經(jīng)銷商開發(fā)流程和技巧（經(jīng)銷商開發(fā)流程和技巧怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于經(jīng)銷商開發(fā)流程和技巧的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧

• 2、汽車經(jīng)銷商銷售部管理技巧

• 3、如何與經(jīng)銷商談合作—六技巧

• 4、店面銷售有哪些服務(wù)流程與技巧

一、經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧

經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧集錦

無論在學(xué)習(xí)、工作或是生活中，大家都經(jīng)常接觸到銷售吧，以下是我?guī)痛蠹艺淼慕?jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧，歡迎大家分享。

經(jīng)銷商調(diào)味品銷售的方法與技巧 　

一、調(diào)味品銷售的三種基本方法

調(diào)味品銷售的三種基本方法有品嘗法、算賬法、比較法。品嘗法和算賬法是比較法的基礎(chǔ)，比較法包含品嘗法和算賬法。有時(shí)只要用一種方法即可，有時(shí)三種方法要同時(shí)運(yùn)用。

品嘗法就是讓客戶品嘗，算賬法就是算賬給客戶聽，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。

這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢，請(qǐng)問是28塊錢的成本高還是42塊錢的高?這是不說自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長避短。

有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換。

二、調(diào)味品銷售的常用方法與技巧

調(diào)味品銷售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

一、化整為零。

對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格，不然，客戶一聽恐怕就會(huì)嚇倒;同樣，在推薦購買時(shí)，開始最好是推薦單瓶或單包購買，等客戶賣動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購買或成批購買。

另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的`價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化。

二、湊零為整。

與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。

三、大而化小。

談促銷時(shí)，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來可以1箱送1包，但你在跟客戶表述時(shí)，就不能說1箱送一包，而要說10箱送1箱。如果客戶只要1箱，問可不可以送1包，你要給客戶設(shè)一個(gè)小小的門檻，告訴他本來是不可以的，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下，變通一下，公司可能會(huì)答應(yīng)的。客戶就有一種意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

如果你直接對(duì)客戶說1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶就沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

另外，對(duì)于購買方來說，在與賣家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說先告訴賣家，我要買得多，因?yàn)橘I得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣家報(bào)價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購買量，一般來說這時(shí)賣家也不好把價(jià)格再抬上來。

四、小而化大。

在商品報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶確實(shí)的購買量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來?？蛻敉瑯訒?huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

如果你一開始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒有退路了，客戶雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

五、自傷自殺。

不是要你用刀來傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對(duì)客戶同時(shí)推銷多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任，從而收到較好的效果。

六、銷售奇招

這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對(duì)這些不法商家來說，這種銷售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。

但是，只要我們事后解決了問題，不讓客戶和用戶蒙受損失，比如客戶賣不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶用起來感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢，或用起來效果非常好，那就更不用說了，即使客戶知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會(huì)怪你，反而還會(huì)一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

現(xiàn)在我就來介紹常見的七種銷售奇招：一、無中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。

一、無中生有。

就是把沒有發(fā)生的事說成是已經(jīng)發(fā)生的事。

比如說某個(gè)產(chǎn)品別的客戶還沒有賣或沒有用，但你要說他們已經(jīng)在賣已經(jīng)在用而且賣得很好用的效果很好。

很多客戶都有一種從眾的心理，他聽說別人也在賣或在用的時(shí)候，他也會(huì)賣起來或用起來。

已經(jīng)有人在賣在用，還有一種暗示，就是說這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)沒有市場(chǎng)能夠賣得動(dòng)賺得到錢或者說用的效果會(huì)很好。

當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶識(shí)破了。

二、故作驚訝。

就是故意表示很出驚訝的樣子。

如果客戶還沒有賣或者沒有用你的某個(gè)產(chǎn)品，甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說現(xiàn)在很多人都在賣這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品，賣得很好用的效果很不錯(cuò)，你怎么竟然不知道?

