客戶增量提升方案（客戶增量提升方案怎么寫）

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于客戶增量提升方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

文章目錄列表:

• 1、顧客難搞？學(xué)會這四大絕招，留住顧客其實很簡單！

• 2、加油站增量具體措施

• 3、房地產(chǎn)渠道拓客方案

• 4、如何解決企業(yè)客戶沒有減少,營業(yè)額增加,但利潤沒有增加客戶關(guān)系管理

一、顧客難搞？學(xué)會這四大絕招，留住顧客其實很簡單！

顧客難搞？學(xué)會這四大絕招，留住顧客其實很簡單！

很多門店抱怨現(xiàn)在生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，店員以這個作為銷售業(yè)績不好的理由，似乎也無可厚非。但是，我們要知道的是，未來生意只會越來越難做， 競爭也只會越來越激烈。

顧客難搞，生意不好究竟應(yīng)該怎樣做？只要你還打算在實體店工作，就只有一個辦法，就是比你的競爭對手更用心，比對手更努力，這樣才能留住顧客。

一.找原因

1. 環(huán)境分析

你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

（1） 你的門店環(huán)境顧客是否喜歡？

（2） 你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

（3） 指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

2. 商品分析

有沒有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品？

（1） 如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”？

（2） 如何與周邊的門店形成商品的差異化？ 3.顧客分析

你知道門店主流顧客的類型是什么嗎？

（1） 他們多長時間光顧一次你的門店？

（2） 他們平均在門店的銷售金額是多少？

（3） 知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕拈T店消費(fèi)？

 4.員工分析

員工是否適合目前門店的銷售環(huán)境，是否稱職？

（1） 他們懂不懂營銷或者促銷？

（2） 員工需要什么技能才能在門店經(jīng)營中幫助門店提升客流量，提高客單價？

二.多研究

1.顧客

（1） 統(tǒng)計每天路過門店的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率。

（2） 進(jìn)行顧客回訪調(diào)查

（3） 進(jìn)行促銷活動總結(jié)

（4） 老顧客有多少，占到多大比例？

 2.商品

（1） 門店的商品品類是否齊全，是不是適應(yīng)顧客的購買需求？

（2） 價格是影響顧客成交和進(jìn)店的要素

3.市場

要研究市場的大勢，比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點等。通過深入研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方

案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢， 做出自己的差異化。

三.監(jiān)督

1. 方案定位

門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進(jìn)店率和成交率。那么究竟應(yīng)該如何做呢？

（1） 一次營銷一類顧客

（2） 量身定做具體活動內(nèi)容

（3） 宣傳方法很重要2.人員執(zhí)行

談顧客感興趣的話題。

（1） 用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動。

（2） 每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記。3.效果評估

活動結(jié)束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力。

四.為什么沒有成交？1.你真心幫助顧客了嗎？

要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

2. 你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會讓顧客說話，并仔細(xì)聆聽顧客的心聲，體會他們內(nèi)心的想法，認(rèn)真傾聽顧客，是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3. 顧客的需求你是否真正清楚？

（1） 是自己使用還是別人使用？

（2） 是為現(xiàn)在購買還是看看？

探詢顧客的需求，對癥下藥。優(yōu)秀的店員會根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細(xì)分顧客類別，做到對癥下藥。

4. 你有做出該有的引導(dǎo)嗎?

在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來后，問了幾種產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。為什么呢？這需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。

5. 你的介紹有重點嗎？

當(dāng)顧客細(xì)看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品，會主動問你一些細(xì)節(jié)，這說明他們已經(jīng)開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細(xì)賣點介紹的最佳時機(jī)。

介紹賣點時要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和對顧客的好

處，以及和競爭產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的有效比較。講一個賣點， 就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個。

6. 客戶是否體驗過商品

介紹商品，不但會說，還要學(xué)會演練商品，適當(dāng)?shù)臅r候創(chuàng)造機(jī)會讓顧客體驗。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產(chǎn)品感受是最深的。

很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達(dá)成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)資料、彩頁、證書等來證明你的產(chǎn)品的權(quán)威性和專業(yè)性。

二、加油站增量具體措施

法律分析：積極開發(fā)客戶，逐步推進(jìn)銷量加油站是一個生命周期長，傳統(tǒng)而穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)，它的成功需要的是長遠(yuǎn)的發(fā)展，客戶的開發(fā)也是如此，要創(chuàng)造條件，穩(wěn)步發(fā)展顧客，不放棄任何來到面前的機(jī)會，也不太盲目，要用對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度去開。面對國內(nèi)成品油價格跌跌不休，成品油市場需求低于預(yù)期，,銷售壓力日益增大的嚴(yán)峻形勢，中國石化全面啟動的“多賣一噸油”銷售競賽活動，旨在通過活動的開展，更好地激發(fā)一線職工在逆勢環(huán)境下擴(kuò)銷增量的潛能，實現(xiàn)成品油銷售和員工收。

