服務(wù)主供商對中間商的戰(zhàn)略主要有（服務(wù)主供商對中間商的戰(zhàn)略主要有什么作用）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于服務(wù)主供商對中間商的戰(zhàn)略主要有的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、企業(yè)分銷戰(zhàn)略有哪些？

• 2、基本的競爭戰(zhàn)略有哪幾種？

• 3、中間商的作用是什么？

• 4、企業(yè)戰(zhàn)略管理有哪些主要類型及其應(yīng)用

一、企業(yè)分銷戰(zhàn)略有哪些？

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

分銷戰(zhàn)略的基本任務(wù)

1、渠道策略的選擇； 2、中間商的選擇； 3、物流的組織與管理。

分銷渠道

分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞 務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價(jià)值 形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí) ，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷渠道或分配途徑。

分銷渠道的結(jié)構(gòu)

分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。 1.實(shí)體流程。實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。 2.所有權(quán)流程。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個(gè)市場營銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場營銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。其一般流程為：供應(yīng)商——制造商——代理商——顧客 3.付款流程。付款流程是指貨款在各市場營銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過程。 4.信息流程。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。 5.促銷流程。促銷流程是指由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動(dòng)對另一單位施加影響的過程。

擇分銷渠道模式的原則

分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時(shí)，無論出于何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則：

(一)暢通高效的原則

這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志。暢通的分銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者在 適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率，爭取降低分銷費(fèi)用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競爭的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢。

(二)履蓋適度的原則

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的。還應(yīng)考慮及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標(biāo)市場。因此，不能一味強(qiáng)調(diào)降低分銷成本，這樣可能導(dǎo)致銷售量下降、市場覆蓋率不足的后果。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果。在分銷渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無法控制和管理目標(biāo)市場。

(三)穩(wěn)定可控的原則

企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過程往往是復(fù)雜而緩慢的。所以，企業(yè)一般輕易不會更換渠道成員，更不會隨意轉(zhuǎn)換渠道模式。只有保持渠道的相對穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)。 由于影響分銷渠道的各個(gè)因素總是在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現(xiàn)某些不合理的問題，這時(shí)，就需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場的新情況、新變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。調(diào)整時(shí)應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。

(四)協(xié)調(diào)平衡的原則

企業(yè)在選擇、管理分銷渠道時(shí)，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個(gè)成員間的利益。 渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對此有一定的控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(五)發(fā)揮優(yōu)勢的原則

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)為了爭取在競爭中處于優(yōu)勢地位，要注意發(fā)揮自己各個(gè)方面的優(yōu)勢，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷組合的整體優(yōu)勢。

