銷售管理主要做哪些工作（銷售管理主要做哪些工作崗位）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售管理主要做哪些工作的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、營(yíng)銷管理包括哪些內(nèi)容

• 2、銷售管理系統(tǒng)有哪些主要任務(wù)？

• 3、銷售的工作內(nèi)容

• 4、銷售管理的工作如何進(jìn)行

一、營(yíng)銷管理包括哪些內(nèi)容

問(wèn)題一：銷售管理包括哪幾塊？企業(yè)管理屬于銷售管理嗎？ 銷售管理包括：一銷售人員管理 二 銷售過(guò)程和現(xiàn)場(chǎng)管理 三銷售收入回款和銷售費(fèi)用的管理 首先，企業(yè)管理不屬于銷售管理。企業(yè)是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。營(yíng)銷策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃以及創(chuàng)新策劃。其中戰(zhàn)略策劃包括：1市場(chǎng)定位策劃 2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃 3企業(yè)形象策劃4 顧客滿意策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃包括：1 知識(shí)營(yíng)銷策劃 2關(guān)系營(yíng)銷策劃 3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃 4 整合營(yíng)銷策劃戰(zhàn)術(shù)策劃包括：產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 分銷策劃 促銷策劃

問(wèn)題二：市場(chǎng)營(yíng)銷管理的具體內(nèi)容是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的具體內(nèi)容：

1) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系，進(jìn)而研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展與變革，以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變革。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向，使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

(3) 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)系

戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在邏輯上，似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和營(yíng)銷組合的研究了。但實(shí)際上，這里需要研究一個(gè)非常重要的問(wèn)題，即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷浮略的關(guān)系。因?yàn)?，從根本上看營(yíng)銷戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程即市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)研究、定價(jià)、促銷和與流通相關(guān)的一切活動(dòng)，其目的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程達(dá)到全面滿足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過(guò)程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是：市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀與微觀環(huán)境研究，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買行為研究，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷組合，市場(chǎng)營(yíng)銷的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論的擴(kuò)展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營(yíng)銷管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要涉及當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐方面的一些前沿問(wèn)題。包括服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和全球市場(chǎng)營(yíng)銷等。

問(wèn)題三：營(yíng)銷管理包括哪些過(guò)程 1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（1）發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（2）評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)需要衡量與預(yù)測(cè)

（2）市場(chǎng)細(xì)分

（3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（4）市場(chǎng)定位

3、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷組合

（1）產(chǎn)品

代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物或服務(wù)的組合，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。

（2）價(jià)格

代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額，包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。

（3）分銷

代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。

（4）促銷

代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買所采取的各種活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。

