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購買行為的四種類型（購買行為的四種類型和特點）

發(fā)布時間：2023-03-19 16:54:38 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1282 問大家

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本文目錄:

1、簡述消費者購買決策的內(nèi)容方式類型和原則？
2、消費者購買決策過程一般分為哪幾個階段
3、消費者購買行為的特點有哪些
4、消費者的購買行為有哪四種？各自的產(chǎn)生條件是什么？針對不同的購買行為應(yīng)該采用怎樣的的營銷策略？

購買行為的四種類型（購買行為的四種類型和特點）

一、簡述消費者購買決策的內(nèi)容方式類型和原則？

消費者購買決策的內(nèi)容：“消費者購買決策”是指消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。

消費者購買決策的方式：消費者購買決策是指消費者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動機，抉擇和實施購買方案，購后經(jīng)驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。

消費者購買決策的類型：復(fù)雜的購買行為；習慣性購買行為；營銷策略；尋求多樣化的購買行為；化解不協(xié)調(diào)的購買行為。

消費者購買決策的原則：消費者購后的滿意程度取決于消費者對產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品使用中的實際性能之間的對比。購買后的滿意程度決定了消費者的購后活動，決定了消費者是否重復(fù)購買該產(chǎn)品，決定了消費者對該品牌的態(tài)度，并且還會影響到其他消費者，形成連鎖效應(yīng)。

擴展資料：

消費者購買決策的影響因素

一、個人因素的影響

1、穩(wěn)定因素：包括個人某些特征，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等。

2、隨機因素：包括消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。

二、心理因素的影響

1、不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結(jié)論是不一樣的。

2、動機是激勵一個人的行動朝一定目標邁進的一種內(nèi)部運力。

3、經(jīng)驗包括由于信息和經(jīng)歷所引起的個人行為的變化。

4、態(tài)度由知識和對目標的積極和消極的情感構(gòu)成。

5、有的個性不一定引人注目，但每個人都有這種個性。

三、社會影響

1、角色和家庭：我們當中的每個人都在一定的組織、機關(guān)和團體中占有一定位置，和每個位置相聯(lián)系的就是角色。

2、相關(guān)群體：個人對群體的認可，并采納和接受群體成員的價值觀念，態(tài)度和行為。

3、社會階層：具有相似社會地位的人的一個開放的群體。

4、文化：人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財富與精神財富的總和，是人類勞動的結(jié)晶，包括有形的東西：象食物、家具、建筑、服裝和工具；無形的概念：如教育、福利和法律。

參考資料來源：百度百科-消費者購買決策

二、消費者購買決策過程一般分為哪幾個階段

消費者購買決策一般分為四個階段：

1、認識需要。

2、收集信息。

3、選擇評價。

4、決定購買。

不同消費者購買決策過程的復(fù)雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異越大，產(chǎn)品價格越昂貴，消費者越是缺乏產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗，感受到的風險越大，購買過程就越復(fù)雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復(fù)雜程度顯然是不同的。阿薩爾(Assael)根據(jù)購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌差異程度區(qū)分出四種購買類型。

擴展資料：

總結(jié)特點的需要：

許多學者對于消費者購買決策有不同的描述過程，為了指導(dǎo)讀者對消費者購買決策模式有一個較好的認識，本文作者通過查閱文獻總結(jié)出消費者購買決策的一些特點，為消費者購買決策模型的分析與構(gòu)建提供評價參照系和理論依據(jù)。

（1）消費者購買決策的目的性。消費者進行決策，就是要促進一個或若干個消費目標的實現(xiàn)，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標進行籌劃、選擇、安排，就是實現(xiàn)活動的目的性。

（2）消費者購買決策的過程性。消費者購買決策是指消費者在受到內(nèi)、外部因素刺激，產(chǎn)生需求，形成購買動機，抉擇和實施購買方案，購后經(jīng)驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。

（3）消費者購買決策主體的需求個性。由于購買商品行為是消費者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。

參考資料來源：百度百科-消費者購買決策

三、消費者購買行為的特點有哪些

1．復(fù)雜型購買行為。品牌差異大，消費者介入程度高的購買行為。當消費者初次選購價格昂貴、購買次數(shù)較少的、冒風險的和高度自我表現(xiàn)的商品時，則屬于高度介入購買。由于對這些產(chǎn)品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關(guān)信息，并經(jīng)過認真地學習，產(chǎn)生對這一產(chǎn)品的信念，形成對品牌的態(tài)度，并慎重地做出購買決策。

