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銷售五個(gè)環(huán)節(jié)(銷售五個(gè)環(huán)節(jié)是指什么)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售五個(gè)環(huán)節(jié)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、黃金三問 和 銷售五步曲
黃金三問指的是:一問客戶需求,便于對癥下藥;二問消費(fèi)能力,便于推薦產(chǎn)品;三問牙齒護(hù)理步驟,尋找聯(lián)帶的推銷機(jī)會(huì)。
銷售五步曲是:第一步:了解客戶;第二步:,通過溝通,發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求;第三步:逐步深入,從次要環(huán)節(jié)開始,加深客戶對你的認(rèn)同;第四步:積極引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品;第五步:學(xué)會(huì)為客戶做總結(jié),做好售后服務(wù)。
擴(kuò)展資料:
要做銷售就要有思想準(zhǔn)備的,銷售這個(gè)行業(yè)是一個(gè)很殘酷但卻是很讓人容易進(jìn)步,也能掙到錢的行業(yè),需要具備良好的素質(zhì)。
自信心,要對自己有很大的信心,并且內(nèi)心要足夠強(qiáng)大,因?yàn)樽鲣N售常常遇到顧客的拒絕,要是簡單的拒絕還好,如果是那種比較變態(tài)的拒絕,肯定是需要很強(qiáng)的恢復(fù)力需要在受到重重打擊的時(shí)候,還能重拾信心,繼續(xù)做。
溫和的態(tài)度,因?yàn)樵陬櫩涂磥?,我買你的東西,你的服務(wù)就一定要讓我滿意,其實(shí)顧客在購買產(chǎn)品的時(shí)候就是在購買你的服務(wù)。
換位思考能力,要想顧客的需要是什么,抓住顧客的需求痛點(diǎn),千萬不能一味的推銷自己的產(chǎn)品,而不注重顧客的感受,要給顧客規(guī)劃這個(gè)產(chǎn)品您要是購買之后能帶來什么,要怎樣更好的去運(yùn)用。
精通業(yè)務(wù)知識(shí),要把業(yè)務(wù)的知識(shí)掌握的就像我們的習(xí)慣一樣,信手拈來,只有這樣在顧客問到一些問題的時(shí)候,才知道如何回答,而且可以觸類旁通的給顧客出謀劃策。
二、「做好銷售的五個(gè)步驟」之FABE銷售法!
何為銷售? 簡單理解是指,銷售人員在和客戶的溝通中,發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品,并進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。
那如何才能做好銷售,我總結(jié)了五個(gè)步驟,通過下圖 《銷售的五個(gè)步驟》 來分享:
無論客戶的需求是顯性,還是隱性的,都需要先和客戶建立和諧的關(guān)系;
客戶只有和銷售人員聊的愉快,才可能放下心理防備,說真話,而說真話,是挖掘出用戶真正需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
如果客戶的需求是顯性的,有明確的購買意向,那就省略這步,直接介紹產(chǎn)品解答疑問;
如果需求是隱性的,拿賣保險(xiǎn)舉例,客戶原本沒想過要購買保險(xiǎn),那在和客戶的聊天中,就需要引導(dǎo)客戶思考,
讓用戶自己意識(shí)到買保險(xiǎn)的重要性,引起興趣、產(chǎn)生購買需求。
結(jié)合第二步如果需求是隱性的,在沒有引起客戶興趣,讓客戶自己意識(shí)到購買產(chǎn)品的重要性時(shí),最好不要直接給客戶介紹產(chǎn)品,因?yàn)樵谶@種情況下,推薦產(chǎn)品失敗的概率很大;
而在介紹產(chǎn)品和解答疑問時(shí),運(yùn)用FABE銷售法,可以幫助銷售人員更好達(dá)成交易;
FABE銷售法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法,
通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題,從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
F代表: 產(chǎn)品的特點(diǎn)
A代表: 產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢
B代表: 這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益,即商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。
舉例
E代表: 證據(jù),包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等,通過現(xiàn)場演示,相關(guān)證明文件,品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹;
所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性,這樣才能讓用戶相信前面介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、好處是真的。
當(dāng)客戶對產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、好處、保障、價(jià)格都了解后,就需要給客戶一個(gè)立馬購買理由,
一般常用的方法是做優(yōu)惠活動(dòng),或行業(yè)政策這個(gè)結(jié)合具體的行業(yè)來定,總的來說,就是客戶現(xiàn)在購買有什么優(yōu)惠好處,以后在買會(huì)有什么損失,從而促進(jìn)用戶立馬成交。
做好前四部,成交這個(gè)環(huán)節(jié)就相對容易了,只要 認(rèn) 真、耐心、熱情 的幫助用戶辦理完交易手續(xù),操作完所有流程,并告知購買產(chǎn)品后有哪些要注意的事項(xiàng),跟客戶詳細(xì)說清楚即可。
三、完整的銷售活動(dòng)包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述
