銷售是關(guān)鍵還是賬目是關(guān)鍵（銷售的關(guān)鍵是）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售是關(guān)鍵還是賬目是關(guān)鍵的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么

• 2、做好銷售最重要的是什么？

• 3、一家企業(yè)到底是銷售重要還是管理重要?

• 4、做銷售最重要的是什么？

一、銷售的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么

一個(gè)客戶之所以被稱為關(guān)鍵客戶，通常是因?yàn)樗芙o供應(yīng)商帶來(lái)更多的銷售額或利潤(rùn)。這樣的大客戶可以說(shuō)是一塊肥肉，所有的供應(yīng)商都使出渾身解數(shù)，去努力得到這個(gè)大客戶。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售難度大大增加，很多關(guān)鍵客戶的銷售過(guò)程，要靠團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，銷售過(guò)程的管理是很重要的環(huán)節(jié)。銷售管理者應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶經(jīng)理手里的客戶名單，并對(duì)他們進(jìn)行評(píng)估，一旦發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵客戶，要立即把他們單列出來(lái)，和客戶經(jīng)理一起制定關(guān)鍵客戶的銷售策略，并協(xié)同作戰(zhàn)去完成銷售。

中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)的王云老師曾經(jīng)在大客戶銷售策略的研究中為銷售經(jīng)理們提出幾點(diǎn)重要思路。（更多內(nèi)容請(qǐng)查閱王云老師的博客）

關(guān)鍵客戶的銷售策略包含如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

信息收集策略：信息是我們制定銷售策略的基礎(chǔ)，因此，對(duì)于關(guān)鍵客戶，我們首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什么信息、如何獲得信息等。信息收集策略一旦確定，客戶經(jīng)理要不折不扣地執(zhí)行，保證信息的全面、準(zhǔn)確。

決策鏈影響策略：客戶決策會(huì)涉及到很多人，在這些人群中，誰(shuí)起關(guān)鍵作用，誰(shuí)有可能支持我們，誰(shuí)可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者。在信息收集的基礎(chǔ)上，我們要對(duì)整個(gè)決策鏈進(jìn)行分析，最后確定我們應(yīng)該對(duì)哪些人做工作，并確定工作的具體目標(biāo)和策略。

競(jìng)爭(zhēng)策略：關(guān)鍵客戶周圍“狼”很多，他們和我們一樣不斷地對(duì)客戶施加影響，因此，我們還要制定競(jìng)爭(zhēng)策略，使我們可以突破“狼”的包圍，打出我們的優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

團(tuán)隊(duì)合作策略：關(guān)鍵客戶的銷售是不可能靠客戶經(jīng)理個(gè)人力量來(lái)完成的，需要很多人協(xié)同作戰(zhàn)，例如技術(shù)部門、市場(chǎng)部、銷售管理者等，甚至公司高管層。整個(gè)團(tuán)隊(duì)要分工明確，密切配合，才能步調(diào)一致，贏得勝利，這就需要在事先有明確統(tǒng)一的策略。因此，團(tuán)隊(duì)策略也是非常關(guān)鍵的一環(huán)。

原創(chuàng)：王云（中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問(wèn)）

歡迎轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明來(lái)源中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)

二、做好銷售最重要的是什么？

1、要有扎實(shí)的行業(yè)知識(shí)積累，當(dāng)你的行業(yè)知識(shí)積累到一定程度時(shí)，與客戶溝通的過(guò)程中才不會(huì)被客戶提出的問(wèn)題難住。銷售人員一定要把產(chǎn)品的性能了解清楚，才能在銷售過(guò)程中向客戶解釋清楚，面對(duì)客戶的疑問(wèn)才能從容不迫地解答?？蛻粢蚕矚g能為他們提供大量信息的銷售人員，并且相信精通產(chǎn)品的銷售人員。因此銷售人員應(yīng)對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，其次還要了解市場(chǎng)，并且不斷充實(shí)自己的知識(shí)庫(kù)，巧妙應(yīng)對(duì)各種顧客提出的問(wèn)題。