4 、組織、執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷

問(wèn)題四：營(yíng)銷體系都包括什么內(nèi)容 營(yíng)銷既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段，也是企業(yè)最核心的經(jīng)營(yíng)管理行為理念！很顯然，再宏偉遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果脫離基本的產(chǎn)品（服務(wù)）的有效營(yíng)銷手段的推動(dòng)，即使再高明的資本運(yùn)作手段終歸是空中樓閣！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解，只是孤立地、片面地將市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種相對(duì)有效的管理工具而已，納道咨詢認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)圍繞顧客而展開的一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和經(jīng)營(yíng)思想，應(yīng)該將營(yíng)銷的理念作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為的風(fēng)向標(biāo)！ 營(yíng)銷問(wèn)題的解決應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來(lái)進(jìn)行，而不要就事論事來(lái)處置！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，許多營(yíng)銷問(wèn)題實(shí)際上是由于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的非均衡性所產(chǎn)生的，故而會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題并非在這里或并非是它的問(wèn)題與根源的背離現(xiàn)象！比如說(shuō)，某區(qū)域營(yíng)銷公司銷售業(yè)績(jī)太差，問(wèn)題并非是公司經(jīng)理能力不行，而往往是因?yàn)榭偛康漠a(chǎn)品根本就不適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者的需求偏好，您能說(shuō)是經(jīng)理的能力不行嗎？！實(shí)際上，納道咨詢多年的營(yíng)銷顧問(wèn)過(guò)程中，經(jīng)常碰到許多欠缺營(yíng)銷系統(tǒng)思考意識(shí)的企業(yè)常犯這些失誤，其問(wèn)題的本質(zhì)就是孤立地而非系統(tǒng)地看待營(yíng)銷系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系！ 營(yíng)銷變革不能理想化，應(yīng)該基于務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進(jìn)行！納道咨詢發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷變革（包括新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品重新定位、價(jià)格策略調(diào)整、渠道重組等）往往盲目追求理想化與完美化，冀望于在短期內(nèi)解決多年積淀下來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題，實(shí)際上，近年國(guó)內(nèi)企業(yè)家的營(yíng)銷變革風(fēng)潮突起，大量的營(yíng)銷系統(tǒng)變革遭受挫折已經(jīng)不再是新聞，原因何在？納道咨詢認(rèn)為，營(yíng)銷變革必須圍繞顧客為中心，基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指引下，對(duì)企業(yè)以往的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過(guò)程，變革的目標(biāo)可以追求理想與完美，但變革的過(guò)程必須要在創(chuàng)新與務(wù)實(shí)之間取得平衡，否則變革所導(dǎo)致的短期經(jīng)營(yíng)震蕩也許會(huì)葬送企業(yè)的美好前途！ 營(yíng)銷管理體系（架構(gòu)）實(shí)際上就是一個(gè)中心點(diǎn)、兩條平行線和四根支撐柱所構(gòu)成，不要人為地將營(yíng)銷復(fù)雜化和神秘化！結(jié)合多年的營(yíng)銷顧問(wèn)體會(huì)與研究，納道咨詢認(rèn)為，所謂營(yíng)銷體系，依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，是圍繞顧客這一個(gè)中心點(diǎn)展開營(yíng)銷，在營(yíng)銷過(guò)程中密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)顧客線與競(jìng)爭(zhēng)線這兩條平行線的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷柱這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系！在這里，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在營(yíng)銷過(guò)程中，不僅要密切關(guān)注顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化線索，同時(shí)也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競(jìng)爭(zhēng)要素的動(dòng)態(tài)變化線索！兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重，比如，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該將營(yíng)銷目光從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上收回而重視顧客的動(dòng)態(tài)變化，而不要一味隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化來(lái)調(diào)整；而在競(jìng)爭(zhēng)弱化的時(shí)候，則應(yīng)該將營(yíng)銷目光從顧客身上收回而重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，這就是所謂的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)平衡。 1. 營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷與營(yíng)銷變革戰(zhàn)略規(guī)劃：針對(duì)客戶當(dāng)前的營(yíng)銷管理體系的全面深入的系統(tǒng)診斷，基于企業(yè)戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)的指導(dǎo)下，向客戶的營(yíng)銷管理變革提交系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告。 2. 營(yíng)銷環(huán)境研究或?qū)ｍ?xiàng)營(yíng)銷要素調(diào)研服務(wù)： 針對(duì)客戶所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研究，或者為客戶專項(xiàng)營(yíng)銷要素提供調(diào)研服務(wù)，并向客戶提交研究報(bào)告，包括如下： 1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)研究：包括政策、產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者、通路等； 2）新產(chǎn)品開發(fā)的前置調(diào)研：為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供系統(tǒng)的市場(chǎng)可行性研究； 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：為企業(yè)提供詳盡的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略調(diào)研服務(wù)； 4）消費(fèi)者調(diào)研：為企業(yè)提供詳......>>

問(wèn)題五：銷售管理主要包括哪些方面 搞好銷售管理是提高營(yíng)銷效益的重要措施之一，對(duì)于兔產(chǎn)品而 言，銷售管理主要包括三方面內(nèi)容：一是銷售前的市場(chǎng)信息調(diào)查， 以尋找適合本企業(yè)的銷售商機(jī)；二是銷售過(guò)程中的市場(chǎng)營(yíng)銷控制； 三是銷售后的售后服務(wù)及營(yíng)銷評(píng)價(jià)。

問(wèn)題六：營(yíng)銷包括哪些方面呢？ 一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買過(guò)程（包括參與購(gòu)買的角色，購(gòu)買行為，購(gòu)買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與 *** 市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位――為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營(yíng)銷方案的決策（4P）

三、營(yíng)銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策......>>

問(wèn)題七：營(yíng)銷管理，是從事什么工作，有多少？是哪些部門？？？？ 營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。營(yíng)銷管理的設(shè)立是為了達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

營(yíng)銷管理就是在市場(chǎng)行為中，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。

根據(jù)商務(wù)教育清談的觀點(diǎn)，營(yíng)銷的定義學(xué)術(shù)界主要采用美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的版本，除此外，國(guó)內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》所引用的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和隨后的解釋，可看出營(yíng)銷概念在這五十年來(lái)的演變，也可從一個(gè)側(cè)面來(lái)理解市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

