市場開拓策略（市場開拓策略的例子）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于市場開拓策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、目標市場拓展戰(zhàn)略怎么實施

• 2、創(chuàng)業(yè)型公司如何開拓市場？

• 3、如何開拓市場

• 4、如何才能進行市場開拓

一、目標市場拓展戰(zhàn)略怎么實施

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　目標市場拓展戰(zhàn)略是指企業(yè)在不改變產品原有性能的條件下，開拓新市場的戰(zhàn)略。例如開拓農村市場、西部市場，或開拓國際市場等。拓展戰(zhàn)略是多角度、多層次的一種延展戰(zhàn)略。下面小編給大家介紹目標市場拓展戰(zhàn)略怎么實施?

目標市場拓展戰(zhàn)略方略：滾雪球

目標市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是 中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內，采取區(qū)域內拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標市場為企業(yè)市場拓展的“根據地”和“ 大本營”，進行精耕細作，把“ 根據地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業(yè)將來進一步拓展的基礎和后盾。在“根據地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領整個 市場的目的。采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：

1.有利于企業(yè)降低 營銷風險

“根據地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示范。企業(yè)在全力建設“根據地”市場的過程中，對產品的市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經驗和失敗的教訓?！案鶕亍睜I銷經驗的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業(yè)的“根據地”市場地盤的擴大，這些 經驗和 教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。

2.有利于保證資源的及時滿足

市場滾動的開始是以“根據地”市場的“ 兵強馬壯”為基礎的。已做大做強的“根據地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據地”營銷實踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“ 黃埔軍校”，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。

3.有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展

“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車牢被占領之后才向新的周邊 市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實的理念，達到步步為營的目標。

溫州有許多民營企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機，其整個國內鞋機市場主要是“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州?！按舐　笔紫犬斎皇墙畼桥_先得月，溫州鞋機市場為將來進一步發(fā)展的“根據地”。當占領溫州70%的鞋機市場，取得絕對穩(wěn)固的壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展，潛力已經不大，于是就向周邊地區(qū)市場滾動?！按舐　钡诙綕L到了緊鄰的泉州市場，并把溫州的服務經驗“ 克隆”到新市場，取得了很好的效果?！按舐　庇窒蚋＝ㄠ徑膹V州進軍了。

目標市場拓展戰(zhàn)略方略：采蘑菇

“采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨特的優(yōu)點：

1.企業(yè)能取得最佳的經濟效益

因為，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領市場中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。

2.企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時性

尤其在競爭者較多時，如果仍按照由近及遠、循序漸進的原則，則 競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了。

這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點，但卻是企業(yè)比較普遍適應的一個戰(zhàn)略。不但強勢企業(yè)可以采用，弱勢企業(yè)運用它也可以取得不錯的效果。

目標市場拓展戰(zhàn)略方略：保齡球

保齡球運動具有這樣的特點：各保齡球之間存在一定的內在聯(lián)系，只要恰當?shù)負糁嘘P鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。

企業(yè)在拓展市場時同樣可以運用這樣的方法。要占領整個目標區(qū)域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關鍵市場”的巨大 輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。

當然，該“關鍵市場”應該具有如下特點：

1.該“關鍵市場”的消費者具有較強的求新意識和較強的購買力，因而對新事物接受較快：

2.該“關鍵市場”的消費需求具有極強的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關鍵市場”的消費觀念和潮流具有極強的超前性和引導性，即某種商品消費或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區(qū)市場的消費者爭相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領這個“高能量”市場，就能取得以點帶面。輻射一大片市場的效果。

當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的 財力和人力。但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實力較強的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。

海爾集團的國內和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內消費品市場，有三個城市市場至關重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發(fā)源地。廣州今天的消費熱點往往是兩湖、 四川、 江西、 福建乃至全國明天的流行趨勢;上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到 江蘇、 浙江、 山東、 安徽等地市場消費者的青睞：北京是中國的心臟，企業(yè)的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產品自然成為消費者追逐的對象。所以，“廣州——上?！本背蔀檫M軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”。占領了這三個市場，依靠其強勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國市場。 海爾集團于是首先投入大量的精力先后進入和占領了北京、上海和廣州，果然，產品迅速向全國鋪展開來。同樣，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙!即先占領“日本—— 西歐—— 美國”三個關鍵市場，再準備向全球市場進軍。只要占領了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”，進入發(fā)展中國家市場就勢如破竹了。發(fā)達國家的今天消費流行趨勢就是發(fā)展中國家明天的流行趨勢。

目標市場拓展戰(zhàn)略方略：農村包圍城市

“農村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“ 保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領的周邊市場，積蓄力量，并對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時，一舉奪取中心市場。 對于中小企業(yè)來講，首先就選擇進攻最難占領的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。企業(yè)這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對中心市場給予一種 潛移默化的影響。

在實踐中，“農村包圍城市”戰(zhàn)略的實施常常伴隨著“時空間斷法”的運用。企業(yè)在包圍占領周邊市場同時，會對中心市場進行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增蓄積，猶如 大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領中心市場提供良好的基礎。

