銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是什么-為什么）

錯(cuò)誤的問(wèn)題導(dǎo)致錯(cuò)誤的答案

事實(shí)1：?jiǎn)栴}是銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

事實(shí)2：?jiǎn)栴}將銷(xiāo)售過(guò)程轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

事實(shí)3：?jiǎn)栴}揭露事實(shí)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

事實(shí)4：大多數(shù)教材中有關(guān)提問(wèn)問(wèn)題的方法都是錯(cuò)誤的――我希望你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在通過(guò)它們學(xué)習(xí)。

在設(shè)置和提問(wèn)問(wèn)題時(shí)，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu(píng)估新的信息。了解他們對(duì)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

　 　第六條：觀(guān)察

觀(guān)察能力同銷(xiāo)售能力和傾聽(tīng)能力同樣重要

只有細(xì)心的觀(guān)察才能夠了解事實(shí)的真相。觀(guān)察的力量并不在于觀(guān)察本身，而在于建立在觀(guān)察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動(dòng)。

在進(jìn)入某人的辦公室時(shí)，你要仔細(xì)尋找線(xiàn)索、思路和話(huà)題。獎(jiǎng)杯、照片和執(zhí)照不僅是觀(guān)察的'對(duì)象，同樣也是思考的對(duì)象。而在思考過(guò)程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來(lái)嗎?”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來(lái)?”如果某人擁有一個(gè)保齡球獎(jiǎng)杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個(gè)話(huà)題。

　 　第七條：勇氣

銷(xiāo)售本質(zhì)上是一種冒險(xiǎn)精神

實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售是一對(duì)同義詞。你的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)或許是購(gòu)買(mǎi)住房或投資股票。你的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可能是一個(gè)幽默的語(yǔ)音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪(fǎng)、一個(gè)不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷(xiāo)。

“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有回報(bào)” “沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有一切?！彼沂玖虽N(xiāo)售職業(yè)生涯的真諦。銷(xiāo)售本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，而你要想獲得回報(bào)，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

第八條：反省

反思銷(xiāo)售失敗的癥結(jié)所在

如果他們因“價(jià)格”而拒絕你，那是誰(shuí)的錯(cuò)?如果他們不回你的電話(huà)，那是誰(shuí)的錯(cuò)?如果他們決定從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)，那是誰(shuí)的錯(cuò)?

你的，因?yàn)槟銢](méi)有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，每當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題或者事情沒(méi)有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時(shí)，你首先會(huì)把過(guò)錯(cuò)歸咎在他人身上。他們不回你電話(huà)，他們不約見(jiàn)你，他們要求更低的價(jià)格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟愕墓镜姆?wù)質(zhì)量差，因?yàn)槠渌鹿ぷ鞑坏轿弧Ｈ绻e(cuò)過(guò)了約見(jiàn)時(shí)間，你甚至還會(huì)指責(zé)你的汽車(chē)，或交通、或天氣。

指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?；谒麄兊脑颍麄兊摹盀槭裁础?，創(chuàng)造更好的思路和方法。

　 　第九條：目的

銷(xiāo)售賺取的是關(guān)系而非傭金

如果做成一筆交易，你會(huì)獲得一筆傭金。

如果交了一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一筆財(cái)富。

在銷(xiāo)售中，你的收入不是賺來(lái)的，而是掙來(lái)的。如果你銷(xiāo)售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，那么你一定會(huì)創(chuàng)造公司的銷(xiāo)售紀(jì)錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)?，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會(huì)贏(yíng)得銷(xiāo)售。同樣，你的忠實(shí)顧客也會(huì)因此把你引見(jiàn)給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

　 　第十條：證明

一份證明資料勝過(guò)100種銷(xiāo)售方式

你說(shuō)的再好，客戶(hù)不相信都白說(shuō)。

客戶(hù)說(shuō)你好，第三方資料說(shuō)你好，勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)。

證明資料比銷(xiāo)售員更具銷(xiāo)售力!

