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光瓶酒營銷方案（光瓶酒營銷方案策劃）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-08 15:34:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 57

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于光瓶酒營銷方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

1、光瓶白酒走什么渠道銷售最好，線上銷售好嗎
2、高線光瓶酒為什么是白酒行業(yè)的另一個(gè)風(fēng)口
3、過年以后代理光瓶酒有什么好處嗎?
4、請問賣酒的朋友們，光瓶酒市場前景怎么樣？

光瓶酒營銷方案（光瓶酒營銷方案策劃）

一、光瓶白酒走什么渠道銷售最好，線上銷售好嗎

請問你是哪里的。光瓶酒走終端渠道好點(diǎn)，個(gè)人覺得還是線下銷售好點(diǎn)吧，

二、高線光瓶酒為什么是白酒行業(yè)的另一個(gè)風(fēng)口

首先要跟各位溝通的是為什么高線光瓶是另一個(gè)風(fēng)口？什么是高線光瓶酒？他到底能夠走多久？他的未來是什么樣子的??？它將走向哪里？

回答這些問題那我們必須要回顧對于高線光瓶酒的發(fā)展歷程，它的發(fā)展是什么？首先能過去對光瓶酒的認(rèn)知是低端的，但是現(xiàn)在我們?nèi)フf高線光瓶，特別是在中國白酒發(fā)展到13年到16年時(shí)間，我們認(rèn)為是咱們高線光平進(jìn)入的一個(gè)窗口期，那么這里面代表的東西，比如說牛欄山二鍋頭，比如說我們的小刀，但是從16年以后，我們認(rèn)為光的速度仍然是一個(gè)非常好的、非?？?，這個(gè)概念浮現(xiàn)出來，所以我們認(rèn)為高線光瓶他到底從道理上來講，它是一個(gè)白酒發(fā)展到這個(gè)時(shí)代，我們講過去，我們是渠道為王的時(shí)代，廣告為王到消費(fèi)者時(shí)代為王，我們認(rèn)為高線光瓶酒是進(jìn)入到消費(fèi)者時(shí)代而產(chǎn)生的一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，那么從時(shí)代在變，那么市場也同樣在變，但是我們認(rèn)為不管首先我們不管未來是什么樣的一個(gè)行業(yè)格局，我今天不去談行業(yè)格局，但是我們認(rèn)為眼前高線光瓶這個(gè)品類正在野蠻改變目前我們白酒的產(chǎn)業(yè)格局。

第一個(gè)我們從宏觀的角度去看一下，從整個(gè)宏觀的供需關(guān)系來看，我們現(xiàn)在整個(gè)中國走向一個(gè)什么新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)化，在這樣的一個(gè)大背景下，中國白酒行業(yè)的深度調(diào)整就是來源于整個(gè)中低端產(chǎn)品的過剩的產(chǎn)能跟整個(gè)消費(fèi)者快速提升的這種新的品質(zhì)化的消費(fèi)、個(gè)性化的消費(fèi)，在這樣一種比較大的矛盾下自然的產(chǎn)生了高線光瓶酒這樣一種產(chǎn)品；

從大的消費(fèi)需求端的消費(fèi)升級的情況下，從我們目前達(dá)到的行業(yè)里面的數(shù)字，從15年到18年，整個(gè)居民消費(fèi)持續(xù)的提升，食品煙酒類占到整個(gè)人均消費(fèi)的28.4%，并且從國家的大數(shù)據(jù)來看的話，這個(gè)消費(fèi)的提升的速度仍然是在快速的提升，這也是促進(jìn)了高線光瓶酒的演化。

另外那我們再到行業(yè)里面來看這個(gè)情況，那么從行業(yè)的角度來說，行業(yè)目前進(jìn)入了一個(gè)什么情況？從過去的單一的品質(zhì)競爭，到南海競爭，到現(xiàn)在的差異化競爭，實(shí)際上它表現(xiàn)的是一個(gè)從故去的存量市場的競爭，到一個(gè)什么增量市場的競爭，增量式的競爭，那么，這種增量市場的競爭體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就是小品類的差異化的競爭，那么高線光瓶酒恰恰滿足了這種的差異化的藍(lán)海中的品質(zhì)驅(qū)動(dòng)；

