關(guān)于市場營銷的相關(guān)數(shù)據(jù)變化（關(guān)于市場營銷的相關(guān)數(shù)據(jù)變化的論文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于關(guān)于市場營銷的相關(guān)數(shù)據(jù)變化的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、關(guān)于市場營銷策略的論文開題報(bào)告

• 2、市場營銷論文，需要完整的分析數(shù)據(jù)和調(diào)查報(bào)告

• 3、4.如何把握市場營銷環(huán)境的變化趨勢及其影響，并采取相應(yīng)的對策?

• 4、市場營銷如何把負(fù)需求變成正需求！

一、關(guān)于市場營銷策略的論文開題報(bào)告

正確的市場營銷策略是企業(yè)盈利的保證,如果沒有適合企業(yè)及產(chǎn)品的目標(biāo)市場和恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略,其他如產(chǎn)品定價(jià)、.分銷渠道、品牌宣傳等只不過是水中月、鏡中花。下面是我為大家整理的關(guān)于市場營銷策略的論文，供大家參考。

關(guān)于市場營銷策略的論文范文一：中小企業(yè)市場營銷策略

摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例，對促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長起著重要的作用，而且，在經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展中，中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是，當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場營銷中還存在著一定的問題，為此，本文主要對中小企業(yè)市場營銷策略展開分析。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;營銷策略

1引言

中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營銷策略與營銷手段，對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過科學(xué)有效營銷策略對市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果。

2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性

首先，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國國民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場和消費(fèi)者，在市場中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)增長、科技進(jìn)步的助推器。

3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

3.1營銷管理體系不健全

我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認(rèn)識不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營銷支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗(yàn)化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.2營銷理念落后

在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營銷理念[4]。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認(rèn)識不夠，對市場營銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗(yàn)，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認(rèn)識，同時(shí)在營銷過程中也沒有準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本。

3.3市場定位不準(zhǔn)確

由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準(zhǔn)確的市場定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置，形成在市場競爭中盲目擴(kuò)張的營銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo)，在市場定位中沒有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識較為膚淺，在具體實(shí)施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準(zhǔn)確。

3.4競爭方式單一

目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競爭，由于在企業(yè)價(jià)格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進(jìn)行單一的價(jià)格競爭嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競爭中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場秩序的價(jià)格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。

4中小企業(yè)的市場營銷策略

由于我國中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準(zhǔn)的營銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。

4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對接能力。因此，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學(xué)的營銷組織體系得以實(shí)現(xiàn)。

4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機(jī)制

中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運(yùn)營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高，對預(yù)期的判斷更長遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速決策的機(jī)制，使決策快起來。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。

4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來?，F(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒有合理的目標(biāo)管理機(jī)制;人員配置不當(dāng);組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。

4.2制定精準(zhǔn)的營銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會主動尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場擴(kuò)張的阻力自然會變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場份額;并容易針對不同目標(biāo)市場制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過品牌的感性營銷設(shè)計(jì)成長為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過對競爭市場進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略，并通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略。

4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機(jī)制

中小企業(yè)市場營銷決策的容錯(cuò)能力較差，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學(xué)營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下，企業(yè)的市場調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識市場調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進(jìn)行市場調(diào)研。

4.2.3準(zhǔn)確定位營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者。應(yīng)該針對具體目標(biāo)市場定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。

4.2.4重點(diǎn)開發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場”的營銷資源

由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長為關(guān)鍵細(xì)分市場新的領(lǐng)導(dǎo)者;在新興目標(biāo)市場采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長為細(xì)分目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)者。通過品牌營銷策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長為目標(biāo)區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者。最終通過關(guān)鍵的目標(biāo)市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力。

4.2.5以市場為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場的市場需求為導(dǎo)向，預(yù)見性地對簡單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)之上。

5結(jié)語

綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與營銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時(shí)，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯(cuò)能力較低的問題，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)于市場營銷策略的論文范文二：房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略

摘要：建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場營銷策略

一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求

房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。

1.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點(diǎn)。

相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對較少，但一旦出現(xiàn)問題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商的營銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣方市場，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關(guān)配合活動要求更豐富。隨著購房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實(shí)現(xiàn)銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問題較突出。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿妗⒅艿?、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關(guān)系重視不夠，對構(gòu)建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在

