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媒介怎么找客戶（媒介怎么找客戶資源）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 00:19:45 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1484 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于媒介怎么找客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、尋找顧客的方法
2、如何做好媒體銷售
3、開(kāi)了一個(gè)傳媒公司怎么獲取客戶源
4、尋找推銷對(duì)象的方法

媒介怎么找客戶（媒介怎么找客戶資源）

一、尋找顧客的方法

一、逐戶訪問(wèn)法

逐戶訪問(wèn)法也稱“地毯”式訪問(wèn)法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問(wèn)法、挨門挨戶訪問(wèn)法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。

該方法遵循的是“平均法則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問(wèn)的對(duì)象的數(shù)量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會(huì)成交，那么100次拜訪就會(huì)產(chǎn)生10筆交易。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無(wú)一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對(duì)象的情況下采用。

二、連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無(wú)限連鎖法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開(kāi)發(fā)法。

該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則，即猶如化學(xué)上的“連鎖反應(yīng)”，例如我們現(xiàn)在只有10個(gè)客戶，如果我們請(qǐng)求每個(gè)現(xiàn)有客戶為我們推薦2個(gè)可能的客戶的話，我們現(xiàn)在就增至30個(gè)客戶了，這新增的20個(gè)客人戶每人再為我們一個(gè)介紹1個(gè)客戶，發(fā)展下去可能的結(jié)果就是10、10+20、30+40……那么，到了第二輪推薦時(shí)我們就有70個(gè)客戶了。

這種方法要求推銷人員設(shè)法從自己的每一次推銷面談中，了解到其他更多的新客戶的名單，為下一次推銷拜訪做準(zhǔn)備。購(gòu)買者之間有著相似的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，各個(gè)客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是據(jù)此依靠各位客戶之間的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)客戶之間的連鎖介紹，來(lái)尋找新客戶。介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況，介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。因此，了解和掌握每一個(gè)客戶的背景情況會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)新的推銷機(jī)會(huì)。運(yùn)用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來(lái)越大。此法的關(guān)鍵，是推銷人員能否贏得現(xiàn)有客戶的信賴。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心開(kāi)花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買與消費(fèi)行為。在許多產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對(duì)于時(shí)尚性產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。一般來(lái)說(shuō)，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士；具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。

四、個(gè)人觀察法

個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過(guò)察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來(lái)確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。

對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，觀察法是尋找顧客的一種簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個(gè)人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺(jué)，留意搜集可能買主的線索。

五、委托助手法

委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問(wèn)工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

委托助手法是依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。因?yàn)槲幸恍┯嘘P(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)助手，在特定的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找客戶及收集情況，傳遞信息，然后由推銷員去接見(jiàn)與洽談，這樣花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。越是高級(jí)的推銷員就越應(yīng)該委托助手進(jìn)行銷售，推銷員只是接近那些影響大的關(guān)鍵客戶，這樣可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。此外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，某一行業(yè)或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的變化，首先會(huì)引起與其關(guān)系最密切的行業(yè)或企業(yè)的注意。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委托推銷助手來(lái)發(fā)掘新客戶，拓展市場(chǎng)，是一個(gè)行之有效的方法。

六、廣告開(kāi)拓法

廣告開(kāi)拓又稱廣告拉引法，廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為開(kāi)放式廣告和封閉式廣告兩類。開(kāi)放式廣告又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見(jiàn)或聽(tīng)到。封閉廣告又稱為主動(dòng)式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，與開(kāi)放式廣告相比，具有一定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、電話廣告等。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費(fèi)品等，適宜運(yùn)用開(kāi)放式廣告尋找潛在顧客，而對(duì)于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來(lái)尋找潛在顧客。在西方國(guó)家，推銷人員用來(lái)尋找客戶的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。

七、資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過(guò)收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法是利用他人所提供的資料或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可以為其提供線索的一些資料，這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等情況，然后通過(guò)電話拜訪、信函拜訪等方式進(jìn)行探查，對(duì)有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶開(kāi)展進(jìn)一步地調(diào)研，將調(diào)研資料整理成潛在客戶資料卡，就形成了一個(gè)龐大的客戶資源庫(kù)。

推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

八、市場(chǎng)咨詢法

市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的辦法。一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個(gè)行之有效的方法。

推銷人員可以從以下部門獲得市場(chǎng)信息：

1、專業(yè)信息咨詢公司。如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間。雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。

