積極開拓市場不斷謀發(fā)展（積極開拓市場不斷謀發(fā)展的報道）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于積極開拓市場不斷謀發(fā)展的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

本文目錄:

• 1、新產(chǎn)品怎樣開拓市場

• 2、作為銷售經(jīng)理，如何開拓一個新的市場.需要做哪些準(zhǔn)備

• 3、拓展非洲石油市場的對策建議

• 4、區(qū)域市場的開拓與管理

一、新產(chǎn)品怎樣開拓市場

【摘要】隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短。企業(yè)要想持久地占領(lǐng)市場，必須不斷適應(yīng)市場潮流變化，推陳出新，才能適應(yīng)變化的市場需求。因此，企業(yè)管理者應(yīng)力求采取正確的新產(chǎn)品開發(fā)策略。

【關(guān)鍵詞】新產(chǎn)品；產(chǎn)品開發(fā)；風(fēng)險；策略

在市場營銷活動中新產(chǎn)品的范疇與科技領(lǐng)域的新產(chǎn)品的含義不同，不僅僅是新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品，其內(nèi)容廣泛得多。新產(chǎn)品除包含因科學(xué)技術(shù)在某一領(lǐng)域的重大發(fā)現(xiàn)所產(chǎn)生的新產(chǎn)品外，還包括如下方面：在產(chǎn)品銷售方面，只要產(chǎn)品在功能或形態(tài)上發(fā)生改變，與原來的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，甚至只是產(chǎn)品單純由原有市場進(jìn)入新市場都可視為新產(chǎn)品；在消費(fèi)方面，能進(jìn)入市場給消費(fèi)者提供新利益或新的效用而被消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品。從管理的方面又包括：國際性新產(chǎn)品、全國性的新產(chǎn)品、本地區(qū)的新產(chǎn)品、本企業(yè)的新產(chǎn)品。從管理角度分類新產(chǎn)品的目的，主要鼓勵企業(yè)積極主動的開發(fā)新產(chǎn)品。提示企業(yè)并不是只有世界性的、全國性的產(chǎn)品才是新產(chǎn)品，只要企業(yè)積極努力，在開發(fā)新產(chǎn)品工作方面是可以有所作為的。但隨著改革不斷深入，市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，市場將逐步發(fā)育，市場體系將逐步完善，成為全國統(tǒng)一的市場。企業(yè)要開發(fā)本地區(qū)、本企業(yè)的新產(chǎn)品應(yīng)特別慎重，以免一哄而上，重復(fù)引進(jìn)，一旦供給大于需求，則將導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，企業(yè)受損。

新產(chǎn)品從研究到開發(fā)到生產(chǎn)和銷售，是一個充滿風(fēng)險的過程，這種風(fēng)險既蘊(yùn)含著可使企業(yè)發(fā)展和盈利以及獲取技術(shù)優(yōu)勢與市場優(yōu)勢的機(jī)會，但也存在著失敗的風(fēng)險。新產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)和銷售存在技術(shù)風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險和市場風(fēng)險，一旦遇到風(fēng)險而失敗則給企業(yè)的損失是巨大的，新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因是很多的。國外的一項調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)的成功率：消費(fèi)品40%，工業(yè)產(chǎn)品僅為20%，服務(wù)類產(chǎn)品為18%。而據(jù)對國外700個工業(yè)企業(yè)的調(diào)查，新產(chǎn)品開發(fā)綜合成功率率僅為65%。新產(chǎn)品開發(fā)所以失敗，風(fēng)險較大其原因是很多的。客觀原因主要有：國內(nèi)外競爭對手搶先進(jìn)入市場，推出新產(chǎn)品，市場競爭加??；銀行貸款利率升高，投資風(fēng)險增大 ；科學(xué)技術(shù)發(fā)展速度較快，新產(chǎn)品開發(fā)步伐趕不上科技發(fā)展速度，使新產(chǎn)品在開發(fā)過程中就夭折；市場需求變化加快和市場趨于分散，迫使企業(yè)的新產(chǎn)品面向范圍更小的目標(biāo)市場。

