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推銷流程有哪些（推銷流程有哪些方法）

發(fā)布時間：2023-03-23 05:10:54 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1377 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于推銷流程有哪些的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、1.6. 推銷活動的基本流程
2、銷售的五個步驟
3、銷售流程有哪些基本步驟
4、銷售的五個步驟分別是什么

推銷流程有哪些（推銷流程有哪些方法）

一、1.6. 推銷活動的基本流程

推銷活動是頗具創(chuàng)造性的工作，沒有一套在任何條件下都極其有效的方式方法，但在推銷過程中卻包含著一定的程序。這套程序的主要內(nèi)容可概括為以下七個步驟(如下圖)。

圖1-2 推銷活動的基本流程

一尋找客戶

尋找客戶，就是尋找對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實存在需求并具有購買能力的個人或組織。

推銷人員要在盡可能詳盡收集目標(biāo)市場客戶相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，建立潛在客戶檔案，并根據(jù)支付能力和特定需求加以篩選和分類，尋找最有可能購買的客戶。

二約見客戶

約見客戶，是推銷人員事先征得客戶同意見面的過程。約見是整個推銷過程中的一個重要環(huán)節(jié)，它既是接近準(zhǔn)備工作的延續(xù)，又是接近過程的開始。通常需要確定兩方面內(nèi)容：

圖1-3 約見客戶需要確定的內(nèi)容

三接近客戶

接近客戶，是推銷員正式接觸客戶的一個步驟。這是正式開展推銷洽談的前奏，和洽談緊密相連。所謂接近客戶，是指推銷人員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程。成功的接近是成功推銷的關(guān)鍵。推銷員應(yīng)特別重視這一環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容。善于根據(jù)不同情況選擇適宜的接近方法。

四洽談

洽談，是整個推銷過程的一個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。這是推銷人員本著利益與友誼并存的原則，運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說服客戶購買的過程，也是推銷人員向客戶傳遞信息并進(jìn)行雙向溝通的過程。洽談的核心是溝通。這種溝通是雙向的、合作的，即買賣雙方交換信息和想法，使雙方形成最大共識。推銷人員要利用有效的溝通藝術(shù)識別客戶需求，并向客戶證明他所推薦的方案比競爭對手更能滿足這些需求。

五異議處理

一般而言，客戶在洽談中提出自己的異議是非常正常的。推銷人員永遠(yuǎn)都要記?。骸爱愖h既是成交的障礙，也是成交的信號”。優(yōu)秀的推銷人員都能有效地將客戶的異議轉(zhuǎn)化為成交，而且與客戶建立良好的關(guān)系。從某種角度上說，推銷人員的成功都是從遭受拒絕開始的。推銷人員應(yīng)該認(rèn)識到：客戶提出異議是很正常的，要把客戶的異議看成是推銷的真正開始，要針對客戶異議的類型，預(yù)先設(shè)計好處理方案，在實際中靈活運(yùn)用。

六成交

成交是指客戶接受推銷人員及其推銷提示、演示并立即購買推銷品的行動過程。推銷員與客戶之間達(dá)成交易是推銷過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，只有成功地達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。推銷人員要善于捕捉成交信號，抓住成交機(jī)會，促進(jìn)交易成功。同時，還要與客戶建立友誼和感情，為下一次成交打下基礎(chǔ)。推銷員一定要樹立“成交不是推銷的結(jié)束，而是下一次成交的開始”的理念。

七成交后行為

成交并不意味著整個推銷過程結(jié)束，推銷人員應(yīng)繼續(xù)與客戶交往，并完成與成交相關(guān)的一系列工作，以便更好地實現(xiàn)推銷目標(biāo)。在成交簽約后，客戶還需要有完善的售后服務(wù)，推銷人員肩負(fù)有回收貨款及發(fā)展與客戶的關(guān)系等方面的任務(wù)。因此，成交后服務(wù)和跟蹤管理仍是一項重要的工作。

二、銷售的五個步驟

1、打好招呼：良好的開始是成功的一半，良好的形象是第一通行證。在銷售過程中給顧客一個很好的印象便是最好的招呼，眼神，微笑，熱情等肢體語言必須到位，便能給客戶留下很好的印象。

