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市場(chǎng)營(yíng)銷能力要求(市場(chǎng)營(yíng)銷能力要求高嗎)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷能力要求的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、做市場(chǎng)營(yíng)銷所需的基本素質(zhì)?
1.要具有良好的發(fā)散性思維和分析性思維;
2.要具有良好的溝通能力和口才能力;
3.要具有積極的工作態(tài)度和非常強(qiáng)的好勝心;
4.要有足夠營(yíng)銷方面知識(shí)作為底子,現(xiàn)在已經(jīng)不是有點(diǎn)子和經(jīng)驗(yàn)就能生存的年代了;
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)性和藝術(shù)性綜合的專業(yè),所以在具備了營(yíng)銷思維力的基礎(chǔ)上再發(fā)揮你的才智才能成為一個(gè)好的營(yíng)銷人。
二、學(xué)好市場(chǎng)營(yíng)銷要具備哪些能力???
按照市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)系統(tǒng)的理論要求來(lái)說(shuō),作為營(yíng)銷界的一員具備的能力包括:人際關(guān)系處理能力、渠道維護(hù)能力、基本的策劃能力及事件營(yíng)銷能力、營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、服務(wù)意識(shí)、運(yùn)營(yíng)管理能力、商務(wù)禮儀、經(jīng)濟(jì)法律時(shí)政分析能力等等。一般在學(xué)校期間培養(yǎng)的都是這些基本的能力,無(wú)論以后從事營(yíng)銷的各行各業(yè)都有很大的益處的。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō),比如銷售,首先即是對(duì)人際關(guān)系處理能力的挑戰(zhàn),其次是渠道、促銷、直復(fù)營(yíng)銷、策劃等營(yíng)銷手段或者模式的要求。換句很簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō):營(yíng)銷,首先是營(yíng)銷自己,其次才是產(chǎn)品。我目前在做銷售管理這一塊,感觸頗深?。?
三、市場(chǎng)營(yíng)銷具體需要哪些方面的素質(zhì)和能力
市場(chǎng)營(yíng)銷人員營(yíng)銷特質(zhì)的兩個(gè)方面
1)具有營(yíng)銷靈敏性
有人說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷在美國(guó)及西方國(guó)家是80%的制度加20%的藝術(shù),而在中國(guó)是80%的藝術(shù)加20%的制度,我認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)是正確的,中國(guó)的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),注重制度化的建立,但是由于中國(guó)人的人文習(xí)慣的不同,消費(fèi)能力以及市場(chǎng)發(fā)育不健全,因此如果過(guò)分注重制度化的建立 而忽視市場(chǎng)營(yíng)銷的藝術(shù)行為,必然會(huì)與消費(fèi)市場(chǎng)脫節(jié),而市場(chǎng)中的藝術(shù)性在工業(yè)市場(chǎng)中尤其如此。
靈敏性是指敏銳的觀察能力,在人際交流中,如果你能很成功地預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶的所思所想,并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望,并能很好地維持客戶關(guān)系,溝通的靈敏性就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。
具有靈敏的觀察能力,正確預(yù)測(cè)出客戶的行為反應(yīng),就可以順其所好,生意不用說(shuō)就已經(jīng)成功了一半,一個(gè)具有靈敏的悟性的營(yíng)銷人員,他的銷售行動(dòng)并不 是呆板地執(zhí)行公司的營(yíng)銷計(jì)劃,而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿足客戶的需要,從而達(dá)成營(yíng)銷的目的。在此過(guò)程中,具有說(shuō)服力的口才雖然可以配合自己的成功,但是如果 沒(méi)有靈敏地感受到顧客的反應(yīng),而只是口若懸河,沒(méi)有進(jìn)行必要的合理的溝通,以各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他,效果就會(huì)可想而知。
可見靈敏性特質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一。
2)自我驅(qū)動(dòng)力
營(yíng)銷人員必須具有的第二個(gè)營(yíng)銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動(dòng)力,其實(shí)驅(qū)動(dòng)性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望,而這 種欲望同時(shí)需要物質(zhì)和精神的激勵(lì)。如果一個(gè)營(yíng)銷人員沒(méi)有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望,只是為了物質(zhì)上的需求,則當(dāng)他達(dá)到一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)時(shí),必然會(huì)失去以 往的沖勁,達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前,失去對(duì)市場(chǎng)的責(zé)任感,而沾沾自喜于過(guò)去的成就中,不再耐心地去維護(hù)市場(chǎng)管理市場(chǎng)。
而具有自我驅(qū)動(dòng)力的營(yíng)銷人員,對(duì)于市場(chǎng)上的成功是一種自我滿足的方式,就象一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)上的競(jìng)技者,他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能,對(duì)于市場(chǎng)上的任何困難,都會(huì)想盡辦法克服,積極主動(dòng)地開拓市場(chǎng),金錢是外在驅(qū)動(dòng)力的一部分,而成功的欲望則是自我驅(qū)動(dòng)力的核心。
在營(yíng)銷人員自身潛在的自我驅(qū)動(dòng)力營(yíng)銷特質(zhì)發(fā)揮過(guò)程中,外在的精神激勵(lì)及更大的物質(zhì)激勵(lì)起到重要作用。
優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征
銷售是一項(xiàng)艱苦的工作,因此,不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易,做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān),而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì),即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)(如圖所示),從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙,不斷地取得進(jìn)步,進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀,直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)
優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知,對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確,也就是說(shuō),優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù) 這個(gè)規(guī)劃,去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu),比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上,營(yíng) 銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整,如此這般,循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。
具體地說(shuō),優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力,才能完成其個(gè)人銷售任務(wù),刷新公司的銷售指標(biāo),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力, 就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí),所需要各種能力的最完備的結(jié)合,以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說(shuō),銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組 成:
首先是知識(shí)(Knowledge)。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng),它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握,知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí),既 包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等;也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能(Skill)。專業(yè)技能是操作技術(shù),是對(duì)具體動(dòng)作的理解,它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握,專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能,既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能,也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。
第三個(gè)方面是社會(huì)角色(Social Role)。所謂角色,是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色,則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象,社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè) 性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體:在公司,他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員,配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作,他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等;在客戶那里,他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手,以幫助客戶作出購(gòu)買決策,他需要處理 好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系;在家庭,他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色,兒子、女兒;丈夫、妻子;父親、母親等,他需要處理好親情、 友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。
進(jìn)一步說(shuō),自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成,是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特 征的總和,包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程,行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。總而言之, 優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求,需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。
