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b2b運營前期配合產(chǎn)品部研發(fā)(b2b運營思路)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于b2b運營前期配合產(chǎn)品部研發(fā)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、電商思維下的產(chǎn)品運營及管理
電商思維下的產(chǎn)品運營及管理
引導語:莎士比亞有一句名言:一千個人心中有一千個哈姆雷特,在千人千面的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗中,每個運營都可以是長袖善舞。下面是我為你帶來的電商思維下的產(chǎn)品運營及管理,希望對你有所幫助。
有幸在2015年加入京東做點事情,更有幸這之前我既在消費類 IT 企業(yè)工作過,也在 B2B 行業(yè)工作過,既擔任過品牌和市場部門的負責人,也擔任過產(chǎn)品的負責人。所以當加入京東做運營工作時,對用戶、對產(chǎn)品的理解更加豐富,更加全面,感覺和用戶也更加親密,這都源于之前的積累,當然也有了更多的學習,經(jīng)歷。這一年,工作很繁忙,但也習慣性的總會抽出時間想點東西,寫點東西。
序言:路,都是走出來的
2015年,似乎是一個讓人頗有感觸的年份。對個人而言,1月15日加入京東JD.COM,成為這個創(chuàng)業(yè)十多年團隊中的一員,來做一份有價值、有夢想的事業(yè),和團隊一起去創(chuàng)造一個萬億規(guī)模的國民企業(yè)!這一年里,每天都像狂奔的兔子,不停息往前沖,忙碌成為了每天的主旋律!
對電商和互聯(lián)網(wǎng)而言,環(huán)境更加紛繁復雜,平臺電商阿里增長放緩,而移動電商加速垂直化、場景化、社交化,如蜜芽2年時間平臺 GMV 已達 25 億,估值 80 多億。同時,巨頭間競爭更加慘烈,合縱連橫,波瀾壯闊,美團大眾合并,攜程、藝龍、去哪兒合并,58、趕集合并,滴滴打的合并等等……
市場環(huán)境真可謂一日千里,就像互聯(lián)網(wǎng)大會上 “紅衣教主” 的那個段子,眼睛一睜開,時代都變了!這一年,我對這句話感同身受,對所謂的 “互聯(lián)網(wǎng)速度” 更加深刻。雖說京東作為電商領域的旗艦,早已不缺流量,戰(zhàn)略清晰,但兩強相遇勇者勝,在友商、競品們不斷的創(chuàng)新迭代之時,作為 3C 運營,首當其沖得做好前瞻性突破,陣地不容失!滴滴 CEO 程維在年初談創(chuàng)業(yè)時,所說的:當你努力到無路可走時,上帝便為你打開一扇窗戶……我想這句話里最想表達的一層意思是:路,都是走出來的!這也是我在京東這個創(chuàng)業(yè)團隊中學到的生動的一課,運營應當具備的 “沒有安全感” 的職業(yè)素養(yǎng),應當去學會 “走路,且走出屬于業(yè)務自己的路”!
加入京東的這一年,跨越到以用戶為中心、崇尚工匠精神、敏捷迭代、極致用戶體驗、萬物互聯(lián)、平臺生態(tài)等為核心戰(zhàn)略的互聯(lián)網(wǎng)電商,是一次對過往以用戶為中心的職業(yè)訴求在 C 端的貼身實踐,也是幸運的!也可以說,要做好產(chǎn)品運營工作,品牌公關意識、市場營銷意識、產(chǎn)品意識、項目管理意識、軟硬件產(chǎn)品一體化運營思維、銷售管理思維等等依然都是不可或缺的思維體系。
在京東做運營,更能讓每一位員工去學到并深刻吸收成為職業(yè)習慣的風險控制能力,這種能力就體現(xiàn)在億級現(xiàn)金流水的風險安全,億級用戶體驗的安全,DT級系統(tǒng)架構(gòu)的安全,億級客戶需求保障的安全,億級供應鏈管理能力的安全,億級訂單運營績效的安全……
電商,回歸零售的本質(zhì)
兵法有曰:不謀萬世者,不足謀一時,不謀全局者,不足謀一域!做一件業(yè)務,做好一個產(chǎn)品運營,首先,就必須要明白它的核心邏輯是什么,它的本質(zhì)是什么。
在商言商,在《創(chuàng)京東》這本首部講述京東完整發(fā)展歷程和戰(zhàn)略的力作里,開篇序言,劉總就親自作序,凝煉的闡述了電子商務的精髓:回歸零售的本質(zhì)!
