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    銷售服務(wù)關(guān)鍵詞(銷售服務(wù)的六大要素)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-25 00:28:54     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1349        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售服務(wù)關(guān)鍵詞的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    銷售服務(wù)關(guān)鍵詞(銷售服務(wù)的六大要素)

    一、“4S”具體指的是什么?

    4S是指:整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)。

    4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟,代表汽車品牌文化,體現(xiàn)品牌價(jià)值,維持品牌忠誠度,為汽車生產(chǎn)廠家樹立汽車品牌的知名度和信譽(yù)。通常一個(gè)品牌的4S店在一個(gè)地區(qū)只分布一個(gè)或相對等距離的幾個(gè)專賣店,各專賣店之間不能跨區(qū)銷售。

    擴(kuò)展資料:

    4S店的業(yè)務(wù)范圍

    4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。

    4S店的出現(xiàn),恰好能滿足用戶的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū),現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管 理,高度職業(yè)化的氣氛,保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施,充足的零配件供應(yīng),迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。

    “4S”的關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)”。其實(shí)在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)”的大背景下,“4S”模式其實(shí)和其 他一些已進(jìn)入“以方案和服務(wù)為核心競爭力時(shí)代”的行業(yè)銷售服務(wù)模式殊路同歸,只不過叫法更時(shí)尚、更新一些。

    參考資料來源:百度百科-4s店

    參考資料來源:百度百科-4s服務(wù)

    二、在搜索引擎營銷中關(guān)鍵詞是如何發(fā)揮作用的

    樓主您好:

    搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中有什么作用呢?

    一、搜索引擎對產(chǎn)品促銷的作用

    大型網(wǎng)站在搜索引擎檢索結(jié)果中是否排名第一并不重要, 但搜索引擎對于產(chǎn)品推廣是很重要的。因?yàn)殡S著時(shí)間的推移, 大型電子商務(wù)網(wǎng)站知名度非常高, 因此網(wǎng)址推廣對大型電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)不重要了, 但對于網(wǎng)站上數(shù)以百萬計(jì)的商品, 搜索引擎的作用還是比較有效的, 但是根本不可能讓眾多商品都出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果靠前的位置。這同時(shí)也給我們帶來的啟示是, 對于搜索引擎的利用, 讓網(wǎng)站首頁排名靠前是一個(gè)方面( 而且并不是最重要的, 因?yàn)榇蠖鄶?shù)網(wǎng)站首頁的訪問量占網(wǎng)站總訪問量的比例通常都不到10%) , 讓用戶直接發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息更加重要, 因此無論是采用基于自然排名的搜索優(yōu)化還是付費(fèi)搜索引擎廣告, 都不應(yīng)只把推廣網(wǎng)址的目標(biāo)放在網(wǎng)站首頁上。

    通過goole 搜索結(jié)果中的關(guān)鍵詞廣告就會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索引擎對產(chǎn)品促銷的作用, 很多熱門商品的關(guān)鍵詞檢索結(jié)果中都可以看到易趣的廣告, 說明易趣設(shè)置了很多商品名稱作為投放搜索引擎廣告的關(guān)鍵詞, 也就是利用搜索引擎作為產(chǎn)品推廣的主要手段,而不僅僅是易趣網(wǎng)的網(wǎng)址。作為國內(nèi)知名度最高的電子商務(wù)網(wǎng)站之一, 大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶早已知道其網(wǎng)址, 即使對于剛上網(wǎng)不久的新用戶, 同樣有多種渠道發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)址, 如新聞報(bào)道、網(wǎng)址目錄等, 因此在搜索引擎自然搜索結(jié)果中, 易趣網(wǎng)站是否排名第一已經(jīng)不重要了。對于產(chǎn)品推廣則不同, 需要長期對用戶形成印象, 通過多種方式的推廣手段, 其中基于搜索引擎的關(guān)鍵詞搜索廣告就是常用的手段之一。