但你立即要對(duì)這種驚訝作出一翻解釋，你要對(duì)客戶說你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒有及時(shí)來拜訪你沒有及時(shí)來給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。

如果你沒有這種解釋，客戶肯定會(huì)感到不舒服，因?yàn)槟愕捏@訝的弦外之音就是客戶很無知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來，就沒有那種弦外之音了。

三、夸大事實(shí)。

就是把已有的事進(jìn)一步擴(kuò)大化，有點(diǎn)近似于無中生有，或者說是無中生有的延長線。

四、明知故犯。

就是明明這樣做是錯(cuò)誤的卻偏偏要這樣做。

比如故意送錯(cuò)貨，明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶?？蛻粢豢纯隙ň蜁?huì)說我沒訂這個(gè)產(chǎn)品，但他一看人家也在賣這個(gè)產(chǎn)品，也許他就會(huì)改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。

另外，明知故犯也是廠家對(duì)經(jīng)銷商常用的招式之一，是在推廣新品時(shí)用的。這里所謂常用，是對(duì)不同經(jīng)銷商而言，但對(duì)同一經(jīng)銷商就不能常用了，否則就會(huì)出問題了。有的經(jīng)銷商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷商就不能原諒了。

經(jīng)銷商是故意送錯(cuò)對(duì)象，而廠家是對(duì)同一經(jīng)銷商故意發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷商對(duì)分銷商送錯(cuò)了產(chǎn)品，分銷商馬上就退回來了;廠家發(fā)錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般都不會(huì)馬上退回去，都會(huì)試銷一下，既然發(fā)過來了，那就推推看吧。

五、假扮買家。

這至少要兩個(gè)人以上才能完成，要拿一個(gè)人去扮演客戶的買家，去買某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶推銷那個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買家的人一定要是客戶不認(rèn)識(shí)的人。

六、以新為舊。

這一招是在推銷新產(chǎn)品時(shí)用的。

明明這是新產(chǎn)品，但你不能對(duì)客戶說這是新產(chǎn)品。因?yàn)橛泻芏嗫蛻粢宦犝f是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣不賣得掉，賣給誰，等等。

你要對(duì)客戶說這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過試銷，銷得還不錯(cuò)，利潤也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個(gè)，用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個(gè)，趕快準(zhǔn)備幾個(gè)大一點(diǎn)的麻袋來裝錢。

這一招也是無中生有的一個(gè)變種。

七、變換概念。

就是將某個(gè)產(chǎn)品改變一下包裝再換一個(gè)名稱重新出現(xiàn)在客戶面前。這一招也往往收到奇效。

比如美國食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價(jià)處理，但沒人問津，后來把火災(zāi)香蕉說成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價(jià)處理，而是把價(jià)格在原來的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒有因?yàn)榛馂?zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財(cái)。

還有一些例子請(qǐng)見第一部分的第4篇“要有創(chuàng)造性的思維能力”。

這一招主要是廠家用得較多，經(jīng)銷商和零售商有時(shí)也用得上，比如有的個(gè)別可以

撤掉外包裝的和一些散裝貨有時(shí)就用得上。

實(shí)用的電話銷售技巧與方法

避免“買什么”的選擇

在一段時(shí)期里只促銷一種產(chǎn)品或服務(wù)，將你期望的購買決定限制在一個(gè)簡單的“買”或“不買”的選擇上。

不要給你的顧客制造“究竟選擇哪一個(gè)好呢?”這樣難以權(quán)衡的問題，有些顧客對(duì)此會(huì)難于做出一個(gè)清晰的選擇。他們可能會(huì)為了避免作出一個(gè)錯(cuò)誤的選擇而決定放棄購買。這樣會(huì)使你無謂地失去一次銷售機(jī)會(huì)。

你可以為每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)獨(dú)立的促銷手段，或者你也可以將幾種產(chǎn)品或服務(wù)合而為一，并給出一個(gè)價(jià)錢，不過，始終要讓你的潛在顧客所做出的購買決策只是簡單的“買”或是“不買”。這會(huì)創(chuàng)造最大的銷售量。

