銷售客戶（銷售客戶管理方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售客戶的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售如何做好客戶管理

• 2、銷售怎么和客戶溝通

• 3、渠道銷售怎么找客戶

• 4、銷售中如何搞定客戶

一、銷售如何做好客戶管理

銷售如何做好客戶管理

銷售如何做好客戶管理，銷售是一項(xiàng)不是那么簡單容易的工作，他需要在雙方利益的爭(zhēng)奪下讓自己的利益更多一些，難免就需要厲害的話術(shù)和熱情的態(tài)度，維護(hù)客戶不流失也是他們的日常工作，更是重中之重的內(nèi)容，下面和大家分享銷售如何做好客戶管理。

銷售如何做好客戶管理1

1、做銷售要管理好自己的客戶需要：首先，要建立客戶管理系統(tǒng)，不管是自己羅列表格，還是利用專業(yè)的管理軟件，對(duì)于每一個(gè)銷售人員而言，都應(yīng)該有屬于自己的客戶管理系統(tǒng)。

2、做銷售要管理好自己的客戶需要：對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行登記、分析和歸類。對(duì)于不同的客戶有不同的分析和結(jié)論，知道這個(gè)客戶是什么類型的，對(duì)于自己有什么樣的幫助等等，登記、分析和歸類客戶，會(huì)有利于自己分類服務(wù)。

3、做銷售要管理好自己的客戶需要：整理自己的銷售話術(shù)，做到會(huì)溝通，能理解。做要好銷售，要管理好自己的客戶，就需要有專業(yè)的話術(shù)，需要針對(duì)不同的客戶有不同的銷售流程和方式。

4、做銷售要管理好自己的客戶需要：定期開展一定的客戶回訪活動(dòng)，一方面會(huì)加強(qiáng)自己和客戶之間的聯(lián)系，另一方面還是在回訪的規(guī)程中發(fā)現(xiàn)客戶新的需求，對(duì)于管理自己的客戶，發(fā)掘新業(yè)績有重要作用。

5、做銷售要管理好自己的客戶需要：能夠不斷提升個(gè)人的工作能力，在客戶需要幫助的時(shí)候及時(shí)發(fā)揮自己的作用，這樣會(huì)讓客戶更加信賴自己，建立良好緊密的合作關(guān)系，是自己管理好客戶的一個(gè)重要方面。

6、做銷售要管理好自己的客戶需要：拒絕無效的工作，不管是普通的銷售人員，還是銷售管理崗位，都應(yīng)該拒絕無效的工作，管理好自己的客戶，就需要提供高效的工作，需要節(jié)省時(shí)間和精力。

7、做銷售要管理好自己的客戶需要：學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和工具?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，有時(shí)候管理自己的客戶不需要當(dāng)面溝通和交流，只需要在網(wǎng)絡(luò)上聯(lián)系和溝通即可。

銷售如何做好客戶管理2

銷售談判的技巧：

技巧一：讓步幅度

舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購買家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。

這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再 500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場(chǎng)的老板，你的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適；如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng)，如下面所示：滿20人，9折；滿30人，8.5折；滿50人，8.3折；這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理，給消費(fèi)者感覺是越來越難讓步了。在給對(duì)方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。

技巧二：讓步時(shí)間

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長，有句俗話說得很形象：磨的時(shí)間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

比如在工程產(chǎn)品采購談判中，供貨方要求采購方首付款必須達(dá)到50%，而采購方則堅(jiān)持30%。采購方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對(duì)方感覺到，再讓步是越來越難了。

在第一個(gè)案例中，銷售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來越長的，讓步越少，時(shí)間 越長。

時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如筆者在與賣場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候，對(duì)方問：1萬元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，行不行？即使你覺得這個(gè)價(jià)格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時(shí)答應(yīng)。對(duì)方也會(huì)問：你考慮一下再說吧？好的。

如果對(duì)方下午主動(dòng)打電話給你，那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握，對(duì)方肯定會(huì)讓步。有可能對(duì)方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這或者是對(duì)方上司的要求，或者對(duì)方公司流程的要求。

當(dāng)對(duì)方打電話給你的時(shí)候，你告訴他進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7000元。對(duì)方問，8000元做不做？你怎么辦？照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時(shí)間這個(gè)因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時(shí)間來考慮，是經(jīng)過深思熟慮的，還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭(zhēng)”才答復(fù)對(duì)方的，已經(jīng)是底線。

談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

技巧三：讓步底線

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。

曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，該公司被砍價(jià)代表擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。

如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。

其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹?，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；

