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    營(yíng)銷策劃方案畢業(yè)論文

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-03 18:15:45     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 783        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷策劃方案畢業(yè)論文的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    營(yíng)銷策劃方案畢業(yè)論文

    一、求市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文5000字,謝謝啦

    隨著我國(guó)服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展,作為服務(wù)業(yè)的重要組成部分的酒店業(yè)日益走向成熟,但競(jìng)爭(zhēng)也空前加劇。在中央的八條規(guī)定和六條禁令的大環(huán)境下,高端星級(jí)酒店必須要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,積極轉(zhuǎn)方式,調(diào)結(jié)構(gòu),打造新的市場(chǎng),擴(kuò)張新的客源,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展、高效發(fā)展。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型決定了服務(wù)轉(zhuǎn)型,酒店應(yīng)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體做信息采集和數(shù)據(jù)分析,對(duì)不同的目標(biāo)群體做個(gè)性化的溝通,讓顧客有個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn),從而發(fā)展并鞏固酒店忠誠(chéng)顧客,讓忠誠(chéng)顧客通過(guò)口碑傳播帶來(lái)更多新顧客。 本文在回顧和綜合市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上,對(duì)XDF酒店進(jìn)行了深入調(diào)研和探討。 第一部分,課題研究的背景、目的和意義,并對(duì)該課題的國(guó)內(nèi)外的文獻(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真綜述,理清文章研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 第二部分,詳細(xì)介紹了XDF大酒店發(fā)展歷程與組織結(jié)構(gòu)情況,并對(duì)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行診斷。 第三部分,針對(duì)XDF大酒店經(jīng)營(yíng)生存和發(fā)展所處的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了分析,探求酒店內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)、外部環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅,尋找酒店發(fā)展機(jī)遇。 第四部分,確定目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)行清晰的市場(chǎng)定位。 第五部分,提出了XDF酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要出新,豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),資源整合,產(chǎn)品外包策略,改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略;價(jià)格上科學(xué)合理定價(jià),靈活促銷,發(fā)揮市場(chǎng)引領(lǐng)帶動(dòng)作用,以價(jià)格穩(wěn)中有升促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng);渠道上做精細(xì),深挖基礎(chǔ),從人員、網(wǎng)絡(luò)和協(xié)議房的角度制定策略;促銷上在每個(gè)季度做好促銷策劃;同時(shí)切實(shí)做好營(yíng)銷策略組合、公益營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等活動(dòng)。 第六部分,對(duì)于XDF酒店?duì)I銷保障從人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施、企業(yè)文化等方面做了論述。 通過(guò)實(shí)施以上經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,可以充分利用市場(chǎng)機(jī)遇,進(jìn)行資源整合,更好地發(fā)揮XDF酒店的優(yōu)勢(shì),彌補(bǔ)劣勢(shì),有效提升酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力,確保酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文5篇精選

    市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)是一門應(yīng)用性學(xué)科,想要在這一方面取得更好的成績(jī),就要做出具有針對(duì)性的 營(yíng)銷策劃 。有哪些優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷 策劃書 呢?本文是我為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 范文 ,僅供參考。

    市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文篇一

    現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

    一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

    1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:義美寶吉純果汁

    2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁

    3.市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園

    4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

    二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

    外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

    第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

    三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

    1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))

    2.收入:月收入b1__元以上

    3.消費(fèi)習(xí)性:喜愛物美價(jià)廉,方便易得的物品

    4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容

    5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

    四、商品定位

    1.商品:“純果露”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

    2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺(jué),符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

    3.包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

    五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷 策劃方案

    六、定價(jià)策略

    1.目的:

    爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%

    2.其他廠牌:

    (l)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺(tái)幣

    (2)統(tǒng)一水果原汁:250cc,易開罐20元臺(tái)幣

    (3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺(tái)幣

    3.定價(jià):

    目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺(tái)幣,150cc,鋁箔包裝

    七、通路策略

    ·超級(jí)市場(chǎng)

    ·速食店

    ·便利商店、平價(jià)中心

    ·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

    ·西點(diǎn)面包店

    ·咖啡廳

    ·飯盒承包商

    ·pub

    ·餐廳、飯店

    ·disco

    ·車站,機(jī)場(chǎng)

    ·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站

    ·學(xué)校福利社

    ·小吃店

    ·路邊攤

    ·公車票亭

    ·檳榔攤

    ·自動(dòng)售貨機(jī)八、推廣策略

    (一) 廣告 :

    1.電臺(tái):icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

    2.電視:三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

    3.報(bào)紙:中國(guó)時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

    4.雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

    5.車廂內(nèi)、外

    6、海報(bào)、dm

    7.氣球:做成水果形狀

    (二)促銷:

    1.試飲

    2.抽獎(jiǎng):集盒上剪角,或買一箱附抽獎(jiǎng)券

    3.贈(zèng)獎(jiǎng):集盒上剪角即送贈(zèng)品

    4.配合電視節(jié)目贈(zèng)品:強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十

    5.贊助公益活動(dòng)

    (三)宣傳報(bào)道:

    所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿,提供新聞媒體作報(bào)道。

    市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文篇二

    平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品,它的市場(chǎng)推廣不僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。平治車哥大是一款針對(duì)企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功,能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大提供良好的經(jīng)濟(jì)支持,從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲。

    “勝者舉杯相慶,敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊(duì)伍,他們本著“年輕活力,無(wú)所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一起,而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門,為了它的成功和壯大,需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一起注入策略和激情,從而搶占先機(jī),贏得市場(chǎng)推廣的勝利。而贏得車哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案,這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我提供的策劃書:

    一營(yíng)銷環(huán)境

    1廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。

    2十堰作為車城,汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù),為我們提供了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營(yíng)銷環(huán)境。

    3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps,電子狗已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng),因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。

    4從我們已作的工作來(lái)看,大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣,只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場(chǎng)的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)

    5目前我們的市場(chǎng)銷售剛剛開始,只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動(dòng)還沒(méi)有開始。

    6與企事業(yè)打交道可以帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。

    7<道路交通安全法實(shí)施條例>第九十四條駕駛機(jī)動(dòng)車有下列行為之一的,處200元罰款:(一)撥打、接聽電話、觀看電視的;(二)下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的;三)連續(xù)駕駛超過(guò)4個(gè)小時(shí),未停車休息或者停車休息時(shí)間少于20分鐘的;(四)警車、消防車、救護(hù)車、工程救險(xiǎn)車不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的;(五)違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。

    二營(yíng)銷問(wèn)題

    1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

    2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確(客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī))

    3現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能,且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大

    4產(chǎn)品包裝不新穎,相應(yīng)的資料不夠吸引人

    5選擇做汽車美容店分銷, 渠道 不暢通(分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品)

