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市場營銷3000字論文（市場營銷3000字論文選題）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 03:04:22 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 260 問大家

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本文目錄:

1、市場營銷學(xué)專業(yè)畢業(yè)論文2000字
2、市場營銷策略論文
3、市場營銷專業(yè)碩士畢業(yè)論文8000字(2)
4、淺論市場營銷對企業(yè)的重要性的論文

市場營銷3000字論文（市場營銷3000字論文選題）

一、市場營銷學(xué)專業(yè)畢業(yè)論文2000字

市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中了解和熟悉營銷的工作過程，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生解決市場營銷實(shí)際問題的能力，是教學(xué)的難點(diǎn)。下面是我給大家推薦的市場營銷學(xué)2000字論文，希望大家喜歡!

市場營銷學(xué)論文2000字篇一

《試談企業(yè)應(yīng)對市場營銷環(huán)境變化的對策》

世界上沒有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發(fā)展不斷地去變化，才不會被經(jīng)濟(jì)市場所淘汰。企業(yè)也是一樣，各企業(yè)之間的競爭就像是一個(gè)風(fēng)浪的大潮，激烈并且異常兇險(xiǎn)。不管哪個(gè)企業(yè)都逃不開這個(gè)網(wǎng)。所以如果逃不開就必須應(yīng)對，企業(yè)應(yīng)該想出合理的解決方案，來直面當(dāng)今社會下變化多端的市場營銷環(huán)境，合理的調(diào)整自己的企業(yè)，找出適用于本企業(yè)的策略方法。

一、現(xiàn)代營銷環(huán)境的不同

1.市場競爭日益激烈

目前消費(fèi)者的過度消費(fèi)已經(jīng)成為了經(jīng)濟(jì)市場中的一個(gè)巨大的問題所在，我國大多數(shù)的地區(qū)都存在著消費(fèi)者的購買欲極強(qiáng)，市場完全成為買家市場的時(shí)期。由于社會中各種產(chǎn)品競相出現(xiàn)，企業(yè)競爭也越來越激烈，導(dǎo)致消費(fèi)者的購買空間越來越大。同一樣產(chǎn)品可能會有幾千家、甚至上萬家的企業(yè)在銷售著，消費(fèi)者完全不用擔(dān)心買不到東西，他們所擔(dān)心的只有怎樣才能花最低的價(jià)錢買到最高質(zhì)量的物品。而在成千上萬個(gè)企業(yè)競爭的過程中，消費(fèi)中憑什么會選擇自己企業(yè)的產(chǎn)品呢?許多企業(yè)這時(shí)打的就是價(jià)格優(yōu)勢了，他們往往把價(jià)錢壓到最低，使本企業(yè)在這種市場營銷策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級的，這種方式競爭之下的結(jié)果，只會是各個(gè)企業(yè)的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結(jié)果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時(shí)是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業(yè)采取的。同時(shí)我國企業(yè)也面臨著外國新型產(chǎn)品的威脅。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易全球化進(jìn)一步將強(qiáng)的今天，我們政府要求各企業(yè)積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業(yè)之間的加入到國際市場的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬于自己的一片天空。國際市場當(dāng)然有著它獨(dú)一無二的優(yōu)勢，但是也有著很大的缺點(diǎn)與漏洞。它會為我國企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新興市場，也給我國企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的危險(xiǎn)。這對于我國的企業(yè)來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，但就目前的形式而言，挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于了機(jī)遇。

因?yàn)槲覀儾坏貌怀姓J(rèn)，國外的許多產(chǎn)品，像化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國內(nèi)的，同時(shí)他們的價(jià)格也具有著很大優(yōu)勢，所以消費(fèi)者肯定更愿意去購買國外的產(chǎn)品而放棄本國產(chǎn)品。這樣它們在我國市場上則會占據(jù)很大的優(yōu)勢，另一方面也打擊了我國企業(yè)的良性發(fā)展。還有一些不良企業(yè)，它們?yōu)榱颂岣咦约旱母偁幜θヅc外國企業(yè)合作，去打擊本國的競爭對手，達(dá)到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經(jīng)營模式也會使企業(yè)變得更加的多元化，變?yōu)橹型夂腺Y企業(yè)。這種變化要求各企業(yè)要正確的認(rèn)識各行業(yè)之間的利益關(guān)系與結(jié)構(gòu)調(diào)整，最重要的是要以發(fā)展的角度去合理的看待營銷市場的變化。

2.營銷方式需要變革

當(dāng)我國市場得到進(jìn)一步的邁進(jìn)之后，導(dǎo)致了市場營銷模式產(chǎn)生了很大的變化。從前我們是以市場為導(dǎo)向，去引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動。而現(xiàn)如今我們是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，去引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷策略，市場營銷方式的變化也讓我們看到了營銷中心的轉(zhuǎn)變。目前隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也逐漸增多?，F(xiàn)如今的世界是網(wǎng)絡(luò)的天下，是信息的時(shí)代。我們既然生活在這個(gè)時(shí)代，就必須順應(yīng)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展趨勢。自從網(wǎng)絡(luò)被應(yīng)用到市場當(dāng)中，我們的營銷手段發(fā)生了巨大的變化。我們改變了傳統(tǒng)的營銷模式，逐漸應(yīng)用新型的營銷方法，像電銷就是最具有代表性的一種。電銷簡單來說就是電話銷售，我們可以通過給消費(fèi)者主動打電話的方式來了解到消費(fèi)者的需求。

這種營銷方式具有許多的好處，比如說能夠促進(jìn)企業(yè)對消費(fèi)者購物需求的了解，能夠和消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通交流，更好的為消費(fèi)者服務(wù)等等。當(dāng)今的社會下，手機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)之下應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物?，F(xiàn)如今有很多銷售在手機(jī)上也是可以完成的，比如說現(xiàn)在流行的“微商”。他們利用手機(jī)上的微信功能向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，達(dá)到收益。這種營銷方法是目前最火爆的一種，因?yàn)槭謾C(jī)是我們每個(gè)人必不可少的交流工具，我們的生活離不開手機(jī)的使用，在微信上不管是推銷還是購買產(chǎn)品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營銷理念需要發(fā)展

當(dāng)前我國許多企業(yè)得不到發(fā)展的很大一部分原因就是經(jīng)營理念守舊。他們無法摒棄傳統(tǒng)的營銷理念，不愿意去接受新的事物的發(fā)展導(dǎo)致了他們的失敗。企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變本企業(yè)的營銷觀念，這樣才能進(jìn)步，才能發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷理念更注重的是營銷的數(shù)量，他們把提高營業(yè)率放在一切工作的首位，而忽略的產(chǎn)品本身。而現(xiàn)代企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)之處就是他們更重視產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者要求的增多，他們對產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、售前、售后服務(wù)的態(tài)度都有了更多的限制條件。所以企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，更大程度的去關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的提高以及服務(wù)的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業(yè)一定得不到長足的發(fā)展。企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)更要注重社會效益與責(zé)任，不能以犧牲國家的資源為前提來達(dá)到自己利益的發(fā)展。企業(yè)要盡自己最大的可能來平衡經(jīng)濟(jì)效益、社會責(zé)任、環(huán)境發(fā)展之間的關(guān)系。另外，現(xiàn)代企業(yè)在為大眾服務(wù)的同時(shí)也逐漸把私人化服務(wù)理念運(yùn)用到本企業(yè)之中，這樣也使得現(xiàn)代企業(yè)的營銷理念逐漸向體系化。規(guī)范化邁進(jìn)。