其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的.底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；

其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

技巧四：讓步次數(shù)

在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問題。臺(tái)灣著名談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個(gè)案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。

采購方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。

其實(shí)，經(jīng)過多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。

銷售如何做好客戶管理3

客戶資料管理三大技巧

1、把客戶資料按照屬性分類，分類出不同類型的客戶，優(yōu)質(zhì)客戶，劣質(zhì)客戶，可持續(xù)發(fā)展客戶，渠道客戶，散客等。做好客戶分類是做好客戶管理的前提。

2、不同客戶設(shè)置不同的跟蹤策略，很多人認(rèn)為，銷售工作的展開是從客戶跟蹤開始，而這里我想要說的是，客戶跟蹤從客戶資料整理開始，不同的客戶設(shè)置不同的跟蹤策略，便于銷售工作的展開。

3、建立客戶跟蹤反饋機(jī)制，大部分的客戶管理最終都是淪為泡影，一開始的宏圖大展，我要把銷售做的如何如何成功，客戶做的如何如何好！無不是完美客戶跟蹤計(jì)劃，可90%最終都不了了之，這里我推薦選擇一個(gè)客戶管理工具，大部分的客戶管理工具都具備反饋機(jī)制，可以一定程度上督促我們的工作。

二、銷售怎么和客戶溝通

銷售怎么和客戶溝通

銷售怎么和客戶溝通，對(duì)于不同的客戶溝通方式也不一樣，所以在跟客戶溝通時(shí)需要針對(duì)性的對(duì)不同的客戶，但有效的溝通是是需要技巧和方法方式。那么，銷售怎么和客戶溝通？

銷售怎么和客戶溝通1

第一、用專業(yè)級(jí)別的態(tài)度去認(rèn)真了解產(chǎn)品，以求達(dá)到專家級(jí)。

任何的顧客都不希望見到一個(gè)連產(chǎn)品都不了解的銷售人員。顧客最終購買的是產(chǎn)品，所以，銷售人員如果連產(chǎn)品都不了解，那還混個(gè)球啊。

銷售人員只有完全了解了產(chǎn)品，才有可能以產(chǎn)品作為解決方案，幫助顧客解決顧客的問題。能幫助顧客解決問題的銷售人員，都會(huì)收到顧客的歡迎與尊重。

第二、知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

這里用兩個(gè)成語，工欲善其事必先利其器。

我記得有一次在給銷售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，有一些銷售新人竟然不能明白這個(gè)成語的意思，讓我換種說法。好吧，簡單一點(diǎn)理解這個(gè)成語的意思，就是磨刀不如砍柴工。

作為高級(jí)銷售人員，不能簡單的拿著產(chǎn)品或者報(bào)價(jià)就出門了。

一個(gè)高級(jí)銷售人員在完全掌握了產(chǎn)品之后，還應(yīng)該繼續(xù)根據(jù)產(chǎn)品分析顧客的特征，以此推斷顧客的性質(zhì)、需求、以及顧客在哪里？

不同的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)能、付款方式有著不同的需求。所以，只要不是壟斷行業(yè)的，不可能一個(gè)產(chǎn)品就能滿足所有的顧客需求。但是，銷售人員的時(shí)間和精力都是有限的，不可能把有限的精力浪費(fèi)在無效的顧客身上，這種行為不僅僅是浪費(fèi)時(shí)間和精力，更主要是會(huì)被顧客拒絕。所以，要想減少被拒絕，就在拜訪顧客之前，對(duì)顧客的需求與產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)推理驗(yàn)證。

驗(yàn)證顧客的需求之后，還需要對(duì)顧客現(xiàn)有的.供應(yīng)商進(jìn)行分析。如果你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，比顧客現(xiàn)有的供應(yīng)商比較，沒有任何優(yōu)勢(shì)。那么，即便你的產(chǎn)品是滿足顧客的需求，那么業(yè)務(wù)也談不下來。所以，你在拜訪顧客之前，還需要對(duì)顧客現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比品質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)能、付款方式等進(jìn)行對(duì)比。確保你占據(jù)了一多半的優(yōu)勢(shì)之后，你才能進(jìn)行對(duì)顧客的拜訪。

通常來說，絕大多數(shù)顧客在產(chǎn)品滿意的情況下，一般都喜歡做熟不做生，更換穩(wěn)定的供應(yīng)商對(duì)于顧客來說，是要承擔(dān)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。所以，你需要能確保打消顧客所有的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，你再去拜訪顧客。