.確定目標(biāo)和計(jì)劃 2.準(zhǔn)備拜訪 3.接近客戶與促成成交 4.拒絕處理與售后服務(wù) 專業(yè)化推銷流程 一般的專業(yè)化銷售流程都分為計(jì)劃活動(dòng)、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。 1.目標(biāo)和計(jì)劃 缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩,沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo),為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃,這主要包括: Æ 確定未來“家庭”生活質(zhì)量,設(shè)立個(gè)人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo); Æ 明確財(cái)務(wù)支出,設(shè)定年收入目標(biāo); Æ 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃,并進(jìn)行時(shí)間管理,努力按期完成; Æ 填寫每日活動(dòng)記錄,客戶資料卡和次日計(jì)劃; Æ 填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。 2.拜訪準(zhǔn)備 準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備,做到知己知彼,才能有的放矢,這些工作包括: Æ 收集有關(guān)客戶資訊,并作分解,對客戶的行業(yè)進(jìn)行事先了解; Æ 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具; Æ 利用電話取得訪問約定; Æ 預(yù)先進(jìn)行臺(tái)詞演練和心理預(yù)演; Æ 準(zhǔn)時(shí)地按照預(yù)定計(jì)劃會(huì)見客戶。 3.接近客戶 接近客戶時(shí)要注意: Æ 訪問時(shí)信心十足,保持熱忱; Æ 運(yùn)用寒暄、贊美建立與客戶的信任度,并充分了解其背景資料,從而挖掘其內(nèi)在購買需求; Æ 巧妙發(fā)問,談?wù)摽蛻舾信d趣的問題; Æ 確定客戶的主要需求和購買點(diǎn),也就是客戶的評估選擇標(biāo)準(zhǔn); Æ 訪問結(jié)束后,確切約定下次訪問時(shí)間。 在產(chǎn)品說明階段,要做到: Æ 針對客戶需求和問題,提出正確的解決方案; Æ 適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料,用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì); Æ 熟練按照說明公式進(jìn)行說明,并掌握重點(diǎn); Æ 將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值; Æ 不與客戶爭辯,進(jìn)行感性化解說; Æ 保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離,讓客戶一起共同參與、操作; Æ 嘗試導(dǎo)入交易促成。 4.促成交易 產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易,這時(shí)不要直白地詢問客戶是否可以簽合同,而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧,這主要包括: Æ 促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理?xiàng)l件; Æ 掌握最佳的促成時(shí)機(jī); Æ 做有效的成交動(dòng)作、干凈利落; Æ 克服促成時(shí)的心理障礙; Æ 運(yùn)用技巧,不輕易放棄,多次促成。 5.拒絕處理 行銷不可能是一帆風(fēng)順的,遭到客戶的拒絕也是常有之事,這時(shí)候要注意對客戶的拒絕進(jìn)行分類,保持良好的應(yīng)對態(tài)度。同時(shí)熟練地按照拒絕處理的公式,絕不要和客戶爭辯,注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證,對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進(jìn)行化解。 6.售后服務(wù) 交易完成后,還要注意進(jìn)行下面的一系列售后服務(wù)工作: Æ 建立詳細(xì)的客戶資料檔案,整理分析; Æ 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問,舉辦客戶聯(lián)誼會(huì); Æ 通過售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售,超過客戶期望,形成客戶鏈; Æ 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到; Æ 培育客戶忠誠度
四、市場營銷主要分哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?
1、市場機(jī)會(huì)分析[4]\x0d\x0a2、市場細(xì)分\x0d\x0a\x0d\x0a3、目標(biāo)市場選擇\x0d\x0a\x0d\x0a4、市場定位\x0d\x0a\x0d\x0a5、4Ps(營銷組合)\x0d\x0a\x0d\x0a6、確定營銷計(jì)劃\x0d\x0a\x0d\x0a7、產(chǎn)品生產(chǎn)\x0d\x0a\x0d\x0a8、營銷活動(dòng)管理(即執(zhí)行與控制)\x0d\x0a9、售后服務(wù),信息反饋買本市場營銷的書看看把,最主要的還是應(yīng)用到實(shí)際,那樣才能真正理解市場細(xì)分,定位等等的具體含義和市場營銷的作用之大。
以上就是關(guān)于銷售五個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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