法律依據(jù)：《汽車加油加氣站設(shè)計與施工規(guī)范》

第一條 加油加氣站的站址選擇，應(yīng)符合城鄉(xiāng)規(guī)劃、環(huán)境保護(hù)和防火安全的要求，并應(yīng)選在交通便利的地方。

第二條 在城市建成區(qū)不宜建一級加油站、一級加氣站、一級加油加氣合建站、CNG加氣母站。在城市中心區(qū)不應(yīng)建一級加油站、一級加氣站、一級加油加氣合建站、CNG加氣母站。

三、房地產(chǎn)渠道拓客方案

房地產(chǎn)渠道拓客方案

房地產(chǎn)渠道拓客方案，大家都知道房地產(chǎn)銷售是非常不容易的，為了找到精準(zhǔn)客戶也是費(fèi)勁了一切的心思，提高自己的業(yè)績也付出了很多努力，那么房地產(chǎn)渠道拓客方案怎么寫呢？一起來看看。

房地產(chǎn)渠道拓客方案1

房地產(chǎn)渠道拓客方案有哪些

資源置換方式，可以和培訓(xùn)公司、銀行、通訊等有大客戶資源的公司進(jìn)行客戶資料置換；通過互聯(lián)網(wǎng)來搜索客戶資料，拓展自己的客戶資料庫；根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)資料和黃頁等渠道來拓客；開展媒體和自媒體宣傳的渠道來拓客；開展房產(chǎn)體驗活動的方式來拖等。

多渠道開拓客戶關(guān)系

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；

（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。

（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。

有什么好的獲客方式

1、自媒體：當(dāng)前形勢下最熱門的線上自媒體，流量巨大。傳統(tǒng)實體日漸困難，成本加重，很多零售，廠家都開始做線上賣貨(賣衣服、賣零食、賣電子產(chǎn)品、賣課程等等)。所以也一定要抓住這個風(fēng)口，做房產(chǎn)自媒體。比如嘗試玩下抖音、頭條，悟空問答等等，定位好自己的人設(shè)，嘗試一下軟營銷。當(dāng)然自媒體是需要長期堅持的，并不是馬上就會有效果。

2、開通付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人：開通一些房產(chǎn)或者樓盤網(wǎng)站，然后做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而且這些網(wǎng)站都有經(jīng)紀(jì)人付費(fèi)端口。這些付費(fèi)端口的效果還算可以，用心放好自己的房源(房源標(biāo)題、描述、照片、視頻、vr)，就可以獲得實在的意向客戶。但是現(xiàn)在的端口費(fèi)用確實有點高。

3、用心服務(wù)老客，爭取轉(zhuǎn)介紹：服務(wù)客戶是房產(chǎn)中介的宗旨，但是現(xiàn)在必須要做到全心全意。每個成交客戶身邊一定會有朋友，親戚，同事繼續(xù)購房的，如果我們專業(yè)、用心、誠信、獲得老客戶的信任，他們一定會把這些意向客戶轉(zhuǎn)介紹給我們。

4、擴(kuò)大交際圈，做圈層營銷：每個人都自己的社交圈子。比如愛好打羽毛球有自己的羽毛球群，業(yè)主有業(yè)主群，寶媽群，車友群等等，這樣的圈有無數(shù)個。那我們找到自己適合的圈子，嘗試融入進(jìn)去，增加在圈子的活躍度，相信很多人會馬上熟悉你，知道你的職業(yè)。只要你的.人品不差，一定會有人找你咨詢房產(chǎn)信息。

