市場營銷理論發(fā)展歷程（市場營銷理論發(fā)展歷程圖）

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本文目錄:

• 1、簡述市場營銷學(xué)發(fā)展和產(chǎn)生的過程

• 2、市場營銷學(xué)產(chǎn)生和發(fā)展的歷史背景？

• 3、4P理論的來源與發(fā)展歷程

• 4、市場營銷有哪些主要營銷理論？

一、簡述市場營銷學(xué)發(fā)展和產(chǎn)生的過程

市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

市場營銷學(xué)這門學(xué)科是在19世紀(jì)末自由競爭資本主義向壟斷資本主義過渡、資本主義基本矛盾日益尖銳的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，產(chǎn)生至今已愈百年，大體經(jīng)歷了以下四個(gè)時(shí)期：

1. 形成時(shí)期

19世紀(jì)末到20世紀(jì)初，制造業(yè)向壟斷資本主義過渡，應(yīng)用了一些新的科學(xué)的管理方式，使得企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高。伴隨著產(chǎn)品數(shù)量的大大增加，如何使之暢銷成為了課題。為此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家開始研究產(chǎn)品銷售的推銷技巧和方法。1905年，美國賓夕法尼亞大學(xué)開設(shè)了名為“產(chǎn)品市場營銷”的課程，1912年，哈佛大學(xué)出版了第一本以分銷和廣告為主要內(nèi)容的《市場營銷學(xué)》教科書。這是市場營銷學(xué)從經(jīng)濟(jì)學(xué)中分離出來的起點(diǎn)。這時(shí)的市場營銷學(xué)主要涉及推銷術(shù)、分銷及廣告等，僅僅是大學(xué)課堂上的研討修習(xí)的對(duì)象，既并未引起社會(huì)的重視，也沒有應(yīng)用到企業(yè)活動(dòng)中去。

2. 應(yīng)用時(shí)期

上世紀(jì)30年代到二次大戰(zhàn)結(jié)束，是市場營銷學(xué)成為社會(huì)應(yīng)用學(xué)科的時(shí)期。資本主義國家在1929年至1933年間爆發(fā)了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，生產(chǎn)過剩，產(chǎn)品大量積壓，因而，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，自然成為了市場學(xué)家深入鉆研的課題，市場營銷學(xué)因此從課堂走向了社會(huì)實(shí)踐，并初步形成體系。1926年，美國成立了全國市場營銷學(xué)和廣告學(xué)教師協(xié)會(huì)，1936年成立了美國市場營銷學(xué)學(xué)會(huì)。學(xué)者和企業(yè)的結(jié)合，學(xué)科的社團(tuán)化，推動(dòng)了市場營銷學(xué)的發(fā)展和實(shí)用化。不過，這一時(shí)期主要局限在推銷產(chǎn)品、廣告宣傳和營銷策略等方面，僅應(yīng)用于流通領(lǐng)域。

3. 變革時(shí)期

這是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)向現(xiàn)代市場營銷學(xué)轉(zhuǎn)變的時(shí)期。上世紀(jì)50年代以后，第三次科技革命帶來了勞動(dòng)生產(chǎn)率的空前提高，社會(huì)產(chǎn)品數(shù)量劇增，供過于求，花色品種也不斷翻新。僅僅被視為產(chǎn)品推銷術(shù)的市場營銷學(xué)，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的要求，這時(shí)市場學(xué)者們提出了新的觀點(diǎn)，即生產(chǎn)者的產(chǎn)品或勞務(wù)必須適合消費(fèi)者的需求與欲望，提出了營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，即企業(yè)對(duì)于動(dòng)態(tài)環(huán)境的創(chuàng)造性的適應(yīng)。一些新穎的著述的出現(xiàn)，使市場營銷學(xué)發(fā)生了重大的變革，使企業(yè)的經(jīng)營理念從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙韵M(fèi)者為中心”；在這種新的經(jīng)營理念下，市場成為生產(chǎn)過程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)，營銷突破流通領(lǐng)域，延伸到了生產(chǎn)過程及售后過程；市場營銷活動(dòng)不僅是推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而是通過消費(fèi)者的需要與欲望的調(diào)查、分析和判斷，通過企業(yè)整體協(xié)調(diào)活動(dòng)來滿足消費(fèi)者的需求。

4. 發(fā)展時(shí)期

進(jìn)入上世紀(jì)70年代，市場營銷學(xué)更緊密地結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、數(shù)學(xué)及統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)科，而成為一門綜合性的邊緣應(yīng)用科學(xué)，并且出現(xiàn)了許多分支，例如，消費(fèi)心理學(xué)，工業(yè)企業(yè)市場營銷學(xué)，商業(yè)企業(yè)市場營銷學(xué)等?，F(xiàn)在，市場營銷學(xué)無論在國外還在國內(nèi)都得到了廣泛的應(yīng)用。

二、市場營銷學(xué)產(chǎn)生和發(fā)展的歷史背景？

通過智庫百度查找可得；http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E5%AD%A6

市場營銷學(xué)于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國。幾十年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷學(xué)發(fā)生了根本性的變化，從傳統(tǒng)市場營銷學(xué)演變?yōu)楝F(xiàn)代市場營銷學(xué)，其應(yīng)用從贏利組織擴(kuò)展到非贏利組織，從國內(nèi)擴(kuò)展到國外。當(dāng)今，市場營銷學(xué)已成為同企業(yè)管理相結(jié)合，并同經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、人類學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科相結(jié)合的應(yīng)用邊緣管理學(xué)科。西方市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展同商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變是密切相關(guān)的。美國市場營銷學(xué)自20世紀(jì)初誕生以來，其發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)階段。

[編輯]1.萌芽階段(1900～1920)

這一時(shí)期，各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了需過于供的賣方市場，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)不成問題。與此相適應(yīng) 市場營銷學(xué)開始創(chuàng)立。早在1902年，美國密執(zhí)安大學(xué)、加州大學(xué)和伊利諾大學(xué)的經(jīng)濟(jì)系開設(shè)了市場學(xué)課程。以后相繼在賓夕法尼亞大學(xué)、匹茨堡大學(xué)、威斯康星大學(xué)開設(shè)此課。在這一時(shí)期，出現(xiàn)了一些市場營銷研究的先驅(qū)者，其中最著名的有阿切·W·肖(Arch.W.Shaw)，巴特勒(Ralph Star.Bulter)，約翰·B·斯威尼(John B.Swirniy)及赫杰特齊( J.E.Hagerty)。哈佛大學(xué)教授赫杰特齊走訪了大企業(yè)主，了解他們?nèi)绾芜M(jìn)行市場營銷活動(dòng)，于1912年出版了第一本銷售學(xué)教科書，它是市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。