主觀的原因有 ：技術(shù)上不過關(guān)，有的新產(chǎn)品對技術(shù)要求甚高，但企業(yè)技術(shù)能力有限，使產(chǎn)品質(zhì)量不能保證。如有的企業(yè)生產(chǎn)的電熱水淋浴器，由于技術(shù)上不過關(guān)，竟然發(fā)生消費(fèi)者洗澡時觸電身亡。新聞媒體一曝光很少有消費(fèi)者再購買這種熱水器了。另外企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不夠先進(jìn)，或只是本地區(qū)先進(jìn)，這樣就失去了技術(shù)上的優(yōu)勢。有的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上由于技術(shù)障礙產(chǎn)品遲遲研制不出，造成開發(fā)時機(jī)過遲，市場已被競爭者占領(lǐng)；過分重技術(shù)輕市場。既過分重視技術(shù)的先進(jìn)性而忽視對市場需求的分析，結(jié)果開發(fā)出來的新產(chǎn)品盡管技術(shù)水平和性能均比較高，但因不符合國情或超過消費(fèi)者承受能力而缺乏市場需求。集中表現(xiàn)在產(chǎn)品售價太高。例如，某企業(yè)開發(fā)一種省力型打谷機(jī)，可以減輕農(nóng)民在進(jìn)行谷物脫粒操作時困難和體力消耗，但開發(fā)成功后難以打開銷售局面。原來傳統(tǒng)的人力打谷機(jī)已占據(jù)市場，該新產(chǎn)品的售價比一般打谷機(jī)高出幾倍，因而對于節(jié)儉的中國農(nóng)民來說無疑顯得價格偏高；市場不利因素估計不足。在估計新產(chǎn)品的市場容量時過于樂觀，看不到不利的市場因素，結(jié)果對市場做出高估計，導(dǎo)致決策失誤。例如，某企業(yè)開發(fā)一種液化汽殘液處理器，認(rèn)為有全國成百上萬液化汽用戶，因而市場潛力是巨大的。但開發(fā)成功后，卻遇到大量市場風(fēng)險而失敗。因為這種產(chǎn)品首先要獲得公安部門的許可，并獲得煤氣公司的同意。因而不僅審批環(huán)節(jié)多，而且涉及到與煤氣公司的利益關(guān)系，煤氣公司想與這家企業(yè)聯(lián)營，但利益分配難以處理，結(jié)果雙方合作不歡而散。其次這種殘液處理器只能安裝在液化汽罐里面，而用戶不能自己拆卸液化汽罐，因此只能在新液化汽罐出廠前安裝，市場客戶量大大縮小。此外，國內(nèi)也有企業(yè)在開發(fā)這種產(chǎn)品，且在安裝方便性方面要好得多，致使市場競爭激烈；新產(chǎn)品投放市場后，企業(yè)沒能熟練運(yùn)用促銷手段進(jìn)行宣傳，價格過高或過低，缺少配件，售后服務(wù)跟不上，沒能掌握好產(chǎn)品推出的時機(jī)等。

以上原因?qū)е缕髽I(yè)開發(fā)新產(chǎn)品遭受一定程度的失敗。一種是企業(yè)連開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用、生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、都無法收回的徹底性失敗 ；一種是能在開發(fā)的新產(chǎn)品中獲取利潤，但沒能達(dá)到預(yù)期的利潤或市場占有率目標(biāo)的有限度的失敗。

但是不論企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時面臨何種困難和不利因素，企業(yè)必須不斷推出新產(chǎn)品，這是企業(yè)生存和發(fā)展的唯一途徑，是增強(qiáng)企業(yè)活力的重要條件。

二、作為銷售經(jīng)理，如何開拓一個新的市場.需要做哪些準(zhǔn)備

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負(fù)責(zé)新市場的開拓，成功以后交于營銷部操作，可見對市場開拓的重視。

拓展資料：

一、 知彼知己

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2、知彼（經(jīng)銷商、競爭對手） 我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1） 風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

（2） 市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場運(yùn)作思路等。

三、拓展非洲石油市場的對策建議

一個新的戰(zhàn)略機(jī)遇期正在中國的石油企業(yè)與蘊(yùn)藏著豐富石油的非洲之間出現(xiàn),因此,特別就拓展非洲石油市場提出對策建議。

中國從非洲進(jìn)口原油2002年是1580×10⁴ t,8年之后的2010年迅速增長到7085×10⁴ t。利比亞戰(zhàn)火不久可能逐步平息,這會成為中國石油企業(yè)在非洲新的機(jī)會。擴(kuò)大中非石油合作,中國能源安全和中國企業(yè)實施“走出去”的需要與非洲各國要求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不謀而合,將會是一種雙贏的結(jié)果,需要我們與時俱進(jìn),以新的思路開發(fā)非洲的石油資源。

(1) 制定開拓非洲油氣資源發(fā)展規(guī)劃,統(tǒng)籌安排,加強(qiáng)參與

在中非石油合作一片大好的形勢下,需要制定非洲油氣資源開發(fā)的中長期計劃,明確各個階段的主要任務(wù),用以指導(dǎo)非洲石油市場的開發(fā),并對計劃的實施跟蹤調(diào)查,及時反饋,根據(jù)實際變化,調(diào)整原定計劃,確保其與實際情況相適應(yīng);設(shè)立開發(fā)非洲石油和天然氣的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu),增強(qiáng)中國油氣企業(yè)的競爭力;非洲油氣風(fēng)險勘探的保障機(jī)制應(yīng)盡快建立,使企業(yè)投資風(fēng)險減小到最低。

(2) 加強(qiáng)與新興產(chǎn)油國的合作

非洲石油市場的中國份額要想提高,除與埃及、阿爾及利亞、利比亞、尼日利亞、安哥拉這5個產(chǎn)油國繼續(xù)合作外,可要在乍得、赤道幾內(nèi)亞等新興產(chǎn)油國進(jìn)一步投資,由于新興產(chǎn)油國有可能發(fā)現(xiàn)一些大的油田,乍得、赤道幾內(nèi)亞有機(jī)會擴(kuò)大油氣的儲量?？梢赃x擇像加蓬、尼日爾等政局穩(wěn)定的國家投資來降低由于政局不穩(wěn)造成的投資風(fēng)險。

