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家電實體店營銷策略（家電實體店營銷策略分析）

發(fā)布時間：2023-03-17 17:44:36 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1346 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于家電實體店營銷策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、家電促銷員銷售技巧
2、海爾成功的營銷策略是什么
3、如何加強格力電器銷售團隊建設和促銷策略
4、怎樣推銷家電要了解哪些知識

家電實體店營銷策略（家電實體店營銷策略分析）

一、家電促銷員銷售技巧

促銷員是協(xié)助導購員在商場或其他地段的銷售工作，

主要負責宣傳本及推廣企業(yè)的產品，增加本企業(yè)產品的銷量，這也是促銷員存在的目的，

促銷員主要是對來訪的顧客進行接待、引導、講解、銷售并輔助導購開票的一個工作。

在做促銷員的時候，應該大量的了解產品知識，做到有問必答，答而無錯。

首先迎接顧客，向其發(fā)放宣傳資料，如果有意向購買將其引導至你所在品牌的柜臺前，詢問購買需求為其講解已達成成交目的。

1、首先您要判斷顧客的需求，就熱水器來說，檔次很多，內膽來說有普通內膽、陶瓷內膽、現(xiàn)在又新出的除垢內膽。

2、熱水器的種類，是普通的還是電腦版的。是用電的還是燃氣的。

以上兩點就是首先要了解的，這需要你跟顧客溝通，才能了解顧客的需求，一旦確定了要什么款式的熱水器，接下來就是問顧客想選個多大容積的，因為前兩點已經確定了顧客的消費檔次，是高檔還是低檔，這樣你自己心中起碼有一個大概的花消數(shù)目，電腦版在2000元以上，機械的2000以下。

3、都確定完了就是要靠你的專業(yè)知識，也就是顧客不懂的你要給解答出來，靠你的專業(yè)知識讓顧客信服你，認為你是最專業(yè)的。

4、避免直接與顧客談及價格問題，如果顧客說貴，那么你不要直接回答他們，要用暗示的方法讓顧客知道他所購買的產品雖然貴，但是貴在什么地方，這是最主要的，讓顧客知道他多花的錢是值得的，是其他款式或品牌沒有的。

5、售后，有哪些售后服務，如何服務，出現(xiàn)問題后應該怎么辦，講給顧客，讓顧客沒有后顧之憂。

6、語言簡練，不要長篇大論，挑主要的說，最好一針見血。

7、要學會打擊其他品牌，但不要當著其他品牌的促銷員的面前說，要避開以免發(fā)生口舌，從而增加你的銷量。

8、在介紹的過程中一定要學會接一答二照顧三，所謂的一就是第一個與你說話的顧客，要做好接待工作，二就是如果有第二個顧客要購買的話詢問你，一定要回答他們，不能讓第二個顧客等待，這樣會丟失顧客，照顧三不說你也知道了，如果有三家顧客到你的柜臺前一定要都照顧好，這樣會大大的增加你的成交率，也是優(yōu)秀導購員的必備素質。

本人就是這樣，最多的時候接待過4人一起購買的，半小時賣出4臺冰箱。最快的時候5分鐘銷售一臺冰箱。因為我當時是冰箱的導購員。

二、海爾成功的營銷策略是什么

一個公司的成功與否，很大程度上取決于其產品和市場策略的好壞，本學期，我們運用所學營銷學課程的有關知識，以海爾的“雙動力”洗衣機為例，通過對有關資料的查找和研究，以及小組成員的多次探討，對“雙動力”洗衣機的開發(fā)策略及營銷策略作了較為深入的研究和分析，并在此基礎上對海爾集團今后的發(fā)展作出相關的預測和建議。

海爾、“雙動力”洗衣機、開發(fā)策略、營銷策略

現(xiàn)代企業(yè)希望設計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場營銷組合，并將它付諸實施。這包括四種營銷管理職能：分析、企劃、實施及控制。企業(yè)通過分析市場和市場營銷環(huán)境，找到有吸引力的機會和避開環(huán)境中的威脅因素。除此之外，企業(yè)還分析自己的強項和弱項，以便能夠選擇最適合于企業(yè)的機會。企業(yè)接著制定營銷計劃，包括計劃實施概要、市場營銷狀況、威脅與機會、目標與問題、市場營銷戰(zhàn)略、行動方案、預算和控制。其中的產品策略本文重點討論的問題。它包括：新產品、直銷、廣告、銷售促進、價格和銷售等營銷組織因素的具體戰(zhàn)略、目標市場戰(zhàn)略、定位戰(zhàn)略等。計劃好戰(zhàn)略只是市場營銷成功的開始。“把事情做正確”與“做正確的事”一樣重要。成功的市場營銷實施取決于企業(yè)能否將行動方案、組織結構、決策、獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化這五大要素組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結合緊密的方案。