這才是真正的知己知彼百戰(zhàn)百勝。

第三、顧客推薦的顧客，永遠(yuǎn)都不會(huì)直接拒絕你。

如果你建立了第一批種子顧客，通過這些老顧客幫你介紹的新顧客，一般來說，都不會(huì)直接拒絕你。不給你面子，還要給介紹人面子。

第四、合適的時(shí)間做正確的事。

很多銷售新手容易犯的最大的錯(cuò)誤，就是沒有再合適的時(shí)間去做一個(gè)正確的事。

要想成為高級(jí)銷售人員，首先要學(xué)會(huì)了解和探知顧客的感受。不關(guān)心顧客的感受的銷售，永遠(yuǎn)成為不了高級(jí)銷售人員。

人，都是有情緒的，而且都是吃五谷雜糧的，所以，人都會(huì)遇到高興或者不高興的事情。無論遇到什么事情，人都會(huì)有情緒。

銷售人員被顧客拒絕，或者沒有拒絕，也都會(huì)自然產(chǎn)生不同的情緒。那么，對(duì)于顧客來說，也是一樣的道理。

有一些顧客明確告知你他有事很忙，作為銷售人員，還是喋喋不休的騷擾顧客，還美言叫做認(rèn)真。那么，結(jié)果就很容易被拒絕。這就是銷售人員自取其辱。

如果你聽到或者看到顧客的情緒不佳時(shí)，就要立即中斷談話，重新選擇合適的時(shí)間，重新談。如果，你執(zhí)意繼續(xù)談下去，一般都是沒有好果子吃。

如果你非要在顧客下班后，甚至就餐時(shí)去騷擾顧客，被決絕的概率就是無限增加。

如果顧客明確答復(fù)你不需要的時(shí)候，你還執(zhí)意去若干次的去聯(lián)系顧客，結(jié)果不僅僅是被拒絕那么簡單了，對(duì)于脾氣不好，或者情緒不好的顧客，開罵都是有可能的。

第五、學(xué)會(huì)分辨顧客的婉拒和需求信號(hào)。

通常來說，顧客拒絕銷售人員，不外乎兩種方式。

一種是直接拒絕，這種拒絕雖然讓銷售人員不舒服，但是，本質(zhì)上這是好事。因?yàn)槟阋淮尉椭懒艘粋€(gè)正確的結(jié)果，不會(huì)再為此浪費(fèi)時(shí)間和精力，這是好事。雖然顧客拒絕的時(shí)候，會(huì)讓你可能不舒服。

但是，有一種拒絕是婉拒。這種可能就會(huì)很容易誤導(dǎo)很多銷售人員。尤其是被洗腦的銷售人員，以及被劣質(zhì)銷售經(jīng)理培訓(xùn)的銷售新人，就很容易在顧客婉拒上浪費(fèi)很多不必要的時(shí)間和精力，甚至還為此被顧客開罵的結(jié)果。

有一些顧客認(rèn)為婉轉(zhuǎn)的拒絕銷售人員是體現(xiàn)自己的素質(zhì)的表現(xiàn)，也或者說，是有一些顧客不忍心直接拒絕銷售人員，可能會(huì)給銷售人員帶來心理上的落差感。所以，這些顧客會(huì)善意的采用比較婉轉(zhuǎn)的方式拒絕銷售人員。尤其是那句：我暫時(shí)不需要，謝謝。

遇到這種情況，銷售人員一定要及時(shí)跟進(jìn)一句話，來確定結(jié)果，不然的話，就很容易浪費(fèi)很多精力和時(shí)間，甚至還會(huì)被粗暴的拒絕。

銷售人員再遇到這種婉拒的時(shí)候，一定要接著問顧客，請(qǐng)顧客直接表示需要還是不需要，如果真的是暫時(shí)不需要的話，就過段時(shí)間再聯(lián)系，并約定好再次聯(lián)系的大約時(shí)間范圍。如果顧客說的是確定不需要的話，那么就跟顧客說打擾了，結(jié)束。

銷售怎么和客戶溝通2

一、多用簡短的詞語

和客戶溝通多用簡短的語言，如果你一口氣說一大段話，客戶大腦里還沒分析完你的話你就開始了下一段。再比如你在網(wǎng)上瀏覽一篇帖子，有一段話密密麻麻很長的一段話，你會(huì)一個(gè)字不落的看完，還是大概看一眼或者直接跳過去不看了呢？

二、使用客戶容易懂的語言

銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的情況使用適當(dāng)?shù)恼Z言。有時(shí)候通俗的語言跟容易被大眾所接受，所以在語言上要盡量使用客戶容易理解的語句，要讓客戶聽懂，如果你的表達(dá)讓客戶聽不明白，就很有可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，最后甚至影響成交。

