景觀設(shè)計(jì)演講稿（景觀設(shè)計(jì)演講稿三分鐘）

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于景觀設(shè)計(jì)演講稿的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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• 1、大學(xué)演講稿“我的職業(yè)與理想”怎么寫？（電腦網(wǎng)頁設(shè)計(jì)專業(yè)）

• 2、跪求一篇演講稿！！我是房產(chǎn)銷售行業(yè)的，上月業(yè)績做的還算過的去，公司要開動(dòng)員大會(huì)，要求我上臺(tái)演講下。

• 3、介紹青島的演講稿

• 4、導(dǎo)游詞講解方法演講稿

一、大學(xué)演講稿“我的職業(yè)與理想”怎么寫？（電腦網(wǎng)頁設(shè)計(jì)專業(yè)）

職業(yè)理想

職業(yè)理想是個(gè)人對未來職業(yè)的向往和追求。既包括對將來所從事的職業(yè)種類和職業(yè)方向的追求，也包括事業(yè)成就的追求。青年時(shí)期是學(xué)生的人生觀、世界觀形成的時(shí)期，也是我們的職業(yè)理想孕育的關(guān)鍵時(shí)期。作為理想的重要組成部分的職業(yè)理想，它體現(xiàn)了人們的職業(yè)價(jià)值觀，直接指導(dǎo)著人們的擇業(yè)行為。

職業(yè)理想的特點(diǎn)揭示

職業(yè)理想具有差異性。職業(yè)是多樣性的。一個(gè)人選擇什么樣的職業(yè)，與他的思想品德、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平、興趣愛好等都很大的關(guān)系。政治思想覺悟、道德修養(yǎng)水準(zhǔn)以及人生觀決定著一個(gè)人的職業(yè)理想方向。知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平?jīng)Q定著一個(gè)人的職業(yè)理想追求的層次。個(gè)人的興趣愛好、氣質(zhì)性格等非智力因素以及性別特征、身體狀況等生理特征也影響著一個(gè)人的職業(yè)選擇。因此，職業(yè)理想具有一定的個(gè)體差異性。

職業(yè)理想具有發(fā)展性。一個(gè)人的職業(yè)理想的內(nèi)容會(huì)因時(shí)因地因事的不同而變化。隨著年齡的增長、社會(huì)閱歷的增強(qiáng)、知識(shí)水平的提高，職業(yè)理想會(huì)由朦朧變得清晰，由幻想變得理智，由波動(dòng)變得穩(wěn)定。因此，職業(yè)理想具有一定的發(fā)展性。孩提時(shí)代，想當(dāng)一名警察，長大后卻成了一名教師的事實(shí)就說明了這一點(diǎn)。

職業(yè)理想具有時(shí)代性。社會(huì)的分工、職業(yè)的變化，是影響一個(gè)人職業(yè)理想的決定因素。生產(chǎn)力發(fā)展的水平不同、社會(huì)實(shí)踐的深度和廣度的不同,人們的職業(yè)追求目標(biāo)也會(huì)不同，因?yàn)槁殬I(yè)理想，它總是一定的生產(chǎn)方式及其所形成的職業(yè)地位、職業(yè)聲望在一個(gè)人頭腦中的反映。計(jì)算機(jī)的誕生，從而演繹出與計(jì)算機(jī)相關(guān)的職業(yè)，如計(jì)算機(jī)工程師、軟件工程師、計(jì)算機(jī)打字員等等職業(yè)。2004年8月份國家向社會(huì)發(fā)布第一批9個(gè)新職業(yè)以后，近日，國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部又向社會(huì)發(fā)布第二批10個(gè)新職業(yè)。這批新職業(yè)是會(huì)展策劃師、商務(wù)策劃師、數(shù)字視頻（DV）策劃制作師、景觀設(shè)計(jì)師、模具設(shè)計(jì)師、家具設(shè)計(jì)師、建筑模型設(shè)計(jì)師、客戶服務(wù)管理師、寵物健康護(hù)理員、動(dòng)畫繪制員。這些新職業(yè)基本上都集中在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，主要是管理、策劃創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和制作。其特點(diǎn)是不僅要求從業(yè)人員有較高的理論知識(shí)素養(yǎng)，而且要求有較強(qiáng)的動(dòng)手能力，屬于高技能人才中知識(shí)技能型人才。

職業(yè)理想的動(dòng)力作用

職業(yè)理想的導(dǎo)向作用。理想是前進(jìn)的方向，是心中的目標(biāo)。人生發(fā)展的目標(biāo)是通過職業(yè)理想來確立，并最終通過職業(yè)理想來實(shí)現(xiàn)。俄國的托爾斯泰曾說過：“理想是指路的明燈，沒有理想就沒有堅(jiān)定的方向，就沒有生活?！蓖瑢W(xué)們在現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)生活中也已經(jīng)深切地感受到，一旦學(xué)習(xí)目的不明確，學(xué)習(xí)的熱情就會(huì)低落，學(xué)習(xí)的效果就不明顯。因此，有了明確的、切合實(shí)際的職業(yè)理想，再經(jīng)過努力奮斗，人生發(fā)展目標(biāo)必然會(huì)實(shí)現(xiàn)。

職業(yè)理想的調(diào)節(jié)作用。職業(yè)理想在現(xiàn)實(shí)生活中具有參照系的作用，它指導(dǎo)并調(diào)整著我們的職業(yè)活動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人在工作中偏離了理想目標(biāo)時(shí)，職業(yè)理想就會(huì)發(fā)揮糾偏作用，尤其是在實(shí)踐中遇到困難和阻力時(shí)，如果沒有職業(yè)理想的支撐，人就會(huì)心灰意冷、喪失斗志。此外，如果一個(gè)人只把自己的追求定位在找過“好工作”上，即便是將來有實(shí)現(xiàn)的可能，也不能算是崇高的職業(yè)理想，因?yàn)?，這樣的理想一旦實(shí)現(xiàn)，他就會(huì)不思進(jìn)取，甚至虛度年華?？傊粋€(gè)人只有樹立正確的職業(yè)理想，無論是在順境或者是在逆境，都會(huì)奮發(fā)進(jìn)取，勇往直前。

職業(yè)理想的激勵(lì)作用。職業(yè)理想源于現(xiàn)實(shí)又高于現(xiàn)實(shí)，它比現(xiàn)實(shí)更美好。為使美好的未來和宏偉的憧憬變成現(xiàn)實(shí)，人們會(huì)以堅(jiān)忍不拔的毅力、頑強(qiáng)的拼搏精神和開拓創(chuàng)新的行動(dòng)去為之努力奮斗。12歲時(shí)，周恩來就發(fā)出“為中華之崛起而讀書”的誓言，表達(dá)了他從小立志振興中華的偉大志向。同學(xué)們，你們現(xiàn)在是學(xué)生，你們有什么樣的理想啊！我想，我們應(yīng)該向敬愛的周總理學(xué)習(xí)，從小立志，樹立一個(gè)崇高的人生目標(biāo)，然后，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)堅(jiān)持不懈，奮斗不止，為人民，為國家做出貢獻(xiàn)，這樣我們的人生才有意義。

在現(xiàn)實(shí)的努力中創(chuàng)造輝煌

（一）實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的條件：現(xiàn)實(shí)有了理想的指導(dǎo)才有前途；反之，也必須從現(xiàn)實(shí)的努力中才能實(shí)現(xiàn)理想。否則，青年就容易對現(xiàn)實(shí)感到失望，對前途失去信心。應(yīng)該看到我們現(xiàn)在所處的現(xiàn)實(shí)還不夠完美，但完美無缺的現(xiàn)實(shí)需要我們大家共同去創(chuàng)造。一些讓人怦然心動(dòng)但不能實(shí)現(xiàn)的職業(yè)理想，它不能成為真正的職業(yè)理想，充其量只是幻想或空想而已。那么真正的職業(yè)理想的實(shí)現(xiàn)需要具備哪些條件呢？