2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)行業(yè)，是一個(gè)理想的市場(chǎng)咨詢單位。

3、各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門。這些部門提供的信息準(zhǔn)確、可靠。

4、其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專院校、科研單位等。

5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。每個(gè)行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一種民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。它是信息時(shí)代的一種非常重要的尋找顧客方法。近些年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與完善，各種形式的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)推銷也開(kāi)始盛行起來(lái)，市場(chǎng)交易雙方都在利用互聯(lián)網(wǎng)搜尋顧客。互聯(lián)網(wǎng)的普及使得在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的準(zhǔn)顧客。對(duì)于新推銷人員來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。

通過(guò)Internet推銷人員可以獲得以下信息：

1、準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，這需要電話銷售配合。

2．準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實(shí)力。

3．準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4．一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

十、交易會(huì)尋找法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等。充分利用交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準(zhǔn)顧客的方法。參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪的時(shí)間。例如，假如你想獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶，你可以參加國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有的大廠商都會(huì)參加，你只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準(zhǔn)顧客，這對(duì)以后向客戶推銷是非常有利的。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

十一、電話尋找法

電話尋找法是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號(hào)碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

二、如何做好媒體銷售

如何做好媒體銷售

媒體銷售指的是媒體廣告業(yè)務(wù)，其實(shí)你知道我們應(yīng)該如何做好媒體銷售嗎?

在廣告媒介銷售中，更多的時(shí)候是我們?cè)谙蚩蛻敉扑]我們的廣告媒體和我們自己，包括我們很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公司領(lǐng)導(dǎo)也在教我們的員工如何向客戶推銷自己和公司的廣告媒介，可是事實(shí)上是這樣嗎?是的，我們?cè)谥v很多話，說(shuō)我們的廣告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有廣告效果，收聽(tīng)率高，發(fā)行量大，收視率高覆蓋面廣等等，但在很多時(shí)候，別忘了客戶也在講話，如何正確的判斷客戶話的真實(shí)性和真實(shí)意圖以及想法，這是我們需要思考的問(wèn)題.

我在很多地方做培訓(xùn)，學(xué)員們經(jīng)常會(huì)問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：“彭老師。我們做廣告媒介行銷，做媒體銷售時(shí)什么才最重要，我們才開(kāi)始做媒體銷售時(shí)，我們應(yīng)該注意什么?我們?cè)鯓硬拍茏龊妹襟w銷售?

我給他們提出了一個(gè)觀點(diǎn)，我們?cè)谧雒襟w銷售時(shí)一定要養(yǎng)成一種銷售習(xí)慣，也就是說(shuō)在媒體銷售中嗅覺(jué)要靈敏，很多人又在問(wèn)我，彭老師，什么是媒體銷售的嗅覺(jué)，如何培養(yǎng)我們的媒體銷售嗅覺(jué)，我以前是做記者的，所以我的老師就教育我。一定要有新聞的敏感性，什么是新聞的敏感性，簡(jiǎn)單的講，新聞的敏感性就是要知道哪里有新聞，什么時(shí)候發(fā)生新聞，怎樣才有新聞發(fā)生，我以前還會(huì)在有新聞發(fā)生的地方找一個(gè)線人，一旦有新聞發(fā)生他就會(huì)通知我，我自己更會(huì)隨時(shí)留意，那么回歸到我們的媒體銷售，什么是媒體銷售的嗅覺(jué)，我認(rèn)為也是要知道客戶在哪里，怎樣尋找客戶，誰(shuí)是我們的客戶，誰(shuí)是我們的'準(zhǔn)客戶，誰(shuí)是我們的大客戶等,如何有效高效的挖掘和尋找客戶;

在銷售中大家都應(yīng)該清楚，我以前在其他的課程里也講過(guò)，做媒體銷售首先是要知道我們的客戶在哪里，誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶，也就是我們經(jīng)常講的要選對(duì)池塘才能釣到大魚，一定要找到有魚的池塘，我剛開(kāi)始做媒體銷售時(shí)，我的老板也就是我的老師就給我講過(guò)，做生意賺錢，一定要賺有錢人的錢，沒(méi)有錢的人生意很難做，而且利潤(rùn)也不高，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子。一個(gè)人身上有10000元錢，一個(gè)人身上有1000元錢，如果是你現(xiàn)在急需要錢周轉(zhuǎn)一下，也就是說(shuō)借錢，你要借1500元錢，你該找誰(shuí)借，肯定是找身上有10000元錢的人借錢，問(wèn)什么?因?yàn)榫退隳莻€(gè)只有1000元錢的人把他所有的錢借給你，他也只有1000元錢，你還得再找第二個(gè)人借錢。更何況現(xiàn)實(shí)生活中也沒(méi)有任何一個(gè)人愿意把自己所有的錢借給別人;那是絕對(duì)不可能的事;