零售,從人類誕生伊始,就成為人類的本能,生存的核心需求之一。隨著產(chǎn)品交易的時代、規(guī)模的變遷,這種最古老的需求也隨之不斷演變。但不論大航海時代,還是工業(yè)化時代,或是今天的互聯(lián)網(wǎng) + 時代,人與人之間交易的本質(zhì)邏輯永恒不變,即使當下 B2C,B2B,C2C 等各種模式,也依然是滿足每個個體對物質(zhì)的需求。如下圖馬斯洛需求層次理論所示的 ▼,任何層級都離不開 “產(chǎn)品交易,滿足需求”,從低到高,尤其是健康、實物、休息、生活類實物需求,求本溯源并沒有多少變化。
《創(chuàng)京東》書中也提到:通過線上渠道,京東能為消費者節(jié)省大量購物成本。因此,京東的由來,無非是借助互聯(lián)網(wǎng),以新的消費需求為導向,不斷做出突破性的商業(yè)模式創(chuàng)新,從而重構(gòu)供應鏈系統(tǒng),達到降低成本、提高效率的目的,最終為消費者創(chuàng)造價值。這遵循的仍然是零售行業(yè)的本質(zhì)零售——滿足消費者需求。京東的發(fā)展壯大,從未離開這個本質(zhì),未來也必須圍繞這個本質(zhì)。
1、互聯(lián)網(wǎng) + 零售的電商屬性:連接
從業(yè)務端出發(fā),依然是以滿足消費者需求為宗旨,依然是零售!但 “互聯(lián)網(wǎng) + 零售” 卻擁有著得天獨厚的和傳統(tǒng)零售有區(qū)隔的屬性、特點,電商中運營鏈條的迅速延伸,極大的提升了商品流動的效率,也帶來了卻是前所未有的用戶體驗價值:連接。
作為運營,我通過每天的工作,面向 C 端用戶需求不斷的去服務,去滿足,我們通過不斷的踐行,實現(xiàn)產(chǎn)品和用戶之間的聯(lián)系&連接,實現(xiàn)服務和需求之間的聯(lián)系、連接。
用一句恰當?shù)谋扔鳎哼\營不生產(chǎn)產(chǎn)品,運營只是需求的搬運工!
不論傳統(tǒng)線下運營或是互聯(lián)網(wǎng)運營,都必須是以數(shù)據(jù)為基礎!但通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)挖掘和分析,我們更能做到想用戶之所想,急用戶之所急,甚至通過系統(tǒng)的智能判斷,預估用戶的需求周期,如:在你已購買的食品即將用完時,系統(tǒng)自動推動商品提前補貨,提前入倉,并提前提醒用戶是否購買!讓用戶的生活中,永遠多一個忠實的 “聯(lián)系人”,這種連接是無時無刻,隨時隨地!
在京東著名的倒金字塔模型中 ▼:消費者永遠高居第一,模型中 “業(yè)務型” 的運營模式直接推動了成本、效率、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗等的大幅優(yōu)化。
更進一步,“業(yè)務型” 運營模式也幫助每一個 “品類運營管理” 更加極致,更加精細化。如:京東不斷創(chuàng)新的智能物流,通過系統(tǒng)智能追溯,大數(shù)據(jù)計算,可估算到每個倉建在哪里,能有效減少商品的搬運次數(shù),也直接為供應鏈節(jié)省了大量的成本,在品類運營端,我們就經(jīng)常利用這種優(yōu)勢,如在春節(jié)等節(jié)假日促銷期間,重點突出、強調(diào)京東物流的價值,極大的提升了用戶預期,減少了用戶的恐懼,提高 ROI。而這些,就是我每天運營工作的點點滴滴。
2、運營方法論:我在京東怎么做運營
2015年,我負責部門 3C 事業(yè)中業(yè)務量最大,品類最多,主要包括 dostyle 網(wǎng)絡業(yè)務、dostyle 影像業(yè)務、dostyle 耳機業(yè)務及其他外設、手機配件類業(yè)務,共計 3 大主業(yè)務線11個3級品類。這一年,我從單品運營——多 SKU 運營——單品類運營——多品類運營——業(yè)務線整合運營——業(yè)務線品牌塑造,用戶運營,不斷的實踐,業(yè)績也從 0 到品類100%+的增長,以及更多有價值的有效合作、案例分享;現(xiàn)在回過頭來去思考,去審視,去總結(jié),這一年的運營工作。
如何做運營?