證明資料一則表明你對(duì)自己所言非虛，一則表明你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷(xiāo)售支持，如果運(yùn)用得當(dāng)，它將成為銷(xiāo)售中的大規(guī)模殺傷性武器。

二、影響銷(xiāo)售成功的因素有哪些？

首先，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，包括對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，既有自己的，也包括競(jìng)品。\x0d\x0a其次，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，包括溝通技巧，談判技巧，成交技巧等等。\x0d\x0a還有，很關(guān)鍵的是銷(xiāo)售人員的工作熱情，面對(duì)一次次拒絕要有再次奮戰(zhàn)的勇氣和動(dòng)力。\x0d\x0a最后，你要有一個(gè)好老板，他可以在關(guān)鍵時(shí)刻給你一些資源的支持，還有就是不會(huì)給你定一個(gè)你累死也完成不了的銷(xiāo)售任務(wù)。

三、銷(xiāo)售冠軍的10個(gè)成功秘訣

這是一位年薪百萬(wàn)的銷(xiāo)售冠軍總結(jié)出來(lái)的十大成功秘訣，各位拿走不謝。

　 　1

每天安排一小時(shí)

銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。

　 　2

盡可能多打電話(huà)

在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么每一個(gè)電話(huà)都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　 　3

電話(huà)要簡(jiǎn)短

銷(xiāo)售電話(huà)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。銷(xiāo)售電話(huà)應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘，應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

　 　4

在打電話(huà)之前準(zhǔn)備一個(gè)名單

如果不事先準(zhǔn)備名單，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。

　 　5

專(zhuān)注工作

在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人，充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀，推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。

6

如果利用傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段不奏效，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間。

通常人們打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上九點(diǎn)到下午五點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一個(gè)小時(shí)來(lái)推銷(xiāo)。但是如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你來(lái)說(shuō)不奏效，你就應(yīng)該將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷(xiāo)售。

　 　7

變換致電時(shí)間

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏氖c(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間活著改在別的.日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

　 　8

客戶(hù)資料整整有條

使用客戶(hù)管理系統(tǒng)，這個(gè)理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年后跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

9

開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果

科維博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)中，告誡我們開(kāi)始之前就要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

　 　10

不要停歇

毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷(xiāo)售都是在第五次電話(huà)之后才成交的，然而大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)之后就停下來(lái)了。

四、怎樣才是好的銷(xiāo)售技巧

怎樣才是好的銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作技能，其實(shí)你知道怎樣才是好的銷(xiāo)售技巧嗎?

一、最好的銷(xiāo)售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變

最好的銷(xiāo)售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椴煌目蛻?hù)有不同的情況，包括他的個(gè)性，他的客戶(hù)對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。不同的客戶(hù)就要用不同方式，包括我們拜訪(fǎng)的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。

二、銷(xiāo)售人員的多角色性

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語(yǔ)言，研究表演。也就是說(shuō)，他不僅僅是銷(xiāo)售員，還是語(yǔ)言學(xué)家，又是表演家，他通過(guò)巧妙的語(yǔ)言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。

三、善于察言觀(guān)色并采取相應(yīng)措施

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀(guān)色，他能通過(guò)一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。

因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過(guò)程中，或在促銷(xiāo)過(guò)程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶(hù)，而不要被客戶(hù)反牽過(guò)去。

四、會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售

會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷(xiāo)售。會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻?hù)接受他的產(chǎn)品。

當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。同樣，銷(xiāo)售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣(mài)油翁說(shuō)的：“無(wú)他，唯手熟耳。”

五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果

有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車(chē)頭，表達(dá)方式和行為方式是車(chē)身和車(chē)尾，車(chē)頭走錯(cuò)了方向，車(chē)身和車(chē)尾毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果。