“營銷的目的是要使銷售成為多余”。一個成功企業(yè)，它銷售的不僅僅是優(yōu)質的、受歡迎的、有形實體產品，還包括盡善盡美的服務態(tài)度、成功的品牌觀念等無形的企業(yè)整體形象。社會營銷觀念認為：組織應該確定目標市場的需要、欲望和利益，然后再以一種能夠維持或改善消費者和社會福利的方式向顧客提供更高的價值。起初絕大多數(shù)企業(yè)的營銷決策在很大程度上取決于企業(yè)的短期利潤。后來，它們開始認識到滿足消費者欲望的長遠的重要意義，從而產生了這種營銷觀念。如今，許多企業(yè)在做營銷決策時已開始考慮到社會的利益。海爾公司便是考慮社會利益的企業(yè)之一。

青島海爾集團自1984年開始創(chuàng)業(yè)，至今已由一個虧損147萬元的小型集體企業(yè)，發(fā)展為一個集科研、生產、貿易、金融于一體，跨地區(qū)，跨行業(yè)、跨所有制、跨國經營的現(xiàn)代化企業(yè)集團。2000年實現(xiàn)全球營業(yè)額406億元，比1984年的348萬元增長11600多倍；海爾產品已由單一型號的冰箱拓展到目前的空調、洗衣機、手機等包括白色、黑色、米色家電在內的69大門類、10800多個品種的產品群；產品出口160多個國家，2000年實現(xiàn)出口創(chuàng)匯2.8億元，自1998年以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長，是中國家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。2001年8月出版的《福布斯》雜志刊登資料表明，海爾已在全球白色家電制造商中雄居第六位；2000年海爾品牌價值已達330億元，是1995年第一次評估的7.8倍，成為中國家電第一品牌。16年來，海爾之所以能夠不斷地超越自我，保持年均80%的持續(xù)快速增長，關鍵是得益于其創(chuàng)新的理念與實踐。

最初的海爾與許多企業(yè)一樣，在“市場營銷觀念”指導下，以具體產品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標市場的消費者身上。但是隨著海爾人經營觀念變化，把營銷客體變成無形的企業(yè)整體形象和名牌企業(yè)的戰(zhàn)略得到實施和深入發(fā)展。從90年代開始，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到目標社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經營目標產生影響的目標社會公眾中傳播、維護和完善目標企業(yè)形象，這是海爾經營觀念改變的必然結果。在此我們采擷其中兩個精彩的片斷。

從1996年8月起，青島海爾冰箱股份有限公司陸續(xù)投入近千萬元。為139個縣農民送映一萬場電影。據(jù)報道，這場激動的23場電影首映式，就迎來了5萬多農民兄弟，最多的一場擠滿了5000多名觀眾。海爾冰箱放映隊在每場電影放映前總要放一段專題片。該專題中不僅有宣傳“海爾”及其產品的有關內容，而且還集中宣傳中國民族家電工業(yè)的發(fā)展道路及其在國際市場競爭中的地位，以教育農民支持民族工業(yè)的發(fā)展，為國爭光。同時，“海爾”還充分利用這一個極好而又難得的機會在農民兄弟心目中傳播、維護和完善“海爾”良好的企業(yè)形象。在電影場，他們把經特別設計、印刷精美的《農村手冊》贈送給農民兄弟。手冊中有許多農民熟悉而又陌生的并且是作為一個新時代農民所必須具備的知識。

1997年6月16日至7月16日，海爾冰柜總公司在南京舉行“海爾冷柜夏令營歡迎您”活動。全國其它地區(qū)也同時開展這一活動。通過這項活動，將推選出100名青少年參加7月中旬在青島舉辦的“海爾冷柜夏令營”活動。在舉國歡慶香港回歸祖國懷抱的時刻對入營青少年開展以愛國主義為主題的旅游活動，以豐富廣大青少年的暑期生活，激活青少年的愛國熱情。

