做廣告銷售怎么找客戶（做廣告銷售怎么找客戶資源）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做廣告銷售怎么找客戶的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售新手如何找到大客戶的六個(gè)方法

• 2、廣告業(yè)務(wù)員怎樣尋找客戶？

• 3、做好媒體廣告銷售的技巧

• 4、廣告銷售技巧

一、銷售新手如何找到大客戶的六個(gè)方法

銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn) 的積累，行業(yè)人脈的積累。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么銷售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售新手找到大客戶的六個(gè) 方法

銷售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向 其它 客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個(gè)：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對(duì)此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

銷售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。

銷售新手找到大客戶的方法三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統(tǒng)支持

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 總結(jié) 、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

銷售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢?關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉 保險(xiǎn) 、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購(gòu)買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購(gòu)買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購(gòu)買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺(tái)木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購(gòu)買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

銷售新手找到大客戶的方法六、公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。 市場(chǎng)營(yíng)銷 每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

銷售新手維護(hù)大客戶的方法

一、短信

從電話銷售的角度來看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么 渠道 獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來手機(jī)用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

三、郵寄禮品

節(jié)日來臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

四、客戶聯(lián)誼

現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

銷售新手抓不住大客戶的原因

經(jīng)過調(diào)查和實(shí)地 拜訪 發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)排名靠后的客戶，甚至是村級(jí)客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè))，輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因?yàn)橄Ｍ玫綇S家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強(qiáng)勢(shì)和苛刻，不容易對(duì)付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個(gè)銷售新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和 廣告 戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會(huì)花費(fèi)精力去接待、 教育 一個(gè)初出茅廬的新人?退一步說，生意確實(shí)太忙了，店里客人來來往往，也沒有條件和環(huán)境去和銷售新手多做交流。

在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那里一次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時(shí)間，或者去拜訪的人太多了，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價(jià)值，就越來越?jīng)]有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時(shí)間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。

銷售新手抓不住大客戶的現(xiàn)狀

我們經(jīng)常看到這種廠商合作的現(xiàn)狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都是在中小型客戶那里，因?yàn)橹行⌒涂蛻魡栴}多、易解決，或者中小客戶聽話、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶反而主要依靠聯(lián)系，拜訪的次數(shù)很少，面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)更少。

銷售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時(shí)間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會(huì)投入更多的促銷費(fèi)用，花更多的時(shí)間去拜訪，會(huì)申請(qǐng)更多的資源，會(huì)擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財(cái)力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

銷售新手很容易進(jìn)入這個(gè)工作誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費(fèi)精力和資源，卻不見銷量的增長(zhǎng)，不見市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷售新手做過一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，花兩周的時(shí)間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日志表，什么時(shí)間、拜訪了幾個(gè)客戶、主要談了什么事、投入了什么費(fèi)用或者促銷品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷售新手如實(shí)填寫，兩周之后統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將每個(gè)客戶的拜訪周期和投入費(fèi)用、每個(gè)客戶的銷量圖進(jìn)行對(duì)比，結(jié)果，很多銷售新手都大為驚嘆：

“我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時(shí)間和資源!”

“這怎么可能?和我的想法完全不一樣，我根本沒有想把時(shí)間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們并沒有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值!”

“簡(jiǎn)直不敢相信，原來不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績(jī)落后的結(jié)果，而是我的工作方式出了問題，而我卻未意識(shí)到!”

“我對(duì)客戶的分類及投入比嚴(yán)重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶!”

銷售新手抓不住大客戶的對(duì)策

客戶有大有小，差別很大，對(duì)廠家的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售“二八定律”：80%的銷量和利潤(rùn)來自于20%的客戶，其余20%的銷量和利潤(rùn)則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)的主要來源，是廠家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵客戶，是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心，是重點(diǎn)扶持和服務(wù)的對(duì)象。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價(jià)值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對(duì)客戶進(jìn)行分類，進(jìn)行分級(jí)管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是銷售新手的致勝法寶。

銷售新人要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶對(duì)廠家的重要性，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配自己的時(shí)間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個(gè)性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長(zhǎng)和長(zhǎng)期合作。

大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該“高人一等”，銷售新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺(tái)階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭(zhēng)取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有銷售新手會(huì)問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個(gè)大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦?這個(gè)時(shí)候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻纳庖彩怯尚∽龃蟮?，也是一步一步成長(zhǎng)和積累起來的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶吧。