我們實(shí)際的角度可以看到傳統(tǒng)的盒裝酒，特別是疫情期間，我們在走訪很多市場，都可以很明顯的看到我們整個(gè)傳統(tǒng)的盒裝酒，特別是100塊錢以下的中低端盒裝，整個(gè)的競爭情況非常的不理想，應(yīng)該說影響疫情最大的就是這一塊，那反而是在整個(gè)高線光瓶的這種小品類，成為各個(gè)企業(yè)想突破現(xiàn)有存量，走向區(qū)域擴(kuò)張或者走向品類擴(kuò)張，而首選擇第一個(gè)方式。在整個(gè)的光瓶酒品類每年呈現(xiàn)25%增長的大背景下，我們可以看到行業(yè)的龍頭企業(yè)，包括我們所所說的江小白，包括玻汾都在加速全國的布局。特別是玻汾，在黃蓋汾和紅蓋汾的快速布局，所以它的銷量目前已經(jīng)達(dá)到30多個(gè)億，更是在營銷模式還有品類創(chuàng)新方面實(shí)現(xiàn)了雙重創(chuàng)新。

我們再從另一個(gè)視角就是消費(fèi)者的視角去看，網(wǎng)絡(luò)上有一句新詞：新中產(chǎn)，什么是新中產(chǎn)呢？我要給他關(guān)注一個(gè)新東西，我們還要關(guān)注的就是新中年的新中產(chǎn)，就是過去80后，現(xiàn)在已經(jīng)到了40，他們已經(jīng)成為社會的中流砥柱，是消費(fèi)的主力軍。他們對于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知、對于品牌的認(rèn)知、對于產(chǎn)品的認(rèn)知。所以提倡一個(gè)概念是新消費(fèi)主義的潮流快速的來襲，新中產(chǎn)+新中年+新消費(fèi)在一起，導(dǎo)致我們消費(fèi)者整個(gè)對于白酒消費(fèi)的習(xí)性以及對白酒品質(zhì)的認(rèn)知發(fā)生了翻天覆地的變化。

剛才我們所說的新消費(fèi)，那么新消費(fèi)的五個(gè)特征是什么？其中第一個(gè)我們過去為價(jià)格買單，便宜、實(shí)惠，叫價(jià)廉物美，但現(xiàn)在我們要為品質(zhì)買單，從價(jià)格的敏感度到品質(zhì)的敏感度，只要是好的，我都要，只要是好的，看著舒服了，就是我要的；第二個(gè)為情懷買單，從功能性的需求到情感上的需求，第三個(gè)更加注重什么性價(jià)比，從趨低的消費(fèi)到趨優(yōu)的消費(fèi)，好的、優(yōu)美的、美好的東西是我要的；第四個(gè)是個(gè)性化的主張，別人沒有的，我專屬的，符合我的價(jià)值觀的、符合我的圈層，是我的東西，叫個(gè)性化的主張；第五是為態(tài)度消費(fèi)，什么叫為態(tài)度消費(fèi)？就是從品牌的訴求，對品牌的認(rèn)知變成對品味的訴求，我喝這個(gè)酒不如你大牌，但是我覺得我比你有品位，這個(gè)也很重要，我不一定盲目追求大牌，但我可能找一些什么符合我的這種品味的訴求的，這樣的一個(gè)產(chǎn)品，這就是我們講的從新消費(fèi)的角度說五個(gè)趨勢。

剛才講了這么多，我們講了從經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從宏觀經(jīng)濟(jì)到行業(yè)再到消費(fèi)者，那么我們講這些東西有一個(gè)核心觀點(diǎn)：高線光瓶酒的發(fā)展是一個(gè)持續(xù)變化的、持續(xù)提升的一個(gè)過程。這就解釋了高線光瓶酒的未來到底怎么樣？我們認(rèn)為他是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程，那么他的供銷占比一定會大于從出貨量看的，一定會大于最終大于所有的中檔盒裝酒，并且能夠徹底的打破區(qū)域強(qiáng)勢品牌和泛全省品牌的企業(yè)在中檔盒裝的領(lǐng)域酒建立的優(yōu)勢跟格局。