(3) 上下游企業(yè)一同進(jìn)入非洲石油市場,中資企業(yè)共同競標(biāo)

有些非洲國家實行的是捆綁式的政策,要求投資石油勘探的外國公司必須進(jìn)行下游相關(guān)項目和其他基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。對于中國而言是有利的,中國能夠利用石油產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,將相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈一起聯(lián)合進(jìn)入非洲石油市場。中國石油企業(yè)在阿爾及利亞和蘇丹的油田開發(fā)、煉廠、管道建設(shè)的一體化經(jīng)營已經(jīng)取得了一定的成效。中國石油企業(yè)在開發(fā)區(qū)域較大的油田時,應(yīng)該考慮擴(kuò)大對產(chǎn)油國石油下游產(chǎn)業(yè)鏈的投資。

由于民族主義的興起,非洲一些生產(chǎn)石油的國家在石油上游產(chǎn)業(yè)鏈招標(biāo)中,已經(jīng)提高了本國的股份份額和分成比例,中國的3家石油企業(yè)可以合作競標(biāo),爭取分到非洲石油市場這塊蛋糕中更大的一塊。中國石油企業(yè)通過優(yōu)勢互補(bǔ)、聯(lián)手競標(biāo),可以減少政治、資金方面的風(fēng)險,可以使中國石油公司在國外并購中發(fā)揮最大化的力量。

(4) 與非洲的石油公司、國際石油公司合作開發(fā)

紐約和倫敦石油交易所顯示的油價變化的頻率和幅度都比非洲石油市場高,非洲出產(chǎn)的石油作為重要的石油來源,將進(jìn)一步穩(wěn)定世界的石油價格。國際石油市場的穩(wěn)定能夠通過非洲石油公司與國際石油公司間的合作,以及國際石油公司間的合作來進(jìn)行。有些石油公司為了獲得資金,想讓出部分油氣資源,這是中國石油企業(yè)獲取油氣資源的絕佳機(jī)會,可以通過參股、并購等方式實現(xiàn)。非洲相當(dāng)多的國家石油公司剛剛起步,可以結(jié)合非洲本土的石油公司開拓非洲石油市場,這些剛起步的石油公司需要技術(shù)與管理經(jīng)驗、中國石油公司已經(jīng)積累起來了一整套經(jīng)驗,這給我們提供了良好的實現(xiàn)雙贏的前景。

由多家石油公司聯(lián)合形成財團(tuán)進(jìn)行聯(lián)合作業(yè)管理,各司其職,以更有效地避免因獨家投資過大而帶來的高風(fēng)險是國際石油合作項目中經(jīng)常發(fā)生的事實。通過這些年的實踐,中國石油企業(yè)已經(jīng)對這種合作方式相當(dāng)熟悉,并與其他國際上的大型石油公司等建立了合作關(guān)系,同時中國石油企業(yè)也擁有了良好的市場信譽(yù),這些良好條件為拓展非洲市場打下了堅實的基礎(chǔ)。

同時,中國石油企業(yè)在非洲要與眾多強(qiáng)大對手競爭,要想取得競爭優(yōu)勢,必須及時捕捉市場信息。

(5) 獲取份額油與進(jìn)口原油并重

在未來的中非石油合作中,中國要遵循“互利共贏”的原則,穩(wěn)定非洲“貿(mào)易油”份額,提升“份額油”比重。為穩(wěn)定獲取“貿(mào)易油”,必須遵循以下幾個原則:①要不斷加深與非洲的友好往來,繼續(xù)加大對非洲醫(yī)療衛(wèi)生、教育、交通和通信等領(lǐng)域的援助,繼續(xù)減免非洲債務(wù),積極主動地幫助非洲發(fā)展生產(chǎn)、改善當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏?從而獲得非洲國家、人民的理解和支持。②加強(qiáng)中國與非洲產(chǎn)油國的良好關(guān)系,對非洲產(chǎn)油國的經(jīng)濟(jì)技術(shù)援助加大力度,幫助非洲產(chǎn)油國提升技術(shù),提高石油產(chǎn)量,穩(wěn)定對中國的石油供應(yīng)?，F(xiàn)在中國最大的國外份額油來源地是非洲,為獲取穩(wěn)定的份額油,積極的石油外交是中國必須要開展的,中國與非洲國家的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系應(yīng)繼續(xù)鞏固和發(fā)展。

中國的石油企業(yè)可針對在非洲石油上游并購獲得份額油與通過貿(mào)易進(jìn)口非洲原油成本相當(dāng)?shù)奶攸c,采取貿(mào)易與并購相結(jié)合的策略開發(fā)非洲石油市場。中方在非洲獲取份額油過程中,有必要形成獲取份額油的成本約束機(jī)制,使份額油的成本低于國際油價,爭取將更多的份額油低成本運(yùn)回國內(nèi);可通過使用喀土穆煉油廠提煉提高中方在非洲的份額油,這么做既可增加利潤,又能提高中方在非洲成品油市場所占的比例。

