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做好營銷的關(guān)鍵是什么（做好營銷的關(guān)鍵是什么意思）

發(fā)布時間：2023-03-22 09:37:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1535 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做好營銷的關(guān)鍵是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、內(nèi)容營銷的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些?
2、做好市場營銷的關(guān)鍵是什么
3、銷售的關(guān)鍵是什么？
4、做好銷售的關(guān)鍵在于什么？

做好營銷的關(guān)鍵是什么（做好營銷的關(guān)鍵是什么意思）

一、內(nèi)容營銷的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些?

1、了解目標(biāo)受眾

內(nèi)容營銷想要做好，第一點(diǎn)就是需要了解你的目標(biāo)受眾。在創(chuàng)建內(nèi)容前，進(jìn)行大量的用戶群調(diào)研，分析，從而總結(jié)出符合品牌定位的目標(biāo)受眾。從他們的興趣點(diǎn)、問題點(diǎn)、需求點(diǎn)出發(fā)創(chuàng)建內(nèi)容，這樣的內(nèi)容才是真正能吸引到客戶的。

2、創(chuàng)建有價值的內(nèi)容

在“內(nèi)容為王”的時代，內(nèi)容是企業(yè)營銷的重中之重。內(nèi)容營銷想要做好就一定不能忽視“內(nèi)容”二字。內(nèi)容營銷的意義在于：為閱讀者提供有價值內(nèi)容的同時增加銷售額。它是一種潛移默化的營銷方式。很多企業(yè)內(nèi)容營銷失敗大都是過多的注重營銷而忽視了內(nèi)容的重要性造成的。

3、營銷目的引導(dǎo)

前文我特別說到要重視內(nèi)容，弱化營銷，但并不是說不能有營銷。我們做內(nèi)容營銷的最終目的其實(shí)就是營銷。因此文章中需要有營銷目的的引導(dǎo)。而營銷目的的引導(dǎo)需要特別注意一定不要出現(xiàn)太露骨的廣告，讀者也都不是傻子，明顯的推廣文會讓他們從心理上產(chǎn)生抗拒。反之，如果是完全隱入內(nèi)容中的營銷，他們就不會覺得有什么不妥之處。

4、發(fā)布前檢查文章

這點(diǎn)相信很多人都會忘記。包括小陌自己也是，經(jīng)常是寫作完就發(fā)布，之后又發(fā)現(xiàn)文章錯誤的地方再去修改。這點(diǎn)十分不好，不僅影響文章的推薦量，對于讀者的閱讀體驗(yàn)也很不友好，尤其是對于想要依靠內(nèi)容營銷打造權(quán)威型賬號的企業(yè)來說。錯誤的字與語法會讓讀者覺得你不專業(yè)。從而影響你賬號形象。

5、數(shù)據(jù)分析不斷改進(jìn)

每次發(fā)布完一篇文章后并不是就不需要再去管它了。90%的內(nèi)容營銷有效果的企業(yè)做營銷時都會對數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤，關(guān)注受眾的反應(yīng)。不斷總結(jié)不斷改進(jìn)，積累經(jīng)驗(yàn)，在下一次創(chuàng)作時改善不足之處，強(qiáng)化優(yōu)勢，這樣才能更好地做好內(nèi)容營銷。

關(guān)于內(nèi)容營銷的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些，環(huán)球青藤小編今天就暫時和您分享到這里了。如若您對互聯(lián)網(wǎng)營銷有濃厚的興趣，希望這篇文章能夠?qū)δ愕墓ぷ骰驅(qū)W習(xí)有所幫助。如果您還想了解更多關(guān)于文案優(yōu)化、廣告營銷文案寫作的方法及素材等內(nèi)容，可以點(diǎn)擊本站的其他文章進(jìn)行學(xué)習(xí)。