    6促銷方式局限化,渠道拓展不開

    7銷售隊(duì)伍完全跟不上

    三營(yíng)銷方案

    1隊(duì)伍組建(周期費(fèi)用)

    初期維持在3名銷售人員,加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息,打印成冊(cè)。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。(馬云在<贏在中國(guó)>中說(shuō)過(guò)這樣的話“1必須證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”)

    2產(chǎn)品定位(周期費(fèi)用)

    給產(chǎn)品重新定位。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品,彼此比較后差異化定位。如:“駕車。通訊。安全。車哥大。一個(gè)都不能少?!薄榜{車辦公是硬道理;安全通訊高于一切------車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎?車哥大告訴你”“請(qǐng)問(wèn)你的愛車有車載嗎?車哥大告訴你”“開奔馳,駕寶馬。商務(wù)大哥大,開車車哥大。”“這是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代!‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎?”(現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī),對(duì)于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車哥大也可以定位時(shí)尚或其他的,但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。

    3價(jià)格策略(周期費(fèi)用)

    拉大零批發(fā)差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商,中間商積極性。如一臺(tái)2580三臺(tái)2380

    給予數(shù)量折扣,鼓勵(lì)對(duì)購(gòu)。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予2個(gè)點(diǎn)的返利

    以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,使車哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力

    4加深服務(wù)保障(周期費(fèi)用)

    品牌驅(qū)動(dòng)生活,服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代,我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。(米其林輪胎的廣告語(yǔ)特別吸引人:每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù))

    5樹立車哥大品牌(周期費(fèi)用)

    這條是建立在前面四條之上的,如果前期工作沒(méi)有做好,那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目:

    a信息收集并策劃推廣(對(duì)于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對(duì)稱性,我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子,出“騷主意”):

    1從現(xiàn)有資源中整頓,從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶,采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷車哥大的手段。

    2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息(如汽車經(jīng)銷商,車友俱樂(lè)部, 保險(xiǎn) 公司---特別是人壽保險(xiǎn),能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人),高爾夫俱樂(lè)部,野外驢友俱樂(lè)部,健身俱樂(lè)部,車管所,交警隊(duì)----哪個(gè)車的罰單比較多,然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………)

    3在信息累積后采用短信,電話,寄函(一定要手寫,一定要貼郵票),登門,駕駛安全交流會(huì)…。的方式推廣營(yíng)銷。

    4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽會(huì),什么時(shí)候組建的有駕車活動(dòng);配備十堰_(dá)_年的行業(yè)黃頁(yè)。

    b廣告宣傳。(廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,提高產(chǎn)品知名度,樹立公司形象。它應(yīng)該保持在一定的周期時(shí)間,當(dāng)然越長(zhǎng)越好,切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性------如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會(huì)很難接受,當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行,期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。)

    1前期推出形象廣告,打出名氣。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行,給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示,車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌,讓更多開車的人知道有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告,主要發(fā)放個(gè)體戶,把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。(合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。)

    2開召商會(huì),發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開的話?cǎi)R上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。(在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好,)

    3重大節(jié)日推出促銷廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動(dòng)作,對(duì)駕車人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦-----讓他們覺(jué)得開車肯定會(huì)出事,那么怎么樣能不出事情呢?

    4把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作,接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹,比如:批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息,然后電話預(yù)約,扣準(zhǔn)時(shí)間(他在閑著沒(méi)事的時(shí)候)段進(jìn)行 拜訪 。

    5進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體,善于創(chuàng)造把握新聞,提高知名度。如某地發(fā)生交通事故,可以去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。(我們還可以找人冒充消費(fèi)者,詢問(wèn)各汽車美容店有沒(méi)有電臺(tái)廣告里的車哥大,并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。)

    cdm宣傳彩頁(yè)的印制以及_展架或橫幅的印制(參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制,他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球),有目的的發(fā)放。如大型停車場(chǎng),汽車美容店,酒店房間…。。一切有錢人出沒(méi)的地方都可以嘗試,甚至主題游戲網(wǎng)吧。

    d在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員,提薪。這需要合理而人性化的安排,需要money。

    e直銷,一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

    f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅,帶 筆記本 電腦放光盤或者flash短片進(jìn)行宣傳。

    g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)(針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會(huì)員維護(hù)會(huì)—著重宣傳本產(chǎn)品。

    h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場(chǎng),在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī),吸引客戶購(gòu)車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(費(fèi)用平攤),布置自己的主題促銷位置。

    i促銷品的選擇或者印制。如購(gòu)機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷活動(dòng)的策劃。

    市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文篇三

    一、活動(dòng)主題:關(guān)愛家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

    二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期

    三、活動(dòng)目的:

    1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

    2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

    3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、 教育 消費(fèi)者。

    4、制造商場(chǎng) 熱點(diǎn) 、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

    5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

    四、活動(dòng)內(nèi)容

    一)商場(chǎng)內(nèi)安排:

    1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

    2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。

    3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。

    活動(dòng)步驟:

    1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品(待定)。

    2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

    3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的 乒乓球 ,其中黃色球只有1個(gè), 其它 則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

    4)規(guī)則:答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。

    4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

    5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

    原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

    二)商場(chǎng)外sp:

    1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

    2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“祝&tim

    es;_公司7月出口行業(yè)第一”;“祝__ 消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

    3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。

    三)城市社區(qū)促銷:

    本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

    1、社區(qū)選擇:

    1)最好在專柜附近范圍,這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。

    2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

    3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位

    1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

    2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。

    3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

    3、社區(qū)促銷內(nèi)容

    1)社區(qū)活動(dòng):

    a。主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊

    b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

    c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。

    d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。

    e活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。

    f活動(dòng)內(nèi)容:

    在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功

    用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。

    活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

    a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、 興趣 愛好 、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

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    三、急求關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷類的畢業(yè)論文

    淺析我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

    一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷含義

    市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求,從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者,再將消費(fèi)者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導(dǎo)向、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向、推銷觀念導(dǎo)向、營(yíng)銷觀念導(dǎo)向、社會(huì)營(yíng)銷觀念導(dǎo)向五個(gè)階段漸次遞進(jìn)的演變過(guò)程。

    旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向,協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù),使游客滿意,使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷研究的出發(fā)點(diǎn)是旅游市場(chǎng)需要,研究的目的是獲取效益??梢?,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是獲得效益的重要環(huán)節(jié),對(duì)發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。