主要為 2 大塊,其一:我的運營管理體系,這是運營思維,是思路,是邏輯,也是方向,其二:我的市場運營方法論,這包括了業(yè)務 / 品類的戰(zhàn)略運營思路,也包括精細化運營2個方面。
工作中,我每天的思考就是:怎么做好 B2C 的連接,怎么落地好 3 大步驟,怎么執(zhí)行好運營的 4 個體系,并最終去取得良好工作質(zhì)效。在具體工作中,我每天還需要對品類市場環(huán)境做到了如指掌,對精細化品類運營做到運籌帷幄,并思考怎么決策多品類中的運營方向等等。
我的運營管理體系(334)
1、運營管理的3個邏輯
前面提到,運營通過每天的工作連接用戶,那么過程中,我每天需要考慮,需要解決的有3個問題:
a)B端運營
我能為用戶產(chǎn)出什么價值?創(chuàng)造什么樣的需求滿足?如何才能產(chǎn)出更符合用戶內(nèi)心需求的內(nèi)容?如何才能引導用戶有更清晰的需求認知?
工作中,我們不斷的進行產(chǎn)品迭代,不斷的頭腦風暴更符合社會化傳播的有價值內(nèi)容,不斷的進行頁面設計的創(chuàng)新……如:我們上市的第一款三腳架。針對商品詳情頁的內(nèi)容規(guī)劃和設計,我不斷的改進商詳頁設計稿,其中文案前后修改 15 次,圖片拍攝耗時 5 小時,為了最優(yōu)化商詳頁中的 GIF 圖數(shù)量,我跨部門找研發(fā)的同事做數(shù)據(jù)評比,檢驗是否影響用戶頁面打開速度,而后我提供給設計的資料,更是對比了近 20 個銷量領先的重點品產(chǎn)品頁面才最終確認。產(chǎn)品上線后的效果非常好,前 150 個評價 100%好評,頁面轉(zhuǎn)化率在 dostyle 影像所有產(chǎn)品中最高,作為新品只用了 20 天就沖到全品類NO.4。
b)C端用戶
用戶是誰?哪些是我們的用戶,用戶畫像是什么?年齡,性別,區(qū)域,社會地位,財富,愛好?更精準的`用戶數(shù)據(jù),意味著更清晰的用戶需求,運營通過這點,更可以反推產(chǎn)品的迭代和創(chuàng)新,即,誰掌握用戶誰就有能力掌握流量,掌握商業(yè)模式,挾用戶以令諸侯,也是我部門領導經(jīng)常問我們的:我們了解我們的用戶嗎?
我每天早上例行工作中,其中非常重要的一項就是了解當天的訂單;再如對網(wǎng)絡產(chǎn)品這樣的價格敏感性品類,對于新品我會隔 3 天做一次不同的價格和促銷方式,在不同平臺、不同時間區(qū)間,不斷的推演用戶的價格敏感性和測試最高 ROI 等等……不斷的精細化運營,都是為了了解我們的用戶。還有很多非常有效的手段……
c)B2C連接
也就是和用戶溝通、聯(lián)系,從 B 端到 C 端的需求滿足也就在于價值的傳播和流動,從我流轉(zhuǎn)到用戶,那么通過哪些渠道和他們?nèi)サ穆?lián)系?如何才能更有效的觸達我的精準用戶?