針對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。

1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營銷渠道的本質(zhì)。

面對著激烈的市場競爭壓力，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感。

2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術(shù)來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營銷活動時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統(tǒng)一的營銷行動來提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評價(jià)指標(biāo)。確立評價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實(shí)評價(jià)結(jié)論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實(shí)評價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

1.娃哈哈飲料濰坊市場營銷策略研究王蓉青島科技大學(xué)2013-03-29

二、市場營銷論文，需要完整的分析數(shù)據(jù)和調(diào)查報(bào)告

市場營銷方面的論文在 輕風(fēng)論文網(wǎng) 很 多的哦，你可以參考下，如果還有不清楚的地方，可以咨詢下他們的 在線輔導(dǎo)老師，我之前也是求助他們幫忙的，很快就給我了，當(dāng)時(shí)還是 輕風(fēng)論文的王老師幫忙的，態(tài)度不錯(cuò)，呵呵，相對于一些小機(jī)構(gòu)和個(gè)人要靠譜的多

這里還有些資料，你參考下

商業(yè)銀行市場營銷是商 業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自 己的資源，通過運(yùn)用各種營銷手段，把銀行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求，并實(shí) 現(xiàn)利潤最大化目標(biāo)的一系列管理活動。它是商業(yè)銀行經(jīng) 營管理的重要組成部分，對于提高金融 產(chǎn)品和服務(wù)、提高市場占有率、增強(qiáng)市場競爭力、拓寬客戶 類型均有重要的作用。 加入WTO后，我國銀行業(yè)間與國外銀行業(yè)的競爭日益激烈，我國商業(yè)銀行要想在這種激烈的競 爭中立于不敗之地，對 市場營銷的研究就顯得更為重要。而近幾年來，我國商業(yè)銀行雖也十分 重視對 市場營銷活動的開展，并也取得了一定的成效。但是由于起步較晚 ，缺乏適應(yīng)中國國情的營銷理論的系統(tǒng)指導(dǎo)，在各方面還存在著不足之處，所以 必須盡快改 進(jìn)， 不斷創(chuàng)新。因此，加強(qiáng)對我國商業(yè)銀行市場營銷創(chuàng)新研究具有更重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。 本文 圍繞 “我國商業(yè)銀行市場營銷創(chuàng)新對策研究”這一選題，在借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基 礎(chǔ)上，緊密結(jié)合我國商業(yè)銀行市場營銷的實(shí)際情況，主要從國外商業(yè)銀行市場營銷的特 點(diǎn)及其經(jīng)驗(yàn)借鑒、我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀分析、我國商業(yè)銀行市場營銷創(chuàng)新對策做 了一些比較系統(tǒng)的研究。 第一章從商業(yè)銀行市場營 銷的概念、特點(diǎn)及其國外經(jīng)驗(yàn)借鑒介紹 切入，來激發(fā)我國商業(yè)銀 行營銷要樹立不斷創(chuàng)新的理念。 第二章主要通過介紹我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀，存在的問題以及原因分析，使我們更加認(rèn)識到我國商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新的不足，還需不斷提出和強(qiáng)化銀行營銷創(chuàng)新的對策。 第三章是本文的重點(diǎn)部分，主要從我國商業(yè)銀行的市場 營銷環(huán)境、營銷理論和 營銷方式這三個(gè)方面提出了一些營銷創(chuàng)新對策并加以研究。 期望通過這些理論分析和研究，能對我國商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展有一定的啟示和促進(jìn)作用。

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三、4.如何把握市場營銷環(huán)境的變化趨勢及其影響，并采取相應(yīng)的對策?

