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首先做好準(zhǔn)備;其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài),學(xué)會(huì)情緒控制;然后建立信賴感;最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 當(dāng)然,好的銷售話術(shù)可以提高成交率,但成交不能完全依賴于話術(shù)。
話術(shù)需要不斷錘煉,不斷潤(rùn)色。另外,在跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí),話術(shù)還可以使用“生活場(chǎng)景+競(jìng)品缺點(diǎn)”來(lái) 描述,也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處。首先做好準(zhǔn)備;其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài),學(xué)會(huì)情緒控 制;然后建立信賴感;最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然,好的銷售話術(shù)可以提高成交率,但成交不能完全依 賴于話術(shù)。
具體技巧和話術(shù)如下
第一:我要的結(jié)果是什么,今天我跟他談話,我準(zhǔn)備成交的金額是多少。 銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
第二:對(duì)方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。
第三:達(dá)到100%對(duì)產(chǎn)品有信心,告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家,我是產(chǎn)品介紹的高手,我可以解除顧 客的任何抗拒點(diǎn),每個(gè)顧客都很樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品,我提供世界上最好的服務(wù),我可以銷售任何東西給 任何人在任何時(shí)候,精神上要先贏。
第四:徹底了解顧客的背景,做出相應(yīng)的回應(yīng)。
第五:顧客會(huì)感覺貴,就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西 的時(shí)候,這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品的價(jià)值,當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價(jià)值非常地大,于是價(jià)值大于價(jià)格 的時(shí)候,顧客就會(huì)迫不及待想買,掏這個(gè)錢了。
服務(wù)顧問(wèn)銷售技巧和話術(shù)(服務(wù)顧問(wèn)銷售技巧和話術(shù)技巧)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于服務(wù)顧問(wèn)銷售技巧和話術(shù)的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、銷售談判技巧和話術(shù)
“我沒時(shí)間”或者 “我不需要”,也許是他真的很忙,但更可能是一個(gè)借口
一般而言,如果客戶以“我很忙,沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪,也許是他真的很忙,但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真,回答說(shuō):“好吧,等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)!”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶,因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以,我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”,爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō),我們可以采用以下兩種方法。
1.用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說(shuō):我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場(chǎng)占有率,你可以了解一下,一定會(huì)給你帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2.先對(duì)客戶沒時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定,所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說(shuō)法,表示理解,這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒,然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō):“是的,我知道您很忙。作為老板,您每天都有很多事情要去處理。我想,您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解以下一定不是件壞事,您說(shuō)呢?
你的產(chǎn)品價(jià)格太高
這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題,我們可以通過(guò)以下幾方面解答:
1 產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)
2 品牌價(jià)值
3 公司規(guī)模與發(fā)展前景
4 產(chǎn)品豐富度
銷售談判技巧和話術(shù) [篇2]
(一)三句話成交法
銷售顧問(wèn):你知道他可以為你省錢嗎?
顧客:知道。
銷售顧問(wèn):你希望它為你省錢嗎?
顧客:希望啊。
銷售顧問(wèn):如果你認(rèn)為它能為你省錢,您認(rèn)為什么時(shí)候開始比較恰當(dāng)呢?
(二)下決定成交法
銷售顧問(wèn):不管你今天做出什么決定,買或者不買,你今天都必須做出一個(gè)決定。(或者 今天不管你做與不做決定,都是一種決定)如果你只需下定**元,就可以使你和你的家人占有一部心儀的愛車,那干嘛還要讓你和你家人再來(lái)回比較折騰呢?那樣做有什么意義呢?
(三)直截了當(dāng)解除不信任抗拒
顧客:我想再看看!
銷售顧問(wèn):您覺得我不值得信任?覺得我不夠誠(chéng)懇,你才會(huì)講這樣的話,不知道我的看法對(duì)不對(duì)?如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話,我會(huì)讓你覺得和我合作是值得的,我們可以坐下來(lái)談?wù)剢幔?/p>
或者
銷售顧問(wèn):聽您這樣講,我感覺您對(duì)我還是有疑慮的。我想知道到底我為什么還不值得你信賴?告訴我,我可以改進(jìn)。因?yàn)槲液芟M湍愫献鳎覀兛梢哉勔徽剢幔?/p>
(四)降價(jià)或幫他賺更多錢
顧客:太貴了!
