怎么做好門店銷售（怎么做好門店銷售管理）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎么做好門店銷售的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、門店銷售怎樣能做好？

• 2、如何有效提升門店銷售業(yè)績(jī)

• 3、如何提高門店銷售？大家有什么門店銷售的技巧啊？

• 4、如何做好店面銷售管理工作

一、門店銷售怎樣能做好？

現(xiàn)在的市場(chǎng)你想太多的東西已經(jīng)沒有什么用途了，大家都在玩相同的東西在沒什么可以吸引人的了，你也在做我也在做他也在做，做到顧客對(duì)這些活動(dòng)宣傳包括每家門店的銷售套路都要比你們新來(lái)的營(yíng)業(yè)人員都熟悉了，這種市場(chǎng)大家都在做服務(wù)，都在做宣傳，都在細(xì)節(jié)的東西結(jié)果是什么？拼到最后就是拼一個(gè)門店操作最最基本的人員銷售素質(zhì)，因?yàn)槠渌囊呀?jīng)不起什么效果了，只有讓自己的銷售人員強(qiáng)勢(shì)過(guò)其他同行才能絕對(duì)的壓倒對(duì)手挾制對(duì)手甚至打壓對(duì)手的士氣，這位仁兄，這種市場(chǎng)我分析過(guò)很久也嘗試過(guò)從最基本的人員強(qiáng)勢(shì)問(wèn)題上下了很大功夫，事實(shí)證明你有足夠強(qiáng)勢(shì)的銷售人員才是基本提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，當(dāng)然不是說(shuō)其他細(xì)節(jié)就可以不做，是做好其他細(xì)節(jié)的同時(shí)主抓營(yíng)業(yè)人員激情和營(yíng)業(yè)人員的銷售素質(zhì)，要保證同行業(yè)內(nèi)人員有足夠的強(qiáng)勢(shì)并且有足夠的激情才能保證你的銷售業(yè)績(jī)比起附近的同行好上很多。其他的，呵呵，別無(wú)它法！

二、如何有效提升門店銷售業(yè)績(jī)

在日常銷售中，我們常常說(shuō)：“今天人都沒有，業(yè)績(jī)差死了！”，孰不知，對(duì)于零售行業(yè)來(lái)講，這是最無(wú)知的描述，在定義業(yè)績(jī)好與不好時(shí)，我們需要全盤了解我們店鋪業(yè)績(jī)的由來(lái)：

業(yè)績(jī)=客流量×進(jìn)店率×成交率×銷售數(shù)量×平均物單價(jià)

從這個(gè)公式中，我們發(fā)現(xiàn)，客流量只是業(yè)績(jī)組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們店鋪業(yè)績(jī)的最終因素，所以，認(rèn)為今天沒人所以業(yè)績(jī)不好的同事們需要反思，我們其他組成單位做到完美了嗎？沒有空間提升了嗎？答案當(dāng)然是否定的，在我們目前的店鋪中，我們就可以從銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析、比較，不難發(fā)現(xiàn)，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個(gè)絕對(duì)值，所以只要我們想辦法提高其中一樣組成單位，那對(duì)計(jì)算結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生很大的變化，關(guān)鍵是，我們應(yīng)該如何來(lái)提高以上組成單位呢？我們來(lái)一一解析：

一、 客流量

客流量一般都是由當(dāng)?shù)厣倘λ鶝Q定的，與商圈或商場(chǎng)的知名度、活動(dòng)及推廣有關(guān)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們無(wú)力去改變或力量有限，在此我們暫且不談；

二、 進(jìn)店率

進(jìn)店率是指過(guò)往客流進(jìn)店的概率，可通過(guò)以下幾種方式提升：

1、 廣告吸引：通過(guò)物料布置及折扣吸引門口經(jīng)過(guò)的人群；在此我們要反思的是：店鋪廣告

是否張掛整潔，破損的是否及時(shí)補(bǔ)齊；

2、 聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成；我們沿街的店鋪是否每天都堅(jiān)持在做叫賣，甚

至部分店鋪因?yàn)橛X得吵把叫賣音樂(lè)關(guān)掉的；

3、 貨品陳列：整齊簡(jiǎn)潔的陳列將有助進(jìn)店率的提高，因?yàn)轭櫩驮陂T口看進(jìn)來(lái)一目了然；我

們是否還在堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)陳列？

4、 賣場(chǎng)氛圍：店鋪良好的氛圍不單單是對(duì)進(jìn)店率還產(chǎn)生幫助，對(duì)成交率一樣有著很好的助

力效果，如果你在逛街過(guò)程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進(jìn)去買東西嗎？以下有幾種方式可以營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍：

