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市場營銷論文2000字（市場營銷論文2000字個人規(guī)劃）

發(fā)布時間：2023-03-04 03:28:39 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1271 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷論文2000字的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、求市場營銷畢業(yè)論文5000字，謝謝啦
2、市場營銷專業(yè)碩士畢業(yè)論文8000字(2)
3、市場營銷論文咋寫啊?

市場營銷論文2000字（市場營銷論文2000字個人規(guī)劃）

一、求市場營銷畢業(yè)論文5000字，謝謝啦

隨著我國服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展，作為服務(wù)業(yè)的重要組成部分的酒店業(yè)日益走向成熟，但競爭也空前加劇。在中央的八條規(guī)定和六條禁令的大環(huán)境下，高端星級酒店必須要積極應(yīng)對市場變化，積極轉(zhuǎn)方式，調(diào)結(jié)構(gòu)，打造新的市場，擴(kuò)張新的客源，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、高效發(fā)展。市場轉(zhuǎn)型決定了服務(wù)轉(zhuǎn)型，酒店應(yīng)針對目標(biāo)消費(fèi)群體做信息采集和數(shù)據(jù)分析，對不同的目標(biāo)群體做個性化的溝通，讓顧客有個性化的消費(fèi)體驗(yàn)，從而發(fā)展并鞏固酒店忠誠顧客，讓忠誠顧客通過口碑傳播帶來更多新顧客。本文在回顧和綜合市場營銷理論的基礎(chǔ)上，對XDF酒店進(jìn)行了深入調(diào)研和探討。第一部分，課題研究的背景、目的和意義，并對該課題的國內(nèi)外的文獻(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真綜述，理清文章研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)。第二部分，詳細(xì)介紹了XDF大酒店發(fā)展歷程與組織結(jié)構(gòu)情況，并對酒店的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行診斷。第三部分，針對XDF大酒店經(jīng)營生存和發(fā)展所處的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了分析，探求酒店內(nèi)部優(yōu)劣勢、外部環(huán)境機(jī)會和威脅，尋找酒店發(fā)展機(jī)遇。第四部分，確定目標(biāo)市場，進(jìn)行清晰的市場定位。第五部分，提出了XDF酒店的市場營銷策略。產(chǎn)品設(shè)計上要出新，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，資源整合，產(chǎn)品外包策略，改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略；價格上科學(xué)合理定價，靈活促銷，發(fā)揮市場引領(lǐng)帶動作用，以價格穩(wěn)中有升促進(jìn)利潤增長；渠道上做精細(xì)，深挖基礎(chǔ)，從人員、網(wǎng)絡(luò)和協(xié)議房的角度制定策略；促銷上在每個季度做好促銷策劃；同時切實(shí)做好營銷策略組合、公益營銷、服務(wù)營銷等活動。第六部分，對于XDF酒店營銷保障從人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)文化等方面做了論述。通過實(shí)施以上經(jīng)營戰(zhàn)略，可以充分利用市場機(jī)遇，進(jìn)行資源整合，更好地發(fā)揮XDF酒店的優(yōu)勢，彌補(bǔ)劣勢，有效提升酒店核心競爭力，確保酒店經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、市場營銷專業(yè)碩士畢業(yè)論文8000字(2)

市場營銷8000字畢業(yè)論文篇4：《淺談鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略》

摘要:目前鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)成為我國旅游產(chǎn)業(yè)的主要組成部分，與此同時鄉(xiāng)村旅游又是新農(nóng)村建設(shè)的核心內(nèi)容。鄉(xiāng)村旅游一方面能夠推動農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，另一方面能夠?qū)ι鷳B(tài)環(huán)境進(jìn)行有效的保護(hù)，從而做好精神文明建設(shè)工作。而因?yàn)槲覈l(xiāng)村旅游起步較晚，目前仍在探索階段，并且發(fā)展的速度較為緩慢，在發(fā)展的過程中存在較多的問題。本文主要對新農(nóng)村建設(shè)背景下鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略存在的問題進(jìn)行分析，并且提出相應(yīng)的意見和建議。

關(guān)鍵詞:新農(nóng)村建設(shè);鄉(xiāng)村旅游;市場營銷;策略

1前言

鄉(xiāng)村旅游是跟隨現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)展的新型旅游模式，目前鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)掀起一股時尚潮流，雖然我國的鄉(xiāng)村旅游起步時間較晚，但是其發(fā)展的快速，近年來一直處于相對良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展的過程中，在市場營銷方面存在較多的不足之處，在一定程度上制約了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

2鄉(xiāng)村旅游的概念和特征

2.1鄉(xiāng)村旅游的基本概念

鄉(xiāng)村旅游為一種綜合性較強(qiáng)的旅游模式，該種旅游模式帶有較強(qiáng)的鄉(xiāng)土氣息和地方性，同時也富含人文特征。在農(nóng)村特色的基礎(chǔ)上，以農(nóng)村的自然資源作為旅游的資源的基礎(chǔ)，通過對農(nóng)村的自然環(huán)境進(jìn)行合理的開發(fā)和設(shè)計，對其進(jìn)行有效的整合，從而提升農(nóng)村的旅游競爭能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.2鄉(xiāng)村旅游的特征

由于我國的疆土遼闊，每個地方均有極具特色的鄉(xiāng)土人情，因此鄉(xiāng)村旅游的地域特點(diǎn)相對明顯，正是因?yàn)楦鱾€地區(qū)獨(dú)特的生活方式以及生活環(huán)境，才讓鄉(xiāng)村旅游得到快速的發(fā)展。并且鄉(xiāng)村旅游能夠?yàn)槿藗兲峁┮粋€輕松、貼近自然的環(huán)境，讓人們的身體、心理得到放松，壓力得到有效的緩解。除此之外，城市為鄉(xiāng)村提供的客源，在一定程度上推動鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的增長，而鄉(xiāng)村為游客提供一個安靜并且舒適的環(huán)境放松身心，滿足彼此的需求。

3鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)的重要性

3.1推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

相對城市發(fā)展而言，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度相對緩慢，開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場在一定程度上能夠讓農(nóng)村的人力、物力得到充分的利用，從而推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游能夠增加農(nóng)村的產(chǎn)品銷售量，讓其農(nóng)業(yè)資源得到更為充分的利用。除此之外，在開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場之后，城市的資金以及人流都會涌進(jìn)農(nóng)村。并且鄉(xiāng)村旅游能夠優(yōu)化農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提升村民的經(jīng)濟(jì)收入。

3.2推動農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)

農(nóng)村建設(shè)的旅游景點(diǎn)以及農(nóng)家樂，均是以生態(tài)文明建設(shè)為基礎(chǔ)，主要是為游客提供整潔、舒適的環(huán)境，建設(shè)具有當(dāng)?shù)靥厣木包c(diǎn)。如此一來，不但能夠更好地保護(hù)農(nóng)村的生態(tài)環(huán)境，更好地體現(xiàn)出農(nóng)村樸實(shí)以及純凈的精神面貌，而且還能夠推動農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)。

3.3推動農(nóng)村精神文明建設(shè)

鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的主要目的就是營造極具農(nóng)村特色的旅游環(huán)境，為游客提供相對便利的服務(wù)，因此，以村民為主的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者會不斷在經(jīng)營和學(xué)習(xí)中提升自身的素質(zhì)，更好的做到顧客至上，從而養(yǎng)成禮貌待人等良好的品質(zhì)。除此之外，村民在和游客接觸的同時，其會接觸到外來文化，受到良好的熏陶，從而讓其思想得到進(jìn)步。并且還能夠提升村民自身的素質(zhì)，在一定程度上能夠更好地推動農(nóng)村的精神文明建設(shè)。

4鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)與營銷出現(xiàn)的問題

4.1缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，重復(fù)建設(shè)

就目前而言，鄉(xiāng)村旅游的管理主體并不明確，鄉(xiāng)村旅游和旅游、農(nóng)業(yè)等部門均存在一定的聯(lián)系。然而在實(shí)際的管理工作中，與之有聯(lián)系的部門較少對其進(jìn)行管理，從而導(dǎo)致其缺乏科學(xué)的規(guī)劃，例如鄉(xiāng)村旅游市場調(diào)研工作、旅游交通路線規(guī)劃等。因?yàn)榇蟛糠值泥l(xiāng)村旅游都是村民自行經(jīng)營，村民都是根據(jù)最受歡迎的項(xiàng)目來進(jìn)行經(jīng)營，會出現(xiàn)同一種項(xiàng)目普遍存在的現(xiàn)象，并且旅游項(xiàng)目在開發(fā)之后設(shè)施配套不完整，接待游客的能力不足，從而導(dǎo)致該種項(xiàng)目受歡迎的程度大幅度下降，形成嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。

4.2開發(fā)的旅游項(xiàng)目缺乏特色、文化主題意義缺乏

在鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)期間，開發(fā)者通常會對具有特色的本土文化忽略不計，或者是對本土文化的開發(fā)力度不強(qiáng)，特別是文化體驗(yàn)項(xiàng)目，進(jìn)而導(dǎo)致鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目中缺乏特色，大幅度減少其經(jīng)營的時間。除此之外，鄉(xiāng)村旅游偏向于城市發(fā)展，例如農(nóng)家樂通常會出現(xiàn)過度包裝的情況，沙發(fā)、空調(diào)、瓷磚等具有城市特色的物品一應(yīng)俱全，而在飲食方面都是精致的都市食物。由此可知，農(nóng)家樂和鄉(xiāng)村旅游的實(shí)質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。

4.3缺乏市場經(jīng)營理念，營銷模式過于單一

鄉(xiāng)村旅游近年來才得到發(fā)展，其發(fā)展的速度相對較慢，在市場營銷方面相對落后，缺乏營銷的經(jīng)驗(yàn)以及相應(yīng)的知識理念。一般情況下，經(jīng)營鄉(xiāng)村旅游的村民文化程度普遍較低，對于市場營銷缺乏相關(guān)的概念，僅僅是跟隨市場的潮流來進(jìn)行經(jīng)營，全部的經(jīng)營項(xiàng)目都是效仿他人，不缺乏新意。而農(nóng)副產(chǎn)品在營銷方面的重視程度較低，缺乏開拓市場以及經(jīng)營的理念。就目前而言，鄉(xiāng)村旅游中的農(nóng)家樂通常只是為游客提供吃住，其相應(yīng)的旅游產(chǎn)品并未進(jìn)行研發(fā)，沒有在銷售方面形成體系。

4.4缺乏市場競爭意識，營銷方式相對落后

鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營模式都是以家庭個體為單位，營銷和開發(fā)并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，村民對營銷缺乏經(jīng)驗(yàn)和營銷意識，此外，在政府都是采用先行鼓勵村民進(jìn)行鄉(xiāng)村開發(fā)，在對營銷進(jìn)行考慮，從而拖慢了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展步伐。鄉(xiāng)村旅游銷售經(jīng)營只是停留在入門階段，沒有深入進(jìn)行開發(fā)，缺少得體的包裝，營銷策略缺乏創(chuàng)新。在如今科技發(fā)達(dá)的時代，鄉(xiāng)村旅游大部分還是采用面對面銷售的方法。

5鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)和營銷的策略

5.1科學(xué)進(jìn)行規(guī)劃，政府支持

需要以打造精細(xì)的旅游產(chǎn)品為基本原則，防止出現(xiàn)無序競爭，讓鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)能夠和諧進(jìn)行發(fā)展。政府需要與林業(yè)、農(nóng)業(yè)以及土地等相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)工作，從而制定出具有特色、不具合理以及具有廣闊前景的鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)計劃。在對其進(jìn)行開發(fā)的過程中，需要各個相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)作，防止出現(xiàn)項(xiàng)目重復(fù)開發(fā)或者開發(fā)相似項(xiàng)目的情況。與此同時，政府需要給予鄉(xiāng)村旅游相應(yīng)的保護(hù)政策、投資開發(fā)政策、稅收政策以及經(jīng)濟(jì)扶持政策等，還可鼓勵外商投資等。從而讓和諧發(fā)展的環(huán)境以及政府的支持政策來吸引外部投資以及民營投資。