我們?cè)诿襟w銷售中也一樣，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，我們的傳媒機(jī)構(gòu)目前在全國(guó)代理十多家省級(jí)城市的電臺(tái)廣告，我們是做的經(jīng)典流行音樂(lè)電臺(tái)，那我們電臺(tái)廣告的主要客戶就有房地產(chǎn)，汽車，金融保險(xiǎn)，IT,通信。餐飲娛樂(lè)，服裝，快消品，食品，建材等等，但其中我們銷售的主要客戶對(duì)象是房地產(chǎn)和汽車，那么房地產(chǎn)和汽車中誰(shuí)的廣告預(yù)算大?？隙ㄊ欠康禺a(chǎn)，我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，房地產(chǎn)我個(gè)人認(rèn)為是區(qū)域市場(chǎng)銷售，而汽車是全國(guó)市場(chǎng)銷售，為什么，你看如在成都，在成都的樓盤，出別墅外，我個(gè)人認(rèn)為他的主要客戶還是在大成都區(qū)域，那么所以說(shuō)，我們的房地產(chǎn)商在選擇廣告媒體投放的時(shí)候，肯定是選擇成都的媒體，房地產(chǎn)的廣告預(yù)算大家都知道他有一個(gè)預(yù)算比例，幾個(gè)億的樓盤肯定有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的廣告預(yù)算，我到今天還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)只有幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的樓盤，尤其是在市中心。可汽車客戶就不一樣，汽車是在全國(guó)銷售，如成都就是他在全國(guó)市場(chǎng)二三十個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)市場(chǎng)，所以你看汽車生產(chǎn)廠家更愿意把廣告投到中央電視臺(tái)或者是衛(wèi)星電視臺(tái)，那么汽車經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用本身就比較少，他在選擇媒體時(shí)就會(huì)受到一定的局限，所以他們一般來(lái)講，只會(huì)在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上投放廣告，而且版面較小，目前汽車經(jīng)銷的區(qū)域性也越來(lái)越小，如有些車只能在一定的區(qū)域銷售，如上海大眾，在成都的經(jīng)銷商，就不能把車買到南充，德陽(yáng)，綿陽(yáng)等地，甚至目前在成都也就在成都市一個(gè)品牌在成都一家經(jīng)銷商就有兩個(gè)4S店。連奧迪在成都三和汽車就有兩家店，海馬在成都通海也有兩個(gè)4S店，他的區(qū)域市場(chǎng)太強(qiáng)，所以我們的廣告主在選擇廣告媒體投放廣告的時(shí)候就非常慎重，況且現(xiàn)在的廣告媒體又多，還有各種活動(dòng)配合;

可在成都我們的媒體銷售人員很愿意去跑汽車客戶客戶，尤其是剛剛從事這個(gè)工作的員工，為什么?我們很多傳媒公司媒體銷售公司在管理媒體銷售人員的時(shí)候，都有一個(gè)拜訪量的考核，也就是說(shuō)要求他們每一天要拜訪幾個(gè)客戶。比如在我們公司我們就要求我們的媒體銷售人員每天要有6個(gè)面訪，2個(gè)新客戶開(kāi)發(fā)，而且我們的工作也是按此計(jì)算，相當(dāng)于計(jì)件工資，當(dāng)然做銷售的也不可能就靠那一點(diǎn)微薄的基本工資哈，還有提成獎(jiǎng)金等，可是我們有一些員工愿意和為什么要去跑汽車客戶，其主要原因就是為了拜訪量，為什么?因?yàn)槠?S店比較集中，如在成都，羊西線，機(jī)場(chǎng)路，五桂橋，紅牌樓，龍?zhí)端掳ぜ野舳际琴I汽車的所以拜訪量很容易達(dá)到要求，完成公司的任務(wù)，其實(shí)新員工是可以這樣做的，要試一下才知道自己適合跑什么客戶和什么客戶最容易在自己的媒體上投放廣告，可老員工就不行了，你總不可能靠那一點(diǎn)工資生存吧!

