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零售戰(zhàn)略有哪些(零售戰(zhàn)略有哪些基本特征)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于零售戰(zhàn)略有哪些的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、社交電商/新零售戰(zhàn)略與流程布局框架(圖)
戰(zhàn)略布局,包含選品、商業(yè)模式、成交、打造系統(tǒng)、新品五個板塊。
戰(zhàn)略布局流程圖如圖導-2所示。
戰(zhàn)略布局體現(xiàn)在兩個方面,一是對內(nèi)的戰(zhàn)略布局,二是對外的招商布局。分別要解決的是內(nèi)部方向問題和對外招商問題。
(1) 確保內(nèi)部戰(zhàn)略方針和戰(zhàn)略決策的正確性,確保項目的發(fā)展前景和成功率。
內(nèi)部戰(zhàn)略要解決的幾個問題如下。
內(nèi)部戰(zhàn)略流程圖如圖導-3所示。
對內(nèi)戰(zhàn)略方面,你必須有一整套體系,怎么布局產(chǎn)品,通過什么模式去賺錢,如何去做產(chǎn)品銷售,如何形成一整套協(xié)作機制。
對于企業(yè)和團隊內(nèi)部來講,戰(zhàn)略的重要性不言而喻,它決定了你所做的事情,是否符合商業(yè)規(guī)律、人性規(guī)律,會有多大的勝算?,F(xiàn)在仍然有人以為隨便貼牌代工一個產(chǎn)品就能躺著賺錢,這種想法已經(jīng)顯得很天真了。
(2) 確保對外招商順利進行,使招商有影響力和說服力,迅速擴展分銷團隊。
對外招商要解決的幾個問題如下。
對外招商流程圖如圖導-4所示。
對外做好招商,你必須要打動合作伙伴,必須向他們展示如何確保他們賺錢。要講好這個問題,你就離不開上面這幾大板塊。
對于外部招商來講,什么東西最能吸引合作伙伴?無疑是你能確保他們賺錢。這就涉及到你的戰(zhàn)略、你的布局、你的模式和政策。這些確保他們成功的關(guān)鍵點換一種方式、換個角度去表述,就成了你招商提案的核心,是打動對方的重要籌碼。
現(xiàn)在不少品牌商,不少大代理,不知道如何招商更有效,主要就是因為沒做好內(nèi)部戰(zhàn)略系統(tǒng)設(shè)計,或是不懂如何向合作伙伴去展示自己的戰(zhàn)略魅力。
沒有隨隨便便的成功,除非你已經(jīng)準備好,這就是做戰(zhàn)略規(guī)劃的意義所在。
流程布局,是微商、社交電商魚塘模型的橫軸,營銷的關(guān)鍵節(jié)點在流程圖上都有體現(xiàn)。主要包含引流、信任催化、成交、復(fù)銷轉(zhuǎn)化、魚塘五個板塊。
營銷關(guān)鍵節(jié)點流程圖如圖導-5所示。
流程布局擴展開來,就是下面的微商與社交電商啟動模式圖,如圖導-6所示。其作用是,讓你從全局出發(fā),看清楚需要做哪些事情,具體的流程與步驟是什么樣的,哪些是常態(tài)化的工作,哪些是決定成敗的關(guān)鍵……
理解這部分內(nèi)容就需要了解流程思維,體會流程布局的精妙。好比上樓,你需要給人樓梯,并引導他們從哪里上。也好比下棋,一般人最多能看三步,高手能看十步二十步,勝算自然不一樣。
通過上面兩幅圖的對比,如圖導-7所示,你一定領(lǐng)會到了流程設(shè)計的精妙之處。簡單來講,就是把一個大的營銷任務(wù),分解成幾個小步驟,一步步引導客戶向前走,每一步都給客戶想要的,并且逐步將產(chǎn)品與客戶需求匹配,逐步建立信任,直至實現(xiàn)成交。
1. 微商與社交電商流程布局導圖——海納百川
微商、社交電商流程圖,可以劃分為五個組成部分,派生出二十個戰(zhàn)術(shù)。
2. 起步與鋪墊——運籌帷幄
起步之前需要做好準備工作,就像打仗一樣,三軍未動糧草先行,先模擬演練好了再讓將領(lǐng)帶兵上戰(zhàn)場。所以,做好起步前的準備工作十分必要。
3. 常規(guī)五件事——兵有常形
日常需要做好五件事,如圖導-7所示。
4. 實現(xiàn)成交與裂變——兩大閉環(huán)
日常五件事做好,會有兩種結(jié)果,一種是成交了,一種是沒有成交。成交之后讓客戶轉(zhuǎn)介紹,推薦新的客戶給我們,就形成了第一個閉環(huán),如圖導-8所
如果是沒有成交的情況,我們要找原因,然后重新對客戶進行培育,創(chuàng)造成交的機會,形成第二個閉環(huán),如圖導-9所示。
5. 打造自己的魚塘——一大通路
從獲取客戶到培育、成交、服務(wù),再到將客戶轉(zhuǎn)化為長久的客戶或合作伙伴,最終形成穩(wěn)定的客戶群,形成一大通路,如圖導-10所示。
這五個部分,拆分開來分別用20個戰(zhàn)術(shù)進行詳細闡述,指導落地。 (內(nèi)容部分選自陳信誠《轉(zhuǎn)型王道》一書。購買鏈接: 當當 天貓 京東 )
二、零售商怎樣進行戰(zhàn)略選擇?