2015年,領導提出 “走出去” 工作戰(zhàn)略,強調(diào)我們必須強化和各業(yè)務部門的合作、溝通,獲取更多更廣泛的有效渠道走出去。其實也是為了讓我們的價值能夠出現(xiàn)在更多更廣泛也更精準的用戶眼前,酒香也怕巷子深,讓用戶看到,有渠道去傳遞我產(chǎn)品的價值,是獲得轉(zhuǎn)化的第一步。在上半年,通過一系列艱苦的溝通,我和兄弟部門獲得了合作,最終很有效的滿贈促銷帶動網(wǎng)絡產(chǎn)品業(yè)績提升了200%,SKU 商詳頁 PV 在 PC 和移動端雙向帶動,大幅增長,從2K迅速提升到日均 1-2 萬;
都說移動互聯(lián)網(wǎng)時代,碎片化降低了用戶的社群效應,所以我們不斷去進行渠道建設,讓我們的信息流能夠在有效的預期內(nèi)完成價值的傳遞和流動,最終觸達用戶跟前。
三個緯度,猶如駕馬車一般,缺一不可!
2、運營管理的3個模塊
a)內(nèi)容運營:精品內(nèi)容+UGC雙驅(qū)動
電子商務的內(nèi)容運營注定是以 B 端為主導 +C 端用戶 UGC 內(nèi)容為雙核心雙驅(qū)動的內(nèi)容運營模式。頁面內(nèi)容不夠創(chuàng)新、不夠靠譜、不夠有新意、不夠接地氣,用戶是看都不看。用戶評價,如果一律中差評,也不會有用戶愿意購買、支付,更別說把產(chǎn)品推薦到朋友圈。
在 B 端每一個 SKU 的商詳頁里,極致創(chuàng)新、細節(jié)打磨成為我和每一位運營的工作,諸如下面 3 個產(chǎn)品 ▼,第一個三腳架為了更好的展現(xiàn)不同的實景效果,決定用 GIF 圖,但 GIF 加載速度更慢,鑒于 GIF 效果和加載速度 2 個因素,我們攝影師團隊花了一個下午時間,拍攝上百張圖片逐一挑選;第二個產(chǎn)品,設計師在這張圖花了 3 天時間,光版本迭代數(shù)次之多,只為追求一個更好的視覺效果;第三個產(chǎn)品,為了向用戶呈現(xiàn)最真實的產(chǎn)品圖,頭圖部分,做了不下 20 次調(diào)研,重新拍攝多達 3 次;在 C 端的 UGC 內(nèi)容里,用戶的真實評價至關重要,決定更多新用戶的選擇。同時引導用戶做更真實的評論,及產(chǎn)品對比,為更多新用戶做選擇提供最真實的參考。
同時,在商詳頁內(nèi)容編輯過程中,大圖展示、實景圖拍攝、GIF 動態(tài)效果、視頻、KOL 用戶代言等一系列內(nèi)容都已是常規(guī)運營之一。另外,更重要的是將用戶產(chǎn)生的高質(zhì)量內(nèi)容,通過編輯,整合,優(yōu)化等方式進行加工,配合媒體、用戶評測等多種手段進行傳播,這跟產(chǎn)品的內(nèi)容創(chuàng)新往往相輔相成。業(yè)界諸如百度百科、知乎、螞蜂窩等平臺的內(nèi)容運營一致。
b)市場運營:有時,渠道為王
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,碎片化渠道更多更廣泛,所以做好 B2C 的連接,就需要一方面建設好更精準更廣泛的有效渠道,提升 PV,讓用戶能夠購買;另一方面也要以 Marketing 為手段,建設更多的傳播渠道,觸達用戶,曝光,營銷,提升 ROI。2015年,通過跨部門的溝通,逐步取得了其他同事在銷售渠道的有效支持,如滿贈促銷、贈品等等方式,最終對耳機、網(wǎng)絡、影像產(chǎn)品等帶去了優(yōu)質(zhì)的 PV 和曝光;除了銷售渠道,也取得了和各營銷渠道的合作,不論平日、假日、大促時節(jié),我所負責的品類專場先后上線無線 + 移動端資源。資源的拓展,不論在天貓、京東或其他平臺,皆如此!