(6) 以貸款換石油

中國與安哥拉曾簽訂“貸款換石油”協(xié)議?！百J款換石油”保證了中國獲取穩(wěn)定的原油的同時,還降低中國能源政策“走出去”中的政治風(fēng)險。同時,也有利于調(diào)整中國外匯儲備結(jié)構(gòu),推動外匯儲備的多元化,抵御金融風(fēng)險。與此同時,由于“貸款換石油”對產(chǎn)油國發(fā)展生產(chǎn)、提高石油產(chǎn)量具有積極的作用,也易于得到產(chǎn)油國的接受。非洲的產(chǎn)油國由于缺乏資金、技術(shù)等生產(chǎn)條件,往往采取“貸款換石油”模式。在未來的中非能源合作中,在雙邊能源合作的前提下,中國可以有意識地增加對非洲“貸款換石油”的規(guī)模和比重,與更多的非洲產(chǎn)油國簽訂“貸款換石油”協(xié)議。

(7) 加大非洲海洋石油開發(fā)的力度

中國石油企業(yè)在與西方石油公司合作的同時也在提高自己的深?？碧介_發(fā)技術(shù),中海油的海洋工程裝備制造、海上工程技術(shù)服務(wù)在西非產(chǎn)油國有很大需求。中海油自1998年至今十幾年時間中已經(jīng)自主設(shè)計并建造了11艘FPSO (海上浮式生產(chǎn)儲卸油裝置),使中國躋身世界擁有FPSO最多的一線國家,還建造了第六代3000 m深水半潛式鉆井平臺,這在世界上也是最先進(jìn)的設(shè)備。中海油的子公司中海油服成功并購了挪威AWO公司,使海上鉆井作業(yè)和服務(wù)能力有很大提升。中國的3家石油公司聯(lián)手在赤道幾內(nèi)亞和幾內(nèi)亞灣聯(lián)合開發(fā)區(qū)成功中標(biāo),得到了深水勘探區(qū)塊作業(yè)的機(jī)會。由于中國石油企業(yè)掌握了深水海洋石油勘探開發(fā)技術(shù),可以參與幾內(nèi)亞灣、埃及蘇伊士灣等其他非洲海洋石油開發(fā)項目,海上石油開發(fā)前景光明;世界上其他國家的石油企業(yè)中,巴西國營石油公司海洋石油勘探技術(shù)水平較高,可以考慮中國與巴西的石油企業(yè)在安哥拉等非洲國家合作開發(fā)海洋石油。

四、區(qū)域市場的開拓與管理

我的資料庫里有一些區(qū)域市場的資料，復(fù)制給你吧。

一、正確認(rèn)識和劃分區(qū)域市場

為什么有些企業(yè)未能建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場?原因之一是企止對區(qū)域市場缺乏起碼的了解和正確的認(rèn)識。

區(qū)域市場，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。因其構(gòu)成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。

它首先表現(xiàn)為地域跨度的不同。有東西部、南北方、沿海與內(nèi)陸、區(qū)際與區(qū)內(nèi)、本地與外地的不同。其將表現(xiàn)為市場規(guī)模的不同。大，可以大到一個省一個地區(qū)一個國家，或一個上百萬、千萬人口的頂級城市;小，可以小到一個城市的一個片區(qū)，或一個幾十萬人口以下的城鎮(zhèn)。第三，表現(xiàn)為市場特征的不同。由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化、自然等市場環(huán)境的差異，每個區(qū)域各有各的市場性，正如中國飲食文化所表現(xiàn)出的"東甜西咸，北酸南辣"一樣。第四，表現(xiàn)為消費(fèi)特性的不同。由于各地區(qū)人口分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)形態(tài)等消費(fèi)條件的差異，因而也必然形成不同的區(qū)域消費(fèi)特性，如都市型消費(fèi)方式與鄉(xiāng)村型消費(fèi)方式，最后表現(xiàn)為商品行銷程度的不同。正因為各地區(qū)市場環(huán)境、消費(fèi)條件以及企業(yè)產(chǎn)品特性、營銷策略的差異，即使是同一產(chǎn)品在不同的地區(qū)也有不同的銷勢。如雙筒洗衣機(jī)在城市銷量大，而農(nóng)村銷量較小。

了解了區(qū)域市場的上述特征，有助于企業(yè)建立如下認(rèn)識:

l.并非所有區(qū)域市場都是適合企業(yè)生存發(fā)展的根據(jù)地;

2.并非任何區(qū)域市場都可以隨意進(jìn)入或需要立即進(jìn)入或需全力進(jìn)入;

3.區(qū)域市場有大小之分，也就有個企業(yè)營銷資源能否與之適應(yīng)的問題;

4.區(qū)域市場有市場特性與消費(fèi)特性的不同，也就有營銷方式、營銷策略的不同。

明白了上述道理，企業(yè)至少可以知道:應(yīng)有針對性地選擇與其當(dāng)前實際條件相適合的區(qū)域市場目標(biāo)。然而區(qū)域市場千差萬別、形形色色，哪些是企業(yè)合適的目標(biāo)呢?這就有必要把整體市場進(jìn)行劃分歸類，找出其差異性，歸納出相似性，為最終選擇提供正確可靠的依據(jù)。劃分方法如下:

1．以距企業(yè)所在地的遠(yuǎn)近為依據(jù)可劃分為:

本地市場:即以企業(yè)所在省(市)為中心的市場區(qū)域;