從營(yíng)銷理論的發(fā)展歷史來(lái)看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷定義時(shí)，正是市場(chǎng)營(yíng)銷的革命時(shí)期，從觀念上說(shuō)，是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，企業(yè)所面臨的問(wèn)題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端，因而營(yíng)銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營(yíng)銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。

八十年代，當(dāng)AMA進(jìn)一步更新營(yíng)銷定義時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時(shí)的營(yíng)銷概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是增加了對(duì)個(gè)人和組織的關(guān)注，即市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的包括個(gè)人間、組織間，以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系，并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換；二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、主意，這為對(duì)產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎(chǔ)，也使人更好的理解了企業(yè)與客戶之間的交換，實(shí)體產(chǎn)品（甚至服務(wù)）僅是載體，客戶真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營(yíng)銷以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究中，往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對(duì)社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體）。

AMA提出的最新的營(yíng)銷定義相比于1985版則更進(jìn)了一步：在1985版將營(yíng)銷視為一個(gè)過(guò)程的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將這個(gè)過(guò)程定義為組織職能，以及價(jià)值傳遞的過(guò)程。將營(yíng)銷視為組織職能，是因?yàn)闋I(yíng)銷的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同，它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過(guò)程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶價(jià)值的傳遞，體現(xiàn)了以客戶為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須將這種客戶價(jià)值的傳遞有效化和持久化，即對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理，而不僅僅是對(duì)需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能，將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益，不但關(guān)注“小我”，也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益，從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。

一、首先應(yīng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中，制定企業(yè)營(yíng)銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營(yíng)銷策略的制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營(yíng)銷要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營(yíng)銷組合。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的不斷深入，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化，從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理

企業(yè)營(yíng)銷管理的最......>>

問(wèn)題八：請(qǐng)問(wèn)銷售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢？ 轉(zhuǎn)載

如何管理業(yè)務(wù)員

無(wú)非是幫扶帶，你是他們唯一的指望和依靠，如果他們求助你，你要幫，如同大雁飛行一樣，你是頭雁，你在前面時(shí)候要多。

你要適度給他們休息的時(shí)間，甚至要求他們休息，在公司打打電話，他們會(huì)感激你的。

幫他們寬心，誰(shuí)都知道銷售難做，你幫他們分析難在哪里，問(wèn)題在哪里。適當(dāng)減壓。

對(duì)于懶惰的人，要鞭策，銷售非勤快不行，還不聽，趕他走。這叫立威，誰(shuí)都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶。

適當(dāng)培訓(xùn)，我反對(duì)先銷售后培訓(xùn)的方法，應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒有正確的理念在心里，銷售基本是不可能完成的任務(wù)。

管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，幫他們篩選客戶，幫他們整理客戶資料并記錄，否則換些人來(lái)，工作要重頭來(lái)，很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。

團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作，但是也有沖突，很復(fù)雜。

你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解，到書店買本狼隊(duì)的書，對(duì)你絕對(duì)有幫助！

銷售是企業(yè)的源頭，是企業(yè)的立命之本，而銷售人員決定著企業(yè)的銷售，但是銷售人員絕大部分時(shí)間在外，是企業(yè)管理者摸不著看不見的，如何管理業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)很頭疼，同時(shí)也是很關(guān)鍵的問(wèn)題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn)，以事為準(zhǔn)，但是業(yè)務(wù)人員是不可以的，部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來(lái)管理業(yè)務(wù)人員，這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的，工作具有很大的靈活性，以點(diǎn)來(lái)管理是不科學(xué)的，只能影響其做事的效率，百害而無(wú)一利。而報(bào)表，很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來(lái)監(jiān)控業(yè)務(wù)人員，什么日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來(lái)了，想以此來(lái)把控業(yè)務(wù)人員，這也是徒增繁瑣，降低業(yè)務(wù)員的工作效率；增加業(yè)務(wù)人員的反感，降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力，獨(dú)自操盤自己區(qū)域的市場(chǎng)，各市場(chǎng)的情況又是不盡相同的，其說(shuō)出的各種理由都是不可不信的，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問(wèn)題；又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊，無(wú)法及時(shí)監(jiān)控，隨便找個(gè)理由，領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。

