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銷售5步法（做銷售記住這十句口訣）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-22 18:52:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 840 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售5步法的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售新手如何快速入門？
2、如何提高自己的銷售能力？
3、【職場1】為何我的目標(biāo)感不強(qiáng) “5步法”讓你厘清目標(biāo)
4、收入五步法是什么？

銷售5步法（做銷售記住這十句口訣）

一、銷售新手如何快速入門？

銷售新手快速入門主要是”三步法“，具體步驟如下：

第一步：熟悉產(chǎn)品

一個(gè)好的營銷是從產(chǎn)品策劃就開始了，產(chǎn)品好，營銷策略不怎么樣，也可以賣的很好，可是如果產(chǎn)品不好，那么營銷策略在高明也賺不到多少錢。

第二步：尋找客戶

我們很多朋友，特別是新手朋友，常常會(huì)無意中犯這樣的錯(cuò)誤，拿著產(chǎn)品，看到一個(gè)人，就去問他，需不需要產(chǎn)品，這種情況下客戶肯定會(huì)說，不需要。偶爾你運(yùn)氣會(huì)比較好，即使它有這種需求，也會(huì)說不需要，因?yàn)椴恍湃巍?/p>

第三步：快速成交

我以前給朋友舉過一個(gè)例子說，就好像，你在大街上看到一個(gè)美女，然后你去說，美女嫁給我吧。美女會(huì)說，神經(jīng)病。當(dāng)然也會(huì)有一種情況，就是你是劉德華這樣的人物。她是你的粉絲。還有，購買了很多客戶信息，然后打很多推銷電話，發(fā)很多垃圾廣告這些做法就好比，你去釣魚一樣，你想釣魚，你卻不給魚餌，那很難釣到魚，除非瞎貓碰上死耗子，運(yùn)氣好。

二、如何提高自己的銷售能力？

提升銷售能力無非是兩個(gè)方向，一個(gè)是自己的專業(yè)，一個(gè)是銷售技巧。在這里也特別提一下專業(yè)知識(shí)。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求越來來個(gè)性化。所以以前只靠口才，品牌的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在也需要銷售人員對(duì)專業(yè)了解，當(dāng)然，是把枯燥的專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化了大家能聽得懂的故事。

現(xiàn)在這里重點(diǎn)來說一下如何提也升銷售能力。其實(shí)沒有別的辦法，只有學(xué)習(xí)。而這個(gè)學(xué)習(xí)，是指系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。在這里，我推薦一個(gè)世界五百強(qiáng)常用的課題：《行動(dòng)銷售九步法》。這是一個(gè)國際版權(quán)課。

先看看總綱：

從上圖中可以看出來，若要做好銷售，必須得先明白客戶的需求順序是什么。

按上圖顯示，客戶首先最關(guān)注的是：銷售人員！這個(gè)比例占了整個(gè)客戶需求的一半。

也就是說，銷售人員本身，你是否專業(yè)，你如何贏得客戶的信任和尊重？（從銷售人員的個(gè)人定位，從銷售心態(tài)，從銷售認(rèn)知的角度等方面來集中體現(xiàn)“個(gè)人品牌”。由于這些內(nèi)容太多，以后再詳細(xì)一一解答。）

待客戶了解了銷售人員之后，才是對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品的了解。而大家普遍認(rèn)為價(jià)格是客戶考慮的重點(diǎn)卻排在了第四，倒數(shù)第二位。

