正文

銷售人員日常管理方案（銷售業(yè)務(wù)員管理制度）

發(fā)布時間：2023-03-21 06:35:53 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 140 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售人員日常管理方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、銷售人員的績效管理應(yīng)該怎么做？怎么設(shè)置才能調(diào)動銷售人員的積極性？
2、銷售團(tuán)隊管理方案
3、怎樣管理好銷售人員？
4、銷售管理方案怎么寫

銷售人員日常管理方案（銷售業(yè)務(wù)員管理制度）

一、銷售人員的績效管理應(yīng)該怎么做？怎么設(shè)置才能調(diào)動銷售人員的積極性？

最近市場最常見市場銷售薪酬設(shè)計方案應(yīng)該是：底薪提成，給底薪確保沒被餓死了，而拿提成才決定能不能賺到錢，提成一般是按銷售額占比派發(fā)，例如底薪4000元，提成10%，那業(yè)務(wù)員銷售額是20萬，收益即是4000(底薪) 200000*10%(提成)=24000，這類計薪方法雖然簡單，但具有極強(qiáng)的鼓勵性，由于在很大程度上展現(xiàn)了員工為公司造就的價值越大那樣員工的工資盈利也越大。但是這類底薪提成也存在不少問題，例如，沒法正確引導(dǎo)員工進(jìn)行企業(yè)需要達(dá)成的銷售額，假定企業(yè)期待員工銷售額可以達(dá)到50萬，但員工感覺做30萬就行了，多2000少兩千的提成對他沒誘惑力。

也有針對不同區(qū)域的市場沒有進(jìn)行有所差異，同是交易量50萬的業(yè)績，在三四線城市難度明顯高于一二線城市的銷售人員。這樣對于三四線城市的銷售激勵不太高，因?yàn)橐欢€城市群體消費(fèi)力非常高非常容易交易量，這時候如果要開發(fā)設(shè)計三四線城市的新市場，業(yè)務(wù)員便會挑地區(qū)，不愿去消費(fèi)力低地域，導(dǎo)致新市場無法開發(fā)設(shè)計。目標(biāo)的制定，不能過于低，又不能過高。太低了，大伙兒很容易就能達(dá)到目標(biāo)，會形成一種養(yǎng)窮漢的制度，不益于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展趨勢。總體目標(biāo)算的太高，大伙兒勤奮也完成不了，又傷害到大家的積極性和創(chuàng)造力?？傊倥σ餐瓿刹涣?，索性不干了，就會形成死水一潭，沒有活力，并沒有熱情，起不到激發(fā)員工主動性的功效。目標(biāo)制定的最佳標(biāo)準(zhǔn)，便是經(jīng)過努力可達(dá)到，大部分員工都可以進(jìn)行基本任務(wù)，極少數(shù)精英分子可以取得出色的業(yè)績。

階梯型鼓勵。在設(shè)計銷售提成的過程當(dāng)中，沒有依照一個統(tǒng)一的提成比例來獎賞員工。反而是有一個不斷增長的提成占比，伴隨著進(jìn)行工作量越多，提成獎賞的額度也越大?；灸繕?biāo)與目標(biāo)任務(wù)中間，分為多個區(qū)段，不一樣區(qū)間內(nèi)提成占比不一樣，越接近目標(biāo)任務(wù)提成比例越多。做好本職工作紀(jì)律管理。營銷團(tuán)隊，不論是電話營銷或是線下銷售，都是會常常和客戶溝通、和金錢相處，因此需要在工作紀(jì)律方面注重廉潔自律、同時做好客戶服務(wù)項(xiàng)目，不可以出現(xiàn)一些沒禮貌看待客戶個人行為。與此同時，銷售人員的考勤管理制度也非常重要。搞好績效管理體系。業(yè)務(wù)員全是花錢去推動其工作積極性的，怎樣發(fā)錢則需規(guī)章制度去管束。一般來而言，銷售人員的提成占其造就毛利率的5-15%比較合理（具體要看新產(chǎn)品的毛利率室內(nèi)空間）

