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學(xué)做銷售第一步學(xué)什么

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 02:34:18 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 771 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于學(xué)做銷售第一步學(xué)什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、做銷售要學(xué)的基本知識(shí)
2、做銷售剛開始到底要怎么干??？
3、銷售剛開始該怎么做？
4、做銷售需要先學(xué)習(xí)些什么？

學(xué)做銷售第一步學(xué)什么

一、做銷售要學(xué)的基本知識(shí)

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，因?yàn)槲覀儫o論身處在哪個(gè)行業(yè)都要對(duì)自己行業(yè)有所了解，下面為大家整理了做銷售要學(xué)的基本知識(shí)。

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)1

一、掌握產(chǎn)品知識(shí)

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂，必要的時(shí)候還要親身體驗(yàn)一下自己的產(chǎn)品，同時(shí)在介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)把一些專業(yè)術(shù)語用大白話的方式講解出來就會(huì)更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師，我從開始與英特爾(中國)總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學(xué)院的另一個(gè)講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負(fù)責(zé)講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負(fù)責(zé)講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。

下半年，雙核的概念已經(jīng)出來了，課間休息的時(shí)候，我問對(duì)方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處，該技術(shù)經(jīng)理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基于單個(gè)半導(dǎo)體的基礎(chǔ)上具有兩個(gè)相同的處理器核心?！?/p>

我不是學(xué)電子專業(yè)出身，對(duì)他的解釋完全沒聽懂。此時(shí)，英特爾的一位銷售經(jīng)理走過來說：“你的那個(gè)講法消費(fèi)者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個(gè)汽車裝了兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，而單核就僅僅裝了一個(gè)。

大家都明白，兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)功率更大，比只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網(wǎng)絡(luò)游戲，畫面一點(diǎn)都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時(shí)，除了產(chǎn)品本身，銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，這種感覺時(shí)常讓客戶放棄購買產(chǎn)品的打算。

一個(gè)周末，我陪家人去家電賣場(chǎng)，想采購一臺(tái)客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺(tái)餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場(chǎng)里，各種品牌的家電琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請(qǐng)銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機(jī)械地說什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等，估計(jì)和每個(gè)人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復(fù)讀機(jī)似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機(jī)要求對(duì)方進(jìn)行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當(dāng)我進(jìn)一步詢問比較詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問題時(shí)，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個(gè)展臺(tái)，展臺(tái)的銷售人員對(duì)著一款等離子電視對(duì)我滔滔不絕地進(jìn)行套話宣傳，當(dāng)我說明要購買液晶平面電視時(shí)，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

無耐，我們又離開了。

最后來到一家某液晶平面電視展臺(tái)，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價(jià)格一樣，但功能不一樣，就請(qǐng)銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請(qǐng)我們坐下后，首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢(shì)，接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)

HC系列屏幕分辨率達(dá)到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達(dá)到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時(shí)在一個(gè)大屏幕上顯示十幾個(gè)小屏幕，同時(shí)收看等。在聽過該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

二、了解自身企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

銷售人員其實(shí)就是公司的對(duì)外形象大使。無論公司口號(hào)多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產(chǎn)品。

幾個(gè)月前為了東芝電腦的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目，我專門到北京的海龍賣場(chǎng)考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時(shí)，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。

他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個(gè)名字，就是要弘揚(yáng)我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國公司都不次?！彼倪@句話，讓我對(duì)“愛國者”肅然起敬，而且對(duì)他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因?yàn)槲乙彩且幻麗蹏摺?/p>

三、熟悉所在行業(yè)的知識(shí)

開放市場(chǎng)中，每個(gè)企業(yè)都有競爭對(duì)手，而客戶購買產(chǎn)品，勢(shì)必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營銷總監(jiān)。一次，我與下級(jí)區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來自東北的省級(jí)大客戶，他準(zhǔn)備在東北地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對(duì)方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢(shì)：“你們的產(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬元，而市場(chǎng)上國產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價(jià)8000元?憑什么說你們的產(chǎn)品節(jié)水?比用水洗車的機(jī)器好在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對(duì)于他的問題，在我給銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中，早已總結(jié)出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答：“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機(jī)，洗一輛汽車只需要一杯水;

第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國、日本，精密的零部件可以使設(shè)備的壽命長達(dá)7年，比國產(chǎn)同類設(shè)備長兩倍左右。此外，國家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)，有相應(yīng)的政策和資金的支持，我們可以請(qǐng)銀行來做貸款項(xiàng)目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產(chǎn)品。張老板，您看還有什么疑問嗎?”