銷售顧問(wèn):這是非常好的事情,我非常歡迎你這樣來(lái)說(shuō)。價(jià)格問(wèn)題正是我喜歡聽到的問(wèn)題,正是我和我們公司最大的`優(yōu)點(diǎn),而且也正是我們最吸引人的地方。
如果在降價(jià)之前
銷售顧問(wèn):錢是今天唯一的問(wèn)題嗎?換句話說(shuō),如果不是價(jià)格太高的話你就買了是嗎?如果果我能讓價(jià)格低一點(diǎn),你會(huì)買嗎?
(五)免費(fèi)要不要
顧客:價(jià)格太高了!
銷售顧問(wèn):如果免費(fèi)你會(huì)買嗎?
顧客:會(huì)啊,如果免費(fèi)當(dāng)然會(huì)買啦!
銷售顧問(wèn):如果你買我的東西,我讓你看到他是物超所值的,那不就等于他是免費(fèi)的嗎?
(六)給客戶危機(jī)的理由(重要之重要)
顧客:明天再說(shuō)吧!
銷售顧問(wèn):這個(gè)東西你今天不買可能就被別人買走嘍!
顧客:那不一定哦,到時(shí)候我來(lái),東西還在的話我買。如果你賣給別人的話,我就沒辦法嘍! 銷售顧問(wèn):我確定我給您是最便宜的,你必須現(xiàn)在買,要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定到別家買不到,那你就現(xiàn)在買,否則回來(lái)我就賣給別人了。
引入強(qiáng)硬話術(shù):
我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢?如果你今天走出這個(gè)店門回來(lái)的
話,剛才我給你的價(jià)格我絕對(duì)不賣。雖然我知道你不在乎這點(diǎn)差價(jià),可是能省則省!如果你現(xiàn)在愿意買走的話,我可以再給你適當(dāng)優(yōu)惠。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍,如果今天你走出我這個(gè)店門再回來(lái),我絕對(duì)不會(huì)剛才那個(gè)價(jià)格賣你,因?yàn)槲覀兞?zhēng)一次成交!我寧可你過(guò)會(huì)回來(lái)了,我賣你xx錢(高于之前談定的價(jià)錢),你心里不平衡了,你不買了,我損失你一個(gè)這樣的客戶了,我都不能賣你xx錢了,這是我們店也是我個(gè)人出了名的規(guī)矩--只做一次生意,給你打折,再回來(lái)就不給你打折了!
(七)區(qū)別價(jià)格與價(jià)值
顧客:真的太貴了
銷售顧問(wèn):你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴?
顧客:什么意思?
銷售顧問(wèn):價(jià)格是你買它的時(shí)候所需要付出的金錢,只是一次性的。而價(jià)值呢,是你買回去之后他能給你帶來(lái)的回報(bào)和利益,這是長(zhǎng)久性的。您關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值?我們的產(chǎn)品絕對(duì)物超所值。一一介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)完之后,我們的產(chǎn)品給您帶來(lái)了這么多的價(jià)值,難道您不覺得多花一點(diǎn)點(diǎn)錢買最物超所值得東西,也比少花一點(diǎn)點(diǎn)錢買不值得的東西好多了嗎?舉個(gè)例子,一套房子100萬(wàn),如果價(jià)值500萬(wàn),那很便宜。如果價(jià)值才20萬(wàn)那很貴,對(duì)不對(duì)?所以說(shuō),價(jià)格
二、銷售技巧和話術(shù)有哪些?
三、銷售技巧和話術(shù)
關(guān)于銷售技巧和話術(shù)
銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段,如今加入銷售活動(dòng)的人越來(lái)越多,如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。由于銷售是一門靠語(yǔ)言促成交易的商業(yè)活動(dòng),因此,掌握一些銷售技巧是銷售成功必不可少的。下面是關(guān)于銷售技巧和話術(shù),請(qǐng)參考!
