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白酒團(tuán)購營銷策劃方案(白酒團(tuán)購營銷策劃方案怎么寫)
大家好!今天讓小編來大家介紹下關(guān)于白酒團(tuán)購營銷策劃方案的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
文章目錄列表:
一、酒類營銷方案
無論是逢年過節(jié)還是好友聚會(huì),很多人都喜歡喝酒助興,這對(duì)于酒企業(yè)來說是非常好的機(jī)會(huì),企業(yè)通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去,這樣可以引起消費(fèi)者的興趣,增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價(jià)值,那么將文化融入酒水中是一個(gè)非常好的方法。那么下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎么寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來,挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景,以文化來溝通消費(fèi)者。例如四川“文君”酒,通過賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采,和一段鳳求凰的千古愛情故事,使文君酒的行銷力顯著上升,
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說,努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國優(yōu)民和熱血報(bào)國的良好風(fēng)尚。山東“景陽春”酒,借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事,賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍,對(duì)許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺(tái)酒在巴傘馬萬國博覽會(huì)為國爭光、勇奪的動(dòng)人故事,紅軍長征中的美談,新中國各種重大外交場合的佳話,使茅臺(tái)酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣,實(shí)現(xiàn)文化酒的情感營銷。在中國傳統(tǒng)文化中,兄弟結(jié)拜要飲酒,親朋好友相聚要飲酒,因此,酒就是情義的象征或化身,宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情,可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如,山東“喜臨門”酒的市場定位就是一種“喜慶酒”,原創(chuàng)意是:開業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開“喜臨門”酒,都會(huì)看到“喜臨門”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒,交個(gè)朋友”,更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí),挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來,形成獨(dú)特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺(tái)酒幾百年來,始終堅(jiān)持獨(dú)特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù),其的品質(zhì)使國酒的地位更加鞏固。
(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌,更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與,通過大氣達(dá)到大雅的境界。
(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開發(fā),讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產(chǎn)品來大打文化牌,也收到了很好的營銷效果。“五糧醉”―五糧釀成;“五糧春”―之秀,“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽河”―民歌美酒。
(7)設(shè)計(jì)全新的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售策略,推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合,把牌子打響,把銷路打開。 總之,文化酒的塑造,需要借勢與造勢并舉,文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程,而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢過程。
現(xiàn)在酒水行業(yè)的競爭也是非常激烈的,若是沒有特色,沒有自己的文化,那么很快就會(huì)被對(duì)手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色,被更多的消費(fèi)者的喜歡,那么不僅需要提升釀造技術(shù),還需要融入一些文化特色,這樣才能受到更多人的歡迎。
二、白酒推廣方案
白酒推廣方案 (一)
20**年的中國白酒業(yè)全面萎縮,全年銷量僅420.19萬噸,同比下降11.75%,更比繁榮期的1996年下降50%,銷售收入也跌破400億元;白酒市場依舊混亂而迷茫:價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐;行業(yè)洗牌尚未結(jié)束,新格局呼之不出;天士力、力帆、健力寶等外來資本迎著利潤的光環(huán)不約而同跌入酒壇,圈地造酒,大張旗鼓地炒作市場,無疑又給本以無序的白酒行業(yè)雪上加霜……
在多重不利因素沖擊下,白酒界屈指可數(shù)的頂級(jí)大腕們尚可笑看世間風(fēng)起云散我自巋然不動(dòng);而部分強(qiáng)勢品牌則不惜以犧牲利潤開道,殺出一條血路,拿下市場方寸空間;實(shí)力不濟(jì)的中小型白酒企業(yè)要想從中突圍,夾縫中求生存,短兵相接只有死路一條,而避重就輕,獨(dú)辟蹊徑,從細(xì)分市場中智取蛋糕才是營銷高招。