三、與客戶語言同步

銷售的溝通是雙向的，跟客戶交流一定要熱情，語言要真誠，要認(rèn)真聽客戶說的是什么，及時(shí)回應(yīng)客戶的問題，切記不要客戶說東你說西，一定要保持與客戶的語言同步。交談過程中要避免對(duì)客戶冷淡，因?yàn)槟愕睦涞?，很有可能引起你與客戶之間冷場(chǎng)，容易引起銷售失敗。

四、少用產(chǎn)品代號(hào)

有些公司的產(chǎn)品很多，每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有他的代號(hào)，客戶可能對(duì)這點(diǎn)不了解，所以在跟客戶交談時(shí)，盡可能少的去用產(chǎn)品的代號(hào)。

五、用帶感情色彩的語言打動(dòng)客戶

就是要用形象的描繪來打動(dòng)客戶，銷售需要的是打動(dòng)客戶的心。有時(shí)候冷冰冰的數(shù)據(jù)滿足不了客戶，也不可能讓客戶通過數(shù)據(jù)就能感受到產(chǎn)品的魅力在哪里，所以我們必須用故事把數(shù)據(jù)包裝起來，這樣才能讓客戶更愿意聽下去，更愿意相信我們。故事不是胡編亂造，而是用真實(shí)的案例，千萬不要為了講故事而進(jìn)行編造，這樣的故事是不長久的。

銷售怎么和客戶溝通3

1、先了解再說話

首先與客戶交流時(shí)，如果在不了解客戶的情況時(shí)，可以先傾聽客戶來說，然后從他的話語中分析到銷售人員想得到的，實(shí)在不在可以多提問題，要有一顆好奇的心，讓客戶從銷售人員的提出中能說出意見，才能真正的了解客戶的需求。

2、表示贊同

在討論一個(gè)問題時(shí)，客戶如提出自己的疑問或觀點(diǎn)，不要直接回答問題，可以先說明自己的想法，比如說是這樣想的，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到銷售人員是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

3、抓住客戶說話的重點(diǎn)問題

記住客戶的具體異議，根據(jù)重點(diǎn)內(nèi)容表述，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶通過重點(diǎn)問題來詳細(xì)的說明原因。

4、不斷回答客戶疑問，讓他的問題有答

客戶所說的話首先要認(rèn)真聽，聽到的重點(diǎn)內(nèi)容要記下來，并在表明自己觀點(diǎn)時(shí)一起說出來，這樣可以和客戶達(dá)成共識(shí)，因?yàn)檫@樣做可以了解銷售人員的客戶并讓他信任銷售人員，這為銷售人員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、引出中心觀點(diǎn)，讓客戶了解銷售人員

當(dāng)客戶明白銷售人員的意思后，銷售人員就可以把銷售人員的銷售拿出來了，想到并且說出客戶的真正需求，這樣客戶就更加信任銷售人員了，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

三、渠道銷售怎么找客戶

渠道銷售找客戶的方法有五種，具體如下：

1、向公司申請(qǐng)客戶資源的支持，獲得公司的歷史客戶資源清單或渠道

銷售找客戶首先是可以向公司申請(qǐng)客戶資源的支持，每個(gè)公司在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，都預(yù)先設(shè)計(jì)了各種獲取客戶資源的渠道，也沉淀了一定數(shù)量的老客戶資源。

舉例來說公司和其他公司合作，最新獲取了某些客戶的清單，這些資源就需要銷售人員去落實(shí)、跟蹤和轉(zhuǎn)化。

銷售人員可以向公司申請(qǐng)，來獲得這些清單的一部分，或者得到公司歷史客戶資源清單或渠道。俗話說會(huì)哭的孩子有奶吃，做銷售要學(xué)會(huì)向公司申請(qǐng)資源獲得公司的資源支持，包括客戶資源。

2、通過和相關(guān)領(lǐng)域公司的合作，資源共享、利益交換獲得渠道和客戶

銷售找客戶可以自己在相關(guān)領(lǐng)域?qū)ふ液献鞴?，比如?huì)展公司、資源整合平臺(tái)、會(huì)議平臺(tái)、培訓(xùn)公司等等。

當(dāng)然這些合作也是有規(guī)則和代價(jià)的，代價(jià)是有些合作對(duì)方會(huì)要求銷售加入成為會(huì)員、甚至合伙人，這是有費(fèi)用的，規(guī)則是雙方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，要有業(yè)務(wù)合作方面的回報(bào)。

