銷售過程的七個階段（銷售過程的七個階段包括）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售過程的七個階段的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、簡述銷售過程的六個階段

• 2、微商銷售先要了解客戶下單時心理變化的8個階段

• 3、銷售中有哪些銷售流程

• 4、銷售階段是怎么劃分的?

一、簡述銷售過程的六個階段

銷售過程是產(chǎn)品進入流通階段，也是企業(yè)的生產(chǎn)耗費通過市場取得補償并實現(xiàn)利潤的階段。也就是說，產(chǎn)品銷售過程是通過對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，收回貨款來實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價值的過程。

在產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)要確認產(chǎn)品銷售收入的實現(xiàn)，與購買單位辦理結(jié)算，收回貨款；

結(jié)轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售成本；

支付產(chǎn)品銷售費用；

計算和交納產(chǎn)品銷售稅金；

確定產(chǎn)品銷售利潤。

二、微商銷售先要了解客戶下單時心理變化的8個階段

做微商，須知道客戶在想什么。任何人在做任何決定之前心理都會有一個循環(huán)。下面我們來看看客戶在購買時的心理變化。

第一階段：滿足階段

處在這個階段的客戶，他對自己目前的現(xiàn)狀表現(xiàn)的總是很滿意。你從他身上看不到任何的問題。如果這個時候，你拼命的給他推銷產(chǎn)品是賣不掉的。

甚至在這個階段，客戶不認為自己有問題?；蛘呖蛻粲袉栴}，他自己都沒有察覺到。所以處在這個階段的客戶是很難說服成交的。

但是一個真正沒有問題，對自己目前現(xiàn)狀完全滿意的人是占少數(shù)還是占多數(shù)？答案一定是少數(shù)。也許在你跟進的過程當中，很多客戶都說，我有了，我不需要了，我現(xiàn)在的產(chǎn)品很好了，會不會有這種情況？

微商認為有60%的人認為很滿意。但實際真正完全滿足的不會超過2%。所以這個時候，要做一個判斷。第一顧客可能是騙子。第二或者客戶有問題，但自己沒有察覺到！

第二階段：認知階段

經(jīng)過一段時間的的推移，客戶會進入認知階段。就是認識到自己是有問題的。但是知道自己有問題，就愿意改變嗎？答案是不愿意的。

因為，雖然有問題，但還不到非常糟糕的地步。所以還是不愿意改變。因為人不解決小問題，人只解決大問題。

你不相信你想想看，你目前對你的工作完全滿意嗎？你對你的另一半完全滿意嗎？我保證你的回答一定不是完全滿意。

即然你知道自己有問題，你準備明天就換工作嗎？還是換女朋友，我保證你還是一個也不會換，你是有問題，但你不愿意改變。

處于這種情況的客戶占了79%的比例。如果我們不好好追蹤客戶的決策過程，客戶只好停留在這個階段。所以處在這個階段的客戶，我們要想辦法，把對方帶到下一個階段。

第三階段：決定階段

小問題累積成大問題，壓垮駱駝的最后一根稻草出現(xiàn)了。客戶實在受不了了?；蛘哂胁粩喑霈F(xiàn)的新突發(fā)事件帶來的恐懼起了作用，讓客戶意識到問題再不解決會更嚴重。

所以客戶才開始告訴自己，要做決定改變。但人做決定時，是很容易這一秒做決定，下一秒又打回原形。所以顧客閃電般的改變，讓我們無法判斷，但顧客不通過這個階段，是不可能更進一步的。

處在決定階段的客戶他會問自己一個問題：我到底要不要解決這個問題？如果客戶的內(nèi)心是回答YES。客戶就會進入下一階段。

第四階段：衡量標準階段。

衡量標準階段的客戶，已經(jīng)經(jīng)歷過某種危機，因此希望馬上找到解決方法?？蛻舻降滓鉀Q哪些問題呢？這些要解決的點，就是客戶衡量的標準。

比如說，我的電腦總是死機，運行慢，而且電腦很重，帶在身上出行的時候不方便。我想換一臺電腦了，我衡量的標準就是要一個性能好，運行速度快的，重量輕的電腦。這是我要的標準了。