酒業(yè)公司通過對(duì)自有資源及宏觀競爭環(huán)境進(jìn)行客觀的分析,權(quán)衡利弊,決定將喜宴市場作為突破口,以濰坊地級(jí)市為試點(diǎn),從策劃到執(zhí)行,歷時(shí)近一年,取得顯著成績,同時(shí)也為身處逆境的弱勢白酒品牌之營銷運(yùn)做開辟了一條嶄新的思路。
喜宴市場機(jī)會(huì)分析
一、喜宴市場具備白酒消費(fèi)的巨大容量
俗話說,無酒不成宴。無論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請(qǐng),還是紅白喜事,朋友小酌,酒都是餐桌上必備的助興之物,尤其是結(jié)婚宴請(qǐng),白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習(xí)慣,每年的農(nóng)歷4月到年底,都是結(jié)婚的好日子;地處青州的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村,結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓,用酒量極大,雖然與日前提倡的婚事新辦相違背,但積習(xí)難改,多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見,結(jié)婚旺季持續(xù)時(shí)間之長,白酒市場可發(fā)揮空間之大,都為我們重點(diǎn)介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。
二、婚宴市場缺乏強(qiáng)勢的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌
婚宴市場的蛋糕也有不少企業(yè)覬覦已久,在喜糖領(lǐng)域,而在白酒界,五糧液酒廠的“紅豆緣”,江蘇溫銷的“今世緣”,擺上北京燕莎的“百年喜慶”,以及其他酒廠開發(fā)的各種檔次的“某某喜酒”等,也都妄圖搶攤婚宴市場——但是,市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分,營銷粗放的結(jié)果就是將份額拱手讓人?;仡^看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒,從五糧液、劍南春、古綿醇,到口子窖、金六福、瀏洋河,種類之多,各地市場區(qū)別之大,根本無法確定一個(gè)白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌,因此,白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導(dǎo)品牌的缺乏,都堅(jiān)定了我們搶占這一細(xì)分領(lǐng)域的決心與信心。
三、婚宴市場影響面廣,口碑流傳頻率高,有利營造市場氛圍
白酒業(yè)進(jìn)入門檻低,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,自秦池勇奪央視標(biāo)王,白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn),品牌訴求五花八門,各路媒體齊齊轟炸,信息重疊泛濫,使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從,而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪,不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示,左右消費(fèi)者選擇品牌的因素中,口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,排位居廣告、促銷之前;尤其在婚慶場合,人流如鯽,酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑,可信度大,信息干擾少,傳播效率高,所以,如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的婚宴場合是本年度營銷工作的重頭戲。
品牌的SWOT分析
由于公司原先制訂的品牌發(fā)展計(jì)劃中并未將婚宴市場列入主攻目標(biāo),現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)生變化,產(chǎn)品規(guī)劃、推廣策略都要調(diào)整,我們要做的,就是想辦法將損失減至最少。鑒于資金、人力等資源的有限及時(shí)間的緊迫性,公司采取2條腿走路的策略,即,針對(duì)性的婚宴白酒新品開發(fā)工作外包專業(yè)設(shè)計(jì)單位,年內(nèi)完成,下年推廣;公司內(nèi)部總動(dòng)員,對(duì)G品牌進(jìn)行SWOT分析,決心在有限資源下找出亮點(diǎn),將現(xiàn)有包裝產(chǎn)品結(jié)合“婚慶酒”的概念,通過喜宴渠道予以消化。
一、 優(yōu)勢(S)
1、產(chǎn)品包裝以紅色為主,外觀喜慶,與民俗習(xí)慣及婚慶場合熱鬧氣氛相吻合;
2、 品牌名稱寓意吉祥,是辦喜事時(shí)常用的好口彩;
3、產(chǎn)品定價(jià)合理,價(jià)位分布科學(xué),符合多數(shù)消費(fèi)者的心理可承受價(jià)位;
4、 五糧釀造,品質(zhì)優(yōu)異,濃香型,口感接受度高,飲后不上頭;
5、 原產(chǎn)地貴州,云煙貴酒素來有名,具備產(chǎn)地優(yōu)勢;
6、 前期市場已有投入,在目標(biāo)消費(fèi)群中有一定知名度;
7、 各級(jí)營銷人員市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,敬業(yè)、熱忱、有沖勁;
8、 管理架構(gòu)扁平化,對(duì)市場反應(yīng)速度快。
二、 劣勢(W)
1、 品牌個(gè)性不清晰,未能與婚慶產(chǎn)生直接聯(lián)想;
2、 現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性,類似包裝的競品比比皆是;
3、前期投入未與婚慶結(jié)合,資源產(chǎn)生浪費(fèi),并削弱了今后運(yùn)做市場的資金實(shí)力;
4、屬于白酒新貴,目標(biāo)消費(fèi)者嘗試購買率低,品牌信任感尚未建立;
5、 現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,產(chǎn)品在市場上覆蓋率低;
6、 終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),鋪市質(zhì)量普遍不高;