基于以上觀點(diǎn)，我們認(rèn)為在中國白酒市場面，未來主要的一個(gè)很重要的競爭渠道就是名煙名酒店的渠道，那么我認(rèn)為這個(gè)渠道未來只會存在五元格局，什么叫五元格局？第一名就是300元以上全國名酒的這個(gè)檔位，第二個(gè)就是100元到300元，省級的名酒或口糧醬酒，這是第二個(gè)檔位；第三個(gè)檔位就是15元到150元之間的光瓶酒，我講的名煙名酒店的光瓶酒；第四個(gè)是25元以上的小酒；第五個(gè)才是多而雜的、多場景的、特殊場景的終端盒裝酒，在這個(gè)地方，我們其實(shí)做了一個(gè)比較明顯的排序，你可以看到我們把15到150元這樣的高線光瓶酒的排序是排在了多而雜盒裝酒的前面。這就是我們認(rèn)為未來的名煙名酒店五級銷量的構(gòu)成。

第二個(gè)我講的觀點(diǎn)是什么呢？就是在未來的中國白酒的另外一個(gè)重要的銷售渠道就是餐飲，這是一個(gè)非常重要的聚飲場景，那么他也只會存在于四元格局，第一是300元以上的全國名酒，第二是100-300元的省級名酒，第三個(gè)就是我們講的25到50元的高線光瓶酒，我們認(rèn)為餐飲的結(jié)構(gòu)會高于大眾消費(fèi)半步，慢于商務(wù)/政務(wù)消費(fèi)半步，居于這樣的原因，所以我們認(rèn)為餐飲渠道的高線光瓶酒為什么不是25到100，而只有25到50這個(gè)原因。就是因?yàn)檫@兩個(gè)渠道的共振是有一定的過程的，我講的是餐飲渠道與名煙名酒店渠道的共振，所以這也是我們目前在操作高線光瓶酒的時(shí)候，是先在部分的名煙名酒店的試點(diǎn)運(yùn)營，通過部分的火爆的餐飲店進(jìn)行前期的消費(fèi)者飲用的導(dǎo)入，這是我們從實(shí)際操作的角度說，也是基于這樣的一個(gè)邏輯一個(gè)應(yīng)用。第四個(gè)就是我們講的是25以上的小酒，從這里面我們可以看到在餐飲店里面，我們認(rèn)為未來會逐步失去盒裝酒市場。

從尼爾森的數(shù)據(jù)我們可以看到，在整個(gè)的17年到18年、19年整個(gè)高線光瓶酒的市場份額，相對整個(gè)的行業(yè)來比的話，我們可以看到在整個(gè)行的增速放緩的情況下，我們的高線光瓶酒的增速反而是逆勢飛揚(yáng)的，由15.6%增長了22.2%，這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)也就說明了，那么我們剛操作的格局上來看，那么這些增長的到底在哪里？其實(shí)來源于我們對于整個(gè)名煙名酒店、整個(gè)餐飲店在高線光瓶，包括企業(yè)之間的放量性的操作，實(shí)際上這已經(jīng)表現(xiàn)在市場里了。

