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市場營銷畢業(yè)論文6000字(市場營銷畢業(yè)論文6000字范例免費)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷畢業(yè)論文6000字的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、娃哈哈關(guān)于市場營銷策略畢業(yè)論文
杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年,目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),大家知道哇哈哈企業(yè)的 市場營銷 策略是什么嗎?下面是我給大家推薦的娃哈哈關(guān)于市場營銷策略論文,希望大家喜歡!
娃哈哈關(guān)于市場營銷策略論文篇一
《娃哈哈飲品市場營銷調(diào)查研究》
摘要:我國飲品市場近年來發(fā)展勢頭正勁,而國外的飲料品牌占據(jù)中國相當大的市場份額,也一度威脅我國民族飲品的生存。本文以民族品牌娃哈哈為例,分析當前飲品市場現(xiàn)狀,調(diào)查娃哈哈的營銷策略,發(fā)現(xiàn)其暴露的問題和提出相應(yīng)對策。
關(guān)鍵詞:娃哈哈;市場;定價;品牌包裝;促銷
1.娃哈哈品牌及飲料市場情況分析
杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年,目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè),僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。
中國飲料市場的發(fā)展呈現(xiàn)以下特征:(1)碳酸飲料、瓶裝水市場趨于成熟,增速放緩;(2)茶飲料、果蔬汁飲料市場蓬勃發(fā)展;(3)功能性飲料市場方興未艾。從飲料消費水平看,中國城鄉(xiāng)居民人均飲料消費量還很低,飲料市場消費潛力還遠遠沒有挖掘出來。除白酒以外,大多數(shù)飲料行業(yè)在我國仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮某柈a(chǎn)業(yè)。我國飲料產(chǎn)品向多樣化發(fā)展,果蔬飲料尤其果粒飲料會更受歡迎。消費者對飲料的要求更細化,不僅需要對應(yīng)消費人群的年齡,還要滿足各種人的不同口味。這也造就了現(xiàn)在飲料行業(yè)“百花齊放”的局面,未來的飲料行業(yè)仍會有新的飲品出世,因為飲料市場的發(fā)展?jié)摿€很大,還有更廣闊的平臺讓現(xiàn)在的和未來出現(xiàn)的品牌們競逐。
2.娃哈哈品牌定點調(diào)查及分析
2.1資料整理
娃哈哈集團產(chǎn)品可分為四大類,其產(chǎn)品組合寬度為4;根據(jù)產(chǎn)品組合的深度,包裝飲用水、醫(yī)藥保健品、酒水為2,飲料為10;產(chǎn)品組合長度為16。飲料和醫(yī)藥保健品的關(guān)聯(lián)程度最高。在幸福超市主要有娃哈哈的五種飲品,包括AD鈣奶、爽歪歪、營養(yǎng)快線和八寶粥。
表1-2幸福超市娃哈哈產(chǎn)品
一扎的包裝統(tǒng)一為四小罐。
2.3調(diào)查分析
2.3.1市場細分及選擇
娃哈哈根據(jù)人口細分變數(shù)的年齡變量,為 兒童 推出蛋白飲料,如爽歪歪、乳酸菌,根據(jù)行為細分變數(shù)的追求者的利益,推出茶飲料、罐頭食品(八寶粥)、果蔬汁飲料、醫(yī)藥保健飲品等。此外還有包裝飲用水、奶茶、碳酸飲料等滿足消費者不同需要。最知名的是娃哈哈的營養(yǎng)快線,在市場上反應(yīng)良好,以幸福超市為例,營養(yǎng)快線擺滿飲料架的三四五層的十分之一,占據(jù)面積很大。
娃哈哈首先采用差異化的市場營銷戰(zhàn)略,據(jù)此,娃哈哈品牌下共有十余種產(chǎn)品,在幸福超市的調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)有其中五種,AD鈣奶、爽歪歪、營養(yǎng)快線、礦泉水和八寶粥;其次在特定細分市場中采取集中的市場營銷戰(zhàn)略,對于兒童年齡段的消費者主打爽歪歪這一產(chǎn)品,深得廣大兒童們的喜愛,獲得巨大成功。對于營養(yǎng)快線,開發(fā)不同口味,有牛奶加果汁、核桃牛奶、水果酸奶、酸奶果汁,滿足了不同消費者的需求,也讓營養(yǎng)快線進入市場后迅速打開局面,成為娃哈哈的招牌產(chǎn)品。
2.3.3市場定位
娃哈哈產(chǎn)品在競爭定位上采用的是并存和補缺定位,如娃哈哈礦泉水、茶飲料的卡曼橘綠茶以及八寶粥等,都是與其他幾個品牌共存,彼此占據(jù)一定市場份額。而營養(yǎng)快線、爽歪歪和AD鈣奶就是典型的補缺定位,當所有飲料品牌關(guān)注碳酸飲料、茶飲料等子市場時,娃哈哈發(fā)掘出年幼兒童的潛在市場,做出適宜兒童的飲品,并從奶飲品、果味飲品的交集中開發(fā)出營養(yǎng)快線,從而奠定娃哈哈在飲料行業(yè)的地位。
2.3.4品牌和包裝
娃哈哈集團采用的是統(tǒng)一的品牌策略。作為飲料行業(yè)的知名的制造商品牌,娃哈哈是中國最有價值品牌500強之一,品牌價值已達49.71億。