阿切·W·肖于1915年出版了《關(guān)于分銷的若干問題》一書，率先把商業(yè)活動(dòng)從生產(chǎn)活動(dòng)中分離出來，并從整體上考察分銷的職能。但當(dāng)時(shí)他尚未能使用“市場營銷”一詞，而是把分銷與市場營銷視為一回事。

韋爾達(dá)、巴特勒和威尼斯在美國最早使用“市場營銷”術(shù)語。韋爾達(dá)提出：“經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常把經(jīng)濟(jì)活動(dòng)劃分為3大類：生產(chǎn)、分配、消費(fèi)……生產(chǎn)被認(rèn)為是效用的創(chuàng)造”。“市場營銷應(yīng)當(dāng)定義為生產(chǎn)的一個(gè)組成部分”?！吧a(chǎn)是創(chuàng)造形態(tài)效用，營銷則是創(chuàng)造時(shí)間、場所和占有效用”，并認(rèn)為“市場營銷開始于制造過程結(jié)束之時(shí)”。

這一階段的市場營銷理論同企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)相適應(yīng)，即同生產(chǎn)觀念相適應(yīng)。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)，是以供給為中心的。

[編輯]2.功能研究階段(1921～1945)

這一階段以營銷功能研究為其特點(diǎn)。此階段最著名的代表者有：克拉克(F.E.Clerk)，韋爾達(dá)(L.D.H.Weld)，亞歷山大 (Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃爾德(Ilder)及奧爾德遜(Alderson)。1932年，克拉克和韋爾達(dá)出版了《美國農(nóng)產(chǎn)品營銷》一書，對(duì)美國農(nóng)產(chǎn)品營銷進(jìn)行了全面的論述，指出市場營銷目的是“使產(chǎn)品從種植者那兒順利地轉(zhuǎn)到使用者手中。這一過程包括3個(gè)重要又相互有關(guān)的內(nèi)容：集中(購買剩余農(nóng)產(chǎn)品)、平衡(調(diào)節(jié)供需)、分散( 把農(nóng)產(chǎn)品化整為零)”。這一過程包括7種市場營銷功能：集中、儲(chǔ)藏、財(cái)務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化、推銷和運(yùn)輸。1942年，克拉克出版的《市場營銷學(xué)原理》一書，在功能研究上有創(chuàng)新，把功能歸結(jié)為交換功能，實(shí)體分配功能，輔助功能等，并提出了推銷是創(chuàng)造需求的觀點(diǎn)， 實(shí)際上是市場營銷的雛形。

[編輯]3.形成和鞏固時(shí)期(1946～1955)

這一時(shí)期的代表人物有范利(Vaile)，格雷特(Grether)，考克斯(Cox)，梅納德(Maynard)及貝克曼 (Beckman)。1952年，范利、格雷斯和考克斯合作出版了《美國經(jīng)濟(jì)中的市場營銷》一書，全面地闡述了市場營銷如何分配資源，指導(dǎo)資源的使用，尤其是指導(dǎo)稀缺資源的使用；市場營銷如何影響個(gè)人分配，而個(gè)人收入又如何制約營銷；市場營銷還包括為市場提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同年，梅納德和貝克曼在出版的《市場營銷學(xué)原理》一書中，提出了市場營銷的定義，認(rèn)為它是“影響商品交換或商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，以及為商品實(shí)體分配服務(wù)的一切必要的企業(yè)活動(dòng)”。梅納德歸納了研究市場營銷學(xué)的5種方法，即商品研究法，機(jī)構(gòu)研究法， 歷史研究法，成本研究法及功能研究法。

由此可見，這一時(shí)期已形成市場營銷的原理及研究方法，傳統(tǒng)市場營銷學(xué)已形成。

[編輯]4.市場營銷管理導(dǎo)向時(shí)期(1956～1965年)

這一時(shí)期的代表人物主要有：羅·奧爾德遜(Wraoe Alderson)，約翰·霍華德(John A.Howard)及麥卡錫(E.J.Mclarthy)。

奧爾德遜在1957年出版的《市場營銷活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)行動(dòng)》一書中，提出了“功能主義”?；羧A德在出版的《市場營銷管理：分析和決策》一書中，率先提出從營銷管理角度論述市場營銷理論和應(yīng)用，從企業(yè)環(huán)境與營銷策略二者關(guān)系來研究營銷管理問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須適應(yīng)外部環(huán)境。麥卡錫在1960年出版的《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》一書中，對(duì)市場營銷管理提出了新的見解。他把消費(fèi)者視為一個(gè)特定的群體，即目標(biāo)市場，企業(yè)制定市場營銷組合策略，適應(yīng)外部環(huán)境，滿足目標(biāo)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。

[編輯]5.協(xié)同和發(fā)展時(shí)期(1966～1980年)

這一時(shí)期，市場營銷學(xué)逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來，同管理科學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等理論相結(jié)合，使市場營銷學(xué)理論更加成熟。

在此時(shí)期，喬治·道寧(George S.Downing)于1971年出版的《基礎(chǔ)市場營銷：系統(tǒng)研究法》一書，提出了系統(tǒng)研究法，認(rèn)為公司就是一個(gè)市場營銷系統(tǒng)，“企業(yè)活動(dòng)的總體系統(tǒng)，通過訂價(jià)、促銷、分配活動(dòng)，并通過各種渠道把產(chǎn)品和服務(wù)供給現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客”。他還指出，公司作為一個(gè)系統(tǒng)，同時(shí)又存在于一個(gè)由市場、資源和各種社會(huì)組織等組成的大系 統(tǒng)之中，它將受到大系統(tǒng)的影響，同時(shí)又反作用于大系統(tǒng)。

1967年，美國著名市場營銷學(xué)教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)出版了《市場營銷管理：分析、計(jì)劃與控制》一書，該著作更全面、系統(tǒng)地發(fā)展了現(xiàn)代市場營銷理論。他精粹地對(duì)營銷管理下了定義：營銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系，以達(dá)到組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制過程，并提出，市場營銷管理過程包括分析市場營銷機(jī)會(huì)，進(jìn)行營銷調(diào)研，選擇目標(biāo)市場，制定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，制定、執(zhí) 行及調(diào)控市場營銷計(jì)劃。

菲利浦·科特勒突破了傳統(tǒng)市場營銷學(xué)認(rèn)為營銷管理的任務(wù)只是刺激消費(fèi)者需求的觀點(diǎn)，進(jìn)一步提出了營銷管理任務(wù)還影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，因而提出營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求 管理，還提出了市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)，既適用于盈利組織，也適用于非盈利組織，擴(kuò)大了市場營銷學(xué)的范圍。