評估選擇分銷方案

評估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

一、終端銷售點(diǎn)選擇

終端銷售點(diǎn)是指商品離開流通領(lǐng)域，所進(jìn)入的消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生地。對于消費(fèi)品而言，它是零售地點(diǎn)；對于生產(chǎn)資料而言，它是送貨站。終端銷售點(diǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營目的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與終端銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營有關(guān)。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)的終端銷售點(diǎn)，然后通過有效管理實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，否則，從企業(yè)到終端銷售點(diǎn)的整個(gè)分銷工作都將會成為低效甚至無效勞動(dòng)。 因此，對于一個(gè)企業(yè)來說，進(jìn)入市場組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點(diǎn)。 (一)、選擇終端銷售點(diǎn)的原理 市場營銷原理告訴我們，進(jìn)入市場之前，首先要進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場。這是市場營銷的重要原則之一。目標(biāo)市場，即目標(biāo)顧客，他們是誰？這是市場營銷者首先必須明確的。只有決定了誰是目標(biāo)顧客，才能弄清楚他會有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，進(jìn)而才能弄清楚在何時(shí)、何地去向他銷售他所需要的商品。 在商品分銷活動(dòng)中，也必須堅(jiān)持目標(biāo)市場（目標(biāo)顧客）原則。堅(jiān)持這一原則，就是要根據(jù)目標(biāo)顧客的需要提供正確的商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要的時(shí)間，在正確的時(shí)間銷售商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要發(fā)生的地點(diǎn)來決定在哪里銷售商品。終端銷售點(diǎn)選擇，就是根據(jù)目標(biāo)市場原則來組織商品分銷的一種計(jì)劃活動(dòng)。 選擇終端銷售點(diǎn)，就是要打破過去那種“姜太公釣魚，愿者上鉤”式的、漫無目標(biāo)的銷售方式，把商品送到消費(fèi)者最愿意光顧、最容易購買的地方去銷售，讓顧客能夠及時(shí)購買、方便購買。 正確選擇終端銷售點(diǎn)，對于擴(kuò)大商品銷售具有重要的意義。通常消費(fèi)者的需要具有明顯的時(shí)效性，只有在需要發(fā)生的時(shí)候，人們才有強(qiáng)烈的購買欲望。如果有關(guān)商品能夠就近、方便地購買，他們的需要就能夠及時(shí)予以滿足。 由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購物心理。對終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于： 1．顧客對最方便購買的地點(diǎn)的要求； 2．顧客最樂意光顧并購買的場所的要求； 3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求； 4．樹立商品形象的地點(diǎn)要求等。這些要求具體反映在終端銷售點(diǎn)的選擇中，要求根據(jù)目標(biāo)市場的特征及競爭狀況、企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場基礎(chǔ)等特點(diǎn)，以及企業(yè)外部的市場環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素，經(jīng)過綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。 (二)、根據(jù)消費(fèi)者收入和購買力水平等來選擇 購買力水平是“市場”的重要構(gòu)成要素之一。顧客的購買力水平高，則不僅對某種商品購買量大，而且購買的商品檔次高，人們愿意出高價(jià)購買質(zhì)量高的名牌商品。如果購買力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷售量也很有限。消費(fèi)者的購買力來自個(gè)人收入，因此也可以說，收入水平的高低是指導(dǎo)企業(yè)認(rèn)識商品購買者、指導(dǎo)企業(yè)選擇終端銷售點(diǎn)的重要依據(jù)。 不同收入水平的消費(fèi)者對商品購買的地點(diǎn)的選擇和要求是不一樣的，因此，企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，首先要考慮的就是它所面對的消費(fèi)者群體的定位。因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須考慮到不同地方的個(gè)人可支配收入以及個(gè)人可任意支配收入的水平。在競爭者數(shù)量不變的情況下，如果該地區(qū)的收入水平較高，則企業(yè)進(jìn)入該地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購買力弱，則宜謹(jǐn)慎。 一般來說，收入水平較高、購買力較強(qiáng)的消費(fèi)者的選購品相對較多，而且愿意到規(guī)模較大、裝潢漂亮、聲譽(yù)較高的商店購買，即使那里商品賣得比別的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購買力較小的消費(fèi)者，則表現(xiàn)出不同的購買行為特點(diǎn)。 當(dāng)然，在考慮收入水平對終端銷售點(diǎn)選擇的約束時(shí)，企業(yè)還要注意到自身所經(jīng)營商品的特點(diǎn)。如果是一般的大眾消費(fèi)品，而市場的進(jìn)入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區(qū)（包括城鄉(xiāng)）都可以廣泛設(shè)點(diǎn)；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費(fèi)品，則一般應(yīng)考慮在那些收入水平較高的地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)。 