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銷售成交的六大關(guān)鍵點(diǎn)（銷售成交的六大關(guān)鍵點(diǎn)是）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-19 06:57:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 624 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售成交的六大關(guān)鍵點(diǎn)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、項(xiàng)目成交必須清楚的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、銷售冠軍成交的十句口訣是什么？
3、賣房子的銷售技巧
4、新手如何做銷售

銷售成交的六大關(guān)鍵點(diǎn)（銷售成交的六大關(guān)鍵點(diǎn)是）

一、項(xiàng)目成交必須清楚的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

項(xiàng)目成交必須清楚的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一.關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

1.對應(yīng)的人是否為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？

2.對應(yīng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一共有幾個(gè)？

3.對應(yīng)項(xiàng)目的流程是怎么樣的？

二.公司的情況

1.公司規(guī)模（人數(shù)，規(guī)模等）

2.公司產(chǎn)品情況（產(chǎn)品范圍）

3.公司運(yùn)營情況（年銷售，之前需求，目前需求）

4.公司后期發(fā)展（未來需求）

三.項(xiàng)目基本情況

1.用在哪里？（產(chǎn)品實(shí)際情況）

2.時(shí)間節(jié)點(diǎn)？（項(xiàng)目進(jìn)展，時(shí)間周期要求等）

3.客戶的對手情況？

4.對成本的評(píng)估？

四.負(fù)責(zé)人情況

1.家鄉(xiāng)，愛好等（方便后面溝通）

五.不同職務(wù)的人員如何溝通

1.技術(shù)人員（研發(fā)，質(zhì)量，生產(chǎn)）

如何跟技術(shù)人員溝通？

技術(shù)人員的特點(diǎn)：

i.關(guān)注點(diǎn)，產(chǎn)品指標(biāo)，周期

ii.比較突出

iii.特別忙（經(jīng)常加班）

iv.前期型號(hào)導(dǎo)入（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）

（選型）

第一步：通過產(chǎn)品指標(biāo)及案例

第二步；談合作

第三步：交朋友（愛好等）

2.采購人員

如何跟采購人員溝通？

采購人員有什么特點(diǎn)？

i.具有一定溝通能力，涉及范圍比較廣;

ii.價(jià)格周期

iii.服務(wù)

3.領(lǐng)導(dǎo)（老板，副總等）

i.公司實(shí)力(公司運(yùn)營情況，交付能力)

ii.客戶群體

iii.未來發(fā)展方向

二、銷售冠軍成交的十句口訣是什么？

1、生客賣禮貌

要是你的客戶你都應(yīng)該，待人以禮，讓他開心，你才能有業(yè)績。

2、熟客賣熱情

熟悉的客戶，只要你夠熱情，服務(wù)周到，她們很容易被拿下。

3、急客賣效率

幫急客節(jié)約時(shí)間，就是在為自己創(chuàng)造利益。

4、慢客賣耐心

耐心是起到成功銷售的基石，做事都得一步一個(gè)腳印，穩(wěn)中才能求剩。

5、猶豫賣保障

猶豫一定是因?yàn)槟貌粶?zhǔn)，你需要幫助他下決定，有一個(gè)保障機(jī)制是最好的。

6、隨和賣認(rèn)同感

一個(gè)不被認(rèn)可的東西，怎么能銷售出去呢，所以讓客戶認(rèn)同，是成交的先決條件。

7、有錢賣尊貴

有錢人買東西，要的是唯一的感覺身份的象征，注意了。

8、沒錢賣實(shí)惠

人人都喜歡物美價(jià)廉的東西，讓點(diǎn)利給客戶，因?yàn)榇蟛糠秩硕紣壅急阋恕?/p>

9、豪客賣仗義

這類客戶，你要記住，爽快，再爽快，你就成交了。

10、小氣賣利益

利益是他唯爭取的要求，如果條件可以，滿足他任何條件。

三、賣房子的銷售技巧

客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。實(shí)際上，消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業(yè)顧問對項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：1）、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。2）、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局?，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房價(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對相鄰的競爭對手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點(diǎn)和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對競爭對手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點(diǎn)，給競爭對手設(shè)置門檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉ν恋氐睦脧?qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價(jià)比。”除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結(jié)論。絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的?！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢?！边@就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。展望未來?？蛻敉ǔ６紩?huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的法就是“感性展望未來”。舉例說：麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊遥稍谠「?、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。