那么了解了客戶的需求之后，相對(duì)應(yīng)的客戶需求，如何用銷售技巧來應(yīng)對(duì)。我們本節(jié)先分析到第三步。

先來看第一步，承諾目標(biāo)。

銷售第一步：在做任何一步銷售動(dòng)作前，必須有目標(biāo)！只有這樣才能清晰的推動(dòng)銷售的進(jìn)程。

流程二：人際技能。

如何體現(xiàn)人際技能，可以從以下幾個(gè)方面：

禮儀及著裝
寒暄及說明來意
開放式話題
傾聽技巧（傾聽也不是如大家以為那樣豎著耳朵就可以了，如下圖）

第三步：巧妙提問。

這個(gè)階段做得好，銷售便成功了三分之二。

這個(gè)階段在客戶的決策流程里，考驗(yàn)的還是銷售人員。所以這個(gè)階段是各個(gè)公司的銷售人員一較高下的時(shí)候。

一般客戶敲定最終的供應(yīng)商，差不多會(huì)從業(yè)內(nèi)3-5家潛在供應(yīng)商里面來選擇。

所以，如果在這個(gè)環(huán)節(jié)做得好，一定是可以進(jìn)入最終的決策評(píng)判階段的。

如果三家選一家，這個(gè)環(huán)節(jié)做得好，那基本上你就可以把其他兩家PK掉了。

如果是五家選一家，這個(gè)環(huán)節(jié)做得好，進(jìn)入前三的把握是很大的。

這只是一個(gè)簡單的舉例，還有其他綜合的元素，在這里不作一一的說明，大家記住這個(gè)三分之二就行。

從銷售技巧上，最核心的是“問”和“聽”，而不是“說”。所以口才極好，也不一定能做好銷售。這里面，會(huì)問，又是極其關(guān)鍵的流程和步驟，這些體現(xiàn)了“以客戶為中心”和“如何挖掘客戶的需求”。有這里分享一份流程圖。首先，用開放式的問題開啟話題。舉個(gè)例子：您明天有沒有空，我過來拜訪您？VS您明天上午或者下午，哪一天比較有空，我來拜訪您？如果你是客戶，你覺得哪個(gè)問法比較聰明？第二個(gè)一般很難讓客戶來拒絕，即使拒絕，也會(huì)再選個(gè)別的日子讓你去。那么在這里，開放式的問題也沒有如此簡單。在問需求的時(shí)候，一般要從和客戶相關(guān)的角度問題起。比如：請(qǐng)問李經(jīng)理，咱們公司在人員培訓(xùn)方面，有哪些新的規(guī)劃？或者說：李經(jīng)理，咱們公司在人才培訓(xùn)方面遇到了哪些挑戰(zhàn)（而不是困難，銷售中的措詞也是很關(guān)鍵的）？在這里，既用到了開放式問題，又問到了和客戶正在做，以及銷售人員本身也關(guān)心的問題。其次，開始提問具體需求。這一步是整個(gè)提問中信息量最大的部分，也客戶打開話匣子最不敏感的時(shí)機(jī)。在這里，問問題也要有重點(diǎn)。我列出流程的重點(diǎn)給大家看：問人：誰決策？誰使用？誰采購？這些人分別有什么需求和關(guān)注點(diǎn)?決策的關(guān)鍵是什么？問事：采購的量，頻次?對(duì)供應(yīng)商的要求？公司內(nèi)部使用的情況？每年使用量？問時(shí)間：每年采購的時(shí)間是什么時(shí)候？從接洽到簽合同大概要多久？簽合同到付款多久？等等。舉例如下圖：第三，杠桿需求。話不多說，依然放圖。其實(shí)，從第二步“具體需求”里，已然完全知道了客戶的大概需求了，但是這個(gè)流程里面并沒有急著向客戶推銷產(chǎn)品，而是又進(jìn)一步問了一個(gè)“杠桿需求”。也就是說:如果達(dá)不到怎么辦，會(huì)有什么影響。其實(shí)，就是在找到了客戶痛點(diǎn)以后，再多踩幾腳，從而引起客戶的重視。從而讓接下來的針對(duì)性產(chǎn)品介紹更加有分量。第四步，才是真正的到了總結(jié)客戶有效需求的時(shí)候。當(dāng)最后你總結(jié)出來的時(shí)候，客戶會(huì)和你一樣開心，因?yàn)檫@個(gè)梳理需求的過程，是他和你一起參與的，這是你們共同的“溝通成果”?？傊?，如果要通過“問”來了解客戶的需求。這個(gè)問題的漏斗，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)檫@讓很模糊難以學(xué)習(xí)的“銷售經(jīng)驗(yàn)”，變成了可以量化可學(xué)習(xí)的招數(shù)。不知道你平時(shí)有哪些不錯(cuò)的銷售的招數(shù)？一起說出來分享一下吧。

三、【職場1】為何我的目標(biāo)感不強(qiáng) “5步法”讓你厘清目標(biāo)

我們總在做著計(jì)劃，定著目標(biāo)。

如果目標(biāo)沒達(dá)成總會(huì)說，“計(jì)劃不如變化快”。有時(shí)候這話是說給別人聽的，言外之意是“這是個(gè)客觀原因，沒辦法的事兒”。但有時(shí)候這話是說給自己聽的，只求心理安慰，其實(shí)問題出在主觀原因——“我”上。

當(dāng)你明白是主觀原因造成的，還可能出現(xiàn)焦慮懷疑的情緒，于是開始“ 靈魂三問 ”：

→ 為什么焦慮？因?yàn)檫@不是你想要的結(jié)果。

然后呢？開始自責(zé)。

→ 為什么自責(zé)？因?yàn)槭亲约涸斐傻摹?/p>

→ 為什么自己會(huì)造成這個(gè)結(jié)果？因?yàn)樽约旱哪繕?biāo)感不強(qiáng)。

我就是一個(gè)目標(biāo)感極度不強(qiáng)的人，什么都想試，卻又把什么都做得“虎頭蛇尾”。自從“半途而廢”的帽子扣上我的頭后，就別指望拿下來了。

十多年前，一位做銷售的朋友問我“你想要什么？”問得我一懵，這是問題嗎？當(dāng)然，是個(gè)問題。但我很委曲的是，在當(dāng)時(shí)的情景下，沒有任何一個(gè)可以觸發(fā)到我的需求，我能回答得出來這個(gè)問題嗎？