提供許多“怎樣買”的選擇

提供多種“買什么”的選擇會(huì)降低你的銷售量，但提供多種‘怎樣買’的選擇則會(huì)提高你的銷售量。

向顧客提供從你這里購買商品的多種不同途徑，同一種方式不會(huì)對(duì)每個(gè)人都適用。當(dāng)潛在顧客能用他們最喜愛的方式訂購的時(shí)候，他們就更有可能立刻購買。

例如，許多在線銷售商僅接受在線訂單。如果他們能通過電話、傳真和郵件等多種選擇途徑，就會(huì)輕易地提高銷售量。

使用簡單的購買程序

讓顧客從你這里購買商品更容易，你會(huì)因此獲得更多的銷售，找出方法，來使你的購買程更多更簡單、更快捷。

例如，許多在線銷售商即使只銷售1種或2種商品，也會(huì)使用復(fù)雜的‘購物車’程序來處理他們的訂單，不要強(qiáng)迫你的顧客只為訂購1件商品，而必須去容忍那套復(fù)雜的‘購物車’程序。他們中的一些人會(huì)因此中途放棄……從而使你無謂地失去銷售。

當(dāng)你僅提供1或2種商品時(shí)，使用一個(gè)簡單的在線訂單要比‘購物車’好得多。

以另一項(xiàng)提議跟進(jìn)每次銷售

當(dāng)顧客從你這里購買商品以后，緊接著他們會(huì)非常樂于接受更多的提議，如果你有一些與他們先前采購的東西相關(guān)的商品或服務(wù)，那么就推薦給他們，許多人都會(huì)接受你的提議，這會(huì)使你的銷售輕而易舉地成交。

如果你沒有現(xiàn)成的附加產(chǎn)品或服務(wù)，那么就尋找或創(chuàng)造一些，例如，給你的顧客推薦一些與他先前采購的東西相關(guān)的指導(dǎo)材料，它可以是一本印刷圖書或者電子圖書，也可以是一個(gè)培訓(xùn)教程，計(jì)算機(jī)軟件，一個(gè)收費(fèi)網(wǎng)站的會(huì)員資格，或者任何其他類型的，與他先前采購相關(guān)的教材。

與客戶溝通的銷售方法和小技巧

銷售時(shí)跟客戶溝通的方法

1、新客戶開發(fā)，要淡定。

新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。

2、老客戶維護(hù)要視情而定。

有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩。

3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問題。

必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。

銷售談判的小技巧

一、修改交易條件

如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。

二、換談判代表或小組成員

隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。

三、談判對(duì)手信息的收集

談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。

四、本企業(yè)信息的收集

在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

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二、汽車經(jīng)銷商銷售部管理技巧

第一個(gè)方面：人的管理

人無疑是任何工作的核心部分，那么管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個(gè)方面，你只要從這八個(gè)方面來把控，人這方面就應(yīng)該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進(jìn)行有的放矢。

第一、客戶管理和跟蹤

客戶的管理和跟蹤真的可以說是我們銷售人員的命根子啊，客戶沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客戶非常重要，現(xiàn)在雖然很多店里有相關(guān)的系統(tǒng)進(jìn)行輔助，但是作為管理者，對(duì)客戶的管理務(wù)必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客戶的去向，甚至還要做出相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)。

第二、員工之間的人際關(guān)系

人際關(guān)系在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關(guān)系沒有弄好，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是做不起來的，如果大家的集體榮譽(yù)感都很高，相信這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力也是非常高的，所以針對(duì)于人際關(guān)系這一塊我們管理者必須要做有心人，及時(shí)洞悉我們每一個(gè)員工的情緒以及心理變化，做好預(yù)防人際關(guān)系的惡化。經(jīng)常組織一些可以提高集體榮譽(yù)感以及互助的事情。

第三、禮儀禮節(jié)