5.2注重文化元素，突出鄉(xiāng)村旅游的主題

鄉(xiāng)村旅游不能夠離開當(dāng)?shù)氐奶厣幕谟慰偷奖镜剡M(jìn)行放松的同時，需要讓游客感受到本地的鄉(xiāng)土風(fēng)情以及相應(yīng)的生活習(xí)慣。由此可知，在對鄉(xiāng)村旅游市場進(jìn)行開發(fā)的同時，需要將風(fēng)俗人情納入開發(fā)的考慮范圍，讓本地風(fēng)俗人情作為鄉(xiāng)村旅游的營銷熱點(diǎn) 。在對旅游產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)的同時，還需要注重旅游產(chǎn)品的藝術(shù)性以及文化性，將鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和城市產(chǎn)品做好區(qū)分工作。政府需要對村民進(jìn)行營銷指導(dǎo)，讓村民進(jìn)行聯(lián)合營銷，將原先小規(guī)模、零散以及服務(wù)態(tài)度差的營銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，可對農(nóng)家樂進(jìn)行統(tǒng)一管理，避免出現(xiàn)項(xiàng)目重復(fù)開發(fā)等資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。

5.3創(chuàng)新市場營銷觀念，實(shí)現(xiàn)與時俱進(jìn)

鄉(xiāng)村旅游市場創(chuàng)新的營銷模式是讓其能夠得到長久發(fā)展的關(guān)鍵所在，鄉(xiāng)村旅游市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要突破傳統(tǒng)營銷的束縛，讓營銷觀念跟上時代發(fā)展的步伐，以游客的消費(fèi)需求作為營銷的基礎(chǔ)。除此之外，鄉(xiāng)村旅游還需要具備專業(yè)的旅游知識，堅持可持續(xù)發(fā)展，將保護(hù)環(huán)境觀念融進(jìn)營銷觀念中，讓鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和保護(hù)環(huán)境得到和諧發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。

6小結(jié)

在新農(nóng)村建設(shè)的背景下，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展迅速，相關(guān)部門需要以目前良好的發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，從而推動鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。對于其發(fā)展過程中存在的問題需要及時采用有效的方法來解決，從而幫助村民提升經(jīng)濟(jì)收入，讓經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)得到和諧發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)新農(nóng)村建設(shè)。

參考文獻(xiàn):

[1]袁月.鐵嶺縣鄉(xiāng)村特色旅游營銷策略研究[J].湖北函授大學(xué)學(xué)報,2014(09).

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[3]柯珍堂,徐丹.大別山鄉(xiāng)村旅游市場營銷SWTO分析及策略探討[J].湖北農(nóng)業(yè)科學(xué),2014(05).

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市場營銷8000字畢業(yè)論文篇5：《試談酒店市場營銷管理》

伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場的實(shí)際情況來制定科學(xué)的市場營銷策略?！毒频晔袌鰻I銷管理與實(shí)務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細(xì)分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)?！毒频晔袌鰻I銷管理與實(shí)務(wù)》對于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。

酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進(jìn)行酒店市場營銷，以全面提升消費(fèi)者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。

合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識到自身服務(wù)的對象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。

最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對性地進(jìn)行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。

合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標(biāo)群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營工作。

在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個性化競爭;宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營策略;明確酒店形象定位，設(shè)計富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象;進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

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三、求一篇市場營銷學(xué)方面的論文，5000字以上~大神們幫忙啊~??！

論銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

摘要 : 在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,營銷人員是企業(yè)營銷活動的主體 ,其綜合素質(zhì)與能力、整體形象與修養(yǎng) 是否優(yōu)良 ,將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此 ,培養(yǎng)和擁有一支在基本素質(zhì)與能力上符合營銷職業(yè)要求的營銷人員隊伍 ,是完成營銷任務(wù) ,達(dá)到營銷目標(biāo)的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞 : 營銷人員 ; 素質(zhì) ; 能力結(jié)構(gòu)

在市場經(jīng)濟(jì)條件下 ,市場競爭日益激烈 ,眾多企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者越來越意識到企業(yè)的營銷優(yōu)勢比企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要。要取得企業(yè)的營銷優(yōu)勢就必須擁有一支精明強(qiáng)干、素質(zhì)與能力俱佳的營銷隊伍。而每一個立志從事營銷事業(yè)并為之獻(xiàn)身的營銷人員都必須明白 : 營銷人員素質(zhì)與能力不僅是決定營銷人員事業(yè)成敗的基本條件 , 同時也是企業(yè)能否發(fā)展 ,創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。營銷人員素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛 , 本文就營銷人員的思想素質(zhì) 、業(yè)務(wù)素質(zhì) 、身體素質(zhì) 、心理素質(zhì)及能力結(jié)構(gòu)素質(zhì)等方面展開論述。

一、營銷人員的思想素質(zhì) 營銷人員在營銷活動中 , 可以說掌握著企業(yè) 命運(yùn) ,這就要求營銷人員必須具有較高的思想素質(zhì) ,才能做好企業(yè)的營銷工作。具體要求有以下幾點(diǎn) :

1. 必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心

在工作中成就卓越的營銷人員 , 都十分熱愛自己的工作 ,具有強(qiáng)烈的事業(yè)和責(zé)任感。事業(yè)心就是在從事的專業(yè)上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績 ,報效祖國和人民。具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人 , 會把事業(yè)的成功看得比物質(zhì)的報酬更為重要 , 事業(yè)成功所帶來的愉悅勝過物質(zhì)報酬的許多倍。具體來講 , 營銷人員的事業(yè) 心主要表現(xiàn)為 : 有獻(xiàn)身于營銷事業(yè)的精神 ,不怕困難 ,富有挑戰(zhàn)精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意為顧客和用戶服務(wù) , 有取得事業(yè)成功的必勝信念和決心 ,把滿足市場和顧客的需要視為己任。