這就要做好市場調(diào)研，然后根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果做好對策。

四、市場營銷如何把負(fù)需求變成正需求！

市場營銷如何把負(fù)需求變成正需求！

負(fù)需求要改變成正需求，僅有更換消費(fèi)人群一個(gè)方法。（例如肯德基下鄉(xiāng)）

如果，在消費(fèi)人群不變（這一變化指地域等綜合因素判斷的消費(fèi)者）。

那么對于負(fù)需求產(chǎn)品則需要進(jìn)行升級或者迭代更換。

市場營銷不是研究如何把過時(shí)的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是研究如何提供給消費(fèi)者更好的產(chǎn)品。

當(dāng)然，這個(gè)好壞都是相對與消費(fèi)者過去而言。

市場營銷中有“負(fù)需求 正需求還有什么需求？

1負(fù)需求

2無需求

3潛伏需求

4下降需求

5不規(guī)則需求

6充分需求

7過量需求

8有害需求

市場營銷中 負(fù)需求，無需求，潛在需求，下降需求，不規(guī)則需求，充分需求，過量需求，有害需求的例子

負(fù)需求：消費(fèi)者想要回避甚至愿意花錢回避的需求，例如保險(xiǎn)行業(yè)剛剛在中國開始時(shí)的死亡險(xiǎn)；客戶不愿意接受，甚至對前來推介的人冷眼相看，甚至產(chǎn)生沖突；

無需求：分為三種情況形成，一是無價(jià)值的產(chǎn)品，例如垃圾，空氣，二是市場飽和，三是新產(chǎn)品出現(xiàn)，客戶不愿接受舊產(chǎn)品，例如數(shù)碼相機(jī)出現(xiàn)客戶不再接受膠卷，手機(jī)出現(xiàn)客戶不再接受BP機(jī)；

潛在需求：可有需要并且有購買力，但由于時(shí)機(jī)不成熟暫不購買的需求為潛在需求，例如：腦白金，年輕人不在過節(jié)送禮的時(shí)候不買，但是他是有需求的并且有能力購買，只是等待時(shí)機(jī)；

下降需求：客戶對某一產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生疲倦，例如餐館，菜式和服務(wù)一直不變，客戶厭倦，尋找新的菜式和服務(wù)，就導(dǎo)致了對原來餐館的下降需求；

不規(guī)則需求：由于時(shí)間的變動所導(dǎo)致的市場對某一產(chǎn)品或者服務(wù)的需求波動，例如：娛樂，旅游，羽絨服等等，時(shí)間不同，需求不一樣；

充分需求：又稱飽和需求，是一種理想狀態(tài)的市場供應(yīng)與需求，假如：加多寶生產(chǎn)的涼茶沒有庫存，而消費(fèi)者又隨時(shí)需求時(shí)可以買到，這就是充分需求，但一般不存在；

過量需求：消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求超出了市場的供應(yīng)，例如：曾經(jīng)的蘋果手機(jī)，曾經(jīng)的大眾高爾夫車輛，輝煌的雅閣，客戶有需求，產(chǎn)能供應(yīng)不上，甚至出現(xiàn)加價(jià)行為；

有害需求：就是這些產(chǎn)品對客戶或者社會造成不利影響的產(chǎn)品，例如：香煙，毒品，黃色書刊等！

純手寫，望采納！如有不妥之處，請各位批評指正，共同學(xué)習(xí)！

市場營銷需求狀況

市場營銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個(gè)過程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。市場營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。

市場營銷管理的主要任務(wù)是 *** 消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程中，影響需求水平、需求時(shí)間和需求構(gòu)成。因此，市場營銷管理的任務(wù)是 *** 、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。

任何市場均可能存在不同的需求狀況，市場營銷管理的任務(wù)是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。

1．負(fù)需求(Negative Demand)

負(fù)需求是指市場上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，如近年來許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī)，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購買化纖服裝。市場營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、訂價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，諸如宣傳老年人適當(dāng)吃甜食可促進(jìn)腦血液循環(huán)，乘坐飛機(jī)出事的概率比較小等。把負(fù)需求變?yōu)檎枨?，稱為改變市場營銷。

2．無需求(No Demand)

無需求是指目標(biāo)市場顧客對某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國家居民從 *** 鞋子，對鞋子無需求。市場營銷者的任務(wù)是創(chuàng)造需求，通過有效的促銷手段，把產(chǎn)品利益同人們的自然需求及興趣結(jié)合起來。

3．潛在需求(Latent Demand)

這是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、 低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場的需求。企業(yè)市場營銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場營銷。 4．下降需求(Falling Demand)