禮儀禮節(jié)這一塊相對(duì)來說可能并不是特別關(guān)注的，但是作為一個(gè)正規(guī)4S店，著裝動(dòng)作等細(xì)節(jié)的'東西還是足以讓一個(gè)店變得邋遢起來，我們有必要強(qiáng)調(diào)我們的一些規(guī)范，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場(chǎng)一樣。

第四、銷售流程以及技巧

銷售流程對(duì)于一個(gè)店來說也是非常重要的，首先每個(gè)品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對(duì)于這個(gè)有嚴(yán)格的要求，會(huì)涉及到返利等等，所以也是務(wù)必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強(qiáng)調(diào)流程，這是正規(guī)軍的表現(xiàn)，廠家設(shè)計(jì)這套流程也有他的道理，如果運(yùn)用得當(dāng)也可以提高我們的成交率。

和流程相對(duì)應(yīng)的就是銷售技巧，流程相對(duì)來說是有點(diǎn)死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來的一個(gè)很好的配方，這兩個(gè)結(jié)合起來可以把我們店的成交率提高非常多。

當(dāng)然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓(xùn)，讓我們銷售顧問都理解并運(yùn)用起來。

第五、績效

每個(gè)公司，從表面上看都有很多因?yàn)榭冃a(chǎn)生的抱怨，到最后演變成走人，所以在績效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績效有必要結(jié)合平常的各種行為規(guī)范來制定，其實(shí)績效有點(diǎn)像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

第六、紀(jì)律

無規(guī)不成方圓，紀(jì)律還是要有的，紀(jì)律相當(dāng)于一個(gè)國家的法律一樣，制定的時(shí)候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對(duì)不同的員工區(qū)別對(duì)待，這樣會(huì)讓紀(jì)律形同虛設(shè)。

第七、客戶滿意度

公司的滿意度是客戶忠誠度的表現(xiàn)，只有維系好了客戶，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會(huì)上去，為什么海爾會(huì)賣得這么好，因?yàn)榭诒脝h，你公司也一樣，而且客戶滿意度做好了，客戶的轉(zhuǎn)介紹率也會(huì)上升的。

第八、任務(wù)的下達(dá)

有目標(biāo)才有動(dòng)力，每個(gè)月肯定都會(huì)制定目標(biāo)的，要問銷售顧問如何去完成他。

第二個(gè)方面：車的管理

車的管理也分為四個(gè)方面：

第一、車子的市場(chǎng)行情

車子的行情對(duì)于我們車子的銷量非常重要，第一個(gè)你要知道現(xiàn)在大環(huán)境的行情，也就是汽車行業(yè)，第二個(gè)方面是你們本地的行情，第三個(gè)方面就是同品牌別的店的情況，庫存深度多少，價(jià)格多少等等

第二、車子的庫存深度及維護(hù)

車子的庫存深度直接和店的盈利相關(guān)，如果庫存深度過大，很可能會(huì)導(dǎo)致公司資金無法周轉(zhuǎn)，但是庫存深度太小就容易失去客戶，必須要保證良好的庫存深度，你們店才能更好的運(yùn)作。

車子的維護(hù)也很重要，第一不能讓它出毛病，出毛病也要及時(shí)發(fā)現(xiàn)防治，第二個(gè)方面就是不要把車給丟了。

第三、是否能向廠家要好的資源

由于車子的出售過程當(dāng)中，可能車型和顏色等方面銷售業(yè)績還是有比較大的相差的，你必須掌握好和廠家的關(guān)系，弄到更好的資源，店的盈利能力將直線上升。

第四、價(jià)格的管控

價(jià)格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的價(jià)格做得不好，太高了會(huì)損失客戶，太低了無法保障利潤，甚至?xí)_亂市場(chǎng)。但是價(jià)格方面也看中出其不意，不能老是跟在市場(chǎng)的后面，這樣你將永遠(yuǎn)處于被動(dòng)。