六、營(yíng)造輕松的氣氛是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

能否營(yíng)造輕松的氣氛，是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵。能夠營(yíng)造輕松的氣氛，能夠讓客戶(hù)露出笑容，能夠讓客戶(hù)發(fā)出笑聲，你就打開(kāi)了客戶(hù)的心門(mén)，你就能走進(jìn)客戶(hù)的心靈，客戶(hù)就愿意傾聽(tīng)你的聲音?；蛘哒f(shuō)你就打開(kāi)了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。

同時(shí)還得注意開(kāi)門(mén)的方式和開(kāi)蓋的方式，如果門(mén)是虛掩著的，你就不能猛力去撞，如果瓶蓋本來(lái)就是松的，你就不能像開(kāi)真空蓋一樣用啟子或刀子去撬，那樣會(huì)把客戶(hù)嚇倒。

如果客戶(hù)因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋，你就要設(shè)法打開(kāi)，而打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。

七、幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶

營(yíng)造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶，中國(guó)武術(shù)有一句術(shù)語(yǔ)，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來(lái)，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓?zhuān)樖譅垦?，敵手就?huì)立即撲地。與客戶(hù)交鋒也是如此，對(duì)有些問(wèn)題，如果正面解釋?zhuān)憔褪钦f(shuō)上一千句一萬(wàn)句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話(huà)語(yǔ)，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)

無(wú)論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶(hù)面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的`暗示，是開(kāi)啟壓抑的心理之門(mén)的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽(yáng)光。微笑，是最好的銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)。

九、銷(xiāo)售成敗的三要素

銷(xiāo)售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒(méi)有到位，二是方法有沒(méi)有到位，三是產(chǎn)品有沒(méi)有講到位。

方法有沒(méi)有到位和產(chǎn)品有沒(méi)有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒(méi)有到位，產(chǎn)品沒(méi)有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷(xiāo)其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N(xiāo)售生涯多了一道障礙。就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶(hù)給你面子也是有限度的，況且客戶(hù)跟朋友畢竟還有很大差別?？蛻?hù)開(kāi)門(mén)坐店做生意的目的就是為了賺錢(qián)，如果賺不到錢(qián)，他還開(kāi)店干什么?他還做生意干什么?

如果客戶(hù)不知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，不知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，不知道產(chǎn)品的用途和使用方法，不知道產(chǎn)品是否能讓他節(jié)省成本能節(jié)省多少成本，不知道產(chǎn)品是否能賺錢(qián)能賺多少錢(qián)，他為什么要接受你的產(chǎn)品?

十、拉近與客戶(hù)的心理距離

與人相處，貴在交心和攻心，與客戶(hù)相處也是一樣。

拉近與客戶(hù)的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶(hù)在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶(hù)打打電話(huà)發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶(hù)幫幫忙之類(lèi)的。

拉近與客戶(hù)的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言和用詞上，特別要注意人稱(chēng)用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬(wàn)不要用，不要把客戶(hù)推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶(hù)的距離，非常微妙的心理距離，與客戶(hù)融為一體。

十一、客戶(hù)喜歡的三類(lèi)人

客戶(hù)喜歡的三類(lèi)人是：一是能給他帶去快樂(lè)的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。如果你是這三類(lèi)人，或是其中的一種，不僅僅客戶(hù)會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。

給人財(cái)富，也許我們沒(méi)有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂(lè)的本事。

你要?jiǎng)e人讓你快樂(lè)，你就必須先讓別人快樂(lè)。

十二、放低自己，捧高客戶(hù)

有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對(duì)客戶(hù)也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶(hù)，多捧客戶(hù)，把客戶(hù)捧起來(lái)以后，客戶(hù)所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴(lài)性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴(lài)。

十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂(lè)樂(lè)過(guò)日子

不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，你接觸的客戶(hù)越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來(lái)的道路越走越順。

十四、巧妙回答客戶(hù)問(wèn)題

對(duì)客戶(hù)提出的任何問(wèn)題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在暴發(fā)，就在沉默中滅亡，暴發(fā)了更要滅亡，你不說(shuō)話(huà)，客戶(hù)也不說(shuō)話(huà)，你像個(gè)菩薩，客戶(hù)可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要暴發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。不過(guò)，對(duì)有些問(wèn)題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白

一個(gè)故事有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定聽(tīng)眾是否愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒(méi)有好的開(kāi)場(chǎng)白，就能決定客戶(hù)是否愿意聽(tīng)你談下去。如果客戶(hù)不愿意跟你往下談，銷(xiāo)售還能成功嗎?