銷售技巧和話術(shù) 篇1
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代,有無(wú)數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來(lái),始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī),只好被迫在去尋找新的單位上班,是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,本人從事銷售幾年了,在這個(gè)過(guò)程中掌握了一些經(jīng)驗(yàn),在此與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
技巧一,開場(chǎng)白要好。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開放的氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,使客戶和你同步進(jìn)行。
技巧二,提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
技巧三,不時(shí)的贊美你的客戶。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。
技巧四,抓住顧客的心,一句定成敗。
其實(shí)不少銷售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多,原因就是所有的銷售員說(shuō)同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷售員,在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒有說(shuō)到人家的心上,人家不愛聽,你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
技巧五,不要說(shuō)負(fù)面的話。
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性,是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面,在一般情況下,那些毫無(wú)聲氣,灰暗,冷淡的話,誰(shuí)聽了都會(huì)喪氣,。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣,面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定,充滿活力的。
技巧六,替客戶著想,站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。
縱觀時(shí)下,有多少銷售員忙碌一整天下來(lái),卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒有,為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客并怒需要買任何東西,如果真有這個(gè)需要,他們也會(huì)自己上街去買。相反,如果銷售員能使了解他們的服務(wù),是在幫助人們解決問(wèn)題,在這種情況下,人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。
技巧七,表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn),是自然而然流露出來(lái)的,不是假裝出來(lái)的,任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情,你要想銷售自己,就要有真誠(chéng)的態(tài)度,有了真誠(chéng)的態(tài)度,你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情,就會(huì)感染顧客。
當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí),非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力,換言之,接觸,姿勢(shì),手勢(shì)以及面部,遠(yuǎn)比說(shuō)話重要,并決定信息傳遞的感覺。所以,你在顧客面前一定要言行一致。因此,當(dāng)你與顧客溝通時(shí),想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話,就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
技巧八,避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。
銷售的人都聽過(guò)一句口頭禪:“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候,會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺,那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能,因此銷售員一定謙和有禮,時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙,如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系,不要得理不饒人,遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產(chǎn)品,而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以,他就是你的上帝,細(xì)想一下,你得罪了上帝,會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合,都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬,而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象,。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話,你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些,要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
技巧九,借別人的口,說(shuō)自己的話。
素不相識(shí),陌路相逢,如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強(qiáng),但一般的人不會(huì)駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門羹,尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。但是,對(duì)于第三者提供的信息,也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場(chǎng)觀察,切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí),還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系,這點(diǎn)非常重要,不然,說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷售的捷徑。
技巧十,多聽少說(shuō)。
上帝把人類造就出來(lái)的時(shí)候,為什么給人類一張嘴巴,兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候,多聽少說(shuō)。銷售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話,聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候,要注意聽顧客怎么說(shuō),聽明白顧客的話,才能說(shuō)出顧客愛聽的話,才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意,讓對(duì)方說(shuō),你就能夠抓住對(duì)方的心意,你的話只是一個(gè)引子,只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要,你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫,持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí),是每一位立志在銷售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的,它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。
銷售技巧和話術(shù) 篇2
銷售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過(guò)程中,更多的確是推銷自我的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程;聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng),沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。
4、真正的銷售不需要說(shuō)服對(duì)方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽的,我們賣的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷售,事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)多謝。
很多人以為,銷售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷售之道,你對(duì)銷售的感受會(huì)改變,銷售充滿壓力、銷售需要說(shuō)服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法,你以為你在求別人,原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō),你在為對(duì)方解決問(wèn)題。
真正的銷售僅有兩個(gè)步驟:
第一:用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二:運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿,拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷售最大的收獲不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù),銷售最大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人!
銷售最大的敵人不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。
作為一個(gè)銷售人,下頭10個(gè)頂尖話術(shù),記住3個(gè)就夠了!
01斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí),此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復(fù)說(shuō)過(guò)的話,加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。所以,你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出,從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記:要從不一樣角度,用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。
03坦誠(chéng)相待,感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了?!?/p>
“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢?”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn),最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待。所以,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
04學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過(guò)程中,盡量促使客戶多講話,自我轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自我在選擇,按自我的意志在購(gòu)買,這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度,不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也能夠提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
05利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的,你應(yīng)當(dāng)發(fā)問(wèn),銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問(wèn)的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題,能夠做到:
1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,能夠猜到其關(guān)心的程度;
2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;
3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎樣會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由,并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4)能夠制造談話的氣氛,使心境簡(jiǎn)便。
5)給對(duì)方好印象,獲得信賴感。
06借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的`友人身上,如果周圍的人替你說(shuō):“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地,如果有人說(shuō):“這樣的房子還是算了吧?!边@么一來(lái),就必定完了。所以,無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
07引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)?!敝豢客其N自我的想法,不容易使對(duì)方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
08借助對(duì)自我有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料,還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄,對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來(lái)利用,或復(fù)印給對(duì)方看。
09用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
10不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣?”
“您是否此刻就能夠做出決定了?”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答,也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果此刻購(gòu)買的話,還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢?”
銷售技巧和話術(shù) 篇3
1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好,可是忘記了聆聽顧客的聲音,有沒有真正的明白顧客想要什么?她最想解決的問(wèn)題是什么?這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙?成交在于溝通,僅有在不斷的溝通,交流才能更好的掌握顧客的需求,多傾聽,讓顧客多說(shuō)話,她說(shuō)多了,讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法,你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了,記得多聽,恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求;
所有的你以為的都是你自我以為的,而不是顧客真正想要的,猜想不是唯一的,猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的,多和顧客溝通,讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢?