2、要具備高情商，與客戶溝通時(shí)最忌諱的就是不懂得察言觀色，不懂得投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點(diǎn)，與顧客溝通時(shí)，你的言談舉止盡量不要引起客戶的不適。平時(shí)學(xué)會(huì)多觀察，多體諒別人，多設(shè)身處地為別人著想。生活中也好，工作中也罷，我們都應(yīng)該多觀察身邊的人，不要站在自我的角度去思考，去掉自我就是高情商的表現(xiàn)，所以我們要學(xué)會(huì)設(shè)身處地為別人著想，這樣我們的情感習(xí)慣就會(huì)傾向于高情商。

3、選擇了銷售這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作就是選擇了一條崎嶇不平的道路。我們銷售人員要做好面對(duì)冷眼，拒絕，失敗的準(zhǔn)備。因此，我們銷售人員面對(duì)一次次的挫敗，不斷進(jìn)行反思，要具備過(guò)硬的心理素質(zhì)，既然干了銷售這行那就必須做好被顧客詆毀、辱罵、甚至是人身攻擊的準(zhǔn)備，銷售有技巧可言，但客戶卻沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言。作為銷售，我們必須要有強(qiáng)大的內(nèi)心，不說(shuō)越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷售。

4、做銷售的要學(xué)會(huì)反省、自我學(xué)習(xí)，我們每個(gè)人的能力、學(xué)歷、資質(zhì)是不同的，導(dǎo)致我們與客戶交流、溝通、推薦、介紹產(chǎn)品的方法也不同。之所以強(qiáng)調(diào)反省的原因是，成交之后反思為何能成交，被搶單之后要反思下，是產(chǎn)品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀。

三、一家企業(yè)到底是銷售重要還是管理重要?

因?yàn)樽鰡T工與做老板是不一樣的，如果是作為一個(gè)員工，不管你會(huì)做銷售，還是會(huì)做管理，你只要按公司的安排做好自己的本職工作就行，企業(yè)不會(huì)過(guò)多地考核你的整體業(yè)績(jī)。然而，做老板卻不一樣，你的工作不僅僅是考慮個(gè)人的需要，更要考慮企業(yè)的需要，老板不是做自己想做的事，更要做企業(yè)需要做的事。所以做老板要考慮更多，做得更多。哪怕老板曾經(jīng)銷售高手，有時(shí)也不得不從事管理，或者說(shuō)老板曾經(jīng)是管理高手，有時(shí)也不得不從事銷售工作。

為什么中國(guó)大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)是失敗的，因?yàn)槿说哪芰ν邢薜模瑫?huì)做銷售的人往往不擅長(zhǎng)做管理，會(huì)做管理的人往往不擅長(zhǎng)做銷售，然而企業(yè)的生存和發(fā)展，銷售和管理缺一不可。所以多數(shù)企業(yè)不是銷售中餓死，就是在管理中撐死，這是中國(guó)多數(shù)企業(yè)的通病。

為何是創(chuàng)業(yè)靠銷售，守業(yè)靠管理呢?因?yàn)槠髽I(yè)除了銷售創(chuàng)造利潤(rùn)，其他的統(tǒng)統(tǒng)都是成本。作為一家創(chuàng)業(yè)型的`企業(yè)最需要解決的就是資金問(wèn)題。然而，資金的來(lái)源不是銀行貸款，而是市場(chǎng)營(yíng)銷，所以老板只要解決了銷售問(wèn)題就不愁錢。為何很多管理專業(yè)的人才創(chuàng)辦企業(yè)容易倒閉呢?因?yàn)樗麄兒鲆暳似髽I(yè)的生存需要，也許他們?cè)?jīng)幫別人做管理的時(shí)候根本不需要考慮企業(yè)的銷售問(wèn)題，成本問(wèn)題，因?yàn)橛腥嗽谧霾恍枰傩?。所以做管理很?jiǎn)單，執(zhí)行也容易到位。

