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銷售面談接洽第一步（銷售面談接洽第一步怎么說）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 05:08:10 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1293 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售面談接洽第一步的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、我是做鋼材銷售行業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，跟客戶面談要怎樣跟客戶談？面談的時(shí)間一般在什么時(shí)候？
2、銷售新人如何提高銷售技巧
3、中國人壽銷售流程五大環(huán)節(jié)的順序依次是？
4、平安保險(xiǎn)銷售面談的七大步驟話術(shù)的具體內(nèi)容是什么？

銷售面談接洽第一步（銷售面談接洽第一步怎么說）

一、我是做鋼材銷售行業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，跟客戶面談要怎樣跟客戶談？面談的時(shí)間一般在什么時(shí)候？

首先對鋼材型號(hào) 價(jià)格等相關(guān)資料了如指掌，做到業(yè)務(wù)知識(shí)對答如流（很重要）。

事先理順好自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，說服客戶，來應(yīng)對對比競爭。

時(shí)間是早上和下午4點(diǎn)以后，這兩時(shí)間老板在的時(shí)候多，中午都喝酒去了，這時(shí)誰搭理推銷員！

見到客戶后要大方點(diǎn)，直視對方眼睛遞上名片，說明來意，因?yàn)槭菃渭兊耐其N拜訪，如果客戶有意愿自然會(huì)問你一些諸如質(zhì)量價(jià)格什么的，這些你都背熟了。如果客戶敷衍你說要貨給你打電話，這時(shí)你只要說，那你先忙改天拜訪，明天一定要再去，不行就連續(xù)幾天去，客戶對你的因此對你的印象就深刻的多了，你的機(jī)會(huì)就要來了。

不知道你的客戶是經(jīng)銷商還是建筑工地，建筑工地業(yè)務(wù)員一般是很難進(jìn)去的，建議戴上安全帽冒充工作人員大方的直接進(jìn)。

做業(yè)務(wù)主要是勤快，一次不行兩次，兩次不行10次，天天去，最少也混個(gè)臉熟，時(shí)間長了自然就有生意了。

我也是做鋼材的，自己廠家生產(chǎn)，有業(yè)務(wù)可以合作，呵呵。

可以留言給我，希望可以幫到你。

二、銷售新人如何提高銷售技巧

銷售新人如何提高銷售技巧

一、從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個(gè)銷售人員時(shí)，一般會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)心理變化過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”。

1、階段：這是客戶面對一個(gè)新產(chǎn)品或新思想時(shí)的第一反應(yīng)，此時(shí)客戶因?yàn)闆]有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。

2、求階段：經(jīng)過銷售代表的工作，或是客戶自己認(rèn)知到產(chǎn)品對其的利益，此時(shí)客戶心中已經(jīng)意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，他會(huì)表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣，會(huì)耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋?？蛻舻倪@個(gè)階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會(huì)長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。

3、比較階段：然而好景不長，當(dāng)客戶開始考慮要實(shí)質(zhì)采購時(shí)，貨比三家的思想開始抬頭，并且隨著對產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對該產(chǎn)品購買后可能產(chǎn)生的問題的思考，客戶開始進(jìn)行評估比較。這時(shí)的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠?，反而表現(xiàn)出購買意向在降低。

4、定購買階段：此時(shí)的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來的價(jià)值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購。在此階段，客戶還會(huì)最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個(gè)理由，最終實(shí)施購買。

5、感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了?？蛻糍徺I了產(chǎn)品之后，這會(huì)對照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購后的愿景進(jìn)行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會(huì)有持續(xù)采購甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會(huì)比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實(shí)際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。

二、根據(jù)以上的“組織客戶的采購五步“把通過崗位分析得出的關(guān)鍵技能進(jìn)行分類整合，就形成了最終的“CSP培訓(xùn)體系”。

1、客戶類技能：

這個(gè)階段的技能，主要應(yīng)用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運(yùn)營、內(nèi)部關(guān)系、需求情況等。輔導(dǎo)下屬的了解客戶類技能，主要是以下四個(gè)方面：

訪前準(zhǔn)備：使業(yè)務(wù)代表掌握客戶訪前準(zhǔn)備的基本步驟，學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格，掌握背景準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)。