第三個(gè)方面：店的管理

店的管理設(shè)計(jì)到的方向也比較多，我這邊也從六個(gè)方面，給大家做一個(gè)詮釋：

第一、集客

如果一個(gè)店沒有了集客，那就沒有必要開的，因?yàn)闆]有集客就沒有了銷售，所以我們應(yīng)該每時(shí)每刻想好應(yīng)該怎樣做好集客。應(yīng)該弄些什么樣的活動(dòng)來增加集客。

第二、計(jì)劃以及模式

一個(gè)店要有更好的發(fā)展必須要有別于其他的店，要做好未來的計(jì)劃，怎么來增加自己的銷量，運(yùn)營模式應(yīng)該做什么樣的改變，要增加哪些服務(wù)剔除哪些弱點(diǎn)，都是要我們平常去思考的。

第三、銷量

銷量可以說是每一個(gè)店的重點(diǎn)，有了銷量才是業(yè)績，但是銷量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業(yè)績先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎(chǔ)，銷量沒有增長你就相當(dāng)于等死。

第四、5S

5S對(duì)于一個(gè)店來說是檢驗(yàn)其是否規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，也是是否讓客戶感到心里舒服和踏實(shí)的重中之重。5S做好了也可以提高我們平常工作的效率。

第五、附加產(chǎn)值

現(xiàn)在附加產(chǎn)值基本上是每一個(gè)店都不想放棄的東西，隨著車價(jià)越來越透明，只能夠在附加產(chǎn)值上做文章了，從保險(xiǎn)、裝潢精品、按揭等方面來讓店的盈利能力更上一層樓。

第六、宣傳

店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

三、如何與經(jīng)銷商談合作—六技巧

很多被拜訪者對(duì)那些來訪的銷售代表們并不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實(shí)，只要找準(zhǔn)切入點(diǎn)并用對(duì)方法，你也會(huì)覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手。技巧一：憑專業(yè)取信客戶談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，有以下幾點(diǎn)要注意：1.拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的個(gè)人情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力、銷售情況、人際關(guān)系以及性格等等要盡可能多方面的了解。2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業(yè)化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑。（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整心態(tài)和錘煉毅力，保持一種積極向上的進(jìn)取姿態(tài)。3.與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括對(duì)自己公司整體概況、產(chǎn)品的特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)現(xiàn)狀、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式及結(jié)帳方式等方面的介紹要熟練專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，等下次拜訪時(shí)再把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累，也就是說不打無準(zhǔn)備的仗在平時(shí)就要懂得學(xué)習(xí)充實(shí)自己。初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng)；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業(yè)員起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f明來意時(shí)，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。技巧二：以“利”誘導(dǎo)商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。首先，明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時(shí)或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶如數(shù)家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉，知曉的人越多，我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利，因?yàn)闆]有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。其次，暗示“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，很多廠商針對(duì)購進(jìn)、銷售開票、終端促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的獎(jiǎng)勵(lì)或刺激。各級(jí)購、銷人員對(duì)此也是心知肚明。因此，哪一家給他的“獎(jiǎng)勵(lì)”多，他自然就對(duì)哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比，“私利”就該暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（針對(duì)個(gè)人業(yè)績排行榜可公開的獎(jiǎng)勵(lì)除外）。技巧三：用行動(dòng)說服客戶我們不僅要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，還要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報(bào)以及策劃促銷活動(dòng)等。不要認(rèn)為做這些事情與你的本職工作無關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，說服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)只要能把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。我在做業(yè)務(wù)的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時(shí)，當(dāng)時(shí)去時(shí)老板很忙，正在做生意，我并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答應(yīng)了我們的合作。事后老板告訴我，說因?yàn)楦杏X我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，也就成就了我們的合作關(guān)系。技巧四：察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情的對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂?duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。當(dāng)然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態(tài)；同時(shí)還要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。技巧五：以情動(dòng)人人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，賀卡等等，讓老板先成為你的朋友，然后再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。記得有兩家客戶，我是跟了一個(gè)多月才最后完成合作的。通過第一次拜訪，感覺有點(diǎn)意向，客戶也都很精明，他們?cè)诒容^，沒有給出明確意思，此后我便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候下，最后使其成為公司的忠誠客戶。只可惜很多業(yè)務(wù)員在一次次碰壁之后，不愿意再堅(jiān)持，有了新客戶就忘記老客戶，其實(shí)這是沒有注意到客戶不光是在比較你的產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠去感動(dòng)客戶。技巧六：端正心態(tài)，永不言敗客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能對(duì)客戶的拒絕做到“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們離成功拜訪客戶的機(jī)會(huì)又近了一大步。