1984年，菲力浦·科特勒根據(jù)國際市場及國內(nèi)市場貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，出現(xiàn)封閉市場的狀況，提出了大市場營銷理論，即6P戰(zhàn)略：原來的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷)加上兩個(gè)P ——政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境，而且也應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。 6.分化和擴(kuò)展時(shí)期(1981～)

在此期間，市場營銷領(lǐng)域又出現(xiàn)了大量豐富的新概念，使得市場營銷這門學(xué)科出現(xiàn)了變形和分化的趨勢，其應(yīng)用范圍也在不斷地?cái)U(kuò)展。

1981年，萊維·辛格和菲利普·科特勒對(duì)“市場營銷戰(zhàn)”這一概念以及軍事理論在市場營銷戰(zhàn)中的應(yīng)用進(jìn)行了研究，幾年后，列斯和特羅出版了《市場營銷戰(zhàn)》一書。1981年，瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)院的克里斯琴·格羅路斯發(fā)表了論述“內(nèi)部市場營銷”的論文，科特勒也提出要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種市場營銷文化，即使企業(yè)市場營銷化的觀點(diǎn)。1983年，西奧多·萊維特對(duì)“全球市場營銷”問題進(jìn)行了研究，提出過于強(qiáng)調(diào)對(duì)各個(gè)當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn)、分銷和廣告方面規(guī)模經(jīng)濟(jì)的損失，從而使成本增加。因此，他呼吁多國公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜提出了“關(guān)系營銷”、“協(xié)商推銷”等新觀點(diǎn)。1986年，科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了企業(yè)如何打進(jìn)被保護(hù)市場的問題。在此期間，“直接市場營銷”也是一個(gè)引人注目的新問題，其實(shí)質(zhì)是以數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)的市場營銷，由于事先獲得大量信息和電視通訊技術(shù)的發(fā)展才使直接市場營銷成為可能。

進(jìn)入90年代以來，關(guān)于市場營銷、市場營銷網(wǎng)絡(luò)、政治市場營銷、市場營銷決策支持系統(tǒng)、市場營銷專家系統(tǒng)等新的理論與實(shí)踐問題開始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。進(jìn)入二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的應(yīng)用，推動(dòng)著網(wǎng)上虛擬發(fā)展，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷得到迅猛發(fā)展。

希望對(duì)你有所幫助！

三、4P理論的來源與發(fā)展歷程

4P營銷理論(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

1、產(chǎn)品（Product）

注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

2、價(jià)格 (Price）

根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

3、渠道 (Place）

企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

4、宣傳（Promotion）

很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實(shí)是很片面的。Promotion應(yīng)當(dāng)是包括品牌宣傳（廣告）、公關(guān)、促銷等一系列的營銷行為。

發(fā)展

從4P到10P

6P理論

進(jìn)入20世紀(jì)80年代，市場營銷學(xué)在理論研究的深度上和學(xué)科體系的完善上得到了極大的發(fā)展，市場營銷學(xué)的概念有了新的突破。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商業(yè)評(píng)論》（3～4月號(hào)）發(fā)表了《論大市場營銷》。

他提出了“大市場營銷”概念，即在原來的4P組合的基礎(chǔ)上，增加兩個(gè)P：“政治力量”（Political Power）、“公共關(guān)系”（Public Relations），他認(rèn)為21世紀(jì)的公司還必須掌握另外兩種技能，

一是政治權(quán)力（Political Power），就是說，公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品。

二是公共關(guān)系（Public Relations），營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。這一概念的提出，是80年代市場營銷戰(zhàn)略思想的新發(fā)展。用菲利普·科特勒自己的話說，這是“第四次浪潮”。

1984年夏，他在美國西北大學(xué)說：“我目前正在研究一種新觀念，我稱之為‘大市場營銷’：第四次浪潮。我想我們學(xué)科的導(dǎo)向，已經(jīng)從分配演變到銷售，繼而演變到市場營銷，現(xiàn)在演變到‘大市場營銷’”。

10P理論

隨即，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P’s”（他稱之為戰(zhàn)術(shù)上的），你必須先做好另一個(gè)“4P’s”（他稱之為戰(zhàn)略上的）：

第一個(gè)“P”是“探查”（Probing）。這是一個(gè)醫(yī)學(xué)用語。醫(yī)生檢查病人時(shí)就是在探查，即深入檢查。因此，戰(zhàn)略4P’s的第一個(gè)“P”就是要探查市場，市場由哪些人組成，市場是如何細(xì)分的，都需要些什么，競爭對(duì)手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。真正的市場營銷人員所采取的第一個(gè)步驟，就是要調(diào)查研究，即市場營銷調(diào)研(Marketing Research）。

第二“P”是“細(xì)分”（partitioning），即把市場分成若干部分。每一個(gè)市場上都有各種不同的人（顧客群體），人們有許多不同的生活方式。比如：有些顧客要買汽車，有的要買機(jī)床，有的希望質(zhì)量高，有的希望服務(wù)好，有的希望價(jià)格低。分割的含義就是要區(qū)分不同類型的買主，即進(jìn)行市場細(xì)分，識(shí)別差異性顧客群。

第三個(gè)“P”是“優(yōu)先”（Prioritizing），當(dāng)你不能滿足所有買主的需要，必須選擇那些你能在最大程度上滿足其需要的買主，哪些顧客對(duì)你最重要?哪些顧客應(yīng)成為你推銷產(chǎn)品的目標(biāo)?假定你到美國去推銷絲綢女裝，你必須了解美國市場，必須分出各種不同類型的買主，即各類女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。

第四個(gè)“P”是定位（Positioning）。定位就是，你必須在顧客心目中樹立某種形象。大家都知道某些產(chǎn)品的聲譽(yù)。如果你認(rèn)為“奔馳”牌汽車聲譽(yù)極好，那就是說，這個(gè)牌子的市場地位很高；而另一種汽車聲譽(yù)不好，就是說它的市場地位較低。

因此，公司都必須決定，你打算在顧客心目中為自己的產(chǎn)品樹立什么樣的形象。產(chǎn)品一旦經(jīng)過定位后，便可以運(yùn)用上面提到的戰(zhàn)術(shù)4P’s。

如果某公司想生產(chǎn)出世界市場上最好的機(jī)床，那么該公司就應(yīng)該知道，他的產(chǎn)品的質(zhì)量要最高，價(jià)格也要高，他的渠道應(yīng)該是最好的經(jīng)銷商，促銷要在最適當(dāng)?shù)拿襟w上作廣告，還要印制最精美的產(chǎn)品目錄等等。