最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作，經(jīng)銷商要對(duì)付；經(jīng)銷商下游的客戶要對(duì)付；由公檢法部門找事，廠家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付，相信一個(gè)“合格”的業(yè)務(wù)人員，對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚得水，很簡(jiǎn)單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊，不再領(lǐng)導(dǎo)身邊，即使是一個(gè)很簡(jiǎn)單的謊言，也是非常讓人可信的，實(shí)在不行還有“我們這的市場(chǎng)與別人的市場(chǎng)不一樣，很特殊”一句話可以對(duì)付。拿一些形式的東西來(lái)約束業(yè)務(wù)人員，根本不管用，對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無(wú)故增加成本，勞民傷財(cái)。

業(yè)務(wù)員在外邊是做市場(chǎng)的、是做事的，企業(yè)要的是其做事的過(guò)程與做事的結(jié)果，這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法，企業(yè)無(wú)須關(guān)注，也是管理不了的。說(shuō)句明白說(shuō)的，即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺，其市場(chǎng)表現(xiàn)做的很好，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，也是我們需要的；而按時(shí)按點(diǎn)拼命工作，但是市場(chǎng)表現(xiàn)沒有，銷售業(yè)績(jī)落后，這業(yè)務(wù)員是不行的，不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過(guò)程---其的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們可以通過(guò)市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看業(yè)務(wù)員的工作過(guò)程，看其在工作上是否進(jìn)?。魂P(guān)注其做事的結(jié)果，來(lái)給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。

要管理好業(yè)務(wù)人員，只要關(guān)注上述兩點(diǎn)，同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的，說(shuō)個(gè)謊話是一點(diǎn)問(wèn)題都沒有的，監(jiān)控是必須和必要的，可以很好的避免延誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)，耽誤市場(chǎng)的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容，而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性，以時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的，那只是形式，沒必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，偶爾來(lái)個(gè)抽查是必需的，業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上......>>

問(wèn)題九：營(yíng)銷能力包括的內(nèi)容有哪些? 敏捷的思維，吃苦耐勞的性格，誠(chéng)實(shí)守信釘原則，

? 產(chǎn)品銷售能力：包括尋找顧客、商務(wù)洽談、貨品管理、簽訂合約等能力；

? 市場(chǎng)分析能力：包括市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者行為和心理分析等能力；

? 營(yíng)銷策劃能力：包括產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場(chǎng)推廣策劃等能力；

? 營(yíng)銷管理能力：包括客戶管理和銷售人員管理能力。

二、銷售管理系統(tǒng)有哪些主要任務(wù)？

主要任務(wù)1個(gè)是要對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，2是要減輕銷售工作量

企業(yè)通過(guò)RUSHCRM的銷售管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的自動(dòng)化，可以讓企業(yè)主從繁瑣的事務(wù)中抽出身來(lái)，提高企業(yè)的管理和工作效率。

銷售管理系統(tǒng)使企業(yè)不需過(guò)多的專注重復(fù)性的工作安排和日志記錄、管理，而是把精力放在營(yíng)銷和銷售的環(huán)節(jié)，這讓企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)更有目的性，在客戶市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)突破，提升了企業(yè)自身的發(fā)展動(dòng)力。

（1）銷售管理系統(tǒng)讓銷售團(tuán)隊(duì)減輕負(fù)擔(dān)。

這也是RUSHCRM這么受歡迎的主要原因之一。通過(guò)銷售管理系統(tǒng)，許多營(yíng)銷和銷售的流程得到簡(jiǎn)化，例如客戶數(shù)據(jù)的整合。以往銷售人員對(duì)客戶數(shù)據(jù)清洗水平不一而終，而且在辦公軟件中難以做到位，員工不能夠有效把握，因此整合的客戶數(shù)據(jù)比較散亂，重要的信息沒能同步錄入，導(dǎo)致信息不完整。

另外，企業(yè)也能借助銷售管理系統(tǒng)來(lái)做客戶數(shù)據(jù)分析，通過(guò)多樣化、自定義的數(shù)據(jù)模型進(jìn)行篩選、統(tǒng)計(jì)、分析，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的需求和市場(chǎng)分析。

（2）銷售管理系統(tǒng)有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。

銷售團(tuán)隊(duì)只有圍繞客戶展開工作，注重客戶的需求，與客戶建立聯(lián)系，讓企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)深入合作，才能收獲更高的客戶價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)通過(guò)整合多種溝通渠道，數(shù)據(jù)記錄和展示的方式，拉近銷售與客戶的溝通距離。與此同時(shí)，RUSHCRM還利用PC端、App端相聯(lián)合的方式，滿足銷售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)隨地與客戶進(jìn)行交流跟進(jìn)，并實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的在銷售管理系統(tǒng)的同步錄入實(shí)時(shí)更新，系統(tǒng)可以設(shè)置自定已提醒功能，銷售一手把控，新老客戶一個(gè)不落。