二、做好市場營銷的關(guān)鍵是什么

一、“營銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人。 “一切成功都源于好的心態(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)。有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那么怎么獲得好的心態(tài)呢？ 1、用你的行動去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。 2、不要經(jīng)常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。 3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué) 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內(nèi)呵欠連聲，只會讓環(huán)境越來糟糕，不會起到一點(diǎn)作用。 4、學(xué)會自我激勵。成功學(xué)上要求人每天對自己說“我是最優(yōu)秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。 “高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來有動力，對待問題的態(tài)度就會樂觀；對于心態(tài)好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機(jī)會第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營銷員。離開了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。英語里有“no pains，no gains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。學(xué)習(xí)是一種基本的能力?！白x書讀人讀事”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者。第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區(qū)域市場找到解決問題的規(guī)律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區(qū)域市場的營銷員是一個合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場的營銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場的人是營銷專家。第四“營銷頂尖高手”一定是個擅長溝通的人?！皼]有溝通，就沒有營銷。” 第五“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。第六“營銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動。第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時的賣點(diǎn)提煉，是終端銷售時的“臨門一腳”。

三、銷售的關(guān)鍵是什么？

[經(jīng)典回顧]

一個完整的銷售過程需要較長的時間，從產(chǎn)品地介紹到最后的成交需要和客戶不斷地過招，在這個過程中銷售員所說的觀點(diǎn)其實(shí)并不能夠完全的讓客戶記住。而關(guān)系交易是否能夠成功的關(guān)鍵部分是重點(diǎn)內(nèi)容，因此，銷售員在語言表達(dá)中需要重復(fù)的說出重點(diǎn)內(nèi)容，以此來加強(qiáng)客戶對重點(diǎn)內(nèi)容的印象。

在我們接待過的客戶當(dāng)中，有些客戶我們會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們并不是來真正購買產(chǎn)品的客戶，而是來和其他產(chǎn)品進(jìn)行作比較的。比如，有一位客戶來到店里要求我們把某一種產(chǎn)品為其介紹一下，當(dāng)我們把產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)完整地為其介紹了一遍之后，他卻掉頭離開了我們，下午下班出去居然碰見了這位老兄，而且他手里拿著一件和我們店類似的產(chǎn)品。這類客戶來店里的目的就是和其他產(chǎn)品做比較，其實(shí)對于這類客戶我們完全有能力將自己產(chǎn)品銷售給他，而失敗的主要原因就是在溝通內(nèi)容的表述上。

每一個產(chǎn)品都有他吸引人的特點(diǎn)，每一個優(yōu)秀的特點(diǎn)都能夠打動客戶，同樣，每個人的記憶力都是有限的，在給客戶進(jìn)行產(chǎn)品表述的過程中，如果我們只是平鋪直敘的進(jìn)行，那么在客戶的腦海里就會認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有什么特別之處，對客戶失去了吸引力，尤其是對一些善于比較的客戶來說，失去對他們的說服力。

其實(shí)銷售就是一個說服對方的過程，只有說服了對方才能夠進(jìn)行有效的溝通，才能夠達(dá)到我們銷售的目的，而具有最大說服力的東西就是客戶需求的重點(diǎn)內(nèi)容，如果我們只是把這些重點(diǎn)內(nèi)容給客戶敘述一遍的話，給客戶的印象將不會太深，所以，在表述的過程中需要不斷的重復(fù)重要內(nèi)容，且要從不同的角度以不同的方式傳達(dá)給客戶，在不影響客戶情緒的情況下達(dá)到重要信息傳遞的目的。

[案例分析]

海星是一位優(yōu)秀的銷售員，他所銷售的產(chǎn)品是電磁爐，每個月他的銷售業(yè)績在同事中都是遙遙領(lǐng)先的，同事們問其銷售秘訣，他說成功的秘訣就在于說話上，同事們很是奇怪，話不都那樣說嗎？難道誰說的話好聽客戶就購買誰的產(chǎn)品嗎？這肯定是不可能的，于是有同事就暗地里觀察海星的講話。

這天，店里風(fēng)風(fēng)沉沉的來了一位顧客，一進(jìn)門就問800塊錢的電磁爐都有哪些，同事們?yōu)榱伺宄Ｐ堑某晒χ?，都躲在了后邊，讓海星接待個客戶。