如果我不把這種機(jī)床定在最佳機(jī)床的位置上，而只是定為一種經(jīng)濟(jì)型機(jī)床，那么我就采用與此不同的營銷組合。因此，關(guān)鍵是怎樣決定你的產(chǎn)品在國內(nèi)或國際上的地位。

在科特勒的理解中，應(yīng)該還有第11個(gè)“P”，他稱之為“人”（People）。這個(gè)P貫穿于市場營銷活動(dòng)的全過程，是實(shí)現(xiàn)前面10個(gè)P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經(jīng)營管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和規(guī)律，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿足職工物質(zhì)和精神需求，以此來激勵(lì)職工的工作積極性。

“大市場營銷”理論將市場營銷組合從戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學(xué)的“第二次革命”。

7P理論

與有形產(chǎn)品的營銷一樣，在確定了合適的目標(biāo)市場后，服務(wù)營銷工作的重點(diǎn)同樣是采用正確的營銷組合策略，滿足目標(biāo)市場顧客的需求，占領(lǐng)目標(biāo)市場。但是，服務(wù)及服務(wù)市場具有若干特殊性，從而決定了服務(wù)營銷組合策略的特殊性。

在制定服務(wù)營銷組合策略的過程中，學(xué)者們又根據(jù)外部營銷環(huán)境的變化在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上又增加了3P。它們分別是人員（Participant）、有形展示（Physical Evidence）和過程管理（Process Management）。

人員（Participant）在營銷組合里，意指人為元素，扮演著傳遞與接受服務(wù)的角色。換言之，也就是公司的服務(wù)人員與顧客。在現(xiàn)代營銷實(shí)踐中，公司的服務(wù)人員極為關(guān)鍵，他（她）們可以完全影響顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)知與喜好。

尤其是服務(wù)業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，服務(wù)表現(xiàn)的質(zhì)量就無法達(dá)到一致的要求。人員也包括未購買及已購買服務(wù)的顧客。營銷經(jīng)理人不僅要處理公司與已購顧客之間的互動(dòng)關(guān)系,還得兼顧未購顧客的行為與態(tài)度。

有形展示（Physical Evidence）可以解釋為“商品與服務(wù)本身的展示亦即使所促銷的東西更加貼近顧客”。有形展示的重要性，在于顧客能從中得到可觸及的線索，去體認(rèn)你所提供的服務(wù)質(zhì)量。因此，最好的服務(wù)是將無法觸及的東西變成有形的服務(wù)。

過程管理（Process Management）的過程是指“顧客獲得服務(wù)前所必經(jīng)的過程”。進(jìn)一步說，如果顧客在獲得服務(wù)前必須排隊(duì)等待，那么這項(xiàng)服務(wù)傳遞到顧客手中的過程，時(shí)間的耗費(fèi)即為重要的考慮因素。

4Ps與7P之間的差別主要體現(xiàn)在7P的后三個(gè)P上，從總體上來看，4Ps側(cè)重于早期營銷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，是實(shí)物營銷的基礎(chǔ)，而7P則側(cè)重于后來所提倡的服務(wù)營銷對(duì)于除了產(chǎn)品之外服務(wù)的關(guān)注上，是服務(wù)營銷的基礎(chǔ)。

從營銷過程上來講，4Ps注重的是宏觀層面上的過程，它從產(chǎn)品的誕生到價(jià)格的制定，然后通過營銷渠道和促銷手段使產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中，這樣的過程是粗略的，并沒有考慮到營銷過程中的細(xì)節(jié)。

相比較而言，7P則是在這些宏觀的層面上，增加了微觀的元素，它開始注重營銷過程中的一些細(xì)節(jié)，因此它比4Ps更加細(xì)致，也更加具體。它考慮到了顧客在購買時(shí)的等待、顧客本身的消費(fèi)知識(shí)，以及顧客對(duì)于消費(fèi)過程中所接觸的人員的要求。

從所站立的立場來說，4Ps可以說是站在了企業(yè)者的角度所提出的，而7P則更傾向于消費(fèi)者的一面。站在企業(yè)者的這一面，往往會(huì)忽略掉顧客的一些需求，有時(shí)候這種忽略是致命的。7P完善了企業(yè)者的這種忽略，雖然不是完整的，起碼給企業(yè)者一個(gè)提醒：顧客的需求是不容忽視的。

從營銷對(duì)象來講，4P組合側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的推銷，而7P組合則側(cè)重于對(duì)顧客的說服。4P講究推的營銷策略，而7P則更加注重拉的策略。

4P+3R理論

1980年代以來人們開始認(rèn)識(shí)到以顧客忠誠度為標(biāo)志的市場份額的質(zhì)量比市場份額的規(guī)模對(duì)利潤有更大的影響，因此使公司的營銷重點(diǎn)放在如何保留顧客，如何使他們購買相關(guān)產(chǎn)品，如何讓他們向親友推薦公司的產(chǎn)品。

所有的一切最終落實(shí)到如何提高顧客的滿意和忠誠，這就產(chǎn)生了3Rs+4Ps的新的營銷組合理論，其中的3Rs即顧客保留（Retention）、相關(guān)銷售（Related Sales）和顧客推薦（Referrals）。

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”這一哲學(xué)應(yīng)被“顧客不全是忠誠”的思想所替代。營銷努力更側(cè)重于為消費(fèi)者提供服務(wù)，依靠人際傳播媒介傳播公司的信息，而減少巨額的促銷與廣告的投入。新的營銷組合更強(qiáng)調(diào)公司各部門之間的協(xié)調(diào)與合作，并充分利用最先進(jìn)的電子媒介。如圖1展現(xiàn)了4Ps+3Rs重新定義的營銷組合。

⑴顧客保留（Retention）。顧客保留是指通過持續(xù)地、積極地與顧客建立長期關(guān)系以維持和與保留現(xiàn)有顧客，并取得穩(wěn)定收入。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客的保留率每上升5%，公司的利潤率將上升75%，而吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上。

隨著老顧客對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉，將降低對(duì)這類顧客的營銷費(fèi)用，因而，從長期來看，將提高公司在這類顧客產(chǎn)品銷售的利潤率。

⑵相關(guān)銷售（Related Sales)。由于老顧客對(duì)公司的產(chǎn)品建立了信心，因此在新產(chǎn)品銷售的時(shí)候的廣告與推銷費(fèi)用會(huì)大大降低，同時(shí)，老顧客在購買公司的新產(chǎn)品時(shí)，對(duì)價(jià)格不是很敏感。因此，相關(guān)銷售的利潤率往往比較高。

