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    渠道促銷的5個原則(渠道促銷的5個原則是)

    發(fā)布時間:2023-03-04 03:45:02     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 889        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道促銷的5個原則的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    渠道促銷的5個原則(渠道促銷的5個原則是)

    一、常見的渠道促銷策略有哪些

    最常用的渠道促銷方式包括以下三種:1、在價格基礎(chǔ)上增加價值的促銷方法,包括打折與降價、折價券、返還現(xiàn)金(如累計進貨返利)、改善付款條件等。2.在產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加價值的促銷方法,包括贈送樣品、多樣化組合和多樣化購買(如產(chǎn)品組合套餐優(yōu)惠訂貨)、增加產(chǎn)品的數(shù)量等。3.有形的附加價值促銷,包括獎賞(如開箱有獎)、贈券等。

    二、營銷渠道策略有哪些?

    1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

    直接渠道又稱零級渠道,意指沒有中間商參與,產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

    間接渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達消費者或用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道,即生產(chǎn)者通過若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費者或用戶。

    2、長渠道或短渠道的營銷策略

    長渠道是經(jīng)過兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達消費者手中的渠道,分銷渠道的長度取決于商品在整個流通過程中經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少,經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次越多分銷渠道就越長。

    3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

    分銷渠道的寬度,取決于分銷渠道內(nèi)每個層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。

    渠道促銷的5個原則(渠道促銷的5個原則是)

    擴展資料:

    營銷渠道策略的發(fā)展趨勢:

    1、渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端,通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài),對企業(yè)的要求由“經(jīng)營渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營終端”。

    2、渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系,即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體,以追求個體利益最大化為目標,甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

    3、渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu),即銷售渠道越來越短,銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道變短,可以增加企業(yè)對渠道的控制力。

    參考資料來源:百度百科—營銷渠道策略

    三、促銷的策略都有哪些

    促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標市場,一般是通過兩種方式:一是人員推銷,即推銷員和顧客面對面地進行推銷;另一種是非人員推銷,即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息,主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,起著相互補充的作用。此外,目錄、通告、贈品、店標、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情況,及時引導(dǎo)采購;激發(fā)購買欲望,擴大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點,建立產(chǎn)品形象;維持市場份額,鞏固市場地位等等。

    根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同,可分為兩種促銷策略:

    1.推式策略,即以直接方式,運用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道,其作用過程為,企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,再由批發(fā)商推薦給零售商,最后由零售商推薦給最終消費者,該策略適用于以下幾種情況:(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。(2)市場較集中,分銷渠道短,銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值,如特殊品,選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。

    2.拉式策略,采取間接方式,通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者,使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,從而引起需求,主動去購買商品。其作用路線為,企業(yè)將消費者引向零售商,將零售商引向批發(fā)商,將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),這種策略適用于:(1)市場廣大,產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢,市場需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨特性能,與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

    四、營銷渠道的環(huán)節(jié)

    一、批發(fā)商

    二、零售商(無店鋪零售、店鋪零售)

    三、代理商 1、渠道人員素質(zhì)、年齡創(chuàng)新

    2、渠道層次、寬度創(chuàng)新

    3、渠道與地域匹配度創(chuàng)新

    4、渠道管理創(chuàng)新

    5、特殊渠道開發(fā)

    6、渠道激勵策略創(chuàng)新

    7、渠道產(chǎn)品與促銷創(chuàng)新

    8、渠道與企業(yè)的關(guān)系創(chuàng)新

    9、封閉渠道和開放渠道的關(guān)聯(lián)度開發(fā)

    10、渠道技術(shù)創(chuàng)新(erp、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的引進) 斯特恩(Stern)等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng)”設(shè)計模型。將渠道戰(zhàn)略設(shè)計過程分為以下五個階段,共十四步驟:

    (一)當(dāng)前環(huán)境分析

    步驟1.審視公司渠道現(xiàn)狀

    步驟2.研究渠道系統(tǒng)