房地產(chǎn)渠道拓客方案2

房地產(chǎn)渠道外拓工作怎么執(zhí)行？

問：怎么讓8個小組在60分鐘之內(nèi)，全部到達(dá)指定地點，開始拓客？

這是一道沒有最好，只有更好的統(tǒng)籌題。

而外拓工作，每天甚至每時每刻都在做著這樣的統(tǒng)籌，所以說外拓是【先完成再完美】就不奇怪了。

我們摸索出來一套【外拓出行統(tǒng)籌方案】，雖然不是最完美的，但是卻飽含了我們犧牲的那么多時間，飽含我們用汗水換來的經(jīng)驗。下面分享給大家。

一、車輛的統(tǒng)籌方案

最開始，我們的外拓車輛，又載人又拉物料，滿滿的一車人和物料，一度擔(dān)心交警罰我們超載。

而且，電動三輪車的電池有限，跑遠(yuǎn)路是不行的，好幾次我們外拓完，晚上到了半路電動三輪車沒有電了，悶熱的三伏天，兩個人或者三個人推著三輪車回售樓處。

反復(fù)試驗多次之后，最終確立了一個【車輛統(tǒng)籌暫行方案】，邊實施邊完善，總算是定下了最終的【車輛統(tǒng)籌方案】。

1、面包車跑6個遠(yuǎn)的展點，電動三輪車只負(fù)責(zé)最近的2個展點。

2、車輛只負(fù)責(zé)拉物料，除了司機(jī)，其余的外拓專員和小蜜蜂用自己交通工具去各個展點。

3、分配完任務(wù)之后，每組抽一個人提前走，早到展點等待拉物料的車。組內(nèi)其余的人，幫忙在售樓處裝物料車。

4、物料車到了展點，司機(jī)和展點的人一起快速卸物料，卸完奔下一個展點。

5、每個組輪流出一名司機(jī)，輪班開車（因為開車的這個人，當(dāng)天會犧牲許多拓客的時間，所以輪流制對每個人都公平）。

6、沒有駕照的優(yōu)先安排近的外拓展點，可以開電動三輪車。有駕照的，按照開車排輪。

這幾條下來，車輛基本就能夠統(tǒng)籌的比較順暢了。

二、人員的統(tǒng)籌

我們外拓人員加長期小蜜蜂，一共分了8個組，每個組3人：一名組長，兩名小蜜蜂。每個組就是一個小分隊，以組長為核心，完成當(dāng)天的任務(wù)。

1、初步統(tǒng)籌方案

小蜜蜂隨機(jī)分配到各個組，我們當(dāng)時口頭擬定了一個分配的方案，如下：

第一，每個組都設(shè)立一個編號，小蜜蜂隨機(jī)抽簽，選擇跟哪一組，同時敲定了組長；

第二，因為有部分小蜜蜂是同學(xué)或者互相認(rèn)識的好朋友，我們當(dāng)時的一個重要原則就是：兩個好朋友、同學(xué)，不能被分配到一個組內(nèi)；

第三，盡量避免兩個女生在同一個組（一些重活怕找理由干不了），除非實在男生不夠了，特殊情況特殊處理；

第四，若出現(xiàn)一男一女搭配，干活慢、干活質(zhì)量差的情況，果斷換人和調(diào)人；

第五，以【與組長互補(bǔ)】為優(yōu)先分配原則。

2、交換和調(diào)配統(tǒng)籌方案

【小蜜蜂出現(xiàn)的情況】：

第一種：能力高低分配不均。

因為小蜜蜂的能力有高有低，干了幾天活，大家在一起碰工作的時候，就會出現(xiàn)某個組兩個小蜜蜂都不行，而另一個組兩個小蜜蜂都很給力的情況。

第二種：小蜜蜂變滑頭。

和固定的組長每天在一起工作，時間久了，一些小蜜蜂身上的毛病，容易被組長【視而不見】；而且，有些小蜜蜂摸清了組長的脾氣秉性，十分滑頭，組長深受其害，也比較頭痛。

第三種：組長和小蜜蜂不對路（合不來）。

這種情況分兩種情況處理。

一是和組長梳理清楚，看看根本問題是什么。如果確實不合，立即調(diào)換小蜜蜂。

二是和小蜜蜂交談溝通，了解組長的各種問題。能夠協(xié)商的，繼續(xù)留在該組。

【小蜜蜂統(tǒng)籌】：

外拓確實是一個經(jīng)驗活兒，也是十分考驗：出現(xiàn)問題——迅速決斷——馬上出方案——立即執(zhí)行的一系列統(tǒng)籌能力。

針對小蜜蜂出現(xiàn)這兩種情況，我們組長先是緊急開會，發(fā)現(xiàn)是一個普遍的現(xiàn)象，并不是一兩個組出現(xiàn)。所以迅速出【交換和調(diào)配】的方案，立即執(zhí)行。