營銷是一種職業(yè) , 更是一種事業(yè) , 是對社會、對企業(yè)發(fā)展有重要影響的事業(yè) 。營銷人員在工作中恪守職業(yè)道德 , 塑造良好的企業(yè)形象和自身形象 ,探索搞好營銷的規(guī)律 , 展示營銷藝術(shù) , 創(chuàng)造營銷業(yè)績來推動營銷事業(yè)的發(fā)展 , 進(jìn)而充分體現(xiàn)自身的價值。強(qiáng)烈的事業(yè)心可以產(chǎn)生強(qiáng)大的動力 , 因?yàn)檫@ 種動力來自于自我實(shí)現(xiàn)的這種高級需要 , 在這種需要的精神推動下 , 營銷人員可以忍受各種艱難困苦 ,忘我地工作。強(qiáng)烈的事業(yè)心可以形成高度的責(zé)任感 , 這種責(zé)任感使?fàn)I銷人員充分認(rèn)識到自己工作的價值 , 促使?fàn)I銷人員忠于自己所從事的事業(yè) , 忠于自己的企業(yè) ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營銷工作中。強(qiáng)烈的事業(yè)心可以激發(fā)營銷人員的榮譽(yù)感和成就感 ,只有把自己的一切與事業(yè)有機(jī)地結(jié)合為一體 ,才會享受到營銷成功、事業(yè)發(fā)展的喜悅。

2. 具有良好的職業(yè)道德

營銷人員必須具有良好的職業(yè)道德。因?yàn)闋I 銷活動不僅是一種個人行為 ,更是一種社會行為 , 營銷人員必須正確理解自己的工作對社會的影響及具有的社會意義 , 同時承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任。

主要表現(xiàn)在以下幾方面關(guān)系的處理上 :

(1) 營銷人員與企業(yè) 。營銷人員應(yīng)該熱愛自己的企業(yè) ,對企業(yè)必須忠誠 ,不能利用營銷工作的便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業(yè)利益的事情和損公肥私。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護(hù)自己的名譽(yù) ,更要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和利益。作自己的朋友 ,對顧客要一視同仁 ,要做到平等待客 ,童叟無欺。不論業(yè)務(wù)量大小 ,不管買賣是否成功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務(wù) ,必須誠相見 ,充分考慮顧客的實(shí)際需要與利益 ,這樣才能取得顧客的信任 ,促使?fàn)I銷工作的成功。心誠意對待顧客 , 以自己樸實(shí)的品格與顧客坦誠求、期望的事情 , 要全力誠心去幫助解決 , 要盡早盡快地提供服務(wù) ;

[ 2 ] 顧客接受自己的產(chǎn)品 , 要懷著感激的心情與顧客洽談 ;

[ 3 ] 營銷人員要尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)與地位 ,認(rèn)真地聽取顧客的意見。

(3) 營銷人員與競爭對手。營銷人員在進(jìn)行市場競爭時 ,決不可以貶低別的企業(yè)來抬高自己 , 要進(jìn)行公平競爭 ,在競爭中提高自己的能力。總而言之 ,在職業(yè)道德方面 ,一個優(yōu)秀的營銷人員 , 應(yīng)做到以下幾點(diǎn) :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守 ;

[ 2 ] 熱愛企業(yè) ,對企業(yè)忠誠 ,維護(hù)企業(yè)信譽(yù) ,不損公肥私 ;

[ 3 ] 把顧客當(dāng)作自己的朋友 , 與同行進(jìn)行公平競爭 ; [ 4 ] 注意勤儉節(jié)約 ,不要揮霍浪費(fèi) ,盡量降低營銷費(fèi)用 ; [ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為。 3. 正確的經(jīng)營作風(fēng) 針、政策 , 正確處理好國家、集體和個人之間的關(guān) 系 ,要以現(xiàn)代營銷觀念來指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)活動 ,把為顧客服務(wù)的營銷觀念放在重要的位置上。在營銷活動中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面銷工作的要求 ,提高營銷業(yè)績 ,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

二、營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 周到的服務(wù) 。這樣 , 才能適應(yīng)現(xiàn)代營銷環(huán)境和營一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識 ,營銷人員的業(yè)務(wù)知識越廣博越好。一般來講 , 這種業(yè)務(wù)知識體系主要有以下幾個方面 :

1. 與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識廣泛 ,其基本理論知識包括市場營銷學(xué) 、消費(fèi)心理學(xué)、商品信息學(xué) 、經(jīng)濟(jì)學(xué) 、經(jīng)濟(jì)法學(xué) 、財會學(xué) 、金融學(xué)、企業(yè)管理學(xué) 、公共關(guān)系學(xué) 、廣告學(xué) 、推銷學(xué) 、談判學(xué)及市場調(diào)研與預(yù)測學(xué)等。

2. 有關(guān)本企業(yè)的知識

2) 營銷人員與顧客。營銷人員要把顧客當(dāng) 況應(yīng)當(dāng)十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要求 ,另一方面也是為了使?fàn)I銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策 ,完成企業(yè)的總目標(biāo) 。這方面的知識主要包括 : 企業(yè)的性質(zhì) 、隸屬關(guān)系、歷史沿革、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與生產(chǎn)能力、企業(yè)的營銷政策和價格策略、企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)的交貨方式和結(jié) 算方式等。

3. 有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識在與顧客的關(guān)系中必須做到 :