英奧特公司提供免費(fèi)顧客服務(wù)的重要原因是公司期望在未來向這些顧客銷售相關(guān)產(chǎn)品，并獲取可觀利潤。事實(shí)上英奧特公司的成長主要來自于產(chǎn)品的升級(jí)換代和相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

⑶顧客推薦（Referrals）是指老顧客通過對(duì)產(chǎn)品的了解和使用以及和其它產(chǎn)品的對(duì)比，對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生了發(fā)自內(nèi)心的喜愛，并由此而導(dǎo)致了對(duì)公司產(chǎn)品的品牌忠誠。

老顧客會(huì)非常熱心地向自己的親戚朋友推薦自己使用過或者正在使用的產(chǎn)品，所謂好東西要和大家分享描述的就是這樣的境界。顧客的宣傳要比企業(yè)自身的廣告可信度和效果要強(qiáng)的多。

4C的出現(xiàn)

在以消費(fèi)者為核心的商業(yè)世界中，廠商所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是：這是一個(gè)充滿“個(gè)性化”的社會(huì)，消費(fèi)者的形態(tài)差異太大，隨著這一“以消費(fèi)者為中心”時(shí)代的來臨，傳統(tǒng)的營銷組合4P似乎已無法完全順應(yīng)時(shí)代的要求，于是營銷學(xué)者提出了新的營銷要素。

勞特朗先生1990年在《廣告時(shí)代》上面，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)：“營銷的4C?！彼鼜?qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。4C即：

1）消費(fèi)者的需要與欲望（Customer's needs and wants）；

2）消費(fèi)者獲取滿足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）；

3）用戶購買的方便性（Convenience to buy）；

4）與用戶溝通（Communication with consumer）。

有人甚至認(rèn)為在新時(shí)期的營銷活動(dòng)中，應(yīng)當(dāng)用“4C”來取代“4P”。但許多學(xué)者仍然認(rèn)為，“4C”的提出只是進(jìn)一步明確了企業(yè)營銷策略的基本前提和指導(dǎo)思想，從操作層面上講，仍然必須通過“4P”為代表的營銷活動(dòng)來具體運(yùn)作。

所以“4C”只是深化了“4P”，而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前為止對(duì)營銷策略組合最為簡潔明了的詮釋。

其實(shí)，4Ps與4Cs是互補(bǔ)的而非替代關(guān)系。如：Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost，是指用“成本”取代“價(jià)格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價(jià)策略。

Convenience，是指用“便利”取代“地點(diǎn)”，意味著制定分銷策略時(shí)要盡可能讓顧客方便；Communication，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的，“促銷”無論是推動(dòng)策略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。

擴(kuò)展資料

歷史

從企業(yè)營銷職能的角度對(duì)市場營銷學(xué)進(jìn)行研究集中于二十世紀(jì)30年代之前。肖（Arch Shaw）1912年在《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》中第一次提出了職能研究的思想，當(dāng)時(shí)他將中間商在產(chǎn)品分銷活動(dòng)中的職能歸結(jié)為五個(gè)方面：

⑴風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。

⑵商品運(yùn)輸。

⑶資金籌措。

⑷溝通與銷售。

⑸裝配、分類與轉(zhuǎn)載。

韋爾德在1917年對(duì)營銷職能也進(jìn)行了研究，提出了：裝配、儲(chǔ)存、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、重新整理、銷售和運(yùn)輸?shù)嚷毮芊诸?。?935年，有一位叫弗蘭克林（FranklinRyan）的學(xué)者撰文指出，已有的職能研究已經(jīng)提出了52種不同的營銷職能，但并未對(duì)分銷過程中兩大隱含的問題作出解釋：

一是哪些職能能使商品實(shí)體增加時(shí)間、地點(diǎn)、所有權(quán)、占有權(quán)等效用？

二是企業(yè)經(jīng)營者在分銷過程中應(yīng)當(dāng)主要承擔(dān)哪些職能？弗蘭克林認(rèn)為：在第一個(gè)問題上，主要有裝配、儲(chǔ)存、標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)輸和銷售等五項(xiàng)職能；在第二個(gè)問題上，企業(yè)經(jīng)營者則主要應(yīng)履行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和籌集營銷資本等兩項(xiàng)職能。

從職能角度對(duì)市場營銷學(xué)的研究直接導(dǎo)致了對(duì)營銷策略組合的研究。尼爾.博登（Neil Borden）在1950年提出的“營銷策略組合”，強(qiáng)調(diào)了從企業(yè)整體營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)出發(fā)，對(duì)各種營銷要素的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，而企業(yè)的經(jīng)理就是“各種要素的組合者”，這是從管理的角度提高營銷效率的重要思想，他將企業(yè)的營銷活動(dòng)的相關(guān)因素歸結(jié)為12個(gè)方面。

包括：產(chǎn)品、品牌、包裝、定價(jià)、調(diào)研分析、分銷渠道、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、售點(diǎn)展示、售后服務(wù)以及物流等；之后，弗利又將這些因素歸納為同提供物有關(guān)的“基本因素”和同銷售活動(dòng)有關(guān)的“工具因素”。

以后又有一些營銷學(xué)者對(duì)營銷策略提出過不同的組合方式，如：佛利（Albert.W.Frey）的二元組合：一為供應(yīng)物因素，即同購買者關(guān)系較為密切的因素，如產(chǎn)品、包裝、品牌、價(jià)格、服務(wù)等；二為方法與工具，即同企業(yè)關(guān)系較為密切的因素。

如分銷渠道、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等；拉扎和柯利（Lazer & Kelly）的三元組合：一為產(chǎn)品和服務(wù)的組合；二為分銷渠道的組合；三為信息和促銷手段的組合等等。直至1960年杰羅姆.麥卡錫（Jerome McCarthy）提出著名的“4P’s”組合。

參考資料來源：百度百科-4P營銷理論

四、市場營銷有哪些主要營銷理論？

市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。

美國市場營銷協(xié)會(huì)下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普•科特勒（Philip Kotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程 而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。

3、市場營銷理論

市場營銷理論發(fā)展有以下四個(gè)階段：

第一階段：初創(chuàng)階段。市場營銷于19世紀(jì)末到20世界20年代在美國創(chuàng)立，源于工業(yè)的發(fā)展，這時(shí)的市場營銷所研究的范圍很窄，只是研究廣告和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置。并在伊利諾等洲的大學(xué)開設(shè)相關(guān)課程。并由“美國廣告協(xié)會(huì)”改為“全美廣告學(xué)與市場營銷學(xué)教員協(xié)會(huì)”，給市場營銷學(xué)的研究提供了組織保證。這時(shí)市場營銷學(xué)的研究特點(diǎn)是：a. 著重推銷術(shù)和廣告術(shù)，至于現(xiàn)代市場營銷的理論、概念、原則還沒有出現(xiàn)；b. 研究活動(dòng)基本上局限于大學(xué)的課堂和教授的書房，還沒有得到社會(huì)和企業(yè)界的重視。