幾次更改后，我們小蜜蜂交換和調(diào)配的統(tǒng)籌方案如下：

第一、每個組貢獻(xiàn)一名自己認(rèn)為不合適的小蜜蜂出來；

第二、然后分別交叉分配，確保每個小蜜蜂都換到了與之前不同的組；

第三、培訓(xùn)組長，對于新進(jìn)的小蜜蜂組合一定從嚴(yán)要求，確保獎勵的情況下，每周要有一定的懲罰率（一定在培訓(xùn)的時候這樣和小蜜蜂以及組長公開說說，是否真的罰款具體情況具體分析）；

第四、由新組長培訓(xùn)小蜜蜂， 盡量縮短磨合期；

第五、不服從調(diào)配和交換的小蜜蜂，視具體情況，直接安排，如果適應(yīng)不了直接走人。

三、展點的裂變統(tǒng)籌

1、固定展點的裂變

最開始，我們每個社區(qū)一個展點，做了一段時間，發(fā)現(xiàn)覆蓋的人群比較重復(fù)。有些比較大的社區(qū)，東西南北相隔非常遠(yuǎn)，在固定的一個展點，附近的人流有一定的重復(fù)性。

考慮整個拓客的效果，我們大膽的嘗試了一次【展點裂變】。

具體的執(zhí)行方案：

第一，原來的八個小組，裂變?yōu)槭鶄€小組。

第二，每天八個小組到了展點之后，再分別裂變出來一個附近的展點。比如，一個在社區(qū)東門，一個在社區(qū)西門；一個展點在社區(qū)的菜市場附近，一個展點在小區(qū)體育運(yùn)動場所附近。

第三，兩個展點分別放一個小蜜蜂，負(fù)責(zé)這個展點的拓客。

第四，組長負(fù)責(zé)這個社區(qū)附近的兩個展點的拓客，兩個小組都照顧到。

第五，【注意】如果物料不夠的情況下，就簡單的裂變?yōu)閮蓚€小分隊。只拿單頁和KT板，或者只拿扇子和KT板。

第六，保證兩個展點相距不要太遠(yuǎn)，否則物料和人的運(yùn)輸，展點的支開和收攤會變得更加繁瑣。

剛開始，人員物料等各自到位的時間比原來晚了不少，所以我們也相應(yīng)的提前了下午上班的時間，提前出去。畢竟，八組和十六組是一倍的增量。

【注意事項】：

一定要避開車輛高峰期，和避開常常擁堵的道路。如果堵車，會大大降低當(dāng)天的展點出攤效率。

2、展點的簡化

室外展點到了中后期，有段時間城管特別嚴(yán)，為了躲避城管，我們簡直是各種方法無所不用其極。即使這樣，大家在外也是被城管趕的非常發(fā)怵。

集思廣益，最終敲定了這樣一個【簡化版】拓客方案：

具體如下：

第一，把大的物料拋棄掉，比如：桌子、戶外傘。

第二，一人作戰(zhàn)，簡化物料，只帶著單頁和KT板。

第三，輕裝上陣，一人游擊戰(zhàn)，再也不用怕城管了。

【反思】：

這樣雖然躲避了城管，但是貌似效果沒有之前的好。許多客戶在外面看到這樣一個舉著牌子的，很難信任，這是原因之一；第二，這幾乎等于大街上拉人，對每個拓客人員都是一種挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)渠道拓客方案3

1、添加大量業(yè)主微信

業(yè)主既是我們多重角色的重要客戶，今天業(yè)主賣了房明天還要買房、今天房子在租，說不定有閑錢再投資！因此無論是開發(fā)房源還是開發(fā)客源，都需要添加大量業(yè)主微信，包括在售、在租、已售、已租等業(yè)主微信。

房產(chǎn)中介只有手中房源種類越多，房源數(shù)量越多，微信客戶越多，發(fā)朋友圈吸引客戶才能有效果。明確了這個意識，也要保證添加業(yè)主微信的質(zhì)量，重點讓業(yè)主覺得自己是有“有效客戶”，添加微信時如何讓業(yè)主感受到呢？

可以這樣發(fā)：張先生您好，我是xxx房產(chǎn)的資深經(jīng)理XX，在這個片區(qū)從業(yè)了XX年，手上有很多客戶，麻煩您通過一下，回頭幫您做重點推薦。

2、“社交名片”體現(xiàn)專業(yè)性

成功添加微信后，可以給業(yè)主發(fā)一下自己的 個人簡介，一定不要長篇大論，只要有簡單的文字介紹、名片、工作證、上崗證照片就可以了，這樣既表明你的身份，又讓客戶對你的專業(yè)性產(chǎn)生信任。