1） 游戲推動(dòng)：在淡場(chǎng)是可組織同事進(jìn)行娛樂(lè)性游戲，如：水果蹲等；調(diào)節(jié)同事氛圍； 2） 人手協(xié)調(diào)：淡場(chǎng)時(shí)，一定不能出現(xiàn)聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進(jìn)來(lái)就看得到的地方，

應(yīng)該安排相應(yīng)的區(qū)位給大家做事務(wù)，營(yíng)造緊張生意的效果；

3） 會(huì)議宣導(dǎo)：通過(guò)會(huì)議等形式，公布業(yè)績(jī)進(jìn)展、同事指標(biāo)、游戲進(jìn)展，加強(qiáng)同事緊張生意

氛圍；

4） 內(nèi)部暗語(yǔ)：一套獨(dú)有的內(nèi)部暗語(yǔ)會(huì)增加店鋪工作的趣味性及同事的歸屬感； 5） 聲來(lái)聲去：任何同事的聲音都要給予回應(yīng)，而且是集體回應(yīng)、大聲回應(yīng)；

6） 及時(shí)提醒：通過(guò)跑動(dòng)加油打氣，提醒同事總業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)展，給予方法或表?yè)P(yáng)； 5、 人氣帶動(dòng)：我們常發(fā)現(xiàn)，如果店鋪有顧客在的時(shí)候，總能吸引過(guò)往行人，所以我們要增

加顧客在店鋪里面的逗留時(shí)間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣；

6、 店鋪形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個(gè)良好的形象，假設(shè)你看到一位導(dǎo)

購(gòu)跨著腿，面無(wú)表情的站在門口，你還會(huì)有興趣進(jìn)去么？假設(shè)你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的店鋪你還愿意踏入嗎？

7、 長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)：利用我們的優(yōu)勢(shì)面經(jīng)營(yíng)老顧客，增加回頭率；

三、 成交率

成交率是指進(jìn)店顧客購(gòu)買產(chǎn)品的概率，可通過(guò)以下幾種方式提高：

1、 服務(wù)態(tài)度：伸手不打笑臉人，一個(gè)親和的微笑可以給我們帶來(lái)很大的回報(bào)，如果你去買

東西服務(wù)員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動(dòng)呢？答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務(wù)態(tài)度就是在告訴別人：我不希望我店鋪生意好！

2、 銷售技巧：掌握專業(yè)的銷售技能有助于成交概率的提升，服務(wù)八步曲是否已經(jīng)熟練掌握

呢，店鋪的銷售高手是否愿意不吝賜教呢？ 3、 最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊(duì)銷售，人多力量大，多一個(gè)人出謀劃策、

協(xié)助取貨將大大增加我們的銷售概率； 4、 贊美顧客：任何一個(gè)人都希望得到別人的贊美，當(dāng)顧客試衣時(shí)，我們要適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?/p>

肯定顧客的眼光及我們的產(chǎn)品；

5、 附加服務(wù)：有時(shí)候一杯水、一個(gè)氣球、一個(gè)袋子都可以為我們帶來(lái)數(shù)十倍、百倍的回報(bào)

或帶來(lái)大量的潛在顧客； 6、 提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達(dá)希望顧客買單的

想法不夠堅(jiān)定；

7、 不可錯(cuò)過(guò)：進(jìn)店的每個(gè)顧客都有可能買單所以不要忽略任何一個(gè)顧客，也不要去猜測(cè)顧

客會(huì)不會(huì)買單，而是要思考他會(huì)買多少？真正重視、把我好每一個(gè)進(jìn)店的顧客；

四、 銷售數(shù)量（連帶率(附加)）

連帶率是指顧客一單購(gòu)買的件數(shù)，可通過(guò)以下幾種方式提升：

1、 善于搭配：專業(yè)的搭配技巧是我們每一個(gè)銷售人員需要去掌握的，淡場(chǎng)時(shí)，我們可以不

斷去鍛煉我們這方面的能力；

2、 附加意識(shí)：要將連帶銷售變成一種意識(shí)，無(wú)時(shí)不刻的在運(yùn)轉(zhuǎn)，一有機(jī)會(huì)，馬上進(jìn)行附加

銷售，額不是在顧客決定要了一件的時(shí)候樂(lè)滋滋的就為顧客打包，更不要因?yàn)楹ε聛G單而不去做連帶銷售；

3、 特價(jià)推銷：利用店鋪一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來(lái)，

花一點(diǎn)點(diǎn)錢可以購(gòu)買一些實(shí)用的物品他們是可以接受的；

4、 從旁突破：向跟隨顧客前來(lái)的朋友推介，只要介紹得當(dāng)，有時(shí)候顧客也會(huì)向他朋友建議

試一下的，從心理來(lái)講，每個(gè)人都有“拉朋友下水”的習(xí)慣；

5、 堅(jiān)持去做：堅(jiān)決不放過(guò)沒一個(gè)顧客，除非顧客表達(dá)不滿或強(qiáng)烈表態(tài)不用的情況下，不然

要盡量去做連帶；

五、 平均物單價(jià)