以幸福超市所擁有的五種娃哈哈產(chǎn)品為例,AD鈣奶有兩種包裝,220g*4和330ml一瓶;爽歪歪也是兩種包裝,125g*4和200g*4;營養(yǎng)快線是統(tǒng)一的500g一瓶;而礦泉水只有596ml一瓶的;八寶粥也是統(tǒng)一360g一罐。超市發(fā)的娃哈哈產(chǎn)品包裝與幸福超市的總體差異不大,啟力飲料是250ml一罐,蘇打水是350ml一瓶,蜂蜜柚子茶則是大多數(shù)茶飲料的統(tǒng)一包裝容量,為每瓶500g。
AD鈣奶和爽歪歪的包裝就非常適合兒童,一扎四小罐既不會讓兒童一次喝太多,也不會讓每次喝完都剩余;營養(yǎng)快線、茶飲料的包裝就很適合青年人,啟力飲品的包裝與其他碳酸飲料的包裝比是單一化明顯,只有罐裝;礦泉水以及蘇打水的包裝也是單一,應(yīng)該增加集中不同容量的包裝。
2.3.5定價策略
娃哈哈采用了產(chǎn)品形式差別定價策略,AD鈣奶是早先進入兒童飲品市場的,爽歪歪略晚,故整體上爽歪歪的價位略高于AD鈣奶;同時也采用心理定價策略中的尾數(shù)定價,因為大部分飲品皆是零售,所以多為3.9元/瓶,1.1元/瓶這樣的價格,給人以買賣公平的感覺。
2.3.6促銷決策
促銷包括人員推銷、 廣告 和公共關(guān)系三個主要方面。基本上只看到過爽歪歪和營養(yǎng)快線的廣告促銷,其他產(chǎn)品的廣告投入略顯薄弱。人員推銷在超市發(fā)和幸福超市這兩個地點是沒有發(fā)現(xiàn)的。而公共關(guān)系層面可能個人了解的更少一些。娃哈哈對爽歪歪和營養(yǎng)快線的廣告投入獲得很好的效果,使產(chǎn)品在市場上獲得一定地位。人員推銷方面需要間歇性地投入,以便更好地實現(xiàn)促銷的預(yù)期效果。
3.問題及對策
3.1發(fā)現(xiàn)的部分問題
首先,市場可以更細化,只推出了兒童的適用飲品,其他年齡段的人群也有相應(yīng)的子市場存在;
其次,娃哈哈飲品的包裝也存在缺陷,尤其是礦泉水。其他品牌的飲用礦泉水利用容量大小做了不同包裝,而娃哈哈只有596ml一瓶這一種,啟力飲料也只發(fā)現(xiàn)罐裝品,蜂蜜柚子茶和蘇打水同時也沒大容量的包裝;
此外,娃哈哈的飲品極少做促銷活動。在超市可以看到諸多品牌飲料的特價、優(yōu)惠以及買一贈一等促銷活動,而娃哈哈的飲品促銷的頻率極低。
3.2問題對策
一、根據(jù)人口細分變數(shù)年齡變量推出適合青年、中年、老年的飲品,尤其是老年市場部分仍有很大空缺;根據(jù)行為細分變數(shù)的追求利益變量,果蔬汁飲料市場發(fā)展?jié)摿艽?,果汁飲品市場上很多,但蔬菜汁的相關(guān)飲料并不多,可以透過當前追求健康的消費偏好開發(fā)蔬菜飲品;
二、娃哈哈可以采取分檔包裝和附贈包裝的策略,對其飲品進行包裝區(qū)分,既可以滿足不同用途的消費者需求的差異性,還可以誘發(fā)顧客重復(fù)購買,增加銷量,并且利于推出新產(chǎn)品;
三、產(chǎn)品的促銷,采用密集分銷決策,讓產(chǎn)品在市場上擁有更多的出手機會。如啟力功能飲料,蜂蜜柚子茶都需要采取促銷的方式增加銷量。(作者單位:中國地質(zhì)大學(北京)人文經(jīng)管學院)
參考文獻:
[1]《市場營銷決策與管理》孔銳.北京:清華大學出版社,2013
[2]《2011飲料營銷六大趨勢》于娜,刊名:市場觀察出版.期號:2011,第1期
[3]《市場 營銷策劃 》王方.人民大學出版社,2006年07月
二、市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文范文
試析現(xiàn)代營銷行為的人文操作論文 來源:中國論文網(wǎng)( www.paperlw.com) 關(guān)鍵詞:操作 人文 行為 營銷 現(xiàn)代 企業(yè) 消費者 產(chǎn)品 市場營銷 摘要 人是構(gòu)成市場營銷的根本要素,是企業(yè)市場營銷活動的最終對象。因此,現(xiàn)代企業(yè)營銷,從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合,是一種經(jīng)濟行為,但從深層次剖析則是人文操作的結(jié)果。跳出就營銷論營銷氛圍,以新的視覺觀察現(xiàn)代營銷行為,研究揭示文化環(huán)境對人們消費行為方式的影響,用人文操作手法營造商機與組織競爭,是未來商戰(zhàn)的主旋律。 關(guān)鍵詞 現(xiàn)代營銷 人文操作 文化氛圍 企業(yè)文化 人性 市場營銷學自19世紀末創(chuàng)立以來,經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段,已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理,又與這些學科有著不同的研究對象和研究內(nèi)容的、具有獨立體系的邊緣性應(yīng)用科學,是一門富有啟發(fā)性和社會導(dǎo)向性學科。市場營銷學產(chǎn)生與發(fā)展的過程中,人們對營銷理論研究經(jīng)過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華,從狹窄的商品推銷術(shù)研究,到寬領(lǐng)域的研究,尤其是80年代中期,世界營銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立,營銷組合策略由4P’S擴展為6P’S,即在產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上,增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段,企業(yè)的市場營銷行為也完全超越了純經(jīng)濟行為,而更多地體現(xiàn)了人文操作。