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銷售流程共10個環(huán)節(jié)（銷售流程共10個環(huán)節(jié)怎么寫）
發(fā)布時間：2023-03-21 00:45:44
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
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問大家
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售流程共10個環(huán)節(jié)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售心理學：達到成交的十個步驟
銷售心理學：達到成交的十個步驟
銷售人員要達到成交，心理方面也要做好準備，其中必須先經歷以下十個步驟：
第一步驟：做好準備
沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。
第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態(tài)
銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
一個客戶會購買你的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。
第五步驟：塑造產品的價值
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。
第六步驟：分析競爭對手
你的.客戶在聽完你的產品介紹之后感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手同樣的產品、同樣的服務。
第七步驟：解除顧客抗拒點
什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問家人，種種的問題。那么怎么辦?
你應該預先就知道，顧客有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產品給他，然后拿到錢。
第九步驟：售后服務
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關系就此結束，還要售后服務，否則就有可能退貨。
第十步驟：要求顧客轉介紹
顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。
;二、銷售流程
銷售流程9大流程為挖掘客戶、發(fā)展?jié)撛诳蛻?、確定目標客戶、緊跟客戶、培養(yǎng)情感、建立信任等。
客戶一般都是通過自己的各種渠道挖掘，收集潛在客戶的信息并建立客戶庫。隨著互聯網技術的發(fā)展，客戶來源不止限于線下。更多的銷售員選擇線上渠道，比線下渠道成本更低、時間短、速度快，比如電話、微信、抖音、微博、快手等。
實際上很多客戶非常討厭目的性很強的銷售員，一上來就推銷產品。不僅不會對產生興趣，甚至會失去一個客戶。所以確定目標客戶后，慢慢培養(yǎng)情感，通過噓寒問暖，打破客戶的心理界限，逐漸建立信任。
銷售流程管理制度
業(yè)務人員平均每天都要深入拜訪最少一個客戶，每拜訪一個客戶積一分，每個月每個業(yè)務人員的最少積30分。該分以真實的拜訪記錄為準，月累積少三分以上罰做辦公室衛(wèi)生一次。
業(yè)務人員應該主動學習業(yè)務技能，每天總結自己在工作過程當中遇到的問題，不管是技術上還是商務上，把遇到的問題記錄下來，第二天早會或周六總結會上大家共同討論，達到每天都有進步的效果。公司領導應在周六的總結會上，給予這周工作認真踏實的業(yè)務員以表揚和獎勵。
三、做銷售有什么流程?
銷售的流程是：
宣傳——問詢——談判——訂貨——發(fā)貨——收款——售后
詳細點就是：
銷售十大步驟
一、 準備
1. 機會只屬于那些準備好的人
2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而準備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優(yōu)點
2.熟悉同行業(yè)競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
（三）、專業(yè)
優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業(yè)人士了解產品信息，購買熟人產品
2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
（一）、準客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪里出現？
（四）、我的客戶什么時候會買？
（五）、為什么我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態(tài)度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什么？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益？——是
9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品并塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售后服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個說話算數的人”
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什么覺得太貴了？
7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值
8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、后來發(fā)現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現很值）
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單¬——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老板會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關心、焦點；
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什么？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 準備好工具：收據、發(fā)票、計算機等
③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交
④.成交關健在于成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業(yè)
②.誠懇地關心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務（顧客認為你還可以）
②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）
③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）
————————專業(yè)回答——————————
四、汽車銷售的流程有哪八個環(huán)節(jié)?
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2. 需求咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
以上就是關于銷售流程共10個環(huán)節(jié)相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。
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