7、二批商開發(fā)有難度,經(jīng)銷商對(duì)選擇代理新品牌白酒普遍謹(jǐn)小慎微。
三、機(jī)會(huì)(O)
1、 喜宴市場是白酒消費(fèi)的重要場合之一,具備巨大容量;
2、 白酒婚宴市場目前缺乏強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌,是介入的好時(shí)機(jī);
3、 婚宴市場影響面廣,口碑流傳頻率高,有利市場氛圍的營造;
4、 節(jié)約高昂的終端費(fèi)用,劍走偏鋒,力爭產(chǎn)出更大的效益;
5、以婚宴奠定基礎(chǔ),再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸,逐步擴(kuò)大市場份額。
6、 婚宴市場中的白酒競爭水平低,通路阻礙相對(duì)較小。
四、威脅(T)
1、該細(xì)分市場基本無前人經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,自行摸索過程可能會(huì)遭遇不可預(yù)計(jì)的困難而使市場開發(fā)受阻;
2、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性,存在被競品跟進(jìn)、模仿的可能;
3、企業(yè)自身資源有限,一旦被強(qiáng)勢競品瞄準(zhǔn),使競爭升級(jí),則我司將再次陷入被動(dòng)挨打的局面;
4、白酒流行期短,素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說,品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。
經(jīng)過以上的分析可以預(yù)見:做婚宴,機(jī)遇大于挑戰(zhàn)!公司領(lǐng)導(dǎo)立即做出“快、狠、準(zhǔn)”搶占Y市婚宴市場的行動(dòng)要求,迅速從各地抽調(diào)若干精兵強(qiáng)將,組建Y市辦事處,親自操做市場,并對(duì)市場推廣策略提出“三個(gè)轉(zhuǎn)變”:
◎ 市場操作由隨機(jī)性向計(jì)劃性轉(zhuǎn)變;
◎ 市場支持由廣義目標(biāo)消費(fèi)群(男性,20—60歲)向特定目標(biāo)消費(fèi)群轉(zhuǎn)變;
◎ 通路政策由一、二批分銷商向常規(guī)終端及特殊終端轉(zhuǎn)變 。
G牌白酒20**年Y市婚宴渠道市場攻略
一、 品牌形象重塑:
◎ 品牌個(gè)性:開朗,自信,成熟,樂于助人,具有知性美和親和力
◎ 品牌聯(lián)想:女性,知音姐姐,知書達(dá)禮品位不凡,交游廣泛,喜歡熱鬧場合
◎ SLOGAN:(略,能將品牌名與婚慶場合緊密聯(lián)系的一句吉祥好口彩)
◎ 推廣主題:喜宴伴侶 婚慶顧問
※ 說明:市調(diào)證明,要想真正拓展婚宴渠道,目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)。因此,我們不能簡單地賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——這就是真正吸引消費(fèi)者,并有望在目標(biāo)消費(fèi)群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關(guān)鍵所在。
二、 營銷工具的選擇與設(shè)計(jì):
◎ 選擇原則:美觀實(shí)用,新穎別致,在終端布置、促銷活動(dòng)或婚慶場合經(jīng)常使用,最好能長期保存,低價(jià)
◎ 設(shè)計(jì)原則:喜慶,高雅,醒目,淡化商業(yè)味道,產(chǎn)品標(biāo)志明顯但不生硬,人情味濃
◎ 工具舉例:年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan,但不宜過分張揚(yáng),點(diǎn)到即止。
三、 挺進(jìn)特殊終端爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售
特殊終端的選擇要求:與婚慶相關(guān),或是目標(biāo)消費(fèi)群辦理結(jié)婚事宜的必經(jīng)環(huán)節(jié),允許進(jìn)行白酒陳列或宣傳(包括隱性宣傳與口碑推薦)、產(chǎn)品信息可直接傳達(dá)、費(fèi)用低耗的場所。例如:
1、 各市、縣、鎮(zhèn)民政局結(jié)婚登記處:
政府機(jī)關(guān)原則上是不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳,但可通過贈(zèng)送樣酒與年歷等小禮物公關(guān),爭取工作人員對(duì)隱性宣傳品發(fā)放的配合。如,每對(duì)新人成功注冊(cè)后,可獲贈(zèng)寫有祝福話語和產(chǎn)品信息的喜帖式賀卡與一套用于布置新房的大紅“喜”字,使其對(duì)我司的白酒品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我司精美年歷、辦公桌上的臺(tái)歷也在無意間起著品牌的提示作用。
2、 婚紗影樓:
可采用雙向合作、聯(lián)合促銷的'方式介入。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將G牌白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“G牌白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
3、 婚慶服務(wù)公司:
基本操作思路同“婚紗影樓”,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細(xì)致,從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、 當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部:
以Y市為例,鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)批發(fā)早已不僅僅是一個(gè)“渠道”的概念, 他們60%的功能就是一個(gè)終端客戶,也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此,將產(chǎn)品鋪入批發(fā)分銷點(diǎn),走“大流通”路線是FMCG商的共識(shí)。在實(shí)戰(zhàn)演練中,一家巧克力經(jīng)營部的銷售形勢異常火熱,在走貨寥寥的專業(yè)酒水批發(fā)商中尤顯突出,經(jīng)過走訪方恍然大悟:原來該經(jīng)銷商很有點(diǎn)小聰明,他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式,讓消費(fèi)者在享受優(yōu)惠與方便(喜糖喜酒一次夠全)的同時(shí),不經(jīng)意間擠走了競爭品牌,搶得市場先機(jī)。有鑒于此,我們迅速將此模式提煉并推廣,在銷售政策上也向喜糖分銷點(diǎn)做了傾斜。