外地市場:即企業(yè)所在省(市)以外的市場區(qū)域;

2.以市場特性相似或相近的地區(qū)為依據(jù)可劃分為:

東北市場(黑、吉、遼、東蒙)、西南市場(云、貴、川、渝)、華東市場(蘇、浙、皖、滬)、華南市場(粵、瓊、閩、桂)等。

3.以城市規(guī)模大小為依據(jù)可劃分為:

一級市場(如頂級城市北京、上海、廣州、武漢、成都等);

二級市場(如省級城市鄭州、濟(jì)南、南京、昆明、深圳等);

三級市場(如地區(qū)城市保定、洛陽、溫州、佛山等);

四級市場(如縣鄉(xiāng)城鎮(zhèn)順義縣、豐潤縣、湯陰縣等)。

二、明確選擇與定位區(qū)域市場

為什么有些企業(yè)未能建立穩(wěn)定的區(qū)域市場？原因之二是沒有明確其區(qū)域市場目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場目標(biāo)是企業(yè)拓市成敗的關(guān)鍵，故企業(yè)營銷決策者應(yīng)審慎擇定之。

明確區(qū)域市場目標(biāo)實際上是準(zhǔn)確選擇與定位區(qū)域市場的問題，也是企業(yè)當(dāng)前營銷資源能否與具體區(qū)域市場條件相適應(yīng)的問題。

那么，什么樣的區(qū)域市場是企業(yè)當(dāng)前較適合的市場目標(biāo)?

一般說來，所選區(qū)域市場目標(biāo)應(yīng)具備以下條件:

1．市場容量和潛力較大(人口總量大，購買力高，需求程度高等);

2.區(qū)位優(yōu)勢比較明顯(經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)完備，市場發(fā)育健全);

3.競爭態(tài)勢比較明朗(產(chǎn)品有競爭力，競爭環(huán)境良好等)。

同時，所選區(qū)域市場目標(biāo)還應(yīng)滿足以下要求:

1．市場份額最大化，即所選區(qū)域能使企業(yè)的投入與產(chǎn)出成正比，并力爭在主客觀條件相適應(yīng)的前提下實現(xiàn)最大的市場份額，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

2.營銷資源對等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實際(產(chǎn)品特性、資金儲備、人員素質(zhì)等)，量其所有、所能而為之;目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過多，地域跨度也不宜過大，范圍不宜太廣。

依照上述條件及要求，區(qū)域市場的選擇可按如下思路進(jìn)行:

1．選擇產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域。所謂適銷對路是指產(chǎn)品特性能夠滿足廣大目標(biāo)顧客物質(zhì)與精神的需求，分銷通路能夠?qū)崿F(xiàn)高度暢通。這就要求企業(yè)從其產(chǎn)品特性出發(fā)，尋找區(qū)域目標(biāo)。如"中國勁酒"因其產(chǎn)品特性適應(yīng)了東南亞及東南沿海地區(qū)目標(biāo)顧客的某種消費(fèi)需求，故其拓市之初首選廣東市場切入而大獲成功。

2.選擇市場條件相似的區(qū)域。所謂市場條件相似是指地域跨度不同但區(qū)域外部環(huán)境、內(nèi)部制約因素基本相近。市場條件相似有助于企業(yè)找到產(chǎn)品的目標(biāo)市場，并可能實施已經(jīng)成功的營銷經(jīng)驗。如紅牛功能飲料選擇了生活節(jié)奏加快，生活方式靠前的各大中城市為目標(biāo)區(qū)域，在同類產(chǎn)品中奠定了"市場領(lǐng)導(dǎo)者"的地位。

3.選擇就近就便的區(qū)域。就近就便顧名思義就是附近便利。就近就便的區(qū)域首推本地市場及其周邊市場。因其占盡"天時、地利、人和"之先機(jī)，故眾多企業(yè)拓市之初便視其為"根據(jù)地"而重點開拓之。

區(qū)域市場目標(biāo)選定后，還需要依據(jù)其體區(qū)域的地位、作用準(zhǔn)確定位，以明確各自的市場地位，分清主次輕重:

1．把產(chǎn)品可能適銷對路的區(qū)域定位為準(zhǔn)入布場，作為候選對象以供最后選定；有的可能選選，有的可能待選，甚至不選;

2.把準(zhǔn)入市場中企業(yè)當(dāng)前營銷能力可以涉入的區(qū)城定位為首選市場:

3.把首選市場中可能創(chuàng)造局部優(yōu)勢的區(qū)域定位為重點市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)全力開拓;

4.把重點市場中可以起到輻射帶動作用的區(qū)域定位為中心市場，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其優(yōu)勢努力開拓;

5.把上述市場以外的區(qū)域定位為次要市場，企業(yè)當(dāng)前無須全力開拓，但可有針對性培育市場，選擇客戶。

最后，要在上述選擇定位的基礎(chǔ)上，形成明晰的區(qū)域市場推廣的戰(zhàn)略方針，以指導(dǎo)營銷實踐。"立足本地，主攻XX，先內(nèi)后外，由點及面，抓兩頭（終端、通路），兩手硬（促銷、管理），穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步推進(jìn)"。