    二、搜索引擎營銷對網(wǎng)站推廣的作用

    從企業(yè)網(wǎng)站營銷的角度看, 搜索功能必不可少。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的視角分析, 搜索對整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)也同樣十分重要。在浩淼無邊的互聯(lián)網(wǎng), 信息實(shí)在太多, 而每個(gè)人興趣點(diǎn)則又是有限的。如何在大海里撈針, 不能沒有工具, 不能沒有搜索引擎。

    搜索引擎對網(wǎng)站的推廣是利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎( 簡稱搜索引擎) 和基于人工分類目錄的搜索引擎( 簡稱分類目錄) , 因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法, 前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式, 而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進(jìn)一步發(fā)展變化, 也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎, 不過大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。

    搜索引擎的出現(xiàn), 極大地方便了我們查找信息, 同時(shí)也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì), 除電子郵件以外, 信息搜索已成為第二大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。并且隨著技術(shù)進(jìn)步, 搜索效率不斷提高, 用戶在查詢資料時(shí)不僅越來越依賴于搜索引擎, 而且對搜索引擎的信任度也日漸提高。有了如此雄厚的用戶基礎(chǔ), 我們利用搜索引擎宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)當(dāng)然就能獲得極好的效果。所以對于信息提供者, 尤其是對商業(yè)網(wǎng)站來說, 目前很大程度上也都是依靠搜索引擎來擴(kuò)大自己的知名度, 且受到越來越多企業(yè)的認(rèn)可, 搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變, 因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。

    三、搜索引擎對網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值

    搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值是搜索引擎營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷功能中的一個(gè)組成部分。

    1. 搜索引擎營銷的首要目標(biāo)是品牌推廣

    根據(jù)美國搜索引擎營銷專業(yè)機(jī)構(gòu)SEMPO 發(fā)表于2004 年12 月份的一項(xiàng)調(diào)查, 北美地區(qū)搜索引擎營銷應(yīng)用狀況研究表明, 企業(yè)采用搜索引擎營銷的首要目標(biāo)是品牌推廣。根據(jù)SEMPO 的調(diào)查結(jié)果, 在北美地區(qū)的搜索引擎營銷應(yīng)用中, 61% 的企業(yè)認(rèn)為采用搜索引擎營銷的首要目標(biāo)是品牌認(rèn)知, 尤其是大型企業(yè), 更加注重搜索引擎對品牌推廣價(jià)值, 其次體現(xiàn)在線產(chǎn)品銷售方面( 58%) , 位居第三位的是為其他渠道銷售提供支持( 54%) 。

    2006 年1 月初, SEMPO 的北美地區(qū)搜索引擎營銷應(yīng)用狀況研究表明, 在2005 年度調(diào)查報(bào)告得出了類似的結(jié)論: 搜索引擎營銷的第一目標(biāo)仍然是品牌( 62%) ! 當(dāng)然搜索引擎對產(chǎn)品促銷的作用也不會(huì)被忽略, 在搜索引擎營銷目標(biāo)中位居第二( 60%) ,幾乎與品牌營造處于同等重要地位。

    2. 搜索引擎對企業(yè)品牌產(chǎn)生影響的表現(xiàn)網(wǎng)站的搜索引擎可見度對網(wǎng)絡(luò)品牌產(chǎn)生直接影響。搜索引擎是用戶發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的主要方式之一, 用戶從通過某個(gè)關(guān)鍵詞檢索的結(jié)果中看到的信息, 是一個(gè)企業(yè)/ 網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)品牌的第一印象, 這一印象的好壞則決定了這一品牌是否有機(jī)會(huì)進(jìn)一步被認(rèn)知??梢? 網(wǎng)站被搜索引擎收錄并且在搜索結(jié)果中排名靠前, 是利用搜索引擎營銷手段推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的基礎(chǔ)。