5、 原先已開發(fā)的酒樓、商超等常規(guī)終端:
近年來在FMCG行業(yè),“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認(rèn)同,G牌白酒進(jìn)入Y市逾一年,酒樓、商超等常規(guī)終端陸續(xù)開發(fā)了一些,但因品牌力的薄弱及終端維護(hù)不力,始終未能產(chǎn)生理想的銷量。這一次,借品牌重塑之東風(fēng),將終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行清理篩選,在人力資源有限的情況下,重點(diǎn)加強(qiáng)A類終端的陳列、維護(hù)工作。并圍繞“喜宴伴侶,婚慶顧問”的主題,提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資,協(xié)助酒店進(jìn)行婚宴布置,深得消費(fèi)群及酒店老板、服務(wù)生的好感,也為G牌白酒贏得了甚佳的口碑。客情關(guān)系緊密了,隨后銷量的節(jié)節(jié)攀升也就不足為齊了。
四、 20**年度事件行銷與專題促銷部分方案舉例:
(一) 全年大型推廣活動(dòng):喜宴伴侶,婚慶顧問——G酒業(yè)為新人提供真情回報(bào)
1、 時(shí)間:全年不間斷,力爭成為G牌白酒的特色服務(wù)
2、 開通婚慶熱線,設(shè)立婚慶專家,免費(fèi)提供婚禮相關(guān)問題咨詢。
3、為新人婚慶方案提供合理建議,比如:選擇什么檔次酒樓,蜜月旅行路線咨詢等,也可根據(jù)新人婚慶預(yù)算進(jìn)行全程婚慶策劃。
4、代辦婚慶服務(wù),比如:花車禮服租借,主持人邀請(qǐng),VCD拍攝及制作,蜜月旅行事宜聯(lián)系等。
5、享受折扣優(yōu)惠,比如:在指定酒店舉辦婚禮者,可享受特價(jià)酒宴及G牌白酒讓利優(yōu)惠等;因名目繁多,不一一舉例。
(二)促銷“買酒抽獎(jiǎng)送旅游”:香格里拉蜜月探險(xiǎn)之旅——G酒業(yè)真情見證(之一)
1、 時(shí)間:“五"一”前后的結(jié)婚高峰期
2、目的:因新婚夫婦多有蜜月旅行的計(jì)劃,在結(jié)婚高峰期推出“買酒抽獎(jiǎng)送旅游”活動(dòng),即擴(kuò)大了G牌白酒在“五"一”婚宴市場中的份額,又加強(qiáng)了品牌的傳播。
3、流程:信息傳播→買酒送獎(jiǎng)券,填妥表格→開獎(jiǎng),公證處公證→通知中獎(jiǎng)?wù)摺襟w公告→旅游歸來,中獎(jiǎng)?wù)哒劯惺?,并在媒體以軟文形式發(fā)布
(三)事件行銷之“贊助集體婚禮”:玫瑰婚典,十月情緣——G酒業(yè)真情見證(之二)
1、 時(shí)間:“十"一”前后的結(jié)婚高峰期
2、機(jī)會(huì):Y市市政府、婦聯(lián)及婚慶公司計(jì)劃在10月舉辦一期集體婚禮,邀請(qǐng)100對(duì)新人參加,并面向社會(huì)征求贊助商。憑借與婚慶公司的良好客情關(guān)系,G牌白酒以相當(dāng)優(yōu)惠的條件取得活動(dòng)冠名權(quán)及白酒類唯一指定品牌,并巧用自有的宣傳品穿插布置于婚禮現(xiàn)場,收到很好的視覺及宣傳效果。
3、信息傳播:搭集體婚禮宣傳的順風(fēng)車,主流媒體爭相報(bào)導(dǎo),省錢省力且傳播效率高。
(四) 路演促銷(ROAD SHOW):愛要大聲說出口——G酒業(yè)真情見證(之三)
1、時(shí)間與地點(diǎn):9月——10月間的3個(gè)周末,分別選擇在廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。
2、 目標(biāo)參加對(duì)象:情侶夫妻檔為主,母子父女檔為輔
3、策劃思路:“愛你在心口難開”的時(shí)代已成為過去式,新世紀(jì)的青年要敢于表達(dá),有愛就要說出口。作為“喜宴伴侶,婚慶顧問”的G牌白酒,希望能鼓勵(lì)并見證各位對(duì)愛人真摯甜蜜的愛的表達(dá),從而策劃此案,以喚醒各位不輕易流露的內(nèi)心情感,并達(dá)到提升G牌白酒親和力及美譽(yù)度的目的。
4、活動(dòng)方式:在主持人的煽情鼓勵(lì)下,邀請(qǐng)情侶或夫妻檔的任何一方上臺(tái)表達(dá)對(duì)愛人的真情愛憐,言語最感人、最富創(chuàng)意、掌聲最熱烈者勝出,前三名給予獎(jiǎng)勵(lì),參加者皆可獲得帶有G牌標(biāo)志的紀(jì)念品一份;現(xiàn)場另設(shè)展臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)惠讓利銷售。
5、活動(dòng)反響:吸引大批觀眾,主持人幽默熱情,參賽者踴躍,現(xiàn)場氣氛熱鬧、輕松、健康,通俗而不庸俗,G牌白酒留給大家美好的印象,同時(shí)也有效帶動(dòng)了現(xiàn)場銷售。
五、 媒體優(yōu)化組合推廣
面對(duì)資訊豐富的Y市,如何使G品牌集中傳播到目標(biāo)消費(fèi)群,突顯品牌“喜宴伴侶,婚慶顧問”的定位?我們從目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征、消費(fèi)行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發(fā),以低耗高效為原則,側(cè)重地面?zhèn)鞑ィo以報(bào)媒支持,為G牌白酒量身訂做了有效的媒介優(yōu)化組合。
1、 報(bào)媒軟文登陸計(jì)劃
◎ 目標(biāo):向目標(biāo)消費(fèi)者深入介紹產(chǎn)品、企業(yè)及品牌內(nèi)涵,建立消費(fèi)者信任感。
◎ 要求:全年連續(xù)性,時(shí)效性,針對(duì)性,可看性,合理性,杜絕吹捧與失實(shí)報(bào)道。
◎ 軟文系列五大撰寫方向,其中尤以前三項(xiàng)為重點(diǎn):
a、從不同角度介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及優(yōu)異品質(zhì);
b、事件行銷及專題促銷活動(dòng)的跟蹤連載報(bào)道;
c、目標(biāo)消費(fèi)者感想及建議的提煉總結(jié);
d、特殊終端客戶的肯定與支持;
e、白酒常識(shí)介紹。
2、報(bào)紙副刊開辟“喜宴伴侶,婚慶顧問”專欄,定期介紹婚慶禮儀知識(shí),不定期Tag-on品牌促銷信息。