“社交名片”一定要簡潔，有特點才能讓業(yè)主記住，對于房產(chǎn)中介公司來說，一定要風(fēng)格統(tǒng)一，才能在無形中樹立品牌形象。

通過易房大師房產(chǎn)中介小程序微站，多種模板一鍵拼接，打造企業(yè)專屬微官網(wǎng)風(fēng)格，公司+姓名+聯(lián)系方式+二維碼+簡介，打造企業(yè)統(tǒng)一風(fēng)格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“社交名片”，全面展示公司形象，塑造品牌美譽(yù)度。

三、微信拓客渠道與方式？

1、將微信好友進(jìn)行朋友圈分組

可以按照業(yè)主小區(qū)、客戶幾居室等不同好友進(jìn)行分組，發(fā)朋友圈時就分組可見！

分組的好處1：如果出現(xiàn)一套筍盤，很多同事會立即發(fā)朋友圈，所有人可見，那么就可能會出現(xiàn)，你的客戶看到，然后在下面評論，你看到了，那么很有可能被你的競爭對手看到！

分組的好處2：如果出來一套3房筍盤，我們可以選擇只讓3房的客戶看，避免給客戶感覺刷屏等！

2、將房源信息群發(fā)好友

微信有群發(fā)好友的功能，一次群發(fā)可同時發(fā)給200人，可以發(fā)5-6次！相比較一個一個打電話，這種直接讓1000多人看到房源信息的方式，更加快速高效。

但是群發(fā)也有被拉黑的風(fēng)險，因此不要任何房源都群發(fā)，像新盤開盤或超級筍盤這種適合大眾的可以。

3、建立微信社群

客戶微信好友很多，如果加了好友不聊天很容易被遺忘，根據(jù)添加的客戶情況建立相應(yīng)的微信群，在群里時不時發(fā)言互動，讓客戶注意到你，有需要有一個方式能直接找到你。

4、朋友圈分享房源

最后注意關(guān)鍵是在朋友圈分享房源時，圖片、文字、視頻一定要簡潔大方，清晰準(zhǔn)確，通過易房大師房產(chǎn)中介小程序微站，分享房源時，可以一鍵復(fù)制房源相關(guān)文案，帶有經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系方式的房源精美海報一鍵分享，不用再絞盡腦汁想文案，更快速有效。

四、如何解決企業(yè)客戶沒有減少,營業(yè)額增加,但利潤沒有增加客戶關(guān)系管理

企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀和措施1

在當(dāng)今的競爭環(huán)境下，企業(yè)要發(fā)展，要獲得最大的收益，就必須更多地了解客戶的需求，并且積極與客戶進(jìn)行交流，對客戶的需求及時作出反應(yīng)，而客戶關(guān)系是所有這一切的基礎(chǔ)，因而企業(yè)需積極地改善與客戶間的關(guān)系，努力將客戶關(guān)系管理納入為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)的軌道上。以電信企業(yè)為例，具體來說可以從以下幾點著手。

1.整合客戶信息數(shù)據(jù)

電信和客戶的溝通有很多的接觸點和渠道，客戶信息整合就是對接觸點和渠道與客戶發(fā)生聯(lián)系關(guān)系的資料進(jìn)行統(tǒng)一管理?？梢赃_(dá)到三個目的:

(1)可以更深入的理解市場結(jié)構(gòu)，了解細(xì)分市場的客戶特征和需求。

(2)可以更深入的了解消費(fèi)者，了解客戶價值貢獻(xiàn)、分布和潛力。

(3)可以更深入的了解競爭，分析競爭對手在細(xì)分市場的狀況。這樣一來，企業(yè)就能夠認(rèn)識到市場的潛在需求，并結(jié)合企業(yè)的資源和優(yōu)勢，了解市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和競爭，選擇企業(yè)的目標(biāo)市場，然后針對目標(biāo)市場制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略以及個性化的產(chǎn)品、渠道、價格和促銷策略。

2.分析客戶信息

客戶信息分析是通過對客戶信息和消費(fèi)數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)、挖掘、分析，得出對業(yè)務(wù)營銷、市場細(xì)分、服務(wù)水*等有重要意義的關(guān)鍵信息，從而增強(qiáng)企業(yè)對市場的靈敏反應(yīng)能力，提高用戶服務(wù)水*，達(dá)到提高客戶滿意度、增加企業(yè)盈利能力、提高市場占有率的目的。是客戶關(guān)系管理較高層次的應(yīng)用，它能夠為電信營銷和服務(wù)帶來增值效益。

3.為客戶個性化、差異化需求服務(wù)