[ 1 ] 對顧客要營銷人員不是產(chǎn)品設(shè)計人員 , 更不是技術(shù)專家 ,不可能掌握產(chǎn)品的全部知識 ,營銷人員至少要掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息。因?yàn)?顧客在購買產(chǎn)品之前 , 總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的相關(guān)情況 ,以減少購買的風(fēng)險。所以顧客喜歡能為其提供大量信息的營銷人員 , 更相信對產(chǎn)品精通并表現(xiàn)出權(quán)威性的營銷人員。這樣就要求營銷人員不僅要推銷產(chǎn)品 , 更重要的是首先推銷知識。一般而言 ,營銷人員應(yīng)對自己企業(yè)的產(chǎn)品以下方面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質(zhì) 量、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù) 、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的品質(zhì) 、產(chǎn)品的使用特點(diǎn) 、產(chǎn)品的維修與保養(yǎng)知識、產(chǎn)品的售后保證措施等。

4. 市場知識營銷人員必須正確理解和執(zhí)行國家的有關(guān)方營銷人員的活力來自于市場 , 價值體現(xiàn)在市場 ,了解市場運(yùn)行的基本原理和營銷活動規(guī)律 ,是企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ) 。由于營銷活動涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容 , 所以要求營銷人員掌握的市場知識十分廣泛。如 : 市場經(jīng)濟(jì)的基本原理、市場營銷及推銷的策略與方法、市場調(diào)研及預(yù)測的方法與實(shí)際操作、供求關(guān)系的變化規(guī)律、客戶的基本情況、增加銷量的途徑、準(zhǔn)客戶和潛在客戶的情況等方面的知識。

5. 顧客方面的知識營銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營銷人員必須隨時了解和分析顧客的需求情況及變化趨勢 ,了解需要本企業(yè)產(chǎn)品的顧客有哪些及市場需求量有多大 ,分析顧客中誰是購買的決策者、影響者、執(zhí)行者和產(chǎn)品的使用者。除此以外還要對顧客的購買動機(jī) 、購買習(xí)慣、購買過程和購買方式等進(jìn)行了解 ,以便運(yùn)用相應(yīng)的營銷對策和技巧。

6. 競爭對手的知識與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識涉及面非常營銷人員對外是企業(yè)的代表 , 對本企業(yè)的情市場經(jīng)濟(jì)就是競爭 ,在競爭中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰要使企業(yè)在競爭中立于不敗之地 , 營銷人員首當(dāng) 其沖地?fù)?dān)負(fù)著了解競爭對手的重要職責(zé) 。營銷人員通過對顧客的接觸和市場信息的分析 , 對競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn) 、營銷策略及與之相關(guān)的生產(chǎn)規(guī) 模、產(chǎn)品價格、服務(wù)方式、結(jié)算辦法等方面有所了解 ,且越詳細(xì)越好。將競爭對手的情況掌握得越清楚 ,在市場競爭中就越能爭取主動。

三、營銷人員的身心素質(zhì) 營銷人員要出色地完成營銷任務(wù) , 必須具備良好的心理素質(zhì)和健康的身體素質(zhì) 。

1. 心理素質(zhì)

良好的心理素質(zhì)是營銷人員獲得成功的必備條件 ,具體要有以下幾個方面 :

(1) 開朗友善的性格。營銷工作是在市場上獨(dú)立開展活動 , 自己解決所遇到的各種問題。這就要求營銷人員必須活潑開朗 ,反應(yīng)敏捷 ,善于交際 ,適應(yīng)各種不同的生活條件和工作環(huán)境 ,在新的環(huán)境里不感到拘束 ,能很快和別人接近 ,并使顧客產(chǎn)生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高工作效率 ,獲得營銷工作的成功。反之 ,一個不善交際 , 沉默寡言 , 行動遲緩的人 , 則很難與顧客溝通 ,最終不利于營銷工作的開展。

(2) 意志堅定的信念。營銷工作是一項(xiàng)獨(dú)立進(jìn)行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法、作決策 , 這就要求營銷人員必須善于獨(dú)立發(fā)現(xiàn)問題 , 獨(dú)立分析問題 , 獨(dú)立解決問題。在突發(fā)事件和緊急情況下鎮(zhèn)定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營銷工作 ,在工作中獨(dú)當(dāng)一面。

(3) 充滿必勝的自信。充滿自信是對營銷人員職業(yè)心理的基本要求。自信心理實(shí)際上是一種對自己意志方面的自我暗示 , 這是營銷人員的精神支柱。一個人有了自信心 ,才會產(chǎn)生自信力 ,堅信事業(yè)能成功 ,并進(jìn)而激發(fā)出極大的勇氣 ,敢于面對挑戰(zhàn) ,勇于開拓進(jìn)取 ,最終創(chuàng)造出優(yōu)秀業(yè)績。同時營銷工作并非四平八穩(wěn)的工作 , 而是具有一定的風(fēng)險。在艱難曲折、競爭激烈的營銷道路上 ,只有具備自信心理 , 在遇到問題時 , 才會臨危不亂、處變不驚 ,表現(xiàn)出令人敬佩的大將風(fēng)度 ,才能憑借智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭取良好的收益。如果沒有自信心 ,在危機(jī)面前就會缺乏應(yīng)變能力 ,顯得驚慌失措 ,失去成功的機(jī)會。

2. 身體素質(zhì) 現(xiàn)代市場競爭異常激烈 , 營銷人員工作既艱苦又繁忙。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯得輕松瀟灑。在實(shí)際工作中 ,營銷工作非常艱辛 , 營銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務(wù)談判既緊張又艱難 ,各種應(yīng)酬往往占用很多休息時間 ,得不到很好的休息。而且絕大部分工作又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng) 、親人和企業(yè) ,孤身奮戰(zhàn) ,也就是說營銷工作兼具體力勞動和智力勞動之苦。所以營銷人員必須具有良好的身體素質(zhì)和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營銷人員是很難完成營銷任務(wù)的。

四、營銷人員的能力結(jié)構(gòu)素質(zhì) 營銷職業(yè)的特點(diǎn)是以人為工作對象 , 而與人打交道是最復(fù)雜、最高深的藝術(shù) 。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中鍛煉自己的能力。具體講營銷人員的能力結(jié)構(gòu)應(yīng)包括以下幾個方面 :