近年來在國內市場冰箱大戰(zhàn)、空調大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、買“一”送“一”、清侖大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。這此促銷手段有一個共同的特點，即眼睛只盯著某種具體商品的目標消費者，希望通過這些促銷活動在某一特定期限內提高該商品銷售額和市場占有率，從而達到增加盈利的目的。這些行為在很大程度上仍然停留在以目標市場中心的“市場營銷觀念”階段。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產品而進行的，不是以短期內提高某種具體產品的銷售額和市場占有率為唯一目標，而是集中于一個共同的目標--在“海爾”的目標社會公眾中傳播、維護和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，樹“海爾”這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴展到更廣泛的范圍。

海爾的成功，無不與其成功的營銷管理有關。本文將以海爾的雙動力洗衣機為例，詳細地分析其開發(fā)策略和營銷策略，對此作出評價，并對今后發(fā)展作出預測。

一、開發(fā)策略

海爾“雙動力”洗衣機的成功開發(fā)創(chuàng)造了國內洗衣機界的殊榮，首創(chuàng)了世界上第四種洗衣機類型，體現(xiàn)了其企業(yè)集團敏銳的市場洞察力和超越對手一籌的市場開發(fā)研制策略。

目前，全球全自動洗衣機分為三種，分別是波輪式（XQB）、滾筒式（XQG）和攪拌式（XQJ）。滾筒式、攪拌式洗衣機流行于歐美等發(fā)達國家，具有上百年的歷史。上個世紀五六十年代，日本研制出獨具風格的波輪式洗衣機，形成亞洲波輪式、美洲攪拌式、歐洲滾筒式各成一派，三分天下的局面。

海爾雙動力洗衣機的創(chuàng)新發(fā)明之處是具有兩個傳動系統(tǒng)，同時相向運轉，增大了水流強度，形成強勁翻滾的“沸騰”水流。同時，雙動力洗衣機內桶壁設有攪拌葉，形成特有的攪、揉、搓三模式洗滌，這種獨特設計，較好地把波輪、滾筒、攪拌的功能合三為一，防纏繞、磨損率低，提高了洗凈比。

海爾“雙動力”還采用了洗衣機最新的同步技術，縮短了洗滌時間，減少了用水量，實現(xiàn)了“用水一半，用時一半”。國家權威部門檢測結果顯示：海爾“雙動力”在15分鐘內就可完成5公斤衣物的洗滌，并達到國標要求的≥0．7洗滌效果（通常波輪機的洗滌時間為45分鐘左右，滾筒機為120分鐘左右）。

申報國際發(fā)明專利PCT的海爾“雙動力”洗衣機創(chuàng)新性地采用一個電機轉化為兩個動力輸出，實現(xiàn)雙向轉動形成沸騰水流，并且吸收了波輪、攪拌和滾筒洗衣機各自的優(yōu)點，實現(xiàn)了省水省時各一半，洗凈比提高50%，磨損率降低60%，各項性能指標均已達到國際領先水平，填補了國內外洗衣機技術的空白。海爾“雙動力”洗衣機的各項性能指標在此之前已經通過了國家家用電器質量監(jiān)督檢驗中心、以及山東省產品質量監(jiān)督檢驗所的檢測。如果說去年“不用皮帶，直接傳動”的海爾“同心洗”洗衣機給了大家一個驚喜的話，那么，海爾今年推出的申報國際PCT發(fā)明專利的“雙動力”洗衣機更是給了行業(yè)一個“震驚”，它不僅僅實現(xiàn)了洗滌干凈無纏繞，其省水、省時更是做到了消費者的心坎里。

海爾的主要競爭對手無錫小天鵝洗衣機有限公司是中國洗衣機行業(yè)產量和銷售量最大的企業(yè)，小天鵝公司利用其在洗滌機械制造，洗滌技術領域的優(yōu)勢全力制造全自動洗衣機取得很大的成功，并且積極尋求國際合作以擴大出口強占國際市場。在這方面海爾集團構成極大的威脅。

另一個主要競爭對手山東小鴨電器股份有限公司與世界同步的高新科技接軌，造就了小鴨全自動滾筒洗衣機的精良品質，同時小鴨還善于走多樣化路線，在成功生產出滾筒洗衣機新品之后，小鴨又研制出納米滾筒洗衣機、迷你滾筒洗衣機、烘干滾筒洗衣機等系列新品，再一次掀起了市場熱潮。