    二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

    我國(guó)作為世界旅游資源第一國(guó),擁有著世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng),并且2020年將成為世界最大目的地國(guó)。在這種供需雙向互動(dòng)下,促進(jìn)了我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)需求量不斷增加,國(guó)民出境旅游又有很大的發(fā)展空間,尤其是帶薪假期的延長(zhǎng)使人們擁有更多的閑暇時(shí)間,以及人均收入的增長(zhǎng)使人們有更多的“可自由支配的收入”,這些都為我國(guó)國(guó)民創(chuàng)造更多出游的條件和機(jī)會(huì)。同時(shí),隨著我國(guó)旅游業(yè)的逐步發(fā)展,人們外出旅游次數(shù)的增加,人們?cè)诼糜畏矫娴南M(fèi)變得理性化、個(gè)性化、多樣化。然而,在此蓬勃發(fā)展的旅游市場(chǎng)下,我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在著一些問(wèn)題,諸如營(yíng)銷中盲目進(jìn)行削價(jià)競(jìng)爭(zhēng),營(yíng)銷策略科技含量不高,不注重售后服務(wù)、不能形成良好客戶關(guān)系,以及法制意識(shí)淡薄等問(wèn)題。因此我國(guó)的旅游業(yè)要形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,必須靈活運(yùn)用目的地整合營(yíng)銷(IMC)理念,改變營(yíng)銷的思考重心,由4PS(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)轉(zhuǎn)向4CS(顧客、成本、方便、溝通),建立一種由外向內(nèi)的營(yíng)銷策劃模式,做好市場(chǎng)營(yíng)銷。尤其在奧運(yùn)的到來(lái)為我國(guó)旅游業(yè)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷到來(lái)了更大的機(jī)遇,至此良機(jī)時(shí),我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷將更加科學(xué)、健康、快速、持續(xù)的發(fā)展。

    三、未來(lái)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

    (一)加快發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    1.大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展,旅游業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和營(yíng)銷策略的多樣化,旅游業(yè)也積極改變陳舊觀念,擠身于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大潮之中。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用電子網(wǎng)絡(luò)這一載體的營(yíng)銷活動(dòng),是利用互聯(lián)網(wǎng),對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行更有效的細(xì)分和目標(biāo)定位,對(duì)分銷、渠道、產(chǎn)品的定價(jià)、服務(wù)、產(chǎn)品理念進(jìn)行更為有效的規(guī)劃和實(shí)施,創(chuàng)造滿足旅游者與旅游產(chǎn)品銷售者之間的交易。

    旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢(shì):一是旅游產(chǎn)品是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品,具有生產(chǎn)消費(fèi)同步、遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)、消費(fèi)者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品預(yù)先感知等特性,成為最宜于網(wǎng)上查詢、瀏覽、購(gòu)買的產(chǎn)品類型之一;二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)、營(yíng)運(yùn)方式更合理等優(yōu)勢(shì),可以有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售成本,節(jié)約顧客精力、時(shí)間、資金成本。由此我們可以看到大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷模式的必然趨勢(shì)之一,尤其是在我國(guó)申奧成功后,奧運(yùn)帶來(lái)的巨大市場(chǎng)為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)一個(gè)難得的機(jī)遇。

    2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的,但不可否認(rèn)的是目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于較低階段,存在著信息源真實(shí)性和更新速度、網(wǎng)絡(luò)安全等諸多問(wèn)題,致使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不能完全發(fā)揮其優(yōu)勢(shì),成為制約我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的瓶頸。在此轉(zhuǎn)變時(shí)期,只有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷緊密結(jié)合,揚(yáng)長(zhǎng)避短,才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要,更好地發(fā)展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,從而促進(jìn)旅游市場(chǎng)的繁榮興旺。

    (二)加強(qiáng)綠色營(yíng)銷促進(jìn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展

    隨著全球環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng),世界各國(guó)都在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào),人們都開始追求更加環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的綠色消費(fèi)和綠色營(yíng)銷。所謂綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想,以綠色文化為價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

    旅游業(yè)“它是個(gè)資源型產(chǎn)業(yè),有賴于自然的饋贈(zèng)和社會(huì)遺產(chǎn)”,但在現(xiàn)實(shí)發(fā)展中,旅游業(yè)是“無(wú)煙產(chǎn)業(yè)”已受到質(zhì)疑,“旅游者帶走的只有照片,留下的只有腳印”,隨著旅游業(yè)的推進(jìn),世界有太多精美如畫但很敏感的環(huán)境受到破壞,而且問(wèn)題變得越來(lái)越復(fù)雜,這些有損環(huán)境資源現(xiàn)象,直接影響到旅游業(yè)本身的發(fā)展。因此我國(guó)旅游業(yè)必須要走可持續(xù)發(fā)展道路,必須加強(qiáng)綠色營(yíng)銷。首先,樹立以資源價(jià)值觀為中心的綠色營(yíng)銷觀念。其次,確定綠色營(yíng)銷目標(biāo)。再次,樹立綠色營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。旅游業(yè)在確立綠色營(yíng)銷觀念和目標(biāo)的基礎(chǔ)上,在旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、包裝、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則,并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。最后,開展綠色認(rèn)證。從1993年起,國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定了一系列環(huán)境管理國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)(ISO14000),極大地推動(dòng)旅游業(yè)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。比如我國(guó)浙江省、山東省開展的創(chuàng)建“綠色飯店”活動(dòng)以及武夷山景區(qū)實(shí)施的ISO14000認(rèn)證,為旅游業(yè)的綠色營(yíng)銷注入了新的內(nèi)容。

    加強(qiáng)開展綠色旅游營(yíng)銷,是使旅游業(yè)真正成為與環(huán)境友好、和諧的產(chǎn)業(yè),是符合旅游者回歸大自然、愛護(hù)旅游生態(tài)環(huán)境的潮流,是走旅游業(yè)

    可持續(xù)發(fā)展道路,是一條極富生命力的營(yíng)銷策略。

    (三)深度挖掘旅游文化內(nèi)涵,開展旅游品牌營(yíng)銷

    現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越重視品牌的建設(shè),以品牌為核心進(jìn)行營(yíng)銷也成為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。品牌營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的品牌需求,創(chuàng)造品牌價(jià)值,最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程。