1. 敏銳的洞察能力

新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術(shù)之所以有魅力 ,主要在其 “新” 營銷人員在具體的營銷活動 , 中 ,若要有吸引力也必須 “新” 。營銷人員在工作過程中的創(chuàng)新 , 有賴于營銷人員對新鮮事物的敏感 ,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力。這是營銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。顧客在與營銷人員的洽談中 , 往往掩飾自己的某些真實(shí)意圖 ,也會使用各種購買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益。具備敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實(shí)意圖 ,獲得營銷的成功。

2. 準(zhǔn)確的判斷能力在商務(wù)談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息的干擾和環(huán)境因素的影響 , 其心態(tài)經(jīng)常處于變化之中。營銷人員應(yīng)具有及時抓住對方心理變化的能力 ,隨時應(yīng)付各種情景 ; 要準(zhǔn)確地了解顧客的愿望需求愛好、職業(yè)及購買習(xí)慣等 ; 對企業(yè)的產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問題 , 營銷人員必須做到心中有數(shù) ; 能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時可用事實(shí)來加以證明。

3. 出色的表演能力營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心血和心機(jī) 。在有限的時間內(nèi) , 顧客可能不情愿停止他的工作與你長時間面談 , 這就要求營銷人員在有限的時間內(nèi) ,熟練地演示所推銷的產(chǎn)品 ,通過演示來吸引顧客的注意力 ,使之對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時 ,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的器具 ,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù) , 這種技術(shù) 包括營銷人員的語言表達(dá)能力等。

4. 成功的說服能力營銷就是合情入理的說服。自己不能同意的見解 ,就不可能讓對方接受。成功的說服能力建立在以下 3 個要素的基礎(chǔ)上 :

( 1) 營銷人員必須相信自己所推銷的產(chǎn)品 ;

( 2) 營銷人員必須相信自己所代表的企業(yè) ;

( 3) 營銷人員必須相信自己。只有在此基礎(chǔ)之上 ,才能產(chǎn)生說服顧客的積極性。

5. 靈活的應(yīng)變能力營銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種復(fù)雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下 , 只用一種模式和姿態(tài)對待顧客是很難取得成功的 , 這就要求營銷人員必須具有靈活機(jī)動的應(yīng)變能力 , 做到在不喪失原則的前提下 ,能化復(fù)雜為簡單 ,化干戈為玉帛 ,取得營銷活動的成功。反之 ,如果營銷人員缺乏靈活的應(yīng)變能力 ,在處理錯綜復(fù)雜的情況時 , 則會束手無策而招致工作的失敗。

6. 高超的交際能力營銷人員的社交能力對企業(yè)的發(fā)展有特殊的作用 , 也是衡量是否適合營銷工作的標(biāo)志之一。因?yàn)闋I銷人員是企業(yè)的外交官 , 是社會活動家。這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能力 ,能夠廣交朋友。通過交往穩(wěn)定老顧客 ,吸引新顧客 ,從而為企業(yè)產(chǎn)品打開廣闊的市場。如果交際能力差 ,往往會人為地在自己與社會、自己與周圍環(huán)境、自己與顧客之間設(shè)置一道心理屏障 ,這樣就根本無法開展?fàn)I銷工作。

7. 良好的語言表達(dá)能力營銷人員具有良好的語言表達(dá)能力 , 可以博得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8. 熟練的技術(shù)維修能力

9. 出色的協(xié)調(diào)和組織能力交朋友 ,有助于取得良好的營銷業(yè)績。營銷人員的語言表達(dá)能力表現(xiàn)為語言要清晰、簡潔、明了 , 合情合理 ,準(zhǔn)確適度 ,能說服人、打動人 ,能激發(fā)起顧客的購買熱情 ,形成良好的營銷氣氛 ,完成營銷任務(wù) 。營銷人員在銷售需要維修服務(wù)的產(chǎn)品時 , 僅用語言說服已不能促使顧客購買 , 還必須能夠教會顧客對產(chǎn)品的操作使用方法 ,并掌握維修技術(shù) , 以便隨時為顧客維修。因?yàn)橛械念櫩筒粫褂卯a(chǎn) 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營銷人員及時給予解決。如果營銷人員具有熟練的技術(shù)維修能力 ,隨手解決問題 , 就會使顧客感到滿意 , 從而贏得顧客的信任 , 使關(guān)系密切起來 , 取得營銷的成功。營銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活動 ,做好用戶的導(dǎo)購工作 , 美化營銷環(huán)境 , 擴(kuò)大企業(yè)的影響 ,適時進(jìn)行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會 , 散發(fā)相關(guān)材料等 , 這些工作都需要營銷人員必須具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力 , 對新環(huán)境的適應(yīng)能力 ,對各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒有出色的組織協(xié) 調(diào)能力 ,就很難把營銷活動搞得有聲有色 ,有章有法 ,有條不紊。營銷人員的素質(zhì)與能力是多方面的 , 除以上所述之外 , 還包括良好的氣質(zhì) 、完美的個性、豐富的學(xué)識、高雅的教養(yǎng) 、真誠的情感等等。在具體的營銷實(shí)踐中 ,營銷人員應(yīng)努力加強(qiáng)自身修養(yǎng) ,培養(yǎng) 和提高個人整體素質(zhì)和能力 , 力爭成為一名優(yōu)秀的營銷工作者。

四、市場營銷論文咋寫啊?