可是打工與創(chuàng)業(yè)根本就不是一回事。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，企業(yè)沒(méi)有那么多現(xiàn)成的資源給你管理，一切都需要自己重新創(chuàng)造，所以即使老板是一個(gè)管理高手，也需要放棄你的專業(yè)，先把銷售做好。如果你自己不做銷售，又沒(méi)有充足的創(chuàng)業(yè)資本，那么誰(shuí)來(lái)幫你銷售?如果一家企業(yè)銷售人才都沒(méi)有，你又管誰(shuí)呢?為什么中國(guó)甚至世界各地成功的企業(yè)家多數(shù)出身于銷售呢，因?yàn)樗麄儠?huì)找客戶要錢，所以成功的可能性要大得多。

然而，僅僅是老板會(huì)做銷售，會(huì)賺錢，行不行呢?不行。如果企業(yè)沒(méi)有一個(gè)會(huì)用錢，會(huì)管錢的團(tuán)隊(duì)，即使老板會(huì)賺錢也無(wú)法支撐一家企業(yè)的開支。為何有些老板個(gè)人銷售很厲害，辦企業(yè)卻容易倒閉。因?yàn)殇N售型出身的老板，不是員工在幫老板打工，而是老板在幫員工打工。老板一個(gè)人拉著整個(gè)企業(yè)前進(jìn)，能拉得動(dòng)嗎?這就是中國(guó)多數(shù)企業(yè)無(wú)法生存和發(fā)展的原因。一家企業(yè)不能生存是因?yàn)槔习宀粫?huì)做銷售，一家企業(yè)不能發(fā)展是因?yàn)槔习宀欢芾怼Ｋ云髽I(yè)的變化就是老板思維和行為變化。

作為一個(gè)老板，你必須清楚地認(rèn)識(shí)到你的企業(yè)是處在創(chuàng)業(yè)期還是守業(yè)期。如果創(chuàng)業(yè)期，那么就必須以創(chuàng)業(yè)的解決方式來(lái)解決問(wèn)題，如果是守業(yè)期，那么就必須以守業(yè)期的解決方式來(lái)解決問(wèn)題。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)期或守業(yè)期與企業(yè)創(chuàng)辦的時(shí)間長(zhǎng)短沒(méi)有多大關(guān)系，有的企業(yè)過(guò)了十年還處在創(chuàng)業(yè)期，有的企業(yè)不到三年就到了守業(yè)期。

企業(yè)如何來(lái)衡量呢?最簡(jiǎn)單的方法就是看企業(yè)賺錢的速度與花錢的速度哪個(gè)更快?企業(yè)賺不到一定是銷售有問(wèn)題，企業(yè)管不好錢一定是管理有問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)老板一定是想著如何賺錢，守業(yè)老板一定要想著如何用錢。創(chuàng)業(yè)者失敗是賺不錢餓死的，守業(yè)者失敗是盲目投資破產(chǎn)的。所以一家企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，老板一定要兩手抓，兩手都要硬，一手抓銷售，一手抓管理。而且要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，區(qū)分工作的先后順序。

四、做銷售最重要的是什么？

銷售工作的最終目的是把商品推銷出去。要實(shí)現(xiàn)這一目的，銷售人員不妨從以下幾方面著手。

首先、就是把合適的商品推銷給合適的人。這是推銷工作的關(guān)鍵之關(guān)鍵。銷售人員在進(jìn)行推銷之前，要分析自己推銷的商品適合的人群，做到有的放矢，把握好大的推銷方向。這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)不容易，需要在長(zhǎng)期的工作中練就出一雙火眼金睛。

其次、銷售人員一定要站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。只有做到，主觀上為客戶，客觀上成就了自己，才能使銷售工作從一個(gè)必然王國(guó)走向自由王國(guó)。

第三、銷售人員不能過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，說(shuō)話不能滔滔不絕，而是要尊重客戶。客戶是上帝不只是一個(gè)口號(hào)，而要在推銷工作中體現(xiàn)出來(lái)。

第四、銷售人員的一個(gè)重要技能是，用最少的話語(yǔ)，引發(fā)出客戶的話語(yǔ)，這樣才能溝通互動(dòng)，對(duì)商品進(jìn)行探討推銷。

以上就是關(guān)于銷售是關(guān)鍵還是賬目是關(guān)鍵相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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