通俗地說是通過資源共享、利益交換的方式獲得這些渠道和渠道背后的客戶。銷售找客戶有些學(xué)費(fèi)是要交的，有些費(fèi)用是不能省的，目前來說各種社交圈子開始越來越成熟，也越來越封閉，門檻自然越來越高，早一天涉足早一天受益，代價(jià)或許還不高。

3、通過和同行競(jìng)爭(zhēng)公司的合作，錯(cuò)位共享、利益交換獲得渠道和客戶

銷售找客戶能通過同行或競(jìng)爭(zhēng)公司得到，這聽起來有些不可思議，但在現(xiàn)實(shí)里其實(shí)是普遍存在的。找同行或競(jìng)爭(zhēng)公司建立微妙的合作，進(jìn)行錯(cuò)位共享，利益交換，可以獲得渠道和客戶。

例如律師可以把一些自己并不擅長領(lǐng)域的客戶，移交給自己的同行、競(jìng)爭(zhēng)公司，并和他們達(dá)成錯(cuò)位共享的合作。

比如自己以民商為主，把婚姻、刑辯的客戶轉(zhuǎn)給這方面擅長的律師，并和他們形成一個(gè)業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊(duì)，即任何人接到案子，都把案子轉(zhuǎn)交給合作團(tuán)隊(duì)里那個(gè)領(lǐng)域最擅長的律師。

比如培訓(xùn)公司，可以把自己的客戶和其他培訓(xùn)公司的客戶互換，用不同的培訓(xùn)產(chǎn)品，成交對(duì)方的客戶。合作和競(jìng)爭(zhēng)在很多時(shí)候是相融合的，并不是截然對(duì)立的，只是需要雙方各自抓住自己的利益關(guān)鍵。

4、通過自媒體宣傳推廣自己，自建渠道魚塘，通過展示實(shí)力吸引客戶

銷售找客戶最大的領(lǐng)域是公眾領(lǐng)域，如何在公眾領(lǐng)域找到自己的目標(biāo)客戶，這需要一番精心的設(shè)計(jì)。通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，在搜索引擎、自媒體平臺(tái)等為自己引流。

5、服務(wù)好自己的客戶，通過客戶口碑、轉(zhuǎn)介紹，獲得新的渠道和客戶

銷售找客戶最怕什么，一是怕客戶不來，或者客戶在線上不回復(fù)，這樣就沒有成交的機(jī)會(huì)，二怕來了自己沒服務(wù)好，來一個(gè)得罪一個(gè)，最后越做越糟糕。

在銷售這個(gè)職業(yè)上，但凡做過兩三年的銷售，基本不需要保持太頻繁的跑市場(chǎng)，只是靠維護(hù)老客戶就足夠自己忙碌了。

要做到這一點(diǎn)核心的是要服務(wù)好自己的客戶，通過客戶口碑宣傳、轉(zhuǎn)介紹自己，從而獲得新的渠道和客戶，如此逐步沉淀和裂變。也唯有如此才是銷售這份職業(yè)越做越輕松、還賺得越來越多的道路。

四、銷售中如何搞定客戶

銷售中如何搞定客戶

作為一名銷售員，如何拓展和維護(hù)客戶，一直以來都是重中之重。那么銷售中如何搞定客戶？下面我們來看看吧！

銷售中的“馬斯洛需求層次論”

有的人說，做銷售很簡單，你只需要用好兩種“水”就行了，一種是酒水，一種就是洗澡水。也就是說，你只需要在酒桌上把客戶灌倒，或者帶著客戶去洗桑拿，基本上就能把客戶搞定。真的是這樣嗎？

我不否認(rèn)，一些小的單子，或者在過去的年代，確實(shí)可以用這種方法來搞定，但是如果是一些動(dòng)輒幾百萬、上千萬甚至上億的大單子呢？如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不是一個(gè)人，而是十幾人的團(tuán)隊(duì)呢？對(duì)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人如果是個(gè)年入百萬的總裁呢？你覺得他會(huì)為這點(diǎn)蠅頭小利所動(dòng)嗎？

馬斯洛的需求層次論，是西方管理學(xué)中的一個(gè)重要理論。他把人的需求分為五個(gè)層次，分別是：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。那么，在面對(duì)客戶的時(shí)候，我們?cè)鯓訉?duì)他們進(jìn)行剖析呢？