    我國(guó)旅游業(yè)品牌建設(shè)的的精髓應(yīng)在于悠久的歷史和厚重的文化,但目前我國(guó)旅游業(yè)的品牌營(yíng)銷對(duì)旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,致使旅游產(chǎn)品的生命周期不能有效延長(zhǎng)。因此,必須首先深度挖掘旅游文化內(nèi)涵,才能使旅游產(chǎn)品利于不敗之地。比如,河南開封的清明上河園主題公園,是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現(xiàn),這個(gè)主題公園正是因?yàn)楹芎玫赝诰蛄藲v史文化的內(nèi)涵,在全國(guó)主題公園旅游處于低谷的情況下,它卻能以年均效益1,500萬(wàn)元以上的規(guī)模發(fā)展。同時(shí),要注意“深度”挖掘是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,又是一個(gè)需要不斷融入創(chuàng)新因素的過(guò)程,不是一成不變的在原有基礎(chǔ)的延續(xù)。其次在深度挖掘旅游文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上開發(fā)設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品要走品牌化道路,要塑造和傳播品牌形象,這是品牌營(yíng)銷的主要任務(wù)。依據(jù)我國(guó)旅游文化,策劃具有中國(guó)特色的品牌形象,賦予旅游產(chǎn)品品牌強(qiáng)大的生命力,然后根據(jù)成功地塑造品牌目標(biāo)形象的要求、目標(biāo)市場(chǎng)狀況以及自身的綜合條件等各種因素,科學(xué)、合理地選擇和組合傳播的方式,所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準(zhǔn)確、直觀地表現(xiàn)出品牌的目標(biāo)形象特點(diǎn)來(lái),同時(shí)也要充分考慮到企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)條件,要注意對(duì)投入與產(chǎn)出效益的研究,盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外,旅游公共部門(政府及各旅游行政部門)也要發(fā)揮一定的作用,在營(yíng)銷方面主要集中于對(duì)地區(qū)、省和全國(guó)的整體性促銷上,從而帶動(dòng)旅游業(yè)有序健康的發(fā)展。

    四、市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文怎么寫啊?

    QP體育發(fā)展有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

    摘要

    在國(guó)家日益重視全民健康和加快推進(jìn)體育強(qiáng)國(guó)的政策思維指導(dǎo)下,中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)走上了快軌道發(fā)展進(jìn)程,體育產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大、結(jié)構(gòu)不斷完善和優(yōu)化、大型體育企業(yè)和國(guó)際知名品牌數(shù)量不斷上升。體育產(chǎn)業(yè)日益成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)不可忽視重要力量,本文在QP體育發(fā)展有限公司的調(diào)研基礎(chǔ)上,分析其市場(chǎng)營(yíng)銷水平和策略,為推進(jìn)更快更好建設(shè)體育用品市場(chǎng)給出思考。

    關(guān)鍵字:體育產(chǎn)業(yè),QP公司,市場(chǎng)營(yíng)銷

    目錄

    一緒論​1

    1.1研究背景​1

    1.2研究方法和文獻(xiàn)綜述​1

    二體育用品行業(yè)和QP公司現(xiàn)狀概述​2

    2.1體育產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀​2

    2.2體育產(chǎn)業(yè)面臨著的問(wèn)題和挑戰(zhàn)​3

    三.QP公司的營(yíng)銷策略優(yōu)化理論與設(shè)計(jì)​4

    3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概述​4

    3.2 傳統(tǒng)觀念​5

    3.3 營(yíng)銷觀念​6

    3.4 客戶觀念​6

    3.5 社會(huì)營(yíng)銷觀念​7

    四QP公司的營(yíng)銷策略優(yōu)化方案實(shí)施​7

    4.1 QP公司SWOT分析​8

    4.1.1 strength優(yōu)勢(shì)​8

    4.1.2 weakness劣勢(shì)​9

    4.1.3 opportunity機(jī)會(huì)​9

    4.1.4 threat威脅​9

    4.2 QP公司產(chǎn)品戰(zhàn)略​9

    4.3 QP公司目標(biāo)市場(chǎng)​10

    五結(jié)論​11

    一緒論

    1.1研究背景

    體育觀念在我國(guó)國(guó)民的認(rèn)知度也越來(lái)越大,“全民運(yùn)動(dòng)齊參與”等的口號(hào)已經(jīng)耳熟能詳,身體是革命的本錢,因此注重身心健康,保持運(yùn)動(dòng),是國(guó)家長(zhǎng)期繁榮和持續(xù)發(fā)展必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。體育產(chǎn)業(yè)是一個(gè)涵蓋體育用品、體育服務(wù)兩大方面的產(chǎn)業(yè),在當(dāng)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展當(dāng)中,起到了積極的作用。在國(guó)外,體育產(chǎn)業(yè)由于經(jīng)歷較為漫長(zhǎng)的發(fā)展,已經(jīng)較為成熟,是一門成熟的經(jīng)濟(jì)部門,相較于此,中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史較短,市場(chǎng)容量還比較小,產(chǎn)業(yè)布局不均衡,粗放型增長(zhǎng)特征還比較明顯,體育行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷技巧還比較原始,體育用品市場(chǎng)專業(yè)營(yíng)銷人員水平與國(guó)外還有很大差距。

    因此,筆者特意選擇QP體育發(fā)展有限公司作為研究案例,通過(guò)對(duì)QP公司的歷史發(fā)展歷程和發(fā)展的各項(xiàng)戰(zhàn)略的回顧,運(yùn)用相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本知識(shí)原理,未來(lái)戰(zhàn)略布局等方面的分析,得出我國(guó)中小型體育用品公司的基本狀況特點(diǎn),從而更好了解我國(guó)的體育用品行業(yè)和體育產(chǎn)業(yè),為推進(jìn)國(guó)民體育教育和體育普及作出自己的力量。

    1.2研究方法和文獻(xiàn)綜述

    本文的研究方法主要采取的是案例分析法,闡述QP公司在國(guó)內(nèi)的地位,包括企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)等,探究QP公司的發(fā)展戰(zhàn)略,梳理出QP公司在歷史發(fā)展過(guò)程當(dāng)中的不同層次的戰(zhàn)略布局,同時(shí)深入探究QP公司的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)人群的定位。在行文過(guò)程當(dāng)中,結(jié)合分析的市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,從一個(gè)更為哲學(xué)和上游位置的學(xué)術(shù)概念進(jìn)行分析。因?yàn)槭菍?duì)一家十二年發(fā)展歷史的公司的梳理,因此結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn),能更好反映QP公司運(yùn)作的本質(zhì),從而更好看到QP公司未來(lái)發(fā)展預(yù)期

    在專門研究體育用品市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)學(xué)者文獻(xiàn)當(dāng)中,多把注意力集中在企業(yè)品牌、產(chǎn)業(yè)鏈條運(yùn)作和產(chǎn)業(yè)集群等方面。鄭方(2008)指出中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)融入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中去,促進(jìn)出口,合理進(jìn)口,激發(fā)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的良性互動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng),激發(fā)產(chǎn)業(yè)活力。劉麗麗(2010)對(duì)國(guó)內(nèi)體育用品市場(chǎng)的觀察得出,有關(guān)部門尤其是檢測(cè)部門和標(biāo)準(zhǔn)化部門,重視體育用品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),安全性檢測(cè),為體育用品行業(yè)提供長(zhǎng)久持續(xù)的政策支撐和保障。馬梁(2015)運(yùn)用文獻(xiàn)分析法,利用定量化的研究,指出體育行業(yè)的品牌建設(shè)問(wèn)題、渠道建設(shè)問(wèn)題和行業(yè)規(guī)范的制定。

