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全屋定制銷售技巧和話術

發(fā)布時間：2023-04-11 19:05:48 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 131

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于全屋定制銷售技巧和話術的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、房地產銷售的技巧和話術基本要領
2、
3、
4、全屋定制時有哪些技巧

全屋定制銷售技巧和話術

一、房地產銷售的技巧和話術基本要領

銷售是一個漢語詞語，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動?；蛘哒f：銷售是指實現企業(yè)生產成果的活動，是服務于客戶的一場活動。下面是我?guī)痛蠹艺淼年P于房地產銷售的技巧和話術基本要領，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產銷售的技巧和話術基本要領篇1

房地產銷售話術要將最重要的賣點放在最前面說。根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

要認真傾聽：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

要信任自己的房子：每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。

房地產銷售的技巧和話術基本要領篇2

地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業(yè)知識，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個優(yōu)秀的職業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。

首次接觸的喜好話術：關聯與贊美

客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務質量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業(yè)顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。

贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。

初期報價的“制約”話術

所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位?！爸萍s”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。

在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢??？這個就屬于客戶的“初期問價”。

實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。

羅伯特？西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優(yōu)質。

在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧?！爸萍s”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。

講解過程中的FAB話術FAB（Feature Advantage Benefits）是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。

F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息；A的意思是優(yōu)點，是指產品的某種特征帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。

FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B—利益”的時候，要著重針對客戶的`家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。

看房過程的控制話術

聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要?？捶窟^程中的話術主要有以下幾點：

（一）人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。

控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

（二）郊區(qū)樓盤

看房路途話術置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術要點主要有兩點：

1）、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。

2）、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。

化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局?，增強吸引力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導。區(qū)域營銷話術比如：

“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術比如：“這個項目叫宏發(fā)？長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)？長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現場看房話術一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：

1、反客為主，給客戶埋地雷。

帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：

“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發(fā)商

第一次做開發(fā)，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍?！币陨显捫g就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。

2、強調優(yōu)勢賣點，給競爭對手設置門檻。

“我們一期在售的是純多層的建筑

，多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。

3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。

“我們外墻面用的是日本

菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比?！背松鲜鋈齻€要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。

如前所述，置業(yè)顧問最關鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權威。在實際工作中，其表現就是置業(yè)顧問要“主導”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。

控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗魏我粋€談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱；第二個是結論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。

數字誘惑

置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業(yè)顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數字誘惑”的方式。

絕對結論

絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈柿耍@套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。

展望未來

客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那么明顯。表現明顯的人的特點是經常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：

麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金

，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沉著的回答：“當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。

在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊?，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊。”置業(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上簽約。

二、

三、

四、全屋定制時有哪些技巧

家庭選購家具時，選擇全屋定制的話，需要掌握一定的技巧，以免浪費時間金錢。那全屋定制時有哪些技巧？帶大家一起了解下吧。

一、選擇合適的家具

全屋定制內的家具對全屋定制的美觀性是有很大影響的，一套好的家具產品自然能大大改善家裝環(huán)境，所以全屋定制內的家具應結合自身喜好的家裝風格去挑選，建議大家選擇定制家具的方式更好，由專業(yè)的設計師結合上自身的需求來定制制作，體現出來的效果更好，用起來也能更舒適。

二、增添色彩

全屋定制沒進行裝修往往會缺少些色彩，為了讓其更有特色，我們可以利用壁紙、涂料、裝飾品等，讓空間更加多彩，還可以利用鏡面元素，讓延伸感十足。

三、軟裝搭配

全屋定制軟裝搭配的好壞會直接影響空間的裝飾，所以在選擇軟裝產品前，首先需要考慮風格是否統(tǒng)一，無論花色還是造型，都應該一致。如果是歐式風格，空間的軟裝搭配應體現奢華高端，可以采用絨面的大花紋材質。若是田園風格，軟裝搭配則比較簡單，可以選擇小碎花的圖案、輕柔的布料來進行裝飾。

以上就是關于全屋定制銷售技巧和話術相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。