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設(shè)計(jì)渠道首先考慮的是（設(shè)計(jì)渠道首先考慮的是）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 21:11:34 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 634 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于設(shè)計(jì)渠道首先考慮的是的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、簡述建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)考慮的因素有哪些？
2、就企業(yè)特征而言海爾集團(tuán)在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)主要考慮哪些因素？
3、營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循哪些基本原則
4、在分銷渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮哪些企業(yè)自身的因素?這些因素對(duì)企業(yè)的分銷渠道設(shè)計(jì)有何影

設(shè)計(jì)渠道首先考慮的是（設(shè)計(jì)渠道首先考慮的是）

一、簡述建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)考慮的因素有哪些？

在選擇網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時(shí)要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸；而大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實(shí)現(xiàn)貨物的空間轉(zhuǎn)移，因此，應(yīng)盡可能減少渠道運(yùn)營中的人為失誤和實(shí)踐耽誤造成的損失。在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時(shí)應(yīng)注意以下四點(diǎn)：

1、應(yīng)從消費(fèi)者的角度來設(shè)計(jì)營銷渠道。

只有采用消費(fèi)者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物。

2、訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要簡單明了。

在進(jìn)行訂貨時(shí)，不要讓消費(fèi)者填寫太多的信息，而應(yīng)采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式，給顧客身在超市的購物體驗(yàn)。另外，還應(yīng)提供商品搜索和分類查詢功能，便于消費(fèi)者更快的尋找想要的商品。

3、結(jié)算方式的選擇。

在選擇支付方式時(shí)，應(yīng)考慮實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，盡量提供多種結(jié)算方式，同時(shí)還要保證支付的安全性。

4、要建立完善的物流配送系統(tǒng)。

消費(fèi)者只有在看到購買的產(chǎn)品真正送到后，才會(huì)感到踏實(shí)放心，應(yīng)賜，建設(shè)快速有效的物流配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。

二、就企業(yè)特征而言海爾集團(tuán)在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)主要考慮哪些因素？

有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點(diǎn)。從原則上講，目標(biāo)市場的選擇并不是渠道設(shè)計(jì)的問題。然而，事實(shí)上，市場選擇與渠道選擇是相互依存的。有利的市場加上有利的渠道，才可能使企業(yè)獲得利潤。渠道設(shè)計(jì)問題的中心環(huán)節(jié)，是確定到達(dá)目標(biāo)市場的最佳途徑。而影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：

（一）顧客特性

渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。但購買者人數(shù)的重要性又受到地理分布的修正。例如，生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個(gè)顧客所花的費(fèi)用，遠(yuǎn)比銷售給分散在500個(gè)地區(qū)的500個(gè)顧客少。而購買者的購買方式又修正購買者人數(shù)及其地理分布的因素。如果顧客經(jīng)常小批量購買，則需采用較長的分銷渠道為其供貨。因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。同時(shí)，這些相同的制造商也可能越過批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。此外，購買者對(duì)不同促銷方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇、例如，越來越多的家具零售商喜歡在產(chǎn)品展銷會(huì)上選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。

（二）產(chǎn)品特性

例如，易腐爛的產(chǎn)品為了避免拖延時(shí)間及重復(fù)處理增加腐爛的風(fēng)險(xiǎn)，通常需要直接營銷。那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料、軟性材料等），需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來分銷。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（如顧客訂制的機(jī)器和專業(yè)化商業(yè)表格），通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識(shí)的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權(quán)獨(dú)家專售特許商來負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)。單位價(jià)值高的產(chǎn)品則應(yīng)由企業(yè)推銷人員而不通過中間商銷售。

（三）中間商特性

設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場營銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因?yàn)榭偝杀居扇舾蓚€(gè)顧客共同分?jǐn)?。但制造商代表?duì)顧客所付出的努力則不如中間商的推銷員。一般來講，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。

（四）競爭特性

生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)，還受到竟?fàn)幷咚褂玫那赖挠绊懀驗(yàn)槟承┬袠I(yè)．的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷處與竟?fàn)幷叩漠a(chǎn)品抗衡。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和竟?fàn)幤放茢[在一起銷售。有時(shí)，竟?fàn)幷咚褂玫姆咒N渠道反倒成為生產(chǎn)者所避兔使用的渠道。