尤其是，對于某些日用性高檔消費(fèi)品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設(shè)立專賣點(diǎn)。否則如果沒有一定的銷售額作保證，則專賣店就很難維持下去。 此外，企業(yè)在設(shè)立銷售點(diǎn)時(shí)還要考慮到的一個(gè)問題是，那些收入水平較高的地區(qū)，其經(jīng)營費(fèi)用也相應(yīng)較高，從而風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此，企業(yè)是否設(shè)立終端銷售點(diǎn)以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實(shí)力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷售點(diǎn)的零售商尤其是一些大型商場往往要向廠家收取“產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)”、“上架費(fèi)”、“條碼費(fèi)”等費(fèi)用，如果企業(yè)因?yàn)檫@些費(fèi)用影響到整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，那么，還是另辟它途較好。此外，并非所有的商品都一定得在商業(yè)中心區(qū)建點(diǎn)才有利于銷售，因此，這里必須考慮一個(gè)費(fèi)用收益比問題。 (三)、根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇 讓消費(fèi)者一旦發(fā)生需要就能夠方便地購買，意味著“商品必須跟蹤消費(fèi)者”。不論消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里，適合于滿足消費(fèi)者產(chǎn)生的需要或購物欲望的商品就要同時(shí)出現(xiàn)在哪里。這就要認(rèn)真研究消費(fèi)者可能的活動(dòng)范圍，在每個(gè)地方他們可能產(chǎn)生的需要和購買欲望是什么。 一般而言，目標(biāo)顧客經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)有：居民區(qū)，商業(yè)街，學(xué)校，醫(yī)院門口，游樂場，車站，碼頭，公園，休閑處，工作場所邊緣，交通干線等。 (四)、 根據(jù)顧客購買心理來選擇 不同顧客的購買興趣、關(guān)注因素、購物期望等心理特征是不同的。顧客的購買心理直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時(shí)間和地點(diǎn)下的購買心理，盲目選點(diǎn)，往往會產(chǎn)生不理想的效果。 (五)、根據(jù)競爭需要來選擇 一個(gè)企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，無論從生存的角度還是從發(fā)展的眼光來看，都必須考慮競爭對手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點(diǎn)：競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭對手策略、競爭優(yōu)勢策略、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期。 1.競爭對手?jǐn)?shù)量 競爭對手的數(shù)量越多，選擇終端銷售點(diǎn)的難度越大，因?yàn)椋环矫嬉馕吨袌龈偁帟ち?，另一方面說明市場需求離飽和邊界越來越近，從而要求企業(yè)更加小心謹(jǐn)慎。當(dāng)然，競爭對手?jǐn)?shù)量多，同時(shí)也說明商品的普及程度相當(dāng)高，這樣，會造成渠道形式的多樣化，從而也有利于終端銷售點(diǎn)的選擇。如對通訊產(chǎn)品來說，目前除了較為正式的小規(guī)模現(xiàn)代化通訊店面外，在百貨公司，甚至在服裝店、五金交電、日雜店內(nèi)的“專柜”出售通訊產(chǎn)品。 2.競爭對手策略 企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須研究和調(diào)查清楚競爭對手所采取的策略，然后再根據(jù)自己的實(shí)力和條件選點(diǎn)。一般而言，不應(yīng)采取與競爭對手同樣的策略，從而揚(yáng)長避短，相互補(bǔ)充，使市場得以協(xié)調(diào)發(fā)展。 3.競爭優(yōu)勢策略 渠道建設(shè)要注意發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，如在國外品牌紛紛進(jìn)入我國城市市場的同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)可發(fā)揮“本土”優(yōu)勢。力求在廣大的農(nóng)村市場建立起自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和便捷的服務(wù)體系。 4.企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)展的總體目標(biāo)。分銷是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的重要手段之一。例如，一個(gè)大型跨國企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是為了占領(lǐng)新興市場，則必須考慮中國、印度等大國的市場，因此，應(yīng)集中精力在這些國家建立終端銷售點(diǎn)。不過，分銷并不只是被動(dòng)地適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，它的制定與執(zhí)行的好壞程度反過來會影響企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 5.產(chǎn)品生命周期 沒有一條渠道或分銷網(wǎng)絡(luò)能保證產(chǎn)品在生命周期內(nèi)永遠(yuǎn)保持競爭優(yōu)勢，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須考慮產(chǎn)品生命周期的變化、階段和時(shí)間長短。 (六)、根據(jù)銷售方式來選擇 銷售方式主要是指企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)所采取的形式，它主要包括店鋪銷售和無店鋪銷售兩種。在現(xiàn)代市場條件下，銷售方式正出現(xiàn)多元化趨勢，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，既可采取某一類銷售方式，也可同時(shí)采用多種銷售方式，并使它們相得益彰。