這是指目標(biāo)市場顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢，如近年來城市居民對電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對減少。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再 *** 需求，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標(biāo)市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

5．不規(guī)則需求(Irregular Demand)

許多企業(yè)常面臨因季節(jié)、月份、周、日、時(shí)對產(chǎn)品或服務(wù)需求的變化，而造成生產(chǎn)能力和商品的閑置或過度使用。如在公用交通工具方面，在運(yùn)輸高峰時(shí)不夠用，在非高峰時(shí)則閑置不用。又如在旅游旺季時(shí)旅館緊張和短缺，在旅游淡季時(shí)，旅館空閑。再如節(jié)假日或周末時(shí)，商店擁擠，在平時(shí)商店顧客稀少。市場營銷的任務(wù)是通過靈活的定價(jià)、促銷及其他激勵因素來改變需求時(shí)間模式，這稱為同步營銷。

6．充分需求(Full Demand)

這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求，但消費(fèi)者需求會不斷變化， 競爭日益加劇。因此，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求，這稱為"維持營銷"。

7．過度需求(Verfull Demand)

是指市場上顧客對某些產(chǎn)品的需求超過了企業(yè)供應(yīng)能力，產(chǎn)品供不應(yīng)求。比如，由于人口過多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷，可以通過提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營銷的對象。減緩營銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平。

8.有害需求(Unwholesome Demand)

這是指對消費(fèi)者身心健康有害的產(chǎn)品或服務(wù)，諸如煙、酒、毒品、黃色書刊等。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是通過提價(jià)、傳播恐怖及減少可購買的機(jī)會或通過立法禁止銷售，稱之為反市場營銷。反市場營銷的目的是采取相應(yīng)措施來消滅某些有害的需求。

請參考，希望對你有所幫助！

市場營銷需求管理表

為了確保生成高價(jià)值的客戶需求，收集需求應(yīng)采用市場和客戶驅(qū)動的方法，并參考業(yè)界最佳實(shí)踐。應(yīng)采用$APPEALS方法進(jìn)行產(chǎn)品需求調(diào)研，發(fā)掘客戶的潛在需求，真正理解客戶意圖。$APPEALS從多個(gè)維度，不同權(quán)重來收集需求，聯(lián)系細(xì)分市場和競爭對手，涉及到差異化分析和藍(lán)海的價(jià)值創(chuàng)新(減少，增加，剔除，創(chuàng)新)，通過差異化需求收集提升產(chǎn)品核心競爭力。差異化需求往往就是產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)，即說服客戶為什么購買產(chǎn)品的簡單決策依據(jù)。$APPEALS方法從8個(gè)方面對產(chǎn)品進(jìn)行客戶需求定義和產(chǎn)品定位。具體如下： $-產(chǎn)品價(jià)（Price）； A-可獲得性（Availability） P-包裝（Packaging）； P-性能（Performance）； E-易用性（Easy to use）；A-保證程（Assurances；L-生命周期成本（Life cycle of cost）； S-社會接受程（Socialaeptance）。

從對市場營銷學(xué)需求概念的深化認(rèn)識中，任意摘取其中的一個(gè)需求類別（負(fù)需求、無需求、潛伏需求……）

案例：

夏天街外溫度三四十度，一個(gè)顧客走進(jìn)某品牌服裝店，導(dǎo)購員先不推銷，在顧客留?？串a(chǎn)品時(shí)適機(jī)端上放著冰鎮(zhèn)酸梅湯、檸檬水和橙汗三種有味道的飲品供顧客任意享用。