3、電臺(tái)廣播:選擇交通臺(tái),生活頻道等,以硬廣告或軟文朗誦的形式,傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場使用,效果較好。
4、在A類商超終端的促銷DM上登載產(chǎn)品優(yōu)惠信息。有可能的話,說服商超在結(jié)婚旺季增設(shè)DM婚慶彩頁,將婚慶相關(guān)產(chǎn)品(喜糖、喜煙、喜酒等)在目標(biāo)消費(fèi)群中進(jìn)行集中傳播。
5、發(fā)布于省級(jí)經(jīng)濟(jì)類刊物上新聞稿,主要內(nèi)容為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪談錄,先進(jìn)營銷理念介紹等;我們以樹立企業(yè)家個(gè)人形象為依托,借力產(chǎn)生推進(jìn)品牌發(fā)展的“連動(dòng)效應(yīng)”。
6、終端陳列:創(chuàng)新、美好、視覺效果強(qiáng)烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一,也是營銷環(huán)節(jié)中踢好“臨門一腳”的關(guān)鍵。G企業(yè)深諳此道,為此制訂陳列標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計(jì)一批以婚慶元素為主的終端展示工具,并加強(qiáng)對(duì)終端管理人員的陳列考核,使終端陳列工作在20**年得到規(guī)范化管理,從而也提升了品牌形象,促進(jìn)了銷售。
總結(jié)與思考——營銷執(zhí)行,做加分不要做減分
營銷“定位論”告訴我們:率先進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的概念或產(chǎn)品,將占據(jù)該品類產(chǎn)品的最大份額,并能輕易確立領(lǐng)導(dǎo)地位。G酒業(yè)在20**年通過細(xì)分市場,準(zhǔn)確抓住空白點(diǎn),先人一步,于Y市婚慶渠道嶄露頭角,演繹了一出弱勢品牌另類營銷的好戲,在第十個(gè)月時(shí)就提前完成了全年的銷量任務(wù);“喜宴伴侶,婚慶顧問”的推廣主題也順利走過了導(dǎo)入期,正健康地向成長期、成熟期推進(jìn)。
G品牌白酒的試點(diǎn)成功,是優(yōu)秀的營銷策劃與強(qiáng)大的執(zhí)行力聯(lián)合作用的結(jié)果,其中,執(zhí)行力的作用更為關(guān)鍵。葉茂中在廣告制作上曾感慨:本土公司在制作執(zhí)行上的遜色經(jīng)常會(huì)謀殺一個(gè)好的創(chuàng)意,而國際公司即使創(chuàng)意弱點(diǎn),也往往因?yàn)橹谱骶级诔蠛芏?。因此,有了好的營銷策劃,還必須有強(qiáng)大的執(zhí)行力來做加分,否則就是空中樓閣,中看不中用。執(zhí)行力所包含的元素有很多,貫穿于營銷的每個(gè)環(huán)節(jié),除了我們常常提到的銷售人員素質(zhì)外,還涵蓋了總部的人力資源素質(zhì)、銷售細(xì)節(jié)管理、產(chǎn)品的包裝與品質(zhì)、廣告的表現(xiàn)手法、終端的創(chuàng)意陳列、營銷工具設(shè)計(jì)……等方方面面。而G公司在Y市正是很好的做到了這一系列支持工作,并堅(jiān)持細(xì)分市場走婚慶路線,才在白酒界一片風(fēng)聲鶴唳中,看到了企業(yè)的春天。
白酒推廣方案 (二)
一、高檔白酒品牌市場格局的宏觀分析
近年來,全國大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌,高檔白酒市場原有的五糧液、茅臺(tái)兩大品牌控制天下的格局已被打破,以水井坊、百年老店、國窖為代表的一批新品牌已經(jīng)在不斷地割據(jù)著目標(biāo)市場內(nèi)的勢力范圍,而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進(jìn)來,像沱牌推出的舍得、瀘州老窖的大成明窖精品系列,劍南春的金劍南、銀劍南系列,西鳳的天長地久系列,今年全興水井坊公司又推出了天號(hào)陳高檔白酒。
從西風(fēng)和瀘州老窖一系系列的戰(zhàn)略動(dòng)作上判斷,作為四大名酒的成員,已有意在尋回自己昔日的坐標(biāo)和品牌價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。
通過近幾年白酒高端市場的運(yùn)行態(tài)勢,高檔白酒市場的競爭格局可以粗略的分成四大陣營:五糧液、茅臺(tái)兩大主品牌處在第一陣營;以水井坊、百年老店、國窖1573等為代表的強(qiáng)勢品牌處在第二陣營;以舍得、西鳳—天長地久、大成明窖精品系列為代表的次強(qiáng)勢品牌處于第三陣營;第四陣營是屬于雜牌軍的弱勢品牌的勢力范圍。
當(dāng)然,這種競爭的格局永遠(yuǎn)都是處于一種動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)中,舊的格局隨時(shí)會(huì)有被新的格局所替代的可能,例如近期“舍得”市場發(fā)展特別迅猛,完全從上述所描述的第三陣營躍進(jìn)第二陣營內(nèi)。
二、“**”的品牌定位
**作為中國八大名酒之一,又是安徽酒業(yè)的龍頭老大,在如今川酒高檔品牌紛紛披上戰(zhàn)袍攻打市場之際,**沒有理由不去利用自己的優(yōu)勢去占領(lǐng)高檔品牌眾多空白市場份額,高檔品牌的推出不僅是利潤的最大化,而且會(huì)使原有景芝品牌形象得以極大的提升。
“**”便是我們?yōu)榫爸ゼ瘓F(tuán)量身定做的白酒品牌。
1、高檔白酒目前是以“質(zhì)量+文化”為核心理念的品牌策略。( )在質(zhì)量方面,毋用多說;關(guān)鍵是文化這一塊。從景芝最近將品牌理念“天地人和”盡情演繹也可窺一斑,但景芝這次的品牌理念與前期產(chǎn)品定位卻有著讓消費(fèi)者一時(shí)難以接收的距離,這就是所謂理念與支撐實(shí)物相違背。從過去的“純靜益壽”老人健康形象到今天的“天地人和”,品牌理念跨度較大,而新產(chǎn)品卻沒有很好跟進(jìn),一個(gè)好品牌理念如果沒有好產(chǎn)品做支撐,相信這種理念也是空洞的。
2、品牌名稱定位:“**”看名字也就是“天下第一井”。但名稱的深處有以下內(nèi)涵:天人合一的佛家理論;天下統(tǒng)一的豪情萬丈,此名稱將“天地人和”的品牌理念完美詮釋。
3、產(chǎn)品價(jià)格定位:終端價(jià)格***元/瓶。
三、**SWOT分析
1、S-強(qiáng)勢分析
**做為一個(gè)上市品牌,又縱跨多種行業(yè),具有強(qiáng)大的資金后盾。多年來的品牌運(yùn)作,景芝貢品牌具有廣大的品牌知名度及美譽(yù)度,良好的營銷組織及廣大的渠道網(wǎng)絡(luò)為運(yùn)作高端品牌提供了最佳平臺(tái)。
2、W-弱勢分析