了解自己——你能做什么人，最難看清楚的是自己。青年學(xué)生更容易把自己放在很高的起點(diǎn)去觀察我們的周圍環(huán)境，思考我們的職業(yè)未來，甚至還想將來所從事的工作條件要比別人好一些，付出的勞動(dòng)比別人少一些，拿的工資卻要比別人高一些的。顯然，這種失去“自我”的職業(yè)憧憬是“空中樓閣”，是“水中月亮”，永遠(yuǎn)是可望而不可及的。只有從自身出發(fā)，從自己的所受教育、自己的能力傾向、自己的個(gè)性特征、車身體健康狀況出發(fā)，才能夠準(zhǔn)確定位，瞄準(zhǔn)適合自己的崗位去不懈努力。

了解職業(yè)——要你干什么并非所有的職業(yè)都適合你，也并非你能勝任所有的職業(yè)崗位。每種職業(yè)都有與之相適應(yīng)的職業(yè)能力要求。除了具備觀察、思維、表達(dá)、操作、公關(guān)等一般能力之外，一些特殊行業(yè)還有特殊要求。對于會(huì)計(jì)、出納、統(tǒng)計(jì)、建筑師、工業(yè)藥劑師等職業(yè)來說，從業(yè)人員必須具備很強(qiáng)的計(jì)算能力。與圖紙、建筑、工程等打交道的工作，以及牙科醫(yī)生、內(nèi)外科醫(yī)生等職業(yè)，對空間判斷能力的要求較高。對于圖形的陰暗、線的寬度和長度能做出視覺上的區(qū)別和比較的人，就能夠從事美術(shù)裝璜、電器修理、動(dòng)植物檢疫等工作。因此，有選擇地、有針對性地培養(yǎng)自己的能力，主動(dòng)去適應(yīng)并接受職業(yè)崗位的挑戰(zhàn)是十分重要的。

了解社會(huì)——讓你干什么職業(yè)的存在和發(fā)展與社會(huì)的需求是緊密聯(lián)系的。因此，了解社會(huì)的需求是成功擇業(yè)并就業(yè)的關(guān)鍵。了解社會(huì)主要是要了解社會(huì)需求量、競爭系數(shù)和職業(yè)發(fā)展趨勢。社會(huì)需求量是指一定時(shí)期職業(yè)需求的總量。這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的又相對穩(wěn)定的數(shù)量。例如，有的職業(yè)有很高的社會(huì)名望，但需求量很少；有的職業(yè)不為多數(shù)人看好，但有發(fā)展前途，且需求量較大。競爭系數(shù)是指謀求同一種職業(yè)的勞動(dòng)者人數(shù)的多少。在其他條件一定的情況下，競爭系數(shù)越大,職業(yè)概率越小。社會(huì)地位高、工作條件好、工資待遇優(yōu)的職業(yè)，想要謀取的人數(shù)多，相應(yīng)地競爭系數(shù)就大。職業(yè)發(fā)展趨勢是指職業(yè)未來發(fā)展的態(tài)勢。有些職業(yè)一時(shí)需求量大，競爭激烈，但隨著社會(huì)的發(fā)展將日趨衰落；有些職業(yè)暫時(shí)處于冷落狀況，但隨著社會(huì)的發(fā)展會(huì)日益興旺。因此，加強(qiáng)對社會(huì)職業(yè)需求的分析和預(yù)測，了解社會(huì)職業(yè)崗位需求情況是極其重要的。

（二）實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想的步驟:

1、擇業(yè)我國現(xiàn)階段實(shí)行的是“雙向選擇”的就業(yè)方式，即個(gè)人和用人單位的相互選擇。這就要求人們

在擇業(yè)時(shí)須樹立正確的就業(yè)觀。首先要形成“自找市場”的就業(yè)觀。就業(yè)憑競爭，上崗靠技能。想就業(yè)就要勇敢地投身于就業(yè)競爭的勞動(dòng)力市場中，這是實(shí)現(xiàn)就業(yè)的必由之路。其次要確立“先求生存，再求發(fā)展”就業(yè)觀。不要把“既舒適又賺錢”作為擇業(yè)的必要條件，而是要先找到崗位，融入社會(huì)，然后才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

在擇業(yè)時(shí)要篩選和運(yùn)用職業(yè)信息對于擇業(yè)者所能收集到的各類職業(yè)信息，擇業(yè)者應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的實(shí)際情況加以處理。只有這樣才能使獲得的信息全面、準(zhǔn)確、有效，使之更好地為自己的擇業(yè)服務(wù)。一是要運(yùn)用有價(jià)值的信息尋找適合自己的工作。二是要對照篩選出的信息找到自己的不足。三是要為他人輸送有效的信息。

在擇業(yè)時(shí)要考慮影響擇業(yè)意向的因素?fù)駱I(yè)的選擇是在綜合了各種因素之后所作出的選擇。為此，在選擇職業(yè)時(shí)，（1）要根據(jù)所學(xué)專業(yè)的具體情況擇業(yè)。（2）要根據(jù)自己的學(xué)歷層次擇業(yè)。（3）要根據(jù)自己的學(xué)業(yè)成績和綜合表現(xiàn)擇業(yè)。（4）要根據(jù)地域環(huán)境的特點(diǎn)擇業(yè)。比如說，大城市條件優(yōu)越，發(fā)展的機(jī)會(huì)較多，但大城市是人才聚集的地方，競爭激勵(lì)。中小城市和不少艱苦的地方或行業(yè)需要人們?nèi)ラ_拓、創(chuàng)業(yè)。在那里經(jīng)過艱苦奮斗實(shí)現(xiàn)的價(jià)值會(huì)更加輝煌燦爛。此外，體現(xiàn)在民族風(fēng)情和生活習(xí)慣上的差異也回影響職業(yè)的選擇。

在擇業(yè)時(shí)要做好遭受挫折的準(zhǔn)備在激烈的勞動(dòng)力市場的競爭當(dāng)中，擇業(yè)的成功和失敗是并存的，機(jī)遇和挑戰(zhàn)是同行的。因此，在擇業(yè)時(shí)要做好遭受挫折的準(zhǔn)備，不要因一時(shí)的挫折讓自己陷入困境，因?yàn)殛柟饪傇陲L(fēng)雨之后。實(shí)踐亦證明，成功的最大敵人不是挫折本身，而是被挫折擊倒的我們自己。

2、立業(yè)求職不易，立業(yè)更難。立業(yè)有兩種理解：一是指選定一個(gè)可以賴以謀生的職業(yè)，亦即“謀生”。這是低層次上的但又是最基本的需求，因?yàn)?，就業(yè)是人生存和發(fā)展的基本手段。二是不僅指謀生，而且求發(fā)展，說的是一個(gè)人有抱負(fù)、有追求，并且事業(yè)有成，即所謂“謀業(yè)”。這是高層次上的立業(yè)。對青年而言，謀求生計(jì)很重要，因?yàn)楂@取必要的物質(zhì)生活資料必須通過就業(yè)來獲得，此外別無他法。因此，當(dāng)成功擇業(yè)后就須熱愛就業(yè)崗位，同時(shí)還要使自己盡快進(jìn)入角色，適應(yīng)職業(yè)崗位。如服從安排，主動(dòng)工作，盡職盡責(zé)。又如，在工作中嚴(yán)于律己，寬以待人；尊重他人，團(tuán)結(jié)互助。只有這樣，才能使自己在較短的時(shí)間里適應(yīng)工作崗位的需要。應(yīng)當(dāng)肯定，“謀職”意義上的立業(yè)，但更應(yīng)鼓勵(lì)“謀業(yè)”意義上的立業(yè)，因?yàn)檫@種立業(yè)使個(gè)人價(jià)值更能體現(xiàn)，對社會(huì)的貢獻(xiàn)也更大。眾所周知，就業(yè)給家庭帶來了穩(wěn)定的收入，這不僅保證了家庭生活的穩(wěn)定，也促進(jìn)了生活質(zhì)量的提升。尤其是那些敬業(yè)樂業(yè)的家庭，父母親的兢兢業(yè)業(yè)為他們自身實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值提供了可能，其良好的工作作風(fēng)也為子女樹立了良好的榜樣，有助于引導(dǎo)子女了解社會(huì)，并為他們進(jìn)入社會(huì)做好準(zhǔn)備。

