒營銷策劃方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 賣酒的營銷策劃方案
• 白酒市場營銷策劃方案

賣酒的營銷策劃方案

　　賣酒的營銷策劃方案1

　　一、背景

　　中國是酒的王國。酒，形態(tài)萬千，色澤紛呈；品種之多，產(chǎn)量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地?zé)o分南北，人無分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風(fēng)，歷經(jīng)數(shù)干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi)，遠(yuǎn)不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費(fèi)，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結(jié)下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發(fā)展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗，英勇獻(xiàn)身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊密相接。

　　二、營銷模式

　　隨著進(jìn)口葡萄酒市場的增長，關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的營銷模式的發(fā)展和趨勢，大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進(jìn)行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展（針對**）：

　　1、酒吧。

　　這種形式是以酒把為主導(dǎo)，通過酒吧各營銷人員引導(dǎo)消費(fèi)，單一性比較強(qiáng)，可以讓消費(fèi)者直接消費(fèi)，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所

　　2、夜總會。

　　夜總會是最有消費(fèi)能力，通過與管理者經(jīng)濟(jì)掛鉤模式捆綁銷售，采購產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

　　3、KTV場所。

　　目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優(yōu)勢，在消費(fèi)上KTV場所可以指定客戶單一選擇，并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費(fèi)。

　　4、中高檔餐飲店。

　　主要消費(fèi)源來自客桌，需與服務(wù)及營業(yè)員掛鉤銷售。但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

　　三、營銷規(guī)劃

　　1、發(fā)展期策略。

　?。?）媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

　?。?）在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

　?。?）連合**舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動；

　　2、鞏固期策略。

　　適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、劉老根平臺、**相關(guān)協(xié)會、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等；

　　3、促銷活動：（注：以下推廣活動僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn)）

　　（1）通路促銷：

　　促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。

　　四、營銷策略

　?。?）消費(fèi)者主題促銷（如1+2模式、獎品模式）：4-7月終端消費(fèi)買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費(fèi)重點(diǎn)市場，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。

　?。?）常規(guī)性消費(fèi)者促銷：時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估促銷服、酒水牌、海報(bào)、DM單、X展架、禮品

　?。?）公關(guān)式。

　　無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。

　　我們在組建銷售團(tuán)隊(duì)時，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。

　　賣酒的營銷策劃方案2

　　白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂?shí)際上是一個模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品，沒有疲軟的市場”，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū)。

　　一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦，更容易給其他善于利用機(jī)會競爭者提供機(jī)會。

　　所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會。

　　一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

　　企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

　　如xx集團(tuán)xx年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——xx酒。該酒是xx集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——xx州“xx”的釀造基礎(chǔ)，加上采自xx水成功釀制而成。xx酒分別以“風(fēng)、花、雪、月”命名，再現(xiàn)xx古代文化，打造成蘊(yùn)含xx文化的中高檔白酒。xx酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當(dāng)年夏天市場十分走俏。

　　二、創(chuàng)新促銷模式

　　在淡季，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。

　　1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”。

　　各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動消費(fèi)的欲望。如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動，讓消費(fèi)者主動參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

　　2、加強(qiáng)社區(qū)促銷。

　　目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

　　xx年夏季，xx某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在xx各個縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機(jī)，進(jìn)行宣傳，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。

　　一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的'社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機(jī)，在現(xiàn)場同時搞起了免費(fèi)品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

　　3、促銷贈品創(chuàng)新。

　　在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如xx采用買一瓶就贈一罐500ml的xx“xx”系列純果汁；而xx酒則是買一瓶酒贈一罐1lxx純果汁。

　　還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“xx”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。

　　三、創(chuàng)新銷售渠道

　　在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面。

　　對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是**，都可以成為淡季銷售的主渠道。

　　如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

　　雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。

　　團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。

　　所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案，良好的客情關(guān)系。

　　例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突。

　　四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

　　業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

　　建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

　　廠家要做好以下幾點(diǎn)：

　　1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

　　2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。

　　3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。

　　4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。

　　5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。

　　五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

　　一個企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點(diǎn)，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

　　六、廠商聯(lián)誼增加感情

　　淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。

　　俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。

白酒市場營銷策劃方案

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一、完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。③、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。

⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

⑨每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

②對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策

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