**前期的定位主要從“純靜益壽”老人健康形象入手的,據(jù)市場調(diào)查顯示來看,中檔價(jià)位的**只是一般家庭送禮給父母及老年人的選擇,而商務(wù)人士的社交宴席很少選擇**,在酒店終端根本沒有強(qiáng)勢品牌,近年來的產(chǎn)品開發(fā),在名稱上始終穿在“景芝”的嫁衣,所以說對(duì)消費(fèi)者來說也始終擺脫不了前期景芝貢定位的應(yīng)象?!袄习舜?、野太陽”的名稱定位卻絲毫顯不出景芝的大氣魄,又完全脫離了景芝。
所以說,面對(duì)景芝迫在眉捷的開發(fā)新的高中端產(chǎn)品,重新塑造品牌概念與形象。在此順便提一下:如今景芝的品牌營銷整合,我們認(rèn)為是混亂的:中國經(jīng)營報(bào)“景芝史話”系列軟文宣傳與“天地人和”相吻合嗎?品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的嗎?營銷整合并不是全方位宣傳,而是集中資源、集中品牌理念,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò),優(yōu)化接觸點(diǎn)去做整合。
3、O—機(jī)會(huì)分析
目前高端價(jià)位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功,像水井坊除廣州外,其他區(qū)域市場操作并不成功,而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重;目前像五糧液、茅臺(tái)這些品牌,其營銷運(yùn)作的模式十分粗放,對(duì)區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化,這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們?cè)诤侠淼亩▋r(jià)后,加上規(guī)范的營銷管理,重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作,一定會(huì)保證**品牌市場的成功。
4、T—威脅分析
**雖然名氣在外,但市場卻是漸漸萎縮,八大名酒如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運(yùn)作市場,一定會(huì)被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中低檔層次的白酒產(chǎn)品,競爭更為激烈。景芝貢想靠原來的營銷模式,依賴原有的品牌知名度,去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長,已經(jīng)很難了,自小糊涂仙在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來,許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道,現(xiàn)在的終端時(shí)代對(duì)白酒來說:誰的產(chǎn)品退出了酒店,意味著誰的產(chǎn)品也就退出了市場。景芝貢面臨的威脅是什么?我想你們心理更清楚。
四、“**”品牌營銷策略
1、品牌運(yùn)作的平臺(tái)
單獨(dú)成立“安徽**酒業(yè)有限公司”,有效的利用資源,獨(dú)立運(yùn)作“**”品牌,由安徽天一營銷策劃公司負(fù)責(zé)全面的品牌推廣(在集團(tuán)總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上)、營銷策劃。用負(fù)責(zé)的市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造安徽第一高檔白酒。
2、產(chǎn)品策略
消費(fèi)者心理分析
歷來白酒與政治在某種程度上來說是分不開的,自十六大選舉以來,安徽在全國政府人員的心目中提高了檔次,在這樣的基礎(chǔ)上,我們適時(shí)推出安徽第一高檔白酒,從消費(fèi)者心理分析,它是順天時(shí)而自然一體的策略。目前隨著人們生活水平的提高,我們合理地對(duì)**品牌的定位,不僅使其在禮品市場還是餐飲消費(fèi)市場都有著巨大的潛力。
包裝因素
外包裝整體顏色是金黃色,“**”三字黑色而渾然一體,整體造型是一口景芝,圖案仍然用的是龍紋(符合景芝貢產(chǎn)品風(fēng)格),瓶型是中國始皇的皇冠造型。從包裝上看無一不體現(xiàn)天下第一的神文觀念。
3、價(jià)格策略
從調(diào)研的資料上顯示,高端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)不同的價(jià)格帶區(qū),各品牌的價(jià)格在300元至1500元的價(jià)格帶最集中。我們定位在終端價(jià)為200-300元/瓶既保證禮品市場的份額,又能使酒店終端銷量相比大于其他同類高端產(chǎn)品。我們的價(jià)格定位請(qǐng)參考:出廠價(jià):98元/瓶,進(jìn)店價(jià):168元/瓶,終端價(jià):268元/瓶。利用“三大”價(jià)格策略,即廠家空間大、商家空間大、酒店終端空間也大,實(shí)行廠商聯(lián)盟,強(qiáng)力促銷,撇開其他高端價(jià)位產(chǎn)品的自然銷售體系。
4、渠道策略
在**原有的銷售渠道中,將其優(yōu)化整合,選擇經(jīng)銷商考慮以下因素:
其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。
其二、選擇策劃能力強(qiáng),執(zhí)行能力強(qiáng),管理到位的經(jīng)銷商。
其三、選擇渠道扁平化,盡量減少中間環(huán)節(jié)。
將經(jīng)銷商的終端運(yùn)作能力作為其考核的一個(gè)重要指標(biāo)。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。
5、促銷策略
高端價(jià)位的產(chǎn)品都需要炒做,關(guān)鍵是如何炒做及選擇什么樣的載體。每一次小的促銷與宣傳都是一次與消費(fèi)者溝通的機(jī)會(huì),我們?cè)谶x擇載體時(shí)主考慮消費(fèi)者的習(xí)慣及愛好。
中國經(jīng)營報(bào)的選擇無疑是好的。報(bào)紙以及部分發(fā)行量大的財(cái)經(jīng)雜志都可以作為高檔白酒的宣傳載體。據(jù)我們觀察,報(bào)紙媒體的宣傳關(guān)鍵要做到與消費(fèi)者互動(dòng)性,也只有這樣才能吸引消費(fèi)者的注意,尤其是高檔品牌,而不是一味的在品牌與文化進(jìn)行傳播。
在終端促銷上,我們主要通過系列的硬性展示及軟性傳播作為主要溝通手段。
三、品牌白酒銷售活動(dòng)方案和操作技巧有哪些?