一、現(xiàn)代營銷觀念以人文操作為出發(fā)點 市場營銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進入營銷實踐活動的指導(dǎo)思想,是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟形勢和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營哲學。實踐證明,有什么樣的經(jīng)營哲學,就有什么樣的經(jīng)營結(jié)果。傳統(tǒng)的市場營銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念,其出發(fā)點是一切以生產(chǎn)者為中心,企業(yè)考慮的重點是“我擅長于生產(chǎn)什么”,經(jīng)營手法是多生產(chǎn)、多銷售,并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強實強賣之高壓銷售策略,以獲取利潤。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟短缺的賣方市場,因而被稱作舊營銷觀念。現(xiàn)代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念,其出發(fā)點是一切以消費者為中心,企業(yè)關(guān)心的是消費者需要什么我就生產(chǎn)什么,通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費者需求,又能符合社會長遠發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù),實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。這種觀念順應(yīng)社會主義進步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營銷觀念,企業(yè)把競爭優(yōu)勢建立在提供消費者、企業(yè)、社會福利三者的優(yōu)異價值的能力上。 在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下,企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會福利、促進社會進步為宗旨,具體研究如何適應(yīng)和刺激消費需求,通過市場營銷機會分析,選擇服務(wù)的目標市場,制定市場營銷戰(zhàn)略,規(guī)劃市場營銷方案,加強市場營銷組織、執(zhí)行與控制等,從而獲取滿意的經(jīng)濟效益和社會效益。從這一點看現(xiàn)代市場營銷觀念實質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點,企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動,既滿足人類生理和心理的需要,又實現(xiàn)了具體人的社會價值,所以,現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作。 二、現(xiàn)代營銷策略以人文操作為主線 盡管市場營銷理論由4P’S擴展為6P’S,且因應(yīng)市場環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容,但無論如何變化,在現(xiàn)代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段,都可找到人文操作的跡象?,F(xiàn)代企業(yè)的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合,是一種經(jīng)一濟行為,但從深層看是人文操作,自始而至終。 (一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費者對產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心,而消費需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn),因此,產(chǎn)品是企業(yè)市場營銷組合中的一個重要因素。