平均物單價(jià)指顧客購(gòu)買物品的平均單價(jià)，可通過(guò)以下幾個(gè)方式提升： 1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而大膽推介高價(jià)位貨品，在接待此類顧客時(shí)，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷钠肺都敖?jīng)濟(jì)能力是很有效果的；

2、價(jià)格分區(qū)：將店鋪不同價(jià)格段的貨品進(jìn)行分區(qū)，方便不同階級(jí)的顧客各取所需，也方便顧客對(duì)貨品進(jìn)行對(duì)比；

3、專業(yè)服務(wù)：一般對(duì)于高價(jià)位消費(fèi)者或中層消費(fèi)者來(lái)說(shuō)（這里的高價(jià)位消費(fèi)者是針對(duì)我們的顧客群而言），專賣店的服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)比貨品本身更重要，所以良好的服務(wù)態(tài)度可以為我們

加分不少；

以上是我們通過(guò)業(yè)績(jī)公式的組成單位進(jìn)行的解析，除了這些之外，我們還可以通過(guò)一些方式提高我們的業(yè)績(jī)，以下，我們從人貨場(chǎng)的角度去解析如何提高營(yíng)業(yè)額：

一、 人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來(lái)看，我們的人員發(fā)揮的作用還很有限，一家健康的店鋪業(yè)績(jī)大部分來(lái)源于銷售人員，但我們目前的情況來(lái)說(shuō)，我們的業(yè)績(jī)大部分來(lái)源于“自助餐”，而我們的導(dǎo)購(gòu)更多的在做取貨、熨燙、跟客（單純的跟客），而不是真正利用自己的銷售語(yǔ)言去激發(fā)顧客的購(gòu)買意愿、挖掘顧客的購(gòu)買空間，從而導(dǎo)致大量業(yè)績(jī)的流失。

1、 人之態(tài)度：態(tài)度決定一切，我們?cè)谡衅高^(guò)程中常常會(huì)說(shuō)，我來(lái)這里就是希望通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)

提升自己，或通過(guò)學(xué)習(xí)掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現(xiàn)不出來(lái)，更多的是過(guò)一天是一天，能比別人少做一點(diǎn)是一點(diǎn)，甚至對(duì)店鋪的業(yè)績(jī)從不關(guān)心，更別提去為店鋪的業(yè)績(jī)不好而緊張了，所以我們要擺正我們的心態(tài)，清晰的知道自己的目標(biāo)是什么，從而一點(diǎn)一點(diǎn)去努力實(shí)現(xiàn)，每天進(jìn)步1%，加上時(shí)間的積累我們總會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，只要我們不是在退步，那總有一天會(huì)到達(dá)，時(shí)間過(guò)的很快，成功卻總是遲遲不來(lái)，所以我們沒有時(shí)間可以浪費(fèi)，更不希望自己在數(shù)年之后依然是過(guò)著現(xiàn)在的生活，我們可以抱怨現(xiàn)在的一切，但我們也要改變這一切，我們?cè)谌粘Ｉ钪谐３？吹?，那些在路邊擺盤的人為了促成一次銷售總是使出渾身解數(shù)，不會(huì)輕易的放過(guò)每一個(gè)顧客，而我們?cè)谄渌矫姹人齻兏哂袃?yōu)勢(shì)的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個(gè)在我們門口擺攤的人一天都可以創(chuàng)造幾百上千的業(yè)績(jī)，而我們呢？

2、 人之服務(wù)：良好的服務(wù)態(tài)度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費(fèi)的午餐，

銷售的過(guò)程也是交易的過(guò)程，我們希望顧客掏出錢來(lái)，那我們就要拿出良好的服務(wù)態(tài)度，現(xiàn)在的服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)生不滿，那這單銷售就會(huì)泡湯，所以，用心去接待進(jìn)店的每一個(gè)顧客，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績(jī)來(lái)源都是在他們身上，用土話來(lái)說(shuō)，既然你要我拿出錢來(lái)，那你就要對(duì)我好點(diǎn)！

3、 人之專業(yè)：每個(gè)銷售人員都要掌握專業(yè)的知識(shí)，以便解答顧客對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題，

所以，店鋪要對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；

4、 人之團(tuán)隊(duì)：一個(gè)人強(qiáng)不是強(qiáng)，一家店鋪僅靠一個(gè)人是做不起來(lái)的，即使及再緊張店鋪的

生意，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為店鋪緊張才有用；

5、 人之協(xié)調(diào)：每個(gè)人的能力及擅長(zhǎng)是不同的，我們要根據(jù)不同能力、不同時(shí)間段、不同的

情況去調(diào)整我們賣場(chǎng)的人員或店鋪的組織架構(gòu)；

二、 貨

如果說(shuō)人是我們的作戰(zhàn)人員，那貨品就是我們的戰(zhàn)備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