基于這樣的原因，所以我們認(rèn)為高線光瓶酒目前處于什么時(shí)期呢？實(shí)際上它是處于一個(gè)從成長期到成熟期這么一個(gè)過渡的過程，我們并不認(rèn)為現(xiàn)在的高線光瓶酒已經(jīng)發(fā)展的非常理想，我覺得還是有很多的檔位、很多的維度，包括文化的維度，包括技術(shù)的維度還沒有達(dá)到，那么所以我們認(rèn)為高線光瓶酒實(shí)際上從代際劃分來說，他生于對白酒重度消費(fèi)的剛需，但是成長于新需求，最終走向全場景消費(fèi)，什么全場景的消費(fèi)場景，過去高線光瓶酒是對于家庭里面的消費(fèi)，后期會走向商務(wù)、婚姻、禮品等全場景。完成從消費(fèi)流行到普遍性認(rèn)知的這么一個(gè)過程，現(xiàn)在認(rèn)為我拿一瓶光瓶酒就只是覺得這個(gè)東西符合我，比較流行而已，但我認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品走向成熟的標(biāo)志應(yīng)該是從一定的流行性到普世性認(rèn)知。就像我們過去招待一個(gè)客人一定要拿一個(gè)中高端的盒裝酒一樣，未來我們招待一個(gè)客人可能會拿一個(gè)性價(jià)比非常高的一個(gè)光瓶酒是一樣的道理，所我們認(rèn)為高線光瓶酒的發(fā)展周期需要五年的時(shí)間。

接下來我要分享一下未來高線光瓶的幾個(gè)走向，五個(gè)走向就是告訴各位，站在現(xiàn)在看未來，高線光瓶酒到底會發(fā)展成什么樣子。林總也經(jīng)常說戰(zhàn)略就是那未來的趨勢去贏。

第一未來整個(gè)的市場預(yù)估大概在1500個(gè)1500個(gè)億，那為什么這么去說呢？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在中國白酒行業(yè)每年平均的增速是在10%到20%這么一個(gè)數(shù)字，那么按照行業(yè)平均增長率15%，從2019年到2024年這五年的時(shí)間，我們剛好是1500個(gè)億，但是這些計(jì)算因素的我們并沒有包含日常的GDP的一些增長，只是單純的考慮到市場的這么一個(gè)增量。

第二個(gè)趨勢，我們認(rèn)為未來的五年中低端的盒裝酒會逐步被替代，首先第一階段50元以下沒有盒裝酒，接下來100元以下無盒裝酒，為什么呢？因?yàn)檫^去消費(fèi)者特別是民間主流的消費(fèi)檔位逐漸轉(zhuǎn)化為新中產(chǎn)、新消費(fèi)這樣一個(gè)圈層性的私飲，就像我們現(xiàn)在招待一個(gè)客人，我不一定去一個(gè)大的飯店，我可能更愿意去一個(gè)比較有品位的小餐館，或者去吃一個(gè)比較符合自己品味和調(diào)性的這么一個(gè)店子一樣的道理，從餐飲的消費(fèi)習(xí)慣到白酒的消費(fèi)習(xí)性是共通的，那么在這樣的大背景下，中低端的盒裝酒會被高線光瓶酒所替代，而且隨著高線光瓶酒的成長，未來200到500元的高線光瓶酒也會逐漸的進(jìn)入到被培養(yǎng)的圈層。我們?yōu)槭裁凑劦竭@個(gè)事情，我們明顯可以看到現(xiàn)在隨著整個(gè)醬香酒的推動(dòng)，我們可以看到300元以下的醬酒基本都采用的簡單包裝，在這樣一個(gè)大的背景下會進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)整個(gè)更高檔的高線光瓶酒的成長。隨著整個(gè)高線光瓶酒的增長，一線的名酒企業(yè)包括省級名酒企業(yè)都會加速高線光瓶的布局。比如山東德州的白板，已經(jīng)在布局這個(gè)價(jià)格帶，今年的瀘州老窖高光也是這個(gè)檔位。