從現(xiàn)代市場營銷角度講,一個產(chǎn)品包括3個層面:核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次,為消費需求提供最基本的效用和利益;有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實體狀態(tài),包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等;附加產(chǎn)品即擴大產(chǎn)品,是企業(yè)在銷售活動中所提供的各種附加利益,包括提供信貸、免費送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個層面有機構(gòu)成,形成一個現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費者對產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求,尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等,能從心理上影響消費選擇,起到激發(fā)消費動機、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用,而受到現(xiàn)代企業(yè)營銷者的重視??赘揖圃恰扒豪暇啤?,傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好,但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計,導(dǎo)入豐富的古文化,把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”,并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜,給廣大消費者耳目一新的感覺??鬃游幕c酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內(nèi)外。
三、市場營銷畢業(yè)論文研究方向
在現(xiàn)代化市場營銷觀念的引導(dǎo)下,我國企業(yè)營銷活動逐漸適應(yīng)了多變、復(fù)雜的市場營銷環(huán)境,全面滿足客戶的要求,實現(xiàn)本企業(yè)的具體營銷戰(zhàn)略目標。下面是我為大家整理的市場營銷畢業(yè)論文,供大家參考。
市場營銷畢業(yè)論文范文一:房地產(chǎn)市場營銷組合策略分析
論文導(dǎo)讀:房地產(chǎn)市場營銷組合策略指企業(yè)根據(jù)目標市場需要,綜合運用各種可控的營銷因素,將市場營銷的4P策略——產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產(chǎn)市場的特點和需求相結(jié)合,從而很好地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。價格策略有兩種:一是成本+競爭定價策略,簡便易行,能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”,卻具有定價過高產(chǎn)品滯銷和定價過低難贏取高額利潤的風險。因此,房地產(chǎn)營銷渠道策略成為了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一。房地產(chǎn)促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實現(xiàn)方式。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷,產(chǎn)品策略,價格策略,營銷渠道策略,促銷策略
房地產(chǎn)市場營銷組合策略指企業(yè)根據(jù)目標市場需要,綜合運用各種可控的營銷因素,將市場營銷的4P策略——產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產(chǎn)市場的特點和需求相結(jié)合,從而很好地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
四大策略的組合關(guān)系到營銷活動的成敗:(1)四大策略的優(yōu)良組合所發(fā)揮的整體效果大于各個策略單獨發(fā)揮的效果之和。(2)任何一個策略的使用不當將會導(dǎo)致營銷活動的失敗。
為此,需對4P策略進行科學的認識和分析。
1.房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略(Product)
產(chǎn)品策略是根據(jù)消費者需求為市場開發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。
1.1產(chǎn)品差異化策略
房地產(chǎn)企業(yè)通過市場需求調(diào)查,結(jié)合自身特點,最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色,加以創(chuàng)新,進行產(chǎn)品定位,通過產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價格和服務(wù)等方面來塑造產(chǎn)品的差異化,使自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別,并且比競爭者更能吸引顧客,更具優(yōu)勢。差異化是企業(yè)立足行業(yè),展現(xiàn)獨特和自身優(yōu)勢,并在營銷上取得成功的首要因素。例如,在房價高漲、新政策調(diào)控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相較于商業(yè)中心、城市中心的高價房,一般居民更偏向于服務(wù)設(shè)施齊全、環(huán)境安靜、交通便利的住宅區(qū)。房地產(chǎn)商應(yīng)在客戶的消費行為和需求方面認真分析其差異和特性,著重研究目標客戶的年齡、職業(yè)、收入、文化背景等因素,進行產(chǎn)品方案研究、策劃以及選擇,打造客戶認為“綜合性價比高”的產(chǎn)品,滿足客戶需求。