c)用戶運營:拉新、促活、存留
在重點新品的運營中,結(jié)合 KOL 用戶,通過他們的評測,來帶動新用戶的轉(zhuǎn)化;或在部分產(chǎn)品運營中,依靠價格手段,進行大促,迅速帶動新用戶的轉(zhuǎn)化和購買。比如 2015年一個時期,我以歷史最低價大促,當日直接售出了 888 超高的歷史記錄,而這其中除了一部分老用戶外,大多數(shù)用戶都是新用戶,轉(zhuǎn)化率極高,如果按照互聯(lián)網(wǎng)裂變效率,即每個用戶都有至少 6 個朋友 / 同事來計算。那么這次活動帶來的新用戶就會高達銷量×轉(zhuǎn)化率×6之多。也是三年以來,耳機品類零售最高紀錄。
3、運營執(zhí)行4個體系:有的放矢,優(yōu)先級不同
各行各業(yè)都有很多特別優(yōu)秀的企業(yè),如小米、蘋果、佳能、beats、大疆、哇哈哈、沃爾瑪,他們有所成都是得益于用戶認同,但在連接用戶的過程中,各企業(yè)所用的市場手段卻是百花齊放,各有千秋。如提起小米,用戶往往想到的是品牌營銷能力;提起蘋果、佳能、beats、大疆,用戶往往想到的是頂尖的產(chǎn)品、超出期望的品質(zhì)、卓越的產(chǎn)品創(chuàng)新能力;提起哇哈哈,業(yè)界想到的就是他無可比擬的,全中國最龐大最完善最高效的線下渠道,哇哈哈任何一款新品上市,在一周之內(nèi),就可以在全中國所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到它,包括西藏和新疆;提到沃爾瑪,業(yè)界想到的是他全球化的低成本供應鏈采購能力,快速的供應鏈反饋能力,龐大的渠道能力……等等
在《創(chuàng)京東》這本書里,劉總提到他最欣賞的人是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓,也曾經(jīng)拿京東商城類比沃爾瑪,為什么?因為京東商城的業(yè)務和沃爾瑪本質(zhì)都是 “零售”。所以電子商務的模式和這些企業(yè)一致,都需要優(yōu)秀的品牌&營銷能力、高品質(zhì)產(chǎn)品、強大的渠道支撐以及快速的低成本供應鏈采購能力。
對比這些友商、競爭對手,小米有品牌和營銷,已深入人心,沃爾瑪?shù)膹姶笤谟谌蚧牟少徆滙w系,渠道體系,哇哈哈在于新品研發(fā)迭代的速度,渠道的龐大高效,那么,作為品類運營負責人,我要考慮的也是們怎么才能做到那么卓越?
dostyle 品牌不像小米,也不像沃爾瑪,我們?nèi)睆姶蟮牟少徆滙w系,要在短時間建立強大的供應鏈體系,需要各種投入,應該不現(xiàn)實;我們也不像哇哈哈,擁有高效的產(chǎn)品迭代速率,我們目前也力不能及?