四、店面銷售有哪些服務(wù)流程與技巧

一、門店?duì)I銷一般講來是一個(gè)內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)，根據(jù)時(shí)間可大致劃分為以下三個(gè)階段:

1、第一階段:形象、理念及管理意識(shí)導(dǎo)入;

2、第二階段:向非門店?duì)I銷延伸及門店形象維護(hù)升級(jí);

3、第三階段:市場(chǎng)、門店、產(chǎn)品銷售研發(fā)互動(dòng)機(jī)制建立。

二、營銷策略

1、門店?duì)I銷是爭(zhēng)奪顧客的前沿陣地

絕大多數(shù)企業(yè)尤其是中小企業(yè)一聽廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費(fèi)得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過來，是中小企業(yè)經(jīng)營者孜孜以求的課題。

成功=50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計(jì)成本有求必應(yīng)向零售商、經(jīng)銷商贈(zèng)送陳列架。

從消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在商場(chǎng)"觸景生情"而決定買賣，尤其是在如今，大賣場(chǎng)、連鎖超市、倉儲(chǔ)店、專賣場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會(huì)讓消費(fèi)者一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。不少人進(jìn)商場(chǎng)是隨便逛逛，83.6%的消費(fèi)者是沒計(jì)劃性購買，91.6%的消費(fèi)者是在店頭才決定購買商品。

雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價(jià)的貨品購買行為中，普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告而做預(yù)算支出的。即使大宗貴重的商品，在購買前已自覺不自覺地在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出決定。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報(bào)紙、廣播等所得的信息忘了。這時(shí)，廠家在此如果設(shè)有門店?duì)I銷，就會(huì)給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者安插一個(gè)指南針，從而"搞定"消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。

由此不難看出，終端制勝，終端為王。門店?duì)I銷有時(shí)常常會(huì)比電視報(bào)紙的廣告更能刺激消費(fèi)者的購買欲。進(jìn)一步而言，配合電視、報(bào)刊廣告，以門店?duì)I銷為樞紐，就可取得"1+1>2"的整合營銷效果。門店?duì)I銷就如戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)奪的前沿陣地，是結(jié)束戰(zhàn)斗的最后肉搏戰(zhàn)。

2、生動(dòng)、立體、有效的門店?duì)I銷必能贏得顧客

產(chǎn)品展列--獲取"第一眼"

產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架擺放上，"重頭戲"則在產(chǎn)品堆頭(放)上。

門店廣告--營造濃烈氛圍

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM(傳單)營造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品、品牌性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)等。這里門店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。

展銷工具助力擺售

展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品(如食品、酒類、飲料)的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好地展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī)和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產(chǎn)品的廣告，這些工具不少是由廠家免費(fèi)贈(zèng)送的。

售點(diǎn)信息--聚焦人氣

售點(diǎn)信息指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣牌、贈(zèng)品展示、買贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場(chǎng)藝演和賣場(chǎng)廣播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳。

售點(diǎn)導(dǎo)購--實(shí)現(xiàn)購物攔截

導(dǎo)購服務(wù)即為王婆賣瓜法，主要在產(chǎn)品賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過導(dǎo)購員的口播和現(xiàn)身說法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，吸引眼球，激起消費(fèi)者的購買欲。