1.2產(chǎn)品品牌策略
品牌是房地產(chǎn)產(chǎn)品的形象代言,其總是依附于某種特定的房地產(chǎn)產(chǎn)品。品牌的直接作用是,當人們看到某一品牌時,會聯(lián)想到它所代表的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù),如談到現(xiàn)代城,就會想到SOHO,想到時尚的家居辦公。又如看到萬科,就會想起各地的“四季花城”,會產(chǎn)生高品質(zhì)的概念,盡管萬科的產(chǎn)品價格高,但各地的銷售業(yè)績不菲。
想要取得良好的經(jīng)濟和社會效應(yīng),建立一個好的品牌是必須的。房地產(chǎn)商想要在競爭激烈的產(chǎn)業(yè)中生存,就必須不斷加強品牌的宣傳,提升企業(yè)整體水平和形象,密切關(guān)注對手的品牌戰(zhàn)略。
1.3產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品組合一般由若干產(chǎn)品線組成。市場的需求,企業(yè)對風險的分散處理,銷售量的大小等決定了現(xiàn)代企業(yè)多類型、多規(guī)模的產(chǎn)品經(jīng)營。房地產(chǎn)企業(yè)也必須開發(fā)不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品,以滿足不同目標客戶的需求,豐富的產(chǎn)品線可以增大企業(yè)生存的幾率。然而,不同的產(chǎn)品給企業(yè)帶來的收益和風險差別很大,最優(yōu)產(chǎn)品組合的采用需根據(jù)市場的類型和各類產(chǎn)品的價格、成本、優(yōu)勢、適應(yīng)市場程度來確定。
2.房地產(chǎn)營銷價格策略(Price)
無論哪種經(jīng)營活動,價格永遠是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一般情況下,房價過高,房地產(chǎn)需求越低,房價過低,則會影響企業(yè)的利益。因而價格策略是營銷組合的敏感因素。難怪房地產(chǎn)行業(yè)中的一句“名言”:“只有賣不出的價格,沒有賣不出去的房子”[1](p.206)。從營銷的角度出發(fā),房地產(chǎn)應(yīng)該選擇合適的定價方法,合理地制定房地產(chǎn)價格,并且隨環(huán)境的變化及時調(diào)整和修改價格,尤其是近幾年,在國內(nèi)外各種因素、客戶日益變化的消費心理等的影響下,價格的調(diào)整更是不可避免。
決定價格的因素除了市場營銷中產(chǎn)品成本、市場需求等因素,還包括房地產(chǎn)產(chǎn)品的競爭情況、產(chǎn)品特點、宏觀環(huán)境及消費者購房過程中的心理因素等。
價格策略有兩種:一是成本+競爭定價策略,簡便易行,能“最清楚地知道自己能賺多少利潤”,卻具有定價過高產(chǎn)品滯銷和定價過低難贏取高額利潤的風險。另一種是消費者+競爭定價策略,以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點,參照競爭對手,盡量滿足消費者的需求,從而實現(xiàn)高額利潤和使開發(fā)效率達到最高。
3.房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)
隨著房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展,房地產(chǎn)面臨的銷售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問題。因此,房地產(chǎn)營銷渠道策略成為了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一。
在當今經(jīng)濟條件下,自產(chǎn)自銷的開發(fā)模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場的發(fā)展。房地產(chǎn)營銷渠道日趨多樣性是必然的結(jié)果,房地產(chǎn)專業(yè)代理的出現(xiàn)使得房地產(chǎn)市場更加成熟。
自產(chǎn)自銷的優(yōu)勢在于容易控制和銷售利潤歸于自己,更方便和直接地提供服務(wù);弊端為銷售速度緩慢缺乏,不利于擴大房地產(chǎn)的銷售;而間接銷售渠道能夠擴大產(chǎn)品銷售,降低了企業(yè)的風險,提高了企業(yè)效率,但是流通的環(huán)節(jié)多,容易引起消費者不滿。免費論文參考網(wǎng)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇營銷渠道時,應(yīng)對市場、產(chǎn)品以及企業(yè)本身等各種綜合因素進行研究分析和判斷,以客戶為根本出發(fā)點,選擇打破地域限制的銷售渠道,全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。沒有一種渠道絕對優(yōu)于另外一種渠道,銷售渠道一旦建立,并不是一成不變,要使渠道良好運行,必須應(yīng)對環(huán)境的變化及時調(diào)整,取得最佳經(jīng)營效果。