3、創(chuàng)業(yè)顧名思義，就是創(chuàng)建一份自己的事業(yè)。是創(chuàng)業(yè)者運(yùn)用知識(shí)和技能，以創(chuàng)造性的勞動(dòng)把理想轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的過程，包括兩層：一是在自己所從事的職業(yè)活動(dòng)中，以有別于以往、以有別于常規(guī)、以有別于他人的思維方式和行為方式開展工作。二是自主創(chuàng)業(yè)，不僅解決自己的生存問題，而且還為別人提供就業(yè)崗位。在激烈的市場競爭下，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成了我們這個(gè)時(shí)代的特征和潮流。對青年學(xué)子們而言，開展創(chuàng)業(yè)不僅僅要有理論，更重要的還有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有關(guān)專家總結(jié)出創(chuàng)業(yè)的七大必備條件：

1、充分的資源(Resources)，包括人力和財(cái)力，創(chuàng)業(yè)者要具備充足的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、流動(dòng)資金、時(shí)間、精神和毅力。

2、可行的概念(Ideas)，生意概念不怕舊，最重要是可行，有長久性、可以繼續(xù)開發(fā)、擴(kuò)展。

3、適當(dāng)?shù)幕炯寄?Skills)，不是行業(yè)中的一般技能，而是通常性的企業(yè)管理技能。

4、有關(guān)行業(yè)的知識(shí)(Knowledge)。

5、才智(Intelligence)，創(chuàng)業(yè)者不一定要有高智商，但要能夠善于把握時(shí)機(jī)去作出明確的決定。

6、網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系(Network)，創(chuàng)業(yè)者需要有人幫助和支持，不斷擴(kuò)大朋友網(wǎng)絡(luò)和打好人際關(guān)系會(huì)帶來不少方便。

7、確定的目標(biāo)(Goal)。

非常巧的是，將七大條件的首個(gè)英文字母串在一起，恰好"RISKING"（冒險(xiǎn)）一詞，這也反映出創(chuàng)業(yè)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。

盡管創(chuàng)業(yè)需要具備一定的條件，但創(chuàng)業(yè)者是不會(huì)等條件都具備了再創(chuàng)業(yè)的。等條件都具備之后再創(chuàng)業(yè)，這種創(chuàng)業(yè)就不是真正的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的機(jī)遇已經(jīng)與你擦肩而過。因此，對于創(chuàng)業(yè)者而言，除了上述條件外，創(chuàng)業(yè)者還需要具備良好的創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)。我國科學(xué)家借鑒國外研究成果，并對我國的青少年進(jìn)行抽樣調(diào)查，結(jié)果分析表明，獨(dú)立性、敢為性、堅(jiān)韌性和適應(yīng)性這四種品質(zhì)對創(chuàng)業(yè)成功與否有較大的相關(guān)性。獨(dú)立思考，敢想敢干，持之以恒，適時(shí)調(diào)整是成功創(chuàng)業(yè)人士的共同心理品質(zhì)。實(shí)踐證明，妨礙創(chuàng)業(yè)的除了各種客觀條件外，最大的障礙是自己。在創(chuàng)業(yè)最困難、最黑暗的時(shí)候，應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者最堅(jiān)強(qiáng)、最需要激情的時(shí)候——不輕言放棄，永不言敗。

二、跪求一篇演講稿?。∥沂欠慨a(chǎn)銷售行業(yè)的，上月業(yè)績做的還算過的去，公司要開動(dòng)員大會(huì)，要求我上臺(tái)演講下。

如何成為一位出色的房地產(chǎn)銷售人員

我在做售樓小姐時(shí)，有很多的客戶朋友，并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，我每到一個(gè)新樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。

[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上，26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信，我認(rèn)為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時(shí)招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭取的，它對于每個(gè)人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后，我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后，我就通過再考成人高考，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。

我銷售的第一個(gè)樓盤“萬通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方，在那個(gè)地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時(shí)候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來買樓，還了解到樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料，很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實(shí)，采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢、劣勢，對競爭對手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售業(yè)績占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。

所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

語言的禮儀不是天生就會(huì)說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會(huì)很高。

我原來“萬通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校？并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當(dāng)時(shí)，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看，每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候，我告訴他，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天，他也看了不少樓盤，怎么樣，到我那休息一下吧？在經(jīng)過學(xué)校的工地時(shí)，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)。客戶當(dāng)時(shí)就問我，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場比較遠(yuǎn)，離三中又沒有其它項(xiàng)目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。客戶當(dāng)時(shí)覺得我很誠懇，當(dāng)場就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點(diǎn)突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

我在秀山花園項(xiàng)目銷售的時(shí)候，曾接待過一個(gè)南寧市有名的律師。當(dāng)時(shí)，他到售樓部來，看了一下我們的戶型模型后對項(xiàng)目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來后，他就開始大談南寧市的房地產(chǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的情況。當(dāng)時(shí)，他問我，對“榮和新城”怎么看？我跟他說，“榮和新城”在南寧市來說算得是品質(zhì)比較好的一個(gè)小區(qū)，雖然它所屬的片區(qū)為南寧市的工業(yè)區(qū)，但它緊靠邕江邊，受污染的程度不大，再加上小區(qū)規(guī)模比較大，內(nèi)部的環(huán)境做得比較好。物業(yè)管理也比較到位，在南寧市享有一定的知名度，特別是榮和新城的三期，價(jià)格都能賣到3000元/平方米以上，和南寧市公認(rèn)的高檔住宅集中的南湖風(fēng)景區(qū)的樓盤價(jià)格是一樣的，而且還賣得很好。如果今年市政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會(huì)每年洪水來的時(shí)候被淹了。他當(dāng)時(shí)就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多售樓部，也問過不少的售樓人員，沒有一個(gè)像我這樣稱贊別人的樓盤的，聽我這么一說，他倒要認(rèn)真地考慮去不去榮和新城買房。他再問我，秀山花園和榮和新城相比你又認(rèn)為哪個(gè)項(xiàng)目好一點(diǎn)。我說這是兩個(gè)不同性質(zhì)的樓盤，各有各的特點(diǎn)，沒辦法拿來相比。我們秀山花園是南寧市現(xiàn)在唯一的一個(gè)山景盤。這時(shí)候，我請他到我們錯(cuò)層戶型的樣板房去參觀，在樣板間里，我給他介紹了錯(cuò)層戶型的特點(diǎn)，更多強(qiáng)調(diào)的是，因?yàn)檫@個(gè)盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個(gè)項(xiàng)目很多戶型都做成了錯(cuò)層，它是一種自然的錯(cuò)落，你以后站在客廳的位置，會(huì)看到外面是錯(cuò)落有致的、層次感很強(qiáng)的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯(cuò)層戶型所沒法享受到的。我們的戶型特點(diǎn)吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。

其實(shí)在這個(gè)過程中，我在談到榮和新城這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我已經(jīng)把榮和新城的劣勢 ：地處工業(yè)區(qū)、價(jià)格高、地勢低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換一種表達(dá)方式說出來而已，但客戶的感覺就不一樣，他會(huì)認(rèn)為你比較可信。同時(shí)，在與他交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)他比較年輕，比較容易接受一些新的東西，我就給他推薦了錯(cuò)層戶型。每個(gè)項(xiàng)目有很多優(yōu)點(diǎn)，但不需要在銷售時(shí)把所有的優(yōu)點(diǎn)都告訴客戶，如果都把所有的優(yōu)點(diǎn)全部告訴他，項(xiàng)目也就變成沒有優(yōu)點(diǎn)了。你們要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口，那你就會(huì)成功的。

[用心體會(huì)]