二、應(yīng)對企業(yè)市場營銷變化的措施

1.宏觀調(diào)控市場

協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的發(fā)展能力，使企業(yè)適應(yīng)市場的變化。企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)該進(jìn)一步了解本企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、進(jìn)步空間等等，找到適合自己企業(yè)發(fā)展之路。根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，使企業(yè)與市場營銷的變化以及消費(fèi)者的消費(fèi)理念保持平衡。這種調(diào)整會使企業(yè)即使不能盡快的與營銷環(huán)境相同步，也不會有太大的經(jīng)濟(jì)損失，能夠盡可能的保持在一個(gè)平衡的狀態(tài)發(fā)展著。但這種調(diào)控方式如果不恰當(dāng)?shù)脑拕t會產(chǎn)生許多負(fù)面影響。所以對于市場的宏觀調(diào)控我們應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：首先，要把握整體市場營銷的變化規(guī)律。其次，要從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，避免“空想主義”。最后，一旦營銷市場做出了巨大的改變，企業(yè)也能夠靈活的去調(diào)節(jié)，使企業(yè)發(fā)展保持一個(gè)穩(wěn)定的趨勢。

2.實(shí)施改變性方針

改變性方針其實(shí)并不難理解。簡單來說，就是一些企業(yè)中的某些產(chǎn)品可能因?yàn)榻?jīng)營不善瀕臨淘汰的時(shí)候，我們不應(yīng)該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應(yīng)該實(shí)施改變性的方針政策?？赡苓@個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些壞的影響，在消費(fèi)者心中留下了一些不好的印象。我們應(yīng)該使用一些合理的手段讓產(chǎn)品的形象轉(zhuǎn)變。比如說這種轉(zhuǎn)變可以是產(chǎn)品外形上的，我們可以通過打一些正能量的、積極的廣告來提升產(chǎn)品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷活動，通過降低價(jià)格來引起消費(fèi)者的注意力，吸引消費(fèi)者的購買欲，從而達(dá)到挽救產(chǎn)品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業(yè)內(nèi)部的利益。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品形式與性能

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心，也是一個(gè)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的根本。我們不能一味的以降低收益來提高銷售率，這樣的行為遲早會把企業(yè)拖垮。我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的增多使得不論是何種產(chǎn)品的淘汰更新的頻率都越來越快。因?yàn)槁俚陌l(fā)展已經(jīng)不能滿足我國消費(fèi)者的物質(zhì)需求。我們所有的企業(yè)都必須創(chuàng)新才能在激烈的競爭中取勝。首先，我們要改變產(chǎn)品的外形，其中最為典型的一個(gè)例子就是手機(jī)的更新?lián)Q代。我國的手機(jī)出了一批又一批，但是都萬變不離其宗，永遠(yuǎn)不變的主題就是“智能”。我國高科技市場打著智能手機(jī)的旗號來促進(jìn)消費(fèi)者購物。而創(chuàng)新產(chǎn)品性能也是同理。以前的傳統(tǒng)手機(jī)智能接打電話，而在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了以后，現(xiàn)在我們的手機(jī)完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網(wǎng)上聊天等等。這樣產(chǎn)品性能的提升大大的增加了產(chǎn)品的銷售率。

三、結(jié)論

在當(dāng)今社會中，企業(yè)改變市場營銷手段，使企業(yè)面向社會是必要的，也是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。企業(yè)想要在競爭的大潮中脫穎而出就必須從提高企業(yè)的核心競爭力出發(fā)，創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)，適應(yīng)市場發(fā)展的大環(huán)境，推動國家經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷學(xué)論文2000字篇二

《市場營銷學(xué)案例教學(xué)法研究》

[摘要] 市場營銷學(xué)作為一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。如何在教學(xué)過程中系統(tǒng)的引入案例進(jìn)行教學(xué)是改善教學(xué)效果、提高教學(xué)質(zhì)量的需要，也是培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題能力的需要。本文通過市場營銷學(xué)案例教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行總結(jié) ，旨在探索一條行之有效的案例教學(xué)方法，形成一套完整的案例教學(xué)方法體系。

[關(guān)鍵詞] 市場營銷案例教學(xué) 實(shí)踐

市場營銷學(xué)是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展而逐步形成的一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上，應(yīng)用性極強(qiáng)的綜合性學(xué)科，它是一門集理論性與實(shí)踐性為一體的應(yīng)用科學(xué)，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)日益融入國際社會，企業(yè)競爭日趨激烈，案例教學(xué)法對于培養(yǎng)和造就適應(yīng)新形勢的管理人才起到積極作用。

一、市場營銷學(xué)案例教學(xué)的必要性

1.案例教學(xué)有利于實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合

市場營銷學(xué)的教學(xué)如果僅注重理論知識的系統(tǒng)傳授而脫離了實(shí)踐，忽視對學(xué)生運(yùn)用營銷理論分析、解決實(shí)際問題能力的培養(yǎng)，那便是一個(gè)重大的缺憾，也是失敗。如何在教學(xué)過程中體現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)和提高學(xué)生的動手能力，在市場營銷學(xué)教學(xué)過程中經(jīng)過不斷地探討，總結(jié)出案例教學(xué)是實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的有效方法。案例教學(xué)法是在教師指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求，利用案例展開教學(xué)活動，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)和研討的一種教學(xué)方法。教學(xué)過程中運(yùn)用典型案例，通過分析案例，促使學(xué)生突破原有的知識范圍，從中學(xué)會綜合運(yùn)用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補(bǔ)機(jī)械接受知識的弊病。

2.案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維

案例教學(xué)法，是力圖將學(xué)生置于一個(gè)實(shí)際的經(jīng)營立場上，從實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境出發(fā)，來學(xué)習(xí)怎么經(jīng)營和如何經(jīng)營。因此，案例教學(xué)法，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問題的具體方法。通過學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散型、創(chuàng)造性思維方式。

3.案例教學(xué)有利于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性

教的過程和學(xué)的過程應(yīng)該是同步進(jìn)行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內(nèi)容過分抽象、無法理解;或是老師滿堂灌，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中提不起興趣來，就不能滿足學(xué)生的參與意識。案例教學(xué)是互動式的教學(xué)，使學(xué)生變被動聽講變?yōu)橹鲃訁⑴c，有利于調(diào)動學(xué)生積極性和主動性，學(xué)生以“當(dāng)事人”身份去解決問題，做出自己獨(dú)立的決策，從而不斷調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。在案例討論中，有實(shí)踐到理論，由感性到理性，真正實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)的由淺入深的過程。

二、案例教學(xué)法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場營銷學(xué)教學(xué)的首要環(huán)節(jié)

案例教學(xué)法的首要環(huán)節(jié)就是根據(jù)教學(xué)目的和講授理論內(nèi)容，選擇適當(dāng)?shù)陌咐?。案例選擇是否恰當(dāng)，直接影響課堂教學(xué)效果。(1)用于教學(xué)的案例首先要符合教學(xué)目標(biāo)的要求，要緊扣主題，案例中應(yīng)當(dāng)蘊(yùn)含著相應(yīng)的營銷理論和策略或讓學(xué)生提出決策反感的依據(jù)。(2)要針對教學(xué)對象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣;過難，超過了學(xué)生的知識水平和理論能力，使學(xué)生無法分析，同樣會影響學(xué)習(xí)積極性，既不利于案例教學(xué)的進(jìn)行，也有礙于營銷案例作用的發(fā)揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環(huán)境和企業(yè)狀況，不能脫離現(xiàn)實(shí)，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時(shí)，反映企業(yè)營銷活動實(shí)踐正反兩個(gè)方面的案例都應(yīng)當(dāng)考慮。最后，反映國內(nèi)企業(yè)的案例要占較大比例。一方面學(xué)生相對較熟悉本國市場環(huán)境和企業(yè)情況，有利于分析，另一方面能更好地發(fā)揮案例教學(xué)學(xué)以致用的作用。

