正文

渠道開拓的方法和技巧（有效獲客的六大渠道）

發(fā)布時間：2023-04-08 11:12:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 61

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于渠道開拓的方法和技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關鍵詞，就能返回你想要的內容，越精準，寫出的就越詳細，有微信小程序端、在線網頁版、PC客戶端

官網：https://ai.de1919.com。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，如需了解SEO相關業(yè)務請撥打電話175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、銷售技巧，開發(fā)客戶渠道方法
2、渠道如何開展銷售工作
3、營銷渠道拓展方案-渠道拓展方案
4、如何有效的拓寬招聘渠道

渠道開拓的方法和技巧（有效獲客的六大渠道）

一、銷售技巧，開發(fā)客戶渠道方法

開發(fā)新客戶可從哪些渠道入手？開發(fā)新客戶的十大渠道：

1、從您認識的人中發(fā)掘

您的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務的潛在顧客。不可

否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。

一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去

認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲

得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。

如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可

以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，

他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應，并成為您最好的顧客。

與他們聯(lián)系，告訴他們您已經開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這

么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會成

為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛

在顧客，但是他們也許認識將成為您顧客的人。

不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的

判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟

人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。

2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。

我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動。導師愿意幫助

面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從行業(yè)協(xié)會、權威人

士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良

好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企

業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多

種服務，您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。

許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，您還需要從中找到

自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一

直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。

檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

4、展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商

業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員

培訓學校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

5、結識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不

是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經

驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著

他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

6、從用車顧客中尋找潛在顧客

在舊車輛快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

7、閱讀報紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿易，

否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。學會閱讀報紙只需練習

幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。拿來今天的報紙，閱讀每條頭版

新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著

寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家

人共享?！辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給

不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。

8、了解車輛服務及技術人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。

您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您

需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助

于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。

9、直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10、連鎖介紹法

喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。

他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美

元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當介紹人呢?當然

每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處

理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。

每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢?

喬吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有

人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢?’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給

您，您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無

意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的

飯店安排一餐免費的大餐?！苯邮涨叭武N售人員的顧客資料

您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)

二、渠道如何開展銷售工作

問題一：如何做好渠道銷售工作? 首先要會選擇渠道，了解銷售渠道的基本模式和銷售渠道的類型。影響銷售渠道的因素包括：市場因素、產品因素、生產企業(yè)本身的因素、 *** 政策因素、中間商的因素和經濟效益因素。自己琢磨這些因素，作好計劃，才能開始銷售工作。

問題二：渠道銷售怎么開展怎么會有說明書拱你參考呢。。。。。傻瓜。

渠道主要是定位在集團客戶或集體客戶，屬于分銷或者類似于尋找經銷商。

那么，首先要定位你的產品，屬于哪個端，會吸引什么群體。然后針對與這個群體中的集團型或大客戶性質的篩選一下，進行針對性的一對一談判式推銷。記得，渠道客戶，他們是你的同事，而不是你的最終客戶，他們需要自由，需要信任需要利潤。

首先，如果你做渠道，你必須得有銷售主管及以上的權利，這樣你才有權利放利。那么，如何競爭呢，1,渠道客戶賣你的產品有更大的利潤空間，也就是，你得有權利把利潤空間放大 2，更好地渠道服務，針對渠道客戶需求的各種服務，因為，一般產品因為渠道客戶的利潤所得而忽略或者取消了服務這個環(huán)節(jié)，所以，你也可以從軟體下手贏得客戶。恩，我累了，不想說了，我咳嗽呢，回頭好了再回答你。

問題三：渠道銷售平時都做些啥？發(fā)展?jié)摿υ趺礃? 渠道銷售，就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協(xié)助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程。

而一般所說的銷售，指廣義的把產品或服務賣出去的過程，其中包括渠道銷售，大賣場銷售，專賣店銷售，連鎖店銷售，當然，還有依銷售借助的工具和媒介，有的如網絡銷售，電話銷售等。

因此，渠道銷售是銷售中的一種形式。銷售中包括渠道銷售。

注意點：

選擇正確的渠道，你是做小家電的建議走商超，百貨店，便利店渠道，接近終端客戶，方便他們購買，換貨。

當然與客戶交流要講究技巧

要想留住買家，沒有一定能的技巧是不行的?；貜涂蛻粼儐柕臅r間、回復技巧、跟進技巧等等都是很重要的。

1，一定要從顧客的角度出發(fā)。

2，回復客戶的詢問一定要及時，回答問題一定要簡單、干脆、明了，讓客戶感覺你很專業(yè)。

3，與客戶先交朋友后做生意。

4，接觸的客戶多了，你會發(fā)現(xiàn)，很多人詢問的問題都差不多。可以把答案寫在一個txt文檔里面，以后有人問起，直接復制粘貼。這并不是偷懶，于客戶于己來說這都是非常有利的。