二、終端銷售點(diǎn)密度決策

終端銷售點(diǎn)密度的大小直接關(guān)系著企業(yè)市場的整體布局的均衡狀況，如果布點(diǎn)太稀，則不利于充分占領(lǐng)市場；如太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，并加劇各銷售點(diǎn)的沖突與矛盾。因此，如何維持終端銷售點(diǎn)的布點(diǎn)的適度，成了密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。 (一)、終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù) 終端銷售點(diǎn)密度決策的基本任務(wù)就是確定企業(yè)在目標(biāo)市場利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率。評價(jià)一個(gè)企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的主要依據(jù)就是企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率與分銷效率。 市場覆蓋率高的地方終端銷售點(diǎn)密度也就越高，因?yàn)槿绻麤]有足夠的市場覆蓋率，生產(chǎn)企業(yè)就難以實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)。市場覆蓋率應(yīng)該用細(xì)分市場來分析。有時(shí)雖然某一產(chǎn)品的全部市場覆蓋率是令人滿意的，但如果針對某一特定的目標(biāo)市場來看就不那么令人樂觀了。 分銷效率主要是指企業(yè)產(chǎn)品從廠家到目標(biāo)顧客手中的傳遞時(shí)間與速度。一個(gè)好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該迅速將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，同時(shí)，輸送和管理的成本應(yīng)該盡可能低。如果企業(yè)建立的終端銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)能達(dá)到這一目標(biāo)，就說明其密度是適度的。否則，就需要進(jìn)一步改進(jìn)。 具體說來，終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)有以下三點(diǎn)： 1．保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。 2．促使各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。 3．推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。實(shí)質(zhì)上，這就要求在進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密度決策時(shí)，應(yīng)注意企業(yè)市場發(fā)展的短期戰(zhàn)略與長期戰(zhàn)略的結(jié)合。 (二)、可選擇的密度方案 企業(yè)根據(jù)終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)，根據(jù)自身和市場環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢，可采取不同的密度方案。 1.密集分銷策略 在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場，便利購買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時(shí)得對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行評價(jià)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費(fèi)。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度便降低了，價(jià)格競爭激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。 2.選擇分銷策略 生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌龈采w面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強(qiáng)的控制力，成本也較低。 選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會方便顧客的選購，但也會在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會增加經(jīng)銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。 3.獨(dú)家分銷策略 即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競爭程度低。一般情況下，只有當(dāng)公司想要與中間商建立長久而密切的關(guān)系時(shí)才會使用獨(dú)家分銷。因?yàn)樗绕渌魏涡问降姆咒N更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。 獨(dú)家分銷使經(jīng)銷商們得到庇護(hù)，即避免了與其他競爭對手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)家分銷還可以使經(jīng)銷商無所顧忌地增加銷售開支和人員以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，不必?fù)?dān)心生產(chǎn)企業(yè)會另謀高就。而且，采用這種策略，生產(chǎn)商能在中間商的銷售價(jià)格、促銷活動(dòng)、信用和各種服務(wù)方面有較強(qiáng)的控制力，從事獨(dú)家分銷的生產(chǎn)商還期望通過這種形式取得經(jīng)銷商們強(qiáng)有力的銷售支持。 獨(dú)家分銷的不足之處主要是由于缺乏競爭會導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，而且對顧客來說也不方便。獨(dú)家分銷會使經(jīng)銷商們認(rèn)為他們可以支配顧客，因?yàn)樵谑袌鲋兴麄冋紦?jù)了壟斷性位置，對于顧客來說，獨(dú)家分銷可能使他們在購買地點(diǎn)的選擇上感到不方便。采用獨(dú)家分銷，通常雙方要簽訂協(xié)議，在一定的地區(qū)、時(shí)間內(nèi)，規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)銷其他競爭者的產(chǎn)品；生產(chǎn)商也不得再找其他中間商經(jīng)銷該產(chǎn)品。 (三)、 選擇密度方案的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與方法 一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行密度決策時(shí)，可參照的主要標(biāo)準(zhǔn)有如下幾點(diǎn)： 1.分銷成本 網(wǎng)絡(luò)的成本可分為兩種：一種是開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資；另一種是維持網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。與生產(chǎn)成本相類似，開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資可看作是固定費(fèi)用，而維持的費(fèi)用可視為流動(dòng)費(fèi)用。二者構(gòu)成分銷網(wǎng)絡(luò)總費(fèi)用。選擇密度方案時(shí)顯然不能不考慮成本而盲目決策，不僅要控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，而且要形成一種通過分銷效率的提高而不斷降低成本的機(jī)制。 2.市場覆蓋率 除了那些在市場上剛起步的企業(yè)外，處于成長、擴(kuò)張和成熟期的企業(yè)，在任何時(shí)候都不可能不考慮自己產(chǎn)品的市場覆蓋率?？梢哉f，覆蓋率始終是企業(yè)密度決策時(shí)必須考慮的核心因素，因?yàn)樗P(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。這就是說，企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，僅僅考慮降低分銷網(wǎng)絡(luò)成本是不夠的。追求分銷網(wǎng)絡(luò)成本降低可能會導(dǎo)致銷售量下降，而分銷網(wǎng)絡(luò)成本的適當(dāng)增加也可能促進(jìn)銷售量的更大提高。因此，在一定條件下，企業(yè)為了提高銷售額和市場覆蓋率，甚至可能不惜加大成本，以實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。這是因?yàn)槊恳粭l具體的分銷網(wǎng)絡(luò)總是針對具體的目標(biāo)市場。市場覆蓋率提高意味著某條分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力提高，從而意味著企業(yè)產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，進(jìn)而有利于企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3.控制能力 企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)最終有無能力控制日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，相當(dāng)多的企業(yè)走向衰落就是起因于自己對終端銷售點(diǎn)的失控，這種失控的后果不僅會使企業(yè)分銷效益下降，而且還可能毀掉整個(gè)產(chǎn)品市場?？傊瑹o論選擇獨(dú)家經(jīng)銷還是選擇性分銷都要求企業(yè)對分銷網(wǎng)絡(luò)有良好的控制能力。