那么渠道呢,雖然我們同樣沒有完善龐大高效的渠道來支撐我們的產(chǎn)品營銷?但是我們完全可以以此為突破口。
如果說產(chǎn)品是心臟,那渠道就是血管,如果我們能夠源源不斷的去輸送新鮮的血液,那這個業(yè)務是有機會的。而這點,也是今年全年始終在推動建設的重要工作,而且也恰好是通過這點突破,極大的提升業(yè)績,帶動其他幾點全面開花。
通過廣泛的渠道建設,一方面可以有效降低我們的曝光成本,另一方面可以非常高效的將我們的品牌和產(chǎn)品推送到用戶的眼前,讓他們看到、熟悉、購買。
有了渠道,有了銷量,那么供應鏈隨之逐步加強談判的優(yōu)勢,降低成本。通過這些,我們同時不斷的給產(chǎn)品部門注入了一注注的強心劑,推動他們的產(chǎn)品研發(fā)迭代的效率,從而進一步促進市場份額的擴大,形成市場規(guī)模優(yōu)勢和效應。這是一個良性的業(yè)務閉環(huán)。
那么怎么建設好渠道?我始終秉承著以下3條原則:
任何一個渠道都有風險,雞蛋不能放同一個籃子里,多渠道建設分攤風險。
那么怎么才能建設一個良好的渠道?首先,我想,什么是渠道?人是渠道,平臺是渠道,網(wǎng)頁是渠道,banner 是渠道……很多東西都能是渠道,那么,這么多渠道,怎么有效組合?把有限的精力投入核心的資源上,28原則。我針對各品類所需渠道,以田忌賽馬的方式,按照 4321 進行分配,40%的渠道重點維護,為白金渠道,投入給重點品、高單值產(chǎn)品;30%的渠道定位金牌渠道,投入給專場,進行規(guī)模性引流;20%定位銀牌渠道,投入到重點品之外的第二梯隊產(chǎn)品,其余10%隨機使用。
第三,好鋼用在刀刃上,如果 PV 太分散,往往不容易迅速提升規(guī)模,所以在新產(chǎn)品和重點品上,特殊對待,投入所有資源進行攻堅戰(zhàn)。迅速提升規(guī)模。
我的運營方法論
1、戰(zhàn)略思路:業(yè)務線、品類運營
IT、3C 產(chǎn)品是品類標準化程度非常高的類別,對于品類的個性化消費體驗需求,并不像生鮮、食品等那么強;不同品類 “電商化” 的時機不同,進度不一,而標準化品類諸如 3C 等產(chǎn)品因其產(chǎn)品特性,率先實現(xiàn)了電商用戶的培育,整體去分析、觀察,3C 等標準化品類已從初始狀態(tài)的各種創(chuàng)新營銷手段到目前的常規(guī)價格競爭,再進化到產(chǎn)品驅(qū)動營銷、營銷驅(qū)動產(chǎn)品的階段。
所以說 3C 團隊的業(yè)務戰(zhàn)略是相對清晰的,因為標準,所以更有的放矢。
以路由器為例,它屬于 3C 中最標準的產(chǎn)品線之一,用戶培養(yǎng)、市場規(guī)模都已相對穩(wěn)定,且競爭異常激烈,不僅有 TP 等行業(yè)巨頭,也有小米、360、極路由這樣的黑馬,價格方面,幾乎都是 0 毛利甚至負毛利做市場。
在這樣的紅海市場中,我怎么才能取得突破?什么樣的業(yè)務才是能夠健全的,良性的,能可持續(xù)發(fā)展下去?
a)紅海市場中單品突破戰(zhàn)略
獵豹 CEO 傅盛推崇的 “紫牛理論”,在市場當中,只有出眾的產(chǎn)品或服務,能夠做到獨一無二,與眾不同,才能引起注意。在營銷層面,也就意味著重點突出,“一個紫牛” 的價值有時勝于 “一群白色奶牛” 的價值。產(chǎn)品要差異化才能吸引用戶,營銷也要差異化才能打動用戶。
通過市場調(diào)研、分析,我發(fā)現(xiàn)在路由器市場中,家用路由競爭異常激烈,而我所負責的家用路由除了外觀,并無其他差異化特征可以當作 “紫牛”,所以我選擇避開這個領域,選擇了我的產(chǎn)品更有 “紫牛” 特征的迷你路由 + 電力貓領域,這兩個市場中,我的路由和電力貓具有價格低、外觀獨特、工藝美觀、質(zhì)量好、用戶對品牌的需求較弱等等一系列差異化特點,所以在這 2 個市場中,分別各選擇了1個 SKU,集中所有炮火攻其一點,進行單品突破,在 2 個月時間里迅速的將排名從最后位提升到細分品類的前 3 排,著力打造爆品,通過爆品提升用戶的品牌感知,降低用戶接受成本,促進轉(zhuǎn)化率,帶動同類型產(chǎn)品、新品的轉(zhuǎn)化;