概念營銷著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合，通過導(dǎo)入消費(fèi)新觀念來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。目的使消費(fèi)者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以便順手牽羊，增強(qiáng)企業(yè)的競爭性實(shí)力。

所謂概念營銷，指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時，利用說服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。概念營銷著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合，通過導(dǎo)入消費(fèi)新觀念來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。目的使消費(fèi)者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以便順手牽羊，增強(qiáng)企業(yè)的競爭性實(shí)力。例如，廣州寶潔公司于1997年9月20日在北京發(fā)布新一代海飛絲產(chǎn)品即將上市信息的同時，相應(yīng)在國家級報紙上介紹頭皮屑的來歷和海飛絲新功效。這就是概念營銷的策略運(yùn)用。概念營銷認(rèn)為，消費(fèi)者愿意購買某種產(chǎn)品而不買其它產(chǎn)品，是接受相應(yīng)消費(fèi)觀念的結(jié)果。產(chǎn)品上市前只有從觀念上促成消費(fèi)者新的認(rèn)知，并將觀念附載在相應(yīng)的產(chǎn)品及企業(yè)形象上，繼而轉(zhuǎn)化為特定產(chǎn)品或品牌概念，才能引起消費(fèi)者的欲求及購買行為。因此，建立新概念可以看作是形成和改變消費(fèi)者態(tài)度、指導(dǎo)消費(fèi)者購買投向的基礎(chǔ)性條件。在物質(zhì)生活得到改善、文化水準(zhǔn)已經(jīng)提高的社會，憑一時激情誘發(fā)購買的時代一去不復(fù)返。目前，消費(fèi)者需求日趨復(fù)雜，眼光變得十分挑剔，其中與消費(fèi)者觀念差別密切相關(guān)，這些觀念存在著摩擦與沖突。多數(shù)消費(fèi)者還缺乏明確的消費(fèi)觀念，基本上處于產(chǎn)品概念不穩(wěn)定的磨合期。如一些消費(fèi)者認(rèn)為依靠化妝品就可以達(dá)到美容養(yǎng)顏和最佳包裝的目的，因而不惜代價購買昂貴的化妝品。消費(fèi)誤區(qū)正是美容觀念模糊的結(jié)果，當(dāng)然也就很難對產(chǎn)品形成正確和穩(wěn)定的概念。認(rèn)識上的局限性導(dǎo)致消費(fèi)傾向與產(chǎn)品開發(fā)之間的沖突有繼續(xù)增大的趨勢，導(dǎo)致買賣之間的分歧并存顯現(xiàn)與隱蔽的格局。因此企業(yè)要適應(yīng)消費(fèi)者需求，并創(chuàng)造新的需求，順勢推出自己的產(chǎn)品，必須在開發(fā)產(chǎn)品的同時，加強(qiáng)與消費(fèi)者觀念上的溝通，理順或改變消費(fèi)者觀念認(rèn)知，強(qiáng)化消費(fèi)者嘗試性欲望，通過概念營銷營造出一種買賣者互利需求的氛圍，從而謀求“賣方市場”最有利的銷售條件。這就是概念營銷存在的基本原因。

概念營銷源自于現(xiàn)代營銷適應(yīng)消費(fèi)和創(chuàng)造需求的功利主義本質(zhì)，在攻城略地?fù)屨际袌龅母偁幹邪l(fā)揮著先鋒和號角作用。

一、觀念促導(dǎo)，先聲奪人。新產(chǎn)品上市之前，概念營銷首先為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢和生活標(biāo)準(zhǔn)，推出即將應(yīng)市的產(chǎn)品信息。消費(fèi)者未見產(chǎn)品，已聞其聲，在有意與無意中獲得了新的消費(fèi)動態(tài)，了解了先進(jìn)的商品知識，有利于形成產(chǎn)品概念及品牌概念。這就為買賣互利交換準(zhǔn)備了顧客基礎(chǔ)。

二、有利于縮短市場進(jìn)入時間，加大投資回報率。概念營銷從產(chǎn)品的新、奇、美、特、便利等特征宣傳入手，適應(yīng)了消費(fèi)者喜新厭舊的心理，為消費(fèi)者提供了新的選擇及其時間上的決策余地。消費(fèi)者可以在理性思考之中接受新的消費(fèi)觀念，動搖原有的消費(fèi)習(xí)慣，建立起新的消費(fèi)傾向或心理定勢，產(chǎn)生對新產(chǎn)品的心理期待。一旦新產(chǎn)品上市，潛在需求很快會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買活動。這就大大縮短了新產(chǎn)品拓展市場的時間，加快了利潤回報的速度，切合了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期縮短的要求。

三、有利于驗(yàn)證與調(diào)整營銷決策，促使新產(chǎn)品盡善盡美。新產(chǎn)品開發(fā)和市場選擇正確與否，能否擁有較大的市場份額，取決于消費(fèi)者接觸觀念促銷后對產(chǎn)品印象的深淺及好壞評價。這既可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供信心力量，又可作為改進(jìn)產(chǎn)品調(diào)整營銷策略的基本依據(jù)。如果消費(fèi)者反應(yīng)積極，參與熱情高，樂意表達(dá)有關(guān)感受或改進(jìn)意見，說明新產(chǎn)品潛藏著很大的市場價值，證明產(chǎn)品開發(fā)決策的可行。其中，有些意見、建議可以直接轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品改進(jìn)的內(nèi)容，從而減少產(chǎn)品定型和產(chǎn)品推銷的盲目性，有些則屬于消費(fèi)者愿望但科技條件尚待成熟的意見。企業(yè)人員進(jìn)行現(xiàn)場解釋與說明，可以降低消費(fèi)者不切實(shí)際的心理預(yù)期，引導(dǎo)消費(fèi)者趨向合理的觀念。借此，企業(yè)也可以縮短與買方的心理距離，同時將有益的意見歸類存檔，作為條件成熟后繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品的重要依據(jù)。