搞好企業(yè)文化管理方法。在業(yè)務(wù)前期環(huán)節(jié)，用強(qiáng)硬的制度和優(yōu)厚的待遇能夠管住團(tuán)隊，但到了精英團(tuán)隊成熟，則需營造強(qiáng)大的團(tuán)隊文化和企業(yè)愿景來鼓勵團(tuán)隊。在日常管理中，我們能加入一些文化藝術(shù)合乎進(jìn)來，這樣可以讓營銷團(tuán)隊從優(yōu)秀到卓越。先必須寫好制訂的效果，其實(shí)就是往往寫營銷部管理方案，為了更好的相互配合企業(yè)營銷策略，順利進(jìn)行市場部工作中,確立市場部員工的崗位工作職責(zé),不斷加強(qiáng)員工工作參加積極性和提高效率,協(xié)助員工盡早提升自身營銷推廣素養(yǎng)。明確該規(guī)章制度的應(yīng)用領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)合適企業(yè)的一切活動營銷和銷售人員。將該營銷推廣制度的具體內(nèi)容實(shí)際分成三個關(guān)鍵點(diǎn)來進(jìn)行，管理方案實(shí)施細(xì)則、銷售人員崗位職責(zé)、銷售人員績效考核方案。

在規(guī)章制度實(shí)施細(xì)則層面，寫具體對營銷部門的每一位員工開展月終和年終考評。激勵營銷部門員工應(yīng)積極參加公司及單位活動、工作中、大會，并嚴(yán)格執(zhí)行會議時長，做到不晚到、不曠班，如三遲五退，則依法追究義務(wù)，重責(zé)辭退。必須注明銷售人員的崗位職責(zé)，能租到服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，保證四盡：敬業(yè)、盡職、盡心竭力、竭盡全力。遵從領(lǐng)導(dǎo)干部指引，如遇到分配地區(qū)不服氣，安排工作干不了，安排任務(wù)不想做，使?fàn)I銷部工作中無法正常實(shí)施的，交行政人事解決。

二、銷售團(tuán)隊管理方案

銷售團(tuán)隊管理方案

銷售團(tuán)隊管理方案，為了確保我們的努力取得實(shí)效，就需要我們事先制定方案，銷售團(tuán)隊管理方案是有很多種的呢，我和大家一起來看看銷售團(tuán)隊管理方案的相關(guān)資料，一起來看看吧。

銷售團(tuán)隊管理方案1

保險團(tuán)隊管理方法一：善用競賽激勵

業(yè)務(wù)工作是每個月都有業(yè)績目標(biāo)的高挑戰(zhàn)性工作，相對地，也是挫敗感較大的工作。想持續(xù)創(chuàng)造團(tuán)隊高業(yè)績，團(tuán)隊主管就必須善用各種競賽或其他激勵手段，而且必須是常態(tài)性的。每個月，團(tuán)隊主管都要有一個業(yè)務(wù)推動辦法，來持續(xù)激勵團(tuán)隊中的每一個營銷員。因此，在獎項(xiàng)設(shè)置方面既要有一定的誘惑力，讓每個人都提得起勁；又要最大范圍地照顧到團(tuán)隊每一個人，不要讓獎勵成為明星營銷員的專利。業(yè)績好了，大多數(shù)人都還能獲得獎勵，團(tuán)隊的凝聚力自然就強(qiáng)了。

保險團(tuán)隊管理方法二：加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)同作業(yè)

壽險團(tuán)隊比一般的團(tuán)隊更重視團(tuán)隊意識。壽險團(tuán)隊之間永遠(yuǎn)有各種業(yè)務(wù)競賽，每個團(tuán)隊奪取冠軍的斗志，只有依靠團(tuán)隊意識的落實(shí)和團(tuán)隊榮譽(yù)的重視，才能產(chǎn)生更高的績效。單打獨(dú)斗的營銷員固然也能創(chuàng)造業(yè)績，但加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作更能讓團(tuán)隊成長，因?yàn)樵S多經(jīng)驗(yàn)不足的新人，需要由經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷員協(xié)助，相互配合，共同完成銷售流程，才能創(chuàng)造更多的業(yè)績。如果一個人實(shí)現(xiàn)了高業(yè)績，卻不愿幫助團(tuán)隊其他成員，這就像球隊中的明星球員，如果不懂得團(tuán)隊合作，仍然無法贏得勝利。團(tuán)隊的凝聚力往往就是在這些協(xié)同作業(yè)中一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的。