星星之火可以燎原,單品突破在一個紅海市場,效果往往是很明顯的,國內(nèi)的360、小米、獵豹移動、微信都是經(jīng)典的案例;運營過程中,單品的選擇至關重要,不僅影響整個業(yè)務的方向,也影響用戶對品牌的認知,更影響和更多更廣泛的內(nèi)外合作方式。
其二,電商的戰(zhàn)爭在某種層面也是流量的戰(zhàn)爭,通過單品突破,打造爆款,這也是單品突破戰(zhàn)略的第二個原理:爆款-流量產(chǎn)品。有流量產(chǎn)品,就能源源不斷的為主力部隊貢獻 PV,此時不需要過多的推廣,穩(wěn)定的流量就已能夠為他們帶去較好的績效。同時也通過 SKU 的關聯(lián),為其他產(chǎn)品帶去了大量的 PV 貢獻。前文所說的蜜芽就是不斷強化爆款,并最終帶動了整個平臺的發(fā)展。
b)細分領域的規(guī)模效應
我負責的路由器主要涉及 3 個細分領域(家用無線路由、迷你路由、電力貓),我分別不斷打磨產(chǎn)品排名、銷量,產(chǎn)品布局,將無線路由、迷你路由、電力貓的若干單品提升到最前排,以此,再通過關聯(lián),就能進一步來強化 dostyle 品牌在路由器市場的規(guī)模效應和品牌知名度;有了細分領域的規(guī)模效應,就能不斷的推動在其他領域、品類的品牌移植。
再比如我負責的 dostyle 影像業(yè)務,剛開始只有相機清潔,相機包等品類,在把各品類排名大幅提升之后,我在第四季度上市的三腳架新品,就迅速的獲得了流量,當這幾個品類已穩(wěn)定時,用戶開始認同 dostyle 這個品牌了,我再上市 UV 鏡時,不需要大規(guī)模推廣,基本工作就已能保障它的排名迅速提升,UV 鏡上市不到 2 個月,排名已提升至各品類最高第 2 排。
c)明星效應
有目的有策略的與業(yè)界知名品牌、明星款產(chǎn)品合作(除贈品方式),一則帶動銷售,二則與 “明星” 的握手并肩,在潛移默化中去影響用戶的認知,更易接受、認同、購買 dostyle 品牌;【與高手并肩,那么 dostyle 也是高手】
d)高毛利產(chǎn)品優(yōu)勢思路
運營的工作之一,就是需要保障業(yè)績的毛利達標,這是硬指標。對此,通過高毛利產(chǎn)品去拉動整體毛利提升是非常明顯、有效的策略之一。這在今年的工作中已有大量案例;
2、戰(zhàn)術(shù)思路:精細化運營
什么是精細化運營?其實就一句話:關注執(zhí)行中的每一絲細節(jié),做到對每一份資源的精打細算,了然于心!運籌帷幄,決勝千里!
a)工作精細化:眼觀六路耳聽八方,洞悉市場變化和節(jié)奏
做好一項運營,我想說,應該先做好一項基本功,就是隨時隨地掌握市場大環(huán)境的變化以及自身運營工作的質(zhì)效,做好隨時分析隨時管理,隨時迭代隨時更新的職業(yè)習慣。
每天早上到公司,首先我要做的是 5 項統(tǒng)計分析工作,運營的基礎是數(shù)據(jù)挖掘和分析,更是根本參考:
統(tǒng)計銷量 統(tǒng)計排名 統(tǒng)計產(chǎn)品 統(tǒng)計促銷 統(tǒng)計位置
b)戰(zhàn)術(shù)精細化
28原理:80%的資源投入20%的產(chǎn)品上
流水法則:“水” 往低處流,大量的 PV 引入之后,如何有效的應用?假設在專場 banner/ 產(chǎn)品頁標注價格 100,那么當用戶進入專場 / 產(chǎn)品頁之后,傾向是 100 元左右區(qū)間的心理預期,且只會低不會高,①若其他產(chǎn)品價格更低,效果 OK;②若其他產(chǎn)品價格更高,此時若要更好的提升高單值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,產(chǎn)品規(guī)劃上,需從上到下,從左至右逐步的適度的增加價格區(qū)間段,這樣才能更為有效的將轉(zhuǎn)化率最大化。以上邏輯的前提是:產(chǎn)品都是用戶需求,且有相關性;
高頻打低頻:通過高頻需求的產(chǎn)品突破,往往能直接帶動低頻其他品類產(chǎn)品的銷售,滴滴打車的順風車、代駕等都是如此。在電商市場中,這個方法同樣適用。