二、基本的競爭戰(zhàn)略有哪幾種？

基本競爭戰(zhàn)略是由美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出的，分別為：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。根據(jù)企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法不同，我們把成本領(lǐng)先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型：（1）簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；就是使產(chǎn)品簡單化，即將產(chǎn)品或服務(wù)中添加的花樣全部取消。（2）改進(jìn)設(shè)計(jì)型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（3）材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（4）人工費(fèi)用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

三、中間商的作用是什么？

中間商的作用：

(1)促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售；

(2)協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾；

(3)方便消費(fèi)者購買商品 中間商可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，按照中間商是否擁有商品所有權(quán)，可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商。

(4)按照銷售對象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。

拓展資料：

中間商有哪些類型？

中間商有四種類型有經(jīng)紀(jì)人，代理商，零售商，批發(fā)商。

1、經(jīng)紀(jì)人是介紹買賣雙方交易，以獲取傭金的中間商人。

2、代理商是代理人受企業(yè)的委托，在一定的區(qū)域和處所內(nèi)，在一定的代理權(quán)限下，以企業(yè)的名義代替企業(yè)行使經(jīng)濟(jì)行為（包括銷售商品及其他行為），其法律后果直接歸屬于企業(yè)。

3、零售商是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。

4、批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。

中間商的功能：

（1）提高銷售活動(dòng)的效率。

如今是跨國公司和全球經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代，如果沒有中間商，商品由生產(chǎn)制造廠家直接銷售給消費(fèi)者，工作將非常復(fù)雜，而且工作量特別大。

（2）儲存和分銷產(chǎn)品

中間商從不同的生產(chǎn)廠家購買產(chǎn)品，再將產(chǎn)品分銷到消費(fèi)者手中，在這個(gè)過程中，中間商要儲存、保護(hù)和運(yùn)輸產(chǎn)品。

（3）監(jiān)督檢查產(chǎn)品

中間商在訂購商品時(shí)就考察了廠家在產(chǎn)品方面的設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)、服務(wù)等質(zhì)量保證體系， 或者根據(jù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)、產(chǎn)品的名牌效應(yīng)來選擇產(chǎn)品。

（4）傳遞信息

中間商在從生產(chǎn)廠家購買產(chǎn)品和向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品中，將向廠家介紹消費(fèi)者的需求、市場的信息、同類產(chǎn)品各廠家的情況；也會向消費(fèi)者介紹各廠家的特點(diǎn)。

中間商市場的購買行為分為哪幾類？

中間商市場的購買類型與生產(chǎn)者購買類型大同小異，主要包括全新購買、直接再購買和修正再購買三種類型。但就其購買行為過程而言，有三種較為特殊的購買類型。

(一)購買全新品種

購買全新品種即中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。一般要根據(jù)市場前景的好壞、買主的需求強(qiáng)度和產(chǎn)品的獲利可能性等多方面因素決定是否購買。

購買決策過程的主要步驟與生產(chǎn)者大致相同，由認(rèn)識需求、確定需求、詳述產(chǎn)品規(guī)格、物色供應(yīng)商、征求供貨信息、選擇供應(yīng)商、簽訂合同和履行合同評估八個(gè)階段構(gòu)成。

(二)選擇最佳供應(yīng)商

選擇最佳供應(yīng)商即中間商對將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮從哪家賣主進(jìn)貨，從眾多的供應(yīng)商中選擇最優(yōu)者。這種購買類型的發(fā)生往往與以下兩種情況有關(guān)。

