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銷售六大原則（銷售六大原則是指什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-19 20:22:06 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 838 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售六大原則的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何成為一個(gè)合格的銷售？
2、要怎樣才能成為一個(gè)好的銷售員?
3、激發(fā)興趣——客戶開發(fā)的6個(gè)基本原則
4、怎么才能做好一個(gè)好能力的銷售？

銷售六大原則（銷售六大原則是指什么）

一、如何成為一個(gè)合格的銷售？

首先要熟悉你自己公司的產(chǎn)品，用簡(jiǎn)介、規(guī)范的語(yǔ)言把產(chǎn)品介紹給客戶，讓客戶能感受到你的專業(yè)性，再就是要熟悉和隨時(shí)掌握你們產(chǎn)品所在業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)，客戶如問到你們業(yè)內(nèi)的同類產(chǎn)品，你要有所答，你們產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)，客戶為什么會(huì)選你們產(chǎn)品，你們的優(yōu)勢(shì)有哪些，給客戶的利潤(rùn)空間至關(guān)重要。談客戶不是求著人家來(lái)買產(chǎn)品的，所以，不要有求人的心態(tài)，是跟客戶來(lái)談合作的，是給客戶帶來(lái)收益的，買賣雙方是平等的，所以，要有自信。

一個(gè)好的銷售人員，要了解產(chǎn)品，了解客戶，把大部分的時(shí)間用到維護(hù)客戶關(guān)系上去，即使暫時(shí)做不成單，也要交個(gè)朋友，這就需要平時(shí)在為人處事、待人接物上多下功夫，知識(shí)面的拓寬也很重要，談客戶只有少部分的時(shí)間是談產(chǎn)品，大部分時(shí)間都是在閑聊。做銷售要勤奮（多跑客戶洽談成功率才大），有好的心態(tài)，抗壓能力強(qiáng)，內(nèi)心要強(qiáng)大，不怕打擊，越挫越勇，還要有堅(jiān)持。

祝好運(yùn)。

二、要怎樣才能成為一個(gè)好的銷售員?

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件：

第一，要引起顧客的注意力。陳安之以前在推廣課程的時(shí)候，陳安之都是講：“你希不希望你公司的營(yíng)業(yè)額在未來(lái)的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會(huì)說：“哦！對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_始我就引起他的注意。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。

當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。

假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

1、我怎樣引起注意？

2、我怎樣證明有效？

3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望？

4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？

永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助

顧客得到他所要的來(lái)得重要。

首先應(yīng)該考慮客戶的需要，只要有需要，你就成功了一半；

其次是產(chǎn)品的質(zhì)量及售后，做好宣傳，誠(chéng)信服務(wù)；

最后是要練好自己的口才，以誠(chéng)感人，以情動(dòng)人。

三、激發(fā)興趣——客戶開發(fā)的6個(gè)基本原則

激發(fā)興趣是最重要的銷售技能之一。但也是銷售人員最容易忽視的技能之一。多數(shù)人在開發(fā)新客戶時(shí)，都是找到很多可能購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶，然后就直接開始介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，詢問客戶是否需要。這樣的銷售方法結(jié)果可想而知，估計(jì)你話還沒說完對(duì)方就已經(jīng)掛斷了電話，禮貌一點(diǎn)的客戶回應(yīng)基本也都是“不需要”。

其實(shí)，想要不被客戶拒絕，能讓客戶愿意了解你的產(chǎn)品，就必須先激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。前兩期我分享的幾個(gè)開發(fā)新客戶的銷售工具也都是用來(lái)激發(fā)客戶興趣的，想要詳細(xì)了解這幾個(gè)工具的朋友可以回看我們公眾號(hào)的前幾期內(nèi)容。

今天我們分享的要內(nèi)容為激發(fā)客戶興趣——新客戶開發(fā)的6個(gè)基本原則，了解掌握了這6個(gè)基本原則，才能讓我們更好更有信心更持久的做好客戶開發(fā)工作，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣，降低客戶的拒絕次數(shù)。

一、開發(fā)客戶不是詢問客戶意見

開發(fā)客戶和詢問客戶意見之間存在著極為重要的區(qū)別。開發(fā)客戶是讓目前對(duì)你完全不感興趣的客戶，在你的激發(fā)與創(chuàng)造之下，變得很有興趣，愿意進(jìn)一步與你交流了解；詢問客戶意見則是直接問客戶是否需要自己的產(chǎn)品。有很多銷售人員在與潛在容戶首次接觸時(shí)，都會(huì)問：“你有沒有了解過xx產(chǎn)品？“你是否有意購(gòu)買xx產(chǎn)品？”他們以為這就是開發(fā)客戶的工作，其實(shí)這只是詢問對(duì)方的意見，而非真正探索銷售機(jī)會(huì)。每位銷售人員都應(yīng)該具備開發(fā)客戶的技能，激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的能力，有了這樣的意識(shí)才能有更好的努力方向，不斷提升銷售業(yè)績(jī)。