4.房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)
房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出好的項目,制定有吸引力的價格,選擇合適的銷售渠道,不一定就等于產(chǎn)品會有好的銷路。消費者的態(tài)度決定了最終是否會接受開發(fā)出來的產(chǎn)品。因此,首先要讓消費者接受產(chǎn)品的觀念,這就需要企業(yè)與中間商、消費者進行溝通,引發(fā)他們對產(chǎn)品的興趣和購買欲望,促成買賣成交,并且通過各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去,擴大銷售范圍,樹立企業(yè)形象,從而達到促銷的策略。促銷,實質(zhì)上就是一種溝通活動。
房地產(chǎn)促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實現(xiàn)方式。
4.1廣告促銷
房地產(chǎn)廣告?zhèn)鞑シ康禺a(chǎn)信息,具有周期短、費用高的特點,訴求重點一般有地段優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、社區(qū)生活優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、開發(fā)公司社會信譽等。通常能夠作為廣告的媒介有廣播、電視、雜志和報紙等。目前最能吸引消費者眼球的廣告?zhèn)髅椒绞揭环N是戶外廣告,設(shè)立突出的霓虹燈、公路上大型的廣告牌,或者是在施工場地周圍圍墻上的宣傳廣告,都可以吸引來往的行人,給人留下一定印象;另一種是在銷售中心設(shè)置精致的樣板房,詳細的說明書,突出自身產(chǎn)品的特色。
極具創(chuàng)意的品牌廣告可以讓人耳目一新,并讓人對此有個好的印象。當消費者面臨選擇時就會第一時間想起這個品牌。廣告的費用是非常高,房地產(chǎn)企業(yè)在進行廣告促銷時必須根據(jù)自身特點、營銷目標和戰(zhàn)略,作出對企業(yè)最有利的廣告策略。
4.2人員促銷
人員促銷是促銷人員直接與可能的消費者接觸,宣傳、推銷產(chǎn)品。房地產(chǎn)推銷人員在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上,積極尋找潛在消費者,運用推銷策略和技巧,可以通過樣板房、效果圖、照片、宣傳冊子等形式加以說明,隨時準備應(yīng)付和巧妙化解各種質(zhì)疑和否定。良好的人員促銷策略還應(yīng)該顯示出促銷員的誠意和關(guān)心,建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系,對促銷進行事后跟蹤,及時獲取反饋信息。
4.3營業(yè)推廣
營業(yè)推廣時短時間、正面地強刺激消費者需求的促銷手段。目前常見而有效的方式如贈送禮品、參加展銷會、采用分期付款、價格優(yōu)惠和設(shè)置獎品等;有的房地產(chǎn)企業(yè)會利用名人明星效應(yīng)開展營銷活動或者通過研討會介紹樓盤特點;有的則舉辦業(yè)主聯(lián)誼或是開展住房知識普及活動等。推廣不同于廣告之處在于其不具備廣告?zhèn)鬟f信息的功能,房地產(chǎn)企業(yè)用形式多樣的推廣活動互相競爭,在短期內(nèi)積極吸引各種客戶,達到促進銷售的目的。
4.4公共關(guān)系
任何一個企業(yè)都不能脫離社會而生存。房地產(chǎn)以人為主的特點決定了房地產(chǎn)企業(yè)必須加強與公眾之間的聯(lián)系,著眼于長遠發(fā)展,維持企業(yè)在經(jīng)濟盈利與社會地位之間的平衡。公共關(guān)系的直接目的雖然是推銷企業(yè),但其潛在和根本目的仍是產(chǎn)品促銷。免費論文參考網(wǎng)。自然隨和的公共關(guān)系能夠為企業(yè)樹立良好的形象和社會信譽,贏得消費者對企業(yè)的信任與支持。
企業(yè)應(yīng)積極利用公共關(guān)系這一工具,如與新聞界保持良好關(guān)系,制造正面而有利于企業(yè)的新聞;與所在地政府、社區(qū)、金融機構(gòu)、群眾等社會各界建立和睦、友好穩(wěn)定的社會關(guān)系;參加公益活動,顯示企業(yè)雄厚的實力,贏得各界的支持。企業(yè)還可以自辦刊物宣傳企業(yè)的文化和社會營銷理念,開展咨詢服務(wù),及時處理各種舉辦和投訴等。
目前,房地產(chǎn)市場的發(fā)展使得房地產(chǎn)市場營銷組合日益受到理論界和實際工作部門的重視。免費論文參考網(wǎng)。把握房地產(chǎn)市場營銷組合的特點和方法,有利于更好地運用營銷組合策略,滿足目標市場的需要,這不僅對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營起著重要的作用,對整個房地產(chǎn)行業(yè)來說也具有極大的現(xiàn)實意義。
參考文獻
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市場營銷畢業(yè)論文范文二:從市場營銷組合角度談農(nóng)民旅游市場開發(fā)