5，切忌，不要粘著客戶。沒有幾個人會喜歡上門推銷的。這樣只會嚇跑客戶，自然也會在一定程度上影響網站抑或是公司的形象。

在網絡迅速發(fā)展的現(xiàn)在，已經有越來越多的個人和企業(yè)看到了互聯(lián)網這個大平臺將會是自身發(fā)展的推進點，并將之視為其展示和發(fā)展的重要工具和途徑。面對網絡銷售這種直接市場營銷的最新形式，我們也應當從容自如的應對。網絡這個大社會中蘊藏的市場無限，孕育的商機無限，希望大家能夠好好把握。

渠道銷售怎么做？

一、渠道營銷應該怎么定義？

關于渠道的定義，其實并不是什么新鮮的概念，事實上我們一直在做渠道工作，從傳統(tǒng)的“媒介”、“通路”，到幾年前流行的派單、駐點等行銷動作，再到“跨界營銷”等形式都屬于渠道的范疇，渠道營銷在不同領域發(fā)生著作用，也體現(xiàn)了“從終端找到客戶”的重要性，并且在渠道形式上形成了各自獨特的風格。

至今營銷界無法對渠道進行統(tǒng)一的定義，但是基本上可以分為兩種類型：線上渠道和線下渠道。如果你真的想學習營銷這門技術，可以來這個群前面是五八一中間是547，后面是四一五在這里有最新的營銷課程免費學習也有很多人指導你只要你有一顆學習的心就可以了不想學習或者自認不需要學習的就不要加了線上渠道指的是轟炸式的各類媒介，而線下渠道則重點關注的是“精確打擊”，本文主要探討線下渠道的拓展模式、方式和方法。

二、實操中哪幾個渠道最有效？

熟悉的渠道類別一般是8大方法，派單、call客、團購、中介合作、電商、外展點、老客戶再拓展和拜訪

至于哪個渠道最有效，這個問題很難把握，因為客群不同導致了手法不同。這些方法沒有“最有效”這個說法，每個城市、每種客群，不同的項目、不同的產品，導致了不同的方法。

三、傳統(tǒng)的靜態(tài)廣告還有必要再做嗎？

傳統(tǒng)的通路不能說沒有效果，只能說承擔的責任發(fā)生了變化。以前傳統(tǒng)廣告通路是主要的來人渠道，而現(xiàn)在傳統(tǒng)廣告已經成為品牌和信息的載體。

每一個城市都被廣告所覆蓋，但一些戶外、電視等動作是不能停的，雖然他們不能直接帶來來人，但它們是市場發(fā)聲工具。大眾媒體依然是主力，是造勢的需要，解決了“我是誰”的問題，而渠道人員解決的是“我能干嘛”的問題。

不過也有不重視大眾媒體的公司，他們最重視的大眾媒體是戶外，其他的傳統(tǒng)媒體很少做。

四、哪些新的渠道開始啟用且效果明顯？

渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換......>>

問題四：如何有效開展營銷工作有效地開展營銷工作

營銷計劃是企業(yè)的戰(zhàn)術計劃，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實際經營過程中，營銷計劃往往碰到無法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營銷戰(zhàn)略不正確，營銷計劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗；另一種情況則是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰(zhàn)略轉化為有效的戰(zhàn)術。營銷計劃充分發(fā)揮作用的基礎是正確的戰(zhàn)略，一個完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術，而從另一個角度看，營銷計劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術，而完美的戰(zhàn)術則可以彌補戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉化為戰(zhàn)略。本文探討的就是如何有效執(zhí)行營銷計劃，為企業(yè)創(chuàng)造完美的營銷戰(zhàn)術。一、營銷計劃缺乏制度的保障

營銷計劃被企業(yè)當作是紙上的內容，實際過程中缺乏具體的要求：營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應該是一種制度體系，也就是說營銷計劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應的要求來加以保障?，F(xiàn)實之中很多企業(yè)在實施營銷計劃時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現(xiàn)狀，不能按照要求開展工作。

二、營銷計劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束

在企業(yè)的實際運作過程中，績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎上發(fā)揮作用。在營銷計劃執(zhí)行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使營銷計劃有效執(zhí)行，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣才能使營銷人員可以對自己的績效進行評估，否則營銷計劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實際運作中，更往往發(fā)生績效考核制度與營銷計劃目標有差異的情況，使營銷計劃形同虛設。