你要弄清楚你的客戶，他的需求處于哪個(gè)階段？如果他的生理需求，比如吃喝玩樂這些，都已經(jīng)被滿足了，那么，你再請(qǐng)他吃飯，洗澡，這些不僅無法打動(dòng)他，而且還會(huì)招來他的反感，尤其現(xiàn)在，有的單位甚至規(guī)定：跟客戶吃飯每頓飯不能超過300元，不能接受帶有名牌logo的禮品。但不給用戶送禮難道就沒法做了嗎？

給大家舉個(gè)例子。我一個(gè)同學(xué)，是做軟件開發(fā)的，他平時(shí)喜歡打羽毛球，有一次，跟他配對(duì)的一位老年隊(duì)友，這位隊(duì)友覺得他打得不錯(cuò)，下場(chǎng)以后就跟他聊天，通過交談得知，對(duì)方是他們城市一所著名大學(xué)的校長，今年59歲了，明年就要退休了，現(xiàn)在就想能不能在退休之前再為學(xué)校做一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

他覺得這是自己的一個(gè)機(jī)會(huì)，他跟校長介紹說自己公司是做軟件開發(fā)的，希望能為他們大學(xué)做一套“智慧校園”系統(tǒng)，這個(gè)校長聽后非常感興趣，就想讓他們?cè)囍鲆蛔觯谧龅倪^程中，他們一直保持著良好的互動(dòng)，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)校長根本沒有索賄的意思，而是一直在強(qiáng)調(diào)如何把這個(gè)項(xiàng)目做好，如何通過這個(gè)項(xiàng)目幫助大學(xué)提升信息化進(jìn)程，如何給校園里的學(xué)生帶來實(shí)實(shí)在在的利益。

校長的這些要求就說明，他看重的是聲譽(yù)和對(duì)學(xué)校的貢獻(xiàn)。從馬斯洛需求層次來看，他處于金字塔的高級(jí)別。摸清了對(duì)方的心理后，我的這個(gè)同學(xué)在聊天過程中，就盡量地往這方面靠，迎合校長的“自我實(shí)現(xiàn)需求”交談了幾回過后，校長覺得很滿意，最后，他們順利簽下了這張訂單。

這就告訴我們：不是所有的甲方，都是最低層次的生理需求，很多甲方的高層其實(shí)是具有更高層次需求的，這屬于自我實(shí)現(xiàn)需求，你要學(xué)會(huì)洞察、區(qū)分這種需求，然后滿足它。如果你沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，一味錯(cuò)誤地去滿足甲方的低層次需求，不僅得不到這個(gè)訂單，還會(huì)給對(duì)方留下非常糟糕的印象，很可能連以后合作的機(jī)會(huì)都沒有了。

新銷售員會(huì)犯哪些錯(cuò)誤

1、暴露自己。新銷售員經(jīng)常為了和客戶套近乎，或者顯示自己在客戶的企業(yè)中有關(guān)系，在客戶企業(yè)里，經(jīng)常說我是誰誰介紹來的，我跟某位領(lǐng)導(dǎo)很熟之類的話題，其實(shí)，在你不確定你的客戶在甲方是哪一派系的前提下，最好不要輕易暴露自己，不要到處說你那點(diǎn)關(guān)系，萬一遇到他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者跟他有過過節(jié)的人，不提還好，一提這個(gè)項(xiàng)目就沒戲了。

2、急躁。很多新銷售員在第一次遇到客戶之后，聽了客戶說了幾句話，就開始回公司做方案，做PPT，結(jié)果你一頓準(zhǔn)備之后，發(fā)現(xiàn)客戶的需求突然變了，之前的工作都白做了。正確的做法是：你應(yīng)該在客戶提的`表面需求之外，研究它為什么有這個(gè)需求，為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)間提出這樣的需求，希望怎樣去解決這個(gè)問題。只有透過現(xiàn)象看本質(zhì)，才不會(huì)讓我們的方向走錯(cuò)。

這時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你了解得越多，對(duì)你成交越有利。經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售員，都把談生意看成若干次聊天的過程，前期各種旁敲側(cè)擊地聊，聊到最后，他對(duì)你也了解了，也信任了，成交也就變成了水到渠成的事。

客戶信息來源

要想去一家公司跑業(yè)務(wù)，掌握客戶的信息是首先要做的第一步，那么如何掌握客戶的信息呢？有的銷售員會(huì)說：“我們會(huì)在拜訪客戶時(shí)，設(shè)定一些問題，讓客戶回答?！币灿械匿N售員會(huì)說：“去拜訪客戶之前，我會(huì)看看他們公司的網(wǎng)站?！逼鋵?shí)這些做法都是錯(cuò)誤的，這些渠道得來的信息，都是寫給外人看的官方公文，你從這方面得到的信息也是十分膚淺的，或者說你沒有得到關(guān)鍵的有價(jià)值的信息，那么有價(jià)值的信息從哪里來呢？