    二體育用品行業(yè)和QP公司現(xiàn)狀概述

    2.1體育產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

    根據(jù)國(guó)家體育總局的數(shù)據(jù)顯示,2014年中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到四千億元,2015年達(dá)到四千七百億元,平均歷年增速在16%左右,GDP占比平均約為0.64%。

    圖 1 中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)額及增速,來(lái)源:國(guó)家體育總局

    體育產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大致可以分為體育用品業(yè)和體育服務(wù)業(yè)(如休閑體育、體育場(chǎng)所管理等),其中體育用品業(yè)占比79%。體育產(chǎn)業(yè)還沒(méi)形成健全延長(zhǎng)的價(jià)值鏈條和完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。以美國(guó)體育產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為例,我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化還有充分的空間可以前進(jìn),在提倡全民健身和大眾體育參與的當(dāng)下,體育服務(wù)業(yè)即將迎來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)期。

    圖 2 中美體育產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較,來(lái)源:國(guó)家體育總局

    2.2體育產(chǎn)業(yè)面臨著的問(wèn)題和挑戰(zhàn)

    我國(guó)體育用品行業(yè)這些年來(lái)迅猛發(fā)展,與國(guó)際同類型企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng),既收到國(guó)內(nèi)各種市場(chǎng)和政策的影響又受到國(guó)際優(yōu)秀品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)的沖擊。我國(guó)體育用品行業(yè)市場(chǎng)的有幾大特點(diǎn),大致如下:一整個(gè)行業(yè)的集約度還比較低,總體呈現(xiàn)粗放增長(zhǎng),產(chǎn)品附加值較低,產(chǎn)業(yè)鏈條較短,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還有待提升,對(duì)勞動(dòng)力要素依賴較高;二隨著我國(guó)城市化和經(jīng)濟(jì)水平的上升,勞動(dòng)力的投入成本也隨之水漲船高,同時(shí)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,由于體育用品的同質(zhì)化特點(diǎn)較為明顯,加上銷售渠道不夠多樣和豐富,同時(shí)國(guó)際環(huán)境變動(dòng),一些體育用品的原材料供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng),因而對(duì)體育用品企業(yè)的威脅加大,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈;三是區(qū)域發(fā)展不均,體育用品行業(yè)主要集中在東部一二線城市,對(duì)產(chǎn)業(yè)資源依存度較高。

    對(duì)體育用品更細(xì)節(jié)的分析和梳理分為運(yùn)動(dòng)器材和運(yùn)動(dòng)服裝類(包括運(yùn)動(dòng)鞋)。運(yùn)動(dòng)器材類產(chǎn)品單品價(jià)格較高,附加值相對(duì)較高,科技含量較高,在體育用品行業(yè)當(dāng)中發(fā)展迅速,但缺乏知名品牌和較強(qiáng)的營(yíng)銷能力,高端運(yùn)動(dòng)器材產(chǎn)品市場(chǎng)也有待開發(fā)。另外的運(yùn)動(dòng)服裝類一方面也屬于服裝行業(yè),而運(yùn)動(dòng)服裝相對(duì)于一般服裝而言,具有更加特殊的要求,如面料、散熱透氣性能、夜跑反光、彈性等等。高性能和高性價(jià)比的運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)依然被國(guó)際知名品牌壟斷,在中低端市場(chǎng)被國(guó)有品牌占有,如安踏、361、李寧等等。

    體育用品行業(yè)自改革開放以來(lái)就受到國(guó)家政策扶持等各項(xiàng)因素的促進(jìn),在一系列的重大國(guó)際層面的運(yùn)動(dòng)會(huì)的影響下,如奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、冬奧會(huì)等等,體育用品行業(yè)快速發(fā)展。很多企業(yè)開始重視品牌建設(shè)和營(yíng)銷推廣以及文化公關(guān),科學(xué)開展市場(chǎng)營(yíng)銷,積極進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā),增加產(chǎn)品附加值,提高資本要素和技術(shù)要素的比重,向創(chuàng)新型體育行業(yè)集團(tuán)發(fā)展。同時(shí),在勞動(dòng)力的歷史基礎(chǔ)上,結(jié)合各區(qū)域的區(qū)位優(yōu)勢(shì),因地制宜形成了不同的產(chǎn)業(yè)集群,在福建、廣東沿海是運(yùn)動(dòng)服裝產(chǎn)業(yè)集群地。盡管存在區(qū)域發(fā)展不均的問(wèn)題,但是另外一方面,卻有利于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的專門化和精品化和集約化,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸。

    我國(guó)體育用品行業(yè)體量雖大,但因發(fā)展理念的局限,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后,沒(méi)有緊跟時(shí)代的步伐。這導(dǎo)致了大量的中小型體育用品企業(yè),尤其是小型區(qū)域性企業(yè),缺乏市場(chǎng)視野,盲目跟風(fēng),利用各種掩眼法模仿國(guó)際名牌或國(guó)內(nèi)知名品牌,依靠低端價(jià)位和低端質(zhì)量用虛張聲勢(shì)的方式方法搶占市場(chǎng)份額,這樣進(jìn)一步阻礙了體育用品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展速度和發(fā)展。

    首先,體育用品產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷制度不夠完善,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。中國(guó)的體育用品市場(chǎng)發(fā)展歷史顯然起步較晚,發(fā)展歷史較短,因而導(dǎo)致體育用品企業(yè)對(duì)如何準(zhǔn)確銷售自己的產(chǎn)品了解不夠深入,在建立起一整套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系經(jīng)驗(yàn)仍顯不足,缺乏品牌意識(shí),未能有效整合各方資源和渠道。

    其次,體育用品的營(yíng)銷人才缺乏。體育用品營(yíng)銷人才要求一方面對(duì)體育用品的熟悉,另一方面要求對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的掌握和把控。體育用品市場(chǎng)由于產(chǎn)品特性,同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重,因而要求營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程要有更加高超的技術(shù),提高自身產(chǎn)品品牌認(rèn)知度。在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中,要積極調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃和方案,積極調(diào)研市場(chǎng)整體情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。隨著國(guó)人的消費(fèi)水平不斷提高,對(duì)休閑娛樂(lè)類的消費(fèi)支出會(huì)不斷上升,會(huì)尋求各種休閑體育服務(wù),因此在這里更加要求體育用品營(yíng)銷人員熟悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),積極向產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整大方向靠攏,體育用品和體育服務(wù)并行發(fā)展。