1、“利他”的思考方式

有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。

2、避免自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售工作的過程中，常常會(huì)不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自己。

其一是 ：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對不可能點(diǎn)頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。

其二是 ：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。

3、成功地銷售商品給自己

其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。

因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？

如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會(huì)面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎？

我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問自己的問題：

如果我是客戶，我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。

我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？

我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？

在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢？

客戶所提出的問題，如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來的答案滿意了嗎？

這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢？

所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的！

4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢

我們在售樓部常常會(huì)碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁础Ｒ苍S你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。

5、少用太專業(yè)的術(shù)語

銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動(dòng)的場所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。

6、滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢？

國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法?？蛻粝矚g你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅耍蛻粜枰哪愣紟退麥?zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他。客戶下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實(shí)很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。

如果你所面對的是一個(gè)根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。

一個(gè)營銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。

銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止

我以前做置業(yè)顧問時(shí)，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。

3、 每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

在提高對樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候，我通常的做法是：利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，所以我的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水準(zhǔn)提高得很快。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：

項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；

項(xiàng)目的位置、周邊環(huán)境；

項(xiàng)目的平面布局，周邊的長寬；

項(xiàng)目的戶型種類、分布；

單套房型各功能間的開間、進(jìn)深 及面積、層高、樓間距；

有關(guān)銷售文件的解釋；

裝修標(biāo)準(zhǔn)；

配套設(shè)施；

了解工程進(jìn)展；

物業(yè)管理；

價(jià)格、優(yōu)惠條件；

羅列項(xiàng)目賣點(diǎn)；

每天必須對著模型針對以上的內(nèi) 容講一次盤；

房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；

銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料；

產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；

土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料；

按揭銀行及利率和計(jì)算；

購房后相關(guān)費(fèi)用。

4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等；

記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；

建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；

堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；

結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，我相信你也會(huì)做到和做好。

所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。

優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：

第一，必備的專業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。

第二，正確的售樓心態(tài)（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換

位思考。

第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一

良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。

第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)

更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對待和處理，當(dāng)然了

還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說了。

第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考

三、介紹青島的演講稿

英語的還是什么的？

http://www.sina-qd.com/qingdao.html

青島概況，看完了你會(huì)對青島有個(gè)大致了解，

真的是一座迷人的城市

魅力青島 http://blog.sina.com.cn/m/meiliqingdao

青島是一座海岸線漫長、山脈眾多、水域面積遼闊、島嶼星羅棋布的歷史文化名城。青島之所以被稱作是“帆船之都”，優(yōu)越的自然條件當(dāng)然是第一位的。比如在中國，沒有哪一座海濱城市擁有大大小小的海灣35個(gè)，也沒有哪一座城市同時(shí)還有69座島嶼，更沒有哪座城市能夠擁有5000多座海拔100米以上的山峰。所以說，青島人推開窗戶，就是山景，就是海濱。青島的城市，又是經(jīng)歷過兩次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)爭洗禮的“歐陸洋城”，歷史古跡遍及大街小巷，具有異國情調(diào)的花園洋房500多座，這當(dāng)然也是中國版圖上絕無僅有的。所以，青島人一說起自己的這座城市就滔滔不絕，因?yàn)檫@里的“山海城島灣”是最有特色不過了。

山

青島的山，單從名字上來分析，就各有各的趣味、風(fēng)格和特色。比如嶗山，以攀登“辛勞”而著稱，山山相連，故兩千多年前稱做“勞山”。又，浮山。人航行在大海之上，遠(yuǎn)眺家鄉(xiāng)之山，最有情調(diào)的就是浮山。因?yàn)檫h(yuǎn)遠(yuǎn)望去，浮山的九座山頭一字排開，就像是一道綠色屏障一樣，漂浮于海上，故謂“浮山”。還有貯水山、觀象山、觀海山、雙山、丹山和北嶺山等等，人們一看名字，就能猜個(gè)八九不離十。

魚山文化

有的山，是因其象形而取名，如魚山，說的是它像魚一樣游入大海。這也就是說，魚山是青島離海最近的一座山，海拔62米，真正是拔海而起，一峰獨(dú)秀。而在郁達(dá)夫和沈從文看來，魚山是他們“隱棲”的好地方。在這里，他們可以將世間萬念一下子拋到九霄云外去，頭枕著萬頃波濤，同落日一起睡去。又與朝霞一道去登高望遠(yuǎn)。

而康有為卻是從1924年就打算在魚山上住下去了。他要將自己的殘生余火，都小心翼翼地包藏在魚山上。因?yàn)樗x擇了原膠澳總督的一座官邸，作為自己在青島的“夏季別墅”，取名“天游園”。自己也以一個(gè)大山的“長者”一樣，每天騎馬巡山看月，指南星與列斗。只可惜一代維新領(lǐng)袖、經(jīng)學(xué)巨匠康有為，是在魚山山麓隕落的。魚山分享了他的無限光榮。因此，后來的作家、學(xué)者和專家、教授，以及藝術(shù)家等，便紛紛來此寓居。故除了老舍、梁實(shí)秋、聞一多、洪深、宋春舫外，還有童第周、毛漢禮、成仿吾、朱樹屏和馮沅君、陸侃如等。一時(shí)間，魚山成了接納我國文化名人聚居的一座“文化名山”?！棒~山文化”和由“魚山文化”所創(chuàng)造出的奇跡，也令世人所矚目。

可居之山

青島的山因?yàn)槎嗍腔◢弾r山體，山頭突兀、高聳，樹木茂密，所以非常適合居住?；蛘哒f，這樣的居住環(huán)境在全國來說，也是不多見的。

從青島城市發(fā)展史來看，市內(nèi)最早有人居住的山是會(huì)山和青島山。會(huì)山是明清時(shí)代的名字，現(xiàn)在叫太平山。因其面對黃海外面的太平洋而得名。在這兩座山中，原有兩個(gè)村莊，一個(gè)是會(huì)前村，一個(gè)就是青島村。會(huì)前村村址即是現(xiàn)在中山公園的東園，而青島村村址即是現(xiàn)在的迎賓館和青島路、江蘇路和常州路一帶。到上個(gè)世紀(jì)初，這兩個(gè)村莊的村民約有近千戶，他們是青島的原住民。

最初的青島人是以出海打魚為生。膠州灣、青島灣、匯泉灣和浮山灣都是青島最早的漁場，也是漁民們修船補(bǔ)網(wǎng)的地方。后來，青島人開始在山上種植農(nóng)作物，如小麥、棉花、大豆和花生等。

青島人最早的房子，也是屋頂用海草、麥秸苫蓋，四面墻壁全是花崗石砌成的“石屋子”。當(dāng)然也有簡易的半地穴式坯房，稱作“地窩子”。當(dāng)1897年冬天德國人侵占青島之后。青島的中國式傳統(tǒng)房屋幾乎被拆除一空，只剩下了兩座象征式的建筑，即“老衙門”和“天后宮”。隨之而起的，是一片片具有歐陸風(fēng)情的別墅洋房，遍及各個(gè)山頭。由此，青島才有了獨(dú)特的，以“青山”、“紅瓦”相融的“原始城市色”。

山居之妙

青島的建筑多依山勢而建，其建筑體量也是隨著山體的起伏而變化，成為大山的一種精巧的“裝飾品”。這與中國其他一些城市的建筑有所不同，絕少正南正北的房子。因?yàn)榍鄭u地處海岬，丘陵眾多，依山就勢顯然成了一種城市規(guī)劃的基本設(shè)計(jì)原則。當(dāng)然，這種設(shè)計(jì)原則也會(huì)在一些經(jīng)典建筑的細(xì)部中體現(xiàn)出來。其實(shí)，更加使人嘆為觀止的是，這些城市建筑設(shè)計(jì)原則，還包括了氣象、海洋、河流與地震的一些因素。