第三個(gè)趨勢，我們認(rèn)為未來的光瓶酒一定會走上全場景，光瓶酒成為白酒消費(fèi)多元化的一個(gè)主要的支撐者，為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冋J(rèn)為高線光瓶酒更符合了我們年輕群體對中國白酒的新認(rèn)知，我們知道中國年輕的消費(fèi)群體對于中國白酒的認(rèn)知，這幾年實(shí)際上是有一個(gè)非常明顯的改觀的，我們當(dāng)時(shí)從業(yè)的時(shí)候認(rèn)為中國年輕消費(fèi)者是不飲用中國白酒的，認(rèn)為中國白酒是暴力的、辣的、low的、是很老的，但是實(shí)際上從2016之后，我們再去和年輕的白酒消費(fèi)者去溝通中國白酒的時(shí)候，他們對中國白酒的認(rèn)知已經(jīng)有了很大的改變，中國白酒已經(jīng)開始逐漸的年輕化，最先體現(xiàn)的是類似于江小白這樣一些新群體的白酒，這些產(chǎn)品基本都采用的是高顏值光瓶酒的包裝。高線光瓶酒的發(fā)展促進(jìn)了中國白酒在未來真正實(shí)現(xiàn)年輕化、多元化和國際化的一個(gè)變革。這是未來我們中國白酒發(fā)展的一個(gè)趨勢；

第四，我們看高線光瓶酒第一個(gè)能做大做強(qiáng)的應(yīng)該是區(qū)域性的老名酒或者是省級名酒，為什么這么說呢？因?yàn)樗麄冇兄容^悠久的歷史文化以及深厚消費(fèi)者基礎(chǔ)。他們離消費(fèi)者最近，能夠快速的與消費(fèi)者建立互動(dòng)關(guān)系和認(rèn)知關(guān)系，其次是全國的一二線名酒，一二線名酒企業(yè)關(guān)于高線光瓶酒的布局應(yīng)該在100、200甚至300、500以上的價(jià)格帶上。

第五，中國白酒已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)系統(tǒng)性的競爭過程，那么高線光瓶酒一樣的要經(jīng)歷這個(gè)過程，我們過去說高線光瓶酒就是選一個(gè)好瓶子、起一個(gè)好名字就可以，在2016年2017年的時(shí)候我們看見很多的高線光瓶酒，但是現(xiàn)在在去走訪市場的時(shí)候都已經(jīng)看不見了，我們后面會談到這些品牌為什么會消失了的原因，我們今天的高線光瓶酒其實(shí)不是我們想象的那么簡單，他與盒裝酒有著本質(zhì)的區(qū)別，高線光瓶酒所有的東西都是因?yàn)橄M(fèi)者的需求而產(chǎn)生，所以我們在操作高線光瓶的酒時(shí)候如何建立一套體系，能夠與消費(fèi)者建立一種點(diǎn)對點(diǎn)的這種對接和互動(dòng)，這是非常重要的，未來高線光瓶想要做好一定要建立一套消費(fèi)者的深度體驗(yàn)和傳播體系這么一種系統(tǒng)性的競爭過程。從目前很多企業(yè)的情況看，都在想去做這個(gè)高線光瓶酒，但如果企業(yè)不是想把這個(gè)事情上升到一個(gè)戰(zhàn)略的高度和決心去做，不是系統(tǒng)性的去思考問題的話很難成功。

三、過年以后代理光瓶酒有什么好處嗎?

過年以后代理光瓶酒的好處是“薄利多銷”。其實(shí)，近些年，隨著光瓶酒的發(fā)展，高線光瓶酒躍入大家的視線，光瓶酒已經(jīng)不是廉價(jià)的代名詞，而更多的是簡約時(shí)尚和高性價(jià)比。山東實(shí)誠人酒業(yè)的實(shí)誠人家酒就堪稱光瓶酒市場上的顏值擔(dān)當(dāng)，它獨(dú)特的外觀瓶型設(shè)計(jì)，富有文化內(nèi)涵，再加上其擁有外觀專利，這個(gè)在如今同質(zhì)化嚴(yán)重的光瓶酒市場上是很具有優(yōu)勢的。

四、請問賣酒的朋友們，光瓶酒市場前景怎么樣？

其實(shí)光瓶酒市場的“頂梁柱”是尖莊酒，現(xiàn)在尖莊酒無論是從產(chǎn)品力還是從釀造工藝方面都位于行業(yè)前列，而且銷量也很不錯(cuò)。所以，想統(tǒng)一了解光瓶酒市場前景，還得看尖莊。

以上就是小編對于光瓶酒營銷方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。