2.課堂教學(xué)的組織是搞好市場營銷案例教學(xué)的保證

案例教學(xué)的課堂組織形式應(yīng)當(dāng)考慮施教對象的特定條件。對于缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) 的本科學(xué)生，照搬國外一些商學(xué)院的成熟做法未必有效。因此，市場營銷學(xué)運(yùn)用案例法的課堂教學(xué)采用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來進(jìn)行某些章節(jié)講授，學(xué)生通過教師對案例的分析，對教學(xué)內(nèi)容會有較實(shí)際和深刻地認(rèn)識，易于掌握市場營銷理論、原理、方法、策略，對如何分析同類問題觸類旁通。(2)將選編好的案例發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生事先做好參與討論的準(zhǔn)備，可采取先小組討論，后選代表全班發(fā)言的結(jié)合方式。(3)將營銷案例發(fā)給學(xué)生，要求學(xué)生針對案例進(jìn)行獨(dú)立閱讀、思考和判斷，最后寫出書面分析報(bào)告。教師通過分析報(bào)告了解并評判學(xué)生掌握市場營銷學(xué)知識的程度和分析解決問題的能力。

三、案例教學(xué)法實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題

1.搞好案例教學(xué)過程中師生關(guān)系是成功實(shí)踐案例教學(xué)的關(guān)鍵

實(shí)施案例教學(xué)要充分體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，教師在案例教學(xué)中應(yīng)樹立“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，教師應(yīng)避免成為討論的中心。教師的評論應(yīng)該是簡短的，不進(jìn)行判斷，而且通常是以提問的方式表達(dá)出來以便使討論繼續(xù)。因此，教師的腳色應(yīng)當(dāng)是：介紹案例的背景資料，進(jìn)行必要的引導(dǎo)，有時(shí)要同學(xué)生一起對案例教學(xué)進(jìn)行必要的小結(jié)。

2.案例教學(xué)和系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)相互呼應(yīng)是成功進(jìn)行案例教學(xué)的保障

案例教學(xué)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的以知識傳授為主的課堂教學(xué)。在市場營銷教學(xué)過程中，傳統(tǒng)的以知識傳授為主的課堂教學(xué)法旨在建立系統(tǒng)的市場營銷理論體系，而案例教學(xué)法的目的是培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用所學(xué)理論分析和解決問題的能力。雖然我們強(qiáng)調(diào)案例教學(xué)法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識的傳授為基礎(chǔ)。因?yàn)閷W(xué)生只有在熟練掌握市場營銷理論知識的基礎(chǔ)上才能做好案例分析。沒有一定的市場營銷理論知識做基礎(chǔ)，案例討論難以展開，勉強(qiáng)為之也較為膚淺。因此知識的傳授是主要的、先行的環(huán)節(jié)。

市場營銷學(xué)課程的案例教學(xué)，在提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力方面具有獨(dú)特的、不可替代的作用。在組織實(shí)施教學(xué)過程中，應(yīng)結(jié)合具體情況，循序漸進(jìn)，合理有效地進(jìn)行案例教學(xué)實(shí)踐，通過不斷探索，不斷改進(jìn)，創(chuàng)造出適合我國國情的市場營銷學(xué)案例教學(xué)模式，發(fā)揮它的應(yīng)有的實(shí)效。

參考文獻(xiàn)：

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[3]蔡燕農(nóng):市場營銷案例分析[M].中國物質(zhì)出版社,2002.2(3)

市場營銷學(xué)論文2000字篇三

《試談互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變》

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的揚(yáng)棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，在開展市場營銷的過程中，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新形勢及新特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變市場營銷策略，不斷提升市場營銷策略的針對性，有效地實(shí)現(xiàn)用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來需求與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有效聯(lián)系在一起。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的，相比于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)本身就具有較大的優(yōu)勢。

第一，顧客的長期價(jià)值。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，市場營銷追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現(xiàn)有的價(jià)值。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，企業(yè)同質(zhì)化競爭越來越激烈，在開展市場營銷的過程中，必須注重挖掘顧客的長期價(jià)值。這主要是因?yàn)樵诩ち腋偁幍木W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，用戶的選擇性較廣，企業(yè)在開發(fā)新用戶的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系老用戶。同時(shí)，依托于網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更有助于為用戶提供針對性的、個(gè)性化的服務(wù)。

第二，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下的市場營銷工作是一個(gè)互動營銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，用戶與企業(yè)之間的交互性加強(qiáng)。企業(yè)可以根據(jù)用戶的實(shí)際需求，為用戶提供直接的個(gè)性的服務(wù)。第三，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營銷模式，而是借助于一種軟營銷的方式，為用戶提供切實(shí)所需的信息，在這些類似“軟文”中包含市場營銷的內(nèi)容。

同時(shí)，現(xiàn)階段市場營銷工作更加注重用戶的主動性，用戶主動地篩選信息。用戶的主動性和選擇性得到強(qiáng)化，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更需要加強(qiáng)市場調(diào)研，有效分析用戶的需求，以實(shí)現(xiàn)市場營銷的價(jià)值?，F(xiàn)代化的市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了“直復(fù)營銷”的模式中，其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變。新形勢的市場營銷工作必須注重結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改變，不斷調(diào)整市場營銷策略，以有效提升市場營銷策略的針對性和功能性。首先，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)市場營銷得到了較大程度的擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)市場營銷是一種開放性，覆蓋面更廣，傳播區(qū)域更遠(yuǎn)的新型的市場營銷模式。市場營銷已經(jīng)不再受區(qū)域、時(shí)間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場營銷環(huán)境。

其次，受網(wǎng)絡(luò)的影響和沖擊，網(wǎng)絡(luò)市場營銷在快速性和沖擊性等方面得到了強(qiáng)化。用戶在享受服務(wù)或者提出需求的過程中，不僅可以直接繞過中間廠商，甚至可以直接跟生產(chǎn)者對接，由用戶提出方案，生產(chǎn)者直接按照用戶意向提供服務(wù)和產(chǎn)品。最后，在隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大行其道，一些安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，支付寶、微信以及智能手機(jī)上的支付手段等，都在很大程度上推動了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

相較于傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新形態(tài)、新方式等都在極大程度上拓展了網(wǎng)絡(luò)市場營銷的空間和場所。網(wǎng)絡(luò)市場營銷必須根據(jù)自身的新特點(diǎn)，結(jié)合營銷環(huán)境的變化，加強(qiáng)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變，只有這樣才能有效地提升網(wǎng)絡(luò)市場營銷的價(jià)值和作用。

1.有效提升市場營銷的計(jì)劃性，合理驅(qū)動市場

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，必須注重提升市場營銷的計(jì)劃性和預(yù)見性，通過打好提前量，來合理有效地驅(qū)動市場，引導(dǎo)市場合理消費(fèi)。首先，企業(yè)應(yīng)該建立市場信息分析機(jī)構(gòu)，借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)，加強(qiáng)市場信息的分析與匯總，強(qiáng)化市場信息的研判與整理，從紛繁復(fù)雜的市場信息中獲得有價(jià)值的線索，服務(wù)于企業(yè)的營銷活動。其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，經(jīng)濟(jì)主體的類型和數(shù)量都得到了增長。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業(yè)需要根據(jù)激烈的市場環(huán)境，以穩(wěn)定而可靠的生產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等來贏得市場，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場的良好目的。

此外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)還應(yīng)該有效地進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，以良好的服務(wù)，個(gè)性化的服務(wù)來贏得用戶的信任和支持。不管是實(shí)體企業(yè)，還是虛擬企業(yè)，在提供服務(wù)的過程中，都應(yīng)該以用戶的需求為導(dǎo)向，以用戶的意向?yàn)樵瓌t，只有這樣的市場營銷才能夠真正提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。最后，企業(yè)還應(yīng)該通過增值服務(wù)、贈送服務(wù)、全程服務(wù)、售后服務(wù)等來打造企業(yè)良好的形象，通過形象和認(rèn)知來提升企業(yè)在用戶心中的認(rèn)可程度，以此來實(shí)現(xiàn)市場營銷的目的。