所以，如果我們細(xì)心觀察的話，會(huì)不難發(fā)現(xiàn)，不管青島的建筑是什么方向，其建筑的主立面還是基本朝著東南方向的，而其東北或西北方向的山墻和檐頭，都是比較高聳的。因?yàn)榍鄭u地區(qū)每年的主要風(fēng)向就是兩種：東南風(fēng)和西北風(fēng)。東南風(fēng)不僅給青島帶來了海洋氣候的涼爽，而且也帶來了大量的雨水。故青島夏季的潮濕，也是出了名的。而西北風(fēng)帶來了內(nèi)陸的干冷和風(fēng)雪，但是由于眾多山體的漸次遮擋，建筑北立面的風(fēng)雪會(huì)大大減弱。基于這樣一種條件，青島建筑的瓦面坡度比歐洲同等緯度的房屋瓦面坡度要小。且，許多老房子北側(cè)的窗戶比南面要小，旋轉(zhuǎn)樓梯也多設(shè)于北側(cè)。南面不僅窗戶大，還有內(nèi)外走廊和陽臺(tái)。講究一點(diǎn)的，還設(shè)有老虎窗和造型別致的木構(gòu)架，這樣既達(dá)到了通風(fēng)透氣的效果，又可以通過木構(gòu)架大量地吸收陽光的熱量，增加人文色彩。

所以說，青島的山，是一種城市資源，是這座城市美麗輪廓線的自然文脈。

海

青島的海之所以多情、浪漫，有風(fēng)韻、有魅力，遼闊而不平淡，使人浮想聯(lián)翩、流連忘返，這是因?yàn)榍鄭u的海更貼近城市，更趨于自然，更有親和力，也更加豐富。

海對青島人來說，既是城市的一種依賴和向往，也是城市空間上的一段“留白”。它每天充滿了神秘的色彩，每天的槳聲燈影里，都伴隨著城市的律動(dòng)和呼吸。

海是青島這座古老而現(xiàn)代城市的“原生色”和“廣告色”，也是青島人最喜愛的顏色。比如，在所有的青島著名企業(yè)商標(biāo)中，幾乎都有海的動(dòng)感和顏色。像海爾、海信，不僅企業(yè)商標(biāo)上有，就連企業(yè)的名稱中，也少不了一個(gè)“?！弊?。再如青島啤酒、澳柯瑪?shù)鹊?，它們不但將啤酒花和浪花“結(jié)合”了起來，而且還將海洋與青島大型骨干企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景“結(jié)合”了起來。因此，我們不得不說，青島的海不僅僅有一種天然之色，還有我們還常常能夠感受到一種偉岸與氣魄。青島之海，藍(lán)色的春之聲、夏之情、秋之趣、冬之夢。

海與生活

從開始走路的時(shí)候起，就學(xué)會(huì)了“趕?！?，這也許是青島人所獨(dú)有的一種生活方式。再大一點(diǎn)，青島的孩子們會(huì)一個(gè)“猛子”扎到大海里去，到大海里去尋找人生。然而，無論是“趕?！币埠?，扎“猛子”也好，青島人是在接受大海的最初考驗(yàn)。童年的“考試”合不合格，長大之后收獲明顯是不一樣的。

海水可以將你“托浮”起來，也會(huì)將你淹沒掉，這是大海教會(huì)青島人的一種看待世態(tài)炎涼的法則。青島人不自大，不自卑，不自滿，不自負(fù)，不停止前進(jìn)的腳步，不虛度如水似流的年華，這也是大海的一種本能。而青島人也落落大方地繼承了這種本能。

青島人都做過大海的夢，都聽著濤聲上課、讀書，都將海比喻成一種力量的象征。比如稱別人酒量大，是“海量”；說你氣量大，是“海含”；稱人或物多得數(shù)不過來，就是“海了”。還有，稱一些沒有文化的人聚在一起，就說“胡吃海侃”；家里用的大碗，叫“海碗”。

半個(gè)多世紀(jì)以前，在青島的大海里，德國人還曾設(shè)置過一種鑄鐵機(jī)械發(fā)聲器，能夠通過“哨聲”預(yù)報(bào)海風(fēng)、海浪和海霧，青島人就叫它是“海?！薄！昂Ｅ！笔乔鄭u的一種城市風(fēng)景，沾染著19世紀(jì)殖民文化的難以抹去的印記。

文化之海

在青島的文化中，我們不難看到、或者是找到大海的影子。

在青島的近現(xiàn)代建筑中，有好多建筑浮雕上，都有象征大海的裝飾性花紋、“水紋”。像膠澳總督官邸迎賓館的外立面上，就有這種花紋、“水紋”。不僅如此，其東面的花崗巖山墻上，還有纜樁、錨鏈和水手結(jié)。有些建筑，青島人在修建時(shí)，還將船的形象、塔臺(tái)和舷窗也包容在了建筑文化中，使人產(chǎn)生豐富的聯(lián)想。我們可以自豪地說，這些文化特質(zhì)，也是大海所賦予的，是大海為青島人展現(xiàn)出如此寬闊的生活畫面。

青島的水族館、海產(chǎn)博物館和海洋生物標(biāo)本館，既是青島海洋生物的科學(xué)研究機(jī)構(gòu)，也是向人們進(jìn)行海洋科普宣傳的一個(gè)重要窗口。在這里，人們可以聽到大海的呼喚，看到海底的另一個(gè)神秘世界。在不久的將來，青島作為“帆船之都”，一定還會(huì)有一座帆船博物館，以展示青島海洋城的航海文化和早期的漁民生活及海洋探險(xiǎn)等。

海的概念

在青島人的思維空間里，海就是厚道、寬容、大度、好客、熱情和無所不包、無所不能的代名詞。在青島的地理版圖中，青島只是一個(gè)狹長的半島，三面被大海包圍著、呵護(hù)著。大海就像充滿神力的母親一樣，用她那雙溫情的大手，捧著青島。所以青島人總是在一種自豪、自我欣賞的情緒中生活著，就像生活在桃花源里一樣，不知有漢，無論魏晉。他們既感覺自己是生活在世界的邊緣，也認(rèn)為自己是世界的中心，似乎高山、大海、綠樹、藍(lán)天都環(huán)繞在自己的周圍，自己是天之驕子。

青島人的許多人生境遇都要去對大海訴說，讓大海知道。不管是什么時(shí)間，只要站在大海面前，他就有了安慰，有了信心。所以，即使是一個(gè)在外出差的人，一回到家，第一件事，就是到海邊走走，在紅礁石上坐坐，好象只有大海能夠讀懂他此時(shí)此刻的心思。

有時(shí)，大海也是青島人的晴雨表。比如今天的天氣如何？不看“天氣預(yù)報(bào)”，他們也能從大海的顏色和浪花的大小中識(shí)別出來。因此，大海教會(huì)了青島人許多東西。這里說的當(dāng)然不是一般意義上的自然之海，面是由海洋所派生出來的“社會(huì)之海”。例如，明代倭寇對于青島沿海的長期騷擾，清末俄國軍艦的突然停泊和德軍“侵占膠州灣”，后來日軍和美軍在這里的長期侵占，還有青島作為“自由港”所迎來的進(jìn)進(jìn)出出的各國大型商船……。

往大處說，青島的海就是無盡的天空，你平時(shí)可以不去關(guān)心她，但她卻永遠(yuǎn)注視著你；往小處說，青島的海還像一只平平常常的紐扣，你每天都在自覺不自覺地接觸到了她，她對你是那么的重要和有用、忠于職守，可你卻并不能真正地理解她。

城

打個(gè)比方說，如果青島的山是一部古代史的話，那么青島的海就是遠(yuǎn)古史，而青島的城則是近現(xiàn)代史。

事實(shí)也確實(shí)是這樣。青島的山所擎起的，是古代的人文故事和神話傳說。如漢代馴虎山上童恢伏虎的故事、秦始皇游嶗山的傳說、李白所留下的著名詩篇《寄王屋山人孟大融》，還有張三豐、邱處機(jī)在嶗山修煉的故事。當(dāng)然，我們也不能忘記蒲松齡所留給我們的千古佳話，《嶗山道士》和《香玉》。在老市區(qū)的一座座山頭上，我們還能找到明代初年所設(shè)立的一座座烽火墩堡的歷史遺跡及其它。

