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關(guān)系營銷的三大關(guān)系（關(guān)系營銷的三大關(guān)系是( )）

發(fā)布時間：2023-03-24 15:03:28 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 172 問大家

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本文目錄:

1、什么是營銷關(guān)系？
2、關(guān)系營銷的作用？
3、帶你認識CMR——第四節(jié)：什么是關(guān)系營銷？
4、關(guān)系營銷是什么？

關(guān)系營銷的三大關(guān)系（關(guān)系營銷的三大關(guān)系是( )）

一、什么是營銷關(guān)系？

關(guān)系營銷又稱顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，識別、建立、維護和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

二、關(guān)系營銷的作用？

在企業(yè)與客戶和其他利益相關(guān)者之間建立、保持并穩(wěn)固一種長遠的關(guān)系，進而實現(xiàn)信息及其他價值的相互交換。

一級關(guān)系營銷

指企業(yè)通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的顧客給予財務獎勵的營銷計劃。

二級關(guān)系營銷

指企業(yè)不僅用財務上的價值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個顧客的需要和愿望，并使服務個性化和人格化，以此來增強公司和顧客的社會聯(lián)系。二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部。

三級關(guān)系營銷

指企業(yè)和顧客相互依賴對方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系。三級關(guān)系營銷的建立，在存在專用性資產(chǎn)和重復交易的條件下，如果一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。

這種良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將會提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

擴展資料：

關(guān)系營銷的實質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：

1、主動溝通原則

在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動為關(guān)系方服務或為關(guān)系方解決困難和問題，增強伙伴合作關(guān)系。

2、承諾信任原則

在關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。

承諾的實質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

3、互惠原則

在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能得到實惠。

參考資料來源：百度百科——關(guān)系營銷

三、帶你認識CMR——第四節(jié)：什么是關(guān)系營銷？

其實，關(guān)系營銷的定義有很多，目前來說沒有標準的定義，但個人我比較認可的關(guān)系營銷就是企業(yè)與客戶之間建立、保存并穩(wěn)固相互之間的關(guān)系，從而獲得長遠的價值相互交換。

關(guān)系營銷的核心是強調(diào) “關(guān)系” 的重要性，其目的在于獲得新客戶的同時保持住老客戶，并在企業(yè)與客戶結(jié)成長期關(guān)系中獲得收益。其次，關(guān)系營銷營銷的核心是 “合作” ，旨在找出高價值客戶和潛在客戶，并通過人性化的關(guān)懷使他們與企業(yè)產(chǎn)生“合作伙伴”式的密切關(guān)系，通過合作實現(xiàn)雙贏或多贏。

為了更好的詮釋關(guān)系營銷的特點，在這里借用書上一個關(guān)于“關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別”介紹來解釋：

首先，交易營銷關(guān)注的是一次性交易，較少強調(diào)客戶服務，對客戶的承諾有效，適度地與客戶聯(lián)系，只有生產(chǎn)部門才會比較關(guān)系質(zhì)量；而關(guān)系影響則關(guān)注客戶的保持，高度重視客戶服務、客戶承諾、客戶聯(lián)系、所有部門關(guān)系質(zhì)量；

其次，交易營銷任務市場中交易雙方的主動性不同，買賣雙方是各自獨立的因素，市場營銷就是賣方的單方行為，賣方用各種策略刺激客戶購買；

再次，在交易營銷的觀念中，市場是由同質(zhì)的無差別的個體客戶構(gòu)成，市場細分是在龐大的消費群中劃分出同質(zhì)性較高的目標受眾；關(guān)系營銷則認為市場中每個個體客戶的需求和欲望、購買能力有著很大的差異，所以每個客戶對于企業(yè)的價值也不同，不能將每個客戶同等對待，應采取分級方法來區(qū)別對待；

最后，交易營銷注重結(jié)果和以產(chǎn)品為中心的價值傳播，關(guān)系營銷傾向于以服務過程和價值創(chuàng)造為中心。

怎么說呢，關(guān)系營銷既吸收了以為各種營銷方式的優(yōu)點，又注重與新技術(shù)的結(jié)合，然后又運用各種工具和手段，培養(yǎng)、發(fā)展和維持與客戶之間的親密關(guān)系，實現(xiàn)了有效的挽留。可以說，關(guān) 系營銷是客戶關(guān)系管理的理念基石，關(guān)系營銷也是客戶關(guān)系管理的雛形，直接推動了客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生。

想了解更多CRM知識的小伙伴，請期待下一期【第五節(jié)：什么是一對一營銷？】

四、關(guān)系營銷是什么？

很多人一談到“關(guān)系”就覺得這是中國人的“陋習”，認為只有中國人喜歡“拉關(guān)系”、“搞人情”。這種認識是狹隘的。中國傳統(tǒng)文化的很多糟粕是當代人要堅決擯棄的，例如宣揚“臉厚心黑”的權(quán)謀術(shù)就是有害的，但是中國人“肝膽相照、榮辱與共” “先交朋友后做生意” “一個籬笆三個樁” “得道多助，失道寡助”的人際關(guān)系理念，卻是傳統(tǒng)文化的精華，是需要繼承和發(fā)展的。這也是西方學者提出的“關(guān)系營銷理論”的核心思想之一。關(guān)系營銷是自20世紀70年代起，由北歐的一些學者提出并發(fā)展起來的，以建立、維護、促進、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，對傳統(tǒng)的營銷觀念進行革新的理論。20世紀80年代以來，關(guān)系營銷得到了更大的發(fā)展，在企業(yè)界得到了較為廣泛的應用，在理論上也得到了更為深入的探討，影響越來越大。并為營銷學家克里斯丁·葛羅斯譽為“90年代及未來的營銷理論”。 “關(guān)系營銷”的內(nèi)涵，可以闡釋如下： (1)關(guān)系營銷是由許多管理“關(guān)系”的一系列活動所構(gòu)成的一個社會性過程。 (2)關(guān)系營銷的重點在于利益各方相互之間的交流，并形成一種穩(wěn)定、相互信任的關(guān)系。 (3)關(guān)系營銷的最終實現(xiàn)要靠產(chǎn)品或價值的成熟、順利、高質(zhì)量的交換。 (4)關(guān)系營銷的一系列的活動都是為了達到一定的營銷目標。從實踐意義上講，關(guān)系營銷已經(jīng)完全突破簡單的企業(yè)與消費者之間的關(guān)系這一點，延伸到供應商、中間商及其他與企業(yè)直接、間接聯(lián)系的社會團體、政府職能部門及個人等各方面。關(guān)系營銷相比于傳統(tǒng)的市場營銷理論有較大區(qū)別，主要表現(xiàn)在： (1)傳統(tǒng)營銷的核心是交易，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易行為并從中獲利：而關(guān)系營銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過建立雙方良好的互惠合作關(guān)系從中獲利。 (2)傳統(tǒng)營銷的視野局限于目標市場上；而關(guān)系營銷所涉及的范圍則包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等。 (3)傳統(tǒng)營銷關(guān)心如何生產(chǎn)，如何獲得顧客；而關(guān)系營銷強調(diào)充分利用現(xiàn)有資源，強調(diào)保持現(xiàn)有顧客，因而其運行原則應該圍繞“關(guān)系”展開，以求得關(guān)系各方面的協(xié)調(diào)發(fā)展。具體表現(xiàn)在：主動溝通原則。在關(guān)系營銷中，關(guān)系各方都應主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通消息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求和利益變化情況，主動為關(guān)系方服務或為關(guān)系方解決困難和問題，增強伙伴合作關(guān)系。承諾信任原則。在關(guān)系營銷中各關(guān)

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