怎樣才算好的開(kāi)場(chǎng)白呢?沒(méi)有固定的模式，就像每個(gè)故事的開(kāi)頭都不是千篇一律的一樣。客戶(hù)不同，開(kāi)場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開(kāi)場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。尤其是老客戶(hù)和新客戶(hù)的差別，是非常大的，對(duì)新客戶(hù)，我們?cè)诖蜻^(guò)招呼之后，我們還得說(shuō)明我們自己的身份和來(lái)意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。

十六、客戶(hù)勝過(guò)朋友

朋友也許僅僅是朋友而已，客戶(hù)卻是我們的財(cái)路，說(shuō)是我們的衣食父母也不為過(guò)，從這種意義來(lái)說(shuō)，客戶(hù)勝過(guò)我們的朋友。

十七、征服客戶(hù)的八大要領(lǐng)

第一，要征服客戶(hù)，就要贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感，換句話(huà)說(shuō)，就是要推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)我們自己，只有當(dāng)客戶(hù)接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶(hù)看到你就討厭，不愿意和你說(shuō)話(huà)，你如何去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品?贏(yíng)得了客戶(hù)的信任和好感，推銷(xiāo)就成功了一半。只要客戶(hù)愿意聽(tīng)我們說(shuō)話(huà)了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言?xún)烧Z(yǔ)也就可以解決了。

勤走，勤動(dòng)手，為客戶(hù)解決問(wèn)題，是贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的勤走訪(fǎng)，要靠我們的一雙腿;勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶(hù)幫幫忙;為客戶(hù)解決問(wèn)題，是指的處理退換貨等方面的事情。除此之外，能否贏(yíng)得客戶(hù)的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。

有的客戶(hù)不喜歡業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。對(duì)這樣的客戶(hù)，我們應(yīng)該怎么辦呢?我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠(chéng)字，一個(gè)是恒字。誠(chéng)，就是誠(chéng)懇，就是要有一顆誠(chéng)懇的心，所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi);恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對(duì)這種客戶(hù)，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。

記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽(tīng)，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來(lái)，農(nóng)夫就此開(kāi)口說(shuō)話(huà)了，也愿意聽(tīng)傳教士說(shuō)話(huà)了，他們之間的交談也越來(lái)越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。對(duì)有的客戶(hù)，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。

第二，要征服客戶(hù)，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶(hù)圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶(hù)著鼻子走，你說(shuō)該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶(hù)怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。

第三，要征服客戶(hù)，還要巧妙回答客戶(hù)提問(wèn)。比如，甲客戶(hù)和乙客戶(hù)有矛盾，互有沖突，互相詆毀。雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢?你說(shuō)行嗎?當(dāng)然不能!你說(shuō)不行嗎?他聽(tīng)了肯定不高興，說(shuō)不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。這時(shí)我們就要說(shuō)我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過(guò)程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過(guò)程是無(wú)限期的，實(shí)際上也就是說(shuō)了一句廢話(huà)，但這是一句很有必要的廢話(huà)!至于價(jià)格問(wèn)題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說(shuō)這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷(xiāo)上面多給一些支持——促銷(xiāo)也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話(huà)。

第四，要征服客戶(hù)，還要有股磨勁。有的客戶(hù)經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶(hù)都可以讓你磨的。比如有一個(gè)客戶(hù)，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣(mài)一種同類(lèi)產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說(shuō)：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴(lài)在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說(shuō)：“你這個(gè)賴(lài)皮!算了算了，我怕你，你拿過(guò)來(lái)算了。”

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