(1)各種品牌貨源充裕，但是中間商缺乏足夠的經(jīng)營場地，只能選擇經(jīng)營某些品牌。

(2)中間商打算用自創(chuàng)的品牌銷售產(chǎn)品，選擇愿意為自己制造品牌的生產(chǎn)企業(yè)，如國外很多大型零售商場都有自己的品牌。

(三)尋求更佳條件

尋求更佳條件即中間商不僅試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，同時(shí)也在尋求符合自己利益的新的供應(yīng)商，以提高盈利水平。

通常情況下，如果同類產(chǎn)品的供應(yīng)增加或其他供應(yīng)商提出了更有誘惑力的價(jià)格和供貨條件，中間商就會要求現(xiàn)有供應(yīng)商加大折扣、增加服務(wù)、給予信貸優(yōu)惠等。

有時(shí)，他們并不想更換供應(yīng)商，但會借此施加壓力。

四、企業(yè)戰(zhàn)略管理有哪些主要類型及其應(yīng)用

一、企業(yè)戰(zhàn)略管理的主要類型有

1、競爭戰(zhàn)略管理

競爭戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，該部分主要是指為充分發(fā)揮優(yōu)勢提高自身核心競爭力而制定的相關(guān)戰(zhàn)略。由于競爭戰(zhàn)略對提高企業(yè)核心競爭力具有重要的作用，因此加強(qiáng)競爭戰(zhàn)略管理問題不容忽視，

2、低成本戰(zhàn)略管理

低成本戰(zhàn)略是指企業(yè)在保證生產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，采取有效措施最大限度上降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。

低成本戰(zhàn)略在價(jià)格競爭中發(fā)揮著至關(guān)重要的積極影響，有助于企業(yè)獲得更高的市場占有率，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此要求企業(yè)必須重視起低成本戰(zhàn)略管理問題，切實(shí)將低成本戰(zhàn)略管理落實(shí)到位。

3、差異化戰(zhàn)略管理

差異化戰(zhàn)略又稱為差別化戰(zhàn)略，是指將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化。差異化戰(zhàn)略背景下具有四種有效形式：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略、形象差異化戰(zhàn)略、人事差異化戰(zhàn)略。同時(shí)為確保差異化戰(zhàn)略的高效性職能充分發(fā)揮，需要企業(yè)以效益原則、適當(dāng)原則及有效原則為指導(dǎo)。

4、集中化戰(zhàn)略管理

集中化戰(zhàn)略又稱為專一化戰(zhàn)略，是指企業(yè)結(jié)合特定消費(fèi)群體的特殊需要，將經(jīng)營范圍集中于行業(yè)內(nèi)的某一細(xì)分市場，并集中滿足的戰(zhàn)略?，F(xiàn)行企業(yè)集中化戰(zhàn)略具有兩種形式，企業(yè)在目標(biāo)細(xì)分市場中尋求成本優(yōu)勢的成本集中，企業(yè)在目標(biāo)細(xì)分市場中尋求差異化的差異集中。

5、職能戰(zhàn)略管理

職能戰(zhàn)略又稱為職能支持戰(zhàn)略，是依據(jù)總體戰(zhàn)略或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對企業(yè)內(nèi)各方面職能活動(dòng)開展的相關(guān)性策劃。

6、戰(zhàn)略成本管理

戰(zhàn)略成本管理是企業(yè)職能戰(zhàn)略管理不可或缺的一部分，該部分是指運(yùn)用戰(zhàn)略對整體企業(yè)予以管理，其實(shí)質(zhì)上是將企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略控制等相關(guān)戰(zhàn)略要求綜合起來的一種經(jīng)營管理方法。

二、企業(yè)戰(zhàn)略管理應(yīng)用

企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)在宏觀層次通過分析、預(yù)測、規(guī)劃、控制等手段，實(shí)現(xiàn)充分利用該企業(yè)的人、財(cái)、物等資源，以達(dá)到優(yōu)化管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

諸如企業(yè)的經(jīng)營方向、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)、科技發(fā)展、機(jī)制改革、組織機(jī)構(gòu)改組、重大技術(shù)改造、籌資融資，等等。戰(zhàn)略管理的決定權(quán)通常由總經(jīng)理、廠長直接掌握。

任何一個(gè)企業(yè)，如果內(nèi)部的變革速度跟不上外部的變化速度，等待它的將是滅亡。企業(yè)應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，而不是以自己的產(chǎn)品為導(dǎo)向。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的需求來定義自己行業(yè)，而不是根據(jù)狹隘的產(chǎn)品或者技術(shù)特點(diǎn)來描述自己。