顧客一反應(yīng)：說聲謝謝，然后選了一杯酸梅湯后與導(dǎo)購邊聊邊選起了衣服。

顧客二反應(yīng)：說聲謝謝，然后又說了聲不用，自顧自逛了一圈就走。

顧客三反應(yīng)：看了一眼導(dǎo)購就轉(zhuǎn)身出去了。

三個(gè)顧客的顯性需求都是衣服

因?yàn)樘鞖鉄?，一杯去熱解暑的酸梅湯就是潛伏需求，但同樣的飲料對顧客一是有效的，對顧客二卻無效，對顧客三反而是負(fù)面的。

顧客一的行為是建立在對品牌或服務(wù)認(rèn)可的心理上，想持續(xù)看下去

顧客二的行為是建立在一定的防備心理上，不想因?yàn)楹攘藮|西不買產(chǎn)品而自我心理難堪

顧客三的行為是建立在防備 *** 或沒有看中產(chǎn)品不想因?yàn)楹攘硕蝗死p上

需求不是一個(gè)單一的研究課題，是建立在一定的消費(fèi)者洞察基礎(chǔ)上的組合研究課題。

關(guān)于市場營銷中的無需求

根據(jù)需求水平,時(shí)間和性質(zhì)的不同,可歸納出八種不同的需求狀況.在不同的需求狀況下,市場營銷管理的任務(wù)不同.

無需求.無需求是指目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況.通常情況下,市場對下列產(chǎn)品無需求:

1,人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物質(zhì);如：大多數(shù)人們對垃圾是沒有需求的。

2,人們一般認(rèn)為有價(jià)值,但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西;如：洗衣機(jī)、冰箱、電視等大家電在家庭中已經(jīng)處于飽和狀態(tài)時(shí)，家庭對這些產(chǎn)品就沒有需求。

3,新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等.如：農(nóng)場主對一件新式農(nóng)具可能無 動于衷。

在無需求的情況下,市場營銷管理的任務(wù)就是 *** 市場營銷,即通過大力促銷及其他市場營銷措施,努力將產(chǎn)品所提供的利益與人的自然需求和興趣聯(lián)系起來.

社會對市場營銷的需求

社會對市場營銷的需求如下：

不斷提高社會生活水平的社會責(zé)任要求企業(yè)努力爭取更多地滿足消費(fèi)者需要。這就是說，僅僅向消費(fèi)者銷售那些他們當(dāng)前打算購買的商品是不夠的。消費(fèi)者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因，消費(fèi)者在短期內(nèi)不打算購買商品予以滿足的需求。例如，對于21世紀(jì)市場上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費(fèi)者，即使存在需要，也可能不去購買這種商品；對于21世紀(jì)市場上價(jià)格相對較高，人們認(rèn)為多消費(fèi)就有些奢侈的非生活必需品，消費(fèi)者即使存在需要，也可能不去購買，或者很少購買；有些消費(fèi)者因?yàn)槟撤N后顧之憂，把一部分錢儲蓄起來，不用于21世紀(jì)的生活消費(fèi)，會形成“潛在需求”；另外一些消費(fèi)者雖然有一定的生活收入來源，可是由于手持貨幣數(shù)量的限制，不能購買某種他所需要的商品，也形成了“潛在需求”。當(dāng)然，還有相當(dāng)多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的廣泛性和可擴(kuò)張性決定的。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場中的“新大陸”。

企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求，讓每一個(gè)愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務(wù)，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費(fèi)合理的信念，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求，前來購買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場需求”。例如，通過適當(dāng)降價(jià)，可以讓那些過去買不起這種商品的消費(fèi)者能夠購買和消費(fèi)這種商品，讓那些過去覺得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購買、多消費(fèi)，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品，產(chǎn)生購買和消費(fèi)的欲望；通過推出新產(chǎn)品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費(fèi)者有機(jī)會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務(wù)，讓那些覺得消費(fèi)某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費(fèi)者也能盡可能多地購買和消費(fèi)這種商品，創(chuàng)造市場需求可以使市場的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地，大力發(fā)展生產(chǎn)；同時(shí)使企業(yè)在現(xiàn)有市場上可進(jìn)可退，大大增強(qiáng)對市場需求變化的適應(yīng)性。

