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銷售技巧的形容詞有哪些（銷售技巧的經(jīng)典句子）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-27 21:07:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1337 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售技巧的形容詞有哪些的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、導(dǎo)購員常用的銷售技巧有哪些
2、論述銷售人員應(yīng)該掌握的銷售技巧有哪些？在銷售過程中如何靈活運(yùn)用？
3、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧
4、銷售的技巧有哪些？

銷售技巧的形容詞有哪些（銷售技巧的經(jīng)典句子）

一、導(dǎo)購員常用的銷售技巧有哪些

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

導(dǎo)購員常用的銷售技巧一、贊美技巧

每一個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，我們要大聲地說出來。

一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個(gè)小姑娘過來了，她不問我用什么洗發(fā)水，而是說：“帥哥你這個(gè)衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的?”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問：“你用這個(gè)!”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄?！?

洗完了結(jié)賬25塊。我問為什么，她說這款洗發(fā)水是去屑的，還有油保養(yǎng)功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個(gè)洗發(fā)水吧，我一定會(huì)問：這個(gè)是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?

為什么我忘記問了?因?yàn)樗觅澝啦恢挥X化解了我的戒心。

顧客高興了，你的機(jī)會(huì)就來了。

贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

在一個(gè)地板專賣店里，我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時(shí)，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好!”。

注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美丑，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個(gè)前提是真誠，建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購看到顧客伸手摸地板了，馬上開說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。

贊美不是拍馬屁，而是把對方的優(yōu)點(diǎn)講出來，要有事實(shí)根據(jù)，表現(xiàn)真誠。

贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機(jī)，可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機(jī)。你真幸福?！鳖櫩驼f我家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這么大的房子!沒有一點(diǎn)壓抑感!”

羨慕是對顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米，是個(gè)事實(shí)，你加上對這個(gè)事實(shí)的看法，就會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達(dá)成共識(shí)。

導(dǎo)購員常用的銷售技巧二、關(guān)心技巧

關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會(huì)噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會(huì)把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會(huì)存在，成交會(huì)變得絲滑般自然。

多關(guān)注一下外面天氣的變化，多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊，多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量，多關(guān)注一下是否有老弱病殘。

搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會(huì)懷疑你說的任何一句話，他會(huì)把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。

有一個(gè)朋友去泰山玩，跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點(diǎn)紀(jì)念品，但是導(dǎo)游告訴他：“不要在這里買紀(jì)念品，這里假的多，也太貴，不劃算?！币宦犨@話，大家都感覺這個(gè)導(dǎo)游很不錯(cuò)，很為他們著想，不像別的導(dǎo)購一味勸游客購物。到了山上，有游客準(zhǔn)備燒香，導(dǎo)游又說：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見得靈。”游客們甚是感動(dòng)，遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游，都在說運(yùn)氣好。

然后導(dǎo)購無意地說：“如果你真想燒香的話，我?guī)闳€(gè)地方，我們經(jīng)常去那里燒香?！边@時(shí)所有的游客已經(jīng)完全信任這個(gè)導(dǎo)游了。到了導(dǎo)購指定的寺廟，里面的負(fù)責(zé)人說了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元。”家庭為重，祈福當(dāng)然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了，大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)購的詭計(jì)。

然，講這個(gè)故事不是讓大家去用陰謀詭計(jì)不擇手段來達(dá)成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強(qiáng)悍，內(nèi)心也有柔韌的芳草地，打動(dòng)他們唯一的辦法就是真誠的關(guān)心。

導(dǎo)購員常用的銷售技巧三、飆賣點(diǎn)技巧

情感開場能迅速化解顧客戒心，但是在競爭激烈需要遏制對手的情況下，則不能情感開場。這時(shí)首先要隨機(jī)應(yīng)變拉人，其次要找到和對手迥異的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

在大賣場，品牌林立，鱗次櫛比，顧客伸腳就踏到了另外一個(gè)品牌區(qū)。賣場不允許拉客A品牌導(dǎo)購在對顧客講解時(shí)，其他品牌的導(dǎo)購不允許上去拉、搶，逼出很多導(dǎo)購搶人、拉人的方法。

有個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購說過她三個(gè)拉人、搶人的絕招。

一個(gè)是把單頁大聲摔到柜臺(tái)上或制造其他聲響，只要顧客一回頭看她，她馬上舉起自己的手機(jī)向顧客大聲吆喝賣點(diǎn);

二是唱雙簧，一個(gè)導(dǎo)購大聲喊：某某型號(hào)又沒貨了!另一個(gè)導(dǎo)購馬上大聲回應(yīng)：不是吧，剛來20臺(tái)又賣完了?這樣配合來吸引顧客。

絕招三是偷偷站在顧客身邊，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顧客，或者偷偷輕拉顧客的衣角，顧客一回頭馬上開始講產(chǎn)品。