    再次,大部分體育用品企業(yè)規(guī)模不大,產(chǎn)品技術(shù)水平較低,附加值較低,獲利微博,導(dǎo)致整體的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和水平在原地踏步或緩慢前進(jìn)。這些中小型企業(yè)缺乏產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大所必須的市場(chǎng)開發(fā)能力、全方位營(yíng)銷能力、渠道開拓能力等,不能形成有效的后發(fā)者優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)獲取份額較為困難,短期內(nèi)不能有效獲得穩(wěn)固的消費(fèi)群體。

    最后,體育用品產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷手段單一,最常見的方式莫過(guò)于明星代言廣告,通過(guò)明星的形象帶動(dòng)產(chǎn)品形象,利用明星效應(yīng)吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注,這在一定程度上會(huì)有廣告效果。但是對(duì)于選擇什么明星這點(diǎn)卻至關(guān)重要。一般來(lái)說(shuō),體育用品市場(chǎng)明星廣告應(yīng)該選擇體育明星,但是普遍的體育用品企業(yè)選擇的明星與產(chǎn)品之間沒(méi)有實(shí)質(zhì)性聯(lián)系,僅僅體現(xiàn)出千篇一律的明星效果,但是卻沒(méi)有體育用品營(yíng)銷的內(nèi)涵,不利于達(dá)到實(shí)際的廣告效果。

    三.QP公司的營(yíng)銷策略優(yōu)化理論與設(shè)計(jì)

    3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念概述

    市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,為消費(fèi)者和生產(chǎn)者的供和需得到有效平衡的過(guò)程,核心就是能持續(xù)不斷地創(chuàng)造價(jià)值,是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程。更為普遍地來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷就是在消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍內(nèi)和企業(yè)可以接受的獲利范圍內(nèi)的一個(gè)妥協(xié)。

    有怎樣的營(yíng)銷觀念就有怎樣的營(yíng)銷實(shí)踐,具體的市場(chǎng)營(yíng)銷行為必定是依照一定的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的歷史演進(jìn)過(guò)程值得研究,因?yàn)檫@有利于我們布控我們的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,進(jìn)行有效、高效、精準(zhǔn)營(yíng)銷,增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力,傳播企業(yè)文化和形象。在50年代中期開始,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從總體上的供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到供過(guò)于求的買方市場(chǎng),人們的消費(fèi)能力大幅度上升,對(duì)商品的喜好和選擇更為多種多樣,給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了很大壓力,企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)自己的智慧,去滿足消費(fèi)者的需求,才能成功存活下來(lái)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的要義便是,確定目標(biāo)消費(fèi)者的真正需求,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、高效和精準(zhǔn)地供應(yīng)商品。

    因此,大約以50年代為分界點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷觀念分為傳統(tǒng)觀念和現(xiàn)代觀念,現(xiàn)代觀念包括營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。90年代后期開始出現(xiàn)的社會(huì)營(yíng)銷觀念更是促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的歷史性革新。

    圖 3 市場(chǎng)營(yíng)銷模型

    3.2 傳統(tǒng)觀念

    傳統(tǒng)觀念下面也分為:生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該提高生產(chǎn)能力,擴(kuò)大生產(chǎn)效率,不斷減少成本,以合適且低廉的價(jià)格符合消費(fèi)者的預(yù)期,即擴(kuò)大生產(chǎn)的觀念;產(chǎn)品觀念從生產(chǎn)效率轉(zhuǎn)到注重產(chǎn)品的強(qiáng)調(diào)上來(lái),認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該致力于打造差異化產(chǎn)品,提高產(chǎn)品價(jià)值,打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;推銷觀念比較接近于現(xiàn)代現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,但是推銷觀念是一種強(qiáng)勢(shì)推行促銷和價(jià)格戰(zhàn)的觀念,以刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲望為核心,這容易導(dǎo)致強(qiáng)強(qiáng)買強(qiáng)賣的不良競(jìng)爭(zhēng)甚至是欺詐,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)和消費(fèi)者都是不利的。

    3.3 營(yíng)銷觀念

    營(yíng)銷觀念則是目前較為大眾化普遍的觀念,是比較符合現(xiàn)代實(shí)際狀況的一種概念。營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào),確定目標(biāo)消費(fèi)者的真正需求,做精準(zhǔn)營(yíng)銷,前提是確定目標(biāo)消費(fèi)者真正切切的需求。然后企業(yè)要在高利潤(rùn)和獲取更多的消費(fèi)者之間做一個(gè)權(quán)衡,即消費(fèi)者的價(jià)值讓渡,把利潤(rùn)中的一部?jī)r(jià)值,讓渡給消費(fèi)者,從而促成消費(fèi)者購(gòu)買,產(chǎn)生更多的消費(fèi)者剩余。消費(fèi)者總價(jià)值是指一系列消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候獲得的除產(chǎn)品自身以外還要諸如服務(wù)、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、情感愉悅等價(jià)值;消費(fèi)者成本就是指消費(fèi)者在獲得上述這些價(jià)值同時(shí)要付出的成本,如人力成本、時(shí)間成本、貨幣成本等。企業(yè)讓渡的價(jià)值其實(shí)就是消費(fèi)者總價(jià)值和消費(fèi)者總成本兩者之間的差值,或者從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō),就是消費(fèi)者剩余曲線和生產(chǎn)者剩余曲線的交點(diǎn)位置。營(yíng)銷觀念就要要求企業(yè)做好這個(gè)差值的控制。

    圖 5 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容

    3.4 客戶觀念

    客戶觀念比營(yíng)銷觀念更為進(jìn)一步,更加強(qiáng)調(diào)確定消費(fèi)者的最終需求,因此消費(fèi)者是客戶client,客戶一次表示出更為尊敬的語(yǔ)氣態(tài)度,類似“客戶是上帝”這類的話語(yǔ)。客戶觀念注重收集客戶交易數(shù)據(jù),進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天,更是更為有效地對(duì)客戶進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。這些大數(shù)據(jù)包括客戶的搜索習(xí)慣、交易信息、消費(fèi)偏好等等,通過(guò)分析得出的便是“客戶最終價(jià)值”。客戶最終價(jià)值,可以使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員針對(duì)每一類甚至是每一個(gè)客戶做有針對(duì)性的營(yíng)銷,對(duì)不同客戶使用不同的營(yíng)銷技巧和手段,不斷提高客戶的忠誠(chéng)度,促進(jìn)客戶反復(fù)消費(fèi),提高企業(yè)在客戶心中的地位。因此,如果說(shuō)營(yíng)銷觀念注重的是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中的供需平衡的話,那么客戶觀念這就是要為目標(biāo)最終客戶確立最終價(jià)值,以客戶為出發(fā)點(diǎn)。