2.不斷更新營銷方式，有效擴(kuò)展企業(yè)的營銷途徑

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)開展市場營銷，必須注重不斷更新營銷方式，根據(jù)營銷環(huán)境的改變及網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，有效地借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地?cái)U(kuò)展市場營銷的新方法，不斷更新市場營銷的新內(nèi)容。一方面，企業(yè)應(yīng)該積極借助于網(wǎng)絡(luò)社交的新方式來進(jìn)行營銷活動，如借助于微信公眾號、百度商業(yè)推廣等來開展市場營銷。特別是微信是當(dāng)前主流的社交軟件，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業(yè)開展多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷。另一方面，通過分享及傳播等軟營銷方式來進(jìn)行市場營銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)本身蘊(yùn)含著巨大的寶藏。企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，粉絲是一種經(jīng)濟(jì)資源。企業(yè)可以通過分享一些優(yōu)美的文章、旅游風(fēng)景推廣、生活技能擴(kuò)散等軟營銷的方式來吸引粉絲，形成穩(wěn)定的粉絲群體。同時(shí)借助于社交媒體來實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的良性互動，實(shí)現(xiàn)信息共享和傳播，從而達(dá)到品牌傳播、產(chǎn)品推廣、市場調(diào)研等營銷目的。

3.加強(qiáng)營銷方式的創(chuàng)新

以汽車行業(yè)來講，由于網(wǎng)絡(luò)的沖擊，單純的企業(yè)銷售與后期維護(hù)保養(yǎng)已經(jīng)不能滿足客戶不斷增長的物質(zhì) 文化需求。因此在銷售汽車的同時(shí)4S店可以與按摩椅銷售商家或者現(xiàn)代家居商家進(jìn)行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內(nèi)部裝潢方面也很溫馨所以如果引進(jìn)一些按摩椅，在客戶購車或者等待的過程中可以體驗(yàn)一下，滿意就有可能會一起買走。

再比如那些舒適的家具，客人看過之后不僅對4S店整體裝潢印象很好，還可能會把自己鐘愛的幾件物品帶走。對于一些專做高檔家具的店面，可以推出購物抽獎(jiǎng)活動，獎(jiǎng)品為某車的價(jià)值1萬或者更多的代金券，因?yàn)槲覈?dāng)前的一個(gè)潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買家具，買車然后結(jié)婚，這個(gè)聯(lián)合營銷方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結(jié)婚高峰期期間，家具、汽車、婚慶等行業(yè)可以聯(lián)合起來通過網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)體店的方式大力推行這種營銷方式，滿足客戶需要的一站式購物體驗(yàn)越來越受到推崇。對于普通非新婚夫婦，因?yàn)榭蛻魤蛲贶囍蟊囟ㄟ€會去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進(jìn)行合作，贈送優(yōu)惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利于雙贏。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，必須時(shí)刻根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的演變來轉(zhuǎn)變市場營銷策略，有效地提升市場營銷的精準(zhǔn)性和創(chuàng)新性。一方面，企業(yè)應(yīng)該緊緊貼合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，有效地整合企業(yè)的資源，形成合力，將企業(yè)的各方面能力整合起來，重拳出擊，有效地運(yùn)作更加多元化的、一籃子的市場營銷方式。另一方面，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)市場營銷的過程中，還必須結(jié)合當(dāng)前的新的營銷模式，不斷創(chuàng)新自身的營銷模式。企業(yè)可以借助于分銷制度，有效地實(shí)現(xiàn)資源的整合與共享，通過強(qiáng)化合作關(guān)系，來有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷的目的。

四、總結(jié)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變，同時(shí)也衍生出了很多市場營銷的特點(diǎn)，這就要求企業(yè)必須注重轉(zhuǎn)變市場營銷策略，有效的提升企業(yè)市場營銷的全面性、針對性及精準(zhǔn)性，通過創(chuàng)新市場營銷策略，借助新型的市場營銷模式等來提升企業(yè)的競爭力。

中小企業(yè)市場營銷策略分析

【摘要】文章首先闡述了市場營銷策略的概念及中小企業(yè)的的特點(diǎn)，并分析了我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題。同時(shí)，從夾縫經(jīng)營，產(chǎn)品差別化策略等五個(gè)方面對中小企業(yè)的市場營銷策略提出自己的看法和建議，具有一定的參考價(jià)值。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);市場營銷;問題;策略

市場營銷策略（簡稱 4P's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡稱6P’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。

中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。

一、我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題

在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略，制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型IT企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國內(nèi)IT行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0。5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。

上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面的問題：

（1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴(yán)峻

中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

（2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后

目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

（3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略

大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的`隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

二、中小企業(yè)的市場營銷策略

針對上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營銷策略予以應(yīng)對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：

（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想

正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的行動。營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ)，問題還是會層出不窮。

（2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場空白。由于補(bǔ)缺市場的容量有限，同時(shí)可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會。

（3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。

（4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

（5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。

（6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。

我國中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。

參考文獻(xiàn)

[1]劉文洋。我國中小企業(yè)營銷策略探索。商場現(xiàn)代化。2007

[2]王剛，張燕林。中小企業(yè)營銷策略探討。商場現(xiàn)代化。2007

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三、市場營銷專業(yè)碩士畢業(yè)論文8000字(2)

市場營銷8000字畢業(yè)論文篇4：《淺談鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略》

摘要:目前鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)成為我國旅游產(chǎn)業(yè)的主要組成部分，與此同時(shí)鄉(xiāng)村旅游又是新農(nóng)村建設(shè)的核心內(nèi)容。鄉(xiāng)村旅游一方面能夠推動農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，另一方面能夠?qū)ι鷳B(tài)環(huán)境進(jìn)行有效的保護(hù)，從而做好精神文明建設(shè)工作。而因?yàn)槲覈l(xiāng)村旅游起步較晚，目前仍在探索階段，并且發(fā)展的速度較為緩慢，在發(fā)展的過程中存在較多的問題。本文主要對新農(nóng)村建設(shè)背景下鄉(xiāng)村旅游市場營銷策略存在的問題進(jìn)行分析，并且提出相應(yīng)的意見和建議。

關(guān)鍵詞:新農(nóng)村建設(shè);鄉(xiāng)村旅游;市場營銷;策略

1前言

鄉(xiāng)村旅游是跟隨現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)展的新型旅游模式，目前鄉(xiāng)村旅游已經(jīng)掀起一股時(shí)尚潮流，雖然我國的鄉(xiāng)村旅游起步時(shí)間較晚，但是其發(fā)展的快速，近年來一直處于相對良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。而鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展的過程中，在市場營銷方面存在較多的不足之處，在一定程度上制約了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。

2鄉(xiāng)村旅游的概念和特征

2.1鄉(xiāng)村旅游的基本概念

鄉(xiāng)村旅游為一種綜合性較強(qiáng)的旅游模式，該種旅游模式帶有較強(qiáng)的鄉(xiāng)土氣息和地方性，同時(shí)也富含人文特征。在農(nóng)村特色的基礎(chǔ)上，以農(nóng)村的自然資源作為旅游的資源的基礎(chǔ)，通過對農(nóng)村的自然環(huán)境進(jìn)行合理的開發(fā)和設(shè)計(jì)，對其進(jìn)行有效的整合，從而提升農(nóng)村的旅游競爭能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.2鄉(xiāng)村旅游的特征