而青島的海，在一萬年以前，這里還是一片廣袤的大草原、密林和濕地。當(dāng)時(shí)的膠州灣和黃海海域上，生活著猛犸象、麋鹿等大型動(dòng)物。直到有一天，在大陸板塊和火山的運(yùn)動(dòng)下，膠州灣里灌滿了海水，青島的山下才出現(xiàn)了一片汪洋。

青島的城，初建于明初，也就是1368年的洪武元年。這是青島城池史以青島為坐標(biāo)的最早記錄。當(dāng)時(shí)青島的城，名叫“浮山所”，就是現(xiàn)在的山東路和香港路一帶。這座城是為了抵御倭寇而建，也是明王朝屯墾戍邊的一項(xiàng)重要措施。

眼下，浮山所的老人還有這樣的一些傳說。明代浮山灣里，教練水師的帆船經(jīng)常是一字排開，一眼望不到邊。那船上的紅黃旗幟，如叢林一般，遮天蔽日，蔚為壯觀。這是青島作為古代城市的一種真實(shí)寫照。

而青島作為現(xiàn)代都市，卻是始自1897年的德國侵占時(shí)期，至今也不過是一個(gè)“百年青島”。這個(gè)青島之城的格局與先前有所不同，即將山和海都作為城市的參照系，把城建在山海之間，享受著大自然所賜予的山海氣蘊(yùn)，吸納嵐光海色。于是，經(jīng)過百年戰(zhàn)火的洗禮和建設(shè)，一座海濱之城拔海而起，依山而立，成為祖國的東方門戶。

歐陸之城

青島這座城市一向被稱作是“東方瑞士”、“萬國建筑博覽”之城。它的城市品質(zhì)，還被總結(jié)為“紅瓦、綠樹、碧海、青山”。這就是說，青島有瑞士的靜謐和小巧，還有各式各樣的典型建筑。城中大片大片的紅瓦頂，是指建筑的規(guī)模和氣派；而綠樹成蔭的街道，又構(gòu)成了其峰回路轉(zhuǎn)的幽深；而碧海和青山，又作為城市的兩大“動(dòng)態(tài)背景”，展現(xiàn)在世人的面前。所以，凡是到過青島的游客，無不為這里的山海城渾然天成而感嘆。其實(shí)，這就是青島的美妙迷人之處，也是一種歐陸風(fēng)情。

有人說，青島最美的地方是其城市的建筑緊緊貼著大海，道路也隨著大海的彎曲而不斷延伸。還有人說，青島的山是把城和海都擁抱在自己的懷里，襟紅瓦和碧海。這兩種說法都有道理。而實(shí)際上，青島之城是山和海的有機(jī)組合和填充。沒有這揚(yáng)揚(yáng)灑灑的城市風(fēng)光，青山和碧海就缺少了靈性。

城市語言

青島的“城市語言”有多種多樣。比如，青島的歷史建筑多是兩層、三層；大型公共建筑多、單體庭院式建筑多；風(fēng)格各異的山花多、圍墻多、門廊多、陽臺(tái)多、老虎窗多；有些景觀建筑，或街道的中心建筑上，半圓形轉(zhuǎn)角多、塔樓多；街心大型樹木多、公共綠地多、花園多、古力多；由于山體和道路的銜接關(guān)系，路與路之間的石階路多、主干道旁邊的支路多、行道樹樹種多。這些，都是一座城市的“特殊語言”，它們無時(shí)不在訴說著這座城市的歷史和現(xiàn)在。

在這些“城市語言”中，我們還不能忽視自然景觀給我們這座城市所帶來的獨(dú)特的“語言效果”。如青島的海灣多、海岬多、沙灘多、島嶼多、碼頭多；再數(shù)就是山頭多、山頭公園多、上山的小徑多。

曾幾何時(shí)，青島人的餐桌上要是沒有了海鮮海貨，那真是一種不可想象的缺憾。所以說，青島人餐桌上的海貨也多。青島的女孩子服飾色彩多、麗人多。因?yàn)橛辛诉@么多、這么富有創(chuàng)造性的“城市語言”，所以青島有著鮮明的“城市個(gè)性”和豐富多彩的“城市表情”。我們說，青島作為一座現(xiàn)代國際化都市，它的內(nèi)涵是美麗、開放而富有的。

四、導(dǎo)游詞講解方法演講稿

面對要求越來越高的游客，我們沒有理由指責(zé)客人的過分要求，我們有更多的理由把自己充足電，足以應(yīng)付各種需求的客人，吧自己的導(dǎo)游詞講好。以下是我整理的導(dǎo)游詞講解方法演講稿，看看別人是怎么寫的吧。

導(dǎo)游詞講解方法演講稿 篇1

千篇一律的導(dǎo)游詞令到好多游客越來越不喜歡跟團(tuán)旅游了。作為一個(gè)導(dǎo)游，如果對景區(qū)的了解都不透徹的話，那的的確確不是一個(gè)好導(dǎo)游。在帶領(lǐng)游客參觀的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么做?

(一)分段講解法

對比較小的、次要的景點(diǎn)可采用平鋪直敘法進(jìn)行導(dǎo)游講解，但對規(guī)模大的重要景點(diǎn)就不能面面俱到、平鋪直敘地介紹，而應(yīng)采用分段講解的方法。 所謂分段講解法，就是將一處大景點(diǎn)分為前后銜接的若干部分來分段講解。

(二)突出重點(diǎn)法

所謂突出重點(diǎn)法，就是在導(dǎo)游講解時(shí)避免面面俱到，而是突出某一方面的講解方法。

1、突出大景點(diǎn)中具有代表性的景觀例去秦俑館游覽，要突出對一號(hào)坑和二號(hào)坑的講解。

2、突出景點(diǎn)的特征及與眾不同之處 。

3、突出旅游者感興趣的內(nèi)容 。

4、突出……之最 。 面對某一景點(diǎn)，導(dǎo)游人員可根據(jù)實(shí)際情況，介紹這是世界(中國、某省、某市、某地)最大(最長、最古老、最高，甚至可以說是最小)的……，因?yàn)檫@也是說景點(diǎn)的特征，很能引起旅游者的興致。

(三)觸景生情法

觸景生情法就是見物生情、借題發(fā)揮的導(dǎo)游講解方法。觸景生情貴在發(fā)揮，要自然、正確、切題地發(fā)揮。

(四)虛實(shí)結(jié)合法

虛實(shí)結(jié)合法就是在導(dǎo)游講解中將典故、傳說與景物介紹有機(jī)結(jié)合，即編織故事情節(jié)的導(dǎo)游手法。就是說，導(dǎo)游講解要故事化，以求產(chǎn)生藝術(shù)感染力，努力避免平淡的、枯燥乏味的、就事論事的講解方法。

(五)問答法

問答法就是在導(dǎo)游講解時(shí)，導(dǎo)游人員向旅游者提問題或啟發(fā)他們提問題的導(dǎo)游方法。問答法有多種形式，主要有：

1、自問自答法 (為了吸引游客的注意力) ;

2、我問客答法 (誘導(dǎo)旅游者回答) ;

3、客問我答法 (滿足旅游者的好奇心)。

(六)制造懸念法

導(dǎo)游人員在導(dǎo)游講解時(shí)提出令人感興趣的話題，但故意引而不發(fā)，激起游客急于知道答案的欲望，使其產(chǎn)生懸念的方法即為制造懸念法，俗稱吊胃口、賣關(guān)子。

(七)類比法

所謂類比法，就是以熟喻生，達(dá)到類比旁通效果導(dǎo)游手法。

1、同類相似類比 ，將相似的兩物進(jìn)行比較，便于旅游者理解并使其產(chǎn)生親切感。

2、同類相異類比，將兩種風(fēng)物比出規(guī)模、質(zhì)量、風(fēng)格、水平、價(jià)值等方面的不同。3、時(shí)代之比 ，可將處于同一時(shí)期的不同國家的帝王作類比，也可將年號(hào)、帝號(hào)紀(jì)年轉(zhuǎn)換為公元紀(jì)年。