低價引流策略:低價引流,顧名思義是通過低價產(chǎn)品引入大量流量,但是在同類型產(chǎn)品中,如果出現(xiàn)高單值且差異化明顯的產(chǎn)品,低價引流測試往往是行之有效的運營手段。
價格落差的有效性:LV 不降價則已,一降價立即被用戶搶購一空。即使是新品牌、新產(chǎn)品,只要在合理的預期內(nèi)都會有非常爆發(fā)式的效果產(chǎn)生。
專場設計價格排序1212原則:即在專場設計中,最優(yōu)化的 SKU 展示,是高低價交叉錯開排序,在一行中,可以高價丨低價丨高價丨低價或者反過來都可以。
專場設計產(chǎn)品排序上下交叉原則:在專場設計中,從上到下,同樣需按照這樣交叉錯開的方式進行規(guī)劃;且因為人的視覺疲勞,在規(guī)劃時,應適當規(guī)劃處 3-5 個模塊區(qū),不同的區(qū)域有不同的內(nèi)容。
專場設計動線設計原則:人眼的視覺中心是有限的,視網(wǎng)膜中央凹是唯一具有分辨能力的地方,而且面積很小,所以用戶在瀏覽頁面時一次只能產(chǎn)生一個視覺焦點,視覺焦點形成的視覺瀏覽路線也就是頁面視覺動線。對于運營頁面的設計規(guī)劃,用戶需要 “被引導”。
路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索……運營工作還有很多的亮點值得我們精雕細琢,還有很多的思路需要我們一起開拓,在連接用戶的道路上,我們且行且珍惜……其實,運營更可以推動產(chǎn)品的迭代、研發(fā)、更新。
;二、b2b店鋪定位的步驟有哪些?
b2b店鋪定位有三步。
1、b2b品牌定位首先要聚焦品類,以小切入點植入消費者心智。
2、要創(chuàng)建品牌,用新品牌做大做強新品類。
3、完善運營配稱,鞏固品牌防御壁壘。在整個品牌定位過程中,涉及市場調(diào)研、消費者分析、競爭對手分析、產(chǎn)品研發(fā)、賽道選擇、品牌傳播、產(chǎn)品營銷等專業(yè)內(nèi)容。
三、公司產(chǎn)品單一,但是又想做B2B平臺,怎么才能做好
可以考慮選擇入駐百度的B2B平臺愛采購。
百度愛采購 是 百度旗下 的 B2B垂直搜索引擎,旨在幫助用戶一站直達全網(wǎng)商品信息,觸達海量優(yōu)質(zhì)商家。愛采購背靠全球最大的中文搜索引擎——百度,利用AI技術(shù),服務用戶,極速處理信息,完美匹配需求線索,精準觸達買賣雙方。
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四、B2B、B2C、C2C、O2O四種電子商務模式在實際中的運營案例有哪些?
b2b的代表性企業(yè)有阿里國際、1688、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源、中國化工網(wǎng)等。
b2c的代表性企業(yè)有天貓、京東、亞馬遜等。
c2c的代表性企業(yè)有淘寶、拍拍網(wǎng)等。
O2O的代表性企業(yè)有大眾點評、餓了么、滴滴打車等。
擴展資料:
B2B:阿里巴巴,B2C:京東商城,天貓,C2C:淘寶,O2O:Airbnb。
電子商務利用了移動商務、電子資金轉(zhuǎn)移、供應鏈管理、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線交易處理、電子數(shù)據(jù)交換、庫存管理系統(tǒng)和自動數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)等技術(shù)。
現(xiàn)代電子商務通常使用萬維網(wǎng)(World Wide Web)作為交易生命周期的至少一部分,盡管它也可能使用電子郵件等其他技術(shù)。
典型的電子商務交易包括購買在線書籍(如亞馬遜)和音樂購買(音樂下載以數(shù)字發(fā)行形式如iTunes商店),以及更少的程度,定制化/個性化的在線酒店庫存服務。
以上就是關于b2b運營前期配合產(chǎn)品部研發(fā)相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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