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如何建立銷售團(tuán)隊（如何建立銷售團(tuán)隊）

發(fā)布時間：2023-03-04 09:44:39 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1037 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何建立銷售團(tuán)隊的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何建立一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊
2、怎樣做銷售團(tuán)隊建設(shè)?
3、如何打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊建設(shè)？
4、如何打造高績效銷售團(tuán)隊打造高績效銷售團(tuán)隊的方法

如何建立銷售團(tuán)隊（如何建立銷售團(tuán)隊）

一、如何建立一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊？我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊時的一點體會。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。我管理銷售團(tuán)隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。執(zhí)行我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個銷售團(tuán)隊就有了核心，也就能擰成一股繩。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。好的銷售團(tuán)隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。激勵我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵嵦鏄I(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好的銷售團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。

二、怎樣做銷售團(tuán)隊建設(shè)?

銷售團(tuán)隊建設(shè)，不是幾句話就能概括的，他包括很多方面，比如：招聘人才，績效，薪酬，激勵等等...C8是專業(yè)的銷售團(tuán)隊建設(shè)的培訓(xùn)，包括8個模塊：

第一個模塊是管理者自我管理與定位體系：一、我們知道“自我管理”其實是管理者的自我修煉，思維素質(zhì)的提升，領(lǐng)導(dǎo)（特別是老板）的高度決定了企業(yè)的高度和未來。您想提升我們團(tuán)隊的執(zhí)行力嗎？自我管理講的是如何提升領(lǐng)導(dǎo)力，因為我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)必須有高效的領(lǐng)導(dǎo)力才會真正有高效的執(zhí)行力，所以管理團(tuán)隊從自我管理開始。二、定位體系讓您找到您的團(tuán)隊角色，明確我們應(yīng)該做什么不能做什么。三、“沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊”，課程還會讓您了解自己的優(yōu)勢、了解團(tuán)隊成員的優(yōu)勢，從而打造出高度匹配的團(tuán)隊。

第二個模塊是目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成體系：對企業(yè)來說，目標(biāo)是營銷管理中的關(guān)鍵起點，它決定了企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)能否實現(xiàn)！管理大師彼得德魯克說過“不是有了工作才有目標(biāo)，而是有了目標(biāo)才有工作?！比绾尾拍苤贫ǔ隹茖W(xué)而合理的銷售目標(biāo)？怎樣才能讓大家真正從心里認(rèn)同接受呢？而且定了目標(biāo)之后又應(yīng)該怎樣確保達(dá)成？如何實時追蹤檢查？C8的目標(biāo)設(shè)定以（包括標(biāo)桿管理、優(yōu)勢資源分配原理等）12大核心理念引導(dǎo)，提供20種（如德爾菲法、黃金分割法等）目標(biāo)設(shè)定的方法，12種（如競爭法、追蹤法）等確保目標(biāo)達(dá)成的方法，14個針對成長型企業(yè)量身定制的工具，您學(xué)完之后就會豁然開朗，原來目標(biāo)管理就是這樣簡單有效。

（對老師的介紹：容廙老師是中國優(yōu)勢文化運動發(fā)起人，中國營銷組織文化建設(shè)代表專家，多年外資及大型民營企業(yè)中高層管理經(jīng)驗，歷任多家知名企業(yè)顧問及訓(xùn)練師，成功輔導(dǎo)過200 多家企業(yè)等等）

（講授第三個模塊和第四個模塊的老師是賈長松老師，他是中國知名銷售組織績效考核專家、北大等四家高校任EMBA特聘教授、是我們國內(nèi)頂級的民營企業(yè)發(fā)展研究專家，他出身民營企業(yè)，深知中國文化與西方管理的結(jié)合，是中國新時代企業(yè)如何做到公司長壽的研究者，賈長松老師首次提出了中國公司的長壽理論體系，他所講授的內(nèi)容是企業(yè)建立機(jī)制的核心，就是建立績效與薪酬機(jī)制）

第三個模塊是績效提升體系：在這一個體系里老師會讓大家清晰我們民營企業(yè)戰(zhàn)略如何定位、發(fā)展通路在哪里，民營企業(yè)發(fā)展成功的關(guān)鍵性因子是什么？以及還會給我們一套可以易懂易操作的銷售團(tuán)隊考核問題分析與銷售團(tuán)隊考核的工具，我們該怎樣建立銷售團(tuán)隊的品行考核體系？經(jīng)銷商代理模式的營銷部考核體系、典型銷售團(tuán)隊考核體系、銷售團(tuán)隊的KPI考核建立等等分享每次在課程講授中都會讓企業(yè)家學(xué)員興奮不已。