第二階段：應(yīng)用階段。20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束為應(yīng)用階段，此時(shí)初具規(guī)模，美國國內(nèi)企業(yè)開始大規(guī)模運(yùn)用市場營銷學(xué)來運(yùn)營企業(yè)，打開海外市場，歐洲國家也紛紛效仿。1931年成立“美國市場營銷協(xié)會(huì)”，宣講市場營銷學(xué)，并于1937年上述兩組織合并，廣泛吸收學(xué)術(shù)界與企業(yè)界人士參加，市場營銷學(xué)開始從大學(xué)講臺(tái)走向社會(huì)。此階段市場營銷的發(fā)展表現(xiàn)在應(yīng)用上。因1929年資本主義世界爆發(fā)了空前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大蕭條、大萎縮，社會(huì)購買力急劇下降，市場問題空前尖銳。危機(jī)對(duì)整個(gè)資本主義經(jīng)濟(jì)打擊很大。這個(gè)階段，市場營銷學(xué)的研究特點(diǎn)是：a. 并沒有脫離產(chǎn)品推銷這一狹窄的概念；b. 在更深更廣的基礎(chǔ)上研究推銷術(shù)和廣告術(shù)；c. 研究有利于推銷的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；d. 市場營銷理論研究開始走向社會(huì)，被廣大企業(yè)界所重視。

第三階段：形成發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)50年代至80年代為市場營銷學(xué)的發(fā)展階段，美國軍工經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)向民眾經(jīng)濟(jì)，社會(huì)商品急劇增加，社會(huì)生產(chǎn)力大幅度提升，而與此相對(duì)應(yīng)的居民消費(fèi)水平卻沒有得到多大的提升，市場開始出現(xiàn)供過于求的狀態(tài)。此時(shí)美國市場營銷學(xué)專家W.Aderson與R.Cox提出“廣義的市場營銷學(xué)，是促進(jìn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者進(jìn)行潛在商品或勞務(wù)交易的任何活動(dòng)?！贝擞^點(diǎn)使?fàn)I銷開始步入全新的階段。原先認(rèn)為市場是生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，現(xiàn)在認(rèn)為是生產(chǎn)過程的起點(diǎn)；原先認(rèn)為市場營銷就是推銷產(chǎn)品，現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷是通過調(diào)查了解消費(fèi)者的需求和欲望，而生產(chǎn)符合消費(fèi)者的需求和欲望的商品或服務(wù)，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求和欲望；從而使市場營銷學(xué)擺脫企業(yè)框架而進(jìn)入社會(huì)視野，并有明顯的管理導(dǎo)向。

第四階段：成熟階段。80年代至今，為市場營銷學(xué)的成熟階段，表現(xiàn)在：a.與其他學(xué)科關(guān)聯(lián)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)等；b.開始形成自身的理論體系；80年代是市場營銷學(xué)的革命時(shí)期，開始進(jìn)入現(xiàn)代營銷領(lǐng)域，使市場營銷學(xué)的面貌煥然一新。

目前中國仍處于社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場發(fā)展趨勢，經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國企業(yè)經(jīng)營觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。

[編輯本段]5、市場營銷職能

按照現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的要求，現(xiàn)代市場營銷職能體系應(yīng)當(dāng)是包括商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系五大職能?，F(xiàn)將各項(xiàng)職能具體介紹如下：

（1）商品銷售

研究市場營銷職能，經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)1960年曾發(fā)表過這樣一個(gè)定義：“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動(dòng)?！边@個(gè)定義雖不承認(rèn)市場營銷就是銷售，但是認(rèn)為市場營銷包含著銷售，也包含著對(duì)商品銷售過程的改進(jìn)與完善。許多學(xué)者認(rèn)為這個(gè)定義過于狹窄，不能充分展示市場營銷的功能。然而，不論其是否恰當(dāng)，這個(gè)定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關(guān)系。

商品銷售對(duì)于企業(yè)和社會(huì)來說，具有兩種基本功能，一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域；二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣，以便對(duì)商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進(jìn)生產(chǎn)組織方式進(jìn)行社會(huì)化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，它通過在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化，能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律來提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié)，即通過這個(gè)環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會(huì)選擇市場和商品交換方式，在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí)，通過讓企業(yè)獲得貨幣，是因?yàn)樯鐣?huì)需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù)，以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售，讓商品變?yōu)樨泿?，社?huì)可以為企業(yè)補(bǔ)充和追加投入生產(chǎn)要素，而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。

商品銷售十分重要。企業(yè)需要盡最大努力來加強(qiáng)這一職能。其具體的活動(dòng)包括：尋找和識(shí)別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務(wù)。然而，進(jìn)行商品銷售是有條件的。要順利進(jìn)行商品交換的有關(guān)條件包括：①至少有兩個(gè)主體，他們分別擁有在自己看來是價(jià)值相對(duì)較低、但在對(duì)方看來具有更高價(jià)值的有價(jià)物（商品、服務(wù)的貨幣），并且愿意用自己所擁有之物來換取對(duì)方所擁有的有價(jià)物；②他們彼此了解對(duì)方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本；③他們相互之間可以有效地進(jìn)行意見溝通。例如洽談買賣條件，達(dá)成合同；④交易發(fā)生后他們都能如意地消費(fèi)和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn)，這些條件不是處處成立的，因此企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去，營銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進(jìn)行市場調(diào)查研究、組織整體營銷、開發(fā)市場需求等活動(dòng)，而且要等到后面這些工作取得一定效果以后，才進(jìn)行商品銷售。

（2）市場調(diào)查與研究

市場調(diào)查與研究又稱市場調(diào)研，指企業(yè)在市場營銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動(dòng)的信息所做的研究。

企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場需求確實(shí)存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進(jìn)行商品銷售。

由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場需求，因此，籠統(tǒng)地講，潛在市場需求總是存在的。問題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場上供應(yīng)的商品。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場上供應(yīng)的商品不是人們現(xiàn)實(shí)需要的商品，或者說，市場上的商品與人們的現(xiàn)實(shí)需要（期望）之間存在著差異。這個(gè)問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。