對(duì)于從事白酒營銷的一線業(yè)務(wù)人員,每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺(tái)、服務(wù)人員等,作為企業(yè)的形象大使、產(chǎn)品代言人,怎么樣去和客戶交流,讓客戶能夠認(rèn)同我們,進(jìn)而認(rèn)同我們的企業(yè)和產(chǎn)品,則是每個(gè)銷售人員所必須思考的問題,本文就銷售人員在實(shí)際工作中的一般銷售話術(shù)進(jìn)行簡單的總結(jié)和分享。
第一、對(duì)銷售話術(shù)的認(rèn)識(shí)
常言道,一句話讓人跳,一句話讓人笑,語言對(duì)于銷售人員來說是門基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,很大程度上取決于我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。
銷售話術(shù),顧名思義是指用語言來完成和表達(dá)一個(gè)銷售的過程,他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題,讓客戶接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說和聽,其中說只占到25%,75%則是應(yīng)心去傾聽,先傾聽客戶的需求,在針對(duì)性的去說。通過掌握銷售話術(shù),可以在實(shí)際工作中,極大的提高成交率,即使不能成交,也是增加與終端客情的潤滑劑,同時(shí)通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù),對(duì)提高企業(yè)形象,提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
第二、銷售話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
01、如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表,在與客戶交談的時(shí)候,如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn),進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品,主要有以下幾個(gè)方面可作為參考:
1、多贊美客戶
每個(gè)人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,生意肯定很紅火啊”,但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶覺得很“假”的感覺,例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”,而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來贊美效果將更好,例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,顏色很穩(wěn)重,適合您的專業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶
請(qǐng)教客戶會(huì)給人一種謙虛的感覺,特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶,我們的說話語氣往往對(duì)他很敏感,例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存,一般的說法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”,而請(qǐng)教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧?!?/p>
3、用商討的語氣
商討的語氣給客戶的感覺是對(duì)其很尊重,客戶一般很容易接受,例如某市場由于前期斷貨,企業(yè)剛到貨1000箱,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”而商討的語氣則是:“王總,廠里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時(shí)候給您送過來?”
4、用專業(yè)的語言
只有專業(yè),才有機(jī)會(huì),在與客戶交流的時(shí)候,盡可能用專業(yè)的語言,客戶會(huì)更加信服,例如我們?cè)谝罂蛻糇雠泼嬲故镜臅r(shí)候,可以這樣的說:“牌面真的很重要,國際權(quán)威機(jī)構(gòu)AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷售機(jī)會(huì),若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會(huì),若做到這兩點(diǎn),可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì),提升銷量從而創(chuàng)造利潤?!?/p>
5、保證激情
激情是影響客戶購買的重要因素,銷售人員保持激情會(huì)給客戶一種信任和安全的感覺,例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候,如果以一種漫不經(jīng)心的語氣,半天說一句,再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信,反而,用激情的語氣,客戶則會(huì)樂意去聽,很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí),客戶說力度太小,比競品差多了,我們應(yīng)該這樣的去說:“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品,我們的可不一樣,質(zhì)量有保證,價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)
在與客戶面對(duì)面的交流的時(shí)候,有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶一種良好的印象和感覺,例如幫助客戶整理牌面,對(duì)客戶承諾:“我們送貨及時(shí),只要您一個(gè)電話,3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí),只要您有獎(jiǎng)卡,不管多少,不管日期,我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
02、如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕
銷售人員每天面對(duì)很多不同類型的客戶,會(huì)遇到各種各樣的拒絕,怎么樣去應(yīng)對(duì),把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會(huì),有句話常說:“銷售的機(jī)會(huì)都是從拒絕開始的”。應(yīng)對(duì)客戶拒絕一般可以參考以下5個(gè)步驟:
1、對(duì)客戶的意見表示接受
不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點(diǎn),即“求同存異”,例如客戶說“您們的酒實(shí)在不好賣,我不進(jìn)了”,我們不能與之反駁,而應(yīng)該這樣的去說“對(duì)您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶提出決絕的理由時(shí),一方面是贊成和理解,但是同時(shí)也要幫助分析原因,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現(xiàn)在不好賣其實(shí)很正常,本來天氣就熱,喝酒的就人就少,不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢,另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品,正在被消費(fèi)者逐步接受,現(xiàn)在最需要展示出來,您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出,消費(fèi)者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣針對(duì)以上案例,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,我們可以這樣去說:“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長,但是現(xiàn)在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專門的處理
當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后,可能還存在一些疑問,例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題,這時(shí)候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了,需要乘勝追擊,我們可以這樣的去說:“價(jià)格您盡管放心,我們是正規(guī)廠家,對(duì)市場的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價(jià),政策方面都是統(tǒng)一的,保證您能夠有足夠的利潤,我們會(huì)定期對(duì)您回訪,您有任何疑問和問題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易,因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶,他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員,很容易變化決策,所以一旦有意向就需要立即成交,我們就可以這樣去說:“說了那么多,你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了,趁您今天有空,現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱,好吧?