論文導(dǎo)讀:同時,各地區(qū)逐漸意識到農(nóng)民旅游市場這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發(fā)農(nóng)民旅游市場的行列,地區(qū)間的競爭加劇。
關(guān)鍵詞:市場營銷組合,農(nóng)村旅游市場,開發(fā)
旅游市場營銷組合是旅游企業(yè)可以控制的經(jīng)營手段的組合,根據(jù)自身的調(diào)研分析,設(shè)計旅游產(chǎn)品的特征、價格、質(zhì)量、數(shù)量等,自由選擇促銷手段,銷售方式和渠道,制定銷售預(yù)算,形成自身的企業(yè)形象[1]。根據(jù)中國旅游客源市場的人口學分析,目前國內(nèi)旅游基本上只啟動40% ,還有60%的市場沒有啟動。專家魏小安指出,農(nóng)民旅游將是一個潛在的巨大市場,60%的旅游市場將有賴于農(nóng)民旅游和農(nóng)村旅游的真正啟動,開發(fā)農(nóng)民旅游市場有廣闊的前景。
1.當前農(nóng)民旅游市場的問題
1.1市場認識不足。要搞活市場、做大市場,商品的多樣性與買方市場的廣泛性是不容忽視的,旅游市場同樣如此。就目前狀況而言,無論是旅游服務(wù)市場本身,還是由此所帶動的商品市場,其買方主要是城鎮(zhèn)居民,農(nóng)民只是充當邊緣角色,針對農(nóng)民旅游市場的服務(wù)極少,嚴重的阻礙了市場的發(fā)展。
1.2產(chǎn)品單一,品種缺乏。目前,旅游企業(yè)大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產(chǎn)品,大力宣傳度假游、森林游、生態(tài)游、科考游、商務(wù)游、修學游等新興旅游產(chǎn)品,很少顧及低端旅游產(chǎn)品。農(nóng)民旅游產(chǎn)品有效供應(yīng)嚴重不足,配套服務(wù)匱乏,極大地制約了農(nóng)民旅游。
1.3價格定位矛盾。由于歷史的原因,我國農(nóng)民長期處于相對弱勢地位,經(jīng)濟發(fā)展水平較低。據(jù)中國旅游年鑒資料,200—300元的人均旅游消費將構(gòu)成近年農(nóng)民旅游消費的主流,如此消費水平僅為城市居民人均旅游消費的35% 。雖然有些農(nóng)民富裕了,但農(nóng)民旅游一般還是能省的錢盡量省,這樣就對旅游企業(yè)來講利潤率偏低,這就形成了市場潛力大和企業(yè)利潤率低的矛盾。同時,各地區(qū)逐漸意識到農(nóng)民旅游市場這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發(fā)農(nóng)民旅游市場的行列,地區(qū)間的競爭加劇。此外,旅游景區(qū)景點競相漲價特別是知名度高、景色優(yōu)美或歷史文化價值高的景區(qū)(點)、油價上漲導(dǎo)致的交通成本上升,價格偏高。
1.4宣傳途徑單薄。目前,農(nóng)民旅游在出游方式、地點的選擇上存在一定的盲目性,大部分是通過親友介紹或自行出游,特別是隨著農(nóng)村居民文化水平的提高,這一不足顯得更為突出。
1.5 促銷力度薄弱。目前農(nóng)村嚴重缺乏專門的旅游服務(wù)機構(gòu),即使有的農(nóng)民朋友有出外旅游的想法,想要咨詢了解詳細情況,也沒法得到及時的答復(fù)和解決,而同時旅行社企業(yè)又通常將促銷的重點放在城區(qū),忽視了向農(nóng)村市場的延伸,形成了促銷的“三無地帶”。
2.開發(fā)農(nóng)民旅游市場的營銷策略
2.1市場策略。旅游企業(yè)應(yīng)對農(nóng)民旅游市場細分,確定好目標市場和目標顧客。農(nóng)民旅游市場可細分為農(nóng)村青年、先富的個體戶、專業(yè)戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員和農(nóng)村老年人、農(nóng)村婦女等市場。旅游企業(yè)應(yīng)重點對沿海、沿江農(nóng)村等經(jīng)濟活躍地區(qū)先行開發(fā),并作好市場滲透計劃,再影響其他群體;還應(yīng)對主要客源及其旅游目的、消費行為特征、消費偏好及客源流向等進行深入了解,系統(tǒng)地搜集與農(nóng)民旅游需求相關(guān)的信息,制定出切實可行的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
2.2產(chǎn)品策略。設(shè)計適合農(nóng)民的旅游商品。在設(shè)計旅游商品時要選好項目定位.開發(fā)以下適銷對路的旅游商品:①都市風光游。農(nóng)村居民喜好熱鬧.因此在選擇旅游目的地時多選擇省內(nèi)著名景點、著名大城市等.旅游經(jīng)營者在旅游開發(fā)中可以設(shè)計像都市風光游、市內(nèi)一日游、集市購物游等旅游項目。②農(nóng)村學生求知游。學生市場在農(nóng)村具有很大的市場開發(fā)空間.可利用寒暑假組織農(nóng)村學生到著名中學、著名高校進行參觀學習,激發(fā)他們的學習興趣。對于優(yōu)秀學生可獎勵他們到著名學府進行“體驗式”學習。③其他歡樂蜜月游、中小城鎮(zhèn)建設(shè)模式考察游等都可以考慮[2]。④農(nóng)業(yè)科技旅游。農(nóng)業(yè)科技旅游包括生態(tài)農(nóng)業(yè)游、科普游等生態(tài)農(nóng)業(yè)游是指農(nóng)民到其他比較富裕的農(nóng)村旅游。