理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營者當(dāng)然不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營那些沒有人需要的商品。要選擇生產(chǎn)那些有人購買的商品。然而問題在于，一定范圍的市場對(duì)于某種商品的需求量是經(jīng)常變動(dòng)的。有許多因素會(huì)對(duì)潛在顧客的需求產(chǎn)生影響。例如，居民收入的增長會(huì)使人們逐步放棄對(duì)低檔、過時(shí)商品的消費(fèi)，隨之將購買力轉(zhuǎn)向檔次較高、新穎的商品；一種商品價(jià)格過高是許多人認(rèn)為消費(fèi)它不合算而很少購買它，但當(dāng)它的價(jià)格下降時(shí)，人們就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)合算的念頭，愿意多購買、多消費(fèi)。潛在顧客對(duì)于一種商品的購買欲望從來就是不穩(wěn)定的。購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向，導(dǎo)致市場需求的變化。對(duì)于這種變化，生產(chǎn)者和經(jīng)營者可能缺乏信息，因而在變化發(fā)生以后，處于被動(dòng)狀態(tài)。

為了有效地實(shí)現(xiàn)商品銷售，企業(yè)營銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時(shí)何地需要，研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，并且對(duì)應(yīng)地制定滿足每一個(gè)顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn)，市場調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導(dǎo)職能，實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)職能。

（3）生產(chǎn)與供應(yīng)

如何把已經(jīng)來臨的市場銷售與盈利機(jī)會(huì)并將它充分有效地加以利用？如何對(duì)即將來臨的市場需求的變化靈活適應(yīng)？關(guān)鍵在于內(nèi)部是否進(jìn)行著生產(chǎn)和銷售、內(nèi)部與外部之間兩者協(xié)調(diào)的管理。企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營者需要適應(yīng)市場需求的變化，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向，借以保證生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品總是適銷對(duì)路的。這就是說，要爭取利用每個(gè)時(shí)期的市場需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長，爭取利用每個(gè)所生產(chǎn)經(jīng)營商品的盈利機(jī)會(huì)。在市場需求經(jīng)常變動(dòng)的條件下，企業(yè)的這種適應(yīng)性就來自于企業(yè)對(duì)市場的嚴(yán)密監(jiān)測，對(duì)內(nèi)部的嚴(yán)格管理，對(duì)變化的嚴(yán)陣以待，對(duì)機(jī)會(huì)的嚴(yán)實(shí)利用。所有這些職能在企業(yè)經(jīng)營管理上籠統(tǒng)地成為生產(chǎn)與供應(yīng)職能。這個(gè)職能名稱實(shí)際上是沿用傳統(tǒng)的說法。在現(xiàn)代市場營銷理論中，這個(gè)職能被稱作整體營銷。

整體營銷是由企業(yè)內(nèi)部的多項(xiàng)經(jīng)營職能綜合來體現(xiàn)的。要讓銷售部門在每個(gè)時(shí)期都能向市場銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品，市場調(diào)研部門就要提供準(zhǔn)確的市場需求信息；經(jīng)營管理部門就要把市場需求預(yù)測資料轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)指令，指揮生產(chǎn)部門生產(chǎn)和其它部門的協(xié)作。要讓銷售部門及時(shí)向顧客提供他們需要的產(chǎn)品，就要讓生產(chǎn)部門在顧客需要來臨之前將相應(yīng)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來；為了讓生產(chǎn)部門能夠做到這一點(diǎn)，技術(shù)開發(fā)部門就要在更早的時(shí)候完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)準(zhǔn)備工作，能夠向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)技術(shù)；財(cái)務(wù)部門就要在更早的時(shí)候籌集到資金，提供給生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)線或機(jī)器設(shè)備的調(diào)整，提供給采購部門進(jìn)行原料、材料、零部件的采購和供應(yīng)；人事部門也要在更早的時(shí)候?qū)と诉M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和崗位責(zé)任教育，激發(fā)職工提高生產(chǎn)勞動(dòng)的積極性和主動(dòng)性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴(kuò)大商品銷售數(shù)量，公共關(guān)系部門就應(yīng)當(dāng)在此之前在顧客心目中建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象，擴(kuò)大服務(wù)顧客的聲勢和信譽(yù)傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢；促銷部門要組織對(duì)潛在顧客有吸引力的促銷活動(dòng)；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品。這樣，各個(gè)部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn)，共同來做好市場營銷工作，就是整體營銷。

實(shí)行整體營銷需要對(duì)傳統(tǒng)上各個(gè)職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設(shè)置。在市場營銷中，要讓技術(shù)開發(fā)部門根據(jù)顧客的需要開發(fā)人們愿意購買的商品；讓財(cái)務(wù)部門按照市場營銷需要籌集資金，供給資金，補(bǔ)充“給養(yǎng)”；讓生產(chǎn)部門在顧客需要的時(shí)間出產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，保證銷售部門及時(shí)拿到合適的產(chǎn)品、采用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進(jìn)行銷售。這樣技術(shù)開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和銷售部門就結(jié)合起來了，共同為促進(jìn)商品的銷售而運(yùn)作。這樣才能形成整體營銷的效果。

（4）創(chuàng)造市場需求

不斷提高社會(huì)生活水平的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)努力爭取更多地滿足消費(fèi)者需要。這就是說，僅僅向消費(fèi)者銷售那些他們當(dāng)前打算購買的商品是不夠的。消費(fèi)者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因，消費(fèi)者在短期內(nèi)不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對(duì)于目前市場上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費(fèi)者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對(duì)于目前市場上價(jià)格相對(duì)較高、人們認(rèn)為多消費(fèi)就有些奢侈的非生活必需品，消費(fèi)者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費(fèi)者因?yàn)槟撤N后顧之憂，把一部分錢儲(chǔ)蓄起來，不用于目前的生活消費(fèi)，會(huì)形成“潛在需求”；另外一些消費(fèi)者雖然有一定的生活收入來源，可是由于目前手持貨幣數(shù)量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了“潛在需求”。當(dāng)然，還有相當(dāng)多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的廣泛性和可擴(kuò)張性決定的。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場中的“新大陸”。

企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求，讓每一個(gè)愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務(wù)，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費(fèi)合理的信念，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求，前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場需求”。例如，通過適當(dāng)降價(jià)，可以讓那些過去買不起這種商品的消費(fèi)者能夠購買和消費(fèi)這種商品，讓那些過去覺得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購買、多消費(fèi)，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對(duì)某種商品不了解因而沒有購買和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品，產(chǎn)生購買和消費(fèi)的欲望；通過推出新產(chǎn)品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務(wù)，讓那些覺得消費(fèi)某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費(fèi)者也能盡可能多地購買和消費(fèi)這種商品，創(chuàng)造市場需求可以使市場的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地，大力發(fā)展生產(chǎn)；同是使企業(yè)在現(xiàn)有市場上可進(jìn)可退，大大增強(qiáng)對(duì)市場需求變化的適應(yīng)性。