三、合理部署與配置區(qū)域市場

為什么有些企業(yè)的區(qū)域市場建而不穩(wěn)？原因之一是其區(qū)域之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)。

區(qū)域市場無論范圍廣狹、規(guī)模大小，一旦確定，企業(yè)就應(yīng)該建立起"整體一盤棋"的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)，合理"謀子布局"。

宏觀（整體）上可采用：

1．"化整為零"法：將某一區(qū)域市場分成若干塊相互關(guān)聯(lián)的"戰(zhàn)區(qū)"，每個"戰(zhàn)區(qū)"再分成若干個相互響應(yīng)的"戰(zhàn)點"，每個"戰(zhàn)點"又可連成若干條緊密相連的"戰(zhàn)線"，目的是梳理市場脈絡(luò)，突出重點，抓住關(guān)鍵，帶動全局。

如華東市場可分三大戰(zhàn)區(qū);

①長江三角洲戰(zhàn)區(qū)(呈扁形分布)

戰(zhàn)點--戰(zhàn)線;鎮(zhèn)江--常州--無錫--蘇州(鐵路沿線)；揚(yáng)州--靖江--張家港--南通(公路沿線)

②杭嘉湖戰(zhàn)區(qū)(呈三角形布局)

戰(zhàn)點--戰(zhàn)線:杭州--嘉興湖州(公路沿線)。

③長江下游戰(zhàn)區(qū)(呈條帶形布局)

戰(zhàn)點--戰(zhàn)線;安慶--馬鞍山--銅陵--蕪湖(長江干流沿岸)。

2．"點面呼應(yīng)"法:各戰(zhàn)區(qū)的布點盡量以某個城市群(帶)中某一中心城市為中心，以物流一日內(nèi)可達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局。

如湖北市場西線戰(zhàn)區(qū)可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌、荊沙、荊門與與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應(yīng)的兩個三角形格局。

3."以線穿珠"法;以各戰(zhàn)區(qū)內(nèi)或之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

如中原市場可以鄭州為中心，以京廣線、隴海線為縱橫坐標(biāo)軸，北連新鄉(xiāng)、安陽，南抵許昌、漯河、信陽，西起西安、洛陽，東至開封、徐州，形成"十字型"連通的市場格局。

微觀(行動)上可采用:

l．"圍棋布子"法:具體到某一城市戰(zhàn)區(qū)的鋪市時，企業(yè)如采用"直銷或直銷+經(jīng)銷"的營銷方式，則可模擬下圍棋的方法實行"分區(qū)包圍、分片包干"的策略，按自然特征(如山川、鐵路、橋梁、標(biāo)志性建筑)將城區(qū)分成若干片區(qū)，將片區(qū)按行政區(qū)分成若干小區(qū);首選某一片區(qū)為突破口，逐漸展開管銷作業(yè)面廣，"分塊蠶食，逐個擊破"，直至占領(lǐng)整座城市。如武漢市的鋪市可以長江、漢江為界，將武漢分成武昌、漢口、漢陽三大片區(qū)，再選橋口區(qū)為重點突破口，并按街道分其為著干居民區(qū)，以小組或小分隊逐一突破。

2．"井字型或弓字型布點法"：在具體的營銷作業(yè)面內(nèi)鋪市時.可選擇某一商圈選橫向(=)布點(零售點)，再縱向(||)布點，或按"弓"字型折向每隔l0-20米選擇布點，激發(fā)零售商攀比心理.促使其進(jìn)貸，從而使產(chǎn)品迅速鋪市。

四、有效進(jìn)入與輻射區(qū)域市場

為什么有些產(chǎn)品上市已久而不見啟動？原因之一是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入的方式、時機(jī)不佳。

區(qū)域市場的進(jìn)入實際是進(jìn)入方式、進(jìn)入時機(jī)的選擇及其策略問題。

首先要選擇好適當(dāng)?shù)倪M(jìn)入方式：

1．"自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)"--直輔（不含傳銷）

這是一種獨立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場的方式。其優(yōu)點是：可以建立起屬于自己的通路網(wǎng)絡(luò)，掌握市場的主動權(quán)，對市場的任何能作出積極主動的反應(yīng)，缺點是：營銷費(fèi)用投入大，營銷人員素質(zhì)要求高，單靠自身實力拓市成功率較小。如果企業(yè)實力強(qiáng)大，可以選擇此方式，此方式適用于地地市場及重點市場的進(jìn)入。

2．"依靠中間商"--經(jīng)銷(或代理)

如果市場開拓的難度較大而企業(yè)的實力不及時，企業(yè)可選擇有實力、講信譽(yù)的經(jīng)銷商經(jīng)銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品迅速覆蓋市場;一則可減少投入，降低銷售成本。其缺點是：經(jīng)銷商一旦取得經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)便幾乎無法控制市場;缺少市場信息反饋回路。如果企業(yè)與之關(guān)系處理不當(dāng)或人事異動很可能導(dǎo)致經(jīng)銷商費(fèi)的不合柞，貸款不能及時回籠等后果。這就需要企業(yè)有精明的："騎手"、"駕馭"經(jīng)銷商。此方式適用于外地市場的進(jìn)入。