如何把握市場需求

總體來看，有效的市場研究是一個(gè)復(fù)雜的、動態(tài)的問題。唯有靈活運(yùn)用多種方法和手段，去貼近市場，進(jìn)行市場分析，我們的項(xiàng)目定位才會準(zhǔn)確，才能有效化解未來項(xiàng)目經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。 上海五合智庫總經(jīng)理鄒毅 五合國際 劉力 博士市場定位是戰(zhàn)略問題 其實(shí)，在市場上出現(xiàn)的問題，追溯起來，大多都可歸結(jié)于項(xiàng)目建設(shè)初期對市場研究的疏忽或者是項(xiàng)目投放之前的盲目自信。一帶而過的、程序式的、粗糙的市場分析，都為后期糟糕的經(jīng)營狀況埋下了隱患。 進(jìn)一步聚焦市場研究，我們可以發(fā)現(xiàn)，對市場的研究最終將落腳于對供給和需求的分析。相對而言，供給的研究比較方便，一般通過詳細(xì)的調(diào)查基本可以得到。問題在于需求，特別是一些難點(diǎn)樓盤的需求，是困擾眾多開發(fā)商的主要難題。從市場營銷角度來看，市場需求的研究是一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵所在。 不規(guī)范的市場制約對需求的判斷 每一個(gè)發(fā)展商都應(yīng)該有切身的體驗(yàn)。當(dāng)我們在做投資決策前，如果要認(rèn)真的去分析市場狀況，往往會發(fā)現(xiàn)缺少有效的市場數(shù)據(jù)。雖然當(dāng)前市場上充斥了各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，然而這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、可靠性以及統(tǒng)計(jì)深度都很難達(dá)到做深入的市場研究所需要的標(biāo)準(zhǔn)。尤其是基于人口結(jié)構(gòu)和收入狀況的真實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，是少之又少。面對這種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的缺失的不成熟的市場現(xiàn)狀，許多發(fā)展商開始迷惘--這個(gè)市場是否真的找不到真實(shí)需求呢？問題并非無法解決 當(dāng)前的市場環(huán)境，使得決策者對市場的研究能力要求越來越高。大學(xué)課本知識教給我們循規(guī)蹈矩的分析方法在實(shí)際中，不能有效解決問題。 如果我們將來自感性的、經(jīng)驗(yàn)的判斷和通過科學(xué)方法得到的市場分析結(jié)論結(jié)合起來，那么，做一個(gè)正確的投資決策就應(yīng)該不是一件困難的事情了。 三大技術(shù)手段 1、草根方法移植于房地產(chǎn)市場 在金融分析中，有一種草根研究方法，意思是指利用可以搜集到的一切信息，去了解企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的真相。包括各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，信息評論，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等各種渠道。我們認(rèn)為，同樣在對房地產(chǎn)項(xiàng)目作投資決策前，需要引用此類方式進(jìn)行周密的市場調(diào)研。 應(yīng)該說，這種草根研究的市場調(diào)研方式，是一種間接的了解市場的手段。但對于面對眾多的信息渠道得來的信息，如何去偽存真，有效利用呢？我們認(rèn)為，建立一套完整的、核心的敏感指標(biāo)體系是一個(gè)關(guān)鍵。比方說對商業(yè)地產(chǎn)的需求，涉及到零售業(yè)市場容量、居民家庭可支配收入，消費(fèi)偏好，零售業(yè)態(tài)變化情況、零售業(yè)店鋪選址特點(diǎn)，交通客流量，商業(yè)內(nèi)部人流線路等等多方面的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)。這些指標(biāo)體系我們認(rèn)為是對商業(yè)地產(chǎn)需求和市場定位的關(guān)鍵因素。確立了關(guān)鍵因素之后的分析，是這些市場分析中的核心環(huán)節(jié)， 值得注意的是，對這些指標(biāo)的篩選要取之有效而用之有度。 另外，準(zhǔn)確地市場分析實(shí)際上是一個(gè)清晰的分析思路。清晰的思路包括能清晰地把握核心因素，然后準(zhǔn)確地勾勒出這些核心因素的傳導(dǎo)機(jī)制，這個(gè)是真正高質(zhì)量的市場研究的根本因素。 因此，可以說一個(gè)準(zhǔn)確的需求預(yù)測，不是一個(gè)定性的判斷，而是一組用數(shù)據(jù)描述出來的需求圖景。 2、有效的問卷設(shè)計(jì)--深入消費(fèi)內(nèi)心的利器 有效的問卷調(diào)研是直接甄別需求，明確需求的最重要的武器。