對這種類型的購買行為，企業(yè)應(yīng)設(shè)法幫助消費者了解與該產(chǎn)品有關(guān)的知識，并讓他們知道和確信本產(chǎn)品在比較重要的性能方面的特征及優(yōu)勢，使他們樹立對本產(chǎn)品的信任感。這期

間，企業(yè)要特別注意針對購買決定者做介紹本產(chǎn)品特性的多種形式的廣告。

2．和諧型購買行為。品牌差異小，消費者介入程度高的購買行為。消費者購買一些品牌差異不大，但價格高的商品時，雖然他們對購買行為持謹慎的態(tài)度，但他們的注意力更多地是集中在品牌價格是否優(yōu)惠、購買時間、地點是否便利，而不是花很多精力去收集不同品牌間的信息并進行比較，而且從產(chǎn)生購買動機到?jīng)Q定購買之間的時間較短。因而這種購買行為容易產(chǎn)生購后的不協(xié)調(diào)感：即消費者購買某一產(chǎn)品后，或因產(chǎn)品自身的某些方面不稱心，或得到了其他產(chǎn)品更好的信息，從而產(chǎn)生不該購買這一產(chǎn)品的后悔心理或心理不平衡。為了改變這樣的心理，追求心理的平衡，消費者廣泛地收集各種對已購產(chǎn)品的有利信息，以證明自己購買決定的正確性。為此，企業(yè)應(yīng)通過調(diào)整價格和售貨網(wǎng)點的選擇，并向消費者提供有利的信息，幫助消費者消除不平衡心理，堅定其對所購產(chǎn)品的信心。

3．多變型購買行為。又叫做尋求多樣化購買行為。品牌差異大，消費者介入程度低的購買行為。如果消費者購買的商品品牌間差異大，但價格低，可供選擇的品牌很多時，他們并不花太多的時間選擇品牌，專注于某一產(chǎn)品，而是經(jīng)常變換品種。比如購買餅干，他們上次買的是巧克力夾心，而這次想購買奶油夾心。這種品種的更換并非是對上次購買餅干的不滿意，而是想換換口味。

面對這種廣泛選擇的購買行為，當企業(yè)處于市場優(yōu)勢地位時，應(yīng)注意以充足的貨源占據(jù)貨架的有利位置，并通過提醒性的廣告促成消費者建立習慣性購買行為；而當企業(yè)處于非市場優(yōu)勢地位時，則應(yīng)以降低產(chǎn)品價格、免費試用、介紹新產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢等方式，鼓勵消費者進行多種品種的選擇和新產(chǎn)品的試用。

4．習慣性購買行為。品牌差異小，消費者介入程度低的購買行為。消費者有時購買某一商品，并不是因為特別偏愛某一品牌，而是出于習慣。比如醋，這是一種價格低廉、品牌間差異不大的商品，消費者購買它時，大多不會關(guān)心品牌，而是靠多次購買和多次使用而形成的習慣去選定某一品牌。

針對這種購買行為，企業(yè)要特別注意給消費者留下深刻印象，企業(yè)的廣告要強調(diào)本產(chǎn)品的主要特點，要以鮮明的視覺標志、巧妙的形象構(gòu)思贏得消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的青睞。為此，企業(yè)的廣告要加強重復(fù)性、反復(fù)性，以加深消費者對產(chǎn)品的熟悉程度。

四、消費者的購買行為有哪四種？各自的產(chǎn)生條件是什么？針對不同的購買行為應(yīng)該采用怎樣的的營銷策略？

1、復(fù)雜的購買行為

如果消費者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有顯著差異，則會產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。復(fù)雜的購買行為指消費者需要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價等各個階段。

對于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優(yōu)點，發(fā)動商店營業(yè)員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對于價格低廉的、經(jīng)常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經(jīng)過搜集信息、評價產(chǎn)品特點、最后作出重大決定這種復(fù)雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復(fù)性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者并不愿在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對于尋求多樣化的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協(xié)調(diào)的購買行為

有些選購品，牌子之間區(qū)別不大，而消費者又不經(jīng)常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉(zhuǎn)幾家商店看看有什么貨，進行一番比較，而后，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什么明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發(fā)，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

擴展資料

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復(fù)雜程度顯然是不同的。根據(jù)購買者的參與程度和產(chǎn)品品牌差異程度區(qū)分出四種購買類型。

參考資料來源：百度百科-消費者購買行為

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