（五）企業(yè)特性

企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在：

1．總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、較大客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力。

2．財(cái)務(wù)能力。企業(yè)的財(cái)務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行。財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，并且盡力利用愿意并且能夠吸收部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等成本費(fèi)用的中間商。

3．產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響其渠道類型。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道。

4．渠道經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗(yàn)也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會(huì)逐漸形成渠道偏好。例如許多直接銷售給零售食品店的老式廚房用具制造商，就曾拒絕將控制權(quán)交給批發(fā)商。

5．營銷政策。現(xiàn)行的市場營銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。例如，對(duì)最后購買者提供快速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者對(duì)中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。

（六）環(huán)境特性

例如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購買的方式將其產(chǎn)品送到市場。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但并不必要的服務(wù)。

三、營銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循哪些基本原則

批發(fā)商在選擇具體的分銷渠道模式時(shí)，無論出于何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則。(一)暢通高效的原則暢通高效原則是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量渠道效率的重要標(biāo)志。暢通的營銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)。暢通高效的營銷渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的營銷效率，爭取最大化地降低營銷費(fèi)用，以盡可能低的營銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得長期競爭優(yōu)勢。美國鋁業(yè)公司在產(chǎn)業(yè)市場上以與分銷商發(fā)展復(fù)雜的合作伙伴關(guān)系而著稱——它與分銷商之間的關(guān)系達(dá)到了超乎尋常的地步，不僅按照創(chuàng)造成功的合作伙伴關(guān)系的基本原則與分銷商合作，更重要的是，它能夠在合作關(guān)系的各個(gè)細(xì)節(jié)上有詳盡的交流。正如美國鋁業(yè)公司一位管理高層人員所說：“有的時(shí)候，當(dāng)分銷商堆放滑板時(shí)，他們并沒有在外面放置包裹清單，這樣對(duì)叉車司機(jī)來說，要按照分銷商內(nèi)部文件的要求分開和挑選滑板就是一件非常困難的事。為什么不在倉庫的兩頭都放置包裹清單呢?如果這樣，當(dāng)工作人員堆放滑板時(shí)，不管以何種方式堆放，他們都可以看到包裹的號(hào)碼。這不是一件大事，但是它將使客戶更易于同我公司而非公司的其他競爭對(duì)手進(jìn)行商務(wù)合作。當(dāng)然，還有許多同類的例子?！?(二)覆蓋適度的原則隨著市場環(huán)境的變化及整體市場的不斷細(xì)分，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)很難滿足批發(fā)商對(duì)市場份額及覆蓋范圍的要求，更重要的是，隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了翻天覆地的變化，消費(fèi)者要求購買更便捷、更物有所值、更有選擇性。因此，批發(fā)商應(yīng)深入考察目標(biāo)市場的變化，及時(shí)把握原有渠道的覆蓋能力，并審時(shí)度勢，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整，要勇于嘗試新渠道。另外，批發(fā)商在選擇營銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的。還應(yīng)考慮及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標(biāo)市場。因此，不能一味強(qiáng)調(diào)降低營銷成本，這樣可能導(dǎo)致銷售量下降、市場覆蓋率不足的后果。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果。在分銷渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無法控制和管理目標(biāo)市場。固特異公司是世界聞名的輪胎制造商。