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二、廣告業(yè)務(wù)員怎樣尋找客戶？

我做了八年的業(yè)務(wù)了，也不能說有經(jīng)驗(yàn)，我說說我個(gè)人的感受吧，你看能否幫到你。

首先，你自已先要知道，你或你的公司能幫客戶做什么？能給客戶帶來什么好處，效益，有多少效益，表現(xiàn)在那里？你的對(duì)手是誰？他們的特點(diǎn)是什么？同時(shí)你比你的同行更能為客戶帶來什么利益？

再次，鎖定的的客戶群體，也就是你的目標(biāo)客戶是什么？比如，你是做那方面廣告的。你的客戶可能是那個(gè)行業(yè)的等等。

接著，采用一切的方法將你能作得更好的能力告訴你的客戶群。讓你的目標(biāo)客戶知道你（和你的公司）。分出重點(diǎn)客戶，潛在客戶，也就是分級(jí)別。

還有，針對(duì)你的重點(diǎn)客戶，了解你的客戶需要的是什么，重點(diǎn)是在那里。同時(shí)了解你的對(duì)手。知自知彼百戰(zhàn)百勝嘛。

最后功你的重點(diǎn)客戶，告訴他們你能做好他們需要的東西。比你的同行做得更好，好在那里。要能說出具體的表現(xiàn)。

注意：特別要注意的是。了解客戶的需求、側(cè)重點(diǎn)，你不是一定要是同行業(yè)在最好的，但你一定要是能幫客戶解決難題中的最好、最省時(shí)省錢、較果最好的一個(gè)。

三、做好媒體廣告銷售的技巧

廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面我給大家分享做好媒體廣告銷售的技巧，歡迎參閱。

做好媒體廣告銷售的技巧

一、廣告媒介行銷中成功的媒體銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程

很多媒體銷售人員從事銷售多年無所建樹，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，媒體銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營(yíng)銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、媒體產(chǎn)品組合、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重媒體銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一系列流程均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。

二、 廣告媒介行銷就是要高效的篩選目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“找對(duì)池塘釣大魚。”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。彭老師根據(jù)多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷與大家重點(diǎn)分享以下幾點(diǎn)：

一)、 定向廣告獲取信息

數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;E-MAIL或者短信，吸引客戶關(guān)注;

行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。國(guó)際國(guó)內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;

二)、合理使用網(wǎng)絡(luò)群體

通過行業(yè)論壇/QQ群認(rèn)識(shí)朋友;

通過郵件聯(lián)絡(luò)感情

三)、同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取客戶信息

業(yè)內(nèi)人士互換 .結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶，因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭(zhēng)搶客戶的可能;

四)、客戶的轉(zhuǎn)介紹好友介紹

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。

三、廣告媒介行銷中有效的找準(zhǔn)你要找的人

銷售就是找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事,第一步就是找對(duì)人,找對(duì)人有很多方法,首先是電話聯(lián)系撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話營(yíng)銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營(yíng)銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”.” “策劃部”或者“市場(chǎng)部”;若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清„„”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。 如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。如何判斷呢?一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。比如可以這么問：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。

四、廣告媒介行銷中合理的利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。

一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;二、確定要找的對(duì)口人;三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：

(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;(2)要向客戶提出面談?wù)埱?五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。

此外，最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。

五、廣告媒介行銷中拜訪前的準(zhǔn)備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的名片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。最好能在筆記本上寫下談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。

媒體廣告銷售的溝通技巧

個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長(zhǎng)久以來困惑銷售人員的問題。然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一)、 學(xué)會(huì)傾聽：初次見到客戶時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營(yíng)銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。一般不要與客戶爭(zhēng)辯。

二)、 立即引起他的注意：1、別出心裁的影像視頻名片;2、請(qǐng)教客戶的意見;3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;4、告訴潛在客戶一些有用的信息;5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。

三)、 立即獲得他的好感：1、簡(jiǎn)練、直觀的表達(dá);2、肢體語言;3、微笑;4、問候;5、注意客戶的情緒(察言觀色);6、記住客戶的名字和稱謂;7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

七、廣告媒介行銷中選擇有力的銷售工具

銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。

很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。

八、廣告媒介行銷中科學(xué)的管理你的客戶

如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

四、廣告銷售技巧

廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面我給大家分享廣告銷售技巧，歡迎參閱。

廣告銷售技巧1

一：銷售電視劇和電影廣告贊助營(yíng)業(yè)的概念及理念

廣告營(yíng)業(yè)是1個(gè)特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的生業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目銷售廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為套路是同樣的，只要各人掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，各人就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。