概念營銷是配合產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)造需求的先導(dǎo)性策略，理論上適合于任何新產(chǎn)品，但從研究初期的策略考慮，適用的產(chǎn)品應(yīng)有先后緩急之別。在產(chǎn)品開發(fā)期間，概念營銷先要墊付一筆較大的促銷費(fèi)用。這些費(fèi)用能否盡快收回，取決于新產(chǎn)品上市后的銷售前景。特別是那些涉及消費(fèi)觀念和生活方式較大程度轉(zhuǎn)變的購買決策，一般來說，消費(fèi)者已經(jīng)形成的產(chǎn)品偏好不會輕易從頭腦中抹去。因此，要建立起消費(fèi)者新的產(chǎn)品概念，除了在產(chǎn)品上突出比老產(chǎn)品、老品牌更具優(yōu)勢的特征之外，必須加大觀念宣傳和信息促銷的持續(xù)性投入。這些高促銷費(fèi)用對于價低利微的生活必需品來說，顯然是無力承受的。只有依靠高新技術(shù)產(chǎn)品，競爭激烈、經(jīng)濟(jì)生命周期短的產(chǎn)品，中高檔次耐用產(chǎn)品作為概念營銷的探路者。為了配合新產(chǎn)品開發(fā)，提高概念營銷先行開拓的作用效果，在策略上應(yīng)當(dāng)綜合運(yùn)用理性宣傳與情感誘導(dǎo)優(yōu)勢互補(bǔ)的功能。一方面進(jìn)行消費(fèi)新觀念新知識的宣傳，突出消費(fèi)者購買可以獲得的比較利益，以及付出與回報之間的因果關(guān)系。另一方面融入情感刺激的功效，使消費(fèi)者接觸到宣傳后，很容易引起注意，產(chǎn)生興趣，并激起不可扼制的試用欲望。如企業(yè)舉辦消費(fèi)者學(xué)習(xí)班，利用多種傳播媒體進(jìn)行知識講座，將消費(fèi)觀念寓于公益廣告與新聞報道之中；積極舉辦和參加博覽會、展銷會等，進(jìn)行現(xiàn)場模擬演示和介紹說明；還可以利用設(shè)獎問答、游戲競猜、優(yōu)惠定購等營銷推廣的方式，使消費(fèi)者在輕松娛樂之中接受消費(fèi)觀念和產(chǎn)品概念。

充分發(fā)揮概念營銷開拓市場先聲奪人的作用，應(yīng)當(dāng)重視和做好幾項(xiàng)主要工作：

一、保證新產(chǎn)品適銷對路。新產(chǎn)品是概念營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，應(yīng)能反映科技先進(jìn)水平和發(fā)展趨勢，在較大程度上凝結(jié)消費(fèi)者潛在需求和市場競爭的優(yōu)勢特征。在此保證下的概念營銷，才能言之有據(jù)，說者有理，提出恰當(dāng)?shù)某兄Z。同時才便于有目的收集消費(fèi)者意見，準(zhǔn)確反饋改進(jìn)產(chǎn)品與調(diào)整營銷策略的市場信息。

二、促銷宣傳客觀如實(shí)，重點(diǎn)突出。產(chǎn)品沒有上市時，無論促銷宣傳多么深動有力，也如同霧里看花，有待事實(shí)驗(yàn)證，所以促銷控制十分講究。促銷低調(diào)，激不起消費(fèi)者興趣與認(rèn)知追究；促銷高調(diào)，又容易引起消費(fèi)者過高期望，甚至令人置疑，萬一產(chǎn)品效用達(dá)不到消費(fèi)者預(yù)期，就可能陷新產(chǎn)品與企業(yè)于不利。因此，概念營銷的生命力就在于實(shí)事求是。掌握的分寸是既能激起消費(fèi)者關(guān)注熱情，又留有產(chǎn)品改進(jìn)與營銷策略調(diào)整的余地。再者，促銷內(nèi)容應(yīng)有重點(diǎn)。因?yàn)樵谛畔⒈ㄏM(fèi)者自衛(wèi)意識增強(qiáng)的市場，從一點(diǎn)或幾點(diǎn)突出新產(chǎn)品特色，比起面面俱到、唯恐消費(fèi)者不知的促銷，更容易引起消費(fèi)者注意、信任與接受。甚至對于多方面創(chuàng)新的產(chǎn)品來說，集中宣傳一點(diǎn)，帶動消費(fèi)者全面了解，在信息的注意度上也優(yōu)于全方位多視點(diǎn)的促銷效果，更容易促使人們?nèi)L試。

三、注意促銷中的保密問題。概念營銷搶占先機(jī)創(chuàng)造需求的作用十分顯著，但也容易引起競爭者注意。促銷操作稍不留意信息控制，就有被競爭者乘機(jī)謀利的可能。因此概念營銷嚴(yán)格要求技術(shù)保密，原則上既能使消費(fèi)者充分了解產(chǎn)品性能與功用，建立起產(chǎn)品概念、品牌概念和企業(yè)形象概念等，又能防止競爭者短期模仿和捷足先登的投機(jī)。掌握的分寸是消費(fèi)者了解產(chǎn)品功用所帶來的一切利益，又要通過購買活動進(jìn)一步學(xué)習(xí)和熟悉產(chǎn)品使用方法。

四、產(chǎn)品開發(fā)與概念營銷互促互進(jìn)。產(chǎn)品開發(fā)與概念營銷是攻占市場的兩個方面，在適應(yīng)市場需求與推出時間方面必須相互銜接，不可脫節(jié)。一方面促銷預(yù)算要前后照應(yīng)，前期投入促銷目標(biāo)明確，力度適中；中期跟進(jìn)市場洞開；后期續(xù)展銷售效果顯著，防止促銷宣傳先強(qiáng)后弱功虧一簣類似萬燕現(xiàn)象的再度發(fā)生。另一方面，企業(yè)要靠握新產(chǎn)品開發(fā)的必要資源，有適應(yīng)需求并迅速轉(zhuǎn)化為批量生產(chǎn)與經(jīng)營的能力。同時做好改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)整營銷策略的準(zhǔn)備，隨時順應(yīng)顧客變化的要求。在概念營銷與產(chǎn)銷能力上、產(chǎn)銷能力與后備資源上，防止雷聲大雨點(diǎn)小。否則，產(chǎn)品滿足不了市場需求，不只引起顧客抱怨，更重要地是模仿者乘虛而入，概念營銷為他人做了嫁衣裳。

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