    假定一個(gè)知名企業(yè)只追求視覺效果而不重視網(wǎng)站的運(yùn)營效果, 如企業(yè)網(wǎng)站的首頁是一個(gè)巨幅照片或者莫名其妙的FLASH, 造成用戶根本無法通過搜索引擎檢索到企業(yè)的任何信息, 這已經(jīng)成為影響企業(yè)形象的一個(gè)因素了。搜索引擎對企業(yè)品牌產(chǎn)生的影響還有另一些表現(xiàn)形式, 比如: 通過搜索引擎可以檢索到企業(yè)相關(guān)的信息, 但許多是負(fù)面信息, 這些信息對企業(yè)品牌形象產(chǎn)生極為不利的影響, 嚴(yán)重影響用戶的信心; 再如, 當(dāng)用某企業(yè)的品牌或者核心產(chǎn)品名稱作為關(guān)鍵詞檢索時(shí), 出現(xiàn)的不是該企業(yè)的信息, 而是其他競爭者的內(nèi)容,甚至很多假冒偽劣產(chǎn)品的信息出現(xiàn)在顯著位置; 類似這樣的結(jié)果當(dāng)然是任何企業(yè)都不愿意看到的。

    3. 搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的主要方式

    利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的主要方式包括在主要搜索引擎中登錄網(wǎng)站、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告等常見的搜索引擎營銷方式。這種品牌推廣手段通常并不需要專門進(jìn)行, 而在制定網(wǎng)站推廣、產(chǎn)品推廣的搜索引擎策略的同時(shí), 考慮到網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的需求特點(diǎn),采用“打便車”的方式即可達(dá)到目的。這對搜索引擎營銷提出了更高的要求, 同時(shí)也提高了搜索引擎營銷的綜合效果。

    四、搜索引擎對網(wǎng)上市場調(diào)研的作用

    網(wǎng)上市場調(diào)研泛指利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行的各種以市場調(diào)研為目的的活動(dòng), 如收集市場信息、了解競爭者情報(bào)、調(diào)查顧客對產(chǎn)品/ 服務(wù)的滿意度等。通過網(wǎng)上市場調(diào)研即可以獲得第一手資料, 也可以獲得第二手資料。網(wǎng)上市場調(diào)研的方法有多種, 如通過搜索引擎、網(wǎng)站跟蹤法、加入郵件列表、在線調(diào)查表等。

    利用搜索引擎強(qiáng)大的搜索功能也可以獲得大量的第一手資料。例如,在傳統(tǒng)的市場調(diào)研中, 收集一個(gè)行業(yè)中主要競爭廠家的途徑包括參加行業(yè)博覽會(huì), 向廠家索取資料, 收集報(bào)刊上相關(guān)新聞, 廣告, 財(cái)務(wù)報(bào)告等, 這其中有一手資料, 也有二手資料?,F(xiàn)在的一手資料可以通過搜索引擎完成, 只要企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站, 并在搜索引擎進(jìn)行登記, 就可以找出該企業(yè)的網(wǎng)址, 然后通過訪問目標(biāo)企業(yè)的網(wǎng)站查詢相關(guān)信息, 而有關(guān)該企業(yè)的新聞報(bào)道等通常也可以直接從網(wǎng)上查詢到。

    五、搜索引擎對競爭者分析的作用

    網(wǎng)絡(luò)用戶通過搜索引擎可以查詢大量的網(wǎng)站, 同時(shí)企業(yè)的營銷人員, 通過搜索引擎可以搜索外部的信息, 包括競爭對手和行業(yè)領(lǐng)先者的情報(bào)、政府機(jī)構(gòu)的法規(guī)政策, 消費(fèi)市場的市場信息及消費(fèi)者自身的信息, 通過對這些信息的跟蹤、整理、分析, 判斷自身網(wǎng)站在同類網(wǎng)站中的競爭地位, 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與不足, 提出改進(jìn)的辦法。

    相關(guān)閱讀:http://baike.baidu.com/view/10083.htm

    三、銷售人員常用的開場白有哪些?