可房地產(chǎn)客戶就不一樣，他比較分散，如開(kāi)發(fā)商和樓盤很多時(shí)候不在一起，汽車經(jīng)銷商就是自己的市場(chǎng)部在做媒體計(jì)劃和廣告預(yù)算，很簡(jiǎn)單只要找市場(chǎng)部經(jīng)理就OK了，可房地產(chǎn)不一樣，房地產(chǎn)目前有開(kāi)發(fā)商，營(yíng)銷代理公司。廣告公司，所以有時(shí)候要找?guī)准?，都還不一定說(shuō)了算，但據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，如電臺(tái)廣告媒體還是要找開(kāi)發(fā)商，戶外還是可以先與廣告公司和營(yíng)銷代理公司談，但不管是廣告公司還是營(yíng)銷代理公司他們只有建議權(quán)，決定權(quán)還是在開(kāi)發(fā)商手里，所以我們還是要想盡辦法盡可能的找到開(kāi)發(fā)商。我們很多人在尋找客戶時(shí)都是在其他媒體上尋找，如包括報(bào)刊雜志，電視電臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)，黃頁(yè)，陌生拜訪，戶外廣告等等，最好的方式是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里獲得客戶，如我們銷售的是經(jīng)典流行音樂(lè)電臺(tái)的廣告，那么我們就要從交通臺(tái)，新聞臺(tái)最好是從其他音樂(lè)臺(tái)挖取客戶，同時(shí)做好他們臺(tái)的監(jiān)聽(tīng);請(qǐng)記住，只有自己強(qiáng)大才會(huì)獲得對(duì)手的尊重，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能共贏，其實(shí)我們要知道只要他其他媒體上已經(jīng)開(kāi)始在投放廣告的廣告主，他們的媒體計(jì)劃和廣告預(yù)算早已經(jīng)安排好了，所以我們要再找他們談廣告媒體預(yù)算，那也只能分一點(diǎn)給你，所以我以前就教導(dǎo)我們的員工，我們要做房地產(chǎn)的廣告，在你沒(méi)事的時(shí)候可以騎個(gè)自行車在城里逛，看見(jiàn)哪里別人已經(jīng)打了圍墻，把地圈好后就可以跟他聯(lián)系廣告投放的事情，就可以向他們推薦我們的媒體

我曾經(jīng)舉個(gè)例子，不管是房地產(chǎn)客戶還是汽車客戶。房地產(chǎn)在開(kāi)盤以后汽車經(jīng)銷商在開(kāi)業(yè)以后廣告相對(duì)都比較少了，我教訓(xùn)我的員工別人開(kāi)盤開(kāi)業(yè)以后你再去找別人要廣告預(yù)算，就相當(dāng)于別人已經(jīng)結(jié)婚，你才去找別人談戀愛(ài)，

對(duì)于房地產(chǎn)客戶我還舉了一個(gè)例子;跑一個(gè)房地產(chǎn)客戶就是賺有錢人的錢，跑一個(gè)汽車客戶就是在賺沒(méi)有錢和錢少的人的錢，可是功夫和時(shí)間都花的同樣多，也就是說(shuō)對(duì)你來(lái)說(shuō)，成本是一樣，就像你趕公交車到同一個(gè)地方，花的時(shí)間和花的公交車費(fèi)一樣，可回報(bào)絕對(duì)不一樣就是500元和1000元，請(qǐng)問(wèn)你是愿意要500元還是要1000元;為什么，因?yàn)楸热缭诔啥?，汽車客戶一個(gè)月在我們的電臺(tái)媒體單一媒體投放2-3萬(wàn)元就是大客戶了，可房地產(chǎn)客戶一個(gè)月在我們的電臺(tái)媒體單一媒體就可以投放到5-6萬(wàn)元就是他的一倍了;

回到我們前面講到的媒體銷售中的嗅覺(jué)就是說(shuō)在客戶要做廣告或者準(zhǔn)備投放廣告時(shí)我們就要想辦法找到他們。與他們?nèi)〉寐?lián)系，推薦我們的廣告媒體。所以我有時(shí)候要求我們的員工在做廣告媒體銷售時(shí)要睜大眼睛，要嗅覺(jué)靈敏，看見(jiàn)哪里在裝修估計(jì)要開(kāi)業(yè)了我們都可以上門去找他們聯(lián)系廣告，媒體銷售就是要找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事