由于我國的疆土遼闊，每個(gè)地方均有極具特色的鄉(xiāng)土人情，因此鄉(xiāng)村旅游的地域特點(diǎn)相對明顯，正是因?yàn)楦鱾€(gè)地區(qū)獨(dú)特的生活方式以及生活環(huán)境，才讓鄉(xiāng)村旅游得到快速的發(fā)展。并且鄉(xiāng)村旅游能夠?yàn)槿藗兲峁┮粋€(gè)輕松、貼近自然的環(huán)境，讓人們的身體、心理得到放松，壓力得到有效的緩解。除此之外，城市為鄉(xiāng)村提供的客源，在一定程度上推動鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的增長，而鄉(xiāng)村為游客提供一個(gè)安靜并且舒適的環(huán)境放松身心，滿足彼此的需求。

3鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)的重要性

3.1推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

相對城市發(fā)展而言，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度相對緩慢，開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場在一定程度上能夠讓農(nóng)村的人力、物力得到充分的利用，從而推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游能夠增加農(nóng)村的產(chǎn)品銷售量，讓其農(nóng)業(yè)資源得到更為充分的利用。除此之外，在開發(fā)鄉(xiāng)村旅游市場之后，城市的資金以及人流都會涌進(jìn)農(nóng)村。并且鄉(xiāng)村旅游能夠優(yōu)化農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提升村民的經(jīng)濟(jì)收入。

3.2推動農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)

農(nóng)村建設(shè)的旅游景點(diǎn)以及農(nóng)家樂，均是以生態(tài)文明建設(shè)為基礎(chǔ)，主要是為游客提供整潔、舒適的環(huán)境，建設(shè)具有當(dāng)?shù)靥厣木包c(diǎn)。如此一來，不但能夠更好地保護(hù)農(nóng)村的生態(tài)環(huán)境，更好地體現(xiàn)出農(nóng)村樸實(shí)以及純凈的精神面貌，而且還能夠推動農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)。

3.3推動農(nóng)村精神文明建設(shè)

鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的主要目的就是營造極具農(nóng)村特色的旅游環(huán)境，為游客提供相對便利的服務(wù)，因此，以村民為主的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者會不斷在經(jīng)營和學(xué)習(xí)中提升自身的素質(zhì)，更好的做到顧客至上，從而養(yǎng)成禮貌待人等良好的品質(zhì)。除此之外，村民在和游客接觸的同時(shí)，其會接觸到外來文化，受到良好的熏陶，從而讓其思想得到進(jìn)步。并且還能夠提升村民自身的素質(zhì)，在一定程度上能夠更好地推動農(nóng)村的精神文明建設(shè)。

4鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)與營銷出現(xiàn)的問題

4.1缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，重復(fù)建設(shè)

就目前而言，鄉(xiāng)村旅游的管理主體并不明確，鄉(xiāng)村旅游和旅游、農(nóng)業(yè)等部門均存在一定的聯(lián)系。然而在實(shí)際的管理工作中，與之有聯(lián)系的部門較少對其進(jìn)行管理，從而導(dǎo)致其缺乏科學(xué)的規(guī)劃，例如鄉(xiāng)村旅游市場調(diào)研工作、旅游交通路線規(guī)劃等。因?yàn)榇蟛糠值泥l(xiāng)村旅游都是村民自行經(jīng)營，村民都是根據(jù)最受歡迎的項(xiàng)目來進(jìn)行經(jīng)營，會出現(xiàn)同一種項(xiàng)目普遍存在的現(xiàn)象，并且旅游項(xiàng)目在開發(fā)之后設(shè)施配套不完整，接待游客的能力不足，從而導(dǎo)致該種項(xiàng)目受歡迎的程度大幅度下降，形成嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。

4.2開發(fā)的旅游項(xiàng)目缺乏特色、文化主題意義缺乏

在鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)期間，開發(fā)者通常會對具有特色的本土文化忽略不計(jì)，或者是對本土文化的開發(fā)力度不強(qiáng)，特別是文化體驗(yàn)項(xiàng)目，進(jìn)而導(dǎo)致鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目中缺乏特色，大幅度減少其經(jīng)營的時(shí)間。除此之外，鄉(xiāng)村旅游偏向于城市發(fā)展，例如農(nóng)家樂通常會出現(xiàn)過度包裝的情況，沙發(fā)、空調(diào)、瓷磚等具有城市特色的物品一應(yīng)俱全，而在飲食方面都是精致的都市食物。由此可知，農(nóng)家樂和鄉(xiāng)村旅游的實(shí)質(zhì)相差甚遠(yuǎn)。

4.3缺乏市場經(jīng)營理念，營銷模式過于單一

鄉(xiāng)村旅游近年來才得到發(fā)展，其發(fā)展的速度相對較慢，在市場營銷方面相對落后，缺乏營銷的經(jīng)驗(yàn)以及相應(yīng)的知識理念。一般情況下，經(jīng)營鄉(xiāng)村旅游的村民文化程度普遍較低，對于市場營銷缺乏相關(guān)的概念，僅僅是跟隨市場的潮流來進(jìn)行經(jīng)營，全部的經(jīng)營項(xiàng)目都是效仿他人，不缺乏新意。而農(nóng)副產(chǎn)品在營銷方面的重視程度較低，缺乏開拓市場以及經(jīng)營的理念。就目前而言，鄉(xiāng)村旅游中的農(nóng)家樂通常只是為游客提供吃住，其相應(yīng)的旅游產(chǎn)品并未進(jìn)行研發(fā)，沒有在銷售方面形成體系。

4.4缺乏市場競爭意識，營銷方式相對落后

鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營模式都是以家庭個(gè)體為單位，營銷和開發(fā)并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，村民對營銷缺乏經(jīng)驗(yàn)和營銷意識，此外，在政府都是采用先行鼓勵(lì)村民進(jìn)行鄉(xiāng)村開發(fā)，在對營銷進(jìn)行考慮，從而拖慢了鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展步伐。鄉(xiāng)村旅游銷售經(jīng)營只是停留在入門階段，沒有深入進(jìn)行開發(fā)，缺少得體的包裝，營銷策略缺乏創(chuàng)新。在如今科技發(fā)達(dá)的時(shí)代，鄉(xiāng)村旅游大部分還是采用面對面銷售的方法。

5鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)和營銷的策略

5.1科學(xué)進(jìn)行規(guī)劃，政府支持

需要以打造精細(xì)的旅游產(chǎn)品為基本原則，防止出現(xiàn)無序競爭，讓鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)能夠和諧進(jìn)行發(fā)展。政府需要與林業(yè)、農(nóng)業(yè)以及土地等相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)工作，從而制定出具有特色、不具合理以及具有廣闊前景的鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)計(jì)劃。在對其進(jìn)行開發(fā)的過程中，需要各個(gè)相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)作，防止出現(xiàn)項(xiàng)目重復(fù)開發(fā)或者開發(fā)相似項(xiàng)目的情況。與此同時(shí)，政府需要給予鄉(xiāng)村旅游相應(yīng)的保護(hù)政策、投資開發(fā)政策、稅收政策以及經(jīng)濟(jì)扶持政策等，還可鼓勵(lì)外商投資等。從而讓和諧發(fā)展的環(huán)境以及政府的支持政策來吸引外部投資以及民營投資。