總之，門店?duì)I銷必須具備四種特性，才能算是運(yùn)作成功。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷經(jīng)營手段;二是鼓召性，即煽動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)人們的購買欲;三是規(guī)模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實(shí)力;四是時(shí)代性，即站在潮流前沿。

3、門店?duì)I銷亦需招攬零售商

一個(gè)成功的門店?duì)I銷不單要面對(duì)廣大消費(fèi)者，也要面對(duì)眾多的零售商。因?yàn)榱闶凵?尤其是主流大賣場(chǎng)、超市的零售商)是廠家和消費(fèi)者的橋梁。如果廠家舉行的門店?duì)I銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門店?duì)I銷，通過與賣場(chǎng)的互動(dòng)吸引消費(fèi)者參與， 最終實(shí)現(xiàn)雙贏，是廠家面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)而重要的問題。

堆頭陳列競(jìng)賽

零售業(yè)容易受經(jīng)濟(jì)、政治等因素影響，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，便會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者購買意愿普遍放緩，因此生產(chǎn)商除了舉辦推廣活動(dòng)來刺激消費(fèi)外，還可通過與零售商合作舉行售點(diǎn)商品展售的陳列比賽以助長聲勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者的眼球。

壓倉式獎(jiǎng)勵(lì)

零售業(yè)每年不可避免要遭遇淡季，屆時(shí)銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)卻攀升，這時(shí)廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個(gè)重要的任務(wù)就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大陳列量，增加上柜率，放大銷售量?？煞植浇Y(jié)合采取如下做法:①漲價(jià)性"壓倉"，即進(jìn)行漲 價(jià)預(yù)告，零售商為賺更多價(jià)格利差，會(huì)一反常態(tài)加大進(jìn)貨量，擴(kuò)大展列面。此招對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌特別管用。②翻單式"壓倉"。就是淡季期間把壓貨和擴(kuò)大陳列面分兩步進(jìn)行:第一階段，給每個(gè)零售商在陳列面、銷貨量方面分別設(shè)定一個(gè)較低的目標(biāo)，并提高廠家提供的展示工具(如速凍柜、冰柜、自動(dòng)售貨機(jī)、飲料現(xiàn)調(diào)機(jī))的最大使用率，同時(shí)承諾若能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把目標(biāo)貨物全部消費(fèi)完畢即給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);第二階段，在淡季后期再給各零售商設(shè)定一個(gè)較高的目標(biāo)，同樣要求其在規(guī)定的展示面、規(guī)定時(shí)間內(nèi) 銷完一定量后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì);當(dāng)兩個(gè)階段目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)時(shí)再給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進(jìn)貨壓庫，而且想辦法提高商品認(rèn)知度并盡快銷完。

售點(diǎn)培訓(xùn)支持

目前我國還有為數(shù)不少的中小零售店，在經(jīng)營上存在相當(dāng)?shù)拿c(diǎn)和誤區(qū)，亟須提高營銷水平。因此，廠家可充分運(yùn)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業(yè)性指導(dǎo)，包括設(shè)計(jì)零售商培訓(xùn)計(jì)劃、零售終端工作制度、市場(chǎng)政策信息傳遞系統(tǒng)、意見處理反饋機(jī)制等。提高零售商終端銷售技巧，提高門店?duì)I銷效率，增強(qiáng)零售商尤其是中小零售商對(duì)自己的信任度、依賴度。在提供專業(yè)性指導(dǎo)，改善零售商經(jīng)營服務(wù)水平的同時(shí)，還可以情做商，比如有目的有計(jì)劃地把廠家聯(lián)誼會(huì)、零售商慶功會(huì)等情感策略作為企業(yè)營銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭(zhēng)取零售陳列空間的長遠(yuǎn)之計(jì)。這些計(jì)劃具體還可細(xì)化到包括制定零售商拜訪計(jì)劃、禮品贈(zèng)送計(jì)劃以及零售業(yè)主生日祝賀計(jì)劃等。

銳利的門店?duì)I銷，完勝終端，贏得市場(chǎng)。

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