    步驟3.搜集渠道信息

    步驟4.分析競爭者渠道

    (二)制定短期的渠道對策

    步驟5.評估渠道的機會

    步驟6.制定進攻計劃

    (三)渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計步驟7.最終用戶需求定性分析

    步驟8.最終用戶需求定量分析

    步驟9.行業(yè)模擬分析

    步驟10.設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng)

    (四)限制條件與差距分析

    步驟11.設(shè)計管理限制

    步驟12.差距分析

    (五)渠道戰(zhàn)略方案決策

    步驟13.制定戰(zhàn)略性選擇方案

    步驟14.最佳渠道系統(tǒng)的決策 營銷渠道結(jié)構(gòu)的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。

    渠道層次是指為完成企業(yè)的營銷渠道目標而需要的渠道長短的數(shù)目。

    渠道密度是指同一渠道層次上中間商數(shù)目的多少。

    中間商種類是指有關(guān)渠道的各個層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。 (一)財務(wù)評估法

    財務(wù)法(Financial Approach)是蘭伯特(Lambeit)在20世紀60年代提出的一種方法。他指出,財政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本,以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。

    (二)交易成本評估法

    交易成本分析(TCA,Transaction Cost Analysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。該方法的重點在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講,交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中,威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來,考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問題。

    (三)經(jīng)驗評估法1、權(quán)重因素記分法

    由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法?;静襟E:

    列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。

    每項決策因素的重要性用百分數(shù)表示。

    每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數(shù)打分。

    通過權(quán)重(A)與因素分數(shù)(B)相乘得出每個渠道選擇的總權(quán)重因素分數(shù)(總分)。

    將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序,獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

    2、直接定性判定法

    進行渠道設(shè)計選擇時,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

    3、營銷渠道成本比較法

    把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素,通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。

    (四)營銷渠道評估數(shù)學(xué)模型

    1、營銷渠道成本比較模型

    2、營銷渠道利益比較模型

    3、投資報酬率比較模型 新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法

    1、新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營造聲勢,搶占先機

    2、 在渠道促銷開展的同時,還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動,以拉動消費者的需求,策應(yīng)渠道的推廣活動,使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。

    3、避其鋒芒,循序漸進

    銷售旺季的渠道推廣方法

    1、要趁熱打鐵,借機造勢。

    2、 要強化市場基礎(chǔ),自然帶動銷售。

    銷售淡季的渠道推廣方法

    1、是蠶食競品客戶,擠占市場份額。

    2、發(fā)動淡季攻勢。

    3、鞏固市場基礎(chǔ)

    多產(chǎn)品的渠道推廣方法

    1、組合式推廣。這是一種交叉營銷方法,將不同產(chǎn)品組合起來,以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動,目的是向同一消費群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。

    2、分品類經(jīng)營。目的在于使同一個企業(yè)的每個產(chǎn)品都能得到充分的重視,將不同產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營,以集中經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推廣資源,同時對經(jīng)銷商也造成壓力,促使其提高業(yè)績。 渠道成員職能的界定

    渠道成員職責(zé)主要包括以下方面:

    推銷;

    渠道支持;

    物流;

    產(chǎn)品修正;

    售后服務(wù)及風(fēng)險承擔(dān)。

    渠道成員的選擇與激勵

    (一)選擇渠道成員的原則

    達到市場目標原則。

    分工合作原則。

    形象匹配原則。

    同舟共濟原則。

    (二).渠道成員選擇

    對中間商的評價

    1.經(jīng)營能力:

    資金能力、人員能力、營業(yè)面積、倉儲設(shè)施

    2.經(jīng)營水平,反映中間商經(jīng)營的成效 。

    適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力

    3.周轉(zhuǎn)能力,指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。

    (三)渠道成員的激勵

    (1)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

    (2)給予適當(dāng)?shù)睦麧?/p>

    (3)共同進行廣告宣傳

    (四)進行人員培訓(xùn)

    渠道促銷的5個原則(渠道促銷的5個原則是)

    以上就是小編對于渠道促銷的5個原則問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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