保險團(tuán)隊管理方法三：引導(dǎo)積極心態(tài)

心理學(xué)家認(rèn)為，人之所以染上拖延癥，大都是為了逃避本來該面對的事情。因此，主管幫助屬員戒掉拖延癥，要從屬員的心態(tài)去引導(dǎo)。

1、如果屬員對必須去工作十分抗拒，那么引導(dǎo)屬員試著想象自己停止拖拉完成一項(xiàng)任務(wù)時的好心情，或者他無法完成該任務(wù)時的糟糕心情。

2、如果屬員擔(dān)心可能會失敗，告訴自己不用一口氣完成整個工作目標(biāo)，只需著手去做第一步或者前兩步即可。

3、如果屬員對待辦事項(xiàng)清單中的某一項(xiàng)任務(wù)特別恐懼，那么引導(dǎo)他先從其他的任務(wù)開始，最好是他最愿意做的事項(xiàng)，由此積聚的動力將幫助他之后著手去解決更難的任務(wù)。

4、樹立屬員的自律性，從工作中的小事情抓起，慢慢幫助他戒掉拖延的習(xí)慣。

保險團(tuán)隊管理方法四：嚴(yán)格監(jiān)督指導(dǎo)

主管需要樹立團(tuán)隊的責(zé)任心，做好監(jiān)督指導(dǎo)工作。例如，每個周、每個月對屬員的工作情況進(jìn)行追蹤，對于落下進(jìn)度的屬員輔導(dǎo)或者給予提醒，隨時掌握整個團(tuán)隊的銷售進(jìn)展情況。如果主管能夠像老師檢查學(xué)生作業(yè)一樣去監(jiān)督指導(dǎo)屬員的工作，迫于監(jiān)管壓力，屬員內(nèi)心會產(chǎn)生紀(jì)律約束，也就不會對工作太松懈。

保險團(tuán)隊管理方法有哪些？通過上文可以知道，保險團(tuán)隊管理方法有善用競賽激勵、加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)同作業(yè)、引導(dǎo)積極心態(tài)以及嚴(yán)格監(jiān)督指導(dǎo)等方式，這些是加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)、增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力的科學(xué)方法。只有建設(shè)出良好的保險團(tuán)隊，保險公司才能獲得更好的發(fā)展。

銷售團(tuán)隊管理方案2

(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊和企業(yè)文化。

例如建立團(tuán)隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊聚會等活動。唯有如此，團(tuán)隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個月整個銷售團(tuán)隊進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的`成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團(tuán)隊定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊討論中，你越努力使整個團(tuán)隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。

(三)團(tuán)隊管理規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。

(4)目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個團(tuán)隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵團(tuán)隊中的'成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團(tuán)隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部

(五)團(tuán)隊管理

團(tuán)隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

銷售團(tuán)隊管理方案3

一、安全管理人員任職條件:

凡具備以下條件之一者方可任職公司安全管理人員：

1、具備高中、中專以上學(xué)歷，2年以上化工行業(yè)生產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，且有從事主操作或班長的工作經(jīng)驗(yàn)。

2、具備化工化學(xué)類、安全工程類或其它相關(guān)專業(yè)中等職業(yè)教育以上學(xué)歷，2年以上化工行業(yè)生產(chǎn)或技術(shù)崗位從業(yè)經(jīng)歷。

3、取得化工化學(xué)類技術(shù)員以上專業(yè)技術(shù)職稱者，1年以上的化工行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)歷。

4、取得國家注冊安全工程師執(zhí)業(yè)資格證書者。

二、等級劃分標(biāo)準(zhǔn)及待遇

當(dāng)安全員崗位出現(xiàn)空缺時人力資源部在全公司范圍內(nèi)發(fā)布招聘通知，由人力資源部、安全環(huán)保部、分廠生技科、分管安全環(huán)?？乒餐嬖囘x用。