客戶遇到的問題，會決定他的需求，這個需求就是他做決定的衡量標準。所以如何讓客戶意識到問題的嚴重性，你引導(dǎo)出什么樣的問題，客戶就會有什么樣的需求標準出來。

經(jīng)過以上階段之后，客戶會進入下一個階段。

第五階段：評估階段

就是把衡量標準階段的條件縮小一些，進行詳細評估。如前面所說的，性能好是什么意思？速度快是多快？重量輕是多輕？給每一個衡量的標準做一個明確的定義。但不是每一個客戶都愿意做。他們大多數(shù)面對如何評估，相當模糊。如果客戶越評估，其實對客戶的決策來說是越安全。當客戶評估明確后，他會問自己一個問題：我要采取什么行動來解決問題？所以這個時候，客戶會開始進入下一階段。

第六階段：調(diào)查階段

比如收到客戶主動發(fā)來的消息，那么這個客戶就是處在這個階段。這個時候客戶會思考一個問題：我將要找哪一位信的過的人（渠道）和我一起做決定？同時客戶要做的兩件事：哪些產(chǎn)品能夠解決我的問題？哪里能夠買到這個產(chǎn)品？去做了解與調(diào)查。通過比對與了解。當客戶找到一個符合他要求的產(chǎn)品后，他才會進入下一階段。

第七階段：選擇階段

當客戶找到了一個能夠解決他問題的產(chǎn)品后，會在選擇階段的時候，問自己一個問題：我到底要不要買？如果回答是YES，就馬上行動了。而且客戶做決定選擇后，心情會很愉快。

客戶購買產(chǎn)品后，會進入下一個階段。

第八階段叫后悔階段，也叫重新考慮階段

買完一個產(chǎn)品后，剛開始會很滿意。但使用一段時間之后，就會發(fā)現(xiàn)有些地方，還是會不太滿意了。你不相信的話，你看看你買了一個手機，后來又換手機時，是一模一樣的有沒有？一定是沒有，因為你過去那個手機有些地方不太滿意，所以你才換手機的，你相信嗎？所以你又會從滿足階段到認知到?jīng)Q定，一步一步不斷的在這八個決定循環(huán)當中度過。

只要掌握了這8個階段，就能一步一步的引導(dǎo)客戶下單購買！

三、銷售中有哪些銷售流程

成功銷售，陌拜8步驟

第一步——拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內(nèi)部準備

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！

家訪的十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

● 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

● 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。

● 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。

——尋找話題的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

4、家訪提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

4、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。

5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

四、銷售階段是怎么劃分的?

一:項目策劃所包涵內(nèi)容: (一)市場調(diào)查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 (二)目標客戶分析 經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景:推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、 (三)價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 (四)入市時機、入市姿態(tài) (五)廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 (六)媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 (七)推廣費用 現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放 二:銷售策劃所包涵內(nèi)容: (一)銷售現(xiàn)場準備 (二)銷售代表培訓(xùn) (三)銷售現(xiàn)場管理 (四)房號銷控管理 (四)銷售階段總結(jié) (五)銷售廣告評估 (六)客戶跟進服務(wù) (七)階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié):銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一:項目研究:即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。 二:市場調(diào)研:對所有競爭對手的詳細了解，所謂"知己知彼、百戰(zhàn)不殆"。三:項目優(yōu)劣勢分析:針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。 四:項目再定位:根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。 五:項目銷售思路: (一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。 (二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。 一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 (三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。 六:項目銷售策略: (一)項目入市時機選擇 理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。 根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備: 1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求; 2、你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人; 3、你知道你的價格適合的目標客戶; 4、你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點; 5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題; 6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式; 7、已制定出具競爭力的入市價格策略; 8、制定合理的銷控表; 9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案; 10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃; 11、盡力完善現(xiàn)場氛圍; 12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市; 13、其他外部條件也很合適。 二)項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本，一切為了銷售! (三)銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是:保持進度與策略節(jié)奏一致--預(yù)熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防范銷售階段性問題--如工期、質(zhì)量、配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析--資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

以上就是關(guān)于銷售過程的七個階段相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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