單從以上的競爭對手來看，相對小天鵝公司，海爾走的是產品多元化路線，不如對方可以集中資金和精力在洗衣機上;而小鴨集團雖然在實力上不如海爾雄厚，但同樣具有其發(fā)展的優(yōu)勢。根據(jù)SWOT分析，海爾雖然面臨不少挑戰(zhàn)，但其也有著極好的市場機遇和品牌優(yōu)勢，因此海爾根據(jù)自己所擁有的波輪洗衣機，滾筒洗衣機和攪拌洗衣機方面的技術優(yōu)勢，及其本身的專利品牌優(yōu)勢，創(chuàng)造性的發(fā)現(xiàn)了市場消費者對三種功能合一的洗衣機的需求，成功開發(fā)研制出了海爾“雙動力”洗衣機。

從中也可見海爾成功的產品開發(fā)策略在于，善于把發(fā)現(xiàn)的市場機會與自身的企業(yè)實力相結合，在適當?shù)臅r機制造出滿足消費者需求的產品。正如松下集團前總裁盛田昭夫所說：“創(chuàng)造就是要想別人沒有想的，造別人沒有造的。”而海爾正是成功地做到了這一點，并把雙動力洗衣機成功推向市場，獲得了豐厚的回報。

二、營銷策略

（一）.產品定價、定位及其品牌戰(zhàn)略

（1）.定價定位

“要么不干，要干就要爭第一”，海爾名牌戰(zhàn)略的核心思想就是要干最好的，爭最優(yōu)、創(chuàng)最佳、追求卓越。海爾這個名牌并不是靠鋪天蓋地的廣告狂轟濫炸吹出來的，而是憑借高科技，以質量取勝。

在目前國內市場冰箱大戰(zhàn)、空調大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的條件下，許多廠商都采取了降價銷售、買“一”送“一”清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段。這些促銷手段，有一個共同的缺陷，即眼睛只盯著某種具體商品，希望通過這些宣傳促銷活動，提高該商品銷售額和市場占有率。這些行為在很大程度上仍然停留在以推銷產品為中心的“產品促銷”階段。相反，海爾集團公司所開展的這些宣傳促銷活動，則已不是僅僅針對某種具體產品而進行的，而是都集中于一個共同的目標——海爾品牌。

自從長虹為了成為彩電行業(yè)的壟斷者，產品價格全面下降30％，挑起了第一次彩電價格大戰(zhàn)以來，在中國的家電市場，已經有不下數(shù)十家家電企業(yè)曾經提起價格的屠刀，因此，降價似乎已經成了占領市場的不二法則。然而我們仔細觀察不難發(fā)現(xiàn)，作為家電企業(yè)的老大，海爾似乎總是遠離降價，其所有產品都始終如一的保持著較高的價格。 “雙動力”洗衣機剛推出市場之際，其2780元的市場價格也比其它洗衣機產品普遍高出300—500元。而它的市場占有率始終占據(jù)市場的前三名，在大多數(shù)產品的高端市場，牢牢占據(jù)著老大的位置。這一切，都是因為海爾堅定地實施品牌戰(zhàn)略的結果。憑借其良好的品牌形象打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)，正是海爾高人一籌的定價策略。

（2.）品牌戰(zhàn)略

所謂品牌戰(zhàn)略就是把品牌看成企業(yè)發(fā)展的第一要素，強調通過品牌樹立企業(yè)及產品的差異化形象。品牌使海爾集團在參與國內外的市場競爭中獲得了持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，表現(xiàn)出強勁的競爭力。

海爾有句格言：“質量是產品的生命，信譽是企業(yè)的靈魂，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的。”海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產品和服務，才會給企業(yè)回報最好效益。

海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務優(yōu)勢和強調技術與創(chuàng)新。

在缺乏誠信和好的服務理念的時期，海爾的策略更加關注于服務。這時期，海爾以其獨特性、差異性、價值性和延展性獲得了消費者的信賴。

海爾品牌的獨特性，除表現(xiàn)在產品質量、服務、信譽等方面外，更重要的是它獨特的成長過程。海爾品牌策略經歷了三個不同的發(fā)展階段，它們分別是--名牌戰(zhàn)略階段、品牌多元化戰(zhàn)略階段和品牌國際化戰(zhàn)略階段。

作為最顯著的品牌個性，它在其產品質量、服務水平上表現(xiàn)出與其它產品的差異，它的獨到之處決定了企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。海爾品牌凝聚了高質量的產品、人性化的服務、迅速反應市場的能力和強大的市場整合力等一系列競爭資源及其資源的相互協(xié)調與融合，這也形成了海爾今天的品牌優(yōu)勢。海爾憑借其高質量、人性化、“真誠到永遠”的服務贏得了廣大用戶的尊重和忠誠。其理念的領先合水平的差距，也造就了海爾品牌與其他家電品牌的差距和差異。