2、自我介紹：銷售產(chǎn)品首先銷售自己，能夠讓客戶很好的接受自己便是最好的自我推銷。只有客戶認(rèn)可了我們的人才能認(rèn)可我們的產(chǎn)品。介紹自己過程中要做得簡單，清楚，得體不羅嗦，這樣客戶就能很好的記住我們。

3、介紹好產(chǎn)品：不說推銷產(chǎn)品而是介紹產(chǎn)品呢，因為推銷產(chǎn)品客戶會煩，感覺你就是跟他要錢的，而忽略了產(chǎn)品本身的價值，所以更應(yīng)該說是介紹產(chǎn)品。不要急功近利，而要循序漸進(jìn)先讓客戶知曉產(chǎn)品的好處，客戶自然而然會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，成功銷售就達(dá)到了一半。所以應(yīng)該重視跟客戶討論產(chǎn)品的價值而非價格。

4、把握好成交：當(dāng)客戶知道產(chǎn)品的好處而感興趣時，便是成功銷售的最好時機(jī)。這個時候跟客戶提價格客戶是可以接受的。價格不要一層不變，可以先抬高價格，然后再以打折或者滿就送的方法進(jìn)行銷售，效果絕對事半功倍。

5、再次把握成交：讓客戶購買你的產(chǎn)品并非最成功的銷售，讓客戶想要多買你的產(chǎn)品或者想帶更多的朋友購買你的產(chǎn)品才是成功的銷售。因為客戶已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品所以才會選擇購買，那么客戶既然已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品，讓他多買一點(diǎn)或者順帶購買其他產(chǎn)品就好比較容易，所以要懂得乘勝追擊，多還要多。

以上內(nèi)容參考百度百科-銷售

三、銷售流程有哪些基本步驟

銷售的基本流程有一下八個步驟：

1.約見客戶做過銷售的朋友都知道，約見客戶是開展銷售的第一步。約見客戶的技巧有很多，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見，細(xì)節(jié)是：“采用2選1法則”。例：您是9點(diǎn)有時間還是10點(diǎn)方便呢?(客戶的回答回在這兩個之間，產(chǎn)生其他回答的機(jī)率小)

2.訪客前的準(zhǔn)備都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半，著裝的準(zhǔn)備，心理的準(zhǔn)備，資料的準(zhǔn)備，都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關(guān)鍵)

3.建立信賴感很多做銷售的人都善于做這個環(huán)節(jié)，那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。當(dāng)然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創(chuàng)新，多關(guān)注細(xì)節(jié)，贊美他的高雅愛好等。例：一個銷售人員初通風(fēng)水，他知道老板有這個愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大悅。

4.客戶需求分析很多銷售人員，包括中高級的銷售人員都會忘掉這個環(huán)節(jié)，而直接開始講述產(chǎn)品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個時候再進(jìn)行有針對性的“下藥”，一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。

5.講述產(chǎn)品這個是銷售人員的基本功，熟悉自己的產(chǎn)品，最好進(jìn)行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業(yè)，這樣客戶會聽的睡著了。把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

6.競爭對手的分析講完產(chǎn)品后，可以進(jìn)行一次締結(jié)，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾?。競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。一個原則：只說自己的好，不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對誰。

7.異議的處理此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向，但他會挑一些產(chǎn)品或價格方面的毛病。這是任何一個消費(fèi)者的通性，所以不要慌，想想我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點(diǎn)?”產(chǎn)品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學(xué)會堅持價格，如果客戶提出優(yōu)惠，你立刻優(yōu)惠，這個生意基本沒戲，客戶會認(rèn)為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。

8.締結(jié)銷售中最重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會談客戶，但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮!合適的時機(jī)“亮劍”，是銷售課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點(diǎn)上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢把合同遞過去?；蛘咴谝灪贤臅r候說：您公司全稱是“某某有限公司吧?”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因為合同牽扯到法律效力，客戶會提高警惕，因此產(chǎn)生一系列的問題。

9.客戶服務(wù)簽完合同，不是服務(wù)的結(jié)束，而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。

10.客戶轉(zhuǎn)介紹這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產(chǎn)品。更高的層面是：要求客戶轉(zhuǎn)介紹，這是一個銷售心理，很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。

四、銷售的五個步驟分別是什么

銷售的五個步驟分別是抓住注意力、激發(fā)興趣、建立信任、刺激欲望、催促對方采取行動。市場銷售管理過程就是企業(yè)為實現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會的管理過程。

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