（5）協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系

公共關(guān)系活動(dòng)早就有之。本世紀(jì)初美國還出現(xiàn)過專業(yè)公共關(guān)系咨詢公司。企業(yè)管理理論界在30年代就承認(rèn)了職工關(guān)系、顧客關(guān)系的重要性。然而，在存在落后的生產(chǎn)觀念、銷售觀念的條件下，公共關(guān)系沒有作為市場營銷的一個(gè)“內(nèi)在職能”。到60年代再次爆發(fā)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)之后，公共關(guān)系職能才得到廣泛的重視。在80年代，人們不再把公共關(guān)系看作為企業(yè)的“額外負(fù)擔(dān)”，而是把它當(dāng)成了市場營銷的一種職能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“內(nèi)部營銷”的理論；到1985年，杰克森(Barbara B .Jackson)提出要開展“關(guān)系營銷”。這些新觀點(diǎn)，綜合起來，就是認(rèn)為需要在市場營銷職能中增加一個(gè)新項(xiàng)目：協(xié)調(diào)平衡各種公共關(guān)系。

企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其它各個(gè)方面都存在著客觀的聯(lián)系。改善和發(fā)展這些聯(lián)系既可改善企業(yè)的社會(huì)形象，也能夠給企業(yè)帶來市場營銷上的好處，即增加市場營銷的安全性、容易性。按照杰克森的觀點(diǎn)，商品銷售只是企業(yè)與顧客之間營銷關(guān)系的一部分。事實(shí)上，他們之間還可以發(fā)展經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的和社會(huì)的聯(lián)系和交往。通過這些非商品交換型的聯(lián)系，雙方之間就可以增進(jìn)相互信任和了解，可以發(fā)展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的伙伴關(guān)系，讓企業(yè)獲得一個(gè)忠實(shí)的顧客群，還可以將過去交易中的煩瑣談判改變?yōu)閼T例型交易，節(jié)省交易費(fèi)用。這種“關(guān)系營銷”的思想同樣適合于發(fā)展和改善企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)商、金融機(jī)構(gòu)、宣傳媒體以及內(nèi)部職工的關(guān)系，使企業(yè)在市場營銷過程中，都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰(zhàn)略伙伴。協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系需要正確處理三個(gè)關(guān)系，即商品生產(chǎn)經(jīng)營與企業(yè)“社會(huì)化”的關(guān)系，獲取利潤與滿足顧客需要的關(guān)系和滿足個(gè)別顧客需要與增進(jìn)社會(huì)福利的關(guān)系。

[編輯本段]6、市場營銷策略

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

（2）4Cs，包括： 顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience)。

加上機(jī)會(huì)market Chance，市場變化market Change為6C。

不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。

(3)4R營銷理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。

(一)4R營銷的操作要點(diǎn)

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。

2．提高對(duì)市場的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對(duì)企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

3．重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營銷理論認(rèn)為，如今搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。

4．回報(bào)是營銷的源泉

由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力，營銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

(二)4R營銷的特點(diǎn)

1. 4R營銷以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營銷新思路

根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢。

2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想

4R營銷提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營銷史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。

3．4R營銷是實(shí)現(xiàn)互動(dòng)與雙贏的保證

4R營銷的反應(yīng)機(jī)制為建立企業(yè)與顧客關(guān)聯(lián)、互動(dòng)與雙贏的關(guān)系提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了營銷便利性。

4．4R營銷的回報(bào)使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容

為了追求利潤，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報(bào)就會(huì)最終融合，相互促進(jìn)，從而達(dá)到雙贏的目的。

(三)總結(jié)

當(dāng)然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

元素抵抗

世界著名游戲-暗黑破壞神2中，4R表示4種元素抗性（resist），分別是，電抗性，冰抗性，火抗性，和毒抗性?？剐阅J(rèn)最高值為75。表示為有75%的傷害被抵抗掉。通過各種裝備可以提高抗性最大值，但是不能做到完全免疫。抗性在普通級(jí)沒有懲罰，在噩夢與地獄級(jí)別分別會(huì)懲罰-50，-100。也就是說，當(dāng)你的抗性在普通級(jí)別時(shí)是50，把么在噩夢與地獄分別是0，-50。當(dāng)抗性為負(fù)值的時(shí)候，相對(duì)于增加了對(duì)方的攻擊。

4R現(xiàn)在常常被用于網(wǎng)絡(luò)游戲。當(dāng)然可能表現(xiàn)形式不一致。

[編輯本段]7、市場營銷種類

①整合營銷傳播（Integrated Marketing Communications ）：指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。

②數(shù)據(jù)庫營銷（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)男袖N時(shí)機(jī)，以此數(shù)據(jù)庫進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷行為。

③網(wǎng)絡(luò)營銷（Internet Marketing）：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面。

④直復(fù)營銷（direct marketing）：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費(fèi)者直接（consumer direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對(duì)像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。

通常直復(fù)營銷所使用的媒體溝通工具與大眾或特定多眾行銷媒體(如電視廣告)不同，而是以小眾或非定眾的行銷媒體(例如在面紙包上刊印廣告訊息后再將該面紙包分送出去給潛在消費(fèi)對(duì)象，以及型錄、電話推銷，電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售……等)為主。

⑤關(guān)系營銷（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易，所以他們會(huì)與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí)，組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。同時(shí)，公司必須明白，雖然關(guān)系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會(huì)有效的。因此，公司必須評(píng)估哪一個(gè)部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。

⑥綠色營銷是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動(dòng)。

⑦社會(huì)營銷是基于人具有“經(jīng)濟(jì)人”和“社會(huì)人”的雙重特性，運(yùn)用類似商業(yè)上的營銷手段達(dá)到社會(huì)公益的目的；或者運(yùn)用社會(huì)公益價(jià)值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。

與一般營銷一樣，社會(huì)營銷的目的也是有意識(shí)地改變目標(biāo)人群（消費(fèi)者）行為。但是，與一般商業(yè)營銷模式不同的是，社會(huì)營銷中所追求的行為改變動(dòng)力更多來自非商業(yè)動(dòng)力，或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性賣點(diǎn)。

⑧病毒營銷是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價(jià)復(fù)制，告訴給其它受眾，從而迅速擴(kuò)大自己的影響。和傳統(tǒng)營銷相比，受眾自愿接受的特點(diǎn)使得成本更少，收益更多更加明顯。

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