5.2注重文化元素，突出鄉(xiāng)村旅游的主題

鄉(xiāng)村旅游不能夠離開當(dāng)?shù)氐奶厣幕?，在游客到本地進(jìn)行放松的同時(shí)，需要讓游客感受到本地的鄉(xiāng)土風(fēng)情以及相應(yīng)的生活習(xí)慣。由此可知，在對鄉(xiāng)村旅游市場進(jìn)行開發(fā)的同時(shí)，需要將風(fēng)俗人情納入開發(fā)的考慮范圍，讓本地風(fēng)俗人情作為鄉(xiāng)村旅游的營銷熱點(diǎn) 。在對旅游產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)的同時(shí)，還需要注重旅游產(chǎn)品的藝術(shù)性以及文化性，將鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品和城市產(chǎn)品做好區(qū)分工作。政府需要對村民進(jìn)行營銷指導(dǎo)，讓村民進(jìn)行聯(lián)合營銷，將原先小規(guī)模、零散以及服務(wù)態(tài)度差的營銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，可對農(nóng)家樂進(jìn)行統(tǒng)一管理，避免出現(xiàn)項(xiàng)目重復(fù)開發(fā)等資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。

5.3創(chuàng)新市場營銷觀念，實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)

鄉(xiāng)村旅游市場創(chuàng)新的營銷模式是讓其能夠得到長久發(fā)展的關(guān)鍵所在，鄉(xiāng)村旅游市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要突破傳統(tǒng)營銷的束縛，讓營銷觀念跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，以游客的消費(fèi)需求作為營銷的基礎(chǔ)。除此之外，鄉(xiāng)村旅游還需要具備專業(yè)的旅游知識，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，將保護(hù)環(huán)境觀念融進(jìn)營銷觀念中，讓鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和保護(hù)環(huán)境得到和諧發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。

6小結(jié)

在新農(nóng)村建設(shè)的背景下，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展迅速，相關(guān)部門需要以目前良好的發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，從而推動鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。對于其發(fā)展過程中存在的問題需要及時(shí)采用有效的方法來解決，從而幫助村民提升經(jīng)濟(jì)收入，讓經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)得到和諧發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)新農(nóng)村建設(shè)。

參考文獻(xiàn):

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[5]秦領(lǐng)領(lǐng),姚麗群.鄉(xiāng)村旅游市場營銷的分析以及策略研究[J].商,2015(32).

市場營銷8000字畢業(yè)論文篇5：《試談酒店市場營銷管理》

伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場的實(shí)際情況來制定科學(xué)的市場營銷策略?！毒频晔袌鰻I銷管理與實(shí)務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細(xì)分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)?！毒频晔袌鰻I銷管理與實(shí)務(wù)》對于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。

酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價(jià)格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進(jìn)行酒店市場營銷，以全面提升消費(fèi)者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時(shí)候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。

合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識到自身服務(wù)的對象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。

最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過合理的市場營銷計(jì)劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對性地進(jìn)行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。

合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計(jì)劃，在目標(biāo)群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營工作。

在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競爭;宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營策略;明確酒店形象定位，設(shè)計(jì)富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象;進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

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四、淺論市場營銷對企業(yè)的重要性的論文

市場營銷是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。下面是我給大家推薦的淺論市場營銷對企業(yè)的重要性的論文，希望大家喜歡!

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關(guān)鍵詞：承德露露;市場營銷;營銷渠道

中圖分類號：F274文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-2374(2014)03-0004-03

1市場營銷渠道的理論分析

市場營銷渠道(Marketing Channels)從根本上來看是溝通每個(gè)企業(yè)與市場的橋梁和紐帶，是維系每一個(gè)消費(fèi)者和產(chǎn)品間的媒介，其也稱貿(mào)易渠道(Trade Channel)或分銷渠道(Distribution Channels)，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道，銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)(如經(jīng)紀(jì)人、交易市場等)。

近年來，隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變和競爭環(huán)境的激烈，市場營銷渠道呈現(xiàn)出以終端市場建設(shè)為中心、由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化的新發(fā)展趨勢。有效的企業(yè)市場營銷渠道對企業(yè)來說具有非常重要的意義，有效的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者和產(chǎn)品之間價(jià)格、信息的無縫連接和溝通;可以有效加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，從而降低銷售成本;可以有效地降低企業(yè)銷售過程中面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)、來自對手的不正當(dāng)競爭、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等各種市場風(fēng)險(xiǎn)，從而有效降低其經(jīng)營成本;是企業(yè)持久發(fā)展的生命線，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。

現(xiàn)在的飲料生產(chǎn)企業(yè)都意識到渠道建設(shè)的重要性，營銷渠道的有效建設(shè)日漸成為市場競爭法寶，和眾多的國際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒有可口可樂之類的擁有核心競爭力的產(chǎn)品，又沒有康師傅的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力，之所以取得如此驕人的成績，是因?yàn)榻⒘艘粋€(gè)相對封閉的渠道系統(tǒng)。河北承德露露股份有限公司一直致力于不斷推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需要。該公司一直以來，十分注重產(chǎn)品的研制開發(fā)，繼露露杏仁露以后，又開發(fā)出真潤、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個(gè)品種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)系列產(chǎn)品。承德露露雖是國內(nèi)飲料行業(yè)的十強(qiáng)，但多年以來一直處于十強(qiáng)末端，其產(chǎn)量和飲料市場份額遠(yuǎn)落后于其他領(lǐng)先企業(yè)。其產(chǎn)量僅占整個(gè)“十強(qiáng)”飲料企業(yè)的1.54%，而在飲料行業(yè)中的產(chǎn)量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個(gè)飲料行業(yè)的0.25%。這說明了其尚有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g，這幾年也凸顯出了新問題，這就是其諸多優(yōu)勢與銷售提升的緩慢出現(xiàn)了巨大反差。

探究承德露露市場營銷渠道策略問題，對河北承德露露股份有限公司的業(yè)績提升及其長遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。針對出現(xiàn)的問題，承德露露市場營銷渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發(fā)展提供一定的政策指導(dǎo)?；诖?，本文對此研究方向進(jìn)行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎(chǔ)上，運(yùn)用文獻(xiàn)分析與規(guī)范分析相結(jié)合的方法，結(jié)合相關(guān)理論對承德露露市場營銷渠道策略問題進(jìn)行深入研究和探討，以期為其發(fā)展提供有益的借鑒和參考。

本文具體結(jié)構(gòu)如下：第一部分為市場營銷渠道的理論分析;第二部分分析承德露露市場營銷渠道存在的問題;第三部分為承德露露市場營銷渠道的路徑選擇;第四部分為結(jié)語。

2承德露露市場營銷渠道存在的問題

承德露露市場采用的是經(jīng)銷商系統(tǒng)和直銷系統(tǒng)結(jié)合的多渠道運(yùn)行模式。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)體制的改變，渠道與市場也開始發(fā)生改變，給開拓市場帶來了新的挑戰(zhàn)，各種潛在的矛盾也隨之而來，或多或少地影響了渠道的運(yùn)作情況及其質(zhì)量，具體體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

2.1直銷渠道系統(tǒng)與經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)的矛盾

一般情況下，直銷渠道系統(tǒng)通常是以品牌效力強(qiáng)、產(chǎn)品銷量高以及行業(yè)影響大的客戶為主要服務(wù)對象，承德露露公司有直接掌控這些客戶的權(quán)利，有完整的客戶檔案及資料。在服務(wù)方面，一些客戶提出的要求較為復(fù)雜，要求企業(yè)中服務(wù)的人員具有良好的素質(zhì)與綜合能力。除此之外，還需工作人員進(jìn)行售后回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務(wù)以外，相關(guān)工作人員還需負(fù)責(zé)客戶開展促銷活動的申請、執(zhí)行及整體方案規(guī)劃，這類客戶均是承德露露公司開發(fā)的堡壘客戶與核心客戶，它們不僅促進(jìn)了承德露露公司取得了高銷量高經(jīng)濟(jì)利潤水準(zhǔn)，還開發(fā)了推廣新產(chǎn)品的重點(diǎn)途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷系統(tǒng)具有運(yùn)營成本高、投入成本高等特點(diǎn)，除了企業(yè)覆蓋范圍與服務(wù)范圍之內(nèi)的部分中小型企業(yè)，其他用戶若想開展促銷活動，則需要經(jīng)銷商來制定計(jì)劃、執(zhí)行與實(shí)現(xiàn)，具有運(yùn)營成本低等優(yōu)勢。但是運(yùn)作質(zhì)量也容易遭受經(jīng)銷商理念、實(shí)力及積極性等因素的影響，進(jìn)而阻礙承德露露公司的持久發(fā)展。