第四個模塊是薪酬分配體系：我們都知道薪酬對外沒有競爭力，招不來人；薪酬對內(nèi)不公平，留不住人！“太公平”卻難以刺激優(yōu)秀者，該怎么辦？提成制的獎勵辦法，讓銷售隊伍的短期行為盛行，如何平衡短期利益與長期利益？銷售人員流動頻繁，集體跳槽屢見不鮮，該如何設(shè)計長期薪酬方案？在這個模塊里我們將解決你的銷售團(tuán)隊的薪酬難題，尋找銷售團(tuán)隊的有效薪酬設(shè)計模式，避免企業(yè)薪酬失控，找到您企業(yè)的一套行之有效的薪酬方案。

第五個模塊是人才甄選體系：“與其辛辛苦苦去改造一個人，不如明明白白去找對一個人！” 為什么我們招聘人才的過程中經(jīng)常看走眼，找來的是庸人，而并非是人才？因為我們沒有甄選人才的標(biāo)準(zhǔn)；我們不知道招聘時應(yīng)該問什么樣的問話才有效果。我們的招聘實戰(zhàn)專家會教會你如何鑒別你企業(yè)真正需要的實戰(zhàn)型人才。如何通過面相和眼神來判斷人才？如何檢測一個人的價值觀和理念是否與公司一致？如何測試一個人的性格是否適合本崗位？如何檢驗一個人的基本勝任能力？課程會給你招聘的12種工具和測評表格來綜合鑒別人才。

第八模塊是高效激勵體系：為什么我們花了很多的報酬卻沒有效果？為什么我們對員工滿懷熱忱他們卻沒有動靜？因為我們不知道優(yōu)秀員工骨子里要什么！我們的激勵專家會在三方面告訴你激勵的有效方法：如何激勵中層干部？不同時期的員工如何激勵？員工的性格不相同，如何有針對性的激勵？課程會教會您如何找到每個員工的興奮點和優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)有效的激勵，其中也包括我們做老總的人如何來激勵好自己！

（講授這兩個模塊的龍平老師是中國營銷人才選拔與激勵第一人、2006年度十佳培訓(xùn)師，中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家，北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班主講師）

第六個模塊是銷售進(jìn)程管理：我們都非常關(guān)心銷售業(yè)績能夠有實質(zhì)性的提升，所有公司的資源都能夠有效應(yīng)用，帶來效益的最大化，進(jìn)程管理就是幫助企業(yè)建立最有效的，并且能夠在企業(yè)中廣泛復(fù)制的銷售方法和步驟，從而極大的提升企業(yè)的銷售業(yè)績。如何根據(jù)客戶在購買過程中的心理變化過程而采取相應(yīng)的銷售動作，找到提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵方法，最后實現(xiàn)在銷售團(tuán)隊中，大規(guī)模的復(fù)制有效的銷售進(jìn)程，使每一位銷售人員發(fā)揮最大的效率，達(dá)成業(yè)績倍增，而老板越做越輕松的良性局面。

第七個模塊銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練：老板恨鐵不成鋼，大量的培訓(xùn)不能帶來實際的效果，甚至很多企業(yè)根本不知道什么樣的訓(xùn)練方法是有效的，這些問題一直困惑著很多成長中的企業(yè)。本課程著重強調(diào)如何通過真實有效的方法，提升銷售團(tuán)隊實戰(zhàn)能力，用通俗的語言，闡明了銷售團(tuán)隊訓(xùn)練中的常見誤區(qū)，基本原則，切實有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)方法，使每一位團(tuán)隊管理者真正變成優(yōu)秀的教練，切實提高團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)能力，使每一位銷售員工的潛能得到最大限度開發(fā)和最有效率的應(yīng)用。團(tuán)隊的成功才是企業(yè)真正的成功，讓管理者越來越輕松，讓員工越來越有效率，越來越有成就，這才是我們追求的目標(biāo)。

具體詳細(xì)的課程內(nèi)容，針對問題，大綱，可以登陸北京康普森公司的網(wǎng)站瀏覽。

三、如何打造專業(yè)的銷售團(tuán)隊建設(shè)？

1.從零開始組建銷售隊伍？

2.打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍？

接下來我逐個解答：

1.如何組建銷售隊伍？

成功組建后的銷售隊伍，是整個企業(yè)營業(yè)收入的產(chǎn)出部門。對企業(yè)的現(xiàn)金流和企業(yè)未來的發(fā)展都有著舉足輕重的作用。

銷售隊伍是由銷售人員組成的，簡單的說就是由人組成的。

我組建銷售隊伍時側(cè)重的是：

1）團(tuán)隊的人員即每個人都要熟悉整個銷售流程，但要有自己擅長的部分。從而實現(xiàn)銷售全過程能夠協(xié)同完成，不至于斷層，但在整個銷售流程中又有自己擅長的環(huán)節(jié)，也可以說是主責(zé)的環(huán)節(jié)。

這也就是我們組建銷售隊伍時的人員要求框架。至于團(tuán)隊的編制，具體由多少人組成？這個問題與企業(yè)的現(xiàn)階段狀態(tài)及市場上對產(chǎn)品及解決方案認(rèn)可程度、行業(yè)內(nèi)競爭情況等因素有關(guān)，在這里就不深入描述了。