在區(qū)域經(jīng)理的回答里面，不僅包含了對(duì)競爭對(duì)手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購買了100臺(tái)機(jī)器。

四、了解銷售知識(shí)

銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購買心理和特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

除上述4點(diǎn)外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容，比如，法律方面的知識(shí)、財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，我們還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異。

總之，應(yīng)努力使自己成為一名知識(shí)全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因?yàn)橹R(shí)的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個(gè)人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識(shí)的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識(shí)對(duì)客戶的觸動(dòng)很大。在這里把她的“五對(duì)”原則分享給大家。

1、對(duì)于沒有需求的客戶，交流時(shí)不要談功能細(xì)節(jié)，要更多地幫助其建立對(duì)銷售個(gè)人的信任。

2、對(duì)關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)的客戶，主動(dòng)談產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，讓客戶感覺到高度。

3、對(duì)關(guān)注理念的客戶，主動(dòng)談產(chǎn)品操作，讓客戶感覺理念在細(xì)節(jié)層面上的落實(shí)價(jià)值。

4、對(duì)關(guān)注技術(shù)的客戶，主動(dòng)談服務(wù)，讓客戶意識(shí)到雙方的合作并非簡單的技術(shù)決定模式，后期的維護(hù)與配件供應(yīng)也很重要。

5、對(duì)關(guān)注服務(wù)的客戶，主動(dòng)談技術(shù)，讓客戶意識(shí)到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎(chǔ)保障，僅僅空談服務(wù)實(shí)施是沒有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營銷咨詢時(shí)，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。

他的介紹引人入勝，讓我這個(gè)不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會(huì)生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對(duì)他的印象還是非常好，這就是知識(shí)的豐富所帶來的個(gè)人魅力的提升。

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)2

首先要知道最重要的一點(diǎn)：銷售需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腵邏輯。

那么做銷售所需要以下幾種素質(zhì)和能力：

素質(zhì)：

熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。

了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對(duì)手的信息。

銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。

良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務(wù)意識(shí)。

強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。

能力：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個(gè)是真的。因?yàn)楣ぷ鞯膬?nèi)容其實(shí)始終在變換，不像做技術(shù)用一招可以養(yǎng)活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點(diǎn)不為過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個(gè)條件很正常，因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

執(zhí)行能力：思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實(shí)有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個(gè)硬傷，最終導(dǎo)致的是什么結(jié)果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實(shí)就差在執(zhí)行這一點(diǎn)上了?，F(xiàn)在大家去看一些企業(yè)的招聘信息，往往會(huì)提到一個(gè)執(zhí)行力就是這個(gè)。可見企業(yè)和老板未來會(huì)越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是干什么的？其實(shí)就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因?yàn)椴恢勒f什么。但這并不代表沒有交際能力，因?yàn)檫@項(xiàng)技能也是需要鍛煉的。

學(xué)習(xí)能力：這一點(diǎn)太重要太重要了。特別是對(duì)于銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己愿不愿意學(xué)習(xí)。如果自己都不愿意學(xué)習(xí)，那么勸你別做了。因?yàn)殇N售需要學(xué)習(xí)的東西太多了。為什么很多企業(yè)天天開會(huì)，其實(shí)就是在通過自己的總結(jié)來讓員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。這個(gè)學(xué)習(xí)能力決定著你的進(jìn)步快慢。具體該如何學(xué)習(xí)。

做銷售要學(xué)的基本知識(shí)3

一、膽大

1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人;同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

二、心細(xì)

1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

2、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

3、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟;并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮;與地斗，其樂無窮;與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠

2、給客戶一個(gè)購買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆毀別人

9、當(dāng)客戶無意購買時(shí)，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

二、做銷售剛開始到底要怎么干??？

傳統(tǒng)行業(yè)中的銷售：

做銷售簡單分為以下幾個(gè)步驟：

第一步：你能自主接觸顧客；

第二步：你的態(tài)度；

第三步：你對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；

第四步：你要真正明白什么是銷售；

第五步：你要明白

你在做什么

；

很多公司提倡的做法：

要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售三步曲：

我明白了

我了解了

我愿意了

我根本上認(rèn)可三步曲的原則，可是我也有自己的一些觀點(diǎn)，做為一個(gè)合格銷售人員，不能有那

種我

今天為公司/單位做了多少

銷售心態(tài)

，要有一種我今天還有什么沒做足的的反回。你的資歷就會(huì)有一個(gè)新飛越。

非傳統(tǒng)行業(yè)：

例如保險(xiǎn)類，金融投資類等這些屬于非傳統(tǒng)行業(yè)，在金融業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)兩個(gè)行業(yè)中，尤其是

保險(xiǎn)行業(yè)

是完全口頭表達(dá)化。

非傳統(tǒng)行業(yè)要求的是以思想灌輸?shù)姆绞饺フf服別人，如果是強(qiáng)者是有生存的余地，但是弱者就。。。。

我個(gè)人特別喜歡傳統(tǒng)銷售，在傳統(tǒng)銷售中有實(shí)特做對(duì)比，有眾多品牌做競爭，而且還基本達(dá)三個(gè)同致化：價(jià)格同致化，功能同致化，性能同致化，在這樣的條件下實(shí)力的差距也很容易看出。

最后補(bǔ)充一句：銷售是在于你的心態(tài)。成也心態(tài)敗也心態(tài)。

三、銷售剛開始該怎么做？

1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)（如市場(chǎng)競爭三要素：質(zhì)量、交期、價(jià)格）、關(guān)心市場(chǎng)行情、多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)（了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和潛力），了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成。

2、每天照鏡子學(xué)習(xí)舉止言談，舉止大方、不卑不亢、口齒伶俐、妙語連珠。

四、做銷售需要先學(xué)習(xí)些什么？

我們屬于B2B（Business to Business）行業(yè)，做的都是企業(yè)客戶，這種銷售的特點(diǎn)是：跟單周期長、多人決策。如果你屬于這一類銷售，我想介紹三個(gè)技巧：

規(guī)范你的微信、QQ和郵件展示信息：剛才提到，B2B銷售的特點(diǎn)之一是跟單周期長，你不僅要打第一通電話、上門拜訪，還要用微信、郵件和客戶多次溝通才能達(dá)成交易。我做這種銷售近兩年，現(xiàn)轉(zhuǎn)為做甲方，能感受到兩種身份對(duì)溝通的差異感。

對(duì)銷售來說，如果你的微信能顯示真實(shí)姓名、公司或產(chǎn)品簡稱，當(dāng)客戶有需求時(shí)還是很有可能想起你的。最忌諱的就是頭像用風(fēng)景照、名字隨便起，毫無識(shí)別性，加了客戶之后，還希望通過朋友圈互動(dòng)獲得客戶的好感，如果連你的名字、做什么都不記得，這種方式其實(shí)成效不大。

很多新的B2B銷售都容易犯一個(gè)毛病，就是緊盯一個(gè)高度意向客戶，然后感覺快成交的時(shí)候，對(duì)接人說：不好意思，雖然老板很喜歡你的產(chǎn)品，但是我們IT總監(jiān)評(píng)估后覺得不適合。

這還是因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)產(chǎn)品價(jià)格較貴，用戶決策慢，購買決定受到各方影響。但B2B銷售并沒有什么神奇之處，做得好不好，一是取決于你接觸的客戶數(shù)量，比如：打多少客戶電話、拜訪了多少個(gè)決策人，二是取決于各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率，比如：別人打10個(gè)電話就能約到3個(gè)拜訪，約訪轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%，你打10個(gè)才能約1個(gè)，在兩人其他條件一樣的情況下，肯定前者簽單多。

就像圖中的漏斗，復(fù)雜的銷售過程被拆解成幾個(gè)階段，你只需要總結(jié)出自己行業(yè)各個(gè)階段的特點(diǎn)，然后提高進(jìn)入漏斗的線索數(shù)量和轉(zhuǎn)化率就行了。

學(xué)做銷售第一步學(xué)什么