(八)畫龍點(diǎn)睛法

用凝煉的詞句概括所游覽景點(diǎn)的獨(dú)特之處，并給旅游者留下突出印象的導(dǎo)游手法稱為畫龍點(diǎn)睛法。 旅游團(tuán)游覽西安后,導(dǎo)游人員可用早(歷史年代早) 、長(建都時(shí)間長) 、全(文物門類全) 、高(藝術(shù)水平高) 、大(氣勢規(guī)模大)這五個(gè)字來總結(jié)陜西文化的基本特征。

除上述八種導(dǎo)游方法外，我國的導(dǎo)游人員還總結(jié)出簡述法、詳述法、引而不發(fā)法、引人入勝法、由此及彼法、聯(lián)想法等，這里不再一一介紹。導(dǎo)游方法很多，然而，在具體工作中，各種導(dǎo)游方法和技巧不是孤立的，而是相互滲透、相互依存、互相聯(lián)系的。導(dǎo)游人員在學(xué)習(xí)眾家之長的同時(shí)，必須結(jié)合自己的特點(diǎn)融會(huì)貫通，在實(shí)踐中形成自己的導(dǎo)游風(fēng)格和導(dǎo)游方法，并視具體的時(shí)空條件和對象，靈活、熟練地運(yùn)用，這樣，才能獲得不同凡響的導(dǎo)游效果。

導(dǎo)游詞講解方法演講稿 篇2

各位同學(xué)，大家好！今天我演講的題目是《如何進(jìn)行導(dǎo)游詞的講解》。

（一）提升文化素養(yǎng)和語言表達(dá)能力

導(dǎo)游詞講解是知識(shí)與語言充分融合的藝術(shù)，現(xiàn)代導(dǎo)游員要求具備豐厚的文化知識(shí)和強(qiáng)大的語言駕馭能力。教師要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)的歷史、古跡文化知識(shí)，對比各種景點(diǎn)的異同，找出他們的特色之處，提升學(xué)生的文化修養(yǎng)。此外，教師應(yīng)該為學(xué)生提供更多的語言表達(dá)機(jī)會(huì)，除了課上朗讀背誦課文外，還應(yīng)組織各種聯(lián)誼活動(dòng)，鼓勵(lì)他們正常交朋友，多溝通交流，同時(shí)教師還要做好字詞發(fā)音和口頭禪的糾正工作，從而增強(qiáng)他們的語言駕馭能力。

（二）精心設(shè)計(jì)導(dǎo)游詞

當(dāng)前的游客對旅游有著很高的期待，導(dǎo)游員需要為各種知識(shí)層次、年齡、民族，甚至是各種國籍的游客服務(wù)，他們都有著不同的心理訴求。教師不但要為學(xué)生講述教材上的知識(shí)，還應(yīng)拓寬他們的視野，講解相關(guān)景點(diǎn)的民間傳說、趣聞軼事，要求他們多閱讀相關(guān)書籍，運(yùn)用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源查閱搜集相關(guān)歷史典故，然后再指引他們根據(jù)搜集來的資料編寫個(gè)性鮮明的導(dǎo)游詞，并在課堂模擬表演，讓其他同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評。需要注意的是，學(xué)生一開始編寫的導(dǎo)游詞可能書面語較多，這時(shí)教師要提醒他們明確導(dǎo)游詞的目的是與游客交流，讓游客能夠聽得懂，從而引導(dǎo)他們設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的導(dǎo)游詞。

（三）培養(yǎng)邏輯思維能力

作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)游員，一定要有較強(qiáng)的思維邏輯，這樣才能使自己的語言講解具有連貫性。導(dǎo)游員應(yīng)該把自己想要講解的資料分類整理，分清主次，排列順序，明確說什么和先說哪部分內(nèi)容。教師要在日常實(shí)際教學(xué)過程中進(jìn)行指導(dǎo)，傳授他們比較法、抽象法、演繹法、歸納法等基本邏輯方法，幫助學(xué)生改善自身存在的邏輯思維缺陷，從而讓學(xué)生在未來工作中能夠有條理的為游客講述清楚。

（四）適當(dāng)加入幽默元素

幽默是改善人際關(guān)系的潤滑劑，能消除矛盾與隔閡，為人們帶去輕松與歡笑。生活中其實(shí)不乏幽默元素，只要做個(gè)有心人，在很多場合都能看到一些人展示著機(jī)智的幽默感，還可以通過閱讀雜志或網(wǎng)絡(luò)搜索，聽相聲等方式獲得幽默素材，指引學(xué)生鑒別，選擇其中新穎有趣的段子為我所用。幽默元素只是一項(xiàng)導(dǎo)游講解的點(diǎn)綴，不是必不可少的，導(dǎo)游員要細(xì)觀察、勤思考、善總結(jié)，在講段子時(shí)要注意觀察游客的各種反饋，如果不合適則應(yīng)立即停止，尋求能夠引起游客心靈共鳴的更好講解方法，不能在游客心中樹立油嘴滑舌的壞印象。

（五）巧妙融入態(tài)勢語言

態(tài)勢語言就是運(yùn)用人的表情、肢體動(dòng)作等方法傳遞信息的一種無聲語言，若是態(tài)勢語言運(yùn)用的合理，不但會(huì)加強(qiáng)有聲語言的效果，有時(shí)還能改善語言表達(dá)不明的效果。一名優(yōu)秀的導(dǎo)游員要適當(dāng)展示自己的得體儀態(tài)和巧妙的肢體語言，注重日常生活的積累和培養(yǎng)。教師在教學(xué)過程中要指導(dǎo)學(xué)生掌握正確的目光語、表情語、手勢語、姿態(tài)語等，可以借助多媒體課件或網(wǎng)絡(luò)影音資料，讓學(xué)生進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，并在模擬場景中不斷練習(xí)，以求達(dá)到熟練運(yùn)用的目的。此外，教師還應(yīng)提醒他們合理的運(yùn)用態(tài)勢語言，不能矯揉造作、丑態(tài)畢露，否則就會(huì)損害導(dǎo)游詞講解的節(jié)奏和最終效果。

導(dǎo)游詞講解方法演講稿 篇3

1、景點(diǎn)一定要熟。

幾個(gè)進(jìn)口，幾個(gè)出口，走回頭路還是不走回頭路，上山還是下山，每條線路的最大特色是什么?選擇那樣的線路的出發(fā)點(diǎn)是什么?

2、了解客人的性質(zhì)。

主要是用來調(diào)整自已的講解層次、重點(diǎn)和風(fēng)格，是講深一點(diǎn)還是講淺一點(diǎn)，講建筑特色為主還是景觀特色為主;人數(shù)：人數(shù)少的話，可以考慮多講點(diǎn)，因?yàn)槿藬?shù)少行程會(huì)快些，人數(shù)多的話，行程會(huì)放慢，拍照時(shí)間也會(huì)增加，所以，要抓重點(diǎn)講，廢話減少;客源地：每個(gè)地區(qū)人們的生活習(xí)慣很大程度影響了客人對景觀的感興趣度，例如上海的客人多少會(huì)生活在噪音尾氣堆積起來的都市污染里，所以，對一些負(fù)離子、氧吧、養(yǎng)生內(nèi)容會(huì)特別感興趣一點(diǎn)。

3、提高對導(dǎo)游詞的即時(shí)修改能力。

例如杭州灣大橋長36公里，如對農(nóng)村人的人可以這樣說：“這橋到底有多長呢?就是以你平常的速度，一個(gè)小時(shí)候走十里路，可以從早上八點(diǎn)鐘一直走到下午三點(diǎn)鐘，這樣子就形象多了?！崩纾w機(jī)是12點(diǎn)鐘抵達(dá)目的地，對于一些怕時(shí)間太晚的人可以含蓄的這么說：“當(dāng)月亮爬上山崗的時(shí)候，我們坐飛機(jī)出發(fā)，等到月亮掛上樹梢的時(shí)候飛機(jī)就到了?！?/p>

如果前面團(tuán)隊(duì)堵在那里怎么辦?又沒詞講了。這個(gè)時(shí)候就要針對性的擴(kuò)容導(dǎo)游詞，如果邊上正好是湖的話，你可以以這樣的方式去延展導(dǎo)游詞：

(1)我們身邊就是清潾潾的水，大家知道紅顏禍水是怎么來的嗎?