    開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

    推銷員與顧客面談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場白,好的開場白是推銷成功的一半。在實(shí)際推銷工作中,推銷員可以首先喚起客戶的好奇心,引起客戶的注意和興趣,然后從中道出推銷商品的利益,迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種,喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣,盡量做到得心應(yīng)手,運(yùn)用自如,不留痕跡。

    一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問:“ 五公斤 軟木,您打算出多少錢 ? ”

    “我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。

    “如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話,可 以引發(fā)顧客對于保險(xiǎn)的重視和購買欲望。

    人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想,即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。銷售人員用的是言語,有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。

    60 年代,美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個(gè)非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時(shí),會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上,然后說:

    “請您給我三分鐘,三分鐘一過,當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后,如果您不要我再繼續(xù)講下去,我就離開。”

    他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招,讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話,并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

    “ x x 先生,請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”

    顧客搖搖頭,表示猜不準(zhǔn)。

    “就是您收藏起來不花的錢,它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏 天。”推銷員說。

    首先制造一些懸念,引起對方好奇,然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。

    顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品,顧客購買是從了解開始的。

    推銷話術(shù)

    有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。他一進(jìn)門就自我介紹:“我叫 x x ,我是 x x 公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的,而是來與你們一起處理問題的,幫你們賺錢的?!?/p>

    然后問公司經(jīng)理:“您對我們公司非常了解嗎”

    他是說:“您對我們公司非常了解嗎 ? ”

    他用這個(gè)簡單的問題,主導(dǎo)了銷售訪談,并獲得了顧客的全部注意力,他繼續(xù)說:“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史,而在過去 10 年里,我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。我們占有 30 %的市場,其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?!?/p>

    “ x x 先生,您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品,公司營運(yùn)狀況已大有起色?!?/p>

    用這樣一個(gè)簡單的開場白,他已經(jīng)為自己、他的公司,以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問題。他打開了顧客的,并且降低了顧客的抗拒,所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益,而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?

    “您有興趣知道,能夠有效地讓您提高 30 %或 50 %的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題,大部分的人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后,接下來就必須馬上說:“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法,當(dāng)您聽完后,您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?!痹诖朔N情況下,你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間,而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道,你在銷售的過程中不會(huì)對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。

    顧客之所以愿意購買,是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。

    那么,推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣,

    如何引起顧客的購買動(dòng)機(jī)呢 ?

    它們是 pepup 理論。

    pleasure and comfort( 快樂與舒適 )

    economy( 經(jīng)濟(jì) )

    (占有的榮譽(yù))

    (效用與方便)

    (保護(hù))

    真誠地關(guān)心顧客

    一個(gè)精明干練的銷售高手,在進(jìn)行自我介紹時(shí),往往不是單純地傳達(dá)自己的意見,而是全力地關(guān)心對方。傾聽對方的話語,并適時(shí)表示贊同,才能獲得對方的信賴,而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感,為了使對方聽你的自我介紹,向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心,是不可或缺的條件。

    例如,敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。

    “我工作時(shí),常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳,我已經(jīng)用了 5 年,還完好如新,沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的,就是有品質(zhì)保證?!?/p>

    不僅要說出你對對方公司的商品有興趣,還必須具體地說明你實(shí)際使用后,該商品的特征與性能,這樣你評價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。

    “或許大家不知道,我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。其間,我也買過好幾次別的產(chǎn)品,但不是發(fā)生故障,就是聲音難聽,結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算?!べF公司的產(chǎn)品真是好用,即使用了 20 年,比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色,真是令人佩服?!?/p>

    經(jīng)這么一說,對方會(huì)立即對你產(chǎn)生好感,并親近你,這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。

    這并不是膚淺的恭維。誠懇地關(guān)心對方,是給人好印象的第一步。

    接近客戶的技巧

    假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合,問問題將特別有用,顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

    美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫,平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

    “如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍,您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,您會(huì)讀一讀嗎 ? ”

    "如果您讀了之后非常喜歡這套書,您會(huì)買下嗎 ? ”

    “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回,行嗎 ? ”

    這位女推銷員的開場白簡單明了,使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用,成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

    1 、談氣候:這個(gè)季節(jié)很宜人。

    2 、談旎行:這次休假打算去那里?

    3 、談家庭:您孩子考試結(jié)果如何?

    4 、談健康:您的臉色看起來不錯(cuò)。

    5 、談朋友:前幾天我碰到了小林了。

    6 、談內(nèi)驀消息:我有一個(gè)好消息告訴您。 如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?