在《小強(qiáng)升職記》中，提到了幫你厘清目標(biāo)的五個(gè)步驟——SMART法則。

我為“你想要什么？”這個(gè)問題困擾了很多年，甚至還刻意去找答案。比如：

裸辭時(shí)，我想要放飛自我，讓大BOSS為她的行為埋單；

創(chuàng)業(yè)時(shí)，我想要做喜歡的事再順便賺點(diǎn)錢，得到別人的認(rèn)同；

買私教鍛煉時(shí)，我想要減肥，穿啥衣服都好看；

……

BUT——

然后呢？結(jié)果呢？目標(biāo)達(dá)到了嗎？

回看一下我之前“不堪”的目標(biāo)達(dá)成情況：

裸職。這是一個(gè)為了取悅自己“報(bào)復(fù)”他人的目標(biāo)，一時(shí)開心后，然后沒有然后了。反思一下，其實(shí)這是自己不成熟、任性的表現(xiàn)，很沒有職業(yè)素養(yǎng)。

創(chuàng)業(yè)。開場很快也很轟轟烈烈，得到很多人的認(rèn)同，后來呢？反思一下，因?yàn)闆]有持續(xù)往下走，辛苦積累的人氣、付出的財(cái)力、精力全都不了了之。

私教課。減肥，的確在教練的帶動(dòng)下，自己成功瘦身。但是，我要減多少呢？還要用多長時(shí)間達(dá)到？反思一下，減肥只是一個(gè)目的，并不是一個(gè)目標(biāo)。

1.你想要什么？（目標(biāo)）

2.怎么樣才算成功達(dá)成目標(biāo)？（可衡量）

3.問自己可以做到嗎？（可實(shí)現(xiàn)性）

4.想要去做的目的？（相關(guān)性）

5.打算在什么時(shí)候完成？（期限性）

幾個(gè)月前，我想出差去深圳，順便去一次HK。（目標(biāo)）

如果我能做好一個(gè)項(xiàng)目方案，并把項(xiàng)目地點(diǎn)安排在深圳，就OK了（可衡量）

只要我說明此項(xiàng)目安排在深圳的原因及優(yōu)勢(shì)，并且把項(xiàng)目時(shí)間周期規(guī)劃好，就沒問題。（可實(shí)現(xiàn)性）

因?yàn)橛惺隂]去HK了，很想看看現(xiàn)在的這座城市的變化，并淘些貨。（相關(guān)性）

當(dāng)我得知這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)后，就馬上寫好方案，搶在眾多同事的前面拿下了項(xiàng)目。（期限性）

小小的成功后，讓我開始不斷嘗試定目標(biāo)時(shí)要與SMART相關(guān)。

也許你對(duì)原文會(huì)有這樣的疑問：

首先，缺少目標(biāo)，一切都是空談。比如這個(gè)案例，我想去HK，這是目的，但必須拿下項(xiàng)目，這才是目標(biāo)。有了這個(gè)想法后，就趕緊上行動(dòng)，讓目的變成現(xiàn)實(shí)，不然想法不能落地，最終只是一個(gè)想法。

其次，目標(biāo)必須可衡量，確保其可實(shí)現(xiàn)性。拿下項(xiàng)目前，我會(huì)衡量這個(gè)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪里，如果這個(gè)環(huán)節(jié)很難，自己能力有限，不好實(shí)現(xiàn)，我肯定就不會(huì)繼續(xù)。說明項(xiàng)目與地點(diǎn)的原因，我還是很有把握的，因?yàn)槲矣猩钲诘馁Y源，而且別人沒有辦法取代。所以說，我們對(duì)目標(biāo)結(jié)果的把控上要有方向、要可控，這樣最后的結(jié)果才能與目標(biāo)期待一致。

接著，如果沒有對(duì)目標(biāo)的期待和期限，就會(huì)缺乏行動(dòng)的動(dòng)力，一拖再拖，最后也會(huì)讓做這件事草草結(jié)束，目標(biāo)被判“無期徒刑”。

所以說這五步必不可少。

四、收入五步法是什么？

收入五步法是：

第一步：識(shí)別與客戶訂立的合同。

第二步：識(shí)別合同中的單項(xiàng)履約義務(wù)。

第三步：確定交易價(jià)格。

第四步：將交易價(jià)格分?jǐn)傊粮鲉雾?xiàng)履約義務(wù)。

第五步：履行各單項(xiàng)履約義務(wù)時(shí)確認(rèn)收入。

收入

收入是指企業(yè)在日常活動(dòng)中形成的、會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。收入按企業(yè)從事日?；顒?dòng)的性質(zhì)不同，分為銷售商品收入、提供勞務(wù)收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入。收入按企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的主次不同，分為主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入。

主營業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)為完成其經(jīng)營目標(biāo)所從事的經(jīng)常性活動(dòng)所實(shí)現(xiàn)的收入。其他業(yè)務(wù)收入是指企業(yè)為完成其經(jīng)營目標(biāo)所從事的與經(jīng)常性活動(dòng)相關(guān)的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的收入。

收入從企業(yè)的日常活動(dòng)中產(chǎn)生，而不是從偶發(fā)的交易或事項(xiàng)中產(chǎn)生；是與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益總流入；收入必然能導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的增加；只包括本企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的流入，不包括為第三方或客戶代收的款項(xiàng)。

以上就是關(guān)于銷售5步法相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。