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品,更注意拉近雙方距離,找到最適宜的入口,讓顧客無(wú)法拒絕你,直奔主題是銷售的一大禁忌,因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理,構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能,不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù),繞開障礙,從顧客的興趣著手,自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品,來(lái)消除顧客的戒備,讓成交變得順理成章。
4.不會(huì)詢問(wèn)顧客購(gòu)買意向;
在銷售過(guò)程中,顧客的感覺最重要,而不是一味告訴顧客,你買吧,你買吧,這個(gè)東西真的很好,你買吧,你這樣只會(huì)讓顧客害怕,讓顧客不想買,這叫強(qiáng)勢(shì)銷售,只會(huì)做到顧客反感,本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買的意向,一下子就沒有了,我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的,讓她購(gòu)買的意向越來(lái)越大,順利成交。
5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客,
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò),可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣,思維不一樣,購(gòu)買力不一樣,針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法,所以不能只用同一種方法,這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小,方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用,增加成交的幾率。
6.不詢問(wèn)顧客的預(yù)算;
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣,你不問(wèn)顧客的預(yù)算,獅子大開口,讓顧客購(gòu)買一個(gè)超出她預(yù)算范圍,哪怕東西再喜歡,她不會(huì)購(gòu)買,哪怕買了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔,你后期還要如何返單呢?銷售不是做一次性的銷售,是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通,多傾聽,多問(wèn)問(wèn)顧客想法,你會(huì)收獲很多。
7.不重視顧客突出的問(wèn)題;
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中,顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情,我們往往會(huì)忽略,顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題,所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題,這樣他會(huì)更有安全感,更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話題,可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
;四、銷售技巧與話術(shù)
銷售技巧與話術(shù)
1、學(xué)會(huì)思考,擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶,因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩,因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會(huì)了思考,因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議,因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì),或許也因?yàn)檫@些客戶,讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì),那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎?
好的銷售員善于從客戶角度去思考?;〞r(shí)間去感激你的擁有,不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情,還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂于接受的方式,所以要想使自己被別人接受,達(dá)到推銷自己的目的,就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式,針對(duì)他們的不同,采取不同的話術(shù),研究并熟悉他們,努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍,優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候,我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中,有一件很重要的事情,就是當(dāng)你沒有辦法回避一件事情時(shí)候,就勇敢的面對(duì)它。
因?yàn)槊鎸?duì)它,我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它,每一次都這樣勇敢的面對(duì)他,這樣不就提高自己的抗壓能力,讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎?
2、處變不驚, 時(shí)刻保持耐心
客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的`心理表現(xiàn),畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對(duì)型客戶大多較為沉默,面對(duì)銷售人員的熱情介紹,他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜,以平靜的語(yǔ)氣講話,待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是,隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中,每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì),他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解,并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上,生活中,銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法,是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上,這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考,這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然,與敵對(duì)型客戶打交道時(shí),銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情,顯出急于達(dá)成交易的樣子,這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行,以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化,并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度,達(dá)成落訂。
3、以誠(chéng)待人,與客戶交朋友
人與人相處,最重要的是坦率和真誠(chéng),在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶往往在會(huì)對(duì)銷售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類客戶疑心很重,他們的說(shuō)辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候,這類客戶容易情緒失控,而且顯得不可理喻。
針對(duì)敵對(duì)型客戶,銷售人員不能馬上離開,也不能以牙還牙,最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng),才能相處;只有真心,才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上,我們都離不開朋友,我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說(shuō),這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當(dāng),也可能是對(duì)銷售人員存有戒心,或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時(shí)要注意語(yǔ)氣,切不可眉飛色舞,唾沫橫飛,這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象,進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問(wèn),人人都喜歡坦誠(chéng)的人??鬃釉唬?ldquo;言必誠(chéng)信,行必忠正。”這是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視,說(shuō)明誠(chéng)信待人的重要。
具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處,也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷售人員很難接近他們,更不要說(shuō)成功洽談了。
盡管如此,銷售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們,相信無(wú)論是哪種客戶,銷售員都能與之做朋友,并順利地降服他們,畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎么能見彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞,告訴我們一個(gè)道理,沒有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難,有很多險(xiǎn)境,刁難客戶就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障,只要我們勇敢的面對(duì)了,積極的去處理了,那么總有一天我們銷售員會(huì)很有信心的說(shuō),我得到了收獲,得到了成長(zhǎng)。
以上就是關(guān)于服務(wù)顧問(wèn)銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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