拉到顧客之后，就看怎么用你的產(chǎn)品差異點(diǎn)去俘獲顧客的心了。

比如，新日電動(dòng)車的晶膠電池是其專利，冬天衰減性弱假設(shè)普通電電動(dòng)車充滿電夏天跑50公里，冬天只能跑30公里，晶膠電池在冬天不受影響，和夏天幾乎跑得一樣遠(yuǎn)，而且電池保修2年，普通電動(dòng)車保修1年。新日導(dǎo)購憑借著晶膠電池的獨(dú)特賣點(diǎn)，銷量在該縣城領(lǐng)先了兩個(gè)月。旁邊愛瑪?shù)昀锏膶?dǎo)購急了，顧客出了自己的店要么不回來，要么去了新日店就成交。

后來發(fā)現(xiàn)是晶膠電池的作用，但愛瑪沒采用晶膠電池，這時(shí)候開始研究自己車的賣點(diǎn)——保險(xiǎn)杠比新日的粗。于是凡來愛瑪?shù)昀锏念櫩停冉o他演示保險(xiǎn)杠，自己站上去晃幾晃，再讓顧客站上去，接著說：“買電動(dòng)車，關(guān)鍵是看用材、要耐騎、結(jié)實(shí)。

你看我這保險(xiǎn)杠，加粗加厚，車架的鋼管也比別人厚一半。都是真材實(shí)料!至于別的，技術(shù)都成熟了，電池都用的天能、超威;輪胎都用的是朝陽、正新。這些都沒啥挑的，關(guān)鍵是挑用材。這條街上你找不到比我這保險(xiǎn)杠更粗、車架更厚實(shí)的車來，不信你看，我們3個(gè)站上去都沒事!”

在縣城買電動(dòng)車自行車位的大多是鄉(xiāng)下人，鄉(xiāng)下人買東西就是圖夯實(shí)、耐用，導(dǎo)購的這句話全都能鉆到顧客心眼里。經(jīng)過這般洗腦的顧客要么現(xiàn)場成交，要么進(jìn)了別人的店，都開始摸保險(xiǎn)杠、站車架，大多不再聽導(dǎo)購講，一試保險(xiǎn)杠、車架不厚實(shí)，馬上又回到了愛瑪?shù)牡昀铩?

二、論述銷售人員應(yīng)該掌握的銷售技巧有哪些？在銷售過程中如何靈活運(yùn)用？

銷售人員說話技巧的要點(diǎn)有：�0�2�0�2�0�2抓住重點(diǎn)（溝通主題具體、精簡）。�0�2�0�2�0�2速度適中（不急不徐）。�0�2�0�2�0�2保持微笑（伸手不打笑臉人）。�0�2�0�2�0�2察言觀色（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）。�0�2�0�2�0�2間接指出對方錯(cuò)誤（人人都愛面子）。�0�2�0�2�0�2善用形容詞（增強(qiáng)說話效果）。�0�2�0�2�0�2叫出對方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。�0�2�0�2�0�2以對方擅長為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）。�0�2�0�2�0�2分辨混淆字詞（如十與四）。�0�2�0�2�0�2注意說話禮貌（多說“請”“謝謝”等禮貌詞）。�0�2�0�2�0�2避免滔滔不絕（讓對方有說話機(jī)會(huì)）。�0�2�0�2�0�2善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點(diǎn)）。�0�2�0�2�0�2清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)信息）。�0�2�0�2�0�2保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。�0�2�0�2�0�2以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。�0�2�0�2�0�2以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）。�0�2�0�2�0�2重述與整理對方語意（對方語意不清時(shí)）。�0�2�0�2�0�2投入到對方話中（融入對方話題）。�0�2�0�2�0�2適時(shí)調(diào)整音調(diào)（引起對方注意）。�0�2�0�2�0�2預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。�0�2�0�2�0�2讓對方能暢所欲言（營造輕松開放的氣氛）。�0�2�0�2�0�2提示對方你想要聽的話（表達(dá)自己的意愿）。�0�2�0�2�0�2確認(rèn)關(guān)鍵性問題（避免日后起紛爭）。

三、一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧

如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。下面是我收集整理的一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧，希望對你有幫助。

1、要有良好的思想道德素質(zhì)，做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實(shí)的市場營銷知識(shí)，業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才，要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價(jià)格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽(yù)

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會(huì)造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?/p>

周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?/p>

以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會(huì)，這個(gè)部長很傲慢，打了個(gè)手勢，“你等我一下，散會(huì)后我們再談?！闭f完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長，您開了這么長時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的'動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動(dòng)作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力。

二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時(shí)間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號(hào)碼、上級主管部門等。

3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購方式及支付方式。

產(chǎn)品的銷售及收款方式。

5、財(cái)務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品。

如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專家的論斷

相關(guān)客戶的好評

相同產(chǎn)品效果的對比

4、發(fā)掘需求

五、服務(wù)于客戶需求、而非自己需求。

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動(dòng)車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動(dòng)自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動(dòng)自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會(huì)的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會(huì)有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動(dòng)作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判？何謂弱勢談判？

四、銷售的技巧有哪些？

銷售的技巧有：

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。