有效約見：因?yàn)榭蛻粽幵跊]有需求，自我感覺良好的狀態(tài)當(dāng)中，因此致敬禮時(shí)的銷售代表經(jīng)常遇到的問題就是：客戶根本不愿意見面。有效約見的重點(diǎn)，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段，實(shí)現(xiàn)與客戶的面談，為未來的銷售活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

拜訪步驟：此部份的重點(diǎn)，放在第一次或與不太熟的客戶見面時(shí)。關(guān)鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度的觀察，在客戶還沒有自我開放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。

提問聆聽：此部分包括，應(yīng)當(dāng)了解客戶的哪些信息，應(yīng)當(dāng)如何提問，以及應(yīng)當(dāng)如何有效地聆聽客戶談話，如何有效而適時(shí)的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。

2、展示類技能：

一般客戶不會(huì)無緣無故地從“自我感覺良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導(dǎo)類技能”。

梅花分配：要想進(jìn)行有效的產(chǎn)品說明，就需要事前了解對什么樣的客戶決策者，應(yīng)該進(jìn)行怎樣的引導(dǎo)。因此，作為一名合格的銷售代表，對客戶中各個(gè)典型崗位的人，其對最終購買所能起到的作用，應(yīng)該做到心中有數(shù)。梅花分配實(shí)際就是一種對客戶中各個(gè)職位的人，在最終購買時(shí)所能起到作用的大小的一種分析方法。它可以幫助業(yè)務(wù)代表迅速找到拜訪攻關(guān)的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進(jìn)行針對性地產(chǎn)品展示。

需求傾向：客戶企業(yè)中的個(gè)體，每個(gè)人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對自己、對企業(yè)的想法就不同。需求傾向是一種對組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個(gè)人的典型需求分類，以進(jìn)一步使銷售代表下一步的推銷話術(shù)切中要害，起到引導(dǎo)展示的作用。

SPN問題技術(shù)：是一種成熟的'“以問帶推”的銷售話術(shù)，通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價(jià)值性問題，一步步引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題，提高其對新產(chǎn)品或新供應(yīng)商的興趣。

FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經(jīng)典的推銷介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)。它通過對產(chǎn)品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個(gè)部分的描述，使客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知更加深刻。

產(chǎn)品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。但如果此類技能掌握得不好，就會(huì)出現(xiàn)以下情況：跟客戶關(guān)系不錯(cuò)，但客戶就是沒有購買意向;總是跟客戶基層采購決策權(quán)不大的人員周旋，總無法躍進(jìn)到?jīng)Q策層;推銷話術(shù)總是隔靴搔癢，沒有給客戶留下什么深刻的印象。

3、信任類技能：

與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關(guān)鍵。曾幾何時(shí)，“只要跟客戶彼此成哥們了，關(guān)系處好了，東西好壞不重要”的說法，在銷售隊(duì)伍中廣為流傳，雖然此話說得有些過火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。

有效溝通：這項(xiàng)技能，實(shí)際是訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色，迅速把握客戶的溝通類型，然后調(diào)整自己的溝通風(fēng)格，與客戶的溝通風(fēng)格迅速對接的能力。具備此項(xiàng)能力的銷售人員，能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶的認(rèn)可。

外圍印證：效率高的銷售人員，能夠有效的運(yùn)用展示展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場測試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。

人際交往：與客戶建立私交，是中國特色銷售的重要一環(huán)。合格的大客戶銷售代表，應(yīng)當(dāng)掌握打開與客戶各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。

異議處理：客戶處在評估比較這一階段，往往會(huì)有許多的疑慮和反對意見，這都需要我們的銷售代表去處理。如果處理得當(dāng)，就會(huì)進(jìn)一步贏得客戶的信任，使客戶走向最終購買;如果處理不當(dāng)，銷售代表前期所做工作就會(huì)前功盡棄。異議處理，在對客戶的反對意見進(jìn)行系統(tǒng)的“五類歸因”的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應(yīng)對客戶此階段的疑慮或反對意見。

建立信任這四項(xiàng)技能，可以說是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。優(yōu)秀的銷售能夠通過自己的技巧應(yīng)用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因?yàn)?ldquo;對私和對公”兩個(gè)方面都做得不好，就只能使本來神奇的產(chǎn)品，在客戶眼中變得平庸。

4、對手類技能：

客戶在下決心決定選擇供應(yīng)商的時(shí)候，往往是競爭最為激烈的時(shí)候，這時(shí)各個(gè)競標(biāo)廠家的銷售代表，都已進(jìn)入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢或是后來居上呢?需做以下幾個(gè)動(dòng)作：