通過初次的交談，海星知道這位客戶已經(jīng)走了好幾家店了，只是還不能夠確定該買那一款，于是海星就把客戶帶到800左右的局域?yàn)榭蛻艚榻B了起來。

海星：“這是我們最新款的，非常的省電，每小時只需要1度電，而且面板按鈕是感應(yīng)式的，這讓您操作起來將會非常方便，里面的芯片是采用最先進(jìn)的技術(shù)……”

海星大概介紹完之接著問題：“您是平時一個做飯嗎？”

客戶：“我和女朋友兩個人，由于剛畢業(yè)，沒多少錢所以想買一個省電一點(diǎn)的，操作方便點(diǎn)的?！?/p>

海星在聽到這個信息后，知道客戶最需要的是省電和操作方便，于是說：

“我在家用的也是這種電磁爐，我每天都做飯，上個月才一共用了25度電，平均每天還不到一度電，你把手往按鈕上一放他就能夠很靈敏的感應(yīng)出來?！?/p>

客戶：“不知道我朋友會不會喜歡??！”

海星：“你朋友肯定會認(rèn)可你的決定的，您看這是我們的節(jié)能參數(shù)表……”說著海星拿出了鑒定機(jī)構(gòu)的評價參數(shù)。

這位客戶聽了海星的介紹后說回去考慮一下在做決定?？蛻糇吆笸聜冃Φ剑骸霸趺礇]有拿下??！”海星很自信的說：“他今天肯定還會來的?！?/p>

果然不出海星所說，這位客戶在下午下班的時候買走了這個電磁爐。

海星為什么會銷售成功呢？客戶走了為什么還會在來呢？

主要原因就是海星抓住了客戶的需求，并在介紹自己產(chǎn)品的同時不斷的重復(fù)客戶的需求以及產(chǎn)品的亮點(diǎn)，這給客戶留下了深刻的印象，即使客戶在和其他產(chǎn)品做比較，他首先記起來的是海星為他介紹的這款產(chǎn)品。

[巧手點(diǎn)金]

讓對方記住某一件事情，最好的方法就是重復(fù)，喜歡看電視的人都知道，有的廣告一次連放三遍，現(xiàn)在聽說有的已經(jīng)連放5遍了，這種廣告雖然我們總是非常的討厭甚至是鄙視，但是我們總是最能夠記住這類廣告，甚至有時候還能夠倒背如流，這就是重復(fù)的效果，我們闡述的重點(diǎn)內(nèi)容也需要重復(fù)，不過我們的重復(fù)需要把握一定的技巧，要讓客戶在不厭煩的情況下記住這些重要內(nèi)容，我們需要注意的是：

第一、從不同的角度進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容的重復(fù)。比如我們要突出一臺車的離地間隙高的好處，我們可以這樣說：“如果您和您的朋友去野營，在遇到路況極差的情況下，這輛車會輕松的跨越一切障礙，極大的提高通過性……”、“我們這輛車具有越野車的離地間隙，您在享受轎車舒適性的同時，也可以享受到越野車的通過性”等，這種表達(dá)方式我們看到凸顯的目的都是一樣的，但分析的角度卻不同，因此給客戶的感覺也所有不同。

第二、以不同的表達(dá)方式進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容的重復(fù)。比如一位售樓人員為了體現(xiàn)房子結(jié)構(gòu)的合理性，在剛接待客戶時可以說：“我們這個房子是南北通透，不管在冬天還是夏天您都可以曬到太陽，格局設(shè)計是我省最著名的某某親自設(shè)計……”，在帶客戶看房子的時候可以說：“這個房子的格局設(shè)計可以說是非常的成功，他讓您一年四季都不出門就可以沐浴到陽光的溫暖……”等，這兩種表達(dá)方式不同，但目的是一樣的，不同的環(huán)境采用不同的表達(dá)方式，對重點(diǎn)內(nèi)容重復(fù)，會讓客戶感到耳目一新的感覺，更有易于加深客戶對重點(diǎn)信息的印象。

四、做好銷售的關(guān)鍵在于什么？

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞——“無管理銷售”。

銷售大忌之一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷售大忌之二：過程無控制 “只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？

銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

銷售大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。

銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。

一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

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