當(dāng)然，我們可以?過深度訪談去了解需求的狀況，但基于大數(shù)定理的問卷調(diào)研，可以在大的面上明確出市場需求的真實(shí)輪廓。何謂有效的調(diào)研問卷？即是能夠反映真實(shí)的需求狀況的問卷。這要求問卷的設(shè)計(jì)邏輯要清晰，切住關(guān)鍵問題，明確需求要點(diǎn)。很多時(shí)候，問卷調(diào)研統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果會出現(xiàn)自相矛盾的現(xiàn)象。這就要求在問卷設(shè)計(jì)之初，就盡力避免這樣的問題出現(xiàn)。比方說，一個(gè)問卷做出來，消費(fèi)者對樓盤中住宅單價(jià)期望不高，對面積期望偏大，同時(shí)對總價(jià)期望偏低，這種又希望住大房子，又不能承受高總價(jià)的現(xiàn)象非常普遍。那么在這種情況下，如何通過有效的問卷設(shè)計(jì)處理這類矛盾問題，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的真實(shí)價(jià)格承受力，是一個(gè)問卷設(shè)計(jì)技術(shù)上的關(guān)鍵。 因此，有效的問卷設(shè)計(jì)可以大大提高調(diào)研的精度，濾去干擾信息，直抵真實(shí)的心理狀況。 3、以城為鏡--對比的方法看需求 從多個(gè)角度研究市場的同時(shí)，可以跳出本地區(qū)的參照系，通過其他類似城市的發(fā)展?fàn)顩r來分析本區(qū)域的發(fā)展態(tài)勢。這就是所謂的對比的方法看需求。其思想很簡單，通過尋找相類似的城市，來比較市場需求。從實(shí)踐操作來看，這也是一個(gè)行之有效的方法。當(dāng)然，在選擇類比城市中，需要關(guān)注幾個(gè)重要的指標(biāo)，并遵守一定的邏輯，借助一定的分析手段，確定可比較的空間。從指標(biāo)的選擇上來說，需要列出的是地理位置、城市人口、購買力、消費(fèi)習(xí)慣、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，所在經(jīng)濟(jì)圈的地位等多方面。 值得注意的特殊問題 1、特殊的城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 每個(gè)城市都有其特有的城市規(guī)律，特別是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。為什么要研究城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)？城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)預(yù)示了對主流購買力人群的界定和劃分。比方說一個(gè)典型的資源型的城市和一個(gè)典型的商業(yè)城市，以及一個(gè)典型的制造業(yè)城市，這三類城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)會有很大的區(qū)別。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同，導(dǎo)致決定這個(gè)城市購買力的主流人群的工作方式，生活方式和消費(fèi)方式都不一樣。當(dāng)許多開發(fā)商在進(jìn)入一個(gè)城市的時(shí)候，不能盲目的只注重房價(jià)本身，更重要的是要關(guān)注支撐房價(jià)后面的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的因素。同樣價(jià)格表現(xiàn)的城市，可能蘊(yùn)涵著截然不同的城市發(fā)展?jié)摿?。這些都需要我們?nèi)プ屑?xì)甄別，把對市場的研究放在對城市經(jīng)濟(jì)研究的坐標(biāo)體系下，這樣就可以對中長期的走勢做出明確的判斷。2、行政性動遷：不可忽視的政治力量 這兩年，很多二線城市都存在 *** 外遷的政策。由城市中心轉(zhuǎn)移所帶來的動遷需求成為目前國內(nèi)眾多城市的一個(gè)普遍現(xiàn)象。那么，我們該怎么看這類問題？其實(shí)，這類需求和以往的市場需求有所不同，即許多地方 *** 通過補(bǔ)貼的方式，鼓勵這種搬遷和城市建設(shè)。這種融合計(jì)劃和市場行為的 *** 導(dǎo)向性政策傾向，使得這種需求難以判斷。其中一個(gè)核心的問題是，真正市場化的定價(jià)應(yīng)該是多少？價(jià)格補(bǔ)貼導(dǎo)致的價(jià)格掩飾行為究竟在多大程度上掩飾了市場的真相？ 因此，針對這類問題，我們需要清楚地分辨開虛假的市場需求和真實(shí)的購買力。詳細(xì)的調(diào)研，深入的訪談，有助于我們把握政策的發(fā)展態(tài)勢。

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