    好的開場白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題,當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場白以后,最佳的結(jié)果是讓客戶問你,你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候,就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場白,并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣,而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間,或是沒有興趣,那就表示你這 30 秒的開場白是無效的,你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。

    如果你賣的是電腦,你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺(tái)電腦,或者是問他們是不是需要一臺(tái)電腦,你應(yīng)該問的是,“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢的營銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

    “您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客,對方一時(shí)顯得無以回答,又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句:“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎?我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇?!?/p>

    強(qiáng)力有效的開場白

    1 、“我需要你的幫忙?!?/p>

    2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板,可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ”

    3 、“我想借 5 萬元,不知道你能不能幫我?”

    4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起,他覺得我能對貴公司有所幫助,就像我對他們公司一樣?!?/p>

    5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起,他建議我來找 ** 談?wù)?。請問他在嗎??/p>

    6 、“我是 ** ,您并不認(rèn)識(shí)我?!?/p>

    7 、“我剛在車上煎了一顆蛋,不知道你們這里有沒有鹽和胡椒?”

    8 、“我的老板說,如果我做不出成業(yè)績來,就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西,說不定你們這而缺人?!?/p>

    9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí),有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī),能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間?!?/p>

    10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理,總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)(假設(shè)需要)。我們的競爭分析服務(wù)能讓客戶誰時(shí)知道對手的最新行情(相關(guān)的一般利益),”

    能讓客戶隨時(shí)知道對手的最新行情。

    理想潛在顧客的定義:

    1 、 能買而且會(huì)買,并有能力支付貨款的人。

    2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購買決定的人。

    3 、 對你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人

    4 、 想認(rèn)識(shí)你,喜歡你,尊重你和你所從事行業(yè)的人。

    尋找共同的話題

    你去拜訪一位陌生客戶,假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女,一看便知她整日不停為家庭、孩子操心,這時(shí)你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

    “您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家,家人一定十分幸福 ! ”

    “您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽,您的孩子一定有出息 ! ”

    “我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話:‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ),我代表所有的男同胞們向您致敬?!?/p>

    每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖,即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù),幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人,從而愿意與你進(jìn)一步交談。

    如何與顧客取得共識(shí) ?

    在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前,專業(yè)推銷員先說開場白,解釋他來的目的,讓客戶心里有數(shù),于是客戶的擔(dān)憂開始解除。這就使推銷的下一步,即拉近關(guān)系階段變得容易起來。

    做好開場白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。這兒有一個(gè)例子,告訴你如何說好開場白:“瓊斯先生,在開始之前,我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。

    首先,我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的全部好處。

    然后,我想給您看看它是如何使用的。

    最后,我給您看完并解釋完這一切以后,我想問您一個(gè)簡單的‘是'或‘不是'的問題,

    如果您喜歡,您想要一個(gè),您就說‘是',這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如

    果您說‘不是'。也沒什么,我還會(huì)同您握手,我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?,您看好?? ” ( 微笑,點(diǎn)點(diǎn)頭。 )

    絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意,這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。原因在于,專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到,他們不一定非買不可,他們最后只要說聲“不,謝謝”就可以了。如果他們不買,專業(yè)推銷員也不會(huì)生氣,因?yàn)閷I(yè)推銷員說過,他們還是朋友,還可以握手。

    我是來推銷鈔票的

    在推銷中,最常見的方法莫過于登門拜訪,當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí),你想過怎樣說第一句話嗎 ?

    如果沒有認(rèn)真想過,你一定不是個(gè)好推銷員。

    “先生,您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式,也是最錯(cuò)誤的說話方式,因?yàn)檫@么唐突而明確的問句,十有八九會(huì)遭到拒絕。特別是當(dāng)人們還不熟悉,也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時(shí)候。

    當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷的對象,想登門入室時(shí),有一個(gè)最簡單的辦法,那就是跟對方說:“ x x 先生,我來推銷鈔票的,您有任何需要嗎 ? ”

    林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員,在保險(xiǎn)公司干了 6 年。有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差,在回來的時(shí)候已經(jīng)很晚了,他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話,等趕到,恐怕也已經(jīng)下班了。

    這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng),“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn),所以林強(qiáng)決定直接登門拜訪。

    到達(dá)友聯(lián)公司以后,門口的接待小姐抬頭看著他,問他說:“先生,有何貴干 ? ”