    圖 4 三類市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的比較

    3.5 社會(huì)營(yíng)銷觀念

    90年代出現(xiàn)的社會(huì)營(yíng)銷觀念是一個(gè)更為廣泛和多科學(xué)交融的概念,由著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家Gorald Zaltman和Philip Kotler提出。社會(huì)營(yíng)銷的概念,不僅僅停留在經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)的層面,社會(huì)營(yíng)銷的概念還運(yùn)用在其他各項(xiàng)領(lǐng)域當(dāng)中,如國(guó)家政策、行業(yè)協(xié)會(huì)制度、NGO的管理與運(yùn)作、產(chǎn)品說(shuō)明書等等。社會(huì)營(yíng)銷重點(diǎn)便在于“社會(huì)”二字,指的是通過(guò)運(yùn)用商業(yè)手段運(yùn)作社會(huì)公益項(xiàng)目,以把企業(yè)文化上升到社會(huì)普遍理念,使得企業(yè)和產(chǎn)品具有充分的社會(huì)價(jià)值,或者在社會(huì)普遍價(jià)值的前提下進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷行為。社會(huì)營(yíng)銷涉及到企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

    四QP公司的營(yíng)銷策略優(yōu)化方案實(shí)施

    QP公司是一家以體育咨詢,文化藝術(shù)交流活動(dòng)策劃,營(yíng)養(yǎng)健康咨詢服務(wù),健身服務(wù),公關(guān)活動(dòng)策劃,商務(wù)信息咨詢,體育用品、文化辦公用品的銷售等位銷售范圍的體育用品企業(yè)。其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主要是健身類、球類等體育用品,以“享受快樂(lè)生活”為產(chǎn)品的文化主題,致力于打造運(yùn)動(dòng)文化和生活交融的運(yùn)動(dòng)理念,結(jié)合當(dāng)代年輕人的現(xiàn)狀,著重開發(fā)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)型健身類產(chǎn)品。QP公司目前還屬于中小規(guī)模企業(yè),艱苦經(jīng)營(yíng)業(yè)已十二年,生產(chǎn)方式以外包加工為主,聘用的人員多是高層管理人員,公司技術(shù)專職人員占比約為18%。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作,打造品牌,推進(jìn)公司運(yùn)動(dòng)理念,塑造自身形象,走品牌化道路。

    4.1 QP公司SWOT分析

    SWOT分析是一個(gè)四項(xiàng)維度的綜合分析工具,廣泛用于市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理、心理性格測(cè)試等領(lǐng)域,具有很普遍的應(yīng)用性。SWOT分別是strength優(yōu)勢(shì)、weakness劣勢(shì)、opportunity機(jī)會(huì)和threat威脅四項(xiàng)維度。對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析主要立足于企業(yè)自身在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)水平或者是企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力,然后同時(shí)把外部因素結(jié)合,進(jìn)行內(nèi)部和外部結(jié)合的全方位分析,有效定位自身在市場(chǎng)當(dāng)中的位置。在這里對(duì)QP公司進(jìn)行SWOT分析,QP公司處于紛繁復(fù)雜的體育用品市場(chǎng),為了獲得生存,必須時(shí)刻保持警惕,不斷完善和提高自身。

    4.1.1 strength優(yōu)勢(shì)

    隨著人們經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)水平的不斷提升,人們的休閑娛樂(lè)的方式方法發(fā)生了很大的改變。在國(guó)家體育建設(shè)大舉前進(jìn)的背景下,QP公司順勢(shì)建立起來(lái),從一個(gè)小型的幾個(gè)人規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在近一千五百人規(guī)模體量的公司。隨著時(shí)代的發(fā)展,QP公司變得更加能適應(yīng)市場(chǎng),管理更加靈活,運(yùn)作更加高效,聚積了更多的人才隊(duì)伍,成為一家綜合型多樣化產(chǎn)品路線的公司。在2012年的時(shí)候,公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,從生產(chǎn)觀念到客戶觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變,啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目,加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)健身社區(qū)的建設(shè),同時(shí)對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的開發(fā)更加注重“享受快樂(lè)生活”企業(yè)文化的注入,在營(yíng)銷模式上大力推進(jìn)企業(yè)運(yùn)動(dòng)理念和文化的傳播,在多媒體時(shí)代條件下進(jìn)行有效的消費(fèi)者互動(dòng),實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展。

    QP公司前期目標(biāo)市場(chǎng)定位在上海,依托長(zhǎng)三角豐富的資源和優(yōu)越的地理位置,深入內(nèi)陸腹地市場(chǎng),因而有效地在企業(yè)發(fā)展初期得到快速的發(fā)展。隨著上海市政府對(duì)群體性體育運(yùn)動(dòng)和賽事的重視,強(qiáng)調(diào)全民健身,建設(shè)健康上海;同時(shí)上海市運(yùn)動(dòng)會(huì)以及其他長(zhǎng)三角城市運(yùn)動(dòng)會(huì)的開展也為QP公司帶來(lái)豐富的發(fā)展?jié)摿?。在未?lái)這種優(yōu)勢(shì)依然強(qiáng)勢(shì),上海作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最高的城市,體育場(chǎng)館設(shè)施建設(shè)完善,居民運(yùn)動(dòng)意識(shí)較強(qiáng),對(duì)休閑體育娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)的時(shí)間和消費(fèi)不斷上升。

    4.1.2 weakness劣勢(shì)

    由于體育產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響日漸增強(qiáng),尤其是國(guó)民強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)這樣的思維引領(lǐng)下,擁有一個(gè)好的身體,才是革命奮斗的本錢。參考一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家,尤其是歐洲北部的福利國(guó)家,體育產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常健全,連基本的一些小鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是一種全民體育的氛圍,“周末就去進(jìn)行體育活動(dòng)”這樣的思維在我們國(guó)內(nèi)還是大城市一定數(shù)量人群的思維,并沒(méi)有形成非常普遍的運(yùn)動(dòng)健身理念。因此,縱觀我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)這樣的歷史發(fā)展過(guò)程,對(duì)比國(guó)外情況,可以證明我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)還有充分的發(fā)展前景。因此體育用品企業(yè)一定要更好做好營(yíng)銷工作,以后發(fā)者的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行發(fā)展。QP公司雖然發(fā)展速度很快,員工增速也很高,但是其發(fā)展和起步相對(duì)來(lái)說(shuō)還是較慢的,市場(chǎng)份額的占據(jù)優(yōu)勢(shì)并不是很明顯,而且對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和政策的依存度也還是比較大的。還未能更全面覆蓋到三四線城市,目標(biāo)消費(fèi)者依然有擴(kuò)充空間。

    4.1.3 opportunity機(jī)會(huì)