同時學習如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環(huán)保、更高效、更科學。而科普游則推出科技農(nóng)業(yè)園 農(nóng)業(yè)博物館等項目,把旅游與學習生產(chǎn)技能、科技知識結(jié)合起來,吸引農(nóng)民的注意力,從而激發(fā)他們到這些地方旅游的欲望。如農(nóng)民旅游節(jié).是把農(nóng)村商貿(mào)洽談、娛樂、趣味體育競賽融于一體,既放松了心情又交流了農(nóng)耕經(jīng)驗、購置了化肥甚至預(yù)定農(nóng)耕機械等。免費論文參考網(wǎng)。⑤農(nóng)民淡季旅游。由于農(nóng)作物生長的自然規(guī)律,農(nóng)民的大部分閑暇時間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人員閑置,飯店的客房出租率比較低.旅游景點比較冷清。此時農(nóng)民正處于冬閑時節(jié),因此農(nóng)民可以在這段時間出去旅游,旅行社可以利用這一機會.適時出售旅游組合產(chǎn)品并適當降價銷售來吸引農(nóng)民。
2.3固有的觀念在短時間內(nèi)是難以改變的,所以旅行社企業(yè)還是應(yīng)該開發(fā)質(zhì)優(yōu)價廉農(nóng)村旅游產(chǎn)品,來最大限度的吸引農(nóng)民旅游。農(nóng)民旅游還是選擇大眾化接待設(shè)施,降低旅游產(chǎn)品成本,必要時可為農(nóng)民提供優(yōu)惠措施,如季節(jié)折扣、適當降低門票價格等,從心理上使農(nóng)民愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品,使其出游愿望變?yōu)楝F(xiàn)實。旅游淡季時,可降低對團隊人數(shù)要求,以吸引收入水平較低又有閑暇時間的農(nóng)民旅游。
2.4促銷策略。首先,要突出重點地區(qū)和人群。針對一些經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)、城郊結(jié)合部農(nóng)村和中高收入水平的農(nóng)民重點促銷,充分發(fā)揮其示范作用。第二,要選擇適當?shù)姆绞?。可采用電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志等對城郊結(jié)合部農(nóng)村作宣傳;對經(jīng)濟發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)可通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、建筑墻體廣告、義務(wù)咨詢、散發(fā)傳單資料等;對一般的農(nóng)村地區(qū)則廣泛采用建筑墻體廣告。第三,設(shè)計合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標語。如:科技致富學他鄉(xiāng),出門旅游多看看觀望;金榜題名獎勵旅游,學有所成回報家鄉(xiāng)等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷,另一方面要借助農(nóng)業(yè)旅游,以促進農(nóng)民旅游市場的開發(fā)。這不僅能增加農(nóng)民收入,增強農(nóng)民出游能力,還能讓農(nóng)民親自體驗旅游,提高農(nóng)民對旅游的認識,改變過去“重積累,輕消費”的消費觀念,倡導(dǎo)農(nóng)民健康消費。免費論文參考網(wǎng)。
2.5渠道策略。建設(shè)綜合性的旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了給農(nóng)民出游報名提供方便,旅行社要力爭在農(nóng)村設(shè)立報名點或建立代理銷售網(wǎng)。加強與當?shù)氐泥]政代辦點、農(nóng)村信用社代辦點、村委會、居委會等單位或個人廣泛聯(lián)系。因為根據(jù)農(nóng)民的傳統(tǒng)心理,相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設(shè)旅行社沒有設(shè)在農(nóng)村)和旅游產(chǎn)品會更好。從目前的情況看,以農(nóng)民旅游為主的低端旅游市場問題在近期不可能從根本上得到解決,而揭開農(nóng)民旅游發(fā)端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門應(yīng)重點做好引導(dǎo)和管理工作,促使其規(guī)范健康發(fā)展,以滿足農(nóng)民旅游的需求。農(nóng)民旅游市場的開發(fā)是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求,也是一個發(fā)展機遇,更是一個挑戰(zhàn)。免費論文參考網(wǎng)。雖然開發(fā)才起步,但有著遠大的發(fā)展前景。隨著農(nóng)民消費觀念的轉(zhuǎn)變、生活水平的提高,只要針對性地做好農(nóng)民旅游的合理引導(dǎo)、大力支持、規(guī)范管理,農(nóng)民旅游市場就將成為我國旅游市場的重要組成部分[3]。
參考文獻
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