電信企業(yè)之間的競爭日趨白熱化，人們對通信的消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出多元化、多層次、個性化的趨勢。企業(yè)若想取得市場的主動權(quán)，就必須在個性化服務(wù)方面建立優(yōu)勢。畢竟在各運(yùn)營商技術(shù)上已經(jīng)相差不大的情況下，誰搶得服務(wù)的優(yōu)勢，誰贏得了客戶的信任，誰就占了市場先機(jī)。因此，電信企業(yè)正漸漸從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)競爭中解脫出來，不斷開發(fā)新的、有個性的定制服務(wù)內(nèi)容，提供個性化的解決方案，發(fā)展與客戶的長期合作關(guān)系。

(1)對待最有價值客戶。按客戶的需要提供新產(chǎn)品和服務(wù)，提供個性化、差異化服務(wù)，讓客戶知道他們是電信最有價值的客戶，且要他們感覺到電信以特別方式對待他們。

(2)對待最具成長性客戶。需要在一定范圍內(nèi)提供個性化、差異化服務(wù)，除非客戶需要，不應(yīng)為其改變價格。

(3)對待負(fù)值客戶。提升客戶價值。如零話務(wù)、超低話務(wù)客戶可加收其月租費(fèi)以提升其價值，在這一點上客戶或者是離開電信轉(zhuǎn)向他處，或者能夠給電信帶來值得保留的價值。

(4)對待預(yù)流失客戶。分析其原因,啟動客戶挽留的關(guān)懷工作。

企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀和措施2

一、客戶關(guān)系管理概述

在時代飛速發(fā)展的今天，逐漸出現(xiàn)了一種新的經(jīng)營理念，也就是客戶關(guān)系管理，這種商業(yè)模式的中心為客戶，主要目的是對企業(yè)和客戶的關(guān)系進(jìn)行改變。它將先進(jìn)的計算機(jī)技術(shù)給應(yīng)用過來，將全面和個性化的客戶資料提供給企業(yè)的相關(guān)部門及人員，如銷售部門、市場部門等，對企業(yè)和客戶之間的關(guān)系進(jìn)行構(gòu)建。同時，對跟蹤服務(wù)進(jìn)行強(qiáng)化，對信息分析能力進(jìn)行提升，這樣客戶的需求就可以讓企業(yè)更好地了解，將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)快捷提供給客戶，促使客戶滿意度得到提升，將更多的客戶給吸引過來。這樣營業(yè)額就可以得到增加，對產(chǎn)業(yè)流程進(jìn)行優(yōu)化，促使企業(yè)經(jīng)營成本得到有效降低。

二、客戶關(guān)系管理的運(yùn)用現(xiàn)狀

如今企業(yè)在發(fā)展過程中，有著更加激烈的競爭，其中，客戶資源的競爭是企業(yè)競爭的根本，將客戶管理系統(tǒng)應(yīng)用到企業(yè)中，可以對客戶需求及時把握，及時反應(yīng)，客戶需求得到滿足，這樣就會吸引更多的客戶。具體來講，包括這些方面的內(nèi)容：

一是運(yùn)用客戶管理，對客戶需求進(jìn)行分析：在過去的銷售過程中，往往需要顧客主動上門，但是如今競爭日趨激烈，要想獲得發(fā)展，就需要對銷售方式進(jìn)行改變。例如，超市都會將抽獎以及優(yōu)惠回饋等活動定期開展下去，汽車企業(yè)對越來越多的展示中心進(jìn)行構(gòu)建等等。結(jié)合制定的目標(biāo)客戶，對汽車會員俱樂部進(jìn)行構(gòu)建，有效的溝通。借助于客戶關(guān)系管理，可以操作客戶群。例如，對于某一類別群體客戶，借助于客戶管理系統(tǒng)可以對電子郵件信息、傳真信息、短信等進(jìn)行群發(fā)，并且歸類整理客戶的反饋信息。企業(yè)營銷部門對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行購買，然后將產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體給找出來，將一系列的營銷方式給應(yīng)用過來，提升營業(yè)額。