1、上一任銷售。你最應(yīng)該了解的渠道，就是你們公司上一任管理這個(gè)客戶的銷售，你應(yīng)該詢問他：這個(gè)客戶以前跟我們公司合作得怎么樣？他對(duì)我們公司有哪些贊賞？有哪些不滿？這個(gè)客戶有哪些個(gè)人喜好，這樣在你第一次去拜訪時(shí)，才比較容易找到共同話題。

2、圈子。你需要進(jìn)入一些行業(yè)的人脈圈子，在一個(gè)小圈子里，很多人會(huì)告訴你那家公司，或者那位客戶的一些信息，比如：你是銷售醫(yī)療設(shè)備的，你可以進(jìn)入當(dāng)?shù)氐囊恍┽t(yī)療圈子，如果碰到圈子里銷售藥品的人，那很有可能你們公關(guān)的客戶是同一個(gè)人，這種情況下，你只需要向他虛心求教一下，可能就會(huì)從他哪里打聽到客戶的關(guān)鍵信息，如果關(guān)系好，他甚至還會(huì)愿意把你引薦給那位客戶，這就是你在圈子中遇到了貴人。

3、小內(nèi)線。開始接觸一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，你一定見不到對(duì)方公司內(nèi)部的大領(lǐng)導(dǎo)或直接負(fù)責(zé)人，這時(shí)候，你就需要從對(duì)方公司的小員工下手，他可能是一個(gè)小業(yè)務(wù)員，也可能是公司內(nèi)部的一個(gè)小文員，你把他約出來一起吃個(gè)飯，慢慢地跟他混熟了以后，把他培養(yǎng)成你的小內(nèi)線，你可以向他了解這個(gè)項(xiàng)目內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系，比如：這個(gè)項(xiàng)目誰是拍板的？高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的具體要求是什么？這個(gè)項(xiàng)目中，哪些人會(huì)為我們?cè)O(shè)置障礙？我們要如何做，才能在這個(gè)項(xiàng)目上少走彎路？

“蠶食”策略

我一個(gè)高中同學(xué)，是一家世界500強(qiáng)企業(yè)的銷售人員。他們公司是做醫(yī)療設(shè)備的，他有一年去一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院跑業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)縣級(jí)醫(yī)院里的檢測(cè)設(shè)備，90%都是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的，很明顯，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)深耕多年了，他們?nèi)绻胍M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，難度相當(dāng)大。但是做市場(chǎng)不能因?yàn)殡y就放棄，他們決定試一試，看看能否找到一個(gè)突破口，他們當(dāng)時(shí)就是使用了蠶食策略。

他們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要關(guān)系是在醫(yī)院的放射科，其他科室比如婦科，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系薄弱的地方。這時(shí)候，醫(yī)院的婦科剛好準(zhǔn)備采購一臺(tái)彩超機(jī)，這個(gè)項(xiàng)目不大，我同學(xué)他們通過重點(diǎn)攻關(guān)，最后把這個(gè)小單子做成了。自從醫(yī)院買了這臺(tái)彩超機(jī)后，發(fā)現(xiàn)他們公司的設(shè)備不僅價(jià)格便宜，而且故障率極低，設(shè)備很少需要維修，從此以后，很多大的訂單就源源不斷地給到了他們公司。

但是，在此過程中，大家要找到兩個(gè)突破點(diǎn)：

1、從人的角度突破。你要注意觀察，看看甲方內(nèi)部有沒有人對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿？他為什么會(huì)不滿意？他會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@種不滿，從而幫助我們？我們要如何在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)大他的這種不滿意，從而讓他加大支持我們的力度？

2、從事的角度突破。你要站在甲方的角度看，有沒有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的解決方案，能夠滿足客戶的需求？而且這種解決方案所帶來的收益，是客戶很難抗拒的？

“蠶食策略”告訴我們：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，你不要一上來跟他們?cè)诖箜?xiàng)目上搶奪資源，你可以扮豬吃老虎，從一個(gè)不太引人注意的小項(xiàng)目入手，逐步滲透，慢慢地構(gòu)建起你與客戶的關(guān)系，你把小項(xiàng)目服務(wù)好了，甲方自然會(huì)對(duì)你刮目相看，慢慢地就會(huì)給你更大的訂單和機(jī)會(huì)。