    中國(guó)將在明年,即2020年實(shí)現(xiàn)建成全面小康社會(huì),這對(duì)于人民來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常振奮和鼓舞人心的事情。到全面建成小康社會(huì)的時(shí)候,便同時(shí)也是社會(huì)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生調(diào)整和變化的時(shí)刻,人們對(duì)物質(zhì)資料的消費(fèi)的比重降低,對(duì)發(fā)展型和享受型資料的比重會(huì)逐步上升,對(duì)于與人的健康息息相關(guān)的服務(wù)業(yè)將會(huì)快速提升。體育產(chǎn)業(yè)屬于服務(wù)業(yè)的大范疇之下,對(duì)休閑體育娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)是發(fā)展型消費(fèi),追求身心的愉悅、身體的健康,鍛煉更強(qiáng)健的體魄。因此對(duì)于QP公司來(lái)說(shuō),從大環(huán)境的需求來(lái)看,機(jī)會(huì)非常多,這意味著QP公司要抓住時(shí)代的脈搏積極把握機(jī)會(huì)。

    4.1.4 threat威脅

    有機(jī)會(huì)也就會(huì)存在威脅。在國(guó)家層面的重大利好面前,QP公司也就面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)者威脅,面臨著眾多后發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者。在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史過(guò)程當(dāng)中,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制度也在不斷完善,但是在體育用品行業(yè)依然存在著許多競(jìng)爭(zhēng)制度不規(guī)范的現(xiàn)象,如原材料的質(zhì)量問(wèn)題、盜用品牌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等等。QP公司在創(chuàng)業(yè)初期便吃了不少苦頭,不過(guò)后來(lái)積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn),調(diào)整產(chǎn)品思路,樹立自身品牌意識(shí)和形象,嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量,絕對(duì)不欺騙消費(fèi)者為宗旨,因而在后來(lái)才實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。在上述的時(shí)代背景條件下,拙劣的競(jìng)爭(zhēng)者影響著市場(chǎng)良性發(fā)展,強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者與自身激烈競(jìng)爭(zhēng),這是QP公司要充分面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者威脅。

    4.2 QP公司產(chǎn)品戰(zhàn)略

    產(chǎn)品是企業(yè)運(yùn)作的核心關(guān)鍵,如何打造市場(chǎng)一流的產(chǎn)品是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P組合的重要組成部分,是其他三要素的基礎(chǔ)。企業(yè)和市場(chǎng)之間,企業(yè)和消費(fèi)者之間的連接是靠產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。QP公司的核心產(chǎn)品系列是網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)型健身產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合,注重線上社區(qū)的構(gòu)建,線下運(yùn)動(dòng)和健身培訓(xùn)課程、集體運(yùn)動(dòng)、健身交友等層面。這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展分為了幾個(gè)時(shí)期的階段:第一階段是初期的產(chǎn)品低位是針對(duì)特定細(xì)分人群的社區(qū)建設(shè),如健身教練員、職業(yè)運(yùn)動(dòng)員、學(xué)校體育老師等等。這時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷方向較為專一,面向哪類消費(fèi)者定位清晰,但是存在著較為小眾的問(wèn)題,市場(chǎng)容量太小,無(wú)法打開進(jìn)一步擴(kuò)充市場(chǎng),因?yàn)檫@些較為專業(yè)的運(yùn)動(dòng)人員數(shù)量還是比較小數(shù)而且增幅很??;第二階段進(jìn)一步提升產(chǎn)品的適用人群,如運(yùn)動(dòng)愛好者、年輕青年、周末運(yùn)動(dòng)型白領(lǐng)等等,這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)容量有了很大程度的提升,產(chǎn)品口碑得到很大的提升,這時(shí)期也正是QP公司快速上升期,積累了足夠和充分的且忠誠(chéng)度很高的目標(biāo)用戶,是客戶觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念充分執(zhí)行和實(shí)施的階段;第三階段是正在開啟的階段,更加注重不同用戶的細(xì)分,包括兒童、上了年紀(jì)的長(zhǎng)者、專業(yè)人員、業(yè)余愛好者等的劃分,同時(shí)也區(qū)分了不同運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目和不同的運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度列表,目標(biāo)更為精確,同時(shí)結(jié)合全民健身等的政策口號(hào),提倡“享受快樂(lè)生活”,贊助社會(huì)公益活動(dòng),推動(dòng)企業(yè)文化的傳播,在市場(chǎng)營(yíng)銷上向著社會(huì)營(yíng)銷的方式進(jìn)行。

    4.3 QP公司目標(biāo)市場(chǎng)

    有怎樣的細(xì)分產(chǎn)品,就有怎樣的細(xì)分市場(chǎng),同時(shí)也要充分開拓關(guān)聯(lián)市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)。QP公司立足于上海經(jīng)濟(jì)環(huán)境的土壤,在2018年優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),重點(diǎn)打造核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,積極開拓全國(guó)市場(chǎng),尤其是三四線城市的潛在市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家體總局的數(shù)據(jù)顯示,體育用品產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)的GDP為0.28%,而這0.28%還主要集中在上海、北京、廣東、浙江等地的一線大城市。三四線城市的體育用品市場(chǎng)幾乎還是一個(gè)原始未開發(fā)的狀態(tài)。因此在2018年,QP公司著手布局這些市場(chǎng),在產(chǎn)品上選擇合適這些市場(chǎng)的產(chǎn)品。

    細(xì)分變量

    細(xì)分市場(chǎng)

    地方區(qū)域特征

    一線城市

    三四線城市

    其他城市

    購(gòu)買行為特征

    專業(yè)運(yùn)動(dòng)

    健身運(yùn)動(dòng)

    戶外運(yùn)動(dòng)

    休閑運(yùn)動(dòng)

    年齡劃分

    6-12兒童

    13-18少年

    18-45青年

    45以上

    收入水平

    高收入

    中等收入

    低收入

    表 1 QP公司市場(chǎng)細(xì)分策略 數(shù)據(jù)來(lái)源:QP公司2020發(fā)展報(bào)告

    QP公司在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)制定和利用價(jià)格歧視和布局產(chǎn)品差異化等戰(zhàn)略來(lái)更好獲取市份額,快速占領(lǐng)三四線城市份額,在QP公司的發(fā)展報(bào)告看來(lái),未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)就是三四線城市。

    五結(jié)論

    本文系統(tǒng)闡述了QP公司的背景,分析了QP公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,對(duì)QP公司進(jìn)行了較為細(xì)致的SWOT分析,系統(tǒng)梳理其產(chǎn)品戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。在行文過(guò)程中結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行說(shuō)明。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件當(dāng)下,要充分運(yùn)用新思維新思想,系統(tǒng)化構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體系,大力培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才,做好產(chǎn)品,定位目標(biāo)市場(chǎng),創(chuàng)新營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷智慧,不斷積累和豐富市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),結(jié)合網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),現(xiàn)代化營(yíng)銷。只有這樣,才能在新時(shí)代抓住機(jī)遇,不斷發(fā)展前進(jìn),取得更加輝煌的發(fā)展成果。

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