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三、開(kāi)了一個(gè)傳媒公司怎么獲取客戶源

傳媒公司和傳統(tǒng)廣告公司還是有差別的，您這類應(yīng)該屬于廣告公司想獲取更多客戶除了等客戶上門這種傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)方式，還應(yīng)該主動(dòng)出擊:

1、制作各種宣傳單頁(yè)

2、借助新媒體多多傳播一些自己公司的案例

3、借助客戶的口碑進(jìn)行傳播，這里就需要把開(kāi)始的每個(gè)客戶服務(wù)好

4、最重要的是多招點(diǎn)踏實(shí)的有用人才，技術(shù)和設(shè)計(jì)過(guò)關(guān)讓客戶滿意才是根本，這樣不愁沒(méi)有好的口碑

希望對(duì)你有幫助！

四、尋找推銷對(duì)象的方法

第一，名流關(guān)系法。

推銷人員在尋求潛在顧客時(shí)，利用某些具有社會(huì)影響力的知名人士，利用他們的權(quán)威性和感召力，把一些深受其影響的公眾變成潛在的顧客和用戶。比如政界人物、影視明星、文藝作家、運(yùn)動(dòng)員、資深的專家教授等，都是值得注意的社會(huì)名流。在說(shuō)服這些名流人物時(shí)，推銷人員需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間與精力，與名流打交道也需要推銷人員相當(dāng)?shù)哪托呐c多樣的公關(guān)手法才能達(dá)到目的，但一旦說(shuō)服成功，就會(huì)帶來(lái)大量的客戶。

第二，區(qū)域突擊法。

推銷人員事先計(jì)劃好將要走訪的區(qū)域，預(yù)備多種宣傳材料和勸說(shuō)方式，進(jìn)而對(duì)該區(qū)域內(nèi)的所有住戶進(jìn)行一次全面的突擊性推銷訪問(wèn)。采取這種區(qū)域突擊法，一定要慎重選擇訪問(wèn)區(qū)域，挑選具有典型意義的區(qū)塊擇優(yōu)進(jìn)行，同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)的個(gè)人、企業(yè)、公司、機(jī)構(gòu)等情況也要事先摸底。通過(guò)推銷人員展示商品，樹(shù)立產(chǎn)品形象，宣傳企業(yè)信譽(yù)，促進(jìn)推銷對(duì)象購(gòu)買。這種方法比較適合家庭生活用品的推銷時(shí)采用。

第三，設(shè)立分店法。

有時(shí)，推銷人員還可以通過(guò)設(shè)立分店的方法來(lái)尋找新的購(gòu)買對(duì)象。通過(guò)簽訂代理合同，選擇適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)和辦事機(jī)構(gòu)，確定這些分店、分廠代理業(yè)務(wù)的內(nèi)容及相應(yīng)的報(bào)酬，使本單位廣設(shè)信息窗口，增加與社會(huì)各界交往的機(jī)會(huì)，讓分布各處的銷售網(wǎng)點(diǎn)與辦事機(jī)構(gòu)成為本企業(yè)了解市場(chǎng)的“耳目”與“喉舌”。在推銷工作中采取設(shè)立分店的方法，可以使企業(yè)獲得比較穩(wěn)定的潛在顧客與貿(mào)易訂單。

第四，客戶利用法。

從廣告宣傳的角度看，客戶是企業(yè)及其產(chǎn)品的傳播媒介，在老顧客身上可以觀照企業(yè)的服務(wù)信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量，從而招致更多的潛在顧客。在日常推銷工作中，推銷人員要尊重顧客的意見(jiàn)，兼顧對(duì)方的正當(dāng)權(quán)益，及時(shí)滿足他們的需求。平時(shí)，要求推銷人員能夠與顧客、用戶建立起定期或不定期的聯(lián)系，協(xié)助廠方做好售后服務(wù)工作，對(duì)來(lái)自市場(chǎng)和客戶的信息及時(shí)反饋。一旦推銷人員與客戶們建立了互相信任、真誠(chéng)合作的關(guān)系之后，這些客戶就會(huì)主動(dòng)地為廠方推薦新顧客、介紹新產(chǎn)品，通過(guò)各自的交往渠道招徠更多的推銷對(duì)象。在某些場(chǎng)合，客戶的一句美言，常常勝過(guò)推銷員的千言萬(wàn)語(yǔ)，老客戶的引薦有時(shí)比推銷員的勸說(shuō)更能打動(dòng)新顧客的心扉。

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