目前，廣告營(yíng)業(yè)的市場(chǎng)非常大，如廣告銷售，媒介銷售，廣告媒介銷售，廣告贊助等都善于廣告營(yíng)業(yè);發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人也特別多。這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在膨脹。每一天都有幾部影視劇開拍，有無數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在進(jìn)行，有無數(shù)培訓(xùn)在舉辦。;有恁地多的活動(dòng)要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，還有很多媒體在誕生，就要有營(yíng)業(yè)員。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是;不會(huì)拉的，就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每一天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低、進(jìn)入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天像個(gè)無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。銷售廣告營(yíng)業(yè)是門高明的藝術(shù)，關(guān)于推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。 銷售廣告營(yíng)業(yè)與推銷不同。推銷，推的是各人看得見摸得著的產(chǎn)品。推保險(xiǎn)，也是個(gè)各人普遍認(rèn)同的概念。廣告營(yíng)業(yè)尤其是拉電視劇電影的贊助，賣給旁人的只是1個(gè)方案;第二，二者對(duì)象不同。一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、城市居民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷售廣告面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門司理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力、溝通能力、行銷能力、心理素質(zhì)，想讓對(duì)方毫不勉強(qiáng)地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會(huì)了銷售廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了銷售其它所有營(yíng)業(yè)的技巧和藝術(shù)。

二：不打無準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

1、為何要進(jìn)行充實(shí)準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去做營(yíng)業(yè)，有一項(xiàng)非常重要的工作要注重，什么工作?準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我懂得。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上戰(zhàn)場(chǎng)打仗，結(jié)果是找1個(gè)就死1個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為何會(huì)這樣?就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

銷售廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的成效不好、結(jié)果不好，

就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。

在拜訪前，我們要對(duì)這個(gè)客戶的情況作全面調(diào)查，進(jìn)行當(dāng)真的研究。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能不遲不疾，巧舌如簧，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會(huì)減少很多貧苦、節(jié)省很多時(shí)間。“磨刀不誤劈柴功!”這句話請(qǐng)各人必得記住。

那么，我們到盡頭要準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢?

2、準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為1個(gè)營(yíng)業(yè)員手上擁有充實(shí)的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一位金牌營(yíng)業(yè)員，掌握大量的名錄更是不成少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的營(yíng)業(yè)員都有1個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻粑磶?。而優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員之所以能源源不斷地算了廣告，簽到單子，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍Ｕl擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富。“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源”，這是目前阛阓上最流行的一句話。 有些營(yíng)業(yè)員手里為何沒有客戶?

一方面是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員懶，不愿意去搜集;另外一方面是因?yàn)樗欢迷鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集收拾整頓工作。

可想而知，1個(gè)營(yíng)業(yè)員手上沒有1個(gè)客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的營(yíng)業(yè)做上去，簡(jiǎn)直是巧婦難為無米之炊”!

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才氣有效武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶?

(一)你的客戶在哪里

首先，要懂得，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶規(guī)模是什么，如何尋找到這些客戶?比如，A級(jí)(認(rèn)為能做)、B級(jí)(差未幾能做)、C級(jí)(不懂得能不克不及做)……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。

比如說：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農(nóng)村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不克不及做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來打市場(chǎng)的，這就需要你仔細(xì)的分析。你的客戶在哪里呢?請(qǐng)你好好地想一想。

(二)尋找客戶的方法

其次，當(dāng)你明確了營(yíng)業(yè)的標(biāo)的目的、規(guī)模之后，就要懂得通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。 現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

這些資料包孕報(bào)紙、雜志、電視、收集及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不克不及在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄(包孕現(xiàn)有客戶、舊客戶、落空的客戶)、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。

四、上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞1個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里?其中1個(gè)方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢?我們就上網(wǎng)點(diǎn)擊“佳木斯廣告公司”，當(dāng)即就能夠在網(wǎng)上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在1個(gè)文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你必得善于使用它，把它用好用活用足。

5、注重收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注重收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包孕企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)際權(quán)力單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兂袛垙V告，絕大多數(shù)是與單位的帶領(lǐng)打交道。有關(guān)系有體面會(huì)壓服1個(gè)公章;有時(shí)候，他的上級(jí)帶領(lǐng)一出面，可以壓服你的千言萬語，可以避免去你很多的周折和程序，而且對(duì)方更容易信任你、接近你，使你的營(yíng)業(yè)成功性更大。 對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給旁人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人!