三、營銷計劃缺乏過程管理

營銷計劃執(zhí)行時只重視結果，而不重視達成結果的過程：在營銷計劃的執(zhí)行過程中，往往最受關注的是一些硬指標，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計劃執(zhí)行時，缺乏對執(zhí)行過程進行系統(tǒng)地管理，就算達到了硬指標，但軟指標中存在的問題將會對企業(yè)造成根本性的傷害。

四、營銷計劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協(xié)調

1、營銷計劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)：主要表現(xiàn)在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營銷組織架構的合理，也就是如果組織架構落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會限制營銷計劃的有效執(zhí)行。

2、不同部門對營銷計劃的理解不同：造成這個問題主要在于企業(yè)內部的溝通渠道不通暢，對于營銷計劃實施效果的衡量標準不統(tǒng)一。

3、執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調：這主要實在營銷計劃執(zhí)行過程中，缺乏一個領導部門來推動整個計劃的進行，各部門的本位主義比較嚴重，職能性的部門結構影響到了企業(yè)整體業(yè)績的實現(xiàn)，比如對于多產品結構的企業(yè)而言，對于不同種類的產品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對于一個產品的發(fā)展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業(yè)優(yōu)勢并沒有轉化為企業(yè)的整體優(yōu)勢，有可能還會造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績的衰退。

五、對市場態(tài)勢的判斷

1、競爭環(huán)境判斷：既包括整個大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點，因此營銷計劃的執(zhí)行也不能一刀切，應該根據不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進行相應調整，使營銷計劃符合實際狀況。

2、行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計劃在執(zhí)行過程中根據行......>>

問題五：我要如何進行銷售渠道的組建？建立銷售渠道的技巧一、策劃一個有吸引力的產品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。

建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經銷商

經銷商是小企業(yè)產品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業(yè)選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網絡，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。

建立銷售渠道的技巧四、設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區(qū)域。

寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

建立銷售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

對經銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

問題六：如何做好渠道銷售 1、找到你公司產品的精準定位，目標客戶群體

2、篩選與你的客戶群體有疊加的公司進行跟蹤；

3、搜尋有客戶資源、渠道的商家、個人作為你的渠道代理商候選人進行跟蹤

4、通過你已有的客戶推薦，或者發(fā)展你已有的客戶為渠道，讓他為你在他的行業(yè)、圈子里幫你推廣

問題七：如何開展銷售首先得有線索，比如買客戶信息，具體渠道自己找，其次就是挖掘客戶啦，大多都打電話掃單，再次就是在客戶里挖掘商機。新銷售不懂可以用愛客crm

問題八：如何開展市場營銷？如何推廣市場業(yè)務？一、產品上市前必須考慮的問題 1、消費者的需求應考慮消費者有無需求，我們要研究消費者的需求可能，所上市的產品不一定是市場沒有出現(xiàn)過的，主要考慮利潤空間有多大。 2、市場潛量市場需求潛量是企業(yè)制定產品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進入市場的方式，也決定了產品價格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。 3、消費者的消費形式考察消費者的消費方式是想了結消費者在購買產品時的心里活動狀態(tài)。 4、市場的成熟度市場的成熟度是指產品在市場上被消費者認可和接受的程度。 5、企業(yè)的條件企業(yè)的條件是說企業(yè)的資源條件，是相對于是場上其他競爭品牌而言的。 6、產品條件是指產品本身的品質、成本、包裝、品牌等的綜合素質體現(xiàn)。 7、環(huán)境條件一個產品要在市場上獲得成功，有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結果。二、不同產品上市的原則 1、導入期上市導入期是產品進入市場的初期，這個時期的產品上市以教育和啟發(fā)市場為主。整個上市的工作，更多的是讓消費者接受產品主體利益的工作，而利用渠道等滿足需求的工作是沿著市場的前進軌跡進行的。 2、成長期上市產品進入成長期，就預示著這個產品的市場有很多競爭者要闖進來。這是企業(yè)不是等待市場成熟，而是主動地學習如何搶奪市場份額，以便市場成熟的時候，能夠占有一定市場額度，然后，在這個額度當中參與到個性化的競爭去。 3、成熟期上市產品進入成熟期，市場已經被不同的品牌分割。這時進入的產品，需要利用產品的個性利益進行市場的突破，而產品的個性利益又需要與需要產品的品牌在個性點上一致。只有這樣，才能劃分出自己產品的地域范圍，逐步形成自身的優(yōu)勢。三、產品上市前的準備任何一個產品進入市場首先要對市場進行調查和分析，這有助于發(fā)現(xiàn)市場機會，也能了解市場接受產品的方式，同時對市場的競爭情況有更明晰的判斷，還可以幫助企業(yè)進行產品定位與定價，讓產品以更合適的方式進入市場。市場調查市場調查應包括：市場的潛量分析、價格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費者分析、物流分析、產品分析。四、包裝一個市場樂于接受的產品市場上接受一個產品，不是以改產品是否存在消費者所需的利益的優(yōu)劣決定的，而是由消費者的需求條件和需求方式所決定。所以，把一個合格產品送到市場上讓消費者接受，需要對改產品進行一些符合時代特點和消費需求的包裝。 1、設計對應市場的產品概念和賣點一個產品能被市場接受，不是因為推銷成功而被接受，而是要讓消費者確實有需要而接受產品。營銷活動就是要讓消費者感到需求，這是營銷活動中的信息對等原則，也就是要把產品利益和利益帶來的結果與消費者的需求真正對接。所以，產品的概念設計和賣點設計是產品上市的基礎，也是產品上市中最關鍵的環(huán)節(jié)。 2、把產品設計成商品一個產品，從內在的素質和理念進行包裝和創(chuàng)造之后，還需要對產品外在因素進行符合內涵的設計。這些設計是為了讓消費者能夠從外觀去感受產品的內在因素。 3、讓產品有一個訴求理由產品進入市場后，要讓消費者了解產品能給他們帶來的好處，而最簡單的方法就是把產品的好處寫在包裝或說明書上。五、把包裝好的產品告知消費者再好的產品，如果消費者不知道和不了解，也不能形成市場。告知是有方法的，讓消費者了解也同樣需要方法，這些在市場上的方法，就是我們所說的推廣行為當中的實戰(zhàn)技巧。產品上市一般性告知方法：產品的告知，其實是一件非常容易的事，就是把產品和品牌的信息告訴消費者。由于市場競爭激烈，企業(yè)在告知方......>>

