什么是fab銷(xiāo)售法

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于什么是fab銷(xiāo)售法的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、fabe法則四個(gè)字母分別代表什么

• 2、FAB分析法的什么是FAB利益銷(xiāo)售法？

• 3、FAB法則是什么

• 4、FABFA銷(xiāo)售法則是什么？

一、fabe法則四個(gè)字母分別代表什么

FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng)？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

在此，將FABE銷(xiāo)售法則作一簡(jiǎn)析，就會(huì)明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點(diǎn)；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來(lái)這些利益的證據(jù)；

Feature，產(chǎn)品特征作為一件產(chǎn)品的外在表象，很容易就會(huì)被置業(yè)顧問(wèn)所發(fā)現(xiàn)。比如“我們的房子是框架結(jié)構(gòu)；我們的房子是帶電梯的；我們的房子樓間距是**米；我們的房子是全石材外立面的……”一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)作為專(zhuān)業(yè)人員，頭腦中已經(jīng)知曉這些信息，于是就依此來(lái)傳達(dá)信息。而作為房屋這樣的大宗商品，涵蓋的專(zhuān)業(yè)知識(shí)較多，如果有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶(hù)，倒也能在其頭腦中根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)傳達(dá)的信息勾勒出這件產(chǎn)品（房屋）的輪廓，而沒(méi)有這方面知識(shí)儲(chǔ)備的客戶(hù)就很難勾勒產(chǎn)品的輪廓了。所以買(mǎi)一件產(chǎn)品，只講到產(chǎn)品的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

Advantage，優(yōu)點(diǎn)就是根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途，即指產(chǎn)品的獨(dú)特體現(xiàn)出來(lái)的好處，比如說(shuō)框架結(jié)構(gòu)的房屋的優(yōu)點(diǎn)是較磚混結(jié)構(gòu)的房屋抗震性能好；石材外立面的優(yōu)點(diǎn)是較涂料外立面更耐臟等。優(yōu)點(diǎn)在銷(xiāo)售過(guò)程中是一定要講到的，比如產(chǎn)品的地段好、樓間距寬、帶私家花園等，如果說(shuō)產(chǎn)品的特征介紹是一種客觀的、無(wú)感情色彩的“說(shuō)明”的話，那產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)闡釋則是一個(gè)個(gè)的炮彈來(lái)攻擊客戶(hù)的心理了。當(dāng)然一件產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可能會(huì)有很多，在介紹的時(shí)候是否需要將全部?jī)?yōu)點(diǎn)一起和盤(pán)托出是要考究的。優(yōu)點(diǎn)太多客戶(hù)反而記不住了，一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要位置。

Benefit，利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來(lái)的帶給客戶(hù)的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點(diǎn)更多的從客戶(hù)角度出發(fā)。問(wèn)問(wèn)我們自己，你購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)是為了購(gòu)買(mǎi)“轉(zhuǎn)動(dòng)”的這個(gè)功能嗎？你其實(shí)是需要自動(dòng)洗衣解放你的雙手，提高你的生活效率，方便你的生活這個(gè)利益點(diǎn)而已。拿我們房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)框架結(jié)構(gòu)的房屋，抗震性能好一點(diǎn)，帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是安全感增加，另外在客戶(hù)還可以根據(jù)自己需要決定是否打掉哪一面隔墻，這個(gè)帶給客戶(hù)的另一利益點(diǎn)就是一定程度上滿(mǎn)足了客戶(hù)對(duì)戶(hù)型的個(gè)性化需求；至于樓間距寬，帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是觀景更多，享受自然的心理更多得到滿(mǎn)足，同時(shí)樓間距寬在保障客戶(hù)生活的私密性上也增添一道砝碼；拿我們公司業(yè)務(wù)拓展來(lái)說(shuō)，“專(zhuān)業(yè)化操作”是開(kāi)發(fā)商客戶(hù)最終需要嗎？其實(shí)開(kāi)發(fā)商需要的是我們公司專(zhuān)業(yè)化的操作帶給他們更大的利潤(rùn)空間，這就是帶給開(kāi)發(fā)商客戶(hù)的利益點(diǎn)。所以在所有的銷(xiāo)售過(guò)程中，利益點(diǎn)是必須意識(shí)并關(guān)注的重點(diǎn)。

FAB是銷(xiāo)售遞進(jìn)的三個(gè)層次，Evidence——證據(jù)則是佐證我們所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù)，這包括技術(shù)參數(shù)、報(bào)刊文章、成功案例，比如說(shuō)談到我們樓盤(pán)的園林景觀好的時(shí)候，你需要找到證據(jù)比如說(shuō)樣板園林，既往開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的園林實(shí)景等，總之，要讓你講的話產(chǎn)生真實(shí)、可實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，只有這樣，客戶(hù)才會(huì)順利的成交。

“普通的置業(yè)顧問(wèn)講產(chǎn)品的特征，稍微有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”，所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中去體會(huì)并運(yùn)用FABE法則，根據(jù)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)。做到這一步，就不難理解開(kāi)篇之處所講的那兩句話了，個(gè)人的業(yè)績(jī)也就隨之提高了。

二、FAB分析法的什么是FAB利益銷(xiāo)售法？

F指屬性或功效(Feature或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“在功效相同的產(chǎn)品中，它是最輕的電子發(fā)動(dòng)機(jī)，只有10磅重，”

A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”

B是客戶(hù)利益與價(jià)值(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶(hù)不再一定要到維修中心尋求幫助，因?yàn)榉?wù)代表能夠使用便攜式修理工具?！?/p>

所以FAB關(guān)注的是客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”。

FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。

FAB法就是這樣將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)，向客戶(hù)和顧客進(jìn)行說(shuō)服，促進(jìn)成交。但需要注意的是客戶(hù)（顧客）本身所關(guān) 心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶(hù)所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描述，回答這樣一個(gè)問(wèn)題，“它是什么？”一般來(lái)講在銷(xiāo)售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說(shuō)服力，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者感興趣的是產(chǎn)品帶來(lái)的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)?lái)什么利益呢？所以你必須討論與購(gòu)買(mǎi)者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在。 .

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三、FAB法則是什么

FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)相信你的是最好的。

四、FABFA銷(xiāo)售法則是什么？

FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng)？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

以上就是關(guān)于什么是fab銷(xiāo)售法相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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