“反蠶食”策略

做銷售，也經(jīng)常遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來蠶食我們客戶的情況。在這種情況下，你一定要懂得看住自己的大本營，不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。

舉個(gè)例子。有一次，我同學(xué)去一家縣級(jí)醫(yī)院做老客戶回訪，這家醫(yī)院的院長是他的老客戶。他過去以后，院長就對(duì)他說：這次的訂單恐怕就不能給你們公司了，希望你們能夠理解我的苦衷。因?yàn)榭傆行┤藛栁覟槭裁催B續(xù)十幾年都買你們公司的設(shè)備。

怎么辦？本來合作得很好的老客戶，轉(zhuǎn)眼就要投奔到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，而且，搞不好從此以后，自己就損失了一位大客戶，是真的要放棄嗎？

我那個(gè)同學(xué)是這么做的：他帶領(lǐng)該院領(lǐng)導(dǎo)去另一個(gè)大城市的三甲醫(yī)院做了一次學(xué)術(shù)訪問，這家醫(yī)院也是他們公司提供的設(shè)備，同時(shí)，他利用手中的關(guān)系，將兩家醫(yī)院的一些科室結(jié)成了業(yè)務(wù)互助聯(lián)誼科室，以后每年都會(huì)組織兩家醫(yī)院在一起進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，費(fèi)用公司給報(bào)銷。

這就給了那家縣級(jí)醫(yī)院的院長一個(gè)充分的理由和證據(jù)：你看，大城市的三甲醫(yī)院都是采購這種設(shè)備，我們醫(yī)院如果也采購這種設(shè)備，我們就能夠在硬件上保持一流的水準(zhǔn)，這是為了醫(yī)院的業(yè)務(wù)發(fā)展考慮。

這就告訴我們：你要設(shè)身處地地為甲方的負(fù)責(zé)人著想，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公關(guān)，要蠶食我們的業(yè)務(wù)，我們先要先沉住氣，畢竟我們已經(jīng)跟客戶合作了很多年了，彼此之間已經(jīng)建立起了信任，我們有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，我們只需要提供給甲方一個(gè)繼續(xù)選擇我們的理由就夠了。

建立標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在很多行業(yè)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重，很多產(chǎn)品的價(jià)格都已經(jīng)透明，在這種情況下，為了獲得更多的利潤，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出一些差異化，你不得不建立一套標(biāo)準(zhǔn)，來構(gòu)建起自己的優(yōu)勢(shì)，在建立標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，大家需要注意以下三點(diǎn)：

1、一定要是老客戶。你想要幫客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，那么前提是他一定是你的老客戶，而且在之前的合作中，彼此之間已經(jīng)建立起了信任，如果他跟你之前沒有合作過，那么，即使你想讓客戶用你的標(biāo)準(zhǔn)，他也不可能信任你，或者他會(huì)讓你去適應(yīng)他們之前的標(biāo)準(zhǔn)，不太可能為了你而修改標(biāo)準(zhǔn)。

2、要從客戶的需求出發(fā)。不要覺得你們有什么，就要讓客戶接受什么，這容易讓客戶產(chǎn)生反感，要站在客戶的角度出發(fā)，最好所有的型號(hào)、參數(shù)，都能夠改成客戶所需要的那樣，這樣才能讓客戶覺得你們公司重視對(duì)方，而且也可以借此屏蔽掉你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、符合自己的優(yōu)勢(shì)。大家要明白建立標(biāo)準(zhǔn)的目的是什么，其實(shí)是為了設(shè)立一個(gè)門檻，建立起符合自己的優(yōu)勢(shì)，從而在客戶采購時(shí)，能夠有很多排他性的條件，所以，我們建立的標(biāo)準(zhǔn)一定要符合自己的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易能夠達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，要讓自己始終處于領(lǐng)先地位；而且在跟客戶達(dá)成共識(shí)之后，你一定要客戶把這些標(biāo)準(zhǔn)寫進(jìn)標(biāo)書，這樣才能在未來的競(jìng)標(biāo)中，讓自己立于不敗之地。

以上就是關(guān)于銷售客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

銷售入門做什么行業(yè)（銷售入門做什么行業(yè)賺錢）

中國最有名的銷售人物(中國最有名的銷售人物是誰)

中國最厲害的銷售人物（中國最厲害的銷售人物是誰）_1

天怡美裝飾公司的官網(wǎng)（天怡美裝飾公司的官網(wǎng)地址）

市場(chǎng)營銷的主要功能（市場(chǎng)營銷的主要職能）