RUSHCRM的銷售管理系統(tǒng)還能夠?yàn)槠髽I(yè)存儲(chǔ)客戶資源，即便銷售離開企業(yè)，也不能帶走數(shù)據(jù)。這樣能夠幫助企業(yè)避免客戶資料丟失，導(dǎo)致后續(xù)而無(wú)法跟進(jìn)，造成損失的情況的發(fā)生。

（3）銷售管理系統(tǒng)減少銷售團(tuán)隊(duì)挖掘潛在客戶的阻力。

潛在客戶隱藏在大量的客戶數(shù)據(jù)中，企業(yè)要予以區(qū)分出來(lái)并不容易，因此對(duì)于不同的客戶類型進(jìn)行細(xì)分，將能夠起到一定作用。要挖掘出真正客戶，需要企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和了解，并將跟進(jìn)的客戶信息記錄在銷售管理系統(tǒng)中，再進(jìn)行不同的定義分類，例如較長(zhǎng)時(shí)間未成交的重點(diǎn)客戶，在銷售管理系統(tǒng)內(nèi)標(biāo)記為需再次跟進(jìn)的客戶，對(duì)這類客戶分配給有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

企業(yè)也可以借助銷售管理系統(tǒng)，提高對(duì)客戶的識(shí)別度，不至于錯(cuò)過(guò)潛在客戶，并在客戶的跟進(jìn)過(guò)程中，去發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、改善企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)。

三、銷售的工作內(nèi)容

銷售的工作內(nèi)容如下：

1、負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶維護(hù)和銷售管理等工作。

2、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務(wù)指標(biāo)。

3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶。

4、搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

5、協(xié)助銷售主管制定銷售策略、銷售計(jì)劃，以及量化銷售目標(biāo)。

6、制定銷售費(fèi)用的預(yù)算，控制銷售成本，提高銷售利潤(rùn)。

7、做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。

8、匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃，以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃。

9、接待來(lái)訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。

銷售工作要求：

1、?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)。

2、有2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。

3、性格外向、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力。

4、具備一定的市場(chǎng)分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識(shí)。

5、有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力。

四、銷售管理的工作如何進(jìn)行

導(dǎo)語(yǔ)：大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。

銷售管理的工作如何進(jìn)行

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。

銷售過(guò)程管理要從哪幾個(gè)方面進(jìn)行管理

1、健全和完善相應(yīng)的銷售過(guò)程管理職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)。

組建客戶管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類銷售過(guò)程管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。

2、銷售過(guò)程管理過(guò)程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作：

根據(jù)項(xiàng)目銷售過(guò)程管理過(guò)程來(lái)進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷售人員一個(gè)人來(lái)完成，需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來(lái)配合;在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問(wèn)來(lái)確認(rèn)技術(shù)需求的可行性;在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請(qǐng)公司高層資源來(lái)參與大項(xiàng)目中;在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來(lái)參與;簽約成交階段需要高層來(lái)互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。

在銷售過(guò)程管理的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個(gè)銷售人員就可以完成一個(gè)項(xiàng)目了，就是有可能的`話，也不是普遍現(xiàn)狀;所以，在項(xiàng)目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問(wèn)等參加，因?yàn)檫@是一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售的過(guò)程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊(duì)管理。

3、銷售過(guò)程管理建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：

“1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷售人員的工作進(jìn)展情況，請(qǐng)銷售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶的情況，包括本周做了哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問(wèn)題等，這樣銷售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶的情況做到心中有數(shù);同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問(wèn)進(jìn)展的情況來(lái)判斷這個(gè)客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。

4、建立項(xiàng)目型銷售過(guò)程管理過(guò)程控制系統(tǒng)

面向工業(yè)品的銷售周期一般3—12個(gè)月，有時(shí)，會(huì)更長(zhǎng)一些，而且客戶非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長(zhǎng)了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，?幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo)，?并幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目;所以她是一個(gè)過(guò)程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售。

5、銷售過(guò)程管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;

項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程，中國(guó)人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)就需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

以上就是關(guān)于銷售管理主要做哪些工作相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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