3．"兩條腿走路，齊駕并驅(qū)"--直銷+經(jīng)銷

這種方式將直銷與經(jīng)銷的優(yōu)勢結(jié)合起來，以直銷為主，既可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，又能掌握市場營銷的主動權(quán)，但要處理好兩者關(guān)系.尤要注重經(jīng)銷商的利益，否則會出現(xiàn)"亂市"的局面。此方式較適用于本地市場或重點市場的進(jìn)入。

4．"融合貫通，共存共榮"--營銷伙伴制

這種方式是，企業(yè)一方面選擇目標(biāo)市場內(nèi)信譽(yù)好、實力強(qiáng)的經(jīng)銷商作為獨家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業(yè)務(wù)代表與之使用，在廠家的指導(dǎo)下共同開發(fā)市場，形成利益共享、風(fēng)險同擔(dān)的"合作伙伴關(guān)系"，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態(tài)，又可利用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，即減少了風(fēng)險度，又增加了營銷的透明度。此方此較適用于外地市場的進(jìn)入。

上述方式孰棄孰用，需結(jié)合企業(yè)與市場實際擇優(yōu)而定。

其次，區(qū)域市場的進(jìn)入還應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)有：

1．銷售旺季到來前；

2．重大事件發(fā)生時或重要節(jié)日到來時；

3．市場總需求量增大時；

4．市場出現(xiàn)空缺或斷檔時。

區(qū)域市場的進(jìn)入也應(yīng)注重策略的動用，如：

A.淡季營銷，旺季銷售

多數(shù)產(chǎn)品都有銷售淡旺季之分。旺季往往是同質(zhì)產(chǎn)品廣告大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)如火如荼之時，而淡季許多企業(yè)則顯得無所事事，生意清冷。如何在淡季有所為，使淡中有旺，這是企業(yè)值得探索的問題。企業(yè)可以利用淡季深入市場，調(diào)查研究，或選擇新客戶鞏固老關(guān)系，強(qiáng)化分銷通路建設(shè)，以利下一個旺季開門紅。也可以在淡季策動市場(以扣人心弦的主題、新穎獨到的方式、誘人心動的賣點啟動消費(fèi))，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鮮明主題的廣告、宣傳活動，為旺季銷售鋪墊。

B.渾水摸魚，乘虛而入

任何區(qū)域市場環(huán)境都有企業(yè)營銷不可控因素，強(qiáng)勢品牌或竟?fàn)帉κ?，也不免會遇到或出現(xiàn)這樣或那樣的困厄和失誤，甚至出現(xiàn)亂市，此時，企業(yè)如趁機(jī)進(jìn)入，以攻其薄弱，傷其銳氣，奪其份額，必能后來者居上。

五、理性營銷與策動區(qū)域市場

為什么有些企業(yè)的區(qū)域市場啟而不動、建而不立?原因之一是企業(yè)營銷觀念陷入誤區(qū)，營銷乏術(shù)。

區(qū)城市場的建立是一項有目的、有計劃的長期活動，而絕非一朝一夕、一招一式的短期行為。整個營銷過程須在理性營銷思想光輝照耀下進(jìn)行。

理性營銷就是從實際出發(fā)，具體市場，具體分析，具體對待。

理性營銷的基礎(chǔ)是市場調(diào)研。沒有實地的調(diào)查研究，就沒有正確的決策。就具體區(qū)域市場營銷而言，企業(yè)進(jìn)人任何區(qū)域市場之初均須進(jìn)行科學(xué)有效的市場調(diào)研以讀懂市場、讀懂顧客、讀懂自身。

l.讀懂市場，就是弄清所選區(qū)城人口總量、目標(biāo)顧客總量、市場容量和潛力;市場購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為;分銷通路模式、市場竟?fàn)帬顟B(tài)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu);分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度;預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與銷售趨勢等。

2.讀懂顧客，就是弄清所選區(qū)域目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，消費(fèi)心理，消費(fèi)偏好，消費(fèi)能力。

3.讀懂自身，就是通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)劣勢。

然后以上述調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場細(xì)分與定位。

1．找準(zhǔn)顧客:選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)者群:

2.找準(zhǔn)賣點:抓住最能滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的利益點:

3.合理定價:以消費(fèi)者能夠接受為目標(biāo)，兼顧企業(yè)、中間商利益和竟?fàn)幮枰?，采取靈活多樣的定價策略和方式方法。

4.有效分銷:采用逆向思維法。按照"消費(fèi)者--零售商--中間商--廠家"這種自下而上的思路設(shè)計分銷通路，選擇中間商。分銷通路模式要切合市場實際，以利于市場的深度分銷。

5.整合行銷:可制造行銷事件，集廣告、公關(guān)、促銷、銷售管理等于一體，全方位"轟炸"市場，力爭在較短的時間內(nèi)啟動市場。

就各個區(qū)城市場營銷而言，理性營銷還表現(xiàn)在市場建立過程中戰(zhàn)術(shù)和策略的運(yùn)用:

A.集中優(yōu)勢，各個擊破。區(qū)域市場建立的初始階段，企業(yè)應(yīng)本著"量力而行，同步跟進(jìn)"的原則，集中全部資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢，全力以赴，各個擊破，切忌"一個雞蛋放在十個籃子里"，速戰(zhàn)速決，畢其功于一役，萬不可做"雜生飯"。