二是借助于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對銷售跟蹤系統(tǒng)進(jìn)行構(gòu)建：在銷售跟蹤系統(tǒng)中，非常重要的一個方面就是完善客戶信息。有一些顧客很容易被企業(yè)所忽略，這些顧客在店里詢問和參觀，但是沒有買產(chǎn)品，店里的銷售人員沒有對其產(chǎn)生足夠的重視，沒有對客戶信息進(jìn)行獲取，這樣就無法將后續(xù)動作給實施下去，無法分類管理客戶。因此，店內(nèi)人員就需要推進(jìn)跟蹤客戶，對客戶進(jìn)行全面的講解和推薦，將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)給應(yīng)用過來，可以結(jié)合相應(yīng)規(guī)則，對客戶信息進(jìn)行搜集，以便對客戶統(tǒng)一面對。通過分類管理客戶，我們將不同檔次的產(chǎn)品推薦給不同層次的客戶，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行固化，促使知識管理庫得到實現(xiàn)，這樣業(yè)務(wù)人員的工作能力就可以得到提升。

三、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用策略

一是將管理軟件應(yīng)用過來，促使客戶關(guān)系管理能力得到提升：首先是建立數(shù)據(jù)庫，只有構(gòu)建了數(shù)據(jù)庫，方可以正常開展?fàn)I銷工作。在數(shù)據(jù)庫中，需要對客戶的基本狀態(tài)信息進(jìn)行完善，企業(yè)要對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動態(tài)構(gòu)建，將客戶和企業(yè)之間互相影響信息全面獲取。并且，結(jié)合外部環(huán)境的變化，修正和補(bǔ)充這些信息。通過數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以分析消費(fèi)者，對目標(biāo)市場進(jìn)行確定，進(jìn)行科學(xué)的銷售管理工作。其次是借助于客戶數(shù)據(jù)庫，分析客戶；對客戶信息進(jìn)行定義和搜集，然后管理整合，結(jié)合實際情況，對客戶信息進(jìn)行更新和修改，同時保證客戶信息的安全。對客戶的特征和需求進(jìn)行分析，將企業(yè)的潛在客戶給找出來，對客戶的需求進(jìn)行了解。這樣企業(yè)就可以更好地挖掘企業(yè)資源，對新客戶進(jìn)行獲取，客戶滿意度得到提升。然后是借助于數(shù)據(jù)庫，將一些營銷活動給開展下去，在銷售活動之前，銷售人員要對新客戶進(jìn)行大力挖掘，同時，針對性地聯(lián)系和走訪老顧客。這樣企業(yè)和客戶之間的距離就可以得到縮短，客戶對于產(chǎn)品也有著更高的評價，這樣企業(yè)就可以獲得競爭優(yōu)勢?？蛻舫霈F(xiàn)了問題或者困難，需要積極幫忙解決。將新產(chǎn)品介紹給客戶時，需要對客戶的需求認(rèn)真了解。

二是企業(yè)對客戶關(guān)系管理思想進(jìn)行樹立：要充分重視客戶的價值，對于過去一次*易的思想進(jìn)行改變，對每一個客戶的價值充分了解，將長期的客戶關(guān)系給維持下去。這樣企業(yè)方可以將個性化經(jīng)營給長期實施下去。要對員工傳統(tǒng)思想進(jìn)行大力改變，這樣才能將客戶關(guān)系管理的作用充分發(fā)揮出來。借助于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶的終身價值進(jìn)行分析，將服務(wù)成本減掉，分類客戶。通過分類，企業(yè)就可以了解價值客戶，這些價值客戶會對企業(yè)利潤、銷售額和企業(yè)發(fā)展等產(chǎn)生直接的影響。我們想將客戶價值的核心作用充分發(fā)揮出來，就需要用永久客戶來替代最有價值客戶，然后用最有價值用戶轉(zhuǎn)化那些普通客戶。其次是對營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，構(gòu)建一支高效的營銷隊伍。企業(yè)要對營銷隊伍進(jìn)行高效的構(gòu)建，保證具有較高的專業(yè)水*；結(jié)合企業(yè)具體情況，對團(tuán)隊文化和理念進(jìn)行強(qiáng)化，營造良好的氛圍，互相尊重，能夠高效溝通。團(tuán)隊樹立的營銷理念需要將客戶價值作為核心，對客戶價值進(jìn)行把握，對客戶利益產(chǎn)生足夠的重視，通過一系列的營銷行為，對企業(yè)和客戶之間的關(guān)系進(jìn)行構(gòu)建，促使工作業(yè)績得到提升。在業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化過程中，相關(guān)的業(yè)務(wù)部門需要積極參與進(jìn)來。然后是將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)給應(yīng)用過來，提升企業(yè)的利潤。借助于客戶關(guān)系管理軟件來分析客戶，企業(yè)對營銷策劃有效決定，對活動進(jìn)程也可以高效控制。例如，企業(yè)可以將一對一個性化營銷活動給開展下去，對一些重大活動進(jìn)行安排，對營銷中的突發(fā)事件進(jìn)行科學(xué)處理。同時，企業(yè)可以將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)等應(yīng)用過來，收集、整理和分析客戶信息資料，對企業(yè)中客戶的類型、需求等信息進(jìn)行了解。為了對客戶信息更好地獲取，還可以采取其他的途徑，如市場調(diào)查等。企業(yè)要積極應(yīng)用各種形式，與客戶互動，在互動過程中，客戶可以提出自己的意見和建議等，企業(yè)對客戶的意見認(rèn)真聽取，將客戶提出的要求記下來，然后妥善解決，這樣方可以將產(chǎn)品或服務(wù)中存在的問題給找出來，采取一系列的方法進(jìn)行改進(jìn)。