三、新入職安全員的培訓(xùn)

新入職安全員在任職3個月內(nèi)實(shí)行“師帶徒”模式培訓(xùn)，由安全環(huán)?？崎L或副科長為擔(dān)任師傅，由師傅制訂學(xué)習(xí)計劃，對徒弟進(jìn)行培訓(xùn)。三個月內(nèi)徒弟應(yīng)掌握以下內(nèi)容：

公司安全管理制度、分管區(qū)域基本生產(chǎn)工藝、重大危險源的基本情況，熟練應(yīng)用各種應(yīng)急防護(hù)器材、設(shè)備電氣基本知識、基本風(fēng)險辨識能力、特種設(shè)備及安全設(shè)施主要參數(shù)等基本安全知識。安全環(huán)保部根據(jù)學(xué)習(xí)計劃每月對新入職安全員專業(yè)知識學(xué)習(xí)情況進(jìn)行檢查考核，連續(xù)三個月全部考試合格，方可出徒轉(zhuǎn)為合格安全員。

四、安全管理人員專業(yè)技能提升

1、4月30日前對各車間安全崗位薪資、現(xiàn)任安全管理人員適崗能力、專業(yè)水平進(jìn)行統(tǒng)一評估，根據(jù)評估結(jié)果確定安全管理人員的崗位薪資。對于現(xiàn)任安全員評估后達(dá)不到合格標(biāo)準(zhǔn)的安全員，由安全環(huán)保科制訂培訓(xùn)提升計劃，采用與合格或優(yōu)秀安全員結(jié)對幫扶的方式進(jìn)行專業(yè)技能提升，安全環(huán)保部進(jìn)行跟蹤檢查培訓(xùn)落實(shí)情況，經(jīng)考試合格后，方可享受崗位薪資，不合格的調(diào)離安全員崗位。

2、各廠區(qū)按照安全管理人員的任職條件，在主操作中選拔出后備車間安全管理人員，建立后備安全員梯隊，協(xié)助安全管理人員做好車間安全管理工作，并接受公司和分廠級安全培訓(xùn)考核。后備安全員由車間提出申請，分廠安全環(huán)?？茖徍伺鷾?zhǔn)后，報安全環(huán)保部備案，后備安全員一經(jīng)選用可享受在原崗位薪資基礎(chǔ)上調(diào)1檔。

3、凡符合國家注冊安全工程師報考條件的安全員，鼓勵參加國家注冊安全工程師考試，考試通過拿到證書后，按公司的相關(guān)政策給予獎勵，并經(jīng)公司評聘后按以上標(biāo)準(zhǔn)對其崗位薪資進(jìn)行調(diào)整。

4、非安全員崗位人員考取注冊安全工程師執(zhí)業(yè)資格者，經(jīng)公司評聘可直接享受安全技術(shù)員的薪資待遇。

三、怎樣管理好銷售人員？

營銷隊伍建設(shè)

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機(jī)制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務(wù)員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對業(yè)務(wù)員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。

當(dāng)前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

①

在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。

②

在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識缺乏，銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力亟待提高。

銷售隊伍管理的措施。

1、實(shí)施銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時，應(yīng)考慮以下問題：

①

你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

②

要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③

你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？

④

如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

⑤

在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

⑥

你是如何取得這些進(jìn)展的？

⑦

對于上期(季度)沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

2、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)

以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

①

銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場和客戶的特點(diǎn)對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。

②

銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計劃。

③

銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下

應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

4、、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化

比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：

①

銷售目標(biāo)達(dá)成率

②

毛利目標(biāo)達(dá)成率

③

應(yīng)收帳款回收率

④

每天平均訪問戶數(shù)

⑤

客戶數(shù)量

⑥

產(chǎn)品比例；等等。

5、提升銷售會議效率和效果

通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員的績效進(jìn)行定性分析評估，研討績效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果

四、銷售管理方案怎么寫

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會;方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費(fèi)者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解