B.避實就虛，攻其不備。企業(yè)應(yīng)充分考慮所選區(qū)域市場的競爭狀況，審時度勢，伺機(jī)而動。如該市場區(qū)城的最大份額己為競爭對手占據(jù)，要么放棄該地另辟新區(qū)，要么尋找對手忽略的細(xì)分市場或營銷薄弱點切入，步步逼近，直到爭得一席之地，一定份額。

C.固守本土，精耕細(xì)作?？稍谕厥兄跸瘸缘?quot;窩邊草"并在一定時期內(nèi)在本地市場這一畝三分地上精耕細(xì)作，將其做足、做強(qiáng)、做出恃色，待綜合實力增強(qiáng)再尋機(jī)外拓。

D.墻內(nèi)開花，墻外結(jié)果。有這種市場現(xiàn)象，某些本地產(chǎn)品在本地市難以行銷，而在外地市場卻大行其道，主要原因是本地消費(fèi)者對本地產(chǎn)品有某種偏見或誤解，總覺得"遠(yuǎn)香近臭"。對此，企業(yè)不妨來個"曲線營銷"，先從外地市場做起，待產(chǎn)品有了一定的知名度和美譽(yù)度后再"衣錦還鄉(xiāng)"銷勢很可能大變。

六、全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場

為什么有些企業(yè)辛辛苦苦建立的區(qū)域市場為后來者據(jù)之?這是因為企業(yè)沒有全面鞏固與維護(hù)之。

俗話說;"打江山容易，守江山難"。區(qū)城市場的建立也同理。企業(yè)攻下某個區(qū)域市場后，其市場追隨者會步其后塵對其侵進(jìn)。企業(yè)欲守住市場，須采用強(qiáng)力有效的手段。

鞏固市場最有效的手段之一是滲透市場，即對現(xiàn)有市場進(jìn)行全面滲透。

l.網(wǎng)絡(luò)滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

2.產(chǎn)品滲透。擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍(如康師傅方便面，由外食型到家食型)增加產(chǎn)品品種(增加了紅燒牛肉面、滿漢大餐)擴(kuò)大產(chǎn)品效用(可干食的干脆面），改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。

3.顧客滲透。根據(jù)不同顧客的不同需求，開發(fā)新的產(chǎn)品(如方便米飯、方便粥、微波食品等)滿足不同層次的需要。

鞏固市場最有效的手段之二是維護(hù)市場，即對現(xiàn)有市場進(jìn)行全面維護(hù)。

以上，筆者闡述了區(qū)城市場規(guī)劃的基本思路和方法，但這些還屬于框架性，尚需同具體市場條件相結(jié)合進(jìn)行企劃，方可具有較強(qiáng)的操作性。愿本文所思所想能對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的區(qū)城市場建立有所裨益。

3.產(chǎn)品定位的產(chǎn)品認(rèn)識對現(xiàn)代廣告策劃的必要性,重要性

如今我國市場正處于從未有過的激烈的“戰(zhàn)國時代”。眾多品牌的不斷涌現(xiàn)，特別是產(chǎn)品間的差異性越來越小，同質(zhì)性越來越高，令得市場爭奪日益困難。與此同時，消費(fèi)者在商品的“汪洋大海”之中選擇愈來愈不容易，在越來越多的品牌面前顯得無所適從，從而使不少公司更因無法博得“上帝”的歡心而焦頭爛額。到底———

在競爭中如何才能脫穎而出，獲得成功?

這個問題的答案要從消費(fèi)者出發(fā)去探究。面對這些千人一面品，消費(fèi)者沒工夫去一一識別，而往往只會選擇那些在他們心占據(jù)一定位置的品牌。從戰(zhàn)略上看，高明的竟?fàn)帒?zhàn)略是“攻心為上，攻城為下”。要脫穎而出，就要擊中消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地。問題是——

如何才能擊中消費(fèi)者的心?

有一張獲獎?wù)掌芙o予我們啟示：在整張照片上布滿了擠得密密的牛，這上百只牛形體極其相似，唯有一只卻異常引入注目，在其他的牛都低頭覓食的時候，它卻抬頭回眸，瞪著大眼好奇地望著攝影鏡頭，神情趣怪可愛。每個看到這照片的人無不一下于被那頭牛吸引住目光，并對其留下難以磨滅的印象，而對其他牛則難以留下記憶。這說明了一個道理：有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力。同樣，要令你的品牌能吸引消費(fèi)者，而不被浩如煙海的商品所淹滅，就要盡力造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于將其與其他品牌區(qū)分開來，并進(jìn)而在心目中占有一定的位置。這項工作在營銷理論中被稱為定位。

以上就是關(guān)于積極開拓市場不斷謀發(fā)展相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

如何成功經(jīng)營電子商務(wù)公司：精通營銷、積極發(fā)展與全面控制

積極意義的詞（積極意義的詞語有離開意義的詞語）

關(guān)于積極的關(guān)鍵詞（關(guān)于積極的關(guān)鍵詞英語）

香港代理ip地址（免費(fèi)ip地址代理）

濕地生態(tài)景觀設(shè)計（濕地生態(tài)景觀設(shè)計方案）