(2)現(xiàn)在我們看到的水色，聽到的風(fēng)聲，那大家知道什么是風(fēng)水嗎?

(3)傳說訓(xùn)，在這水中呀，生活著一種不為人知的魚。游客肯定會(huì)問你什么魚呀?反正是傳說，你就開始編吧。

(4)為什么湖水的顏色是綠色的呢?大海的顏色又是藍(lán)色的呢?

(5)有人曾經(jīng)跳進(jìn)這湖里想自殺，結(jié)果卻沒自殺成功，這是怎么回事呢?如果后面的團(tuán)隊(duì)催著我們快點(diǎn)走，那就可以濃縮下導(dǎo)游詞了，把關(guān)鍵點(diǎn)串成一條線就可以了。

4、找到客人的興趣點(diǎn)后，即時(shí)調(diào)整所有的'講解重點(diǎn)。

一開始，可以試探性的多說下各方面的知識(shí)，但如果發(fā)現(xiàn)客人在問你的時(shí)候，對某一方面情有獨(dú)衷，你要馬上轉(zhuǎn)移導(dǎo)游詞講解的側(cè)重點(diǎn)。如果客人對建筑感興趣，你就不妨著重講眼前建筑的成因，建筑流派，建筑工藝，特色，結(jié)構(gòu)，原材料，對現(xiàn)代建筑的啟示或?qū)Ρ取?/p>

5、博覽群書。建立起屬于個(gè)人的，別人無法克隆的專題講解體系。

如：茶文化之旅，佛道文化之旅等等;

6、針對自己的知識(shí)薄弱版塊，進(jìn)行惡補(bǔ)。

因?yàn)槟就袄碚撜f明我們有哪一塊是短板，那么導(dǎo)游講解水平可能也就是短板這塊水平。盡管我們有很多的理由選擇揚(yáng)長避短，但客人的需求，是我們能選擇的，很可能客人對我們一個(gè)不滿意的回復(fù)而否定了整個(gè)團(tuán)的帶團(tuán)效果。面對要求越來越高的游客，我們沒有理由指責(zé)客人的過分要求，我們有更多的理由把自己充足電，足以應(yīng)付各種需求的客人。

導(dǎo)游詞講解方法演講稿 篇4

一、導(dǎo)游詞講解以外的注意事項(xiàng):

1、著裝的準(zhǔn)備：導(dǎo)游證面試和其他面試一樣，都需要衣著整潔、大方，但顏色不宜太艷(特別是女性，衣服的搭配顏色，不宜超過三種以上)，最好是套裝這樣給人一種成熟但不失莊重，特別注意的是：導(dǎo)游面試不易佩戴首飾，比如大個(gè)耳環(huán)或戒指以及手鏈等等，發(fā)型要簡單較好;即使是休閑服也可以，上身休閑毛衣下身牛仔休閑鞋，更具有準(zhǔn)導(dǎo)游的感覺，這樣身材顯得更加挺拔精神，但總體要給主考官的感覺你像個(gè)導(dǎo)游，適合導(dǎo)游，而不是其他行業(yè)的人員。

2、禮儀的準(zhǔn)備：導(dǎo)游本身就是服務(wù)行業(yè)的一個(gè)符號(hào)，在禮儀方面一定要講究，在注重禮儀方面要注意：不僅要彬彬有禮，但也不要過于客套;講解導(dǎo)游辭時(shí)，要注視準(zhǔn)考官的臉，最好是目光要循環(huán)和每個(gè)主考官做短暫交流，但不要盯著一個(gè)主考官不方，語氣和語速要顯出你的親切感和謙虛，不要東張西望或嘖嘖逼人不可一世，這樣，在態(tài)度上就能給主考官留下一個(gè)深刻的印象，從而，為自己的講解贏得主動(dòng)!讓人感覺你是一個(gè)適合做服務(wù)的人員。

二、導(dǎo)游詞的講解注意事項(xiàng)：

1、面試前導(dǎo)游詞的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)：

<1>面試前一定要熟背導(dǎo)游辭,導(dǎo)游辭的組織要口語化,但口語化,但也要有科學(xué)性的導(dǎo)游辭,要有真實(shí)依據(jù),不要講解一些道聽途說的野史,最好是能整理出一套適合自己的導(dǎo)游辭,在本子上寫一寫。

個(gè)人建議：在自己導(dǎo)游辭準(zhǔn)備充分之后，要找個(gè)你有悟性的朋友(如果是做導(dǎo)游的更好)，講解給他聽聽，做一次模擬面試收獲會(huì)很大，其一在你講解的時(shí)候，看看對方的表情是否在傾聽,也就是看你準(zhǔn)備的導(dǎo)游辭是否有吸引力，看他能不能聽懂或聽進(jìn)去，如果是---效果很好，如果否---一定要再加改進(jìn)，試想如果連你的朋友都聽不明白或聽不進(jìn)去，主考官聽一天會(huì)更加挑剔;其二是讓對方提提建議，畢竟你的準(zhǔn)備只是自己的觀點(diǎn)，喜歡傾聽別人的建議和能接受別人的指正才適合做旅游，(同樣，在你講解結(jié)束后，主考官一般會(huì)象征性的，給你提點(diǎn)建議或指導(dǎo)，這個(gè)時(shí)候一定要面帶微笑認(rèn)真傾聽并表示感謝，因?yàn)槟愕膽B(tài)度占很大得分?jǐn)?shù)，因?yàn)閯e人給你指導(dǎo)要懂得感激。)

2、面試中導(dǎo)游詞講解中的注意事項(xiàng)：

(1)語速切忌不要太快，因?yàn)樘觳⒉淮砟愕氖炀?，卻顯得你慌張，吐字不清或缺乏穩(wěn)重。

(2)講解一定不要背書式的講解，要抑揚(yáng)頓挫，繪聲繪色，如果會(huì)肢體語言加上更好，就想說評書一樣，但是，如果你不會(huì)用肢體語言，切忌亂用，否則，這樣也會(huì)適得其反，指手畫腳，畫蛇添足。

(3)講解如果忘辭或卡克怎么辦?這個(gè)問題很嚴(yán)重，如果是你已經(jīng)背熟了忘辭，證明你非常緊張，這時(shí)候要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)，停頓深呼吸一下但不要讓主考官看出來，重新回憶，馬上接上頭緒，但切忌將一句話重復(fù)過來重復(fù)過去，這樣影響你所有的發(fā)揮，即使你已經(jīng)大腦一片空白，面部發(fā)燙，什么也想不起來了，這時(shí)候也一定要穩(wěn)重，面帶微笑實(shí)事求是告訴主考官提問其他問題：你確實(shí)沒有辭了，在回答問題時(shí)進(jìn)一步彌補(bǔ)，一般主考官會(huì)原諒你并不會(huì)特意刁難，感覺你謙虛只是性格問題。

(4)回答問題，不宜思索太久，一般主考官要給你提問3--5個(gè)導(dǎo)游業(yè)務(wù)的專業(yè)知識(shí)問題，如果知道答案其一不可賣關(guān)子，其二要用專業(yè)術(shù)語認(rèn)真回答，使答案更加完善，但切忌搶答。二如果不知道答案可以發(fā)揮一下，但切忌沉默不言或拒絕回答。

以上就是小編對于景觀設(shè)計(jì)演講稿問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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