目標市場拓展戰(zhàn)略方略：撒網開花

“撒網開花”戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標市場時，采用到處 撒網，遍地開花，向各個市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式。撒網戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內達到同時占領各個市場的目標。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

1.需要企業(yè)具有充足的營銷資源

在許許多多市場同時開展營銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“ 地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的 營銷策劃、銷售管理人員和 業(yè)務代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經驗豐富的營銷團隊。

2.需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費用

因為，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產品越多。所以，企業(yè)新產品開發(fā)費用的大量支出成為不可避免。

3.需要企業(yè)具有強大的調控能力

企業(yè)同時在多個市場發(fā)動進攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調控制能力，則企業(yè)難以應付同時發(fā)生的各種意外情況。

如原來的巨人集團在1995年對全國保健品市場的進攻就是采取的“全面開花”的戰(zhàn)略。1995年5月18日，巨人在全國百家主要報刊媒體上集束 轟炸，一次性推出 減肥、健腦、強腎、 醒目、 開胃等12個新品種，產品同時鋪上全國50萬家商場的柜臺.發(fā)動的營銷人員達到10萬人。

“遍地開花”式的市場拓展就像“ 閃電戰(zhàn)”，意在迅速占領，廣種薄收。但是，這種目標市場拓展戰(zhàn)略成功的可能遠遠低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見這種戰(zhàn)略并不適應于一般企業(yè)或目前實力和經驗尚不豐富的企業(yè)?！?巨人”的倒下，“三株”的枯萎大概也有一份它的“功勞”吧。

二、創(chuàng)業(yè)型公司如何開拓市場？

創(chuàng)業(yè)型公司如何開拓市場？

第一步：分析

對于絕大部分行業(yè)，進入市場的第一步首先要做市場分析

通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，在系統(tǒng)市場調研的基礎上，通過分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪里。

優(yōu)勢(Strengths)

1、我的產品解決了怎樣的行業(yè)痛點？拿月子中心為例：許多“85后90后新媽媽”本身生活能力欠佳，而雙方所謂的老人，其實還很年輕，大多數(shù)還在工作崗位上，讓他們照顧孩子的孩子大多有點分身乏術。那么想在家坐月子，自己人又沒有時間照顧，請月嫂還找不到合適的，這就給月子中心提供了很好的市場潛力。

2、我的產品跟同行相比有什么差異化？產品同質、價格作為殺手锏的時代已經一去不復返了。面對消費者收入不斷提升和個性化需求的崛起，我們唯有提供差異化的產品和服務才能打動消費者。這就是屬于產品層面的創(chuàng)新，而切記產品層面的創(chuàng)新一定不僅限于功能和技術含量，而是更多的要重視外觀設計、用戶體驗、品牌溫度等。

3、我有怎樣獨特的市場營銷策略？想靠某個點子就能出奇制勝在這個泛營銷的時代已經越顯蒼白無力了，只有真正抓住用戶需求、善用最新的營銷工具才是吸引用戶眼球的王道。

劣勢(Weaknesses)

當然每一個產品進入市場一定不是完美的，但必須對這種不完美有一個準確的認知，這樣才能在競爭中有效的規(guī)避。以月子中心為例：1、能接受月子中心觀念、消費水平的目前還是小眾人群，2、對于新進入市場的公司品牌知名度較低，面臨區(qū)域市場現(xiàn)有品牌先入為主的競爭壓力， 3、對于初創(chuàng)企業(yè)在吸引人才方面由于尚未建立信任，需要在這方面更多的投入。

第二步：定位

1、產品定位。對于初創(chuàng)企業(yè)，尤其是小企業(yè)，我們不能做引導消費者的產品，而只能做服務消費者需求的產品。首先要認識到趨勢不等于需求，其次一個雖然有趨勢但尚未形成市場認知的產品，要承擔教育消費者的重任，這對于一個初創(chuàng)企業(yè)簡直難乎其難，絕大部分等不到消費者接受的那一天就死掉了見不到后天的太陽。

另外，我們的產品還要做適當?shù)脑O計，什么產品都想賺錢，也就什么產品都賺不到錢。要有流量產品、信任產品、利潤產品，這樣我們才有可能在達成買賣關系的同時增強與用戶的互動和粘性，不做一錘子買賣。

2、價格定位。雖然現(xiàn)如今大家大談消費升級，但是切記消費升級并不等于產品越貴越好賣，而是消費者不再一味貪便宜，他們愿意為更高品質更有溫度的產品買單。所以消費升級帶來的除消費者購物能力提升之外，更重要的一點是會帶來消費者的消費知識的提升。

當然，如果我們的產品因為品質和服務更好的原因定價比同行高了，在競爭中一定要堅守住這一價格定位，不要因為一部分消費者的反饋就輕易動搖，而是要相信追求品質的用戶不會去一味的比較價格的。

