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怎樣準確的了解客戶的需求（怎樣準確的了解客戶的需求和需求）

發(fā)布時間：2023-04-14 06:56:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 62

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎樣準確的了解客戶的需求的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何探索客戶需求
2、了解客戶需求的提問方式有哪些
3、如何分析客戶的需求點
4、怎樣發(fā)現(xiàn)客戶需求？

怎樣準確的了解客戶的需求（怎樣準確的了解客戶的需求和需求）

一、如何探索客戶需求

1.首先要了解客戶的需求。首先通過提問等方式，準確了解客戶對產(chǎn)品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產(chǎn)品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶第一次接觸首先要明確的問題。

2.獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。在聊天中，店主獲悉老太太表面是要買酸李子，但是她的潛在需求是要一個健康的大胖孫子，她的潛在需求與外在表現(xiàn)出的需求的連接理由是“最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”，為了潛在需求的達到而對兒媳婦的要求百依百順。

3.要引導(dǎo)客戶的需求到自己的優(yōu)勢上來。在銷售當中，誰是產(chǎn)品專家，應(yīng)該是銷售人員，產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點的了解，勝于客戶的了解。因為許多的孕婦都在他那里買水果，他們每天都與這些產(chǎn)品打交道。就像我們以前學(xué)的課文《賣油翁》中說的那樣，熟能生巧，了解哪些水果含什么營養(yǎng)元素比較多，這是水果銷售人員的專長。

客戶對于如何實現(xiàn)自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問題的原因，通過外在表象找出內(nèi)在需求，然后引導(dǎo)客戶需求到自己產(chǎn)品上來。這個銷售員用提問的方式了解到老太太的內(nèi)在需求后，便進行引導(dǎo)，這種引導(dǎo)的目的是銷售獼猴桃，引導(dǎo)的利益點是：“懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些”由此引導(dǎo)順理成章，自然達到了擴大銷售的目的

二、了解客戶需求的提問方式有哪些

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務(wù)。那么了解客戶需求的提問方式有哪些呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

怎樣準確的了解客戶的需求（怎樣準確的了解客戶的需求和需求）

了解客戶需求的七個提問方式：

了解客戶需求的提問方式一、了解對方身份的問題。

在與客戶剛開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。

了解客戶需求的提問方式二、描述性問題。

讓客戶描述情況，談?wù)勊挠^點，這有利于了解客戶的興趣和問題所在。

了解客戶需求的提問方式三、澄清性問題。

在適當?shù)臅r候詢問，澄清客戶所說的問題，也可以了解到客戶的需求。

了解客戶需求的提問方式四、有結(jié)果的問題。

例如要問客戶對所提供的服務(wù)是否滿意，這有助于提醒客戶再次惠顧。

了解客戶需求的提問方式五、詢問其他要求的問題。

與客戶交流的最后，您還可以問他還需要哪些服務(wù)。例如“先生，還有沒有其他我們能為您做的?”通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住您和您的公司。

了解客戶需求的提問方式六、提問式問題。

單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“小姐，您打開電腦時，發(fā)生了什么情況?”這常常是為客戶服務(wù)時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節(jié)。

了解客戶需求的提問方式七、封閉式問題。

封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的癥結(jié)所在。例如“小姐，當電腦出問題時，您是讓它開著還是關(guān)著?”這個問題是讓客戶回答是“開”還是“關(guān)”。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

向客戶提問的注意細節(jié)：

一、提問的語氣要溫和肯定

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊其N工作開始進行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

二、提問時切忌無的放矢

銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

三、不要向客戶提出“最后通牒”

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

三、如何分析客戶的需求點

和客戶進行溝通，了解客戶的需求點，是銷售人員必須要做好的一點。在面對客戶的時候，作為銷售人員，首先需要做到的一點就是先對客戶進行了解，只有了解了客戶之后，我們才能根據(jù)客戶的特點進行系統(tǒng)的分析。那么如何分析客戶的需求點?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

分析客戶需求點的三個技巧：

分析客戶需求點的技巧1、學(xué)會傾聽

傾聽能夠有效的獲得客戶的好感，是擴展人際關(guān)系的一種有效手段。作為銷售人員，要學(xué)會去傾聽，在和客戶進行溝通時，認真的傾聽客戶所說的每一句話，學(xué)會站在客戶自身的角度去考慮客戶所說的每一句話，從客戶的利益點出發(fā)，為客戶解決煩惱，了解客戶的需求點。

分析客戶需求點的技巧2、學(xué)會觀察

做銷售，都是以從心里征服客戶開始的，對于銷售人員來說，只有從心里征服客戶，才能讓客戶第一時間去考慮到你，有意向的和你進行合作。因此，銷售人員要學(xué)會去觀察，觀察客戶的一言一行，對客戶進行性格方面等信息的分析，這樣，就能更好的了解客戶的需求點，從客戶的需求點去征服客戶。

分析客戶需求點的技巧3、學(xué)會提問

提問是一種技巧，在提問中，我們要做到深思熟慮，不要出現(xiàn)未經(jīng)大腦就脫口而出，這樣很大可能上會造成戳中客戶的痛處，使得原本好好的氣氛被破壞，造成客戶的流失。提問要做到根據(jù)的性格進行有效的提問，要避免出現(xiàn)一些客戶不喜歡的詞語，同時，要避免在客戶面前出現(xiàn)粗魯行為，切忌出現(xiàn)詆毀競爭對手的話語。通過有技巧的提問，對客戶進行分析，分析其性格特點，分析其市場需求。

探尋客戶需求的方法：

一、狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險 ?”等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

二、問題詢問法

問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

問。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

“火車站附近。”

“是不是自己的房子”(狀況詢問)

“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

三、暗示詢問法

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

四、怎樣發(fā)現(xiàn)客戶需求？

1、發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是銷售員需要通過多提問向顧客了解他的真實需求、銷售員在向顧客提問時，要多站在顧客的角度上提問，不要總是圍繞著自己的銷售目的提問。

2、銷售員就是以銷售商品、服務(wù)為主題的人員。在社會商業(yè)化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。

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