以手分析：如何根據(jù)我們與競爭對手的競爭態(tài)勢，結(jié)合客戶采購進(jìn)程，制定自己的競爭策略，是“保持優(yōu)勢”或是能夠“后來居上”的關(guān)鍵。在競標(biāo)過程中常用的競爭策略，同樣是一個(gè)高級銷售代表應(yīng)具備的核心技能。

商務(wù)談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià)，如何在保住訂單的前提下守住底價(jià)，如何既維護(hù)公司的利益，同時(shí)又滿足了客戶的成就感，是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判技巧靈活運(yùn)用得當(dāng)，就能夠使公司和客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

促單簽約：客戶的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低，決定一個(gè)銷售的績效。

5、跟進(jìn)類技能：

企業(yè)針對大客戶的銷售行為，肯定不能是一次性行為，因?yàn)樵S多企業(yè)面對的都是行業(yè)性客戶，需要目標(biāo)客戶的持續(xù)采購，即便目標(biāo)客戶不能持續(xù)地采購某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)也需要這個(gè)客戶的良好口碑，為企業(yè)在同類客戶中打開便利之門。而達(dá)成客戶持續(xù)采購也好，希望客戶給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷售代表的跟進(jìn)服務(wù)技能。

目標(biāo)計(jì)劃：許多的銷售代表都有這樣的體會(huì)，平時(shí)零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問題。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進(jìn)去了，但是老客戶被冷落了，相反倒有可能被對手最終鉆了空子。出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的要作計(jì)劃方面做得不夠。

客戶管理：銷售代表的客戶數(shù)量越來越多，并且也越來越復(fù)雜，有的項(xiàng)目處于跟進(jìn)階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務(wù)跟進(jìn)的階段，并且各個(gè)客戶的訂單大小和重要程度也不同，這時(shí)就非常需要對這些客戶進(jìn)行分類管理，通過客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級、訂單率和漏斗位置四個(gè)要素來歸類每個(gè)項(xiàng)目信息，最終才能使多客戶的銷售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。

服務(wù)關(guān)懷：雖然后期的服務(wù)并不都是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)，但是如果銷售能夠在此階段繼續(xù)關(guān)心客戶，肯定會(huì)收到事半功倍的效果。相反，如果給客戶造成“用人朝前，不用人朝后”感覺，那么說不定什么時(shí)候，這個(gè)客戶就成了一堵墻，就會(huì)擋住業(yè)務(wù)員前進(jìn)的腳步。

跟進(jìn)推進(jìn)：挖掘客戶新的需求，或是推動(dòng)客戶進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷售代表此項(xiàng)技能掌握得好，會(huì)逐漸形成在客戶群中的一張互相推動(dòng)的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務(wù)越做越大，越做越輕松。

想知道如何提高銷售技巧，一定要不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)。要知道，世界上沒有不成功的銷售員，只有不努力的銷售員!

三、中國人壽銷售流程五大環(huán)節(jié)的順序依次是？

準(zhǔn)客戶開拓，安排約訪，接洽，收集客戶資料，尋找購買點(diǎn)，設(shè)計(jì)方案，方案說明，遞送合同，售后服務(wù)

四、平安保險(xiǎn)銷售面談的七大步驟話術(shù)的具體內(nèi)容是什么？

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪。

做老板誰有底薪!就是因?yàn)闆]有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)年度不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后還有管理津貼，是不是等于有底薪了，且更有安全感。

二、沒信心。

信心來自哪里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會(huì)了再全心投入，這樣還會(huì)沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對。

說服他們!你家人不會(huì)反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會(huì)向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會(huì)反對保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會(huì)反對，你覺得你會(huì)失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會(huì)失敗嗎？

四、沒興趣。

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會(huì)打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠。

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機(jī)會(huì)也比較多，對不對？

六、保險(xiǎn)不好做。

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會(huì)增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎？是不是本來不會(huì)騎車的，后來也會(huì)了？

所以很多事情都是可以學(xué)會(huì)的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了。

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會(huì)有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會(huì)計(jì)小姐沒有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定。

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會(huì)穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對會(huì)有一個(gè)人跟你買保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性。

其說明要點(diǎn)如下：

1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。

以上就是關(guān)于銷售面談接洽第一步相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。