（如果有想了解組建團(tuán)隊時，團(tuán)隊編制設(shè)置對少人最優(yōu)的問題，同仁們可以點點關(guān)注，我會持續(xù)更新這方面的內(nèi)容；當(dāng)然也可以私信我，我也會無常的給大家解答，我衷心的希望：我們能真誠的互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。）

我們接著上面的繼續(xù)，組建團(tuán)隊時的人員要求框架有了，但要知道人員要求框架是按銷售流程設(shè)定的。那么接下來我們就簡單聊聊幾種有代表性的銷售流程。

1)銷售流程按銷售模式劃分,可分為兩種：

渠道銷售模式銷售流程

直銷銷售模式銷售流程

（渠道銷售模式比較復(fù)雜，渠道銷售模式一般又要分：經(jīng)銷商、分銷商、代理商等。代理商又分獨家和非獨家代理；按等級劃分又分為總代理、省代理、市代理等。

想必大家也能看到，這部分過于復(fù)雜，需要單獨拿出來討論。所以這里就不做過多的闡述了，如果有從事銷售行業(yè)的同仁，亦或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)入銷售行業(yè)的朋友們有興趣了解這方面的內(nèi)容。大家可以點點關(guān)注，我會持續(xù)更新這方面的內(nèi)容；或者同仁們也可以私信我，我們共同探討共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。）

我們緊接著聊聊直銷銷售模式的銷售流程：

直銷模式的銷售流程，按采購方的采購要求分預(yù)算制和非預(yù)算制兩種。

（預(yù)算制就是采購方在采購時需要上報預(yù)算，預(yù)算批下來后才有采購資金，這種的采購一般相對費預(yù)算制采購而言，成交周期比較長、耗費的精力和時間也相對較多。費預(yù)算制就相對簡單，一般只需要上會討論下采購的必要性、應(yīng)用場景分析等問題后，分管領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)了之后就可以采購了。這種的采購方是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，把產(chǎn)品或者解決方案推介給他們，企業(yè)可實現(xiàn)短期內(nèi)創(chuàng)收，現(xiàn)金流也會比較充裕。對現(xiàn)在高速發(fā)展、擴(kuò)張的企業(yè)更有利。）

四、如何打造高績效銷售團(tuán)隊打造高績效銷售團(tuán)隊的方法

1、首先，優(yōu)秀的團(tuán)隊需要優(yōu)秀的營銷領(lǐng)頭人。俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個初創(chuàng)的營銷團(tuán)隊要成長為高效優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，必須選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，如果缺乏專業(yè)知識，自己沒有營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，在團(tuán)隊初創(chuàng)期，不能以身作則，帶領(lǐng)團(tuán)隊攻城拔寨，不能影響和組織團(tuán)隊的每一個成員奮斗進(jìn)取，那么他很難指揮營銷隊伍在激烈的市場競爭中獲得勝利、爭取到市場份額。所以，選擇一個專業(yè)的、有嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗的、具備較高個人素質(zhì)和個人魅力的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的，是打造高效的營銷團(tuán)隊的關(guān)鍵第一步。

2、制定一個有明確、具體、有挑戰(zhàn)、通過努力可實現(xiàn)的營銷目標(biāo)。目標(biāo)是一個團(tuán)隊的工作方向，是評估營銷團(tuán)隊績效的標(biāo)桿。作為一個高效營銷團(tuán)隊，需要有清晰的營銷目標(biāo)，并將這個目標(biāo)傳遞給整個團(tuán)隊的所有成員。同時還要將目標(biāo)分解到團(tuán)隊每一個成員，讓團(tuán)隊的每個成員都有實現(xiàn)目標(biāo)的責(zé)任。目標(biāo)制定和分解必須合理、有依據(jù)性、細(xì)化具體同時具有一定挑戰(zhàn)性，讓營銷團(tuán)隊在清晰的目標(biāo)下工作，并能制定階段目標(biāo)的評估方法，能幫助團(tuán)隊成員及時評估目標(biāo)實現(xiàn)的進(jìn)程，以便于把握完不成目標(biāo)的原因，快速修正和解決;或者讓團(tuán)隊成員感受目標(biāo)即將完成的成就感，鼓勵士氣。

3、建立有效的績效管理和有激勵性的薪酬制度?？冃Ч芾碇贫仁菐椭骷壒芾碚吆蛦T工達(dá)到組織目標(biāo)，而共同參與制定的關(guān)于績效計劃、績效輔導(dǎo)溝通、績效考核評價、績效反饋的制度，績效管理的目的是持續(xù)提升個人、部門和組織的績效。而有激勵性薪酬制度是保障和激勵團(tuán)隊正常運轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保征。這兩個制度能幫助有效的管理和激勵營銷團(tuán)隊，發(fā)揮營銷團(tuán)隊成語的積極作用，使團(tuán)隊目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、獎罰分明、溝通順暢。

以上就是小編對于如何建立銷售團(tuán)隊問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。