因直銷渠道本身具有高投入的特點(diǎn)，現(xiàn)階段，跟經(jīng)銷商系統(tǒng)的增長速度相比，直銷系統(tǒng)的增長速度更快，其銷售業(yè)績也十分可觀，逐年呈上升趨勢，種種情況都加大了承德露露公司的運(yùn)營成本。與此同時(shí)，由于直銷渠道迅速發(fā)展也擠占與沖擊了市場上經(jīng)銷商系統(tǒng)的發(fā)展空間，讓經(jīng)銷商利益遭受了較大損失，從某種程度上來說，降低了經(jīng)銷商系統(tǒng)經(jīng)營的積極性，限制了經(jīng)銷商系統(tǒng)開拓市場的速度，是當(dāng)前市場上頻頻出現(xiàn)的問題。

2.2市場價(jià)格混亂引起渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)失衡

縱觀我國現(xiàn)階段的市場行情，發(fā)現(xiàn)困擾消費(fèi)者最大的一個(gè)問題就是混亂的市場價(jià)格，承德露露企業(yè)在此問題上也不能幸免。因?yàn)閮r(jià)格混亂的原因，導(dǎo)致終端客戶在經(jīng)銷商那里了解到，同樣的產(chǎn)品卻具有不同的價(jià)格，這種趨利因素嚴(yán)重影響了當(dāng)前市場的格局，令很多經(jīng)銷商與終端客戶怨聲一片，破壞了原有的價(jià)格結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致很多終端客戶不再信任承德露露企業(yè)，也降低了經(jīng)營期產(chǎn)品的積極性，長久下來，會給市場行業(yè)造成很大的影響。綜上所述，其產(chǎn)生問題的根本原因是企業(yè)在管理方面的缺失與漏洞以及對客戶界定模糊等因素造成的。

2.3經(jīng)銷商經(jīng)營積極性不高進(jìn)而影響到渠道控制力下降

現(xiàn)階段，承德露露企業(yè)在市場上勢頭正猛，經(jīng)銷商系統(tǒng)這種運(yùn)營方式也受到廣大客戶的認(rèn)可，雖然兩相比較之下，直銷系統(tǒng)的銷售比也在不斷上升，但是因?yàn)槠渚哂懈咄度?、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，核心客戶普遍認(rèn)為不能將其選作長遠(yuǎn)發(fā)展的運(yùn)行手段。因此，在未來的一段時(shí)間之內(nèi)，廣大客戶依然會選擇經(jīng)銷商系統(tǒng)當(dāng)作主要的銷售系統(tǒng)，為拓寬銷售市場打好基礎(chǔ)。但是倘若運(yùn)營方式不對或是積極性不高，都有可能使企業(yè)控制市場渠道和核心客戶的能力下降。

當(dāng)前市場信息瞬息萬變，競爭無比激烈，長久下來不僅未能有效解決相關(guān)問題，還在很大范圍內(nèi)都影響了企業(yè)利益，而這一情況的產(chǎn)生勢必會造成市場拓展力以及新產(chǎn)品推廣受限制等情況，制約了企業(yè)的健康、長久、合理發(fā)展。

3承德露露市場營銷渠道的路徑選擇

3.1渠道機(jī)會點(diǎn)盤查及市場份額目標(biāo)制定

3.1.1渠道機(jī)會點(diǎn)盤查。通過對當(dāng)前渠道機(jī)會進(jìn)行盤查，來細(xì)分各個(gè)類型的市場份額、產(chǎn)品市場容量、明確客戶總?cè)藬?shù)及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶，打造更加穩(wěn)固、先進(jìn)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，承德露露企業(yè)進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)，同時(shí)，這也是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及各類目標(biāo)的前提。對渠道計(jì)劃加以改進(jìn)，應(yīng)明確其渠道客戶規(guī)模以及目標(biāo)市場容量，以此來當(dāng)作跟蹤活動進(jìn)程和改進(jìn)整體方案的依據(jù)。通過盤查市場中的各類機(jī)遇，來確定競爭對手的具體情況、市場容量以及產(chǎn)品市場份額等。

3.1.2制定承德露露在各個(gè)細(xì)分品類市場的市場份額目標(biāo)。以判斷市場中的機(jī)會點(diǎn)來確定現(xiàn)階段市場中所占份額以及當(dāng)前市場的總?cè)萘?，結(jié)合承德露露企業(yè)的實(shí)際情況，來細(xì)致分析企業(yè)在市場中的地位。要制定具有時(shí)限性、相關(guān)性，可達(dá)到、可衡量的，符合SMART的基本原則。

3.2直銷渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案

對企業(yè)內(nèi)部的直銷體系客戶制定嚴(yán)格的界定及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)核對客戶個(gè)人資料及其數(shù)量，嚴(yán)格區(qū)分企業(yè)經(jīng)銷商體系和直銷體系，兩者彼此相容又互不干擾，避免兩者可能會產(chǎn)生的各種尖銳矛盾。

一般情況下，承德露露對直銷體系客戶制定了以下標(biāo)準(zhǔn)：若客戶渠道為網(wǎng)吧，規(guī)模至少150臺及其以上;學(xué)校內(nèi)的超市或食堂，基本上設(shè)定在初中或以上級別的校園之內(nèi);餐飲行業(yè)月銷量應(yīng)在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米;小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣場全部覆蓋。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)做好管理直銷渠道的運(yùn)作情況。

3.3經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案

承德露露企業(yè)應(yīng)擇取優(yōu)質(zhì)的客戶當(dāng)作核心客戶，以員工規(guī)模、庫房能力、經(jīng)營理念當(dāng)作衡量標(biāo)準(zhǔn)，行政區(qū)域?yàn)橹饕獎(jiǎng)澐智疤?，每一個(gè)區(qū)域市場的客戶數(shù)量都應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)來確定，同時(shí)配備一名企業(yè)的專業(yè)性技術(shù)人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場渠道中開展的各項(xiàng)活動，確保完成計(jì)劃中的市場目標(biāo)及市場份額，以此來提升承德露露企業(yè)在市場中的地位。

3.3.1應(yīng)加強(qiáng)對WAT經(jīng)銷商的管理工作，令其在承德露露企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中發(fā)揮自身的最大熱度，同時(shí)這也是企業(yè)應(yīng)著手改進(jìn)的工作。WAT經(jīng)銷商每一個(gè)年度都應(yīng)同承德露露企業(yè)共同制定市場份額目標(biāo)及經(jīng)營計(jì)劃，確保年度盈利狀況、發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)金流平衡、各項(xiàng)費(fèi)用支出、購買儲運(yùn)車輛、品牌包裝銷量以及相關(guān)人員配備等。和WAT經(jīng)銷商之間發(fā)展可信任、友好的合作關(guān)系，對其開展的內(nèi)部經(jīng)營活動與管理活動加以關(guān)注，并積極參與。

3.3.2搜集WAT經(jīng)銷商客戶的個(gè)人檔案及相關(guān)資料，整合之后，建立完整的核心客戶檔案。同時(shí)，這也是經(jīng)銷商能與承德露露企業(yè)提升業(yè)績、改善經(jīng)營現(xiàn)狀、日常業(yè)務(wù)管理以及能夠長遠(yuǎn)合作的前提，由此可見，真正實(shí)現(xiàn)WAT經(jīng)銷商和承德露露企業(yè)合作的不單單只依靠簡單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作關(guān)系。