03、如何拒絕客戶的要求
我們?cè)趯?shí)際拜訪客戶中,經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求,有的甚至是違背企業(yè)原則,面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即拒絕了客戶又不得罪客戶。一般來說拒絕客戶有這樣的幾個(gè)要訣:
1、表示理解 內(nèi)心拒絕例如客戶要求我們給20%的銷售返點(diǎn),我們應(yīng)該這的去說:“您的想法我理解,您也是想多賺點(diǎn)錢,多賣點(diǎn)我們的酒,可是……”
2、表情嚴(yán)肅 公司原則“可是我們公司有規(guī)定,所有價(jià)格政策都是一樣的,我沒有那個(gè)權(quán)力啊,就算把我的銷售提成讓給您,公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo) 破例申請(qǐng)如果客戶有很大的銷量,就是因?yàn)槟骋粋€(gè)小政策不接貨,我們還可以這樣說:“您看這樣好不好,價(jià)格我們是不能讓步的,我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下,看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷,但是您要保證下20件貨哦”。
4、態(tài)度和藹 委婉拒絕對(duì)于要求實(shí)在過分的客戶,我們就沒有必要進(jìn)行申請(qǐng),應(yīng)該采取委婉的拒絕,例如客戶要求降價(jià),我們可以這樣的說:“我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了,公司沒有降價(jià)的通知,我們也沒辦法啊”
總之,銷售是靠智慧的,是需要語言技巧的,說話應(yīng)該把握好分寸,既要適度站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩,也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下,要想在銷售工作中做的更好,就要不斷的去說,去實(shí)踐,逐漸的積累我們的話術(shù)。
酒類營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要學(xué)習(xí)和思路養(yǎng)成。關(guān)注公眾號(hào)【這里有酒有故事】,回復(fù)數(shù)字”06“,獲取百度網(wǎng)盤下載鏈接和下載提取碼,更多全套酒類營銷活動(dòng)策劃及品牌銷售活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)案例分析資料免費(fèi)領(lǐng)取。
四、白酒淡季促銷活動(dòng)方案
白酒促銷,促銷策略很重要,可以參看一下駱駝兌獎(jiǎng)提供的《酒水行業(yè)促銷運(yùn)用方案》,對(duì)于白酒淡季促銷很有啟示意義。另外這里為你提供一個(gè)駱駝兌獎(jiǎng)白酒合作經(jīng)典案例,以便你做數(shù)據(jù)分析。
2014年汾酒針對(duì)零售價(jià)100元的某一中端白酒單品應(yīng)用駱駝兌獎(jiǎng)進(jìn)行促銷,選擇在山西大同市試點(diǎn)。禮品選擇了10元話費(fèi)即時(shí)充值和蘋果IPad(京東采購即時(shí)配送)。
每瓶酒的促銷預(yù)算設(shè)置為5元,中獎(jiǎng)率設(shè)置為50%,即每2瓶即有10元話費(fèi),蘋果IPad
設(shè)置了12部。
相比過去的傳統(tǒng)促銷手段,效果和效率大幅提升,總結(jié)如下:
1、顯著的銷售拉升
消費(fèi)者掃碼中獎(jiǎng)后,話費(fèi)2分鐘內(nèi)即充入消費(fèi)者手機(jī),直接刺激飲酒的消費(fèi)氣氛,對(duì)酒的消費(fèi)有顯著的拉升作用,數(shù)據(jù)證明如下:
活動(dòng)結(jié)束后,我們對(duì)后臺(tái)數(shù)據(jù)將中獎(jiǎng)和未中獎(jiǎng)兩類消費(fèi)者的消費(fèi)量進(jìn)行對(duì)比,數(shù)據(jù)分析后發(fā)現(xiàn),中獎(jiǎng)消費(fèi)者的平均消費(fèi)瓶數(shù)為1.47瓶,相比未中獎(jiǎng)的平均消費(fèi)瓶數(shù)1.15瓶,提升了28.3%,意味著中獎(jiǎng)后能夠刺激白酒的消費(fèi)。
以1瓶單價(jià)100元為例,采用話費(fèi)促銷,直接拉動(dòng)汾酒的消費(fèi)增長了28.3元,相比5元的促銷投入,消費(fèi)增長28.3元顯然是經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)的。
2、消費(fèi)數(shù)據(jù)的掌握
促銷活動(dòng)結(jié)束后,掌握了6635個(gè)消費(fèi)者手機(jī)號(hào)(代表1個(gè)白酒消費(fèi)者),其中在活動(dòng)期間消費(fèi)10瓶以上的手機(jī)號(hào)312個(gè),消費(fèi)5瓶以上手機(jī)號(hào)1210個(gè),消費(fèi)3瓶以上手機(jī)號(hào)4216個(gè),消費(fèi)2瓶以上手機(jī)號(hào)5721個(gè)。
駱駝兌獎(jiǎng)促銷沉淀留下了真實(shí)且清晰的消費(fèi)手機(jī)號(hào)、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)區(qū)域,以及消費(fèi)頻率的全面消費(fèi)數(shù)據(jù),以此可以掌握汾酒的重度消費(fèi)群體,進(jìn)行后續(xù)二次營銷和重點(diǎn)關(guān)注、消費(fèi)調(diào)研。
而相比以往的促銷,促銷活動(dòng)結(jié)果只是一堆賬單和無法核實(shí)的現(xiàn)場照片,駱駝兌獎(jiǎng)的結(jié)果是無法想象的清晰的消費(fèi)數(shù)據(jù)。
3、促銷費(fèi)用結(jié)余
應(yīng)用駱駝兌獎(jiǎng)進(jìn)行促銷試點(diǎn)的活動(dòng)的計(jì)劃預(yù)算是21萬元,因?yàn)槌醮卧圏c(diǎn),宣傳推廣并不到位,因此,消費(fèi)者參與率僅達(dá)到了61.2%,實(shí)際促銷花費(fèi)14.21萬,而未參與的二維兌獎(jiǎng)碼里面的促銷費(fèi),則沒有支出,為汾酒結(jié)余近40%的費(fèi)用近7萬的費(fèi)用,促銷費(fèi)用95%到達(dá)真正的消費(fèi)者或終端,沒有被中間環(huán)節(jié)所截留或屏蔽。
如果按照以往的促銷,費(fèi)用不但沒有結(jié)余,而且80%無法達(dá)到真正的消費(fèi)者和終端。
4、活動(dòng)人力節(jié)約
促銷活動(dòng)只是在出廠時(shí)酒盒內(nèi)放卡或貼碼,按照正常流通到零售端。整個(gè)促銷活動(dòng)的話費(fèi)獎(jiǎng)品和蘋果IPad禮品均采用全自動(dòng)方式進(jìn)行,話費(fèi)即時(shí)充入消費(fèi)者指定的手機(jī),如果中了蘋果IPad,廠商審核后,自動(dòng)由京東商城的快速物流到中獎(jiǎng)消費(fèi)者手上,不僅消費(fèi)者的中獎(jiǎng)體驗(yàn)好,無需過去繁瑣的領(lǐng)獎(jiǎng)手續(xù),而且節(jié)約了廠商大量用于采購禮品、倉儲(chǔ)禮品,配送禮品,核銷禮品等的人力和物力。
想要輕松搞定促銷,選擇駱駝兌獎(jiǎng),從此掌握數(shù)據(jù),促銷不愁,動(dòng)銷不難!
以上就是小編對(duì)于白酒團(tuán)購營銷策劃方案問題和相關(guān)問題的解答了,如有疑問,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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