廣告銷售技巧2

如何了解你的客戶

1、了解客戶什么?

在你要接觸客戶之前，你必得對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

(1)了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、樂趣愛好，首要家庭情況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績(jī)或近期有什么值當(dāng)談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過話等。

(2)了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，首要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么?

(3)了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>

為何要了解這些情況?首要目的是為了便于溝通，拉近彼此的間隔。如：聽說你是屬虎的，我也是;聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過;你是圍棋高手，我來向你請(qǐng)教;你孩子今年考大學(xué)，我這里有1個(gè)內(nèi)部資料……你的愛人身體不好，我給你帶來了一些催進(jìn)健康品，你試試;你最近在某場(chǎng)合說過這樣一句話……我非常有同感;我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有1個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……不懂的題目，我認(rèn)為應(yīng)該……你們最近在開展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……

每1個(gè)人都有1個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)辰才收聽?當(dāng)談到自己的時(shí)辰，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)辰;每1個(gè)人對(duì)什么最感樂趣?對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的上下團(tuán)結(jié)事;從這個(gè)角度看，許多人更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，配合語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的間隔就會(huì)拉得越近。

2、如何了解對(duì)方情況?

(1)翻閱能反映該企業(yè)謀劃情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人士介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

(2)還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友談天交談。

(3)觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。

準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的營(yíng)業(yè)員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展?fàn)I業(yè)，事前必得有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包孕：

1、見面的臺(tái)詞：開場(chǎng)白;

2、介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞;

3、反對(duì)不懂的題目的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞;

對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞?

這套臺(tái)詞搞出來之后，你必得反復(fù)練習(xí)。怎樣練?可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓各人提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善?還有哪些不懂的題目沒有考慮到哪些新的賣點(diǎn)等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)候，你就必須馬上停下來，各人坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，配合商榷應(yīng)對(duì)的語術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成1個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，收拾整頓成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一朝形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過關(guān)，不外關(guān)不克不及演員出場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就演員出場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一演員出場(chǎng)，就碰得頭破血流。必得聽，必得這樣做，必得這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己尚無成功的時(shí)辰，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才氣發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。聽話照做，沒有錯(cuò)!

準(zhǔn)備好所需的道具

(一)一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片!一張好的名片，可以幫你很大的忙。

1、根據(jù)營(yíng)業(yè)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某司理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的規(guī)模內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報(bào)社營(yíng)業(yè)員，名片上打著：“╳╳報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒有“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，成效力度完全不同樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人承攬廣告贊助時(shí)，名片寫著：╳╳高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就懂得這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)樵S多人懂得，記者是不克不及拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的營(yíng)業(yè)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項(xiàng)目司理。有沒有“司理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不同樣，辦事人的力度和份量也就不同樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許規(guī)模之內(nèi)操作。

2、名片的內(nèi)容要精彩。

除開印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式(電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址)之外，還可以印上公司謀劃的規(guī)模，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己(公司)或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充實(shí)哄騙名片的正反兩面。

3、印刷檔次不克不及過低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及顏色的配搭等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己(公司)的廣告。你的拿手、你的地位、你的品位、你的影響力等，對(duì)方都可以從你的名片上見得。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的樂趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片

(二)一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但必得過得去。書寫必得流利，事前必得查抄，不要到用的時(shí)辰，寫不出來，那就大剎風(fēng)光了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)較器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前必得當(dāng)真地查抄一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的挨次、位置，都要考慮好，以利便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來，影響成效，影響心情。

(三)確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團(tuán)隊(duì)中所有的營(yíng)業(yè)員，兵分幾路，分條分塊，1個(gè)1個(gè)單位壓已往。定時(shí)碰頭，交換情況，以避免撞車。 有時(shí)候?yàn)榱粟s時(shí)間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車資，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐心，甚至有事出去了，你兩端撲空，真是因小失大!既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而落空合作的機(jī)會(huì)。要想得開，不要鄙吝那幾個(gè)車錢。你算了1個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備得越充實(shí)、越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬不要輕忽這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始!

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)教程之三：面談前的熱身運(yùn)動(dòng)：如何約見客戶

承攬廣告，就好像打仗同樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充實(shí)的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把承攬廣告的“糧草和裝備”進(jìn)行了充實(shí)的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅只是單軍種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注重運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才氣打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。

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