3.3.3以承德露露企業(yè)所制定的發(fā)展攻略、市場運(yùn)營份額計(jì)劃來看，WAT經(jīng)銷商這種運(yùn)營模式優(yōu)勢良多，屬于一種積極的銷售渠道，同時(shí)也是企業(yè)長久發(fā)展的主體，它既具有積極開拓市場的能力，同時(shí)還能夠降低企業(yè)在運(yùn)營過程中產(chǎn)生的各項(xiàng)成本，鑒于此，承德露露企業(yè)在選擇WAT客戶時(shí)，除了應(yīng)考慮客戶的員工規(guī)模、庫房能力以及資金實(shí)力之外，還應(yīng)把客戶的經(jīng)營理念當(dāng)作主要考核內(nèi)容。

3.4渠道改進(jìn)方案中的價(jià)格管理

承德露露企業(yè)在制定市場價(jià)格時(shí)，應(yīng)秉承科學(xué)、客觀的原則，同時(shí)還應(yīng)以各級經(jīng)銷商的利益為主要參考因素，降低對各級經(jīng)銷商產(chǎn)生的負(fù)面影響，同時(shí)，價(jià)格管理應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)改進(jìn)內(nèi)容，倘若價(jià)格體系管理得不好，那么不僅能夠動搖市場區(qū)域的穩(wěn)定，還阻礙了企業(yè)的改進(jìn)工作，嚴(yán)重的甚至?xí)绊懻麄€(gè)集團(tuán)、波及目標(biāo)市場與企業(yè)自身。

當(dāng)前，承德露露企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)褪去青澀，步入成熟階段，而市場價(jià)格的穩(wěn)定，很多時(shí)候都會影響終端客戶以及批發(fā)客戶的自身利益，不僅如此，企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度也會遭受到影響。因此，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮市場競爭因素與產(chǎn)品定位情況，對產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位與分析是制定市場價(jià)格的前提，另外，還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前客戶渠道所制定的目標(biāo)，來制定出客觀的價(jià)格體系。

4結(jié)語

本文首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題，并基于以上的分析，提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場營銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實(shí)踐中必須與實(shí)際情況相結(jié)合，對于出現(xiàn)的一些新問題必須進(jìn)行積極處理，而這些問題往往非常容易被忽視，這需要在以后的營銷渠道中進(jìn)一步探索。對于承德露露市場營銷渠道策略，還有很多問題值得進(jìn)行深入探究，本文僅是對其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

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作者簡介：左輝，河北承德露露股份有限公司總經(jīng)理。

淺論市場營銷對企業(yè)的重要性的論文篇二

《論市場營銷對企業(yè)的重要性》

[摘要]伴隨著社會的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)也在不斷發(fā)生變化，優(yōu)勝劣汰是所有企業(yè)面對的最現(xiàn)實(shí)問題。新時(shí)代的市場環(huán)境下，企業(yè)如何才能長盛不衰，如何在多變的市場環(huán)境下找到并占領(lǐng)自己的一席之地，成了所有企業(yè)關(guān)注的問題。在當(dāng)今的社會條件下，每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者都深知，市場營銷對企業(yè)的重要性。

[關(guān)鍵詞]市場營銷;企業(yè);管理

[中圖分類號]F272[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1009-5349(2013)02-0127-01

引言

什么是市場營銷?有許多人認(rèn)為市場營銷就是所謂的銷售，簡單地認(rèn)為賣出一件商品就是市場營銷，就是銷售。簡單的交易過程確實(shí)是銷售的過程，但絕對不等同于市場營銷。也有一部分人認(rèn)為將商品送到商店、商場有人來購買就是市場營銷，其實(shí)也不然，只能說是市場營銷的一個(gè)小之又小的部分。市場營銷的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，我們不能以點(diǎn)帶面。銷售和營銷有本質(zhì)的區(qū)別。推銷是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，而營銷是以市場為向?qū)У?。本文將從企業(yè)和市場營銷的概念入手，來探析市場營銷對企業(yè)的重要性。

一、企業(yè)與市場營銷的概念分別是什么

(一)企業(yè)

簡單地說，企業(yè)就是一種經(jīng)濟(jì)組織，一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。具體地說，企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會需要，實(shí)行自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。

(二)市場營銷

市場營銷也被稱作市場行銷，簡稱營銷。它是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義：一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營;另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。

我們這里避開理論的學(xué)科意義上的市場營銷，來挖掘作為動詞解釋的市場營銷的概念和內(nèi)涵。

市場營銷可以從兩個(gè)方面來理解：首先它是一種理念，一種管理的方式，以人為本。其次，市場營銷是一系列的活動，是對理念管理方法的一種實(shí)施過程。

二、市場營銷對企業(yè)的重要性

社會快速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)也在不斷地發(fā)生變化，優(yōu)勝劣汰是所有企業(yè)面對的最現(xiàn)實(shí)問題。新時(shí)代的市場環(huán)境下，企業(yè)如何才能長盛不衰，如何在多變的市場環(huán)境下找到并占領(lǐng)自己的一席之地，成了所有企業(yè)關(guān)注的問題。在當(dāng)今的社會條件下，每一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者都深知，市場營銷對企業(yè)的重要性。

(一)企業(yè)的市場營銷

市場營銷是企業(yè)以滿足消費(fèi)者需求，作為營銷出發(fā)點(diǎn)和歸宿，準(zhǔn)確確定自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，建立合理的分銷渠道方便購買;制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，運(yùn)用有效的促銷手段吸引消費(fèi)者。

有許多人認(rèn)為市場營銷就是所謂的銷售，簡單地認(rèn)為賣出一件商品就是市場營銷，就是銷售。簡單的交易過程確實(shí)是銷售的過程，但絕對不等同于市場營銷。也有一部分人認(rèn)為將商品送到商店、商場有人來購買就是市場營銷，其實(shí)也不然，只能說是市場營銷的一個(gè)小之又小的部分。市場營銷的概念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，我們不能以點(diǎn)帶面。

銷售與市場營銷有著本質(zhì)上的區(qū)別，銷售以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而市場營銷則以市場為導(dǎo)向。

(二)市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性

從企業(yè)和市場營銷的定義可以看出，企業(yè)是具有盈利性的經(jīng)濟(jì)組織，如果一個(gè)企業(yè)一直處于非盈利狀態(tài)，那么這個(gè)企業(yè)遲早將面臨著破產(chǎn)的危險(xiǎn)，那么企業(yè)也不復(fù)存在。而市場營銷是包含了銷售并且是以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)物，沒有任何一個(gè)企業(yè)不關(guān)注自己的市場，所以一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)管理者就不能不關(guān)注市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性。

企業(yè)不可能脫離市場而存在，沒有市場就沒有平臺，沒有可觀的市場，就沒有可觀的利潤。市場營銷正是以市場為導(dǎo)向，因此關(guān)注市場營銷理念，才能在市場競爭中取得機(jī)遇把握主動權(quán)。

另外，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長盛不衰的主旋律，同樣市場營銷理念的創(chuàng)新至關(guān)重要。當(dāng)今的市場環(huán)境下市場營銷理念也在不斷的更新過程當(dāng)中，企業(yè)要想生存，就要跟緊時(shí)代的腳步，勇于創(chuàng)新。

三、結(jié)語

快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要想長盛不衰就必須重視市場營銷理念，不斷更新思路，建立適應(yīng)新時(shí)代的市場營銷模式，促進(jìn)企業(yè)又好又快發(fā)展。在市場競爭中抓住機(jī)遇不斷獲得主動權(quán)，讓企業(yè)獲得持續(xù)的生存與發(fā)展機(jī)會。

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