    “我叫林強(qiáng),想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生?!绷謴?qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f。

    “ 林強(qiáng) 先生,那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。

    問到這個(gè)問題的時(shí)候,林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說:“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事,進(jìn)去通報(bào)就是啦。”但他還是很有禮貌地說:“小姐,請告訴 歐陽先生,我是來推銷鈔票的?!闭f完這句話,林強(qiáng)就不再理她,讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。

    這位接待小姐看看林強(qiáng),目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思,但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告:“有位 林強(qiáng)先生要見您,他說他是推銷鈔票的。”

    然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說:“你可以進(jìn)去了?!?/p>

    每個(gè)推銷員對每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。即使再老練的推銷員,也很少有人認(rèn)為自己對這個(gè)問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時(shí),更加感到緊張。

    心懷感激法

    “李經(jīng)理,我是 x x 電器廠的推銷員小王,您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到,十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品,質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn),售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些,所以想盡早介紹給你們單位使用?!?/p>

    “李經(jīng)理,您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來什么方便呢 ? ”

    “李經(jīng)理,您想象一下,貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”

    在上述電話約見中,推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機(jī),推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見,層層推進(jìn),極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準(zhǔn),使自己的促銷宣傳符合對方的需求,這種對顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償,從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。

    還有像這樣以感激為開場白的:“ x x 先生,很高興您能夠接見我,我知道您很忙,我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼??!?/p>

    假設(shè)問句法

    假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處,轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶,借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

    舉例來說,假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤,那么在一開始接觸客戶時(shí),我們可以直接問:“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支,請問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式,讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì),開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后,只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果,那么這個(gè)客戶就不會(huì)說他沒有興趣。

    或者你可以問:“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 %— 30 %的業(yè)績,而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效,您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下,如果客戶的回答是肯定的,那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明,就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績,那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

    找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn),可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

    例如你所銷售的是健康食品,而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性,那么你可以一開始就問他:“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,您是不是會(huì)有興趣購買呢?”使用這種假設(shè)問句法,讓客戶自己回答說:“只要……,我就會(huì)買。”讓客戶自己做出承諾。那么之后,只要你能證明產(chǎn)品是有效的,客戶購買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說服的,能夠說服他的只有他自己。

    如何打消顧客的疑惑 ?

    日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑,取得客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法:

    “先生,您好 ! ”

    “你是誰啊 ? ”

    “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平,今天我到貴地,有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”

    “附近最有名的老板子”

    “是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果,大伙兒都說這個(gè)問題最好請教您?!?/p>

    “喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng),到底什么問題呢 ? ”

    “實(shí)不相瞞,是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?!?/p>

    “站著不方便,請進(jìn)來說話吧 ! ”

    突然地推銷,未免顯得有點(diǎn)唐突,而且很容易招致別人的反感,以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶,打消客戶的疑惑,取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。

    打消顧客疑惑的方式有:

    同理心話術(shù)

    在銷售過程中,利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的,建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你,并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系,讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

    有一次,我到一位客戶家里推銷,接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是:“喲,您就是女主人啊 ! 您真年輕,實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了。”

    女主人說:“咳,你沒看見,快把我累垮了,帶孩子真累人?!?/p>

    我說:“那是,在家我妻子也老抱怨我,說我一天到晚在外面跑,一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任,把孩子全留給她了?!?/p>

    女主人深有同感地說:“就是嘛,你們男人就知道在外面混?!?/p>

    我跟著說:“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”

    “是呀,今年下半年上幼兒園。”

    “挺伶俐的,怪可愛的,孩子慢慢長大,他們的教育與成長就成為我們做大人最關(guān)心的事情了,誰不望子成龍,望女成鳳,我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽?!?/p>

    說著,我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶,沒想到她想都沒有多想,就問:“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

    我雖然很高興,但一點(diǎn)也不驚奇。因?yàn)樵谖艺较蛩其N前,我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。

    建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理

    在我每一次的銷售工作之前,我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績,這樣客戶就會(huì)完全信任我。

    然后,我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生,向客戶說:“我需要診斷您目前的狀況。然后我會(huì)開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求,那很好。如果不能,我會(huì)離開。”