優(yōu)秀銷售人員的特征
成功的銷售,關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。美國(guó)著名銷售專家曾說(shuō),“銷售的98%是對(duì)人的理解,2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?!背藢?duì)人的理解之外,優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說(shuō),優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征:
首先,具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。
作為優(yōu)秀的銷售人員,他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。具體地說(shuō),營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展,經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念,現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。
生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求,被動(dòng)接受;公司以生產(chǎn)為中心,不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程,提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì),忽視需求,克服“營(yíng)銷近視癥”,公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心,向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn),開拓市場(chǎng),擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒(méi)有對(duì)客戶引起足夠的重視。因此,在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來(lái)看,都存在著或多或少這樣那樣的不足。
以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念,特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn),注重需求,營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā),進(jìn)行營(yíng)銷活 動(dòng),從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念,強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間,銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會(huì)營(yíng)銷理念,其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求,兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡,走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營(yíng)銷趨勢(shì)下,社會(huì)營(yíng)銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保,凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。
其次,具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。
對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞,但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠(chéng)實(shí)和真摯。通常情況下,人們將道德定義為 判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn),因此,被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范,一部分可以用法律來(lái)約束,違反規(guī)范就要受到法律的懲罰;另一部 分,不屬于法律約束的范疇,仍然只能用道德的力量去限制。
具體到銷售人員的銷售行為來(lái)說(shuō),在銷售過(guò)程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗(Business Defamation)等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為,嚴(yán)重的可能惹上麻煩,比如受到法律的制裁等。
商業(yè)誹謗包括以下幾種形式:最簡(jiǎn)單的是口頭中傷,這種行為是指口頭向第三者(如客戶)進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述,即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人 名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗,是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述,包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)等。還有就 是產(chǎn)品貶損,是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng),是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實(shí)的表述。
因此,銷售人員要贏得大眾的敬重,就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)處事。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。
通常情況下,銷售人員在拜訪客戶時(shí),都會(huì)遇到客戶問(wèn)及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問(wèn)題。這時(shí),銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者,這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若 客戶已經(jīng)決定購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損,必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù),銷售人員必 須坦誠(chéng)和誠(chéng)實(shí),銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系,讓客戶自己作出選擇與決定。此外,銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí),也會(huì)遇到很多道德難 題。
在客戶關(guān)系方面,不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果;相反地,講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此,若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系,銷售人員 需要誠(chéng)實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力,在銷售過(guò)程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍,更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。
再次,注意在銷售中情感的導(dǎo)入。
人們常說(shuō)“功夫在詩(shī)外”,銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外,銷售人員要注意銷售以外的事情,也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望;客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)某種好處才會(huì)作出購(gòu)買決定。
第四,掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。
對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō),售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣,但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解,因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況,掌握必要的知識(shí)。銷售過(guò)程是對(duì)客戶的說(shuō)服與指導(dǎo)過(guò)程,只有掌握了必要的知識(shí),才能進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服與指導(dǎo)。
第五,善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)不是突然降臨的,不是現(xiàn)成的收獲,而是不斷追求的酬勞,是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過(guò)程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上,因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求,將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求,銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。
第六,具備“試一試”的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的,但如果總想有了十分的把握再行動(dòng),那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣,不斷地克服銷售 恐懼頑癥,是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗,只是將每一次銷售都視為一種嘗試,而且視為逐漸接近成功的嘗試。
最后,優(yōu)秀的銷售人員,還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。
在當(dāng)前的信息社會(huì),科技在日新月異的發(fā)展,銷售業(yè)務(wù),包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此,優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情,努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí),掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣,才能不斷地自我提高,不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī),從而逐步成長(zhǎng)為 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷最需要的能力是什么
現(xiàn)在的推銷產(chǎn)品也是在推銷自己,所以學(xué)這一行越來(lái)越重要的就是個(gè)人的素質(zhì)。還有本專業(yè)的知識(shí)、變通能力、社交能力、口才與演講能力、個(gè)人形象、勇氣、洞察市場(chǎng)的眼光、創(chuàng)新的能力。最重要的是要在實(shí)踐中獲得更多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)或吸取教訓(xùn),不害怕挫折!不要害怕有什么事做不好,只要你敢于去嘗試。
以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷能力要求問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了,如有更多相關(guān)問(wèn)題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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