最初，固特異是通過專業(yè)的輪胎經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的。然而，為了滿足消費(fèi)者購買更便利的要求，固特異決定授權(quán)西爾斯、沃爾瑪這樣的大型零售商及輪胎折扣商店銷售其輪胎。當(dāng)然，固特異的這種做法必然觸及專業(yè)輪胎經(jīng)銷商的利益，雙方甚至訴諸公堂。但固特異堅(jiān)持認(rèn)為，市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，原有渠道根本無法滿足其對(duì)市場覆蓋率的要求。最終，固特異在付出很大代價(jià)做出讓步后，仍堅(jiān)持米用新渠道。 (三)穩(wěn)定可控的原則對(duì)批發(fā)商來說，營銷模式一旦選定，就需要花費(fèi)相應(yīng)的人力、物力和財(cái)力去建立和維護(hù)，且整個(gè)建立和維護(hù)的過程是復(fù)雜而緩慢的。因此，批發(fā)商一般不會(huì)輕易更換自己的渠道成員，也不會(huì)隨意轉(zhuǎn)換渠道模式。事實(shí)上，任何企業(yè)要想提高渠道的效益，就必須保持渠道的穩(wěn)定性，否則，企業(yè)就很容易在渠道競爭中“翻船”。當(dāng)然，由于影響營銷渠道的各種因素總是在不斷變化，一些固有的營銷渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問題。這時(shí)，就需要營銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場的新情況、新變化。批發(fā)商在具體調(diào)整時(shí)應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。 (四)市場導(dǎo)向原則批發(fā)商確定渠道層次結(jié)構(gòu)時(shí)，必須重點(diǎn)考慮顧客的需求，要樹立顧客導(dǎo)向的經(jīng)營思想。所確定的渠道層次結(jié)構(gòu)，不僅要能提供符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而且還必須使渠道滿足消費(fèi)者在時(shí)間、地點(diǎn)以及售前、售中、售后服務(wù)的需求。(五)協(xié)調(diào)平衡原則對(duì)批發(fā)商來說，保持與上下游渠道成員之間的協(xié)調(diào)與合作是保證渠道暢通的關(guān)鍵。因此，批發(fā)商在確定渠道層次結(jié)構(gòu)時(shí)，不能只簡單地追求自身的利益最大化，忽視乃至損害其他渠道成員的局部利益，這無益于整合渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。批發(fā)商在選擇渠道模式時(shí)，應(yīng)綜合考慮各渠道成員之間的利益，使各成員之間的利益達(dá)到綜合平衡。批發(fā)商應(yīng)制定一套科學(xué)、合理的分配制度，根據(jù)各渠道成員擔(dān)負(fù)的職能、投入的資金與精力，以及取得的績效，對(duì)渠道所能獲得的利益進(jìn)行科學(xué)、合理、公平的分配。事實(shí)上，渠道成員之間發(fā)生渠道沖突的關(guān)鍵原因就在于利益分配不均。 (六)精耕細(xì)作原則市場覆蓋面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕細(xì)作，那么分銷渠道的危機(jī)是很顯然的。因此，在競爭越來越激烈的今天，拋棄粗放經(jīng)營，實(shí)行精耕細(xì)作是很重要的，它保證了網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。在精耕細(xì)作的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)中，所有的網(wǎng)絡(luò)管理工作必須做到定點(diǎn)、定時(shí)、定人、定路線、定效應(yīng)，推行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋市場信息，全面監(jiān)控市場的動(dòng)向。 (七)不斷創(chuàng)新原則在不同的企業(yè)發(fā)展階段，在不同的品牌發(fā)展階段，分銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)該有所不同——因此，分銷渠道的設(shè)計(jì)也應(yīng)該注重求新、求變的原則。

四、在分銷渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮哪些企業(yè)自身的因素?這些因素對(duì)企業(yè)的分銷渠道設(shè)計(jì)有何影

第一，在分銷渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮如下企業(yè)自身的因素：

1.企業(yè)的規(guī)模和資源；

2.企業(yè)產(chǎn)品銷售對(duì)象是誰；

3.企業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象在那里；

4.企業(yè)準(zhǔn)備通過何種方式抵達(dá)銷售對(duì)象手中；

5.為了使企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)銷售對(duì)象手中，企業(yè)的可選通路有哪些；

6.企業(yè)準(zhǔn)備通過什么樣的營銷組織架構(gòu)，使產(chǎn)品順利、持續(xù)、連續(xù)不斷地供應(yīng)給銷售對(duì)象。

第二，上述因素對(duì)企業(yè)的分銷渠道設(shè)計(jì)的影響：

1.決定了企業(yè)能夠投入的資源和規(guī)模；

2.決定了營銷組織架構(gòu)和人員管理方式；

3.決定了銷售對(duì)象的市場覆蓋率和滲透率；