四、新手如何做銷售

新手如何做銷售？

我個(gè)人認(rèn)為不一定什么樣的人能做做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，正如做銷售的本身就是一種尋找，當(dāng)你找到適應(yīng)和欣賞你的一個(gè)群體，那么你就成功了。許多銷售人員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從其他的行業(yè)轉(zhuǎn)過來的，對營銷沒有實(shí)踐，所以在這一時(shí)期首要的任務(wù)就是要轉(zhuǎn)變自己的思想，要迎合市場的需求，如果思路沒有轉(zhuǎn)變過來，那么以后的工作都無法展開，更不要說業(yè)務(wù)員的個(gè)人發(fā)展了。

那么業(yè)務(wù)員的思路要怎么轉(zhuǎn)變呢？我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：

1.領(lǐng)導(dǎo)最常說的就是“我不看過程，只看結(jié)果”。業(yè)務(wù)人員從事的是銷售工作，而銷售工作是務(wù)實(shí)的，沒有業(yè)績，就沒有收入，企業(yè)也無法生存，許多新手剛進(jìn)入的時(shí)候總是認(rèn)為“只要有過程也能學(xué)到東西，結(jié)果無關(guān)緊要”，但是從大的方向出發(fā)，我們必須要面對的就是：結(jié)果決定一切！要想從事銷售行業(yè)就要接受并執(zhí)行這個(gè)觀點(diǎn)。

2.別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但是不可以生搬硬套，可以量體裁衣，取些好的建議和方法來解決當(dāng)前問題。

3.業(yè)務(wù)人員在工作中總會(huì)有些失誤，一些業(yè)務(wù)員在挨了上級(jí)的批評(píng)之后，總會(huì)對自己信心不足，但是切忌在糾正自己的錯(cuò)誤的同時(shí)，做事情不要畏手畏腳的，反倒發(fā)揮不出自己的長處，導(dǎo)致業(yè)績越做越差，最后不得不離開，所以要充分發(fā)揮你的長處。

4.要誠信，銷售絕對不是簡單的將現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷給了顧客就完事了，不單要有現(xiàn)實(shí)的銷售，還要有長遠(yuǎn)的銷售。誠信會(huì)讓你有大量的忠實(shí)可靠的，持續(xù)不斷的經(jīng)銷商和消費(fèi)群體。

5.要學(xué)會(huì)和你的經(jīng)銷商換位思考，經(jīng)銷商久經(jīng)沙場，都明白“利潤和風(fēng)險(xiǎn)成正比的關(guān)系”，剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員最好不要和你的經(jīng)銷商玩小的技倆，你可以在老業(yè)務(wù)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助下處理與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)換位思考會(huì)讓你迅速成長的。

下面來說一下最重要的問題，也是和新手銷售人員利益相關(guān)的問題——處理交接時(shí)的遺留問題。大體說，遺留問題有以下幾種：

前一任承諾給經(jīng)銷商的返利

經(jīng)銷商因?yàn)榉N種原因，還在拖欠企業(yè)大量貨款

各種商返產(chǎn)品無法解決

維修費(fèi)用無法核算

各種廣告費(fèi)用無法報(bào)銷等等

業(yè)務(wù)員在成長的過程中，必然會(huì)面臨類似的種種遺留問題，，當(dāng)然業(yè)務(wù)員絕對不能將所有的這些遺留的問題全部繼承下來，，一定要考慮清楚，什么是在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的，什么是超出自己職權(quán)范圍的。自己可以解決的，可以答應(yīng)經(jīng)銷商妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，超過自己職權(quán)范圍的，業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)決拒絕，否則會(huì)惹火上身。

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