三、如何加強格力電器銷售團隊建設和促銷策略

一、團隊籌建：如何招聘與篩選人才。

“巧婦難做無米之炊”，招兵買馬是團隊建設的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團隊的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質及信息獲取習慣區(qū)分，我們應當選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：1、人才市場招聘；2、網(wǎng)絡招聘；3、獵頭推薦；4、挖同行墻角；5、朋友、員工推薦；6、刊登平面廣告招聘；7、內部提拔。

通過良好的招聘途徑，獲取人才以后，我們一項重要的管理工作就是，對招聘的人員進行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質達標及崗位勝任能力的達標。篩選人才應當通過以下幾種方式：1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗；2、工作經歷及相應銷售技能的考驗；3、團隊溝通協(xié)作能力的考驗；4、個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗。只要我們能夠遵循以上幾種方式，設定相應的面試及復試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當中篩選出適應我們需求的備用人才。

二、團隊培訓：市場是磨練并檢驗團隊的最佳場所。

每一個公司在團隊招聘完畢以后，都為團隊成員設定了一段時期的集中培訓，集中培訓內容主要包括：企業(yè)文化、產品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓以及其他市場運做思想的灌輸；多數(shù)公司認為在這段培訓結束以后也就基本完成了其團隊的建設任務。其實，這僅僅完成了團隊培訓的第一步，是團隊籌建的一個開端而已，而市場才是磨練、檢驗與培訓團隊的真正場所，否則企業(yè)就沒必要設立“試用期”了。

要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團隊，縮短室內培訓時間，將業(yè)務人員放入市場，并加強業(yè)務人員進入市場初期的指導跟進，實施市場實際操作、運營培訓，是提升團隊成員素質及團隊整體市場運做能力的有效途徑。

團隊成員進入市場后，我們所要強調的工作主要包括以下幾個方面：1、給團隊成員施加較大的市場壓力，考驗團隊成員的承受力、執(zhí)行力與市場實際操控力；2、制定團隊市場運做項目，考驗團隊成員的協(xié)作力；3、加強指導，提升團隊成員市場運做的快速適應力；4、強化日常監(jiān)督與銷售跟進，樹立良好的團隊市場運做風氣。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團隊素質最為有效方法之一。

通過良好的績效考核機制的建立，設立內部競爭機制，凈化團隊競爭環(huán)境，可以保證團隊質量的持續(xù)提升；而此項機制的建設中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質最為有效方法之一

經理人可以通過日?？己恕⒃露瓤己?、季度考核與單項工作任務考核相結合的考核機制的建立，設立團隊成員的考核評分標準，實施“末尾淘汰”制度，實現(xiàn)團隊成員的“優(yōu)勝劣汰”（此項工作的實施必須保證考核標準的合理性，以及考核程序的透明度）；同時，在你的銷售團隊中樹立起一個個銷售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士氣，帶動、感染你的團隊，并有效激發(fā)團隊的銷售激情。

四、日常銷售跟進及管控：推動團隊建設的全面完善。

通過一系列的招聘、篩選、培訓及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營銷團隊以后，同時加強團隊的日常銷售跟進及管控，就必然會推動團隊建設向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。

團隊日常銷售跟進及管控的有效措施包括以下幾個方面：1、日常銷售報表的實施；2、階段性工作匯報制度的建立；3、定期工作例會的開展；4、團隊人員場所管理的強化；5、合理銷售目標的設定與管理。

在以上幾項工作措施開展的的基礎上，保證團隊成員之間的良好溝通與相互協(xié)作，樹立團隊成員持續(xù)不減的工作熱情，建立團隊持續(xù)學習上進的風氣，同時做到處處以身作則，用“己所不欲，勿施于人”的格言嚴格要求自己“事事以己為先，事事以己為范”，優(yōu)秀的銷售團隊已經離我們近在咫尺了！

四、怎樣推銷家電要了解哪些知識

一、了解公司

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產生聯(lián)想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。

二、了解產品

產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產品專家”，因為顧客喜歡從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：

聽——聽專業(yè)人員介紹產品知識。

看——親自觀察產品。

用——親自使用產品。

問——對疑問要找到答案。

感受——仔細體會產品的優(yōu)缺點。

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。

更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到：

A、找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。

B、找出產品的優(yōu)點和缺點：找出產品的優(yōu)點和缺點并指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優(yōu)點，把他在、當作子彈打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優(yōu)點，反而給顧客感覺你不誠實。

在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優(yōu)點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。