二、創(chuàng)造興趣與好奇時(shí)避免引起客戶緊張和反感

我們主張銷售人員利用痛苦來(lái)開發(fā)客戶與激發(fā)客戶購(gòu)買興趣。當(dāng)你設(shè)法創(chuàng)造興趣時(shí)，請(qǐng)先把重心放在創(chuàng)造好奇心上面，不要急著要求對(duì)方立即采取行動(dòng)。銷售人員常常迫不及待地要客戶了解他們的公司、購(gòu)買他們的產(chǎn)品、確定會(huì)面時(shí)間。這樣反而制造出緊張氣氛，讓客戶因反感而拒絕。最好的方法是先尊重客戶的意見，并通過前面了解到的情景知識(shí)，運(yùn)用激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的幾個(gè)工具一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)，讓潛在客戶感到好奇，讓客戶有興趣詢問和主動(dòng)了解更多的細(xì)節(jié)問題。

三、為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時(shí)間

這是銷售人員需要遵循最重要的原則。我使用“寶貴”二字，目的在于強(qiáng)調(diào)，沒有其他事情會(huì)比客戶開發(fā)更為重要。

商場(chǎng)上，無(wú)論你和現(xiàn)有的客戶建立了多么深厚的感情，維持了多久的合作關(guān)系，都有可能因?yàn)楦鞣N因素的變化和影響，有一天無(wú)法繼續(xù)合作。所以在維護(hù)和管理現(xiàn)有客戶的同時(shí)，每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)銷售人員，都要有危機(jī)意識(shí)，而化解這一危機(jī)的唯一辦法就是不斷開發(fā)新客戶，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。

那么，要花多少時(shí)問來(lái)進(jìn)行客戶開發(fā)會(huì)比較理想呢？那要視你的銷售漏斗、市場(chǎng)及在一個(gè)銷售區(qū)域中的銷售經(jīng)驗(yàn)而定。如果銷售漏斗里充滿許多不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，建議每天至少花10%的時(shí)間來(lái)進(jìn)行客戶開發(fā)，其中也包括前面分享里提到的拜訪前規(guī)劃工作。另外，如果銷售漏斗的客戶資源狀況不佳，則需要集中時(shí)間和精力開發(fā)新客戶資源。如果大多數(shù)銷售人員每天都能撥出 10%以上的時(shí)間來(lái)從事真正的客戶開發(fā)工作，那么銷售團(tuán)隊(duì)的銷售漏斗也能保持良好狀態(tài)，想要完成季度任務(wù)或年度銷售任務(wù)就會(huì)容易的多

四、鎖定客戶高層

想想自己能從一個(gè)小白快速成長(zhǎng)為銷售精英，有一個(gè)重要的原因就是我在開始做銷售工作時(shí)就把開發(fā)客戶的對(duì)象定為中層以上的領(lǐng)導(dǎo)。將開發(fā)對(duì)象鎖定在組織中職位較高的人士，即使職位較高的人不會(huì)和我們談具體的問題，但也往往會(huì)授權(quán)，推薦職位較低的負(fù)責(zé)人與我們接洽，這樣也就會(huì)比較容易被直接負(fù)責(zé)人重視接受，后面的交流合作就會(huì)變得更順暢。

當(dāng)然，與高層接觸超過了銷售人員的心里舒適區(qū)，會(huì)造成很大的心里壓力。我們可以參考下面與高層管理者對(duì)話的情景知識(shí)輔助工具不斷加以練習(xí)，來(lái)克服心里壓力。

與高層管理者對(duì)話所包含的7項(xiàng)內(nèi)容：

公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營(yíng)宗旨、年度計(jì)劃

產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、主打量產(chǎn)的產(chǎn)品、獨(dú)特性

市場(chǎng)分析：規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢(shì)、成熟度、主要客戶

競(jìng)爭(zhēng)能力：定位、策略、比較

財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債情況、員工薪酬福利、過往業(yè)績(jī)