問題九：企業(yè)如何進行營銷渠道的建立和維護營銷渠道的建立就是要取得渠道成員，它是指以給目標渠道成員設計較高的當前短期利潤和較低的風險，吸引目標渠道成員加入。而營銷渠道的維護是利用客戶關系管理，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關系，讓客戶對企業(yè)有較高的忠誠度。

一、營銷渠道的取得

1、爭取同行既有的營銷渠道

(1)　營銷渠道成員的選擇

選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、經營管理水平、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?

經營規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時要慎重考慮的因素，經營規(guī)模太大，超過企業(yè)的實力太多，企業(yè)很難控制它，更不用說對它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應它，處處受制于它，所以這樣做成本是很大的，與它合作雖然銷售量很大，但是利潤很小，一旦控制不好就會虧損。本人服務的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作，每年貢獻的銷售量很大，但是總體算下來是虧損的，對企業(yè)來說最大的收益是提升了市場份額，提升品牌力，打壓力了競爭對手。但我認為這又是不能持久的，只要競爭對手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件，這些超市就會馬上選擇與它們合作。據調查，國內與超市合作的80%的企業(yè)虧損，只有20%的企業(yè)能盈利。所以，像格力，美的，海爾等企業(yè)都已向自設專賣店方面發(fā)展，或盡量避開國美、蘇寧等連鎖大鱷，目的就為了更好的對它們就有所控制。而選擇經營規(guī)模很小的企業(yè)，由于資金實力不足，往往開拓市場的速度很慢，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實力稍小于企業(yè)自己，但又不能太小。

經營管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P鍵，但這一點對企業(yè)在選擇渠道成員時，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對新生事物的接受程度好，企業(yè)可以對其進行輔導，通過培訓提升其經營水平；二渠道成員的經營水平很低，但對新生事物接受程度差，無法對其培訓，這樣的渠道成員也不能選擇的。

對新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時要考慮的關鍵因素之一，對新生事物接受度低，企業(yè)的經營理念、營銷策略、文化風格等就很難灌輸，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好，很難達到二合為一，雙方長久的發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆５?，對于對新事物接受程度高的渠道商來說就不一樣了，不管企業(yè)如何對其灌輸，它有分辨能力，凡是它認為對己有利的，它就很接受。如果企業(yè)的說詞能高明，且目的隱蔽性強，它就可以接受企業(yè)的改造。

合作精神是培訓出來的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權宜之計，不得已而為之，當企業(yè)發(fā)展到一定程度時，它會阻礙企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)將來還要清除其出局的。反過來，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高，因為合作雙方的利益存在分歧，企業(yè)常常為了維護自己的利益要求渠道商妥協(xié)，而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說合作精神不是選出來的，而是靠企業(yè)自己來培養(yǎng)出來的。