擴(kuò)展資料

一、戰(zhàn)略管理分析工具之波特五力分析模型

五力分析模型是邁克爾·波特(Michael Porter)于80年代初提出的戰(zhàn)略管理分析工具，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。

用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化 最終影響行業(yè)利潤潛力變化。

二、戰(zhàn)略管理分析工具之安迪·格魯夫的六力分析模型

六力分析的概念是英特爾前總裁安迪·格魯夫(Andrew S. Grove)，以波特的五力分析架構(gòu)為出發(fā)點(diǎn)，重新探討并定義產(chǎn)業(yè)競爭的六種影響力。他認(rèn)為影響產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢的因素分別是：

1、現(xiàn)存競爭者的影響力、活力、能力；

2、供貨商的影響力、活力、能力；

3、客戶的影響力、活力、能力；

4、潛在競爭者的影響力、活力、能力；

5、產(chǎn)品或服務(wù)的替代方式；

6、協(xié)力業(yè)者的力量。

透過此六種競爭力量的戰(zhàn)略管理分析，有助于厘清企業(yè)所處的競爭環(huán)境，點(diǎn)出產(chǎn)業(yè)中競爭的關(guān)鍵因素，并界定最能改善產(chǎn)業(yè)和企業(yè)本身獲利能力的策略性創(chuàng)新。

三、戰(zhàn)略管理分析工具之新7S原則

新7S原則(Principal of New 7S)，由美國管理大師達(dá)·維尼提出，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)能否打破現(xiàn)狀、抓住主動(dòng)權(quán)和建立一系列暫時(shí)的優(yōu)勢。新7S原則的經(jīng)營思維架構(gòu)，具體包括：

1、更高的股東滿意度(Stockholder satisfaction)。這里的“股東”是一個(gè)十分廣泛的概念，即客戶的概念，包括過去企業(yè)最重視的股東、市場導(dǎo)向管理中迅速得到重視的顧客以及近幾年人本管理的主角即員工。

2、戰(zhàn)略預(yù)測(Strategic soothsaying)。要做到客戶滿意，公司就必須用到戰(zhàn)略預(yù)測。了解市場和技術(shù)的未來演變，就能看清下一個(gè)優(yōu)勢會出現(xiàn)在哪里，從而率先創(chuàng)造出新的機(jī)會。

3、速度定位(Speed)。在如今超強(qiáng)競爭環(huán)境下，成功與否在于能否創(chuàng)造出一系列的暫時(shí)優(yōu)勢，所以公司快速從一個(gè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到另一個(gè)優(yōu)勢的能力非常重要。速度讓公司可以捕捉需求、設(shè)法破壞現(xiàn)狀、瓦解競爭對手的優(yōu)勢，并在競爭對手采取行動(dòng)之前就創(chuàng)造出新的優(yōu)勢。

4、出其不意的定位(Surprise)。經(jīng)營者們要做的工作，是探尋價(jià)值創(chuàng)新的道路，而很少去控制和管理現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作。

5、改變競爭規(guī)則(Shifting the rules against the Competition)。改變競爭規(guī)則可以打破產(chǎn)業(yè)中既有的觀念和標(biāo)準(zhǔn)模式。亦步亦趨，是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，常常取不到好的效果。

6、告示戰(zhàn)略意圖(Signaling Strategic intent)。向公眾及產(chǎn)業(yè)內(nèi)同行公布你的戰(zhàn)略意圖和未來行動(dòng)，有助于告誡競爭對手，不要侵入你的市場領(lǐng)域;

同時(shí)，還可以在顧客中有效地形成“占位效應(yīng)”，即有購買意圖的顧客會等待告示公司的該種產(chǎn)品研制生產(chǎn)出來后再購買，而不去購買市場上已有的其他公司的同類產(chǎn)品。

7、同時(shí)的、一連串的戰(zhàn)略出擊(Simultaneous and sequential Strategic thrusts)。僅有靜態(tài)的能力，或是僅有優(yōu)良的資源都是不夠的，資源需要有效地加以運(yùn)用。公司戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，在于將知識和能力妥善運(yùn)用，以一連串的行動(dòng)奪取勝利，并將優(yōu)勢迅速移到不同的市場。

參考資料來源：百度百科-企業(yè)戰(zhàn)略管理

以上就是關(guān)于服務(wù)主供商對中間商的戰(zhàn)略主要有相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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