高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景、人格特征、個(gè)人愛好和習(xí)慣

重要業(yè)務(wù)問題：企業(yè)目前面臨和想要解決的問題

五、試驗(yàn)新做法

人們做事常會(huì)一成不變，讓工作變成一種例行公事與習(xí)慣。

2007年我跟蹤一個(gè)大客戶半年時(shí)間，始終無(wú)法突破，打電話說不需要我們的培訓(xùn)服務(wù)，約見更不可能答應(yīng)，根本沒可能建立交流。但我經(jīng)過對(duì)客戶的分析確定我們的產(chǎn)品很適合改善他們集團(tuán)化管理后出現(xiàn)的一些問題。只是苦于沒有機(jī)會(huì)跟對(duì)方溝通。就在我一籌莫展時(shí)突然想到，我為什么不能給他寫封信，詳細(xì)分析一下我們的服務(wù)對(duì)他們的價(jià)值和意義呢，然后就認(rèn)真的寫了一封信，信中從分析他們的問題，到介紹我們的培訓(xùn)服務(wù)能幫助改善什么，從我們的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)，對(duì)員工以及對(duì)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)本人的價(jià)值和意義都做了分析，然后懇請(qǐng)對(duì)方給我一個(gè)見面溝通的機(jī)會(huì)。信是手寫的，這樣代表誠(chéng)意也能突出特別之處，當(dāng)時(shí)那個(gè)年代沒有微信，大家做業(yè)務(wù)都是通過信件寄資料，很多宣傳資料堆在傳達(dá)室都送不到收信人手里，我就用當(dāng)時(shí)唯一的特快專遞發(fā)給客戶，不出意外，一周后客戶主動(dòng)聯(lián)系了我，并確定了見面時(shí)間。

當(dāng)然后來(lái)我們不僅建立了合作，而且與他們集團(tuán)下屬很多單位都建立了合作。這一封信讓我收獲了銷售生涯中最大的一個(gè)客戶并合作了很多年。

請(qǐng)避開用你所知道的“正?！遍_發(fā)客戶的方法來(lái)思考，客戶開發(fā)不一定只是打電話。如果你的做法無(wú)效，不妨嘗試不同的做法。我最近遇到一位業(yè)績(jī)不好的銷售人員，細(xì)問之下，我發(fā)現(xiàn)這名銷售人員利用同一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展腳本，打了 100 多個(gè)電話，完全收不到成效。請(qǐng)用常識(shí)想一想，這就像用魚餌釣魚一樣，通常你得嘗試不同的魚餌，最后才會(huì)知道此地的魚喜歡吃哪種餌。同樣的道理也適用于客戶開發(fā)——多試試各種開發(fā)方法，不同的業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡、業(yè)務(wù)發(fā)展信函、初步價(jià)值主張與參考案例等。

六、謹(jǐn)記銷售始于拒絕的SW原則

發(fā)新客戶是一種積累客戶資源的數(shù)字游戲，也是一個(gè)飽受拒絕和挫敗的職業(yè)，做銷售的人一定要謹(jǐn)記銷售始于拒絕，記得總有人會(huì)接受你產(chǎn)品的SW原則。如果你被拒絕，請(qǐng)別沮喪，還有別的客戶在等著你。并非每個(gè)人都會(huì)對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，但也一定有其它人會(huì)感興趣。所以，不要認(rèn)為客戶的拒絕是針對(duì)你個(gè)人而來(lái)的，開發(fā)客戶的工作需要不屈不撓的心智。

以上是我們今天分享的內(nèi)容，了解了這6個(gè)原則并把它深植于心，就會(huì)慢慢改變自己的銷售方式，提高銷售技巧，激發(fā)客戶興趣，減少客戶拒絕……，最終提升銷售業(yè)績(jī)。

感謝您的閱讀、我們相約下次分享：客戶開發(fā)的途徑和激發(fā)客戶興趣的最后兩個(gè)工具。如果覺得我的分享有價(jià)值，歡迎關(guān)注、評(píng)論交流、點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多走在銷售這條道路上的朋友和我們一起成長(zhǎng)。

四、怎么才能做好一個(gè)好能力的銷售？

一、溝通能力

銷售到底是干什么的？其實(shí)就是搞定人的。無(wú)論是電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點(diǎn)需要你有很好的溝通能力。

溝通能力也決定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度，做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通，所以溝通能力是至關(guān)重要的。

二、觀察能力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線，需要對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

三、分析能力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。在與客戶的談判當(dāng)中從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

四、思維能力

做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會(huì)根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達(dá)成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個(gè)步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個(gè)條件很正常，因?yàn)檫@個(gè)是要不斷學(xué)習(xí)的一種能力。

五、執(zhí)行能力

思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

六、學(xué)習(xí)能力

不管做什么樣的工作，都離不開學(xué)習(xí)能力，尤其做銷售更需要具備學(xué)習(xí)能力。作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。

以上就是關(guān)于銷售六大原則相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。