四、結(jié)語

在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)在營銷管理中，需要轉(zhuǎn)變過去的理念和思想，將客戶價值作為核心，有效開展客戶關(guān)系管理工作，充分挖掘客戶資源，對客戶信息有效管理，了解客戶需求，制定一系列針對性的'營銷策略，提升營業(yè)額，推動企業(yè)獲得更好更快的發(fā)展。

企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀和措施3

1.市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將企業(yè)置于新的復(fù)雜的競爭環(huán)境

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)發(fā)展的軟硬件設(shè)施得到了極大的改善，但同時競爭的加劇，也給企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。以電信企業(yè)為例，目前我國電信業(yè)形成了幾家大運(yùn)營商主導(dǎo)、800多家小運(yùn)營商參與以及新的運(yùn)營商不斷加入競爭的新格局。根據(jù)WTO協(xié)議，*將逐漸放開增值服務(wù)、移動電話和國內(nèi)國外基礎(chǔ)電信服務(wù)，電信增值服務(wù)的開放范圍已經(jīng)延伸到14個大城市，且外資比例可以達(dá)到49%。早就虎視眈眈的國外知名電信企業(yè)紛紛加入到國內(nèi)電信市場競爭之中，這使得國內(nèi)的電信市場將要面臨一個前所未有的激烈競爭局面。

2.經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展掩蓋了諸多存在的現(xiàn)實問題

以電信行業(yè)為例，近幾年，通訊技術(shù)、社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水*的提高，給我國電信企業(yè)帶來了一個飛速發(fā)展期。巨大的市場給電信企業(yè)提供了很大的發(fā)展機(jī)遇，但也正是行業(yè)的高速發(fā)展掩蓋了電信企業(yè)自身的很多問題。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)意識殘留不凈，壟斷慣性不斷延續(xù)，呈現(xiàn)“技術(shù)至上”的態(tài)勢。運(yùn)營商對技術(shù)演進(jìn)高度關(guān)注，對網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品的更新?lián)Q代充滿熱情。相反，對消費(fèi)行為研究較少，對消費(fèi)者需求與欲望了解不夠，對消費(fèi)者權(quán)益缺乏應(yīng)有的尊重，真正“以客戶為中心”的理念并未深入其中。根據(jù)統(tǒng)計資料電信行業(yè)投訴率一直居高不下，這說明了在電信行業(yè)的服務(wù)水*和客戶滿意度還是有待提升，在面對能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的國外電信商，我國電信企業(yè)還有很長的路要走。

3.市場容量增大，客戶數(shù)量增多，但時常增量不增收

以電信企業(yè)為例，我國電信市場已經(jīng)經(jīng)歷了圈地、降價和掘金的發(fā)展階段。在這幾個階段，電信企業(yè)在保持業(yè)務(wù)的急速發(fā)展基礎(chǔ)上經(jīng)濟(jì)效益也顯示出形勢一片大好，但如今已進(jìn)入了業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸期，電信企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)增量不增收的現(xiàn)狀，因此電信企業(yè)開始認(rèn)識到不能一味追求業(yè)務(wù)量的增長，而要更加關(guān)注客戶的需求和價值，提出要建立以客戶為中心的服務(wù)理念，把客戶真正當(dāng)作資源來運(yùn)作。歐洲電信行業(yè)的客戶流失率為25%，而美國為30%?？蛻袅魇Ыo美國的電信運(yùn)營商每年造成的收入損失高達(dá)90億美元，還有額外的75億美元的獲得客戶的費(fèi)用。這么多的客戶流失帶來的不僅僅是收入的減少和增加運(yùn)營成本，同時也說明了移動企業(yè)現(xiàn)行客戶關(guān)系維護(hù)的管理機(jī)制不完善。

以上就是小編對于客戶增量提升方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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