零售商自有品牌創(chuàng)建思路
在零售業(yè)市場競爭日益激烈的時代,發(fā)展自有品牌,仍然應(yīng)該成為我國零售企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。但是在推行進程中必須進行科學分析,科學實施。基于以上的戰(zhàn)略成本分析,零售企業(yè)實施自有品牌戰(zhàn)略,可采取如下對策措施:
商品品種的合理研發(fā)
商品品種的開發(fā)設(shè)計是創(chuàng)建自有品牌的第一步,一些零售商擁有專門的研究設(shè)計部門,負責確定產(chǎn)品的開發(fā)研究工作。例如在Marks & Spencer公司,有200多人在它的食品研究設(shè)計實驗室工作。由于涉及到成本問題,所以創(chuàng)建自有品牌的起步階段,企業(yè)應(yīng)采取循序漸進的方式。在商品品種的選擇上要充分分析自有品牌的成本地位與經(jīng)銷制造商品牌的成本地位,在戰(zhàn)略成本分析的基礎(chǔ)上選擇具有成本優(yōu)勢的品種,進行自有品牌開發(fā)。
自有品牌的合理定位
包括兩個方面:一是與同類品牌商品相比的定位。歐美一些零售商只有在一個新的自有品牌至少符合、最好超過消費者產(chǎn)品測試中的最好品牌時才會推出。二是自有品牌的定位與企業(yè)定位的一致性。當零售商之間的競爭僅僅是價格競爭時,零售商自有品牌被廣為利用來宣傳商店的低價定位。當零售商更加重視質(zhì)量和服務(wù),市場定位發(fā)生改變時,零售商更加重視其自有品牌的質(zhì)量,因而需要對自有品牌的成本地位重新進行戰(zhàn)略成本分析。
制造方式的合理選擇
進入了自有品牌商品的制造階段后,有以下兩種制造方式可供選擇:自設(shè)生產(chǎn)基地,其特點是生產(chǎn)者附屬于零售商,協(xié)調(diào)性好;但需要零售商具備充足的人力和財力,可能會增大整個價值鏈的成本。委托生產(chǎn)商制造,即所謂定牌生產(chǎn)函數(shù)。這時,零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間關(guān)系較為松散,合作關(guān)系不穩(wěn)定。但這種方式的最大優(yōu)點就是零售企業(yè)可以節(jié)約生產(chǎn)制造設(shè)備方面的成本,可以根據(jù)自己的需要來選擇符合自己要求的制造商。
商品的合理促銷
隨著自有品牌建設(shè)的深入,在廣告促銷方面應(yīng)有相應(yīng)的投入。在自有品牌調(diào)查中消費者對不同產(chǎn)品的態(tài)度有所不同。例如,在同樣未做任何品牌宣傳的情況下,在被問及是否愿意購買超市品牌一次性紙杯時,71.4%的顧客選擇愿意;而去屑洗發(fā)水的比重僅為25%。在上世紀70年代的歐洲,當零售商極力主張低價策略時,他們的自有品牌的包裝是功能型的和粗糙的?,F(xiàn)在,零售商認識到自有品牌包裝是一個“不會講話的說客”,注重自有品牌的包裝,通過改善包裝,既滿足了產(chǎn)品功能要求,同時也提升了自有品牌商品的質(zhì)量形象。
三、網(wǎng)絡(luò)零售平臺還有哪些規(guī)劃
規(guī)劃一:轉(zhuǎn)變單一渠道經(jīng)營理念
管理者首先要從傳統(tǒng)的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變到新的商業(yè)模式下
規(guī)劃二:確立戰(zhàn)略方向
結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,確立適合企業(yè)的“新零售”發(fā)展戰(zhàn)略
規(guī)劃三:重構(gòu)組織架構(gòu)
選擇一套支持合適的新型信息化系統(tǒng)是做“新零售”的先決條件
規(guī)劃四:重構(gòu)運營體系
構(gòu)建“線上+線下+智能物流”為一體的“新零售”運營管理體系
規(guī)劃五:重構(gòu)信息化系統(tǒng)
系統(tǒng)上線初期,企業(yè)根據(jù)發(fā)展情況,及時調(diào)整運營體系,迅速渡過“磨合期”。
四、百貨商店、超級市場、便利店、專業(yè)店四種零售業(yè)態(tài)各采取什么競爭戰(zhàn)略?
百貨商店:沒有局域性的定位觀!有居住的地方就需百貨!因人而決定而已,競爭戰(zhàn)略:買多少打幾折!貨不儲倉,會員制度等!超級市場:位置必須人流多,居民多,企業(yè)多,交通方便,和獨立的特色區(qū)域!競爭策略:會員制,剝利多銷,良好的服務(wù)態(tài)度,妥善的管理方案,鮮明的層次對比!(有更昂貴的產(chǎn)品多數(shù)人都愛愛子往那跑)便利店:沒有準確的地理位置觀!方正就是接近更完美!省時省力且價格平等,為特色!競爭戰(zhàn)略:開便利店一般都是熟悉的客戶在其店做生意,所以按照貪圖小便宜為主,過節(jié)有活動,平常創(chuàng)方便!良好的口碑就是最好的戰(zhàn)略!專業(yè)店:專業(yè)店與以上有點不同,做單一的,所以地理位置是人流多為好且具有專業(yè)的地區(qū),不要讓別人說明是干什么,因為這樣的話來這個地區(qū)的人都是為其行業(yè)而來,方便。 競爭戰(zhàn)略:鮮明的特色招牌和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是最最重要的,做專業(yè)就要做牌子,服務(wù)到位,條件優(yōu)厚,專業(yè)過關(guān)是人們首選,價格在專業(yè)店可以忽略!因為除了專業(yè)外沒人再懂這行業(yè),懂也是半壇子,同時廣告要做,合作伙伴要找!名聲越響,人們信的過,就是專業(yè)店最好的戰(zhàn)略
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