3、用戶定位。這也是定位環(huán)節(jié)當中非常重要的方面，你的產品到底是為哪些目標用戶服務的？找到精準的細分人群也就意味著你的市場策略成功了一半。

第三步：推廣

”養(yǎng)在閨中無人知“是一件很悲催的事情，要知道這個產品豐盈信息爆炸的時代”好酒也怕巷子深“才對?。∶恳粋€產品必須建立自己立體全方位的營銷推廣策略，輔以配備的專業(yè)人員才有可能贏得市場。

而推廣就是以怎樣的方式通過什么渠道將產品呈現(xiàn)到你的精準用戶面前。以月子中心為例，如果要做好推廣，這些方式和渠道是比不可少的，其他的行業(yè)除了專業(yè)性外其實也是大同小異的。

1、醫(yī)務渠道

2、網絡渠道

3、商家合作渠道

4、口碑傳播

如有幫助請及時采納哦⊙∀⊙！ 謝謝

三、如何開拓市場

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

那如何才能銷售好有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業(yè)的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特征)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特征，一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

最后祝你成功??！

四、如何才能進行市場開拓

一、市場理念

現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗著每一個公司，新的技術和產品不斷地對我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產品和服務同質化趨勢越來越嚴重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機的威脅。那么在這樣的形式下，我們怎么去認識和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展。

可是，當我們認為市場如此惡劣的時候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細地去分析，他們的市場結果并非全部來自于他們在市場上的機會和偶然，也不是來自于他們對市場的壟斷（已經沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實力的一種體現(xiàn)。

其實我們早就意識到，關系、機會和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強管理，疏通渠道，增強自身的綜合實力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。

市場作為一個企業(yè)的龍頭，因此保證這個龍頭健康、強壯是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

我們究竟應該具有什么樣的理念來指導我們的市場行為，下面我談4點觀點。

我們過去最相信的就是“關系”，以為關系可以決定一切。所以在構筑未來的發(fā)展空間時，往往首先想到的就是廣結善緣。如果把一切成敗寄托在關系和人情上，那是非常危險和不可靠的。

但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關系，客戶關系管理（CRM）非常注重客戶關系的建立，認為企業(yè)與客戶應建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關系，這也是關系營銷思想的精髓。

我們常說“這是一個好機會，千萬別錯過”，其實機會只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當企業(yè)進入正常發(fā)展時，通常所說的機會并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機會為導向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價值觀養(yǎng)成、團隊訓練等等公司內在的基礎性建設。

明確定位自己的目標市場，細分市場中的潛在客戶、準客戶、客戶和生意伙伴，并進一步劃分一般客戶和VIP客戶。

確定市場細分的原則和指標，根據地域、經濟狀況、規(guī)模大小，對每一個細分的市場進行細致的研究，針對不同的客戶制定適宜的服務策略，并指定人員跟蹤服務，確立時間點的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個細節(jié)都做踏實。

細分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價值最大的工作中。

專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。

我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機率實在太小?！白巍迸紶柨梢在A得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。

培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護，施肥澆水。

培育商機，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時機進行收獲，否則就會被他人盜走。

當我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴峻的時候，我們最容易產生浮躁的心理，我們越是在思想觀念上急功近利，越是會失去一個又一個的良好的市場機會。

因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機”轉變到“培養(yǎng)客戶、培育商機”這個觀念上來，通過付出切實的勞動，培育屬于自己的成熟的商機，以得到穩(wěn)定的收獲。

但這并不意味著我們就應該放棄一些良好的偶然商機。對于偶然商機的原則是：努力爭取，懂得放棄。

古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動中，這仍然是至關重要的。一個市場人員首先是了解自己，才能根據自己的優(yōu)勢去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點。如果我們不了解自己的產品，不知道自己的優(yōu)勢，那么我們根本無法與客戶建立關系，甚至根本無法靠近客戶。

產品和服務同質化趨勢越來越嚴重，競爭的最后砝碼就是價格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時還要掌握競爭對手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢去贏得競爭。如果我們的對手對我們了如指掌，而我們沒有充分了解對手，這種信息的不對稱性必然會導致公司競爭的失利。

二、市場開發(fā)探索

從我這一年多來對公司的認識和公司所從事的行業(yè)市場的認識，我認為在市場部采用項目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據以下三個觀點：

1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團客戶，不同于一般的零售消費類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。

2．客戶的工程期都有一個過程，包括工程前期的醞釀、立項、招標，工程實施期、以及工程后期的驗收和售后服務等一系列的過程。這個過程往往都持續(xù)較長的時間。

3．在客戶的整個工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴密跟蹤，培育商機，在工程實施期的監(jiān)督和工程后期的服務、應收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。

怎么樣進行項目管理？怎樣根據其它公司、其它行業(yè)的經驗，來指導我們公司所從事行業(yè)的市場工作？

在這里，我可以根據我過去做TOP客戶項目管理的經驗，談談我們怎樣對我們的行業(yè)客戶進行管理。TOP客戶的性質與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。

在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個錯誤的認識，即銷售的不好與人手不夠有關。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對獨立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會成比例增加的。我們反思去年每一個銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進再多的人，除了增加運營成本以外，無助于公司效益的增加。

以上就是小編對于市場開拓策略問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網站上的電話，或添加微信。

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