1、 貨之準(zhǔn)備：每次的補(bǔ)貨我們需要認(rèn)真去分析，我們店鋪需要什么樣的貨品，什么價(jià)位、

款式好賣，什么不好賣，什么樣的貨可以大量?jī)?chǔ)備，什么貨可以申請(qǐng)退倉(cāng)，除了從數(shù)據(jù)中獲得情報(bào)意外，我們?cè)诿看窝a(bǔ)貨時(shí)，也要對(duì)我們的銷售人員進(jìn)行了解，對(duì)顧客平時(shí)的

反饋進(jìn)行匯總分析，才能得出準(zhǔn)確的依據(jù)；

2、 貨之儲(chǔ)藏：貨品到店后我們要根據(jù)不同的貨品進(jìn)行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取

的地方，倉(cāng)庫(kù)要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時(shí)間及準(zhǔn)確度，避免因?yàn)闀r(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致業(yè)績(jī)流失；

3、 貨之調(diào)撥：對(duì)店鋪的貨品銷售要了然于胸，對(duì)于一些好賣的貨品要跟其他店鋪去要，一

些很久都不動(dòng)的貨品要盡量調(diào)到一些能賣的店鋪去，做到資源共享，一般每家店兩個(gè)星期都要去做一次調(diào)撥；

4、 貨之分析：數(shù)據(jù)是最能反饋我們店鋪的銷售情況，每次導(dǎo)出我們的銷售數(shù)據(jù)我們總能從

中看到很多的問(wèn)題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時(shí)調(diào)整銷部署；

5、 貨之熟悉：每個(gè)銷售人員都要時(shí)刻清晰我們的庫(kù)存、價(jià)格，避免做一些無(wú)用功，尤其是

對(duì)一些斷碼率較高的貨品（比如我們現(xiàn)在的褲子），對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨品的擺放位置也要熟悉；

三、場(chǎng)

如果人是戰(zhàn)士，貨是武器，那賣場(chǎng)就是我們的作戰(zhàn)場(chǎng)地，營(yíng)造一個(gè)對(duì)我們有利的作戰(zhàn)場(chǎng)地是至關(guān)重要的； 1、 場(chǎng)之陳列：不同陳列可以營(yíng)造不同的視覺效果，我們要根據(jù)貨品的款式及顏色進(jìn)行陳列，

而且做到每周一換，根據(jù)顧客的反應(yīng)及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過(guò)程中，我們要注意以下幾點(diǎn)：貨品顏色（不可太雜）、款式（歸類擺放）、價(jià)格（差不多的價(jià)位）、庫(kù)存（正掛要保證號(hào)碼齊全）、天氣（隨時(shí)調(diào)整）、位置（設(shè)置區(qū)位：VP區(qū)即主焦點(diǎn)區(qū)，吸引顧客進(jìn)店，如：櫥窗、流水臺(tái)等；PP區(qū)即易視區(qū)，增加顧客逗留時(shí)間，IP區(qū)即容量區(qū)，增加顧客選購(gòu)機(jī)會(huì)）、銷售數(shù)據(jù)（好賣的貨品要盡量展示出來(lái)，要關(guān)注其他店鋪的20大）；

2、 場(chǎng)之衛(wèi)生：一個(gè)干凈整潔的店鋪會(huì)帶來(lái)一個(gè)良好的購(gòu)物心情及工作心情，所以要隨時(shí)保

持賣場(chǎng)整潔干凈，淡場(chǎng)時(shí)安排專門人員進(jìn)行跟進(jìn)，確保不留下一絲衛(wèi)生死角；

3、 場(chǎng)之動(dòng)線：人氣是可以增加我們的進(jìn)店率的，顧客在店鋪呆的時(shí)間長(zhǎng)短跟我們店鋪的動(dòng)

線是有很大關(guān)系的，一定要確保我們顧客進(jìn)門后能夠看到我們的全部貨品，設(shè)定我們店鋪的主要?jiǎng)泳€及輔助動(dòng)線，主要?jiǎng)泳€要設(shè)在我們的易視區(qū)，擺放重點(diǎn)推介的貨品； 4、 場(chǎng)之氛圍：賣場(chǎng)氛圍由以下幾點(diǎn)構(gòu)成：人員氛圍（要保證賣場(chǎng)人員積極狀態(tài)）、燈光（根

據(jù)不同時(shí)間段開關(guān)）、音樂(lè)（根據(jù)時(shí)段選擇不同的因?yàn)?，禁止播放傷感音?lè)）、聲來(lái)聲去（保持活躍狀態(tài)）、速度（取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態(tài)度）

三、如何提高門店銷售？大家有什么門店銷售的技巧?。?/strong>