對顧客的服務水平取決企業(yè)的經營管理水平，經營管理水平高，其對顧客的服務水平就高，反之則很低。

下游客戶的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模，下游客戶的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比。

(2)爭取渠道成員的動因

渠道成員會不會選擇與企業(yè)合作，要看企業(yè)給它帶來的收益有多大。由于渠道成員本來就經營著多種的同類產品，它對自己的將來發(fā)展戰(zhàn)略進行了長期的規(guī)劃，對各種品牌對自己帶的短期收益和長期收益進行了反復的計算，最終得出結論，對手中的各品牌進行了權重組合。這時我在爭取渠道成員時，就告訴渠道商會給它帶來很大的長期收益，它往往不會輕易相信，再說還沒有合作過，對雙方的情況都還不了解。所以，我們只能以很高的短期收益來吸引它。

所以，對短期利益的計算尤為重......>>

問題十：大客戶經理如何開展渠道工作。您好！先到這個城市實地察看渠道現(xiàn)狀、走訪了解代理商。去之前作充分的準備工作。

我看了你列舉的幾個問題，看來你的思路還是很清晰的，相信在了解了市場的真實狀況后就能作出正確的抉擇。

三、營銷渠道拓展方案-渠道拓展方案

營銷渠道拓展方案

第一步：策劃一個有吸引力的產品招商

招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經銷本產品的贏利點，經銷商自身需要投入多少費用?三是要給經銷商講清楚解如何操作本產品市場，難題在哪?如何解決?

目前招商騙局很多，經銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經過嚴格的專業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質;三是推廣方案的可操作性;四是產品市場需求和潛力;五是經營該產品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經銷商。

第二步：選擇合適的經銷商

所以小企業(yè)選擇合作的經銷商，一定是那些剛起步做市場的，經濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經銷商加盟，就可以讓經銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網絡的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關鍵是，由于這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協(xié)銷，來幫助經銷商與企業(yè)一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

如果有野心大一點的經銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的.區(qū)域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現(xiàn)成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經為一個化妝品招商，在建立銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，A經銷商由于其網點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經銷商，使企業(yè)的產品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經銷商，勸說A經銷商退出B省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經銷商，既可以將產品進入商場超市的專柜銷售，也可以進入美容專業(yè)線，同時還可以進入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產品更有效地滲透進整個市場，達到銷售的規(guī)模效應。

渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的產品需要經過省一級經銷商，然后由省經銷商批發(fā)給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經銷商的管理

對渠道成員的管理，其實是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。

業(yè)內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個商業(yè)團體或者個人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作整個網絡布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走?

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。對經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行產品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓，使經銷商對企業(yè)有所依賴，并產生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經理、銷售業(yè)務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當?shù)膶挾龋菀走_標的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設最底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標基數(shù)。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據企業(yè)的實際情況來合理制定。

基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以后來確定，最好是經過雙方的共同認定。

第七步：有計劃地收縮，有步驟地扁平

當企業(yè)正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網絡初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經濟實力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經銷的模式，由于總經銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經銷商商已經習慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網絡的安全。

所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進行渠道的日常維護，將總經銷商的下游網絡緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標進一步擴大，讓經銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經銷商放棄地市批發(fā)，將總經銷商的勢力范圍控制在省會城市之內而不影響經銷商的收益，而地市級(原二級)經銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經銷商平起平坐的一級經銷商。企業(yè)同時還可以以新產品招商為由，進行補充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務就基本達成，網絡的布點也更科學，同時企業(yè)控制整個網絡的愿望也順利達到。

當然，說來容易，實際操作當中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經銷商區(qū)域的新經銷商時，最好不要引起經銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。

從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強者。

四、如何有效的拓寬招聘渠道

一、精準對接院校，抓好人才源頭

作為中國各類企事業(yè)單位主要人才來源，校園一直的各個企業(yè)的兵家必爭之地。那么如何更好的從校園中找到自己的人才。

1、要根據企業(yè)的需求精準的選擇相應的院校，不一定對接整個學校有時候可以對接學院、甚至到專業(yè)。

2、精準的介紹我們自己，精心準備介紹自身單位的文件，簡單明了。

二、建立人才儲備，應對不時之需

相信大家在招聘的時候都有這樣的感受，有時候其實有好幾個候選人都比較適合，但由于崗位的限制及招聘需求的要求，不得不放棄一些候選人。

因此，完全有必要建立相應的儲備人才數(shù)據庫，對進入儲備人才的數(shù)據進行動態(tài)、有效的管理，尤其是一些非常不錯但由于各種原因被淘汰的候選人。

三、借助他人之手，網羅天下人才