    大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問題。

    “您對人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎 ? ”

    “您對于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”

    “您對于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金,或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的,通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準(zhǔn)客戶他們對一些事情的感覺,希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話,因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索,知道他們真正想買的是什么。

    通常,我一開始會(huì)問一些很難回答的問題,這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒,并且對我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財(cái)務(wù)問題后,我會(huì)問一些較私人的問題:

    “您的婚姻生活幸福嗎 ? ”

    “您的財(cái)務(wù)上有任何問題嗎 ? ”

    “您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”

    在問了這些問題之后,我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。我會(huì)給他或她許多時(shí)間說話,而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個(gè)問題是:“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作,而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。

    你對顧客有多了解,你成交的機(jī)會(huì)就有多大。

    比如還有這樣的話術(shù):

    1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。

    2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。

    如何吸引客戶的注意力 ?

    每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候,時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情,而在這個(gè)時(shí)候,如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi),用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒,讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上,那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候,我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

    美國有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員,他的業(yè)績——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名,在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上,主持人說:

    “你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說:“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候,我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃,我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子,每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他,‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候,我就把玻璃放在他們面前,拿錘子往桌上一敲,而每當(dāng)這時(shí)候,許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳,同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說:‘天啊,真不敢相信'。這時(shí)候我問他們:‘您想買多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟,而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘?!?/p>

    當(dāng)他講完這個(gè)故事不久,幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候,都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

    但經(jīng)過一段時(shí)間,他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名,他們覺得很奇怪。而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上,主持人又問他:“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了,那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡單,我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后,你們會(huì)很快地模仿,所以自那時(shí)以后我到客戶那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上,問他們:‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時(shí)候,我把玻璃放到他們的面前,把錘子交給他們,讓他們自己來砸這塊玻璃?!?/p>

    這確實(shí)又是另外一種銷售境界,讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的,讓顧客自己說服自己購買。

    希望能給你帶來幫助

    四、我是淘寶店家,寶貝營銷詞是什么?

    淘寶營銷詞即淘寶營銷關(guān)鍵詞,是以產(chǎn)品賣點(diǎn)、特惠、主題活動(dòng)為前提條件的關(guān)鍵詞,能夠吸引住顧客的專注力,進(jìn)而點(diǎn)一下寶貝,讓商品更為非常容易被顧客檢索到。

    一般來說商品的營銷關(guān)鍵詞包含有商品的類型,商品的特點(diǎn),商品的用途這些,消費(fèi)者開啟搜索欄,優(yōu)先選擇找尋的一定是可以給他們產(chǎn)生形象化體會(huì)的關(guān)鍵詞。

    擴(kuò)展資料: 

    下列的關(guān)鍵詞都?xì)w屬于營銷性關(guān)鍵詞:

    免郵,超低價(jià),營銷,團(tuán)購價(jià),月銷千件,買就送等免郵,超低價(jià),折扣,打折,免快遞費(fèi),限時(shí)秒殺,特惠,限時(shí)打折,秒殺活動(dòng),全稱瘋搶,年中大促銷,天天特賣,爆品,甩貨,暢銷產(chǎn)品,全員瘋搶,店家強(qiáng)烈推薦,傳統(tǒng)節(jié)日優(yōu)惠,vip會(huì)員有禮,新品發(fā)布等。

    除此之外淘寶網(wǎng)的營銷詞在寫題目的情況下很重要,最先,營銷詞一般放到題目前邊部位,我們在寫營銷詞必須留意不可以浮夸,要真正靠譜,不可以違背服務(wù)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)。

    比如選用新品發(fā)布這一營銷詞,那_商品就理應(yīng)是新產(chǎn)品,而不可以是早已發(fā)售好長時(shí)間的舊款商品。應(yīng)用店家強(qiáng)烈推薦這一營銷詞,就理應(yīng)得出店家推薦原因 ,比如店家是由于商品價(jià)格便宜、性價(jià)比高或者使用性能而作出的強(qiáng)烈推薦等。

    以上就是關(guān)于銷售服務(wù)關(guān)鍵詞相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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